第五章_商务谈判磋商阶段

第五章_商务谈判磋商阶段第五章_商务谈判磋商阶段 (一) 知识目标方法与技巧。 (二) 技能目标商务谈判磋商阶段的原则及策略第一节第二节一、报价解础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。市场行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一格的因素商品成本商品成本利益需求利益需求交货期需求交货期需求市场行情市场行情相关服务价格。 1.积极价格与消极价格 2.实际价格与相对价格使用价值的相对价格。3.整体价格与单项价格 4.主要商...

第五章_商务谈判磋商阶段 (一) 知识目标方法与技巧。 (二) 技能目标商务谈判磋商阶段的原则及策略第一节第二节一、报价解础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。市场行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一格的因素商品成本商品成本利益需求利益需求交货期需求交货期需求市场行情市场行情相关服务价格。 1.积极价格与消极价格 2.实际价格与相对价格使用价值的相对价格。3.整体价格与单项价格 4.主要商品价格与辅助商品价格有问必答避免就虚避免就虚能言不书能言不书不问不答不问不答原则与 1.价格评论的意义为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2.价格评论的技巧张弛有度张弛有度在严密组织下自由发言在严密组织下自由发言评论与侦查相结合评论与侦查相结合动之以情、晓之以理动之以情、晓之以理谈判人员的内紧外松应报价是指报出价格策略分割报价策略分割报价策略差别报价策略差别报价策略对比报价策略对比报价策略报价时机策略报价时机策略率先报价策略率先报价策略谈判人员如何才能把握策略分割报价策略分割报价策略差别报价策略差别报价策略对比报价策略对比报价策略报价时机策略报价时机策略率先报价策略率先报价策略谈判人员如何才能把握 1 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 2 3 的纠葛。 4 推断打断对方的发言。 5 常用于在较复杂的交易中价格评价格和交易条件的各个方面要求重新报价。具体讨价常用于在较复杂交易中对方第一价格和具体的报价内容要求对方击两次价五次以上。适可而止掌握次数探测叙述四、还价两种。按照谈判还价的项总体还价总体还价单项还价单项还价分组还价成交预算还价次数还价次数成交差距成交差距蚕食法以退为进法以退为进法最后通牒法最后通牒法吹毛求疵法吹毛求疵法声东击西法声东击西法一、磋商的原则磋商的一般原则有: ?条理原则 ?客观原则 ?礼貌原则 ?进取原则 ?重复原则掌握磋商的原则意见继续进行的僵持局面。 1.谈判人员个体因素商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键为误会。2.谈判双方地位不平等现洽谈双方实力相差悬殊的情况。 3.信息沟通障碍 1 2 3 4沟通障碍2.谈判双方地位不平等现洽谈双方实力相差悬殊的情况。 3.信息沟通障碍 1 2 3 4 障碍4.立场坚定一方就 5.谈判人员故意制造主要有以下三个目利用僵局促成合作利用僵局摸底细利用僵局摸底细利用僵局打破均势利用僵局打破均势的方法换位思考换位思考兼顾双方利益兼顾双方利益求同存疑求同存疑融洽谈判气氛融洽谈判气氛相互尊重的方法关注利益而非立场关注利益而非立场运用休会策略运用休会策略改变谈判环境改变谈判环境客观看待利益客观看待利益正确认识僵局正确认识僵局三、让步策高目标。三个层次第一即由双方各自的理想价格所规定的目标。即双方初始报价的价格目标。实训设计欧洲一家公司到中国与一家企业谈判出口工程设备的局。 1. 2.

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