服务销售技巧培训

一、 微笑服务 微笑的作用  1．微笑可以感染顾客  顾客花钱来消费，可不愿意看到促销员愁眉苦脸的样子。当顾客怒气冲冲地来投诉时，促销员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反，如果促销员能真诚地对顾客微笑，就可能感染顾客，使他调整态度。  2．微笑能激发热情  微笑传递这样的信息：“见到你我高兴，我愿意为你服务。”所以，微笑可以激发服务热情，使促销员能为顾客提供周到的服务。  3．微笑可以增强创造力  当一个人微笑时，往往处于轻松愉悦的状态，有助于思维活跃，从而创造性地解决顾客的问题。相反，如果神经紧紧绷着，只会越来越紧张，创造力也会相应地被扼杀。  微笑的三结合  1．与眼睛的结合  促销员在微笑时，眼睛也要“微笑”，不然，给人的感觉会是“皮笑肉不笑”。学会用眼神与客人交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满善良和友爱，那么眼睛的笑容一定也非常感人。  眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。  2．与语言的结合  微笑着说“早上好”、“您好”、“欢迎光临”等礼貌用语，不要只笑不说，或只说不笑。如果只笑不说，对方无法确知你要向他传达的意思；如果只说不笑，对方就会感觉你的问候不是发自内心的。  3．与身体的结合  在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰，给顾客以最佳的印象。例如营业员在介绍产品时，如果只有微笑和声音语言，没有形体语言的配合，那么顾客对产品就不会有太多的感性认识，销售成功的可能性也就会大打折扣。  请你学习像空姐一样地微笑。  如果你想获得空姐一样迷人的微笑，按照下面的四个步骤坚持一个月，就能实现你的愿望了。  （ 1）对镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学语时那样，念 “ Ｅ ——” ，让嘴的两端朝后缩，微张双唇，轻轻浅笑。  （ 2）减弱 “ Ｅ ——” 的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。  （ 3）相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。  （ 4）无论自己在坐车、走路、说话、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常。  二、FAB 所谓的“ＦＡＢ”就是特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）、优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）、利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）。  促销员在引导顾客时，首先要说明“特点”，再解释“优点”，最后阐述“利益”，这样才能循序渐进地引导顾客。  1．做个出色的“演员”  其实，服务的过程可以比作是一个演出的过程，促销员也是服务人员，在这个过程当中，促销员、顾客都参与其中，演出效果的好坏与所有的人都密切相关，但是担任主角的是一线的促销员，因为促销员直接跟顾客打交道。  所以促销员要做一名出色的演员，要比竞争对手更能取悦顾客的心。  本讲介绍了促销员的销售服务技巧之二。首先讲解了“ＦＡＢ”的销售技巧，促销员在介绍商品时，首先要说明“特点（Ｆｅａｔｕｒｅ）”，再解释“优点（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）”，最后阐述“利益（Ｂｅｎｅｆｉｔ）”，循序渐进地引导顾客；然后讲述了怎样有效地传达信息，包括提及所有的利益、使用顾客听得懂的语言、考虑顾客的记忆储存、创造轻松的气氛等；最后强调促销员要充分运用肢体语言，因为有时肢体语言比说话更重要。促销员要把这些技巧与实际情况相结合，在工作中不断观察、学习、进步。  三、退换服务  设立退换服务可以使顾客增加购买商品的信心，对于提高商店和商品的信誉、吸引顾客上门惠顾有很大的作用。事实上，真正无故退换的顾客并不多见。  在退换货的服务中，促销员应当做到：  ◆端正认识，明白处理好顾客退换货的业务是体现商店诚意的最好途径。  ◆要意识到顾客的信赖和喜爱是千金不换的财富。  ◆要以爱心去对待顾客，不怕麻烦，不推诿，急顾客之所急，迅速地帮顾客处理好退换货。  ◆在服务过程中，促销员要向顾客诚心地道歉，并保证不发生类似事情。  如果在一段时期内，同一商品有数起顾客退换事件发生，那么商品质量很可能确实是有问题，促销员要停止销售，并及时地向上级反映。 四、学会倾听 250定律  曾获得“世界最伟大的推销员”称号的美国推销专家乔·吉拉德在其自传中写道：“每一个用户的背后都有 250个人，促销员若是得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果促销员能够发挥自己的聪明才智赢得了一个顾客，也就同时得到了250个关系。”这就是著名的乔·吉拉德的“250定律”。  学会倾听顾客的声音  作为一名优秀的促销员，要学会倾听顾客的声音。通过倾听顾客的声音，可以有效地了解顾客的喜好、需求、愿望以及不满，有利于与顾客建立良好的关系。即使是一个牢骚满腹、最不容易对付的人，在富有耐心、同情心的倾听者面前，都常常会软化而变得通情达理。  【案例 1】  有一次，一位顾客去向世界上最伟大的推销员乔·吉拉德买车，乔为他推荐了一种最好的车型，顾客对车很满意，并掏出 1万美元打算作定金，眼看生意就要成交了，对方却突然变卦，掉头离去。  对方明明很中意那辆车，为什么改变了态度呢？乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解，到了晚上 11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位顾客。  “您好！我是乔吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一辆新车，眼看您就要买下，却突然走了。”  “喂，您知道现在是什么时候吗？”  “非常抱歉，我知道现在已经是晚上 11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里，因此特地打电话向您讨教。 ”  “真的吗？”  “肺腑之言。”  “很好！你在用心听我说话吗？”  “非常用心。”  “可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前，我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”  乔确实不记得对方说过这些事情，因为当时他认为已经谈妥那笔生意了，根本没有在意对方还在说什么，而是在专心地听另一个同事讲笑话。  乔失败的原因在于没有倾听顾客的谈话，那位顾客除了买车，更需要被人称赞他有个优秀的儿子，而乔却忽略了这一点，因此，买卖没有成交。  五、促销员工作的使命和职责  促销员的工作使命  【案例 1】  快下班时，赵先生走进一家服装专卖店，店里的几名店员都显得很忙碌，有的在对账，有的在盘点货物，还有的正在清理店面。赵先生拿起一条裤子看了看，感觉不错就问：“这条裤子究竟是多大号的，我能穿吗？”其中一位店员抬起头来打量了他一眼，说：“适合您这身材的号儿，恐怕没有。”赵先生有点儿尴尬，但因为想买就又追问一句：“到底有没有？能不能找找看？”那位店员很不耐烦地答道：“不是跟你说了吗，你穿不了。”接着又加了一句：“你快点儿看行吗？我们快要下班了。”赵先生非常生气地放下裤子，气愤地说：“什么服务态度！”就推门而去。  【案例 2】  张先生路过北京某商场，看到广告条幅上写着“店庆商品一律 8折，部分商品5～6折 ” ，怦然心动，走了进去。张先生挑了很多东西，还打算再试一套衣服，这时却发现已经快 9点了，商场就要打烊了，只好把衣服还给店员，店员问道： “ 这套衣服您不满意吗？ ” 张先生说： “ 你们快下班了，恐怕来不及试穿。 ” 店员回答道： “ 您尽管放心地试，我们和收银员都会耐心地等您的。 ” 等张先生试完衣服，已经超过商场下班时间一刻钟了，而整层楼的服务员却依然都坚守在岗位上，顾客却只有他一位，张先生交钱时，忍不住问： “ 你们不怕耽误下班吗？ ” 收银员微笑着回答： “ 不会的，服务好每一位顾客，既是商场的规定，也是我们应该做到的。 ” 从商场三层往下走，每层楼梯口还有两位促销员在送客。伴着促销员的 “ 谢谢，欢迎再次光临 ” 那真诚、愉悦的声音，张先生的心中十分感动。  两个商场，两种对待顾客的态度有两种不同的结果。案例一中的服装店所失去的不仅仅是一次生意，还可能是失去了一个长久的、回购率很高的顾客；案例二中的商场则不仅增加了一个客源，而且还同时树立了该商场的信誉，从而赢得了更多的顾客。 通过以上这两个案例可以显明地看出，促销员的使命已经从商业化发展到公益化，服务功能也逐渐强于销售功能，无形的比有形的因素更重要。顾客选择到一家商店购物，不仅仅要购买有形的商品，而且还同时要求商品之外的附加价值，也就是服务。