抚顺友谊宾馆营销策略创新分析 人资2班 朱妍

抚顺友谊宾馆营销策略创新分析 人资2班 朱妍 分 数:_____ 酒店管理学院 题 目 上海新发展亚太万豪酒店营销策略分析 课程名称 酒店市场营销 年 级 11级 专 业 人力资源管理 学 号 学生姓名 季施彤 年 月 日 摘要 随着经济的飞速发展和市场资源的日益丰富，酒店行业也进入了一个高速发展的黄金时代。虽然2009年的金融危机给酒店行业带来了巨大冲击，但是随着经济的复苏，四、五星级酒店如雨后春笋般遍地开花，酒店行业面临着前所未有的机遇和挑战。在这样复杂的竞争环境中，想要保持相对的竞争优势，酒店的营销策略必须要求推陈出新，改变传统的营销思路和模式，制定并实施适合自己酒店的营销策略，这样才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本文将以上海新发展亚太万豪酒店为研究对象，分析上海新发展亚太万豪酒店在营销工作中所存在的问题，运用宏观环境分析，STP分析、SWOT分析法分析，针对这些问题提出一些具体解决方案。期望通过该研究的应用，拓展营销思路，形成上海新发展亚太万豪酒店(以下简称万豪)在竞争中的差异化优势地位。也希望通过这篇论文分析，能够为我国酒店企业实施有效的营销策略起到一定的借鉴作用。 关键词:上海新发展亚太万豪酒店;市场营销策略;创新方案 1 目录 1.上海新发展亚太万豪酒店概况 ............................................. 3 2.上海新发展亚太万豪酒店现有消费者行为分析 ............................... 3 2.1上海新发展亚太万豪酒店现有消费者类型 ................................ 3 2.2影响客人消费行为的因素分析 .......................................... 4 2.2.1内部因素分析 .................................................... 4 2.2.2外部因素分析 .................................................... 4 3.上海新发展亚太万豪酒店营销环境分析 ..................................... 4 3.1 PEST分析 ........................................................... 5 3.2价值链分析 .......................................................... 6 3.3 SWOT分析 ........................................................... 7 4(上海新发展亚太万豪酒店市场细分 ........................................ 8 4.1旅游市场 ............................................................ 8 4.2商务市场 ............................................................ 8 5(上海新发展亚太万豪酒店目标市场 ........................................ 9 6(上海新发展亚太万豪酒店市场定位 ........................................ 9 7(市场营销组合分析 ...................................................... 9 7.1产品策略 ............................................................ 9 7.2价格策略 ........................................................... 10 7.3渠道策略 ........................................................... 10 7.4促销策略 ........................................................... 11 8.市场营销组合创新方案 .................................................. 11 8.1产品策略创新方案 ................................................... 11 8.2价格策略创新方案 ................................................... 11 8.3渠道策略创新方案 ................................................... 12 8.4促销策略创新方案 ................................................... 12 9. 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf .................................................................. 13 10.参考文献 ............................................................. 13 2 上海新发展亚太万豪酒店营销策略创新分析 1.上海新发展亚太万豪酒店概况 上海新发展亚太万豪酒店位于长风生态商业园区，面向长风公园，紧邻苏州河;酒店由上海新发展大酒店有限公司投资建造，国际顶尖酒店管理集团—万豪集团管理，拥有500间装修典雅的豪华客房， 2500平方米的会议面积，无柱型宴会厅以满足宾客的不同需求。除了最好的住宿和会议设施，酒店的餐厅，酒吧都呈现着独具特色的美食飨宴。酒店的各项设施，包括“泉”水疗中心，健身中心，室内温水游泳池，24小时客房服务，洗衣服务，金钥匙等服务。 2.上海新发展亚太万豪酒店现有消费者行为分析 消费者行为是感知、认识以及环境的动态互动过程，是人类履行交易职能的行为基础。这里主要是强调影响消费者行为的因素。旅游及酒店业中消费者的消费行为，是指购买旅游、酒店消费商品的人们在选择和购买商品的思维、方法、决策过程以及购买后的各种表现和反应。 2.1上海新发展亚太万豪酒店现有消费者类型 入住万豪酒店的现有消费者的类型根据消费目的划分，可分为以下几种:?旅游消费者。?从事商务或公务消费者。?结婚和探亲的消费者。?从事科技、文化交流的消费者。 酒店市场的竞争日趋激烈，商务客人逐渐成为酒店争夺的客源对象。据哈沃斯国际咨询公司调查，世界酒店业的业务中，55%的客人来自商务旅游，34%的客人是消遣旅游者。无论是从全世界还是从地区看，经济越发达的地区，商务客人所占比重越大，他们能够给酒店带来巨大的经济效益。深入分析酒店商务客人的消费行为，将有助于酒店进行相关产品和服务项目的开发。 中国酒店的商务客人规模是随着中国经济的发展而发展的。在中国经济落后的年代，酒店无论在硬件设施、软件服务、营销策略等方面都没有针对商务客人而专门开发。然而随着经济全球化的发展和中国经济的大发展，越来越多的酒店开始意识到商务客源的潜力，以及他们所带来的巨大经济效益，也纷纷将商务客人作为新的利润增长点。 万豪酒店定位的顾客群体主要是商务客人，即上述分类的第二类消费者。商务客人是指因商务活动或公务活动而入住到目的地的酒店，享受酒店服务的客人。他们无论是来自跨国企业、民营企业还是政府部门，都是来到上海从事相关活动的管理者或者业务人员。万豪酒店针对这类顾客群体的营销重点是优质快捷的服务和健全的商务会议设施。 3 2.2影响客人消费行为的因素分析 2.2.1内部因素分析 ?动机 普通客人选择万豪酒店的动机更多的是由于自身的需要。是为了满足住宿、餐饮等方面的需求。对于出于满足商业活动客人的动机需求，万豪酒店给客人提供传真服务、信息服务等。 ?个性 商务客人有紧张的旅途、繁忙的工作，承受比别人更多的压力和工作负担，所以万豪酒店能为他们提供“家”一样的感觉;提供高品质的个性化服务、人情化服务。 ?态度 客人选择入住万豪酒店的态度就是注重身份地位而倾向于品牌的高档酒店，即使是势力略逊的企业人员，也会为了商业目的或社交目的，入住高档的品牌酒店。 ?知觉 客人入住高档酒店的知觉就是特征性酒店选择需求。有资料显示58.68%的客人将酒店的区位和商务设施水平作为选择酒店的首要指标，万豪酒店拥有最新科技的会务设备，训练有素的专业服务人员能满足会议的一切所需。 2.2.2外部因素分析 ?文化 影响客人选择的文化因素很多，即包括社会文化因素，也包括自身文化因素。同样文化也能够很大程度的影响客人的酒店消费习惯，由于每个客人有不同的消费习惯，万豪酒店也在其的选择范围内。 ?企业 不言而喻现在许多客人的很多费用都是企业提供，很大程度上决定了客人选择酒店的档次。同样企业为了自身形象或者品牌建设，往往喜欢选择有档次的酒店入住，这样既能够影响客户对企业的认识，也有助于企业的业务开展。所以万豪酒店很符合这类企业的要求。 ?阶层 人们按照职业的特征划分一定的层次。现在入住高档酒店的很多都是商人阶层，具有敢于消费等特征。他们容易受到阶层内正式群体或者非正式群体的影响。所以万豪酒店作为高消费场所，很适合这一阶层的客人。 3.上海新发展亚太万豪酒店营销环境分析 市场营销环境是指能够决定影响企业营销活动以及生存和发展的所有因素的总和。 4 3.1 PEST分析 所谓PEST分析就是政治(Political)、经济(Economic)、社会一文(Socio-Cultural)和技术( Technological)的英文缩写。酒店业和旅游业一样是个脆弱的行业，它不仅有周期，而且易受其他外部环境的影响。对它影响最大的就是经济的走势，或者叫经济的未来发展趋势。 3.1.1政治因素 近年来中国经济增长不仅仅速度可观，而且整个政治、经济局势也十分的稳定，在国际上也有了良好的地位和荣誉。这给我国酒店发展提供了良好的保障。在国内政策上，上海是中国第一大城市，中华人民共和国直辖市之一，中国国家中心城市，中国的经济、金融中心，繁荣的国际大都市，拥有中国大陆首个自贸区“中国(上海)自由贸易试验区”。给酒店业带来了无限的商机。上海市政府积极开发旅游资源以带动酒店业的发展，政府十分鼓励星级酒店的发展，对酒店都有扶持政策。 3.1.2经济因素 上海是中国的经济、交通、科技、工业、金融、贸易、会展和航运中心。GDP总量居中国城市之首。上海港货物吞吐量和集装箱吞吐量均居世界第一，是一个良好的滨江滨海国际性港口。上海正致力于在2020年建成国际金融、航运和贸易中心。这也给上海的酒店业发展带来了重大机遇。 3.1.3社会因素 上海地处长江入海口，东向东海，隔海与日本九州岛相望，南濒杭州湾，西与江苏、浙江两省相接，共同构成以上海为龙头的中国最大经济区“长三角经济圈”。上海拥有深厚的近代城市文化底蕴和众多历史古迹，江南的吴越传统文化与各地移民带入的多样文化相融合，形成了特有的海派文化。2010年成功举办了2010年世界博览会。再一次提高了上海的知名度，促进了旅游业的发展，进而带动酒店业的繁荣。 3.1.4技术因素 “科学技术是第一生产力”，先进的信息化技术已成为今后酒店业获得新竟争优势的重要工具。电子商务的兴起，互联网的发明与普及大大拓展了酒店开拓市场的空间及手段，网络预定已成为全球酒店业最主要的营销渠道，而且基于网络的酒店直销和酒店网站的多渠道整合营销已经成为了酒店发展的趋势。同时各种信息系统的应用，不仅降低了营运成本，还提高了管理和决策。随着“新经济”时代的来临，世界加速进入信息时代，酒店必须对技术环境给予高度的重视。 5 3.2价值链分析 酒店的价值链模型包括基本活动和支持活动两大方面内容。基本活动包括:?供应商?生产?发货?销售?服务;支持活动包括:?企业基础设施?人力资源管理?技术开发?采购。下面具体分析万豪酒店的各项活动: 3.2.1基本活动 ?供应商 上海新发展亚太万豪酒店各种原材料的供应都是来自上海市以及周边城市。供应商相对较多，相应的选择范围就更宽广了。 ?生产 由于万豪酒店所涉及的是酒店行业，它的生产主要是指酒店投入资金或个人承包以后对酒店内部各个场所进行统一管理以及对酒店运营的管理。 ?发货 上海新发展亚太万豪酒店把日常消费品购买回来以后，采取入库储存的方法，然后把产品再分发到位。同时，酒店会接收到一些订单，接收旅游团等，酒店就会进行订单处理，迎接客户的到来。 ?销售 万豪酒店的销售主要是为了提高声誉，树立良好公众形象，提高经济效益和社会效益。所以万豪酒店为了扩大知名度经常承办一些大型活动和会议。 ?服务 一个企业的服务非常重要，它是企业在社会上立足的基础，所以万豪酒店也非常重视服务，酒店会对员工进行定期的培训，以此来提高员工的素质，这主要是为了给企业带来更高的利益。与此同时，企业还定期的维护酒店的基础设施，让顾客满意。 3.2.2支持活动 ?采购 采购是指以合同方式有偿取得货物、工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托、雇佣等。采购的方式可以是批发或零售，可以是公开招标采购或网上电子采购，也可以是 供需双方面对面的直接交易采购。万豪酒店的采购就是通过供需双方面对面直接交易采购的方式，哪家企业有实力且产品质量有保证，他就会哪家合作。 ?技术开发 上海新发展亚太万豪酒店是上海市知名的五星级花园式酒店，其园区的桑拿房就是开发后的成果。万豪酒店桑拿房被开发成为上海市顶级的私人会所。 ?人力资源管理 人力资源管理在星级酒店管理中占据着重要的地位。万豪酒店十分重视员工培训，服务人员素质的提高，有利于酒店整体服务的提升。基于人力资源的重要性，万豪酒店在绩效、晋升等其他方面也要求做好，将培养人才和留住人才相结合。 ?企业基础设施 万豪酒店拥有500间装修典雅的豪华客房， 2500平方米的会议面积，无柱型宴会 6 厅以满足宾客的不同需求。 3.3 SWOT分析 3.3.1企业优势(S) 1.专业的管理公司。上海新发展亚太万豪酒店的管理方万豪国际集团是全球首屈一指的国际酒店管理公司，万豪在美国和其它68个国家及地区拥有超过3,400个业务单位。 旗下有万豪、 JW 万豪、丽思卡尔顿 (Ritz-Carlton) 、万丽 (Renaissance) 、 Residence Inn 、万怡 (Courtyard) 、 TownePlace Suites 、 Fairfield Inn , SpringHill Suites Inn 和 Bulgari 等酒店品牌;通过 Marriott Vacation Club 、 Horizons、丽思卡尔顿俱乐部 (The Ritz-Carlton Destination Club, The Ritz-Carlton Residences) 及 Marriott Grand Residence Club 等品牌;此外还有万豪行政公寓。 2.实力雄厚的业主方。上海新发展亚太万豪酒店的业主方—新发展集团，新发展集团有限公司由新加坡亚太集团有限公司和香港亚太国际集团有限公司在中国上海共同投资注册成立，是一家主要从事房地产开发，酒店、木业、仓储、商贸、金融投资等行业为主的综合性集团公司，公司拥有子公司和关联公司28家，境内年上缴税利5个多亿，集团总资产100多亿。 3.十年的经验。作为上海万豪品牌的酒店，上海新发展亚太万豪酒店经历了意义非凡的十年。十年间，酒店迅速成长为行业标杆，为陆续开业的众多万豪酒店树立了服务和运营的卓越典范。 4.优越的地理位置。上海新发展亚太万豪酒店地理位置优越，上海新发展亚太万豪酒店位于长风生态商业园区,面向长风公园,紧邻苏州河，距离虹桥机场仅20分钟的车程。 3.3.2企业劣势(W) 上海新发展亚太万豪酒店于2010年开始营业。虽已经发展成为五星级酒店，但客房内部设备已经出现陈旧，设施不够现代化，与现代化五星级酒店的要求还有一定的差距。而且知名度还不够高，无法与国际知名连锁酒店相媲美。 3.3.3环境机会(0) 万豪酒店是上海市的五星级酒店，具有很强的品牌效应，是上海市酒店业发展的最高水平。如果来到上海的客户对酒店有高星级的要求，万豪酒店是为数不多的选择。。上海的旅游景点也数不胜数，著名景点有东方明珠广播电视塔，新外滩，中共一大会址，世博园，等。 7 3.3.4环境威胁(T) 随着经济的发展，上海市的发展也越来越快，还会有越来越多的星级酒店入住上海。到时，万豪酒店的竞争压力将会更加明显。 4(上海新发展亚太万豪酒店市场细分 上海新发展亚太万豪酒店是上海市的本土酒店，通过消费者行为目的，可以将酒店市场细分为旅游和商务两大类。 4.1旅游市场 ?旅游团队市场 该市场的价格随着季节的变化，变动较大，有着明显的淡旺季之分，但是价格及利润较低，是在出租率较低的情况下的一种补充。旅游团队具有房间集中、往返频率较高、价格低等特点。 ?旅游散客市场 该市场的客人流向取决于旅行社的选择，而旅行社选择酒店的原则是哪家酒店能够给他们创造的利润率高，作为一个基础的选择标准，所以这部分散客具有很难掌控，回头率低，利润率低的特点。 4.2商务市场 ?公司协议客户 上海的协议客户是所有市场细分中最重要的一部分。该市场具有价格高、入住频率高、回头率高等诸多特点，公司协议客户是一个酒店赖以生存的基础，同时公司协议客户也是对配套设施和服务水准要求最高的一类人，因为他们有着丰富的酒店入住体验，所以对所有的细节和服务都有更加严格的比较和讲究，公司协议的发展和扩大对于会议及团队市场的开拓也起着至关重要的作用。当然，因为其酒店入住经验非常丰富，所以对于价格也相对敏感，对于硬件及服务的要求，他们也是非常挑剔的。 ?网络订房 随着网络的发展，包括网络订房在内的散客在酒店中的重要性也越来越明显，成为酒店市场细分中的一部分，为了酒店的生存和发展，在信息时代酒店开展网络订房已是必然趋势，网络订房是目前酒店电子商务的主要形式，它拓展了酒店经营的客源渠道，同时树立了酒店在网络上的形象，扩大商务客源。网络订房是高星级酒店提升客源层次的有效途径之一，它在吸引国内高层次商务客人的同时，也能较大幅度的吸引境外的旅游宾客。 ?长住客户 酒店长住客人是一个酒店出租率的基础，酒店长住客人主要来自于受聘于各大外资公司的上海的外籍高级管理人员等。长住客人的特点，居住时间长、服务要求全面、环境要求较高。长住客人选择酒店需要从整体上综合考虑，酒店的地理位置、配套设施、 8 周遍的环境等都是他们注重的因素。如果长住客人人数多，可以为他们配备大巴，为他们提供接送服务。 ?会议团队市场 会议团队具有整体消费额高，一次性入住房间数量较多，但是对于宴会设施等综合服务项目要求较高。会议团队因为其对于场地的要求，宴会的菜品的要求和预算都很严格，对于房间的入住时间及房间内的安排，要求很高，而且对于价格都非常的敏感，会根据会议组织者的预算，反复的压低价格，有的甚至达到了五折。导致团队的收益率降低，同时因为其综合性，所以要求酒店内各部门的协作能力非常强，能够很好的接待团队的会议、住房、餐饮等需求。 5(上海新发展亚太万豪酒店目标市场 目标市场的选择就是在诸多市场中选择最为合适的细分市场作为目标市场的过程。鉴于商务客人在万豪酒店市场细分中所占的比重最大，而且随着经济的发展，商务市场能给饭店提供源源不断地销售机会，万豪酒店对商务市场也具备一定的招徕能力。因此，上海万豪酒店的目标市场的选择应该本着重点发展商务客人市场，适当发展旅游团队市场的原则，改变并提高其市场营销策略，形成自己的独特的营销风格，从而在激烈的竞争中形成差异化的优势。 6(上海新发展亚太万豪酒店市场定位 市场定位是由美国营销学家艾里斯和杰克?特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。 针对于不同的市场细分，万豪也给予它们不同的市场定位，对于商务市场万豪的市场定位是“为商务人士的您提供专业和奢华的入住体验!”场所。对于旅行社客人的定位为:“高品质团队的入住首选!” 7(市场营销组合分析 7.1产品策略 与所有产品一样，酒店产品进入衰退期之后，即使增加促销、广告等费用，也很难避免销售量和利润的下滑。所以酒店的管理者应积极的寻找新产品来代替老产品，提高自己的市场竞争力。 新产品，指的是在产品结构、性能、材质、用途等方面比老产品有一定程度的改进，能够给顾客带来新的利益或价值的产品。从这个角度来看，新产品并不一定意味着以前从来没有过的全新产品。只要在功能或形态等方面得到改进或更新，并与原有产品有所 9 差异，能够给顾客带来新的利益即可视为新产品。 同时在产品创新时，酒店应注意要进行充分的市场调查，不要光拿别人的想法，而不加以改进，例如万豪曾经在西餐厅推出为期一个月的“澳大利亚冠军女厨——中国之行”，但是收益甚微。 7.2价格策略 (1)商务客人 ?网上优惠 。鼓励客人在网上注册成会员，对会员预订给予一定幅度的优惠，对于第一次预订的会员可给予7折甚至6折的优惠，以吸引客人通过网络注册成会员。 ?预付价。客人预付房租，酒店可给予一定的优惠。 ?停车优惠策略 对于开车的客人给予免停车费的优惠 ?团体优惠。对于会议团队，订房数量多的尽可能少打或不打折，最好以附送房间的方式给予客人优惠。 ?早餐免费。入住万豪酒店的客人，提供免费提供早餐费用的策略 (2)旅行团队价格 旅行团队有明显的淡旺季之分，对于不同的季节的价格，旅行社的团队价格策略也有很大的调整，因为通过价格的调控，可以充分发挥旅行团队对于酒店生意的影响，淡季时，需要更多旅行团队来提升出租率，所以用较低的价格来吸引旅行团队生意，而旺季时，因为市场需求量足够，所以就将旅行团队的价格提升至酒店可接受的价格，更加接近于酒店的平均房价，择优来选择旅游团队。另外，对于旅行团队的生意，因为价格的特殊性，酒店对其有严格的限制，首先，必须是有团单和导游，只接受基础房型的预订，这样可以减少对商务客人入住的冲击。 7.3渠道策略 7.3.1人员推销 酒店的管理层与大客户建立了长期合作关系，定期洽谈业务。还有专门人员在办公室内用电话等来联系、洽谈业务，并接待可能成为购买者的来访者。 7.3.2网上代销 如今，几乎每一家上星级的酒店都会选择网上中间代销本酒店的客房。上海新发展亚太万豪酒店在网上的代理商主要有携程网，去哪网等等。 7.3.3旅行社直销 万豪酒店有属于自己的旅行社，在万豪酒店旅行社报团的旅游者都可以享受万豪酒店的住宿。 10 7.4促销策略 7.4.1促销 ?办理会员享受折扣:实行会员制，一方面可以锁住一部分顾客群另一方面可以通过办理会员给予价格上的折扣吸引顾客。 ?办婚礼免费入住一宿:万豪酒店虽属于上海市的高档酒店，但也经常承接婚礼，典礼等。万豪酒店对在其会场举办婚礼的新人提供一宿免费的住宿。亲戚、朋友享受打折优惠。 7.4.2营业推广 上海万豪酒店在媒体推销方面做得很好，在报纸、杂志、电视、户外广告上都有万豪酒店的宣传。在促销方面，重点说的就是人员推销上的岗位推销。 酒店的工作人员与客人是面对面的服务，客人获得很多信息都是从酒店工作人员上得到的，因此营销部门和人事培训部门应重视各部门员工岗位推销策略和技巧的培训。让酒店的工作人员熟知酒店产品的价格，营业时间，优惠、以及最近酒店的活动。 (1)前厅部工作人员 针对商务客人，员工应尽量向他们推销设施齐全、便于会客、价格较高的商务套房;对旅游客户，应向他们推荐景色宜、宽敞的客房。在推销客房的时候还可以适当的推销酒店的其他附加服务。针对客人的心理需求，根据时间、情况的不同，主动向客人推荐。比如夜间住房的客人，可向他推荐客房送餐服务。整夜奔波，早上到达的客人，客向他们推荐酒店的服务项目、美容美发及桑拿设施。在用餐前到达的客人，可推荐酒店的餐饮服务。 (2)餐饮部工作人员 餐饮部工作人员要了解当天每到菜的名称、来历、制作方法、特色及营养价值的基础上，尽量揣摩客人的心理，针对客人不同的心理推荐不同的菜肴。对老年人，最好推荐有吉祥名称的食物;对于请客吃饭的有钱人，尽可能向其推荐特色菜肴并提供热情地服务，使其自尊心和面子得到满足;对于一些有宗教信仰的客人，一定要记住他的要求，并及时保留到档案里。 8.市场营销组合创新方案 8.1产品策略创新方案 与所有产品一样，酒店产品进入衰退期之后，即使增加促销、广告等费用，也很难避免销售量和利润的下滑。所以酒店的管理者应积极的寻找新产品来代替老产品，提高自己的市场竞争力。 新产品，指的是在产品结构、性能、材质、用途等方面比老产品有一定程度的改进，能够给顾客带来新的利益或价值的产品。从这个角度来看，新产品并不一定意味着以前 11 从来没有过的全新产品。只要在功能或形态等方面得到改进或更新，并与原有产品有所差异，能够给顾客带来新的利益即可视为新产品。 同时在产品创新时，酒店应注意要进行充分的市场调查，不要光拿别人的想法，而不加以改进，例如万豪曾经在西餐厅推出为期一个月的“澳大利亚冠军女厨——中国之行”，但是收益甚微。 8.2价格策略创新方案 (1)菜肴特定时间定价法 菜肴同时也带动了酒店其他产品的销售，使得酒店的总体收益增加。定价法是酒店为了招徕客人，故意将某些有名的菜肴短时间内降价，以接近甚至低于成本的价格出售。客人受到这种促销方式的诱惑而前来品尝或者购买。 (2)优惠策略 对于住房的客人在酒店的中西餐厅就餐时可以给予9折优惠，餐饮的利率大概在15%一20%这之间，当给客人10%优惠时，酒店还能盈余5%一10%的利润，虽然客房住客消费的餐饮产品利润降低了，但是却能提高客房的开房率和餐厅的上座率，对酒店的资源实现了有效地利用。 (3)声望定价法。 声望定价法同样是针对细分市场，将目标对准市场中高消费层次的客人，酒店凭借信誉和客人的“地位、声望需求”以及“价高质则优”的心理，用较高的菜肴价格吸引这一档次的客人。这种定价法要做详细的市场调查:除细分市场顾客的身份和消费实力外，还需要考虑年龄结构和客人所能承受的最低、最高价格限度。尤为重要的是，产品的价格必须与质量相吻台，这样才能保证酒店的声誉，不损害客人的利益。，一举两得。 8.3渠道策略创新方案 万豪酒店虽已有自己的分销渠道，但美中不足的是无法将散客列入长期合作伙伴，我觉得酒店应该与客户签订协议，施行提供“协议房”的新型营销渠道，就是指在一段时间内(通常是一年)，签了协议的客户如果在酒店入住一定数量以上的客房，酒店方面则应以低于散客价的协议价格提供给签定协议的客户在今后的入住中。这样一来就有效保证了酒店的客源和入住率。 8.4促销策略创新方案 我觉得万豪酒店在原有的促销策略上，应进一步完善。例如，应邀请客户免费试住，酒店业的季节性对酒店的生意影响非常大，酒店应运用恰当的促销策略，使得淡季不淡，这一点非常关键。万豪酒店应在淡季给一些大客户或老客户发出免费试住的邀请，邀请客人免费入住酒店。这种促销策略不仅能够带动酒店其他产品和服务的消费，而且还有助于拉近老客户大客户的与酒店的关系，一举两得。而且酒店应经常承办一些大型活动或大型会议，这样既可以树立良好的企业形象，又可以为企业起到很好的宣传作用。 12 9.总结 合本论文的论述，可以得出如下的结论: 随着中国经济的蓬勃发展，国际化程度的日益提高，酒店行业作为接待的窗口也随之发展壮大，酒店行业的竞争也日益白热化。在这种复杂的背景情况下，准确的市场定位和以市场为导向的营销策略是每家酒店在竞争中能够取得优势地位的先决条件。 上海万豪饭店于2010年开业，市场的主要竞争对手有上海华侨豪生酒店、上海香格里拉酒店、上海索菲特酒店等数十家竞争对手，尽管经过4年的努力，上海万豪饭店在市场上，在出租率及口碑都取得不错的成绩，但随着竞争对手产品的更新升级，更多的竞争对手的加入，上海万豪酒店面临着失去已经取得的相对优势，上海万豪酒店需要考虑如何利用机会，规避威胁，发挥优势，改善劣势，形成自己独特的市场营销策略。 通过本文的分析，认为上海万豪酒店必须充分利用自身的资源，明确酒店目标市场，在细分市场中确立自己的比较竞争优势，形成适合自己的营销发展策略，这样才能在竞争中保持有利位置，实现酒店的利润最大化。 10.参考文献 [1]蒋丁新.饭店管理. 北京:高等教育出版社，2004 [2]彭聪，田宇、葛米娜，武汉发展精品酒店SWOT分析，法制与经济，2010、1 [3]乐前程，德和大酒店的市场营销分析及对策，经济研究导刊，2010、4 [4]李键、肖萍，我国经济型酒店的SWOT分析，经济论坛，2006、6 [5]梭伦.宾馆酒店营销.北京:中国纺织出版社，2009 [6]邓振锋，经济危机背景下东莞商务型酒店的营销分析，桂林师范高等专科学校学报，2010、6 [7]郑红.现代酒店市场营销.广州:广东旅游出版社，2007. 13