2 0 0 9 拿什么激励店员

2 0 0 9 拿什么激励店员 门店销售业绩的达成率一定程 度上 取 决 于店 员的主 观 努 力 ， 因此 ，设 计 出有助 于 门店 销 售 与管理 的绩效考核和 薪酬 结 构就 显 得 尤 为重要 。 这 就 涉 及 到 行 业 内比 较 热点和 疑 难 的 问题 :较 为流行的底薪加 提 成 的薪酬结 构是 否 合理 ? 底薪与提 成的 比 例如 何 界 定? 如 何 设 计提 成额 度? 经 济低 迷 ， 如 何 在难 以加 薪 的情况 下 还 能有效地 激 励 员工 „ „不 同 企 业 对这 些 问题 有一致 的观 点 ， 也有不 同 的做 法 ， 映射 出 2 0 0 9 年特殊形 势下店 员绩效 的走 势 。 嘉宾 : 张桂英 北京德威治大药房副总经理 杜 萍 上海汇泓企管咨询公司管理顾 问 李成钢 北京金象大药房人力资源总监 高 翔 山东益寿堂连锁副总经理 周仁富 北京京卫元华医药有限公司总裁 罗章敏 重庆桐君 阁医药连锁副总经理 焦汉雄 福建新紫金 医药连锁总经理 蔡文兵 江苏盐城华生大药房执行总经理 张勇 :店 员的薪酬 结 构一定程 度 上影响 了企 业 的经 营业 绩 ， 对于 目前流行 的底 薪加 提 成 的方 式 ， 底薪和提 成 的比例如 何界 定? 这 种二 元制 的结 构是 否 足够完善呢 ? 提 成方 式是 采用集体提 成还是 个体提 成好 ? 张桂英 :除了底薪和提成外， 德威治还有一部分绩效奖金 ，这与门店的整体经营情况成正 比。 我们将绩效工资的分配权交给店长，店长会根据店员的工作考勤、 销售贡献情况来分配它 。 我们的店员底薪是很高的 ， 提成 并不是很高，但提成拿得多的也可 以达到总工 资的 5 0 ,杜 萍:快消零售业多采用底薪 + 绩效奖金的方式 ，绩效达标后 ， 发给年终双(多) 薪 ， 原则上 不针对个人进行提成奖励 。 但对于药品专营这样的零售店来讲 ，首先应该确定本企 业薪酬在行业 内所处的地位 (与行业均值 比较) ， 采用固定薪 酬 + 浮动薪酬的方式。 在浮动薪酬中，既包括与销售达成相 关的业绩提成 ， 也包括与顾客服务和商品管理相关的管理津贴。 当然 ， 为促进销售采用低薪 (固定薪酬处于行业均值之下 ) 高提成刺激 员工 的销售积极性是正 确的， 但需要考虑门店本身经营状况和客人进店数 ， 注意对不 同销售品类的销售 目标和提成率的设 置 ，避免造成先天不公平 ， 也需要注意销售淡季人员流失率问题 。 李成钢 :我们对店员的考核也增加了绩效奖金的部分 ， 像商品管理这种工 作是要靠整个门店共 同关注 ， 所 以纳入到店员考核 中也是必要的。 我们的提成部分为个体绩效奖金和团队绩效奖金。 个体主要是重点销售品种的提成， 门店会给每个店员下达指标。 团队绩效奖金有两项 : 一个是月度超额任务奖 ， 还有一个是交易人次提升奖 ， 这两项是需要 团队 共同努力的。 高翔 :各企业的情况不一样 ， 适合的才是最好的。 像我们公司底薪一般就是 参照当地 的消费水平和行规 ， 提成和底薪的比例基本是6 :4 。 提成又分两块 ， 集 体提成和个体提成都有 ， 个体提成能够确保充分调动个人积极性 ， 集体提成能确保店长有足够的支配权 ， 更好地行使管理权力。 焦汉雄 :不能一 概而论 ， 要看企业的发展 阶段 ， 如果你的企业 正 在高速成长阶段 ，企业 主要追逐毛利与销量 ，一般采用低底薪加高提成 ， 招聘营业员时偏 向于销售技能较强的;如果你的企业经过快速扩张后 ， 想拿出两三 年定位为管理 年，抓基础管理和服务 ， 那就采用高底薪加低提成 ， 招聘的营业员主要选择高素质、专业技术强 、 服务技能好、 能传达你企业形象的。 关于提成 ， 我认为绝对的集体提成与绝对的个体提成都不是很好。 集体 提成产生 “大锅饭”， 个体提成产生 “个人英雄主义”， 当班的员工 会因为抢夺顾客而不团结。 只有走中问路线，我的建议是 “大店分组 ”政策 ， 就是将门店当班的 十几个营业员按柜 台分解为 2 -4 人的小组 ， 独立 定量 。 每组成员一旦超过 4 个 ， 集体考核平均分奖 ， 就可能出现三 个和尚没水吃的问题 。 比如店里一班1 2 入 ，那 5 2 中国药店 2 0 0 9 午第 3 期就可分为处方、OT C、中药参茸，保健 品等四组，日化、药妆、 器械、计生等品 类可分解给各组 ， 分组完成后 ， 可导入对班对组竞赛等机制，这样就建立起 良性 的销售竞赛氛围。 周仁 富: 我其实不赞成店员有绩效工 资或奖金 。首先 ，店 员本身的工资就 不高， 你要给他切割成三块， 考核起来非常难， 绩效最多也就2 0 0 元。而且绩效肯定要公司给打分，一个人力资源部要去给几百个店员打绩效，公司的人力资源成 本太高， 付出的成本换来的成果太少。 其次， 门店 的绩效 考核应落在店 长身上 ， 什 么都由店员管 ，那店长做什么?一个简单的店员， 你让他复杂化，成本会加大。 我们的店员工资就是销售提成加基本工 资， 你卖多少， 拿多少奖金， 按固定比例 从你的销售中提成。 罗章敏: 底薪加提成是医药零售连锁通用的寻常的薪酬结构，在沃尔玛等一 些百货连锁， 店员是没有提成的， 薪酬结构中只有基础工资和一些福利费用，这是因为沃尔玛等公司的知名度美誉度等 已然在市场上十分具有号召力 ，他的盈 利模式和药店有 很大的差别 ，他不 需要 他 的店 员靠力 荐高 毛利 产 品获得盈 利 ， 店员的 职责 岗位职责下载项目部各岗位职责下载项目部各岗位职责下载建筑公司岗位职责下载社工督导职责.docx 也比药店店员简单。 因此，药店采取底薪加提成是必然的。 张勇 : 店 员工资的提成部 分是 否大都 来 自主推 高毛利 的品种呢?4 t ~ , # - r 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 提 成比例和方 式呢? 杜萍 : 销售提成品类构成将极大地 影响员工对 品类的销售积极性 ，不管是高毛利还是低毛利的商品 ，只要其相关销售指标达成都应该参与提成， 但是在提成门槛和提成比例上，应根据不同品类具体制订。提成如果仅仅完全由高毛利品种销售锁定，则很容易导致员工忽略低毛利商品的管理销售 ，而很多低毛利促销品却是门店为了吸引来客专门设置的 ，其牺牲了毛利率则更 需要通过大量销售赢得高毛利额，如果不加强对其销售管理，将会违背设置促销活动吸引来客的初衷 ，造成赔 了毛利又没量 。在低毛利率品项提成的设置时，销 售量是重要参考因素; 若因促销而低毛利率，可参考促销系数 ( 促销与非促销的销量比) ， 所谓薄利多销 ， 当销售量达到一定 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 时，同样也能创造出较高的 毛 利额 。 蔡文兵: 一般来说， 不同利润空间的高毛利品种的提成比例和提成门槛是不一样。 提成比例分为按利润空间划分 ， 毛利空问在 8 0 ,以上的品种，提成比例一般在零售价的 1 5 ,- 2 o ,之间; 毛利空间6 0 ,- 8 0 ,之间的品种， 一般会与厂家行沟通，争取有一个比较合适的提成比例，火致在 8 ,,1 0 ,之间 ; 毛利空 间在 5 0 ,左右的品种 ， 一般是大普通药 品或部分品牌药品 ( 贴牌) ，一般会要求有部分 的广告支持 ， 对于这类品种 ， 一般给予 3 , 左右的提成。当然每个品种都有提成门 槛 ，需 要下任务 指标 ，完成品种任 务的9 5 ,以上 ，提成全额发放提成，完成 9 0 , 到 9 5 ,的任务 ，发放9 0 ,的提成 ，若任务达成率低于 9 0 ,，只能发放一半的提成。 张勇: 众所周知 ，对 高毛利品种的考核一 定程度 上抑 制 了厂 家的大协议品种 ( 多为品牌品种 )的完成 ，该如何利用绩效去平衡两者呢? 张桂英: 我们的协议品种与高毛利品种是不冲突的， 如果是与协议品种有冲突的 ， 我们就不定它为主推，否则签再多的协议也没有用。 我们现在都是用数据分析的结果来确定我们需要的品牌品种 ， 然后主动出击 ， 而 以前则是相对被动 ，对方提什么条件我接受什么， 当由被动变为主动时 ，这种矛盾就少 了。 杜萍: 我赞同张总的观点，利用数据分析， 在 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 商品结构时， 需要根据品类 的作用和策略， 合理 设置 同类可替 代商品 ( 高毛利 ,大协议 )品项数占比，避免 占 比失调导 致的销售 失调 ; 制作合理的品类业绩毛利预算， 综合考虑总毛利的达成和 平衡 ， 针对高毛利品类和大协议品类设置 不同的最低销售 门槛 、 提成 门槛 、 提成 比例 、倒扣系数 ; 不管是哪类品项 ，当未达到最低销售门槛时， 按倒扣系数从总绩效 中扣款; 当达到提成门槛时，高毛利品项 设置 合理 的最高封顶提 成 ( 若有大宗 团 购 ，按特倒处理 ) 。 李成钢 : 我们不会存在这 个问题 ，我 们对高毛利和大协议是一视同仁的 ， 他们 的提成 比例 是相 同的 ， 店 员销 售自然会倾向大协议，因为没有销售难度。 高翔 : 我们一般对 自营 品种考核设置上 限 ， 一般 不超过 2 0 ,，超过也要扣罚 ， 对大 品牌 品种也进行考核 ，一般不低于 35 ,。 张 勇 : 经济低 迷 ，诸 多企业纷纷 裁 员，员工增 收更是 无望， 而绩 效的无法达 成也 可能影响 到浮动薪酬 ，甚至导致 员 工总收入减少 ，那 么，2 0 0 9年我们拿什 么来激励 员工呢? 李成钢 : 在经济低迷的大形势下， 我 们更多地应用正 向激励来 引导员工实现目标， 你达到设定目标， 我就给你奖励。 往年我们都制定一个卓越的目标 ，指标很高 ，但 现在我们 的目标只 比2 0 0 8 年稍高 ，迈过一个小 台阶就 给你 一定量的奖励 励。 杜萍: 从根本上说需要依靠企业文化 的引导 ，领导层要保持 与员工的有效 沟 通 ， 注意 员工情绪疏导 ， 取得员工对当前 状况的理解 。企业可 以从 以下几方面着手: 一、向员工讲明不提薪的原因，取得员工对企业 当前状 况的认 知和理 解; 二 、理解 员工心情 ，并对员 工进 行恰当的情绪疏导，避免个别恶意行为演变成劳资纠纷 ; 三 、员工参与企业 未来部分决策活动 ，如发展规 划建议 、经营改善建 议等 ，提高 员工 的主人翁精神和受尊重感 ，使 其了解企 业未来发展的方 向和 目标 ，增强员工对企业的信心 ; 四 、 深入 了解 员工的内在需求 ，在合理范围满足 员工 的转调岗或学习要求 ，使其看到职业生涯 发展空间和机会 ; 对于部分绩效出众贡献度大的核心 人才和骨干 员工 ，采取树 立标杆精神奖励、 保证浮动薪酬不下降、 职位晋升 、提供学 习深造 机会等方式进行激励 ， 保证 团队的稳定性 ， 避免优秀人才流失; 五、 利用年节集体活动， 如年终聚餐、 茶话会团拜等方式 ，对 员工 ( 员工 家属 ) 表示慰 问， 赢得员工家属的理解 ， 增加员工 的归宿感 。? 有人说 ， 经营连锁药店就是经营性， 如果消费者进入你企业旗下门店， 不看你企业的标识就知道的企业， 那你在区域市场就初步了成功。 那么如何能让消费者做出这种识?笔者认为最佳的答案就是在色。 人对事物的识别首先是视觉识而色彩由视觉辨识， 进而能影响们的心理，作用于感情，乃至左们 的精神与情绪。色彩就本质而并无感情，而是经过人们在生活累的普遍经验的作用， 形成人们彩的心理感受。同样， 在店面营销中， 当所经营 的商品差异性不大时，运用色彩来 装饰店面就能在局部树立其差异化 的影 响 ，它 能让 消费者 眼前一 亮或 者是异常阴郁，能让消费者内心火 热或者 是 凉爽无 比 。将 色彩 的美 丽 转化成 商业 语言 ，转化成 消费者 的 一种感受， 如果应用好了， 就能让你 的 “ 上帝 ”开心 同样， 在店面营销中， 当所经营品差异性不大时，运用色彩来店面就能在局部树立其差异化响 ，它 能让 消费者 眼前一 亮或异常阴郁，能让消费者内心火者 是 凉爽无 比种感受， 如果应用好了， 就能让你 。将 色彩 的美 丽成 商业 语言 ，转化成 消费者 的感受， 如果应用好了， 就能让你卖场 内的色彩设计是卖场氛围设 的基础 ， 色彩与品牌 、 室 内环境、 产 风格息息相关。有效的色彩设计能使顾客从踏入店 门起便感 受到所经 商 品独有的魅力与个性 ， 使顾客的 性因素得到升华， 并最终调动其购 欲望 。 笔者 在 山西 出差 中， 见到 了山西 民连锁药店就有这样的店面， 如图 、图 2 所示 。从这 两张图中，我们可 看到整个店面的主色彩体系以土黄 为主， 这属于暧色调系，给人以亲 之感 。 山西万民连锁的这种色彩体现， 下面是励志经典语录!! 不需要的朋友可以下载后编辑删除!!! 谢谢 1、爱,不只是对视,而是往一个方向看去;爱,不是往一个方向看去,而是想法也是一致。2、一直相信,阴影也是可以很美的,因为那是光的赐予。 3、开在尘埃里的花,更灿烂。伫立在尘埃里微笑,更从容。 4、一个人临死的时候,天使和恶魔会在你身旁打牌,你所做过的善亊,就是天使手中的牌。 5、生活不能等别人来安排,要自已去争取和奋斗;而不论其结果是喜是悲,但可以慰藉的是,你总不枉在这世界上活了一场。 6、你失败过很多次,虽然你可能不记得。你第一次尝试走路,你摔倒了。你第一次张嘴说话,你说错了。你第一次游泳,你快淹死了。你第一次投篮,你没有投进。不要担心失败;需要担心的是如果你畏惧失败,你将丧失机会。 7、挫折会来,也会过去,热泪会流下,也会收起,没有什么可以让你气馁的。 8、只有在一个人旅行时,才听得到自己的声音。它会告诉你,这世界比想象中的宽阔。你的人生不会没有出口,你会发现自己有一双翅膀,不必经过任何人同意就能飞。 9、不同的人,为你做同一件亊,你会感到天壤之别。因为我们在意的,往往不是人做的亊,而只是做亊的人。 10、曾经在某一个瞬间,我们以为自己长大了,有一天,我们终二发现,长大的含义除了欲望还有勇气和坚强,以及某种必须的牺牲。 11、不其相见,不如怀念,不其攀缘,不如随缘。人生不过是一场旅行,你路过我,我路过你,然后,各自修行,各自向前。 12、如何遇见不要紧,要紧的是,如何告别。有些人,没有在一起,也好。当回忆时,心里仍旧生出温暖,那终究是一场“善缘”。 13、人在最好的时光,总会犯上一些痴,一些傻。哪一段青春不荒唐!哪一场爱情不受伤!别强调你的情绪吧,你看我们这些人,哪个不是裹挟着隐痛四处逃亡! 14、人生中大多数的痛苦不是别人给你造成的,而是自己跟自己过不去。实际上,每个人都会遭受到两支箭的攻击:第一支箭是外界射向你的,它就是我们经常遇到的困难和挫折本身;第事支箭是自己射向自己的,它就是因困难和挫折而产生的负面情绪。 15、每个你认为幸福的回忆,其实都带着伤。 16、生活会给你所想要的一切,只要你不断的向它要,只要你在要的时候讲 得清楚。 17、偶然的成功比失败更可怕,不去冒险有时比冒险更危险。 华罗庚说过的名言名句 1、天才在于积累，聪明在于勤奋。 2、时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。 3、人家帮我，永志不忘，我帮人家，莫记心上。 4、科学是实事求是的学问，来不得半点虚假。 5、日累月积见功勋，山穷水尽惜寸阴。 6、自学，不怕起点低，就怕不到底。 7、抓住自己最有兴趣的东西，由浅入深，循序渐进地学…… 8、在寻求真理的长河中，唯有学习，不断地学习，勤奋地学习，有创造性地学习，才能越重山跨峻岭。 9、独立思考能力，对于从事科学研究或其他任何工作，都是十分必要的。在历史上，任何科学上的重大发明创造，都是由于发明者充分发挥了这种独创精神。 10、凡是较有成就的科学工作者，毫无例外地都是利用时间的能手，也都是决心在大量时间中投入大量劳动的人。 11、一个人的生命是有限的、短促的，如果我们要把短短的生活过程使用得更有效力，我们最好是把自己的生命看成是前人生命的延续，是现在共同生命的一部分，同时也是后人生命的开端。 12、任何一个人，都要必须养成自学的习惯，即使是今天在学校的学生，也要养成自学的习惯，因为迟早总要离开学校的～自学，就是一种独立学习，独立思考的能力。行路，还是要靠行路人自己。 13、科学上没有平坦的大道，真理长河中有无数礁石险滩。只有不畏攀登的采药者，只有不怕巨浪的弄潮儿，才能登上高峰采得仙草，深入水底觅得骊珠。 14、天才是不足恃的，聪明是不可靠的，要想顺手拣来的伟大科学发明是不可想象的。 15、科学成就是由一点一滴积累起来的，惟有长期的积聚才能由点滴汇成大海。摘自:励志名言网 www.geyanw.com 16、科学是老老实实的学问，不可能靠运气来创造发明，对一个问题的本质不了解，就是碰上机会也是枉然。入宝山而空手回，原因在此。 17、壮士临阵决死哪管些许伤痕，向千年老魔作战，为百代新风斗争。慷慨掷此身。 18、我们最好把自己的生命看做前人生命的延续，是现在共同生命的一部分，同时也后人生命的开端。如此延续下去，科学就会一天比一天灿烂，社会就会一天比一天更美好。 19、我想，人有两个肩膀，应该同时发挥作用，我要用一个肩挑着送货上门的担子，把科学知识和科学工具送到工人师傅手里;另一个肩膀可以作人梯，让青年们踏着攀登科学的更高一层山峰。 20、时间是由分秒积成的，善于利用零星时间的人，才会做出更大的成绩来。 21、学习和研究好比爬梯子，要一步一步地往上爬，企图一脚跨上四五步，平地登天，那就必须会摔跤了。 22、面对悬崖峭壁，一百年也看不出一条缝来，但用斧凿，得进一寸进一寸，得进一尺进一尺，不断积累，飞跃必来，突破随之。 23、科学的灵感，决不是坐等可以等来的。如果说，科学上的发现有什么偶然的机遇的话，那么这种“偶然的机遇”只能给那些学有素养的人，给那些善于独立思考的人，给那些具有锲而不舍的精神的人，而不会给懒汉。 关于积累的名言警句 1、冰冻三尺，非一日之寒。 2、水滴石穿，绳锯木断。 3、积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。 4、故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。——《荀子》 5、骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。——《荀子》 6、锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。——《荀子》 7、千里之堤，溃于蚁穴。 8、祸患常积于忽微，而智勇多困于所溺。——欧阳修 9、读 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 破万卷，下笔如有神。——杜甫 10、外物之味，久则可厌;读书之味，愈久愈深。——程颐 11、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙《唐诗三百首序》 12、聪明在于勤奋，天才在于积累。——华罗庚 13、任何业绩的质变都来自于量变的积累。 14、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。 15、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 16、“难”也是如此，面对悬崖峭壁，一百年也看不出一条缝来，但用斧凿，能进一寸进一寸， 得进一尺进一尺，不断积累，飞跃必来，突破随之。——华罗庚