“国宏生态茶项目”武夷山“大红袍”乌龙茶经营规划_[全文]

“国宏生态茶项目”武夷山“大红袍”乌龙茶经营规划_[全文] “国宏生态茶项目” 武夷山“大红袍” 乌龙茶经营规划 目录 1目录 4关于本报告的声明 5敬启者: 6主要观点以及内容导度 7摘要 8茉莉花之后什么茶(钢板仓、钢板库)畅销 8品质基础或市场基础 8目前市场的品牌茶(钢板仓、钢板库) 8政府政策支持力度大的企业 9符合消费者与消费文化的茶(钢板仓、钢板库) 9武夷岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍 9国宏公司的目标 10国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的历史责任 11营销模式的误区 11产品与品牌核心竞争力建设的误区 12企业管理的误区 13如何打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)成为世界品牌 14品牌的选择 14品牌先行战略 15滚动式开发模式 15品牌规划 16品牌定位 16产品确定 17品牌塑造 18知识产权 19价格制定 19国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的渠道 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 20营销渠道的建立与控制原则 22对营销渠道的控制方法和策略 23争取渠道成员的方法 24渠道终端开发原则 25渠道终端结构设计 27渠道终端密度的均衡 27如何进行分渠道运作 28深度营销的定价策略 29批发代理渠道终端价格要相对低 29茶(钢板仓、钢板库)馆连锁卖场的产品价格要稍高 29商超渠道终端差异化价格策略 30建立和巩固我们的竞争优势 31世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析 32世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析及中期展望 34国内茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析及中期展望 马克思在其《资本论》中曾明言，由产品到货币的转移是一种惊险的跳跃，如果跳不过来，被摔坏的将不是产品，而是资本家。美国管理学家杜拉克认为，任何企业只有两个——仅仅是两个——基本功能，就是贯彻市场营销观念和不断创新。可见，在商品经济条件下，市场营销对企业是何等重要。 “战略越精炼，就越容易被彻底地执行。” ——花旗银行董事长约翰?里德 “三流的点子加一流的执行力，永远比一流的点子加三流的执行力更好。” ——日本软银公司董事长孙正义。 “企业的核心竞争力，就在于执行力。没有执行力，一切都是空谈。执行力决定企业的成败， 任何企业的失败都是执行的失败，任何企业的成功都必然是执行的成功。制定正确的战略固然重要，但更重要的是战略的执行。” ——联想集团总裁兼CEO杨元庆 “我们的目标—卖茶(钢板仓、钢板库)，做全球高端茶(钢板仓、钢板库)叶经营商;“技术为王，营销致胜”是我们的既定方针也就是现阶段我们的企业总体战略。如何在营销和创新过程中积极的、合理的处理和把握企业总体战略问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 不仅仅是智商问题，经验、策略和风度永远都是职业经理人所应当具有的基本素质。” ——投融国际首席决策研究员贾近道 目前，全世界范围内商业市场的单项产品或服务的利润越来越少、产品升级越来越快、科技含量越来越高、企业之间的竞争也越来越激烈，为了生存、为了发展，以争夺技术制高点为中心的国际竞争已经开始，在国内和国际市场上“名、优、新、特”产品俏销、一般商品大量积压，“高新技术”企业领导市场并享受政府优惠政策、一般企业低迷观望甚至被政府强制“关、停、并、转”，大量的高技术产品不断上市。“技术创新”已成为现代企业战略中新的重要因素。由于“新技术”企业的产品代表更安全、更先进、更实用，所以有“新技术”企业的商品倍受消费者欢迎，价格虽高，仍能旺销，因此，本项目的启动，是顺应了社会、顺应了时代。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 依托“大红袍”与“生态”这两大资源，利用大红袍行情看涨，大红袍茶(钢板仓、钢板库)原产地——武夷山尚无成熟企业与成熟品牌足以拓展市场的情况下，实行品牌差异化战略，推出国宏生态茶(钢板仓、钢板库)这一核心品牌抢占市场。用二年时间在市场站稳脚跟，形成以国宏生态茶(钢板仓、钢板库)为核心竞争力，兼顾种植、加工、茶(钢板仓、钢板库)艺连锁、速溶茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮品的开发的产业格局后，即可采用产品领先战略，倾力打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌，拉开与同类产品的距离，争取2年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的领军企业。 关于本报告的声明 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)”武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)经营规划项目是投融国际首席决策研究员贾近道先生为国宏公司特别设计的集企业、产品、市场、品牌于一体的可执行文案，本 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的实施基于由北京生态文明工程研究院提供全程技术保证、由联合国国际生态安全科学院院士刘宗超博士担当首席科学家的国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的超强技术实力以及刘宗超博士与陈荣生董事长生态立业之坚定不移之志向，更基于地方政府和公司全体员工以及以后的全国销售人员的共同支持和衷心爱护。 保密须知 ? 本方案属商业机密，所有权属于国宏生态科技发展有限公司及贾近道先生。是国宏生态科技发展有限公司及贾近道先生为“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)” 武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)项目特别制作的。其中，国宏生态科技发展有限公司“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)项目以及速融茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮料等本案所涉子项目均视为本案的目标项目，可以使用本案进行运营管理。 ? 本方案所涉及的内容和资料属于商业秘密。收到本 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定: ? 若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请尽快将本计划书完整退回; ? 在没有取得书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人; ? 应该象对待贵单位的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。 商业计划编号: 授权方:国宏生态科技发展有限公司 贾近道 收件人签字: 敬启者: 很高兴交流想法，很高兴有机会为未来的国际茶(钢板仓、钢板库)叶巨头——国宏公司设计一件极富美感的商业艺术品。 与耿建强经理赴深，应其所托兼之与刘宗超博士及陈荣生董事长相交多年，素知其品行极佳，甚念其生态立业之志向，乃‘以心校之’，遂‘书成文，以为君子效’，权作为国宏公司、为武夷山、为中国茶(钢板仓、钢板库)叶增砖添瓦亦或锦上添花而矣。 但是，本方案提出了两个独创性的决策意见，使得本方案的执行变得有些“阳春白雪”，希望不会“曲高和寡”才好。 更详细的运营思路，因限于时间难以全面表达，在此仅以点带面略做叙述，如果对项目有利，可以进一步的发掘整理思路，以为事业之用。 在我们眼里，本项目有无可比拟的优势，正确合理的执行贯彻，必将成是国宏公司成为高品质大红袍甚至中国奢侈品茶(钢板仓、钢板库)的代言人。我们应该尽最大努力促进本案完美表现，能够做好这样一个项目将是值得自豪的事情。 本案只是对深度营销、品牌融资(既品牌借力)、制造诉求(技术点的设计属于广告诉求)、价格管理、终端布局等做了详细的规划，广告表现、CI设计、网络建设、软件设计、人员培训等等应该做而没有作的工作还有很多，未来的国际茶(钢板仓、钢板库)叶巨头之路还很长，忠心希望国宏公司能够走出一条有生态特色的‘强茶(钢板仓、钢板库)之路’。我们自信我们的产品以及我们的方案都是一流的，当然，这离不开地方政府和公司全体员工以及以后的全国销售人员的共同支持。 本书所阐述的理论与方法，是贾近道决策与营销理论的核心营销理念和决策工具。深度营销理论基于现代产业分工与价值链协同竞争的战略高度和视野，全面提升了现代营销观念，形成了风格独特的营销理论体系，结合国内市场竞争的特点，发展为一套 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 和实用策略和方法。经过近二十年的咨询研究的提炼和几十家企业的市场实践的检验，贾近道决策与营销理论已更趋完善和富有成效。 深度营销是一套基于整体竞争的营销理念，其核心思想是:从全新的视野和产业的位势的高度，重新审视营销的本质，凭借以整体竞争观为基础的竞争战略，以区域第一为目标的市场策略，以全程控制为特点的管理模式实现营销的全方位突破 高度决定思路——本方案的思想高度不是站在单一的经营一个企业或者做好一款产品，而是从整合产业格局、配置市场资源出发，高屋建瓴的运用商标、专利、著作权搭建的比较实用的企业经营框架软环境，进而在尊重市场的前提下结合深度营销、品牌融资(既品牌借力)、制造诉求(技术点的设计属于广告诉求)、价格管理、终端布局等详细的规划了“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目”武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)产品的运营思路与竞争策略。 投融国际首席决策研究员贾近道 二零零七年四月六日 主要观点以及内容导度 品牌不是简单的注册一个商标并贴到包装上那么简单，品牌实际上是一个工具，一个盈利的工具，正确的运用并且规范的管理是现代企业的必修课程之一。在市场开拓之初，它甚至比资金、人才、产品、技术或者股东意愿更重要。 实际上，今后中国茶(钢板仓、钢板库)业市场将在相当长的时间内供大于求，而且不会有太大的剧烈的利好的市场变化。未来的中国茶(钢板仓、钢板库)叶消费市场将出现传统茶(钢板仓、钢板库)和快速消费品茶(钢板仓、钢板库)叶齐头并进的局势。 多数茶(钢板仓、钢板库)叶企业对营销的专业技能缺乏了解，特别对深度营销、价值管理、 渠道建设、营销模式、销售政策、物流配送、产品协销、促销活动、危机攻关、品牌建设、产品成例、广告传播、产品服务、网络维护、销售团队管理、资源分析、资金链管理等系统过程，缺乏专业度，更缺乏整合资源、产业政策研究、融资、资本运作能力～ 目标说明企业发展方向;战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。我们的目标—卖茶(钢板仓、钢板库)，做全球高端茶(钢板仓、钢板库)叶经营商。“技术为王，营销致胜”是我们的销售总方针也就是企业总体战略„„。 推行‘品质在线管理系统’与‘微观生态环境与武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理技术标准体系’„„。 为防止订单农业在执行中变味，须宁缺勿滥，严格把关，要加强种植、加工过程中的监督管理工作，杜绝违规操作。严格的实行种植、加工、运输、流通过程的‘品质在线管理系统’登记申报制度。严格的按照‘品质在线管理系统’登记申报资料和‘微观生态环境与武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理技术标准体系’专利群所涉技术标准体系进行种植、加工、运输、流通过程的品质管理监督与认证工作。建议在“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品质管理小组”的基础上成立“武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍产品标准化品质管理实验室”，这个实验室将对我们国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的营销起到事半功倍的核裂变效应，也是本案的精华所在„„。 用二年时间在市场站稳脚跟，形成以国宏生态茶(钢板仓、钢板库)为核心竞争力，兼顾种植、加工、茶(钢板仓、钢板库)艺连锁、速溶茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮品的开发的产业格局后，即可采用产品领先战略，倾力打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌，拉开与同类产品的距离，争取2年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的领军企业。 影响茶(钢板仓、钢板库)消费普及的主要因素是人们对健康的重视程度,当地消费者收入水平，特别是当地消费者的消费习惯。除安溪铁观音,西湖龙井,冻顶乌龙茶(钢板仓、钢板库)等少数几个品牌在广州乃至全国市场展开并被多数消费者认同外,其他品牌的市场区域性特征仍比较弱的„„ 当我们全力地收集和详尽地研讨了茶(钢板仓、钢板库)叶市场的主要情报资料后,我们发现,国内茶(钢板仓、钢板库)叶市场的一场声势浩大的商业战已经拉开帷幕,并且其惨烈程度将不亚于近十年来国内的任何一个行业市场上的品牌角逐。面对这种情形,我们可能别无选择:我们必须以科学的营销企划和缜密的营销管理,才能描绘企业美好的未来,在市场竞争越为激烈的情况下,科学的营销企划和缜密的营销管理就变得越为至关重要„„。 零售市场以各大茶(钢板仓、钢板库)楼的消费和个体消费者散买为主3>.集团购买以礼品以及福利团购为主。由于人们消费观念的改变以及消费能力的提高„„. 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商:目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此我们若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商„„。 随着大连锁势力不断壮大，伴随而来的是大连锁对上游厂家的盘剥，上游厂家不堪受其苦。制造商与流通商之间“摩擦”不断见诸报端。各厂家不得不把眼光瞄准传统渠道，或者自建渠道，希望通过数量庞大的终端实现区域占位、挤压竞争对手、掌控市场的目的。在目前的市场趋势下，我们应该遵循市场经济的发展规律，加强对渠道的建设，最终是要打造一条生产与销售共同参与下的价值溢值体系，实现企业发展的良性循格局。如何进行分渠道运作:将自己的产品，合理地进行渠道细分，重点是做好渠道区隔，可以为经销商量身打造渠道合适的竞争产品，把自己比较弱势或者管理不力的产品切割出去，寻找具有这个渠道优势的经销商或代理商来包销运作。 摘要 本方案剖析了国宏生态茶(钢板仓、钢板库)赖以生存的内外环境，指出了中国茶(钢板仓、钢板库)叶的危机，主要来自中国茶(钢板仓、钢板库)叶落后的销售方式不能适应大流通时代的市场变化，在中国茶(钢板仓、钢板库)业出现重大变局--即产品品牌化、销售营销化、市场国际化的重要时刻，涉茶(钢板仓、钢板库)企业应与时俱进、开拓创新，推出自己的品牌来赢取目标市场，进而全面推行多样化、标准化、市场化的‘强茶(钢板仓、钢板库)’之路、为中国的茶(钢板仓、钢板库)叶、为中国的经济谱写全新的篇章。 依托“大红袍”与“生态”这两大资源，利用大红袍行情看涨，大红袍茶(钢板仓、钢板库)原产地——武夷山尚无成熟企业与成熟品牌足以拓展市场的情况下，实行品牌差异化战略，推出国宏生态茶(钢板仓、钢板库)这一核心品牌抢占市场。用二年时间在市场站稳脚跟，形成以国宏生态茶(钢板仓、钢板库)为核心竞争力，兼顾种植、加工、茶(钢板仓、钢板库)艺连锁、速溶茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮品的开发的产业格局后，即可采用产品领先战略，倾力打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌，拉开与同类产品的距离，争取2年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的领军企业。基于目前资金困难，无力进行大规模产品调整与市场推广的现实，可考虑实施品牌优先战略，采取滚动式开发模式，先做名气与市场，再做销量，以诱人的品牌前景争取市场份额，从而既解决资金瓶颈问题，又有利于积累经验、蓄积资金开发上下游产业，完成整体的产业布局，从而进入品牌与效益的良性循环--企业做大、行业做强的最佳经营状态。 本方案提出了国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的两个独创性的决策意见，使得本方案的执行变得有些“阳春白雪”，希望领导层不会“曲高和寡”才好。这两个独创性的决策意见是A推行‘品质在线管理系统’与‘微观生态环境与武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理技术标准体系’作为技术标榜与广告诉求的点睛之笔。 B建议在“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品质管理小组”的基础上成立“武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍产品标准化品质管理实验室”，这个实验室将对我们国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的营销起到事半功倍的核裂变效应，也是本案的精华所在。 茉莉花之后什么茶(钢板仓、钢板库)畅销 最近几年，大佛龙井、苦丁茶(钢板仓、钢板库)、安吉白茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)、白茶(钢板仓、钢板库)龙井等相继地畅销起来。但回想起1992年浙江泰顺承天雪龙、1993年湖北恩施富硒茶(钢板仓、钢板库)、1994年安徽黄山毛峰等品牌茶 (钢板仓、钢板库)努力启动北京市场但无功而返的情况，深感市场之莫测。未来的茶(钢板仓、钢板库)叶市场能畅销的茶(钢板仓、钢板库)叶会是什么呢,怎样才能让茶(钢板仓、钢板库)叶保持畅销不衰呢,以下几点可以概括中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场的产品喜好。 品质基础或市场基础 品质基础或市场基础比较好的茶(钢板仓、钢板库)叶有:绿茶(钢板仓、钢板库)中的碧螺春、禅茶(钢板仓、钢板库)、竹叶青、得雨活茶(钢板仓、钢板库)、雨花茶(钢板仓、钢板库)、千岛玉叶、望海毛尖、乌牛早、蒙顶皇茶(钢板仓、钢板库)等;乌龙茶(钢板仓、钢板库)中的大红袍、凤凰单丛、黄金桂、东方美人等;代茶(钢板仓、钢板库)饮中的黄芪茶(钢板仓、钢板库)、人参茶(钢板仓、钢板库)、花草茶(钢板仓、钢板库)等。 目前市场的品牌茶(钢板仓、钢板库) 像西湖龙井中的狮峰牌、梅字牌、龙字牌、贡字牌、卢正浩牌，安溪铁观音中的凤山牌、祥华牌，武夷山大红袍中的曼亭牌、天行健牌、黄岗山牌，有机茶(钢板仓、钢板库)中的更香牌等。 政府政策支持力度大的企业 印象比较深的是安溪政府5套班子先后两次在钓鱼台国宾馆举办市场推展活动。这些活动，主题突出，既表现了铁观音的特色，又显示了安溪政府与茶(钢板仓、钢板库)厂的实力与诚意。浙江新昌、福建福鼎、陕西西乡等地政府这方面也做得比较好，而他们当地所产的茶(钢板仓、钢板库)叶自然销售得也比较好。武夷山市委市政府于2005年6月出台了《关于加快茶(钢板仓、钢板库)产业发展的若干意见》，其中对武夷大红袍的未来定位是，“积极顺应有机食品的消费潮流，围绕有机茶(钢板仓、钢板库)食品的生产，下大力抓好茶(钢板仓、钢板库)园的施肥、施药管理，茶(钢板仓、钢板库)叶生产设备的改造及加工工艺的改良。以提升茶(钢板仓、钢板库)产品质量为核心，努力使武夷岩茶(钢板仓、钢板库)成为集先进性、科学性、营养性为一体，引领消费的高端食品。”国务院办公厅正式下文公布的首批国家级非物质文化遗产名录，武夷岩茶(钢板仓、钢板库)(大红袍)制作技艺名列其中。武夷岩茶(钢板仓、钢板库)(大红袍)制作技艺是手工技艺中唯一的制茶(钢板仓、钢板库)工艺。 符合消费者与消费文化的茶(钢板仓、钢板库) 消费者的兴趣和消费文化是可以教育和加强的。从中国茶(钢板仓、钢板库)历史经验和消费趋势来看，我国绿茶(钢板仓、钢板库)和乌龙茶(钢板仓、钢板库)最有特色，贡献畅销茶(钢板仓、钢板库)的机会可能最多;普洱茶(钢板仓、钢板库)还会有一定的增长空间，但由于其生饼口感消费者还要适应一段时间，而其熟饼价格又相对较贵、人们一般消费不起。所以，未来市场的领导品牌必然会在出现在绿茶(钢板仓、钢板库)和乌龙茶(钢板仓、钢板库)之中。 武夷岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍 大红袍的制作工艺:传统的大红袍讲究“活干清香”，采用高火焙，口感较重，饮用人属于长期浸淫大红袍者;而经过改良的大红袍发酵程度较低，焙火较低，属于清香型，饮用人则以普通大众为主。 因为口感以及多年沿袭的消费习惯，作为国内文化相同或相近之茶(钢板仓、钢板库)叶消费地区---长江以北以及西北、华北地区，消费者对乌龙茶(钢板仓、钢板库)的偏好性相对较强，加之茶(钢板仓、钢板库)叶经营者的利益驱动，乌龙茶(钢板仓、钢板库)即将成为即茉莉花之后的市场新宠是无庸质疑的。作为乌龙茶(钢板仓、钢板库)的极品--武夷岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍更是因为诸多的利好因素而在众多的中国名茶(钢板仓、钢板库)之中异军突起，整个武夷岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍系列都会因此而近水楼台。 近期武夷茶(钢板仓、钢板库)的销售迅速升温，抽样显示全国茶(钢板仓、钢板库)叶的样板城市---北京，经销商武夷茶(钢板仓、钢板库)铺货率从5%提高到15%，并呈继续增长趋势。北京经销武夷茶(钢板仓、钢板库)的商家数量增加了10余家，一大批中小型茶(钢板仓、钢板库)庄、茶(钢板仓、钢板库)艺馆也已开始经销武夷茶(钢板仓、钢板库)。 国宏公司的目标 企业的目标是在所服务的城市、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的产品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 依托“大红袍”与“生态”这两大资源，利用大红袍行情看涨，大红袍茶(钢板仓、钢板库)原产地——武夷山尚无成熟企业与成熟品牌足以拓展市场的情况下，实行品牌差异化战略，推出国宏生态茶(钢板仓、钢板库)这一核心品牌抢占市场。用二年时间在市场站稳脚跟，形成以国宏生态茶(钢板仓、钢板库)为核心竞争力，兼顾种植、加工、茶(钢板仓、钢板库)艺连锁、速溶茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮品的开发的产业格局后，即可采用产品领先战略，倾力打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌，拉开与同类产品的距离，争取2年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的领军企业。 我们的目标—卖茶(钢板仓、钢板库)，做全球高端茶(钢板仓、钢板库)叶经营商。“技术为王，营销致胜”是我们的销售总方针也就是企业总体战略„„。 国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的历史责任 100多年前，中国茶(钢板仓、钢板库)叶垄断着世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场。100年后的今天，世界茶(钢板仓、钢板库)叶销售额为1800亿元人民币，而中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场规模仅为180亿元人民币。目前，中国茶(钢板仓、钢板库)叶在世界上是面积第一，产量第二，出口第三，创汇第四，处在茶(钢板仓、钢板库)叶大国而非强国的尴尬局面„„ 今天，众多国际巨头向我们走来，在他们的身后，跟随着极度竞争和无限商机。国内经济国际化与国际经济全球化的竞争格局正在逐步形成。国际性主题，以前所未有的冲击力，汇聚我们生活的每一个空间。 为迎接挑战，顺利与国际接轨，完善和规范中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场布局,针对全国各大中城市经济、人文等多方面因素，进行全国范围的茶(钢板仓、钢板库)叶营销规划、积极的进行这一传统产业的产业链整合。国宏生态岩茶(钢板仓、钢板库)“大红袍”项目 将积极拉动武夷山的区域经济发展，对武夷山以及全国的茶(钢板仓、钢板库)叶市场的各个方面都将产生重大影响和持续的促进作用。 在产品和智慧的融合过程中，一个全新的与全球商业同步、促进行业发展的具有国际水准的商业网络正在发挥作用，国宏生态科技发展有限公司正是这一美好商业前景的倡导者和积极行动者。 于中国茶(钢板仓、钢板库)而言，这是一个战国时代。在浙江，西湖龙井、浙江龙井之争，闹得沸沸扬扬;在云南，普洱茶(钢板仓、钢板库)原产地的争夺，愈演愈烈，最后由版纳、思茅、临沧三地州一起申请普洱茶(钢板仓、钢板库)原产地域名保护。 于中国茶(钢板仓、钢板库)的营销而言，是一个缺乏英雄的时代。放眼望去皆是江湖好汉，整个中国茶(钢板仓、钢板库)界都在沿袭过去的方法和思路，几乎毫无建树。 当代中国茶(钢板仓、钢板库)叶，最缺乏市场营销与品牌建设，说到茶(钢板仓、钢板库)叶，不得不提到 “立顿”。 而相对与立顿，中国传统茶(钢板仓、钢板库)叶企业在市场中存在的严重误区。 "立顿"是全球最大的茶(钢板仓、钢板库)叶品牌。它既代表茶(钢板仓、钢板库)叶的专家，又象征一种国际的、时尚的、都市化的生活。一百多年来，立顿始终保持着历代相传的优良品质和芳香美味。结合立顿和联合利华的营销经验，立顿茶(钢板仓、钢板库)叶类产品如今行销于全球110个国家和地区。无论是知名度还是销量，立顿均是全球第一大茶(钢板仓、钢板库)叶品牌，比第二大品牌的销售额高出至少一倍。同时，立顿现在也是全球消费者选用最多的第三大非酒精饮料，仅次于可口可乐和百事可乐。 营销模式的误区 企业要发展，“货币承认"才是市场营销行为的第一要素～市场需要“量"的支持，茶(钢板仓、钢板库)叶的销量与产品赢利能力是检验真理的唯一标准。 当我们全力地收集和详尽地研讨了茶(钢板仓、钢板库)叶市场的主要情报资料后,我们发现,国内茶(钢板仓、钢板库)叶市场的一场声势浩大的商业战已经拉开帷幕,并且其惨烈程度将不亚于近十年来国内的任何一个行业市场上的品牌角逐。 面对这种情形,我们可能别无选择:我们必须以科学的营销企划和缜密的营销管理,才能描绘企业美好的未来,在市场竞争越为激烈的情况下,科学的营销企划和缜密的营销管理就变得越为至关重要。 中国为何没有世界级大茶(钢板仓、钢板库)商,有人说是因为中国人把茶(钢板仓、钢板库)当艺术，而西方人只把茶(钢板仓、钢板库)当商品，因而列出中国茶(钢板仓、钢板库)业营销的不足--“文化过度、营销不足"。但是，实际情况这是中国茶(钢板仓、钢板库)业营销模式和品牌建设的集体弱势表现，更是营销理念与文化征服力不足的普遍现象。中国茶(钢板仓、钢板库)叶行业，从“销售时代"正式进入“营销时代"，但多数茶(钢板仓、钢板库)叶企业对营销的专业技能缺乏了解，特别对深度营销、价值管理、渠道建设、营销模式、销售政策、物流配送、产品协销、促销活动、危机攻关、品牌建设、产品成例、广告传播、产品服务、网络维护、销售团队管理、资源分析、资金链管理等 系统过程，缺乏专业度，更缺乏整合资源、产业政策研究、融资、资本运作能力～一个国家只有生产得更多，才能生活得更好;而在全球经济一体化的背景下，一个国家只有行销得更好，才能生产得更多。 在市场全球化的今天，行销已成为全球经济争夺的关键武器，谁能够控制消费者，谁能够控制市场，谁就能够控制赢利，依托利润，控制技术与创新，控制关键设备，控制一个国家的竞争能力。行销要了解谁是你的理想顾客,通过什么渠道找到他们。要给他们充分的理由来购买,要让自己的产品超越竞争对手,要让顾客容易买得到,还要让每一个人都知道你的产品是什么。 随着竞争的加剧，茶(钢板仓、钢板库)业行业竞争的边界将被打破，茶(钢板仓、钢板库)叶品牌不仅要与其它茶(钢板仓、钢板库)叶品牌竞争，还要跨行业与咖啡及其它饮料进行竞争，20年来，中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场经受过三次跨行业冲击: 1)第一次是80年代“咖啡的冲击"。2)第二次是90年代初“碳酸饮料、果汁、啤酒的冲击"。3)第三次是“矿泉水的冲击"。 目前，茶(钢板仓、钢板库)叶跨行业竞争不过咖啡就是因为中国茶(钢板仓、钢板库)业行业缺乏事实营销的能力与市场应变能力。 在营销的技术与战术中，没有正确解读市场的能力～当今,激烈的市场竞争使企业的经营者必须出奇制胜,进行特别的策划。一个精彩的市场营销策划,可使一个企业由寻常变为非凡,由弱小变为强大,国际市场的竞争也已由强力抗争进入了营销制胜的时代。 国际市场全球化营销是把世界作为一个整体,在全球范围内寻求市场,开发和销售全球产品,来面对新的世界市场竞争格局。 产品与品牌核心竞争力建设的误区 产品严重同质化，忽略了市场竞争与产品差异化，更加忽略了品牌的核心竞争力建设。纵观中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场的发展，中国茶(钢板仓、钢板库)叶在 “核心竞争力"建设中明显处在下风，中国茶(钢板仓、钢板库)品牌竞争不赢英国的“立顿"、日本的“三得利"就是品牌建设不力的证明。其实，品牌不是简单的注册一个商标并贴到包装上那么简单，品牌实际上是一个工具，一个盈利的工具，正确的运用并且规范的管理是现代企业的必修课程之一。在市场开拓之初，它甚至比资金、人才、产品、技术或者股东意愿更重要。在一个企业，一个现代企业里面，‘品牌管理部’是在原‘商标广告部’之中必须独立出来的部门，正确的运用和对品牌进行管理，不但会给企业插上翅膀，而且会达到运用市场合法手段给对手设置障碍的经营目的。 没有有效的挖掘、提炼出自己产品的独特卖点，更缺乏品牌的核心竞争力——品牌内涵的缩定。因为缺乏品牌建设就不能保证品牌的鲜活度、美誉度，缺乏品牌管理就不能对消费者进行消费教育和文化的渗透与征服，缺乏品牌核心竞争力支撑，产品的附加价就不高，企业的赢利能力就不强，产品也因此缺乏持久的市场竞争力与营销生命力。 实际上，今后中国茶(钢板仓、钢板库)业市场将在相当长的时间内供大于求，而且不会有太大的剧烈的利好的市场变化。 中国茶(钢板仓、钢板库)业市场不仅产品同质化严重，甚至连成品茶(钢板仓、钢板库)品卖点、促销方式和方法、广告诉求、POP布置、装修风格、渠道模式、产品价格全都相差无几。 企业管理的误区 由于“历史的原因"与“产业特性"， “小农经营"为主体的茶(钢板仓、钢板库)业经营体系与现代茶(钢板仓、钢板库)业的矛盾还将在职相当长时期存在，影响着我国茶(钢板仓、钢板库)业全球化和产业化进程。小生产与大市场的矛盾;小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶(钢板仓、钢板库)叶加工方式与茶(钢板仓、钢板库)业产业化、全球化经营的矛盾，以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶(钢板仓、钢板库)业企业的发展。 中国茶(钢板仓、钢板库)叶企业，以“家族式企业、家长制管理"居多，还没有真正向现代企业转型。没有引进专业的营销队伍，汇聚技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业技术人才。 由于没有专业人才，市场运作就靠老板凭经验、拍脑袋、靠关系、讲运气。市场策略缺乏组合拳，没有计划性、系统性、比例性、节奏性、连续性、出了问题就救火。 有人的时候，轰轰烈烈，摩拳擦掌，策略却有问题;策略清楚了，资源、锐气却没有了;投入广告的时候，市场工作没有启动;启动市场的时候，又没有了广告支持;建了渠道，却不去维护巩固，渠道流失时，又开始补救;管理庞杂、效率低下、人浮于事、管理成本极高„„ 茶(钢板仓、钢板库)业是21世纪最有发展前途的产业之一，被称为永不衰败的朝阳产业。只要转换思想，走出误区，道路显然曲折，前途一定光明～中国茶(钢板仓、钢板库)叶，香飘世界。衷心祝愿国宏公司的生态茶(钢板仓、钢板库)创出品牌，走向世界。 如何打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)成为世界品牌 由于政府的产业扶持政策，以及产品品质的优良特性国宏生态岩茶(钢板仓、钢板库)“大红袍”处于畅销状态，再加上我们的以刘宗超博士为技术背景的全过程生态经营特色，我公司发展茶(钢板仓、钢板库)叶生产具有明显的技术优势、基础优势和资源优势，因此，茶(钢板仓、钢板库)叶项目还有很大潜力。今后工作重点放在以下几个环节上: 一、强化品牌建设。 二、强化标准化建设。 三、强化市场管理。 四、强化消费教育。 五、强化产业整合。 茶(钢板仓、钢板库)叶是改革开放以来最先放开的农产品，茶(钢板仓、钢板库)叶市场发育也比较健全，那为什么至今没有出现茶(钢板仓、钢板库)叶界的蒙牛、五粮液呢,茶(钢板仓、钢板库)馆业发展方兴未艾。近年来，茶(钢板仓、钢板库)馆业的迅猛发展极大地带动了茶(钢板仓、钢板库)叶的消费。据不完全统计，全国茶(钢板仓、钢板库)馆、茶(钢板仓、钢板库)楼、茶(钢板仓、钢板库)坊等各类茶(钢板仓、钢板库)消费场所已经接近5万家。在广东、重庆和四川等地，茶(钢板仓、钢板库)馆甚至成为地方的一种文化标识。而在北京、上海、大连等大中城市兴起的茶(钢板仓、钢板库)艺馆，越来越为城市消费群体青睐。茶(钢板仓、钢板库)艺馆的兴起，对拉动茶(钢板仓、钢板库)叶消费、扩大市场显示出积极的意义，同时对于传播茶(钢板仓、钢板库)文化、提升茶(钢板仓、钢板库)消费水平，具有很强的促进作用。 品牌的选择 可将国宏生态茶(钢板仓、钢板库)作为核心品牌来开发，推出以高档礼品茶(钢板仓、钢板库)为主，兼顾其他茶(钢板仓、钢板库)类开发的国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌。其具体分析见后。 品牌先行战略 做销量，还是做品牌，这是每一个企业都要面临的问题。企业当然希望两者同时做，并且都能做好，但实际上往往是两者不可得兼，这就需要根据企业的实际情况予以选择。国宏生态茶(钢板仓、钢板库)经营目前处于起步阶段，无力安排资金进行大规模的产品结构调整及市场推广，只能实施品牌先行战略，优先供应少量的名优产品投放市场，及参加茶(钢板仓、钢板库)叶评奖，以提高品牌知名度及消费者的认同感。依托“大红袍”与“生态”这两大资源，利用大红袍行情看涨，大红袍茶(钢板仓、钢板库)原产地——武夷山尚无成熟企业与成熟品牌足以拓展市场的情况下，实行品牌差异化战略，推出国宏生态茶(钢板仓、钢板库)这一核心品牌抢占市场。用二年时间在市场站稳脚跟，形成以国宏生态茶(钢板仓、钢板库)为核心竞争力，兼顾种植、加工、茶(钢板仓、钢板库)艺连锁、速溶茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮品的开发的产业格局后，即可采用产品领先战略，倾力打造国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌，拉开与同类产品的距离，争取2年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的领军企业。基于目前资金困难，无力进行大规模产品调整与市场推广的现实，可考虑实施品牌优先战略，采取滚动式开发模式，先做名气与市场，再做销量，以诱人的品牌前景争取市场份额，从而既解决资金瓶颈问题，又有利于积累经验、蓄积资金开发上下游产业，完成整体的产业布局，从而进入品牌与效益的良性循环--企业做大、行业做强的最佳经营状态。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 是北京生态文明工程研究院技术支持，国宏生态科技发展有限公司运营的项目, 营销差别化、过程标准化、经营规范化和战略长期化的具体实施，是企业经营的基本原则，是本项目盈利多寡的关键。采用建立在差别化基础上的经营模式，为市场提供香气馥郁、香高而持久、“岩韵”明显的国宏生态茶(钢板仓、钢板库)产品。通过一段时间的经营, 利用上述得天独厚的条件创造出一个中国茶(钢板仓、钢板库)叶的世界名牌,并进尔创出一个驰名世界的国际化驰名企业,使本公司发展成像达能、立顿、可口可乐等相似的行业老大，制造一个国际化经营管理集团。然后以此为契机低成本并购传统茶(钢板仓、钢板库)叶企业,利用无形的管理和品牌参股控股中小企业,迅速增强其服务 组织能力和市场占有率，从而纵横相关领域。 健全产品结构是我们面临的首要问题。这也要求我们对茶(钢板仓、钢板库)叶作为商品的存在形态要有深刻的转变。茶(钢板仓、钢板库)叶除了牙状、叶状还可以是粉状、片状，茶(钢板仓、钢板库)叶制品既可以用开水冲泡也可以用冷水冲泡，茶(钢板仓、钢板库)叶不只是饮品还可以是啤酒、香烟甚至洗衣粉，茶(钢板仓、钢板库)叶深加工是未来茶(钢板仓、钢板库)叶企业的一条重要出路。应该有专业的物流公司和各地分公司以及办事处，有自己的合适品牌直接进入合适的终端。也只有这样的企业才具有真正运作专业市场的能力。未来的中国茶(钢板仓、钢板库)叶消费市场将出现传统茶(钢板仓、钢板库)和快速消费品茶(钢板仓、钢板库)叶齐头并进的局势。 滚动式开发模式 按照品牌先行战略的思路，在具体操作层面可采取滚动开发模式，分步走，二年内成武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的领军企业、5年内成中国茶(钢板仓、钢板库)的驰名品牌。这样做可以使上一步的开发成果及利润，充分转化为下一步行动的推进剂，从而像滚雪球一样，使产品越做越大。 品牌规划 国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的创建，包括品牌定位、品牌塑造、品牌投放三个阶段。其中，品牌定位做的是，以何种消费者群体作为目标市场，并确定以何种产品组合进入该市场;品牌塑造不仅要规划培育所选定的目标市场，包装即将上市的品牌，更要把企业看作一个品牌来规划、塑造;经过定位、包装过的产品，只有投放市场才能见效，因此，品牌投放是国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌建设的核心和落脚点。 价值品牌的分类 按照我对品牌价值指向的归纳，得出了消费价值品牌和精神诉求价值品牌两大类。而依据购买力、购买动机和市场份额我们往往可以将这两类品牌再划分得更明晰: 1、普通品牌。又可称为一般品牌或者高取代度品牌，这类品牌主要以质量诉求为进入市场的销售主张，通常是受产品利润及资金实力限制而没有详细的品牌规划，属消费价值品牌; 2、地域品牌。又可称为地方品牌，这些品牌往往是“某某省著名商标”的获得者，这些品牌虽然完成了一定的资本积累，但桎梏于经营意识而未敢谋求更大发展，在地方市场往往表现不俗，而通常又会出现“过村无店”的现象，即在外域销售乏力，仍属消费价值品牌; 3、主导品牌。又可以称为领导品牌，这类品牌通常是家喻户晓，这类品牌还由于有强大的传播支持而在各级市场出类拔萃，但这类品牌中又会出现多极现象，有的仍是消费价值品牌，是以性价比打天下的，有的则依托多品牌策略瓜分细分市场而成为市场核心品牌，只有少数一部分再向精神诉求价值品牌靠拢; 4、顶尖品牌。这类品牌又称高端品牌，通常价格较同类更胜一筹，口碑也很不错，但 是并不能像主导品牌一样成为市场的领导品牌，只有可能在细分市场谋求一席之地; 5、奢侈品品牌。我们有理由认为奢侈品品牌不雷同于顶尖品牌，因为顶尖品牌通常可以通过完美品质和品牌包装在短期诞生，而对于一件奢侈品而言，它的风格决非一蹴而就的，奢侈品多数是蕴涵了艺术价值与历史痕迹的，奢侈品本身就是一本令人叹为观止的读物，自接触它的那一刻，你必须臣服，而且是由衷的臣服。 价值品牌如何巩固品牌价值 立顿红茶(钢板仓、钢板库)应该说是速溶红茶(钢板仓、钢板库)中的主导品牌，而时下正在进行的立顿“订书钉事件”随着各类媒体对它的逐渐关注，立顿的销售将受到影响，但影响不大。为什么呢,因为立顿是市场的主导品牌，并且在该市场没有可供替代的亚军品牌，因此即使立顿使用订书钉在袋泡速溶茶(钢板仓、钢板库)涉水包装物中也顶多“痉挛”一下，最终此事会不了了之。我们假设立顿是占速溶红茶(钢板仓、钢板库)市场总量30%的领导品牌，而第二品牌与立顿的差距为5%，那么这次立顿的“订书钉事件”对手只要“驾驭”的好，立顿占领的速溶茶(钢板仓、钢板库)市场说不定销量立即滑坡。因此，领导品牌千万不要让亚军品牌找到颠覆自己的机会，风水才可独享。 关于价值品牌巩固品牌价值还有一个很核心的问题，要为你的品牌建立一定的壁垒，如专利、设计等方面的知识产权，千辛万苦打造了一个品牌因被别人注册而拱手相让的事也曾经发生过。 品牌定位 (一)定位原则 产品要畅行于市场，必须做到“人无我有，人有我优”。由此可以确定品牌定位的两条原则:一是实施产品差异化战略(人无我有)，填补市场空缺，找到真正卖点;二是实施产品领先战略(人有我优)，拉开与同类产品的差距，牟取更多利润。 国宏生态茶(钢板仓、钢板库)可在这两条原则下分析市场，首先从差异化战略出发，选择竞争尚不充分但潜力巨大的市场作为目标市场，然后，从领先战略出发，探讨在该市场成为领先者的可能。 (二)定位前提——市场分析 通过市场分析，选择适合的目标市场，对茶(钢板仓、钢板库)厂的产品进行定位。 技术性优质品牌+高端市场+产业标准 (三)品牌定位(略) (四)目标市场与产品结构分析(略) 产品确定 国宏生态茶(钢板仓、钢板库)产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。 1.产品线 针对不同的消费需求，推出不同的产品系列: (1)铁盒小包装、普通小包装(2)铁盒中包装、普通中包装(3)铁盒礼品装、铁盒普通装 以后可以陆续的开发其他的适合的产品种类。 2.目标消费群 中上等收入水平的成功男士居多。覆盖人群基本上从25—55岁，这个群体收入稳定、对产品和品牌的忠实度比较高、文化品位教高，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素影响较小，但灵活的促销方式对其影响较大，精美的包装、合理的产品宣传口号往往更具吸引力。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。 3.产品名称 产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。 (1) 国宏金装大红袍 (2) 国宏银装大红袍 (3) 国宏礼品大红袍 A(核心产品:铁盒装国宏礼品大红袍。 B(次级产品:铁盒装国宏金装大红袍。 C(外围产品:铁盒装国宏银装大红袍。 D(普包核心产品:普通包装国宏礼品大红袍。 E(普包次级产品:普通包装国宏金装大红袍。 F(普包外围产品:普通包装国宏银装大红袍。 等等，等等(可以有不同的品牌分类方法，关键是对市场需求的正确描述) 品牌塑造 在品牌先行的思路下，通过品牌塑造，能迅速提升国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品牌的知名度，从而以此迅速打开市场，以及开展与其他公司的合作项目，为国宏生态茶(钢板 仓、钢板库)的做大做强创造条件。 品牌塑造的核心，在于树立品牌的知名度与认同感，从而促进顾客的购买动机。同时，品牌塑造也是对企业的整体形象进行包装的过程，涉及到对企业的内外部资源、生产与销售诸流程进行优化组合的问题。因此，茶(钢板仓、钢板库)厂的品牌塑造，就是如何提高美誉度，如何进行产业整合资源的问题。 1.如何提高美誉度 充分利用会展经济，在各类交易会、交流会、研讨会上制造热点，去参加茶(钢板仓、钢板库)叶评奖，力争建成自己的技术标准体系，从而声名远播，名气大增。 2.如何整合资源 光有名气还不够，最终要靠实力说话。当年，央视酒业大战，秦池、孔府家酒等酒业大鳄，哪一个不是豪气干云，气吞八荒，一掷上亿在央视做广告标王，一举成名。但好景不长，由于徒有虚名，拿不出好的同等品质的产品，从而失去消费者、失去市场。因此，在炒作名气的同时，要整合自己的资源，优化各项环节，生产为消费者认同的产品。 (1)内部整合 对企业内部的生产、销售、管理等各个环节进行优化组合。 A.、从生长到制作全程严格接受公司首席科学家、联合国国际生态安全科学院院士刘宗超博士以及北京生态文明工程研究院的专家们的督导与统一的品质管理。同时，在武夷山建立的2万亩生态茶(钢板仓、钢板库)基地的基础上按部就班的推进‘品质在线管理系统’与‘微观生态环境与武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理技术标准体系’专利群所涉技术的研发推广工作。前者可以动态的精确显示我们的2万亩生态茶(钢板仓、钢板库)基地的每一株茶(钢板仓、钢板库)树的生长参数和每一批次的茶(钢板仓、钢板库)叶的全过程品质管理记录，它的建设是史无前例的。而后者是我们在专家的帮助下、在经过反复实验所累积的数据的基础上形成的国内唯一的一个有关于武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理的专利群，这个专利群由上百个专利组成，全面的包含了有利于提高武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质的物理的、化学的、生理的、生态的、以及植物遗传学、植物营养等多学科、多领域的专业以及交叉学科的前沿技术。这个专利群不但对中国的武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)产生深远的影响，而且可以借鉴到相似或近似行业或产业。它从技术层面对彻底改变国内相关产品的技术含量问题、从经营策略上也可以对国内的行业龙头企业解决企业再发展以及二次创业的方向性问题给予有益的启示和借鉴。 对茶(钢板仓、钢板库)厂的老品种茶(钢板仓、钢板库)园进行改造，堵住鲜叶外流漏洞，提高收鲜质量;对加工厂进行技术改造，延请名师指导生产，建立企业标准及标准实物样，实行标准化生产。 B.在销售上，摒弃以往的简单推销模式，坚决的走深度营销之路;加大信息收集整理力度，并及时提供给决策层作为决策参考依据，或反馈到生产部门据以调整生产;寻找目标市场，确定产品结构;进行品牌宣传，建立销售网络。 C.在组织结构上，成立营销部，从而方便开展营销工作;成立“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品质管理小组”，统筹安排品质管理与品牌开发工作。 D.在企业文化营造上，继续保持和宣扬生态文化，要做中国武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)代表企业，保持文化与品牌的高度一致;依托“生态文化”与“大红袍的故乡”两大文化资源，对外进行企业形象宣传;在企业内部形成生态式经营理念，使二年内成为中国武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)的代表企业这一企业目标深入人心，并在工作中转化为实际的动力，成为员工持久为之奋斗的目标。 E.过去的几年里国宏生态科技发展有限公司借鉴世界先进的合作经济模式，在国内首创特许加盟会员制经济联合体。公司和茶(钢板仓、钢板库)农、茶(钢板仓、钢板库)厂签订合作协议，为加盟会员免费提供生态制剂、岩素等生产资料，培训技术人员，现场进行技术示范，并提供产前、产中、产后全程技术服务。茶(钢板仓、钢板库)农、茶(钢板仓、钢板库)厂以会员方式加盟后，积极参加武夷山生态乌龙岩茶(钢板仓、钢板库)共同体的生态事业，与国宏生态科技发展有限公司共享国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的发展成果。订单农业在90年代中期以后比较盛行，为不少涉足农业开发的公司所采用，其优点在于机动灵活，降低了管理成本，同时在尊重茶(钢板仓、钢板库)农的利益下，可根据实际情况调整订单内容，从而在工作中获得主动地位。其风险在于农户与公司的关系仅是信用关系，而部分茶(钢板仓、钢板库)农素质不高，有可能会把产品全部或部分卖与出价更高的公司，从而扰乱辛苦建立的正常的市场秩序，增加经营风险。 为防止订单农业在执行中变味，须宁缺勿滥，严格把关，要加强种植、加工过程中的监督管理工作，杜绝违规操作。严格的实行种植、加工、运输、流通过程的‘品质在线管理系统’登记申报制度。严格的按照‘品质在线管理系统’登记申报资料和‘微观生态环境与武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)品质管理技术标准体系’专利群所涉技术标准体系进行种植、加工、运输、流通过程的品质管理监督与认证工作。建议在“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)品质管理小组”的基础上成立“武夷山岩茶(钢板仓、钢板库)大红袍产品标准化品质管理实验室”，这个实验室将对我们国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的营销起到事半功倍的核裂变效应，也是本案的精华所在。 (2)外部整合 整合外部资源的目的，即是寻求外援，解决开发中遇到的自身难以解决的困难。 A.恰当的时候寻求社会资金的支持或者在美国买壳上市，达到融资以及解决企业再发展相关问题的目的。 B.聘请制茶(钢板仓、钢板库)名师，对茶(钢板仓、钢板库)园建设、加工厂工艺进行指导。 C.以“两会茶(钢板仓、钢板库)”的生产作为突破口，为品牌积累知名度和美誉度。 D.联合著名企业，开展跨行业结盟。比如和茅台白酒战略合作、与著名汽车制造商的国内产品捆绑(可以专题论述) 知识产权 知识产权是企业的基础，正确的运用知识产权策略，是开辟市场的基本做法。 从事商标专利工作多年，我认为从有利于营销的观点出发，我们国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的知识产权战略应该如下。 商标:一品为主，多牌抢位，防御优先，危机后卫 专利:外观为主，发明开路，销售为纲，技术为王 著作权:围绕广告和市场，确定基本广告语，申请成为著作权，可以有效的防止其他品牌的后来跟进，可以设置技术性的障碍，保护即得市场和最大利益。 网站以及电子商务:简洁、方便、在线交流、网络配送、技术展示与品牌推广。 详细分析如下: 1、其中商标的“一品为主，多牌抢位，防御优先，危机后卫”是明确“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)”的主商标地位，同时根据不同的细分市场，注册不同的子品牌。每一个子品牌抢占一个细分市场的最佳切入点，同主商标交相互应，相得益彰，这样可以在规避市场风险的情况下完全的享受市场成果，属于比较有效的市场策略之一。一旦市场有变，可以把相关的子品牌危机处理，临时起用替补的后卫子品牌。 2、专利的“外观为主，发明开路，销售为纲，技术为王”是建立以“国宏生态茶(钢板仓、钢板库)”的市场与营销为唯一目的的专利标准体系，主要应该以申请难度较小而获准注册较快的外观设计为主，这些专利的目的明确的服务与产品的包装的保护和更新，属于商标战略之中的常规策略，要点在于数量和细致，不能给对手任何的可乘之机。其次，由于营销、广告以及技术标榜的需要，我们必须有3-5项发明专利。这些发明专利的申请方向必须服务于市场、有利于销售或者明确的成为我们‘技术立市’的‘广告诉求’点，有利于我们按照不同时间的消费习惯和不同地区的消费文化教育以及引导市场方向。 3、著作权则比较重要，一个好的浓缩的有利于产品销售的广告短语可以大量的节省广告费用，在这一方面一般的传统企业比较容易忽视，实际上，从投入产出的比例来说，如果运用得当，著作权是最好的赢利工具。 4、网站以及电子商务部分，好的网站必须在简洁、方便的前提下完成他的功能，网上不光是形象工程。一个互联网时代的企业，网站就是第二生命，事实上网站的推广力度如果有利将使销售工作变的比较有趣和简单，而且同样的也会达到不花钱或者少花钱就可以促进营销的结果。 价格制定 企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。国宏生态茶(钢板仓、钢板库)作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价(获取利润)还是渗透定价(低价走量)。 我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对国宏生态茶(钢板仓、钢板库)系列产品进行价格确定。 (具体价格策略因为市场的复杂以及我们的市场态度不同而有所差异，建议多品牌小地域参考定价，本文由于时间关系、再因为我们已经有了一个初步的价格体系，可以以后进行详细的价格策略规划。) 国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的渠道设计 “技术为王，营销致胜”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的渠道设计分以下几部分。 营销渠道的建立与控制原则 根据国宏公司及国宏生态茶(钢板仓、钢板库)的具体情况，在营销渠道策略上，我建议如下: 用一年左右的时间内，对营销渠道进行设计和改进，最后牢牢的掌握渠道控制权，并奠定我们在行业中的竞争地位。应该先是搞经销制，即建立我们?经销商?批发商?零售商?消费者的三级渠道，在这个基础上再搞二级渠道即我们?批发商?零售商?消费者，最后形成多渠道营销体系，即二级渠道与三级渠道、零级渠道共存共荣。见下图(理想的多元混合模式渠道框架结构图) 营销渠道是一个我们的产品流向消费者的渠道，我们对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，我们必须加强这一方面的工作，随着我们行业规模的整体量增加，营销渠道的竞争会更加激烈。 营销渠道框架结构图 经销制三级渠道框架图 代理制二级渠道框架图 基于经销商的多元渠道框架结构图 理想的多元混合模式渠道框架结构图 对营销渠道的控制方法和策略 渠道控制的目标应是:渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。其基本手段是:沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。 沟通:是指我们的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。很多大我们的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与我们的感情，作用之二是使中间商对我们的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他我们销售渠道的壁垒。中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，我们与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。 利润控制:利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。因此最重要的应是想办法扩大其销量。而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。对此一般有两类办法，一类是我们帮助其分销产品，如我们可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如我们可以帮助其制定分销方案等等。 库存控制和促销方案控制:一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某我们产品的水平，反映了其对该我们的重视程度和积极性程度。而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本我们的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。 促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展我们与中间商的关系。但是如果我们为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。如雀巢我们在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。 掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商:目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此我们若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对我们的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向我们索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。 如果掌握下游中间商，若该中间商对我们的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时我们又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可 替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然我们也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠我们的开发。 当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负激励，如果中间商达不到对我们的合作与支持要求，我们可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但有时候这些手段不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到希望的目的。 为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和我们市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的设计和改进，争取渠道主动权和控制权。 随着时间的变化，我们的市场地位以及市场条件都会发生变化，适应这些变化，就必须对营销渠道进行合理的改进和设计，达到对中间商管理和控制的目的。作为一个我们，它理想的情况应是争取在与渠道成员的谈判中，自身地位上升，而中间商的地位下降。它们之间的关系是不可能平等的，平等只不过是一种暂时或表面的现象。一般我们刚进入一个目标市场进行销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与我们合作与支持的要求。而这时如果该我们通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。 争取渠道成员的方法 中间商要根据我们和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是我们及我们业务代表提供的。根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，我们及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。 一个品牌在市场上的销量如何，跟这个品牌的渠道客户的优劣有很大关系。而厂家生产、经营的资金来源取决于各个客户的支持，如果没有他们的回款支持，厂家的资金周转不过来，经营就会存在很大风险。综观目前市场上存在的品牌，他们大多数都有着强大的渠道网络，而这些渠道与其他品牌的渠道相比都有相当的竞争力。所以，行业里有句话“得渠道者得天下”、“渠道为王”之说，某个品牌的网络数量、网络质量往往决定了该品牌在当地的销量、影响力。因此，各厂家每年出台了分别针对全国连锁卖场、传统渠道两个政策，生产的产品也注重差异化，为的是不得罪大连锁，又能给传统渠道以利润。 近年来，连锁大卖场在全国范围疯狂扩张，网络逐步渗透到二三级市场。随着大连锁势力不断壮大，大连锁不断掌握了渠道话语权，伴随而来的是大连锁对上游厂家的盘剥，上游厂家不堪受其苦。制造商与流通商之间“摩擦”不断见诸报端，比如格力就与国美闹翻了脸。各厂家不得不把眼光瞄准传统渠道，或者自建渠道。 随着行业竞争的加剧，越来越多的企业认识到掌控终端的重要性，因此在终端投入重兵，集中力量开发、管理终端成为现实的选择与主要策略。在这种情况下，不管是企业直接经营终端还是通过经销商经营终端，都不约而同的采取密集开发终端的策略，希望通过数量庞大的终端实现区域占位、挤压竞争对手、掌控市场的目的。 种种迹象表明，渠道正在成为厂商构建深层次市场战略中的一块跳板，透过对渠道关系的良好梳理，实现厂家综合竞争力的提升。弥补长期以来我国空调厂家在产品、技术、促销等手段同质化下的缺乏，实现企业差异化战略的实施。同时，也是众多国内厂家面对越来越多国外厂家挑战时最大的竞争优势。 在目前的市场趋势下，我们加强对渠道的建设有积极的战略意义。我们应该遵循市场经济的发展规律，渠道深耕一般都是建立在市场走向良性竞争环境下，作为细分化市场操作策略的重要手段来使用的，最终是要打造一条生产与销售共同参与下的价值溢值体系，实现厂商双赢的格局。 渠道终端开发原则 我们的建立在渠道建设与管理基础上的深度营销策略具有积极的战略意义。我们应该遵循市场经济的发展规律，努力打造一条生产与销售共同参与下的价值溢值体系，实现厂商双赢的产业格局。 从国内企业经营情况看，局部企业的渠道终端战略布局效果不是特别合理，数量庞大的渠道终端不仅没有帮助企业实现其目标，渠道终端的协同效率也没有实现，而且内部竞争激烈，出现了严重的问题。表现在加大了渠道终端管理的难度，造成了渠道终端成本上升，渠道终端效益下降的局面。总结看来，主要的问题有两点: 1、渠道终端结构问题。在同一区域市场采取多渠道的模式的时候，甚至可以考虑建立立体渠道模式。但需要注意渠道终端类型的匹配问题，不同类型渠道终端位置的远近，功能的重叠，产品结构的相同等等问题，有可能导致多种渠道终端类型之间存在内部矛盾。 2、渠道终端密度问题。在一个地区渠道终端密度过大，则渠道终端的市场覆盖存在大量交叉，直接导致渠道终端之间为争夺顾客而展开内部的激励的竞争，严重扰乱了市场秩序，损害了品牌形象;渠道终端密度过小则导致渠道终端覆盖存在空白，使竞争对手有机可乘，同时不能有效展开销售。 因此，首先确定渠道终端结构，也就是完成不同类型渠道终端的整体定位与协调，完成渠道终端布局的整体规划;其次，确定渠道终端密度，也就是完成同种类型渠道终端的数量、位置布局，达到合理的市场覆盖率。 渠道终端结构设计 渠道终端结构的选择解决的是不同渠道终端类型的选择及定位。一般来说，要解决渠道终端结构的问题，应该注意以下三个关键点: 1、类型与定位。企业在该区域市场的战略与目标，将直接决定企业的渠道终端结构的选择与不同类型渠道终端的功能定位。一般来说，企业应该制定明确的战略目标，将短期利益与长远利益结合起来进行思考，杜绝战略与当前开发计划不匹配，战略与渠道终端开发重心不匹配的情况。 渠道终端结构。根据我们的发展战略，近期我们要达到保证持续发展，不断扩大市场份额的目标，为此我们对市场的渠道终端类型进行了功能与性质定义。 目前传统的商超渠道终端占有最大的销量比例，而连锁茶(钢板仓、钢板库)庄势力日渐强大，未来会成为新的增长点，同时休闲茶(钢板仓、钢板库)馆众多，公务与商业人士与我们大红袍产品主力目标消费群相吻合。因此，根据企业的发展战略，我们对渠道终端的重要性从高到低排序为:商超渠道终端、茶(钢板仓、钢板库)庄连锁渠道终端、茶(钢板仓、钢板库)馆连锁卖场、网络渠道终端。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)渠道终端的重要性排序图 然后分别赋予其不同的定位，商超渠道终端主要承担销量，茶(钢板仓、钢板库)馆渠道承担品牌传播、市场拉动任务，茶(钢板仓、钢板库)庄连锁渠道终端则承担未来销量增长的任务，网络及其他渠道终端渠道承担树立品牌、提高形象、聚积人气、拉动市场的任务。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)的渠道终端销售功能定位图 2、时间与节奏。基于企业战略确定不同类型渠道终端的定位与功能后，接下来就要对渠道终端布局的时间与节奏进行规划，以实现渠道终端的战略布局。在时间与节奏的把握上，必须要根据当时的市场竞争状况确定不同类型渠道终端的开发时间，并确定整个渠道终端开发的节奏。一般情况下应该遵循“先易后难，先周边后中心”的原则进行渠道终端布局，避免首先同竞争对手硬拼。 在这种情况下，我们确定首先进入商超渠道终端市场，然后在完成重点商超渠道终端的开发后反过来优化茶(钢板仓、钢板库)馆连锁渠道终端与茶(钢板仓、钢板库)庄连锁渠道终端的布局结构。同时根据不同渠道终端的特点，我们确定了不同的开发策略，商超渠道终端渠道由先我们协助各地一级代理商开发，以后根据实际情况进行调整，而茶(钢板仓、钢板库)馆连锁渠道终端与茶(钢板仓、钢板库)庄连锁渠道终端由我们自己直接开发。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)的渠道终端的开发主体与开发顺序 3、资源投入。根据不同类型渠道终端的重要程度，企业要确定资源投入的强度与范围。在一定时间内企业可供支配的资源是有限的。我们所说的资源主要包括人员、财力、产品、宣传等。因此，在渠道终端布局时，要根据渠道终端的定位与功能，合理配置资源，让有限的资源发挥最大的作用。 根据我们确定的渠道终端重要程度与功能，我们确定将资源重点配备到茶(钢板仓、钢板库)馆连锁渠道终端与茶(钢板仓、钢板库)庄连锁渠道终端。这样在进行渠道终端布局时，所有资源优先集中向重点渠道终端投放，其他渠道终端只维持必要的日常维护资源，保证渠道 终端布局战略的实现。 渠道终端密度的均衡 渠道终端密度的均衡解决的是同种类型渠道终端数量的均衡问题。一般来说，要做到渠道终端密度的均衡，应该把握以下三个关键点: 1、渠道终端定位与数量。在解决了不同类型渠道终端的定位后，同一渠道内的渠道终端也必须进行定位，确定其功能，然后才能确定渠道终端开发的数量。同一区域市场内不同位置、不同专业市场的情况不同，所需的渠道终端密度也就不同。 2、成本与效益。同一渠道内的渠道终端布局，考虑的是渠道终端密度的均衡，以达到最佳的成本/效益比。因此，一方面，我们要充分考虑渠道终端的成本，包括开发成本以及以后的维护成本，同时要考虑渠道终端布局完成后的效益，例如销量、利润等指标。同时，对于渠道终端的成本/效益比，不同区域应该区别对待，充分体现区域的差异以及对公司的重要程度的差异。 3、市场覆盖率与控制力。渠道终端密度最终要取决于市场覆盖率。合理的市场覆盖率是核心要素。因此，在设计渠道终端密度的时候，不能仅仅考虑渠道终端成本，还应该重点考虑渠道终端密度所能达到的市场覆盖率。因此，在一定情况下，可以增加渠道终端成本而促进市场覆盖率的合理增加。尤其是要注意的是不要出现市场覆盖的交叉以及空白区。但同时，我们要注意对渠道终端的控制力。保证渠道终端布局能够掌握在企业手中。一般来说，目前达到合理的市场覆盖率比较容易一些，但对这些渠道终端具有较强的掌控能力则不太容易。实际中企业直营渠道终端比较少，一般是经销商经营的渠道终端或者经销商分销的渠道终端，企业的控制力相对下降。所以在这种情况下，企业必须要确保渠道终端开发的质量，对无法掌控的渠道终端坚决不开发，对已经开发的但不能掌控的渠道终端则应坚决取消。 如何进行分渠道运作 分渠道运作正在成为一种趋势，是市场发展和渠道发展的必然结果。但是对于很多企业，尤其是经销商来说，分渠道运作给他们带来了很多问题，不但没有产生良好的市场效果，反而带来了很多麻烦。 现在很多厂家在产品进入市场时，已经采取了分渠道运作的方法，即不同的渠道用不同的产品和价格来操作，以此来维护市场秩序。对于成熟的品牌来说，分渠道运作的要求就更强烈。采取细分渠道运作的方法，尽量减少单品化、同质化竞争。 将自己的产品，合理地进行渠道细分，重点是做好渠道区隔，渠道区隔的前提条件有两个:一是确定自己的核心渠道，集中一切资源做好核心渠道，然后通过核心渠道的优势力量来带动其他渠道的发展，切不可舍本逐末，依赖分渠道之后分销商给市场带来彻底的改观。 二是要取得经销商或代理商的支持，和他们的政策相一致。甚至可以为经销商量身打造渠道合适的竞争产品。比如，我们需要在大型商超做特价促销，为了避免给其他渠道带来冲 击，影响其他分销商的利润和积极性，可以为大型商超渠道量身定做一个区隔开来的品种，减少对其他渠道的影响。 不同渠道的产品在定位上要鲜明，规格、价格、包装、名称等方面体现差异化。这是分渠道运作的核心内容，也是杜绝产品系列众多、市场相对成熟产品产生价格战的有利措施。 根据自己的核心渠道划分出势力范围，然后把自己比较弱势或者管理不力的产品切割出去，寻找具有这个渠道优势的经销商或代理商来包销运作，发挥他们的最大优势，这样既形成互补，又可以降低冲突。 另外，为了保护各级渠道商的利润，在分渠道运作的时候要考虑如下两点: 1.整合制定产品政策，让每一个渠道成员都有合理的利润。例如，一般大型卖场因为销量大，经销商给予的供货价较低，这样的卖场在节日或者某些特殊时候搞特价，吸引了大批的零售点批量采购，抢了流通渠道二批的生意。所以，一定要在渠道政策上给予保护，让不同渠道都有利润，保护中间商的利润和积极性，同时也保持市场的稳定。 2.产品品种之间的关联性。不同渠道要体现一个品牌的整体效果，如果产品品种有限，经销商可以考虑采用将不同产品进行捆绑和搭赠的形式进行渠道产品优化组合。 深度营销的定价策略 我们应该采取分品牌、分渠道差异化的运作模式。即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，不同的价格，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等恶性竞争行为的蔓延滋生。但同一产品不同的渠道价格致使它的产品体系看上去非常混乱，有可能导致了渠道窜货。 产品价格的制定高低与否，关乎企业市场运作成败和企业利润大小、战略得失的头等大事。不论怎么样，产品价格的设定要做到高与低适中，谋时而动，有所为有所不为，企业、商家应立足并遵循市场经济的规律制定，切不可急功近利陡然哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命的压低产品价格。分销价格只有与不同类别的渠道终端流通市场很好地接轨，产品才能在分销市场上有强劲竞争力，才能最终获得消费者的青睐，才能达到经销商获利，消费者满意，厂家赢利的大好局面。 细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售渠道终端、特殊通路三种，当然分销渠道的多样化同样要求价格策略理应走差异化的道路。 “国宏生态茶(钢板仓、钢板库)项目” 武夷山“大红袍”乌龙茶(钢板仓、钢板库)渠道终端的定价策略 批发代理渠道终端价格要相对低 批发代理渠道终端主要是指各级批发市场、批零商店等销售通道。产品适合大进大出，所以产品完全可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润，产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提升影响力的重要通路。这种流通渠道窜货、价格倒挂、压货等现象经常出现，因此，需要制定和执行较为稳妥的价格策略或者特殊的产品策略。 在价格的制定上，主打流通渠道的价格可制定低价，即企业出厂价，产品在具体流通的时候可以由业务员或营业员向客户开据发票。还有月度返利价格，即为了控制通路，避免窜货，而设定的正常返利，一般是第二月结算。追加政策也是很好的 价格策略，即为了鼓励核心经销商或重点客户，而设定的追加投入、促销政策。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此，在价格的设定上，要低于特殊通路和零售渠道终端的直供价格，况且，有些零售渠道终端或特殊渠道进货有时会从流通的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理通路利润分配，促使销售渠道畅通. 茶(钢板仓、钢板库)馆连锁卖场的产品价格要稍高 茶(钢板仓、钢板库)馆连锁卖场是介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低。 所以，正因为这种分销渠道回报利益较大，特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”，即质量要有保障，产品要有卖点，服务要有价格，价格定得偏高些同样视为良性的策略。 商超渠道终端差异化价格策略 零售渠道终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁店等。特点是购物环境好，管理精细，运营成本高。因此，应当采取差异化的价格策略。 零售渠道终端产品与流通类产品分开运作，因为，零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此，分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以根据销售状况采取差异化原则制定价格策略，目的只有一个保证利润的最大化。 建立和巩固我们的竞争优势 如何才能持续胜利呢,就得从战略入手建立和巩固我们的竞争优势: 1、提高壁垒。因为你的成功会招徕很多跟进者，所以你必须要想方设法提高进入壁垒，以维护你的胜利果实。比如放弃暴利就是形成壁垒的一种有效方法。 2、研究规则。就是要动态观察规则的变化趋势，进一步优化价值链，突出价值因素并尽可能降低成本。是要从茶(钢板仓、钢板库)叶产品入手，以塑造强有力的茶(钢板仓、钢板库)叶品牌为方向，以形成良性的市场发展为目的。国宏的品牌塑造从茶(钢板仓、钢板库)叶种植入手，基本符合茶(钢板仓、钢板库)叶品牌打造的第一个基本要求，然后，就是要从市场入手，进行品牌推广和品牌维护。 3、沉淀价值。在一个价值定位上纵向沉淀，保持所有传播活动的连续性和一致性。 4、合理创新。就营销而言，产品创新是核心，一定要准确把握产品生命周期，实时对产品进行合理创新。 市场竞争发展到今天，从本质的意义上说，“精细营销”不过是市场规则的必然要求。 贾近道 2007年4月6日于北京 世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析 50年来，世界茶(钢板仓、钢板库)叶产量增长5.6倍，面积增长2.5倍，单产增长2.4倍。世界产茶(钢板仓、钢板库)的56个国家中，一半以上人口可以“自给自足”。中国茶(钢板仓、钢板库)叶市场50年来也发生了很大的变化。全国茶(钢板仓、钢板库)园110万公顷，单产仅750公斤/公顷，为世界平均数的61%，说明增产潜力巨大;就全球、全国而言，供过于求将长期存在。企业只能紧中求活，各显神通，搞好市场细分，突出特色经营，创造自己的小气候。供需规律:当出口占总销量的1/3时，茶(钢板仓、钢板库)叶市场正常;当出口小于总销量的1/3时，国内茶(钢板仓、钢板库)叶积压严重。 当前的茶(钢板仓、钢板库)叶市场，是买方市场，具有以下五个特点:1)供应充足，品种丰富，消费者可任意选择;2)消费者注重原产地、名牌;3)质量要求严，水分低，易保管，无污染，保健康;4)价格公道，质价相符;5)售后服务好，诚实守信。 茶(钢板仓、钢板库)叶市场茶(钢板仓、钢板库)类结构分析 七种市场主销茶(钢板仓、钢板库)类是:边销茶(钢板仓、钢板库)、花茶(钢板仓、钢板库)、红茶(钢板仓、钢板库)、绿茶(钢板仓、钢板库)、乌龙茶(钢板仓、钢板库)、袋泡茶(钢板仓、钢板库)、茶(钢板仓、钢板库)饮料。 在传统的六大茶(钢板仓、钢板库)类中，黄茶(钢板仓、钢板库)、白茶(钢板仓、钢板库)将消失。黄茶(钢板仓、钢板库)，香味钝熟，汤色黄暗，饮用人少，或停产、或改制名优绿茶(钢板仓、钢板库)。如安徽的霍山黄芽、浙江的莫干黄芽、湖北的鹿苑茶(钢板仓、钢板库)、四川的蒙顶黄芽、湖南的北港毛尖、君山银针，均已停产或转产名优绿茶(钢板仓、钢板库)。白茶(钢板仓、钢板库)如福建的白毫银针也已停产。 绿茶(钢板仓、钢板库)、乌龙茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)、名优特种茶(钢板仓、钢板库)将成为世界性的消费茶(钢板仓、钢板库) 类。绿茶(钢板仓、钢板库)出口近三年呈大幅度的增加，2000年绿茶(钢板仓、钢板库)与红茶(钢板仓、钢板库)出口量之比为4:1。2002年，出口绿茶(钢板仓、钢板库)17万吨、红茶(钢板仓、钢板库)2万吨、特种茶(钢板仓、钢板库)1万吨、乌龙茶(钢板仓、钢板库)4.69万吨。 消费者普遍反映:花茶(钢板仓、钢板库)不香了，味淡，口劲不足。 袋泡茶(钢板仓、钢板库) 袋泡茶(钢板仓、钢板库)，是当前国际市场的主销茶(钢板仓、钢板库)类。从以下五个方面可以对袋泡茶(钢板仓、钢板库)进行一个大概的了解。 具有快速、卫生、方便等优点。 全国现有500台袋泡茶(钢板仓、钢板库)机，要发展我国的袋泡茶(钢板仓、钢板库)，不能急于求成。一要有长远的战略设计，并始终如一地坚持它，要敢于打持久战。二要积极引导袋泡茶(钢板仓、钢板库)的消费。三是用优质的茶(钢板仓、钢板库)叶原料，重新树立品质形象。中国应当有“世界绿茶(钢板仓、钢板库)之王”的品牌。四是研究不同市场的消费习惯和产品策略。 100年来，世界茶(钢板仓、钢板库)叶消费增长了3倍。前50年，年均增长不到1%，后50年增长率达到3.89%。进口量年均增长率，前50年为0.38%,后50年为4%，90年代增长缓慢。1992年，我国饮茶(钢板仓、钢板库)人口比例才20%，有的地区及青少年是空白。但城市饮茶(钢板仓、钢板库)人口比例较高，1983年有1/3的从饮茶(钢板仓、钢板库);1995年，一项对中等收入城市上万人的调查显示，常饮茶(钢板仓、钢板库)的人为61.4%，喝饮料的为26.5%，其它饮料的为12.9%。 世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析及中期展望 ,生产及消费现状。 世界茶(钢板仓、钢板库)园面积超过,,,,万公顷，,,,,年的采摘面积为,,,,万公顷，其中亚洲占,,(,,，其次是非洲占,(,,，大洋洲(巴布亚新几内亚和澳大利亚)和拉丁美洲(主要是阿根廷)占了剩余部分。 包括绿茶(钢板仓、钢板库)和红茶(钢板仓、钢板库)在内的世界茶(钢板仓、钢板库)叶产量过去,,年里以年均,(,,的速度增长，已由,,,,年的,,,万吨增加到,,,,年的,,,万吨。产量的增长主要来自生产率的提高而不是面积的增加。过去,,年中，全球茶(钢板仓、钢板库)叶采摘面积实际减少了,(,,，而平均产量却增长了,,,，预计这一趋势还将持续。 在各主要产茶(钢板仓、钢板库)国中，印度占了全球产量的,,,，中国占,,,，斯里兰卡占,,,，肯尼亚占,,,，印度尼西亚占,,。,,,,年红茶(钢板仓、钢板库)占到世界茶(钢板仓、钢板库)叶产量的,,,以上，绿茶(钢板仓、钢板库)约占,,,，但绿茶(钢板仓、钢板库)产量在过去十年中以,(,,的速度增长，高于红茶(钢板仓、钢板库)的,,。 茶(钢板仓、钢板库)叶在各产茶(钢板仓、钢板库)国和进口国都有消费，印度是世界最大的茶(钢板仓、钢板库)叶生产和消费国，占全球茶(钢板仓、钢板库)叶消费的,,,以上，英国、俄罗斯联邦、巴基斯坦和日本分别占到,,。过去,,年，世界茶(钢板仓、钢板库)叶消费年均增长率为,(,,。 ,,贸易现状 过去,,年，世界茶(钢板仓、钢板库)叶出口以每年,(,,的速度增长，已由,,,,年的,,,万吨增加到,,,,年的,,,万吨，同期出口额的增长更是达到年均,(,,，从,,(,亿美元增加到,,,,年的,,亿美元。斯里兰卡作为世界最大的茶(钢板仓、钢板库)叶出口国,,,,年出口量占世界出口的,,,，肯尼亚占,,,，中国占,,,，印度占,,,，印度尼西亚占,,。 ,,年里，世界茶(钢板仓、钢板库)叶净进口以年均,(,,的速度从,,,,年的,,,万吨增加到,,,,年的,,,万吨，主要进口国仍然是英国,,,，俄罗斯,,,，巴基斯坦,,，美国,,，埃及,,。 ,,价格现状 除,,世纪,,年代中期有短暂的回复，近年来，热带饮料的价格持续走低。供给过剩以及生产率提高降低了单位成本是价格疲软的主要原因。同咖啡和可乐相比，茶(钢板仓、钢板库)叶价格过去几十年里相对平稳，并有规律性的每六七年出现一次价格高峰。在有记录的时期里，价格最高水平出现在,,,,年，达到,(,,美元,公斤。其后在,,,,年和,,,,年也先后出现了两次价位走高，但价格水平略低，约为,(,,美元,公斤。 近年来，茶(钢板仓、钢板库)叶价格自,,,,年的高峰出现逐年下跌的趋势，但其间由于气候导致的供给短缺曾造成价格短期回升，使得价格始终处于盈利的水平。,,,,年第一季度联合国粮农组织(,,,)的综合价格平均为,(,,美元,公斤，由于季节性需求变化，第二季度便下跌至,(,,美元，随后由于俄罗斯需求增加，第三季度又上升到,(,,美元，到第四季度又重回低点，此后价格下跌的压力贯穿了整个,,,,年(平均,(,,美元)和,,,,年。,,,,年,月达到最低,(,,美元的水平，,月有所恢复，,月为,(,,美元,公斤。 ,,中期展望 根据最新的茶(钢板仓、钢板库)叶产量、消费、贸易、价格、人口和收入增长数据，可以得出对世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场的预测，但仍需根据政策变化、投资取向，特别是已有茶(钢板仓、钢板库)区的新种植、改造等进行调整，与国家目标相关的调整也可能出现。此外，除股票市场外的相关市场、，,,成员国的建议等也需考虑在内，并对预测做出修正。 生产方面，世界红茶(钢板仓、钢板库)产量将以年均,(,,的速度增长，预计,,,,年将达到,,,万吨。红茶(钢板仓、钢板库)增长主要是由于单产提高。 世界绿茶(钢板仓、钢板库)的增长速度快于红茶(钢板仓、钢板库)，可达,(,,，但产量同红茶(钢板仓、钢板库)相比仍然很少，预计,,,,年将达到,,万吨，其中中国的,,(,万吨占整个世界绿茶(钢板仓、钢板库)产量的,,,。预计越南和印度尼西亚将以相似的速度增长，但产量分别只有,万吨和,(,万吨;日本产量变化不大，约为,(,万吨。绿茶(钢板仓、钢板库)产量的增长主要是由于栽种面积的扩大和丰产。 红茶(钢板仓、钢板库)生产分地区来看，由于茶(钢板仓、钢板库)树已到了生产成 熟期，再加上小茶(钢板仓、钢板库)农生产技术已经成熟，非洲国家的产量预计会有大幅增长。最大的产茶(钢板仓、钢板库)国肯尼亚预计年增长率可达,(,,，,,,,年产量将由基期的,,万吨增加到,,(,万吨。预计马拉维、乌干达和坦桑尼亚等另外三个主要产茶(钢板仓、钢板库)国的年增长率分别为,(,,、,(,,和,(,,，但产量都不大。马拉维产量预计将由,万吨增加到,,,,年的,(,万吨，届时乌干达和坦桑尼亚的产量将分别为,,,,,和,,,,,吨。尽管考虑到艾滋病的蔓延可能造成潜在劳动力的短缺，产量会作必要的下调，但马拉维的预计年增长率仍是经过反复推敲，相对准确的。 作为世界最大的产茶(钢板仓、钢板库)国，印度预计将以,(,,的年增长率，由,,(,万吨增加到,,,,年的,,,万吨，所占世界总产量的份额也将由基期(,,,,,,,,,)的,,,增长到,,,。该地区其他红茶(钢板仓、钢板库)主产国中，预计斯里兰卡和印度尼西亚的年增长率都是,(,,，到,,,,年产量分别为,,(,万吨和,,(,万吨。相反，由于生产转向具有较高市场预期的其他茶(钢板仓、钢板库)类，中国的红茶(钢板仓、钢板库)产量预计将减少到,(,万吨。 世界红茶(钢板仓、钢板库)的净进口预计将以年增长,(,,的速度，从基期的,,,万吨增长到,,,,年的,,,万吨。预计俄罗斯和巴基斯坦的进口增长速度同其,,,的增长预期吻合，分别可达,(,,和,(,,，预计到,,,,年俄罗斯的进口量将由,,(,万吨增加到,,(,万吨，巴基斯坦的进口量届时将达到,,万吨。此外，英国、美国和加拿大的进口量预计也将稳步增长。 由于没有考虑库存因素，因此产量与出口的差全部被看作茶(钢板仓、钢板库)叶生产国的国内消费。红茶(钢板仓、钢板库)在这些国家的消费量预计年增长速度,(,,，到,,,,年可达,,,万吨，约占全球红茶(钢板仓、钢板库)产量的,,,。鉴于非洲产茶(钢板仓、钢板库)国的大部分产量都用于出口，未来红茶(钢板仓、钢板库)消费的巨大增长将出现在亚洲产茶(钢板仓、钢板库)国。印度的国内消费预计将以年增长,(,,的速度达到,,,,年的,,万吨，约占届时其国内产量的,,,。同期，世界第四大红茶(钢板仓、钢板库)生产国印度尼西亚的国内消费将以年增长,(,,的速度增加到,(,万吨。孟加拉和斯里兰卡的增长速度分别为,(,,和,(,,，,,,,年的消费量分别为,(,万吨和,(,万吨。 出口方面，世界红茶(钢板仓、钢板库)出口预计,,,,年将由基期的,,,万吨增加到,,,万吨，年均增长速度为,(,,。世界绿茶(钢板仓、钢板库)出口预计将以每年,(,,的速度增长，,,,,年可达,,(,万吨。中国将以,,万吨的出口量继续统治这一市场，紧随其后的是越南,(,万吨和印尼,(,万吨。 增长的一半将来自生产持续增长而国内消费保持较低水平的非洲，该地区红茶(钢板仓、钢板库)出口预计将由基期的,,(,万吨增长到,,,,年的,,(,万吨。以占全球红茶(钢板仓、钢板库)出口市场份额的,,,计算，,,,,年肯尼亚的出口将由基期的,,(,万吨增长到,,万吨，年均增长速度达,(,,。私有化以及生产许可和出口执照的废止都将影响肯尼亚的出口。预计坦桑尼亚(年均,(,,)和乌干达(年均,(,,)等其他东非国家茶(钢板仓、钢板库)叶出口也将保持稳定增长。 世界红茶(钢板仓、钢板库)出口增长的另一半将来自生产增长超过消费增长的亚洲， 其出口增长速度与生产增长同步。印度出口预计将以年增长,(,,的速度，从基期的,,万吨增长到,,,,年的,,(,万吨，出口所占总产量的比重也将由基期的,,,增加到,,,,年的,,,。同期斯里兰卡出口将以年增长,(,,的速度，由,,(,万吨增加到,,,,年,,(,万吨。孟加拉和印尼增长较为温和，年增长速度分别为,(,,和,(,,。 ,,需要关注的问题 必须强调指出的是，目前市场的不确定性主要来自红茶(钢板仓、钢板库)，绿茶(钢板仓、钢板库)的盈利高于红茶(钢板仓、钢板库)，需求超过供给。 存在于红茶(钢板仓、钢板库)的主要问题可分为目前及中长期问题。目前的主要问题是不确定的市场低价位，部分市场消费停滞造成的市场份额下降导致价格持续走低。新的市场战略目的在于促进消费、提高附加值，减少生产及促销成本也是必需的。 前面的预测表明，供给和需求是不平衡的，非产茶(钢板仓、钢板库)国的消费如果不能保持快速增长，未来所面临的仍将是价格的不确定性。 首先必须考虑的问题是生产成本的提高。一些产茶(钢板仓、钢板库)国已经开始通过提高机械化水平减少生产中的劳动力成本，但效果有限。提高单产、疏通市场渠道和升级生产设备都可以降低生产成本，但同时也将提升过度供给的压力。因此，最好的解决办法还是提高需求。适当的市场战略也将提升行业回报，包括市场准入的问题。经验表明，有效的市场促销有助于消费的提升，各国不同的市场需求需要不同的促销手段，但如果计划及实施恰当，世界范围的促销行动也会产生重大影响。 另一需要考虑的重要问题是世界贸易中的汇率变化。主要产茶(钢板仓、钢板库)国当地货币对发达国家货币的比价持续贬值，但不同的国家贬值程度不同，这种不同导致了茶(钢板仓、钢板库)叶出口国相对竞争力差异。在很大程度上，这一因素直接决定了几个主要茶(钢板仓、钢板库)叶生产和出口国的行业收益。 国内茶(钢板仓、钢板库)叶市场分析及中期展望 第一部分:20005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶产销回顾 1、茶(钢板仓、钢板库)叶生产 根据最新公布的数据，2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶产量达到342万吨，比上年增长了3.3%，主要产茶(钢板仓、钢板库)国中国、印度、斯里兰卡、肯尼亚产量上升。其中中国增幅最大，达到12.0%。中国茶(钢板仓、钢板库)叶产量已经超过印度，成为第一大产茶(钢板仓、钢板库)国。 2002年—2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶产量(单位:百万吨) 中国、印度、肯尼亚、斯里兰卡茶(钢板仓、钢板库)叶产量比较 2、茶(钢板仓、钢板库)叶出口 2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶出口仅增长了1.4%。其中肯尼亚、斯里兰卡和中国茶(钢板仓、钢板库)叶出口增加，印度茶(钢板仓、钢板库) 叶出口下降。肯尼亚出口了34万吨，继续占居第一出口国的位置。 1997-2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶出口数据 肯尼亚、斯里兰卡、中国、印度四大茶(钢板仓、钢板库)叶出口国比较 3、茶(钢板仓、钢板库)叶价格 世界茶(钢板仓、钢板库)叶出口价格在经历2004年小幅回升后，2005年继续回落，显示全球茶(钢板仓、钢板库)叶仍处于供略大于求基本格局。世界茶(钢板仓、钢板库)叶市场主要以红茶(钢板仓、钢板库)为主，主要产茶(钢板仓、钢板库)国印度、肯尼亚、斯里兰卡争夺该市场分额将会日趋激烈，同时也表明世界红茶(钢板仓、钢板库)市场前景难以乐观 1996-2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶价格(单位:美分/公斤) 4、茶(钢板仓、钢板库)叶销费 2005年全球茶(钢板仓、钢板库)叶消费达到331万吨，增长3.7%，与预计的增长幅度基本符合。茶(钢板仓、钢板库)叶销费与产量增幅基本一致，在出口增幅缓慢的清况下，表明各主要产茶(钢板仓、钢板库)国国内需求在增加。 2000—2005年世界茶(钢板仓、钢板库)叶销费(单位:万吨) 第二部分:2006年我国茶(钢板仓、钢板库)叶产销情况 一、茶(钢板仓、钢板库)叶的面积 根据最近几年茶(钢板仓、钢板库)叶面积的增长趋势预计，2006年我国茶(钢板仓、钢板库)叶的面积将达到145万公顷，比上年增长6.8%。增长的原因主要还是政策支持，今年中央1号文件提出建设社会主义新农村的任务，国家将会继续加大对农业投入，其中也包括加大对茶(钢板仓、钢板库)叶生产的扶持力度。 二、茶(钢板仓、钢板库)叶产量 2006年，我国茶(钢板仓、钢板库)叶总产量将很有可能突破100万吨的大关，稳居世界产量第一的位置。100万吨的产量标志着中国确定了世界最大产茶(钢板仓、钢板库)国的地位。同时也标志着中国的茶(钢板仓、钢板库)叶生产重点要从追求产量向追求效益，培育名牌，提高竞争力转变，从而实现产茶(钢板仓、钢板库)大国向茶(钢板仓、钢板库)叶的强国转变。 2006年茶(钢板仓、钢板库)叶产量增加的原因: 1、茶(钢板仓、钢板库)叶面积增加。 从2000年开始，我国茶(钢板仓、钢板库)叶面积改变了在100万公顷上下徘徊局面，开始出现了增长。从2000年到2005年五年间，我国茶(钢板仓、钢板库)叶面积增加了26万公顷，增长幅度为24%。尤其是在2003年以后，我国茶(钢板仓、钢板库)叶迎来历史最好的发展机遇，除了国家政策支持外，我国茶(钢板仓、钢板库)内销市场异常活跃，各茶(钢板仓、钢板库)叶类协调发展，名优茶(钢板仓、钢板库)产量快速增长进一步提高了茶(钢板仓、钢板库)叶生产的经济效益，有力地带动了茶(钢板仓、钢板库)农发展茶(钢板仓、钢板库)叶生产的积极性，茶(钢板仓、钢板库)叶面积增长速度也在逐年加快。受茶(钢板仓、钢板库)叶面积增加的影响，茶(钢板仓、钢板库)叶产量也出现较快的增长速度。从2000年到2005年，我国茶(钢板仓、钢板库)叶产量增加了25万吨，增长了37%。 2、茶(钢板仓、钢板库)园管理加强。 在乌龙茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)和高档名优绿茶(钢板仓、钢板库)良好经济效益的驱动下，各主要产区都增加对茶(钢板仓、钢板库)园投入，加强对茶(钢板仓、钢板库)园管理，而且茶(钢板仓、钢板库)叶科技的进步，先进的农业管理技术在茶(钢板仓、钢板库)园上得到广泛应用，进一步推动了茶(钢板仓、钢板库)叶产量提高。在云南，2006年大多数产茶(钢板仓、钢板库)区茶(钢板仓、钢板库)叶单产较上年提高40%以上，主要是得益于加强对茶(钢板仓、钢板库)园管理。 3、茶(钢板仓、钢板库)叶良种化水平提高。 最近几年，各地在发展新茶(钢板仓、钢板库)园同时，逐步淘汰一些老茶(钢板仓、钢板库)园。而且新投产茶(钢板仓、钢板库)园几乎都是良种茶(钢板仓、钢板库)园，栽培的标准高，茶(钢板仓、钢板库)叶产量大。我国目前单产仍然不高，但并不能表明我国茶(钢板仓、钢板库)园的产能低，茶(钢板仓、钢板库)叶产量还受到名优茶(钢板仓、钢板库)产量增长幅度较快的影响。名优茶(钢板仓、钢板库)采摘主要是细嫩的芽头，在很大程度上抑制产量的增加。 三、各茶(钢板仓、钢板库)类增减情况 按照国家官方统计资料，我国茶(钢板仓、钢板库)叶分为:红茶(钢板仓、钢板库)、绿茶(钢板仓、钢板库)、乌龙茶(钢板仓、钢板库)、边销茶(钢板仓、钢板库)和其它茶(钢板仓、钢板库)类。花茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)属于再加工茶(钢板仓、钢板库)。根据这个分类，2006年我国各茶(钢板仓、钢板库)类生产情况如下: 1、绿茶(钢板仓、钢板库)、乌龙茶(钢板仓、钢板库)和其它茶(钢板仓、钢板库)类增长明显。绿茶(钢板仓、钢板库)是我国主要茶(钢板仓、钢板库)类，它包括了普洱茶(钢板仓、钢板库)的原料晒青毛茶(钢板仓、钢板库)。名优茶(钢板仓、钢板库)市场呈现较快速度发展，以及正在兴起的普洱茶(钢板仓、钢板库)市场对该茶(钢板仓、钢板库)类影响较大。乌龙茶(钢板仓、钢板库)发展很快，主要是受国内市场需求量增长的影响，乌龙茶(钢板仓、钢板库)主要品种铁观音一直是供不应求。其它茶(钢板仓、钢板库)类主要是受消费多元化发展的影响，也曾较快的发展趋势，其中白茶(钢板仓、钢板库)已经成为市场关注下一个亮点。 2、红茶(钢板仓、钢板库)产量下降。受红茶(钢板仓、钢板库)出口效益下降影响，该 茶(钢板仓、钢板库)类除了传统工夫红茶(钢板仓、钢板库)外，很难成为各地生产发展的重点。加上云南普洱茶(钢板仓、钢板库)热销，对该茶(钢板仓、钢板库)类影响更大，很多原料被生产为晒青毛茶(钢板仓、钢板库)，也促使该茶(钢板仓、钢板库)类产量的下降。 3、边销茶(钢板仓、钢板库)原料(不包括普洱茶(钢板仓、钢板库))。该茶(钢板仓、钢板库)类变化不大，主要是该市场消费群体相对稳定，市场一直不是很活跃，而且传统边销茶(钢板仓、钢板库)企业相对垄断该茶(钢板仓、钢板库)类的市场。 4、再加工茶(钢板仓、钢板库)类: 花茶(钢板仓、钢板库): 今年，广西横县茉莉花的价格在花季结束之前创下了40元/公斤历史高价。其原因主要是今年气候异常，加上蚕茧价格较高，部分花农弃花养蚕，放松对茉莉花管理，造成茉莉花产量下降，据当地有关部门预计，今年茉莉花产量大约比上年下降10%左右。另外从广西横县西南茶(钢板仓、钢板库)城统计数据看，今年茉莉花加工量与上年相比也略有下降。茶(钢板仓、钢板库)多花少，有不少花茶(钢板仓、钢板库)加工商前期一直在观望，错过了最好加工时期，临近花季结束，抢购茉莉花，哄抬花价，导致后期花价居高不下。 普洱茶(钢板仓、钢板库): 该茶(钢板仓、钢板库)已经成为市场的热点，以致于云南不少学者提出要把普洱茶(钢板仓、钢板库)单独列一个茶(钢板仓、钢板库)类。在这把它单独列出来，主要是应该引起大家的关注。普洱茶(钢板仓、钢板库)市场发展趋势已经明朗，据云南有关部门估计，今年云南茶(钢板仓、钢板库)叶产量将会达到13万吨，其中有9万吨用来加工成普洱茶(钢板仓、钢板库)，如果是这样，今年普洱茶(钢板仓、钢板库)增长幅度将达到30%。 5、名优茶(钢板仓、钢板库): 发展名优茶(钢板仓、钢板库)生产，提高名优茶(钢板仓、钢板库)的产量，成为茶(钢板仓、钢板库)叶生产的重点。但是，目前名优茶(钢板仓、钢板库)生产遇到规模小，难以形成品牌经营问题。很多名优茶(钢板仓、钢板库)是地方性名茶(钢板仓、钢板库)，而且是礼品消费，没有形成正常消费，给这个市场带来很多不稳定因素，应该引起重视。2006年，预计产量25万吨，比上年增长8.6%。 四、茶(钢板仓、钢板库)叶价格 2006年，春茶(钢板仓、钢板库)上市不久，就出现价格下跌的趋势，后来受倒春寒的影响，名优茶(钢板仓、钢板库)价格才有所回升。总体来说，今年内销绿茶(钢板仓、钢板库)市场并不活跃。除了乌龙茶(钢板仓、钢板库)和普洱茶(钢板仓、钢板库)外，其他茶(钢板仓、钢板库)类价格涨幅也不明显。预计2005年全年茶(钢板仓、钢板库)叶平均单价为19元/公斤，比上年上涨5.5%。产值大约为190亿元。 五、国内销售 2006年，普洱茶(钢板仓、钢板库)热销给内销市场注入新的活力，乌龙茶(钢板仓、钢板库)特别是铁观音市场依然火爆。但是，我国消费主要品种绿茶(钢板仓、钢板库)增幅开始变缓，花茶(钢板仓、钢板库)市场依旧没有大的起色，预计2006年茶(钢板仓、钢板库)叶的销售为66万吨，比上年增长10%，销售额为240亿元。 2006年各茶(钢板仓、钢板库)类销售情况预计如下: 绿茶(钢板仓、钢板库)还是第一大销售茶(钢板仓、钢板库)类，销售量预计为37.5万吨，约占市场58%;其次是其它茶(钢板仓、钢板库)，约10万吨，占15%。其它茶(钢板仓、钢板库)包括了紧压茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)、白茶(钢板仓、钢板库)、黄茶(钢板仓、钢板库)，由于普洱茶(钢板仓、钢板库)快速增长，导致该茶(钢板仓、钢板库)类市场份额增加;值得注意的是乌龙茶(钢板仓、钢板库)与花茶(钢板仓、钢板库)市场分额已经接近，大约在8.5万吨，占13%。红茶(钢板仓、钢板库)大约是1.5万吨，约占2%。 2006年国内茶(钢板仓、钢板库)叶销售有以下特点: 1、品牌经营开始得到确立。国内主要品牌迅速扩张，销售开始由分散向主要商户集中。在中国茶(钢板仓、钢板库)叶流通协会百强企业评选中，2005年前一百强企业的销售额达到90亿元，占到国内销售总额的40%。 2、茶(钢板仓、钢板库)叶质量问题有所好转，但是农残超标问题没有得到根除。 3、普洱茶(钢板仓、钢板库)成为市场热点，给市场注入新的活力，乌龙茶(钢板仓、钢板库)中铁观音的市场依然火爆。 4、QS认证开始影响到企业的经营行为，大多数企业已经对生产条件进行改造。 5、绿茶(钢板仓、钢板库)消费增长变慢，中低档绿茶(钢板仓、钢板库)市场趋于饱和，库存增加，应该引起重视。 六、茶(钢板仓、钢板库)叶出口 2006年1-8月份茶(钢板仓、钢板库)叶出口达到19.2万吨，比上年同期下降1.77%，出口金额达到3.62亿美元，上升11.58%。 2005年1—8月份各茶(钢板仓、钢板库)类出口情况(万吨、美元) 1980年—2006(1-8月)出口数据(万吨) 影响2006年茶(钢板仓、钢板库)叶出口主要因素: 1、汇率变化，人民币升值，提高了茶(钢板仓、钢板库)叶出口成本。在影响茶(钢板仓、 钢板库)叶出口增加的同时，一定程度上也提高了出口茶(钢板仓、钢板库)叶的价格。 2、日本实行新的农残标准，对日本出口下降明显。1-8月份，出口日本茶(钢板仓、钢板库)叶1.8万吨，下降了27.33%，出口金额0.45亿美元，下降23.24%。 3、出口价格有所好转，世界市场绿肥红瘦对中国茶(钢板仓、钢板库)叶出口开始产生影响，2006年1—8月份，对德国和美国绿茶(钢板仓、钢板库)出口增幅都超过40%。 第三部分:对2007年的市场展望 一、茶(钢板仓、钢板库)叶生产 从目前情况看，产量增加，市场热点不断，多茶(钢板仓、钢板库)类协调发展已经成为我国现阶段市场主要特征。根据当前我国茶(钢板仓、钢板库)叶产销发展的形势判断，我国茶(钢板仓、钢板库)叶在今后一个时期内，还将处于较快的发展时期。2006年，我国茶(钢板仓、钢板库)叶面积和产量又有较大的增幅。同时国内绿茶(钢板仓、钢板库)市场增长弱势特征明显。这就要求我们培育更加广泛的国内外市场，以支持我国茶(钢板仓、钢板库)叶产量持续增长。因此，我国茶(钢板仓、钢板库)叶工作重点一方面要通过增加投入，改变生产落后现状，提高茶(钢板仓、钢板库)叶生产效益;另一方面是要培育知名茶(钢板仓、钢板库)叶品牌，提高我国茶(钢板仓、钢板库)叶企业的市场竞争力。对2007年茶(钢板仓、钢板库)叶生产体出以下建议: 1、继续加大对茶(钢板仓、钢板库)园的投入，提高单位面积产量和茶(钢板仓、钢板库)叶品质，适度控制茶(钢板仓、钢板库)叶的产量的增长幅度。 2、继续搞好生态茶(钢板仓、钢板库)园的建设，适应国内外茶(钢板仓、钢板库)叶市场日益提高对茶(钢板仓、钢板库)叶农残和品质的要求。 3、改进生产工艺，提高茶(钢板仓、钢板库)叶加工机械化水平，提高茶(钢板仓、钢板库)叶质量的稳定性和茶(钢板仓、钢板库)叶的生产效率，。 4、继续提高茶(钢板仓、钢板库)叶生产标准化水平，促进茶(钢板仓、钢板库)叶适度规模经营。 5、鼓励有实力的茶(钢板仓、钢板库)叶企业，建设茶(钢板仓、钢板库)叶生产基地，市场今后竞争将会转向对资源的控制，控制力越强，企业的竞争力就越大。 二、国内销售 我国国内市场还有较大的发展空间，因此，能否继续成功扩大国内叶消费的增加成为我国茶(钢板仓、钢板库)叶发展的关键。国内举办各种茶(钢板仓、钢板库)事活动，对普及茶(钢板仓、钢板库)知识，促进茶(钢板仓、钢板库)消费起到很大促进作用。但是这些活动缺乏连续性，对市场影响有限。因此必需提高企业的市场营销能力，培育知名的茶(钢板仓、钢板库)叶品牌，建立科学的营销网络，才能形成对市场长久的影响力。 另外，最近几年，茶(钢板仓、钢板库)叶热点切换很快，一方面说明我国茶(钢板仓、钢板库)叶市场十分活跃，另一方面也反映出我国茶(钢板仓、钢板库)叶市场不成熟。例如:普洱茶(钢板仓、钢板库)市场的质量问题一直是消费者最主要的顾虑。越陈越好的科 学依据还不足以取信广大的消费者。 预计2007年，内销市场绿茶(钢板仓、钢板库)、乌龙茶(钢板仓、钢板库)、普洱茶(钢板仓、钢板库)将会继续得到发展，但是中低档绿茶(钢板仓、钢板库)将趋于饱和。花茶(钢板仓、钢板库)、边销茶(钢板仓、钢板库)、红茶(钢板仓、钢板库)市场变化不大 三、茶(钢板仓、钢板库)叶出口 目前我国茶(钢板仓、钢板库)叶出口主要还是以原料出口为主，对市场的控制能力差，出口效益差，而且经常要受到国外技术壁垒的影响。例如，今年日本实行新的农残标准，对蒸青茶(钢板仓、钢板库)的出口影响就非常大。增加自主品牌出口时我国茶(钢板仓、钢板库)叶对外出口的重点工作，也是提高我国茶(钢板仓、钢板库)叶在国际市场竞争力的关键。 另外，我们也要看到，世界市场绿肥红瘦已经开始影响我国茶(钢板仓、钢板库)叶出口，绿茶(钢板仓、钢板库)在世界范围内越来越受到欢迎，我们要抓住这一机遇，积极拓展我国茶(钢板仓、钢板库)叶在国际市场发展空间。乌龙茶(钢板仓、钢板库)、白茶(钢板仓、钢板库)等特种茶(钢板仓、钢板库)类也开始受到关注，而且在一些国家，我们的名优茶(钢板仓、钢板库)已有了一定市场，这些变化都应改引起我们足够重视。 完