卖服装价格谈判技巧

卖服装价格谈判技巧 卖服装价格谈判技巧 篇一: 价格谈判技巧 客户砍价、拒绝、投诉，我都有绝招对付 第一招: 如何与客户讨价还价 首先要分清楚，客户的动机。 A类客户，恶意还价: 你开个价格，每次他都说，HI TRACY，YOU GIVE ME A CRAZY PRICE，I KNOW XX COMPANY WHO PRODUCE A SIMILAR PRODUCT， THEY ONLY GIVE ME 30% PRICE AS YOU GAVE.这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。听到这种的时候，我会这样答复: YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE， BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS 。接着讲下，公司的产品特色，售后服务等的优势。然后说很遗憾，我们的产品跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的产品(介绍些特价，库存品给他)，看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。我感觉，外贸1定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的1小部分人就足够了。比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人(举个大概的价格空间)，那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。 B类客户，善意还价: 比如每次开价后，他们总是要个10% DISCOUNT。这种客户，1般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。这种情况，是需要知道你的权限 Sir,the price I give to you is 在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“Dear reached our bottom line,I tried to get a 2% discount from my boss.According to our pany’s policy,only annual puchasing amount reached xx ,we can only give a 2% discount.I report your case to our top management and tried to get this discount for due to our long term relationship…。。 总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。 假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。 把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。 第二招: 如何面对客户的拒绝 做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。SORRY，WE CAN NOT GIVE YOU THIS ORDER。这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。 你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚: 靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。我费尽心思给你打样，不知道给工厂讲了多少好话，你最后的结果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心态。 我一般会告诉他: Dear Sir,I understand your situation and thanks for all your efforts done for us. But could you kindly let me know the reason? Price,delivery or….有的客户会很诚恳，告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高，或者怎么怎么的。针对不同的情况，当然也要做不同的解释。 假如是预算不高，你可以跟他讲，我们这个定单的量不是很大，金额也不高。你为这个单子也很费工夫，工厂也花了不少成本和精力，是不是可以再争取一下。如果全部接受有难度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年一月(千万不要说到以后，要讲的清楚点，不然人家会把你完全忘记的)。 发货期不对: 你可以问他们预计的发货期，跟工厂再争取下提前。 价格太高: 你问他是否可接受类似但价格低的特价品。还有强调产品特色。 总之，不到最后一刻，千万不要放弃，即使是放弃，也还是要很客气的跟客户说再见，期待下次合作，平时也保持联系，不要人家不给你单子，就一脚把人家踹了。 最后，想提醒大家，即使被拒绝，也不要低三下四的求别人或者辱骂别人，要不卑不亢，有理有节。采购和销售是平等的，采购不比你这个销售高贵。同样，做了采购，也不等于是老大，可以对别人指手划脚。 先做人，做好人，然后才能做个好商人。 第三招: 如何面对客户的投诉 作为外贸业务员，最麻烦的，莫过于是面对客户投诉了，货也发了，客户的钱也收到了。过了几个月，居然被客户投诉货物有质量问题了。 大家一般的反应会如何, ”这么低的价格就只有这个质量了，还指望用上100年啊“ ”真倒霉，被投诉，干脆不理他“ 这样问题就会越来越糟糕了。 我的经验是: 客户一投诉，马上就要回复，告诉他你对这个CASE的重视。 假如你是工厂，可以这样回答: Dear Sir, thanks for your message. We will follow this case. We will have a meeting with producing Dept, Inspection Dept…. This afternoon to discuss this matter and revert to you ASAP. Please send me a photo of damage. 记住啊，朋友们。第一，1定要马上回复，让客户等待太久会让他们疯狂，把事情投诉到你的老板或者更高层的人那里;第二，1定要用WE，而不是用I。我建议绝大多数情况下，用WE 比用I 更好。WE显得你更PROFESSIONAL，因为你代表1个CO而不是你私人，当然自己飞单的人除外。尤其在投诉的时候，WE表示你是有后台的～ 第三，1定要有照片为证，俗话说”口说无凭“，谁知道的确是货物有问题还是客户恶意敲诈, 和生产以及检验部门的会议也很重要，这个会议可以让大家多少知道些货物是否有问题，有多大的问题，我曾经碰到过生产部门把我的色料混合错误，配比率搞错的事 情。知道了错误所在，才能应对，我想公司内部的人，即使要对你隐瞒，也会比对客户的隐瞒少些，也就是说，你总是比客户知道的多些 假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。 如果发现的确是我方的责任，要让对方提赔偿要求，不能自己先开口。对方提有1个好处。就是知道你要赔偿的底线在哪里。 不知道大家读过销售心理学没有，我读过1本，是我的导师(我对我这个导师崇拜的要死)写的，其中有个是喊价的技巧: 当对方是行家而你是外行的时候，让对方先喊价;当对方是外行而你是行家的时候，让对方先喊价;当双方都是行家或者都是外行的时候，你要主动先喊价。这个，大家就慢慢体会吧。 第四招: 如何回复客户的询价以及辨别客户的真伪 很多业务员会有疑惑，怎么我一直在回复客人的询价，却老是发出报价后没有回音呢,我想，最关键的原因，是你没有发现并找到最关键的客户。 当我收到1堆客户询价后，我会把他们先进行归类，按照我的习惯，要2次分类 第一次归类: 区别询价的方式 A: 书面或者电话的，这些我个人认为优先级是比电子邮件更高的。国际贸易也是需 要成本的，肯花钱发个传真或者电话给你的，估计采购的急迫性和可能性会更大。(利用公司资源走个人飞单的除外，不会使用电邮的除外) B: 电子邮件 第二次归类: 看询价的内容 A: 详细写清产品的规格，需要的数量，这样的询价会可信程度比较高点，优先级高 B: 只是广泛的问所有产品的价格，这种基本就是人家群发随便问问你的拉 对于A，要重点对待，报价，交货期都要仔细点 对于B，怎么办，是报好还是不报好呢。对于这些，我基本上回答: Dear Sir, Thanks for your kind quotation to Histream. Since we have hundreds of products in different series,please tell me which series/peoducts you interested in, we will quote according to your selection. If you do not have our catalogues,please kindly refer to our website .就象打太极拳，很轻松就把问题推还给客户。如果客户回复你，那个具体产品，大概报下就可以了，估计这样的客户给你定单的可能性极其小。 我发现有些人，给客户发完询价后，就完全不记得人家了，到时候却又会抱怨没有定单。基本上，那些我重点回复的客户，我都会做个记号，过个2-3天，如果没有收到回复，会追发个MAIL给人家，询问报价是否收到，对我们的价格感觉怎么样。定单不是马上就来的，有时候1个定单需要漫长的等待，而经常跟客户联系，给他于感官上的1种刺激，在他有采购定单的时候，想起你的可能性就会更大。 推荐大家看本书，韩国的《商道》，不要看碟片，改版很多了。 第5招:商道》，不要看碟片，改版很多了。 第5招》这本书。总之，接待客户的时候，要表现的细心周到;回答客户问题的时候，要诚恳，知之为知之，不知为不知;写邮件的时候，语气要谦虚，要显的专业。 最后有1句话要特别提醒大家: 客户的要求我们要尽量满足，但不是客户的所有要求我们都是要满足的。 1、I’ll respond to your counter-offer by reducing our price by four dollars. 我同意你们的还价，减价3元。 2、If the price is higher than that, we’d rather call the whole deal off. 如果价格比这还高，我们宁愿放弃这桩生意。 3、It’s absolutely out of the question for us to reduce our price to your level. 我们不可能将价格降到你方所要求的那样低。 4、We can’t accept your offer unless the price is reduced by 6%. 除非你们减价5%，否则我们无法接受报盘。 5、We make a counter-offer to you of USD150 per metric ton F.O.B.Tianjin. 我们还价 50美元。 为每公吨伦敦离岸价1 6、Your counteroffer is too low and we can’t accept it. 你方还价太低了，我方无法接受。 7、I’m afraid I don’t find your price petitive at all. 我看你们的报价毫无任何竞争性。 8、If you insist on your price and refuse to make any concession, there will be not much point in further discussion. 如果你方坚持自己的价格，不作让步，我们没有必要再谈下去了。 9、Let’s have your counteroffer. 请还个价。 10、Still, I think it unwise for either of us to insist on his own price. 不过，我认为彼此都坚持自己的价格是不明智的。 11、We think your offer is too high, which is difficult for us to accept. 我们认为你方的报价太高了，我方难以接受。篇二: 服装谈判技巧 你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗, 工作服价格问答～ 王先生: 你们的价钱怎么这么贵，可以便宜一点吗, 您好，如果您单纯看我们的报价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因在于: 第一，我们的产品是由专业的设计师专门为客户设计;第二，我们做职业装已经有十一年的历史了，质量和做工方面是绝对没问题的;第三，我们的售后服务是非常到位的，客户上身后若感觉有不适的地方，或有非人为造成的色差，损坏等问题存在，我们都是可以提供免费修改服务的。所以说呢，买衣服不只是光看价格低廉，适合不适合才最重要，您说是吧,篇三: 服装的销售技巧 服装的销售技巧: 永远不要先报价格 服装的销售技巧: 永远不要先报价格 永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义 服装的销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”，客人在销售前期提及价格的时候，我们首先要“价格闪躲”，闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入试穿的流程中去，慢慢地让客人喜欢上我们衣服后，最后再来进行价格谈判，才是对我们有利的。不想现在很多的导购却犯“兵家大忌”: 主动首先报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，切不要“放虎归山” 服装店里一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但我看很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句: “我们这可以刷卡啊”，结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的 话，轻易地放虎归山了。 遇到这种情况最好的处理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 就是让导购表示衣服可以给客人先打包，为客人留起来，只是需要客人交纳少许的定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留衣服的义务，我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。 销售过程中常需配合作战 导购在服装销售过程中，提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了，这里介绍某地方一个服装店，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 看这兄弟俩如何配合做销售的。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说: “店长，这套衣服多少钱,”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说: “那套漂亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说: “他要1800块”。这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。 这只是技巧方面的案例，不是叫大家去这么卖服装。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己服装销售中多出一些协调作战的技能。 客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢” 在现实的服装的销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说: “谢谢”。各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的。这是个错误，其实有很多那些买不少东西的客人在离开服装店的时候，满心欢喜地对我们的导购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。应该说什么,应该赞美他，祝贺他，恭喜她 “回去穿上这条裙子，立刻显现您的曲线美，穿得好下次带上朋友一起再来”。 不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机” 服装店的导购看见客人拿着衣服，甚至摔在桌子上，来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们服装销售的导购，遇到投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。篇四: 服装采购谈判技巧 服装采购谈判技巧 1( 谈判前要有充分的准备 知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。 2( 只与有权决定的人谈判 谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。 3( 尽量在本企业办公室谈判 采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。 4( 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说: 我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。 5( 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象: 费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步～永远不要忘记: 在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。 6( 放长线钓大鱼 采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。 采购知识 1、尽量收集多一点产品信息: 我不熟悉这个产品，但是我会尽我最大的努力寻找懂得这个产品信息的人，从别人那去学到自己本来不知道的东西。那怕是一丝丝信息都算是学习和进步。 采购知识 2、做事情要有条理: 我基本上会每天记录下来，我所做过的工作，处理的事，对没有处理好的事，要求次日，或紧接处理，尽量做到问题不推迟，尽最快解决。 采购知识 3、工作有 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 : 在每一天结束前我会在头脑里打旋我什么事没完成，明天的主要事情是什么，做个计划。很重要的，或事情较多，我会记录下来，逐个或交*处理。 采购知识 4、学会主动与人沟通: 经常与车间，仓库，打样车间、品质的相关人员接触，这样便于自己了解产品，跟踪需要，减少工作失误，提高工作效率。 采购知识 5、对工作的难点重点要有总结: 对工作中的难点，事后尽量做个简短的书面总结便于自己以后总结经验。要求厂家处服务处理事得交书面说明。 采购知识 6、尽量做好 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 : 对所做的工作，每个月至少做个简短的总结。从工作量、工作内容、完成事项， 要事处理，问题解决，工作失误， 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 等方面做个简短的总结。 采购知识 7、做好供应商的管理: 尽量用条款有效的文件去约束牵制他们，让他们能主动争取配合我们工作，及时解决问题，让其感受有压力又有动力。 采购知识 8、要持续对订单的跟踪: 工作要有责任心，要严谨，要主动出击，不要寄希望于供应商肯定没有问题，要及时做好跟催工作，要分析供应商的每一次看似合理的理由，是否隐藏着丝丝供货风险或其它东西。要做好记录，便于查询和统计，及配合相关部门做好工作。 采购知识 9、问题处理: 反应要快，汇报要及时、处理问题要敏捷果断，要有自己较好的处理建议提供，并能与供应商做个合适的谈判结论。 采购知识 10、职业习惯: 要让自己有一个好的职业习惯，有成本概念，有利润思维，有风险意识、有统筹能力、有交流沟通好习惯。这些都有助于自己向一个更优秀的采购靠近，做一名真正优秀的采购员。 采购员，在进行业务联系时，打业务电话的要点。 1、想好打电话的目的是什么,是询价、是讲价、是订价、是分析市场变化等。 2、组织好自身谈话内容的概要，做到谈话流畅，语言丰富，用语专业，亲切自然大方，热情大度。 3、对供应商所销售的这个品种及其它供应商(同种产品)的信息要了解，以此好回应对方的谈话。 4、要记住对方所销售这个品种现在的大约价格，及你上次所订购价格，或上次你报给对方你购的价格及你虚拟报给对方的价格。 5、在关心业务的同时，不妨多给予客户出了业务关心外，工作身体等也做个善意问侯。 6、对新客户多介绍并展示一下自己公司的实力和优势等。篇五: 服装服装买手如何进行商务谈判 服装服装买手如何进行商务谈判 时尚界的“谈判专家”——时尚买手，在服装产业链运作中，需与供应商的交易环节进行订货价洽谈，并确认交易价格和发货日期。如此重要的交易环节，是买手凭借精湛技巧和多年经验才得以胜任欧美一线品牌时尚买手，而品牌企业都会为买手提供专门的谈判技巧的课程培训。 中赫时尚时尚买手培训课程，就特别针对买手“谈判”这一环节，由浅入深地传授国际品牌买手如何进行洽谈沟通。“如何在对的时间，用对的价格，买对的产品,如何在对的时间，创造对的利润价值,如何化解谈判中的沟通瓶颈,”如此系列课程的培训，让你成为国内买手界首屈一指的“谈判专家”。 在时尚买手与供应商洽谈时，需要服装产业链的各个环节进行辅助配合: 1、服装制造商的销售主管或者高级设计师，会提交一份服装成本报表，它是通过核 算工厂生产过程中的成本而得来的; 2、买手应该计算出商店需要卖出多少服装才能满足零售商的差价要求，这种差价通常是由制造商的成本价和销售价所决定 的; 3、对于零售商所代理的品牌商品，通常会将零售价定在成本价的2.5倍左右; 4、对于零售商的自主品牌，其商品的零售价则会在3倍左右，在英国此价格 包括增值税。这种差价通常会使零售商获得较高利润。 从服装制造商、供应商、代理商、零售商……各环节辅助配合，时尚买手必须对接市场，进行有效沟通，才能赢得一个满意的市场价格，这是最时尚买手专业 度水准的认可。“供应商会通过各种渠道获取买手出价价格，然后计算出该产品的成本价。”一个资深品牌的时尚买手，需从国际流行趋势、版式设计、风格搭配、 色彩设计……进行目标利润点的最终锁定。 想要在服装产业链的市场运作中游刃有余地进行有效沟通，时尚买手的专业培训必须跟进，中赫的时尚买手课程与欧美市场接轨，不断与时俱进的调整，是品牌品牌进行谈判的最佳学习平台。