房地产尾盘促销方案【精品文档】

房地产尾盘促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 【精品文档】 房地产尾盘促销方案篇一:房地产尾盘促销方案 房地产尾盘促销方案 房地产尾盘促销方案一、促销目的 为了能在整体市场比较低迷的状态下完成销售,应对即将到来的 淡季市场，我们建议推出“尾盘集中赢,清盘销售三重礼”活动，以 清盘销售为由头，做一次促销活动，争取最大程度的完成销售，最大 程度的完成回款和公司既定目标。 二、促销时间 2008 年 11 月 8 日起 三、活动内容 尾盘集中赢,清盘销售送大礼! 2008 年 11 月 8 日起××清盘推 ! 出最后 36 套房源,凡在 2008 年 11 月 8 日起定房并按照约定交纳房款、 办理相应手续的客户均可获赠相应大礼: 元的海信液晶电视 海信液晶电视一台 (一)第一重礼:购房送价值 5000 元的海信液晶电视一台 第一重礼 购房送价值 1、内容: 凡自 2008 年 11 月 8 日起定房并按照约定交纳房款、 办理相应手 续的客户，均获赠价值 5000 元的海信液晶电视一台。 关于礼品调整的说明: 我们做的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 是送 3000 元的皇明太阳能热水 器,但是后来考在前一个方案中, 虑了一下各种礼品的效果及××客户的主要构成主要 为外地来青的朝鲜族人及其他外地务工人员, 液晶电视对在这部分 人群的吸引力和造成的影响要比太阳能要大许多,因此我们建议还是 送液晶电视更好一些。 2、赠送 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 : 商品市场价格 5000 元左右。第 1 页 共 6 页 3、赠送办法: 客户要液晶电视的，在交清首付签完购房合同后，办理按揭时直 接从售楼处领走，其他问题由客户自行联系厂商; 客户不要液晶电视的， 按照 5000 元标准在房屋总价里予以优惠。 尽量建议客户选择房价优惠。 4、优惠幅度: 5000 元，占住宅房屋总价的×%。 (二)第二重礼:购房送契税再免保险 第二重礼 购房送契税再免保险 送契税 1、内容: 凡自 2008 年 11 月 8 日起定房并按照约定交纳房款、 办理相应手 续的客户，均可获赠所购房屋契税(开发公司代交),贷款客户免保 险。 2、赠送标准: 契税按照国家规定标准。 3、赠送办法: 免收客户契税,由开发公司代交，完税凭证交给客户。 按揭保险由开发公司协调这部分客户不办理保险。 4、优惠幅度: 契税目前优惠幅度为:住宅 1.5%; 保险费不用交纳。 (三)第三重礼: 团购风暴 第三重礼 1、内容: 自 2008 年 11 月 8 日起，在××××团购房屋的客户，两户团购 可以享受 1%优惠， 以后每增加一户优惠幅度增加 0.5%,即 3 个客户优第 2 页 共 6 页 惠 1.5%,4 个优惠 2%，5 个优惠 2.5%,6 个 3%，最高优惠不超过 3%。 2、优惠标准: 团购客户定房时间可以有先后， 但是必须在规定的 7 天时间内签 合同，客户签合同后就不能再参加团购; 客户有特殊原因不能在 7 天内付款的，需写出书面申请，写明原 因及最后付款期限，自定房之日起 7 日后即不能再参加团购; 团购户数中间如有人退房，则按照退房后户数计算; 一套房屋只能参加一组团购; 两户团购可以享受 1%优惠， 以后每增加一户优惠幅度增加 0.5%, 即 3 户客户优惠 1.5%,4 户优惠 2%，5 户优惠 2.5%,6 户及 6 户以上 3%，最高优惠不超过 3%。 3、优惠办法: 团购客户必须同时来签合同，团购客户在交首付签合同时，必须 写出书面申请，写明哪几户团购，优惠幅度，经销售经理签字后，在 签合同时从房屋总价里优惠。 4、优惠幅度: 最低 0(没有团购) ，最高 3%(6 户及以上团购) (四)三重大礼合计优惠幅度 1、最低幅度:住宅×%左右右 住宅包括:契税 1.5%、赠 住宅包括:赠送送价值 5000 元的液晶电视约×% 2、最高幅度:住宅×%左右 契税 1.5%、赠送价值 5000 元的液晶电视约×%、 团购优惠 3%、一次性付款优惠 2% (五)关于 36 套优惠房源的说明第 3 页 共 6 页 我们建议广告上限定共推出 36 套特价房，告诉客户我们就这 36 套房子了,为了尽快清盘,所以公司推出这个活动,以强化“数量少， 得赶紧买” ，卖完这 36 套就没有了这样一种感觉，但在实际执行中， 我们所有没有售出的房源都可以参加活动。 四、宣传推广方式 宣传推广方式 推广 通过以下宣传方式进行活动告知: (一)报纸夹报 主要覆盖×× (二)人员派单 (三)竖幅广告 悬挂在售楼处正门上方两侧，内容为: ?尾盘集中赢,清盘销售三重礼! ! ?第一重礼:购房送价值 5000 元的液晶电视一台 ?第二重礼:购房送契税再免保险 ?第三重礼: 一加一团购风暴进行时 (四)游动字幕 1、内容: 尾盘集中赢,清盘送大礼!××××清盘推出最后 36 套房源，购 ! 房送海信液晶电视再送契税免保险，团购更享惊喜优惠，电话 2、时间: 11 月 7 日开始播放游动字幕内容 (五)电话通知未成交客户 电话通知未成交客户 五、活动执行流程 1、活动确定执行后，在 11 月 6 日前完成横幅制作工作，并在 11 月第 4 页 共 6 页 7 日悬挂到位、电视台游动字幕合同到位; 2、11 月 5 日前做好电子显示屏使用的沟通工作; 3、11 月 7 日(星期五)进行夹报; 4、11 月 8 日、9 日完成派单工作。 5、活动确定执行后，11 月 7 日前联系家电销售公司，确定最低价格 和付款方式，并将现场样品送到; 6、客户定房，并在规定期限交清首付款，签定购房合同后，办理贷 款手续时(一次性付款在取合同时) ，由销售主任开礼品单(附后) ， 案场经理签字确认后交财务签字确认; 7、客户持财务确认的礼品单领取礼品，自行取走礼品。 六、其他事项 1、只有客户在活动期间定房并交清首付款，签定购房合同、并办理 相关购房手续后(按揭客户办理完按接手续、一次性客户付清全款) 才有资格领取礼品。 2、售楼处现场摆放礼品样品各四台，并用红绸扎起来，用红色彩纸 打印 “尾盘集中赢,清盘销售三重礼!” 以渲染气氛; ! 字样贴在样品上， 现场摆放用于发放的礼品各 20 台。 3、打印活动细则，张贴在售楼处显眼位置，以起到宣传告知作用。 4、关于未签合同的客户要求参加活动的问题: 这类客户包括两部分: 普通客户， 在客户写出书面申请并保证在 7 日内交清首付款 办理按揭手续(一次性客户交清全款)的情况下可以给予这个优惠， 但不能参加团购优惠。 5、关于已经购房客户的问题:第 5 页 共 6 页 这部分客户的反应会比较大， 甚至会有客户到售楼处闹事的情况 出现，对于这种情况，我们的应对 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 有两个: 一是尽量争取由售楼处工作人员和客户沟通 (在现场有客户的情 况下由销售经理把客户叫到办公室单独沟通) ，告诉客户我们这是最 后的 36 套房子，位置都不理想，公司为了尽快清盘，不占压资金， 所以搞了这么个活动，并不是我们所有的房子都降价了，清盘特价是 绝大多数楼盘都会搞的一个活动，目的很简单，就是为了尽快清盘， 尽快回款。 二是可能会有部分客户不接受这个解释， 坚持要补偿或者坚持在 售楼处闹，那么就有必要请公司的律师出面解决。 6、搞团购优惠活动，可能会有客户在销售现场自行联系结合为团购， 对于这种情况我们建议装作不知道，采取默许的态度;一次性付款客 户如果参加了团购优惠的， 可以先享受团购优惠再享受一次性付款优 惠。 7、个别客户首付款不足的问题: 有极个别客户首付款不足， 建议允许客户在交了 1 万以上的定金 以后可以在和开发公司签欠款协议的基础上签合同，办理贷款。 8、一次性付款客户的优惠问题:一次性付款客户可以享受 2%房款优 惠的同时参加上述活动，但是参加团购优惠的客户一次性付款的，在 团购优惠之后再优惠一次性付款的 2%。××××售楼处 2008 年 10 月 12 日第 6 页 共 6 页 篇二:房地产尾盘销售的最佳方案 解决房地产尾盘销售的最佳方案(2010-04-11 23:58:41)解决房地产尾盘销售的最佳方案 房地产尾盘销售 房地产尾盘销售 核心提示:因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十 分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产 房地产商倍感 房地产 头疼的一件事。 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多， 大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行 广告宣传， 所以尾盘一直以来也成为了令房地产 房地产商倍感头疼的一件事， 尾盘不仅沉淀了开发 房地产 商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期 没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管 不顾只一味推荐客户容易接受的好户型， 对一些朝向偏差、 户型偏大的单位没有进行很好的 引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价， 没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是 4900 元/平方米，市 场定位在普通白领阶层， 却将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构， 其中 平层部分户型面积也达到 200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目 之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉， 如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位， 红石 行针对各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一:正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在 一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各 种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点;一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房， 实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在 物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。 经过前期的入住， 实际生活中的物业管理问 题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局 不合理的房子，其原因:一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难 辨认尾楼和烂尾楼的区 别;二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他 们的注意范围之内。 多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置， 这些小型的代理公 司接手后， 本着卖一套收一套钱的心态进行销售， 没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方 法， 更没有去引导消费者正确看待尾盘。 这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消 化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏， 致使不能正确认识尾盘。 红石行通过对尾盘市场的反复研究， 决定对尾房信息进行整合利用， 为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消 化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的现房超市～ 方案二:降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消 尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字， 费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售 尾盘销售 尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果 只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在 7, ,,—8,,,元,平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近 40%的空置房竟以半 价推出。 一下让市场认为该物业出了严重质量问题， 这样不仅给已购的客户利益和精神上带 来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反 而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。 所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味 的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿 化、为客户提供更周到便利的服务等等。 方案三:重新定义 前面我们说到降价是尾盘销售 尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药， 尾盘销售 有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈 不上利润最大化了。 退一步来说降价虽然能使开发商收回部分资金， 但会让大部分准客户进 尾盘销售的上策。 入观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而影响销售，因此降价始终不是尾盘销售 尾盘销售 1(重新定义市场 红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可 能的情况下对产品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题 点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难 程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几 乎微乎其微。所以我们在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 2(广告媒体重新定义 比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就 在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸 引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费， 取得最好的销售业绩。 3(宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出 来，致使客户对该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在 这里提醒开发商，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力， 主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明 书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户， 因为他们的口碑是项目最好的传播方式。 所以一定要注重与老客户情感的沟通， 经常举办一 些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 红石行在尾盘销售 尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因 为版面有限不能一次列详，今后将会陆续刊出。 篇三:房地产尾盘销售策略大全 尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难， 当时当一个项目到了尾盘 的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方 便大家，也助于共同学习 我先来: 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在， 方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露 了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第 1 操作环节:诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期:进 入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指 持续销售期和尾声，楼盘销售率在 7 成左右的时候，余下的单位便称作 层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘 时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用 十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直 在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大 多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可 能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢, 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称， 以其多年的经验 证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾 盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开 始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完 成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般 在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较 好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较 低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结 构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于 购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外， 影响 置业者购房最重要的因素就是价格。 一些较差的单元留到最后卖困难会 大得多. 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一 个项目要做到 100X 的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依 赖发展商的支持和配合。尾盘销售策略大集合对于房地产销售来说也许前期的销售并不难， 当时当一个项目到了尾盘 的时候就让人操心不少 为了方便策友，大家可以将自己掌握的销售尾盘的方法发上来，这样方 便大家，也助于共同学习 我先来: 尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在， 方法总是有的。该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露 了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心得。 第 1 操作环节:诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期:进 入期、成熟期、持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指 持续销售期和尾声，楼盘销售率在 7 成左右的时候，余下的单位便称作 层盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼的一件事，因为实尾盘 时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾盘数量不多，其营销费用 十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直 在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大 多数接盘销售都是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可 能不出现这种情况，也就是说避免出现尾盘呢, 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称， 以其多年的经验 证明，住宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾 盘。据介绍，寇厦做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开 始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和发展商一起共同完 成，也就是通常所说的“全程策划”，朝向、采光、楼层较差的单位一般 在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较 好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较 低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结 构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于 购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外， 影响 置业者购房最重要的因素就是价格。 一些较差的单元留到最后卖困难会 大得多. 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一 个项目要做到 100X 的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依 赖发展商的支持和配合。 第 3 操作环节:一套不剩的尾盘销售经典案例 注:岭南:越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、 粤、桂边境，气候潮湿、高温。岭南建筑:中国建筑流派之一，与岭南 画派融汇贯通。 建筑充分考虑气候因素， 探合中国传统园林技巧， 简洁、 明快、灵巧、实用、细腻;建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套;色 彩轻快明亮，别具一格。 要点 A:关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在 1999 年 3 月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X 左右的单位是在职外墙到入 伙这一段时间销售出去的。 成功和她的建筑风格有着直接的关系。 碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的 广告展示牌效果;“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效 应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能 上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味 上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。 要点 B:关于营销 碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出 这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。 首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的， 很亲 切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一 些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫 芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功 夫，渐渐地广告效果就出来了。 要点 C:关于尾盘 世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的 房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大 幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的 三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四 房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我 们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。对一些设阳台的，我们 就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。 要点 D:关于险棋 第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出 100 多套， 后劲跟不上，出现一个停滞期;第二险是上面提到的营销策略上的，化 险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。而且由 独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到香港推 广，广告花了 150 万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市 场的世联介人。 第 3 操作环节:一套不剩的尾盘销售经典案例 注:岭南:越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、 粤、桂边境，气候潮湿、高温。岭南建筑:中国建筑流派之一，与岭南 画派融汇贯通。 建筑充分考虑气候因素， 探合中国传统园林技巧， 简洁、 明快、灵巧、实用、细腻;建筑、花园及庭院相得益彰，不落俗套;色 彩轻快明亮，别具一格。 要点 A:关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在 1999 年 3 月份，当时销售情况应该说是一个高潮的开始，65X 左右的单位是在职外墙到入 伙这一段时间销售出去的。 成功和她的建筑风格有着直接的关系。 碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的 广告展示牌效果;“是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效 应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、轻灵、实用的风格，不仅在功能 上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且在审美趣味 上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。 要点 B:关于营销 碧云天成功的原因还有一点，即广告营销策略。外界之所以会得出 这个结论是因为他们对碧云天的广告留下了深刻的印象。 首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的， 很亲 切的生活画面，并充分利用特区报主力媒体强势宣传，然后配合开展一 些具有人情味的促销活动，如在地王拓展销时，我们选择向客户送糖葫 芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下了一些功 夫，渐渐地广告效果就出来了。 要点 C:关于尾盘 世联代理后期介入后，共同制定了各个击破战略，对每一套剩下的 房子都进行仔细研究，这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大 幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧云天最后剩一些户型不好的 三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型改为四 房、五房，并附送一个车位，使之符合小型公司员工租住条件，这样我 们又先找租客，租客找好后，再找投资者买房。对一些设阳台的，我们 就送空调，经过这些过细的工作之后，结果才如愿以偿。 要点 D:关于险棋 第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出 100 多套， 后劲跟不上，出现一个停滞期;第二险是上面提到的营销策略上的，化 险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能。而且由 独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到香港推 广，广告花了 150 万，结果一套房子没卖，化险的办法是请熟悉本地市 场的世联介人。 一， 寻找尾盘的优势。. 万物有所长，有寸短。尾盘期时，销售要在项目的优势上做文章， 转化项目的优势为销售力。虽然，项目存在着各种自身条件的不足，但 是尾盘却具有两大特点;一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实 地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那 样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过 前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否 具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。. 二， 改善产品的劣势。. 针对项目的户型、采光等不足，做出一定的修改，如将过大的户型 改成适中的中、 小户型; 通过一定的措施， 解决产品的采光方面的不足。 另外，转变消费者对楼盘尾盘是烂尾楼的看法，加强正确信息的传播和 改善信息传播渠道。. 三， 寻找新的宣传推广途径。. 由于项目尾盘时的产品数量，就决定了项目的推广费用不会太高， 由此，宣传推广上，就会受到很到的制约。既而，笔者认为，可以采用 下列的一些推广措施:. 1、 配合各种节日或庆典进行明升暗降的折让活动如购房送物业管 理费、送车库、送精装修、送房屋装修设计方案、送家电等，形式可以 多样。. 2、 采用低成本运作行销模式，为项目带来一定批次的看房客，带 动销售和人气。. 3、 可以在主流媒体上进行分类广告宣传，在二手房信息上发表尾 盘信息。. 4、 链式营销，以老带新。. 5、 以租待售，体验式消费。. 四， 寻找新的销售途径。. 目前， 楼盘的销售主要是靠项目的营销中心或售楼部售出的， 但是， 尾盘期的房量不多，而项目的销售也基本步入销售疲软期，看房的客户 的数量相对较少，所以，必须寻找新的销售途径。目前，有很多的楼盘， 在销售初期，会在项目附近和主要客户群的聚集地，如市中心在多设一 个售楼中心，增加来房量，从基数上达到项目销售的突破，这在项目尾 盘期也是可以采用的，不过成本不低。另外，目前有一种趋势，就是二 手房市场的触角已经触及到了现楼销售，也就是说，处于尾盘期的项目 可以直接与二手房中介合作销售尾盘即直接将项目尾盘进入 “ 尾盘超 市”，进行委托销售。当然，以高于一定成本价全盘脱手也不为上策， 毕竟在尾盘期，开发商早以是衣满钵满了。 尾盘促效最常用的手段是降价打折。 如果剩余的房源有几十套甚至上百 套，为最大限度的获得更多的利润，一般不宜采取整体讲价打折，而是 从中一次性拿出十套左右的房子， 以很底的价格推出， 也就是“特价房”。 这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷，但降价幅度大，就 具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速 销售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房的时候需要注 意的是:既然称为特价房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价 房不特价导致推出市场无人问津的状况。特价房的优惠价一般在 9 折 —9.5 折之间，如果只将 1-2 个点，那就干脆不要叫特价房。尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。 因为前面已经销售 了 80%--90%的房子， 积累了大量客户， 这些客户都是良好的口碑载体， 他们会对自己的亲戚朋友、同学同事夸赞自己的房子，会陈述自己购买 房子的种种理由，甚至邀请亲友到自己的房子去看看。很多次市场调研 都发现，消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时，通常最 高的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是” 亲友告之“。这构成了客户关系营销发挥作用的基础。客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户“。一个老客户介绍 他的亲友来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一 定的奖励，从 1000 元现金到免一年物业管理费，或者是送家电、送旅 游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户越多，获得的奖励越 高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出， 是一种成本小收 益大的营销手段。其实，从整个楼盘的销售来看，还有一种方式解决尾盘销售问题，就是 把一个楼盘最难卖的那些户型、 朝向都有缺陷的房子在开盘初期以较低 的价格出售， 把尾盘消灭在前期， 等到尾盘时， 剩下的房子都是好房子， 不至于降价太多。实际上，真正彻底解决的办法是“把尾盘消灭在图纸 上“，即在规划设计阶段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，这 样，根本没有卖不出的房子，也就没有了尾盘的麻烦 尾盘之所以之前没有引起关注，主要是信息渠道不够通畅。开发商应该 抓住尾盘的特点，进行宣传。 一、 尾盘相对于新盘来说， 很多已经是现房或者准现房， 工程基本结顶， 应该抓住现场的实景来进行宣传。比如拍一些现场实景照，带客户到现 场去看房等等。二、根据尾盘不同的房源特点，制定出合理的尾房价格标准。三、建立权威的尾房信息网，进行尾盘的“透明售房”，比如公布每套尾 盘户型、价格等方面的具体信息，让购房者真正知晓尾盘的特点。杭州资生顾问总经理 黄连友一、尾盘推广不是开发商一方的事情，应该有一些政策上的优惠。上个 世纪 90 年代，国家曾经针对积压房，推出空置房政策，刺激尾房消化， 如免征部分税费等。二、 同一板块或者同一类型的尾盘可以联合进行推广， 既可以降低成本， 又可以增加宣传效果。 篇四:解决房地产尾盘销售的最佳方案解决尾盘销售 解决房地产尾盘销售的最佳方案解决尾盘销售 房地产尾盘销售 尾盘销售的最佳方案 房地产尾盘销售 尾盘销售核心提示:因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可 能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产 房地产商倍感头疼的一件事。 房地产 尾盘一般指楼盘的销售率达到 70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较 为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也 成为了令房地产 房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情。 房地产 解读尾盘 尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期没有进行很好的 销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管不顾只一味推荐客户容易接受 的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的引导，致使这部分单位被冠上尾盘的称谓。 用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，没有更多的办法。 另外一种是项目市场定位与产品本身出现矛盾，例如某项目价位是 4900 元/平方米，市场定位在普通白 领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在 200 平方米以上的复式结构，其中平层部分户型面积也达到 200 平米，总楼价 100 多万元，它的买家是谁很难确定，这类项目之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场 定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。 如何将这部分尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对各类尾盘 进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最佳方案。 方案一:正确引导消费市场 根据红石行的民意调查反映出， 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识， 甚至还存在一定的排斥心理， 常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两 大特点;一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等， 不必存在像期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实 际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早 知道。 之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子， 其原因:一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别;二是开发商选择中介公司 代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散 给 小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一 套钱的心态进行销售，没有从 根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去 引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾 盘并不被市场真正消化。 所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认 识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，为尾盘提供一个健全的信息 发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化尾楼，避免资源浪费，这就是红石行的 现房超市～ 方案二:降价的技巧 其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消费者望而却步从 而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售 尾盘销售几乎都离不开“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商 尾盘销售 来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。 例如西南二环的某物业，热卖时均价在 7,,,—8,,,元,平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所 剩将近 40%的空置房竟以半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利 益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，反 而让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是 所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的 服务等等。 方案三:重新定义 前面我们说到降价是尾盘销售 尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，有些楼盘价格降 尾盘销售 到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回成本，更谈不上利润最大化 说降价虽然能使开发商收回部分资金，但会让大部分准客户进入了。退一步来 观望阶段，期待着楼盘进一步降价，从而 影响销售，因此降价始终不是尾盘销售 尾盘销售的上策。 尾盘销售 1(重新定义市场 红石行认为尾盘的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产 品进行改进都会成为很好的解决方法，首要工作是找出每一套单元的问题点，再有针对性的寻找解决方法， 不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。 重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然 复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以我们在重新 定义市场时，要在软性改进上多下工夫。 2(广告媒体重新定义 比如认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边， 所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、横幅等方式等吸引周边客户前来看房，并在他 们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。 3(宣传内容重新定义 一些楼盘在项目收尾期，仍以唯美抽象的概念进行宣传，没有很好的将现房优势表现出来，致使客户对 该物业的认识仍停留在初始阶段，这样就难免大量流失目标客户。红石行在这里提醒开发商，此阶段的宣 传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传 工具所表现的内容，更多的应该是使用 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略 的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟 通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。 红石行在尾盘销售 尾盘销售上，还有很多的策略和技巧，希望能和业内人士共同分享、探讨，因为版面有限不能 尾盘销售 一次列详，今后将会陆续刊出。 篇五:地产尾盘销售全套攻略 地产尾盘销售全套攻略尾盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。 该文总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择， 并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实 战心得。 第 1 操作环节:诊断尾盘销售难题 第 2 操作环节:结尾盘销售开出的四个药方 药方 A:降价～降价～降价～ 尾楼一般分为两种， 一种是朝向、采光、楼层、 户型较差的，用一些专业人士的话来说， 这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之所以销售出 现困难与发展商对楼盘的定位很有关系， 许多定位工薪或者普通白领阶层的楼盘， 顶层一个 几百平方米的复式单位，总楼价 200 多万元，它的买家是谁很难确定。这一类型的尾盘显然 也是价格因素在起作用，但由于总楼款较高，降价作用并不大，更多的时候需要采用其它的 方式，如后面所要提到的改进产品等。 但无论如何， 降价是处理尾盘的一个最常见的方法， 也是发展商和代理商用 种方式。可以说，几乎所有尾盘都离不开“降价”这两个字，尤其得最多的一 是一些发展商急于变现的 尾盘，降价可以说是唯一的方式。 但降价也有许多技巧，除了降低单位售价外，还有所谓“隐性降价”，如降低首期款、 进装修、送物业管理兼、送花园、送绿化等等。这些颇具入情味的降价方式所起的作用不可 小看。 药方 B:寻找新的营销方式 降价并非一剂任何时候都见效的灵丹妙药， 有些楼盘价格降到极限、 广告也打了无数依 然无人理睬， 这个时候寻找一个新的营销方式应该说更为重要。 福源花园二期是这样的一个 成功的例子。 福源花园位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。 福源花园二期的尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至 4900 多元，广告也打了不 少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅仅两周时期便完成了销售， 55 套 住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了 15X。 当然，安佳置业黄志强调，“试住”主要是为 T 降低置业门槛，使潜在的消费需求提前 “浮出海面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢、存在退房的可能性等等，因 此，要求发展商事先就作好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都要得到保证。 药方 C:重新定义市场，改进产品 在深圳颇具影响力的代理商世朕在处理尾盘方面有许多经验， 世联有关人士认为， 尾盘 的处理方式除了降价之外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行 改进也是一个值得借鉴的好方法。 由该公司代理的河畔明居和南山金融中心都是该方式的成 功范例。 据世联有关人士介绍，按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进， 只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。如位于滨河路的河畔明居，销售热潮过 后，代理商便重新定义市场，认为该项目的市场就在周边，客户就在附近，因此，世联主要 采用路牌、横幅等方式吸弓间边客户前来看楼，最后用了极少的广告费就完成了销售。南山 金融中心，原名辉煌大厦，在停工三年之后世联介入，世联所做的第一件事也是重新定义市 场，经过调查分析，与河畔明居一样，该项目的市场也在周边，是一批中小企业主，因此世 联针对这些客户的特点建议发展商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编 写了一本 《完全工作手册》 在该手册里， ， 十分详细地列出了在该栋大厦办企业的种种优势， 如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至对出这 些部门、商家的电话号码、联系方式，详细的告知买家在该大厦办公周末是否必须付空调费 这些细节上的问题，最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。 改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，但住宅产品有其特点，其户型的改动比 较困难，虽然复式可以改为平面，大面积改小、小面积打通改大等等但大都在特殊的情况下 才采用此方式。一般来说住宅产品销售到了尾声，改进的可能性可以说是微乎其微，因此较 多的采用重新定义市场的方式。 药方 D:制定目标各个击破 位于北环路以北的碧云天可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。 碧云天是深圳市近几年来最有特色的住宅项目之一， 其独特的岭南建筑风格在深圳住宅 市场可以称得上是独树一帜，外立面十分引人注目，发展商因有前面的碧荔花园的成功，囚 此对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。发展商称，盲目乐观的结果是碧云天的销售一波 三折，前三个月只卖出 100 多套，后劲跟不上，出现一个停滞期;化险的第一个策略是由卖 名字、卖风格，转为卖生活、卖实质、卖功能，并请了专业程度较高的代理商联合销售。 碧云天的尾盘处理得益于代理商后期介入， 代理商与发展商共发展商介绍， 同制定了认 准目标各个击破的战略战术， 对每一套剩下的房子都进行仔细研究， 这样售楼小姐在介绍时， 优缺点清楚，成功率大幅提高。 第 3 操作环节:一套不剩的尾盘销售经典案例 注:岭南:越城、都庞、骑田、萌洗、大庚五岭的总称，在湘、赣、粤、桂边境，气候 潮湿、 高温。 岭南建筑: 中国建筑流派之一，与岭南画派融汇贯通。 建筑充分考虑气候因素， 探合中国传统园林技巧，简洁、明快、灵巧、实用、细腻;建筑、花园及庭院相得益彰，不 落俗套;色彩轻快明亮，别具一格。 要点 A:关于建筑风格 碧云天外墙出来应该在 1999 年 3 月份，当时销售情况应该说是 一个高潮的开始，65X 左右的单位是在职外墙到入伙这一段时间销售出去的。 成功和她的建筑风格有着直接的关系。 碧云天靠近北环，一是立面要漂亮，最能给过往行人“眼前一亮”的广告展示牌效果; “是在造型上要考虑噪音处理，力求形成燥音递减效应。岭南建筑风格特有的简洁、明快、 轻灵、实用的风格，不仅在功能上较好地满足深圳人对通透、开扬等功能的实际要求，而且 在审美趣味上刚好迎合现代青年的飘逸、自然、个性的文化心理诉求。 要点 B:关于营销 碧云天成功的原因还有一点， 即广告营销策略。 外界之所以会得出这个结论是因为他们 对碧云天的广告留下了深刻的印象。 首先把较唯美的抽象的广告画面换成能体现项目本身特征的， 很亲切的生活画面， 并充 分利用特区报主力媒体强势宣传， 然后配合开展一些具有人情味的促销活动， 如在地王拓展 销时，我们选择向客户送糖葫芦，增强与客户的亲和力。在现场包装、售楼小姐培训上也下 了一些功夫，渐渐地广告效果就出来了。 要点 C:关于尾盘 世联代理后期介入后， 共同制定了各个击破战略， 对每一套剩下的房子都进行仔细研究， 这样售楼小姐在介绍时，优缺点清楚，成功率大幅提高。至于细到什麽程度，举个例子，碧 云天最后剩一些户型不好的三房，我们感到住家不感兴趣，但对租客有吸引力，于是将户型 改为四房、 五房， 并附送一个车位， 使之符合小型公司员工租住条件， 这样我们又先找租客， 租客找好后， 再找投资者买房。 对一些设阳台的， 我们就送空调， 经过这些过细的工作之后， 结果才如愿以偿。 D:关于险棋要点 第一险是盲目乐观，挖坑卖楼。结果是前三个月只卖出 100 多套，后劲跟不上，出现一 个停滞期;第二险是上面提到的营销策略上的，化险的策略是由卖名字、卖风格，转为卖生 活、卖实质、卖功能。而且由独立销售转为和专业化程度较高的世联联合销售。第三险是到 香港推广， 广告花了 150 万， 结果一套房子没卖， 化险的办法是请熟悉本地市场的世联介人。 一， 寻找尾盘的优势。 万物有所长，有寸短。尾盘期时，销售要在项目的优势上做文章，转化项目的优势为销 售力。 虽然， 项目存在着各种自身条件的不足， 但是尾盘却具有两大特点; 一是绝对的现楼。 买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像 期房那样的担忧。二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住， 实际生活中的物业管理问题、 发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、 楼房质量等 问题都可以提早知道。 二， 改善产品的劣势。 针对项目的户型、采光等不足，做出一定的修改，如将过大的户型改成适中的中、小户 型;通过一定的措施，解决产品的采光方面的不足。另外，转变消费者对楼盘尾盘是烂尾楼 的看法，加强正确信息的传播和改善信息传播渠道。 三， 寻找新的宣传推广途径。 由于项目尾盘时的产品数量，就决定了项目的推广费用不会太高，由此，宣传推广上， 就会受到很到的制约。既而，笔者认为，可以采用下列的一些推广措施: 1、 配合各种节日或庆典进行明升暗降的折让活动如购房送物业管理费、送车库、送精 装修、送房屋装修设计方案、送家电等，形式可以多样。 2、 采用低成本运作行销模式，为项目带来一定批次的看房客，带动销售和人气。 3、 可以在主流媒体上进行分类广告宣传，在二手房信息上发表尾盘信息。 4、 链式营销，以老带新。 5、 以租待售，体验式消费。 四， 寻找新的销售途径。 目前， 楼盘的销售主要是靠项目的营销中心或售楼部售出的， 但是， 尾盘期的房量不多， 而项目的销售也基本步入销售疲软期，看房的客户的数量相对较少，所以，必须寻找新的销 售途径。目前，有很多的楼盘，在销售初期，会在项目附近和主要客户群的聚集地，如市中 心在多设一个售楼中心，增加来房量，从基数上达到项目销售的突破，这在项目尾盘期也是 可以采用的，不过成本不低。另外，目前有一种趋势，就是二手房市场的触角已经触及到了 现楼销售， 也就是说， 处于尾盘期的项目可以直接与二手房中介合作销售尾盘即直接将项目 尾盘进入“尾盘超市”，进行委托销售。当然，以高于一定成本价全盘脱手也不为上策，毕 竟在尾盘期，开发商早以是衣满钵满了。 尾盘促效最常用的手段是降价打折。如果剩余的房源有几十套甚至上百套，为最大 限度的获得更多的利润， 一般不宜采取整体讲价打折， 而是从中一次性拿出十套左右的房子， 以很底的价格推出， 也就是“特价房”。 这些房子在户型结构或者朝向方面都有明显的缺陷， 但降价幅度大，就具有了相当的性价比，可以让消费者动心了。通常特价房一推出就迅速销 售一空，然后再考虑推出第二批特价房。在操作特价房的时候需要注意的是:既然称为特价 房，就要把价格一次降到底，坚决避免出现特价房不特价导致推出市场无人问津的状况。特 价房的优惠价一般在 9 折— 9.5 折之间，如果只将 1-2 个点，那就干脆不要叫特价房。 尾盘的另一种非常有效的促销手段是客户关系营销。 因为前面已经销售了 80%--90% 的房子，积累了大量客户，这些客户都是良好的口碑载体，他们会对自己的亲戚朋友、同学 同事夸赞自己的房子， 会陈述自己购买房子的种种理由， 甚至邀请亲友到自己的房子去看看。 很多次市场调研都发现， 消费者在回答“对哪一种信息来源最信任“这个问题时， 通常最高 的比例不是报纸电视路牌广告，也不是售楼人员的销售说辞，而是”亲友告之“。这构成了 客户关系营销发挥作用的基础。 客户关系营销的方式之一就是鼓励“老客户带新客户“。一个老客户介绍他的亲友 来购房，不但他的亲友能获得一定有优惠，他本人也将获得一定的奖励，从 1000 元现金到 免一年物业管理费，或者是送家电、送旅游机票直到特殊大奖，分成几个等级，介绍的客户 越多，获得的奖励越高，以此鼓励老客户多多推荐新客户。 客户关系营销的方式大大节省了开发商的广告费支出，是一种成本小收益大的营销 手段。 其实，从整个楼盘的销售来看，还有一种方式解决尾盘销售问题，就是把一个楼盘 最难卖的那些户型、 朝向都有缺陷的房子在开盘初期以较低的价格出售， 把尾盘消灭在前期， 等到尾盘时， 剩下的房子都是好房子， 不至于降价太多。 实际上， 真正彻底解决的办法是“把 尾盘消灭在图纸上“，即在规划设计阶段下足功夫力求房子的均好性，追求零缺陷，这样， 根本没有卖不出的房子，也就没有了尾盘的麻烦 。尾盘之所以之前没有引起关注，主要是 信息渠道不够通畅。开发商应该抓住尾盘的特点，进行宣传。 一、尾盘相对于新盘来说，很多已经是现房或者准现房，工程基本结顶，应该抓住现场的实 景来进行宣传。比如拍一些现场实景照，带客户到现场去看房等等。 二、根据尾盘不同的房源特点，制定出合理的尾房价格标准。 三、建立权威的尾房信息网，进行尾盘的“透明售房”，比如公布每套尾盘户型、价格等方 面的具体信息，让购房者真正知晓尾盘的特点。 一、尾盘推广不是开发商一方的事情，应该有一些政策上的优惠。上个世纪 90 年代，国家 曾经针对积压房，推出空置房政策，刺激尾房消化，如免征部分税费等。 二、同一板块或者同一类型的尾盘可以联合进行推广，既可以降低成本，又可以增加宣传效 果。 尾盘之所以之前没有引起关注，主要是信息渠道不够通畅。开发商应该抓住尾盘的特点，进 行宣传。