经营工作总结

经营工作 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 2010年厦门分公司经营工作总结 2010年度厦门办事处经营工作总结 一、销售业绩回顾及其分析 (一)业绩回顾 1、 销售分析 厦门分公司10年总体销售 214.43万，同比09年总体销售204万，有一定的提升。对比数据见下 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf : 2010年、2009年销售月度分析表 单位:万元 月份 销售 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 -12.4 12.87 13.26 3.90 6.72 5.22 5.68 5.02 108.29 54.23 10.70 2010年 7 214.43 5.93 19.88 11.74 5.23 14.03 2.97 9.28 27.67 104.25 -5.32 -2.79 12.03 204.90 2009年 如上表所示，10年1月、4月同比09年同月的销售都略有增长，而由于博饼节日期较10提前，10年8月销售相比09年同期大幅度提升，而9月相比有 所下降 2、 回款分析 2010年、2009年回款月度分析表 单位:万元 月份 回款 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 15.60 11.72 15.77 5.87 3.85 12.23 1.96 7.88 16.95 28.94 35.79 156.56 2010年 第 1 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 12.43 17.45 21.88 10.55 30.84 5.61 9.76 9.72 35.80 32.34 48.43 38.06 272.87 2009年 2010年厦门分公司回款 156.56 万元，和09年的 272.87 万元相比，有明显的下降。具体月度分析见上表格。 3、 业绩整体分析 1)促成业绩的正面因素 a对于销售人员工作的过程管理应该注重更多的投入，及其在销售团 队的建设上也应该得到妥善的解决及其稳定. b市场遗留问题的解决，依据缓急程序，采用坚持公司利益，按照有 效依据处理的指导思路，从而使问题的解决未成触犯公司的利益。 2)存在的负面影响 a 销售人员对公司的指示文件理解不够，客户定位不够稳定，不能够严格按照公司的政策去开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误。 b 销售人员的心态以及公司存在的薪资 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，极大的影响到销售人员的工作心态，销售人员更多的只是在等待有多少钱可以回到公司的账户上。却没有考虑到客户长期合作的一个合作定位。 c 公司品牌定位终端，以终端为重中之重，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传 销售的拉动力不大。 4 费用分析 10年总费用为216.48 万元，相比09年费用 176.45 万元，费用支出增加了 22.7%，费用提升比例和同比销售提升不协调。 经营费用项目 2010年 2009年 费用增加额 第 2 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 金额 占总费用比例 金额 占总费用比例 工资 33.57 15.51% 41.20 23.35% -7.63 办公费 1.90 0.88% 2.74 1.55% -0.84 租金 12.04 5.56% 11.46 6.49% 0.58 运杂费 18.28 8.44% 16.35 9.27% 1.93 修理费 0 0% 0.11 0.06% -0.11 差旅费 3.27 1.51% 2.07 1.17% 1.2 电话费 0.72 0.33% 1.37 0.78% -0.65 物料消耗 4.09 1.89% 1.30 0.74% 2.79 交际应酬费 1.95 0.9% 0.63 0.36% 1.32 劳务代理费 56.69 26.19% 24.65 13.97% 32.04 市场费用 60.15 27.79% 65.20 36.95% -5.05 劳动保险费 1.82 0.84% 1.77 1% 0.05 其他 22.00 10.16% 7.6 4.31% 14.4 合计 216.48 176.45 40.03 10年费用项目分解及与去年同期对比见上表。10年主要费用项目变化情 况主要如下: 1) 工资:工资相比09年，10年基本持平。业务人员的月底实发工 资不能够满足在厦门的销售岗位的平均工资，及其在博饼节期间 加班，甚至超额完成200%的任务也只拿到厦门销售平均工资。业 务员工资问题，导致1年多的老业务员离职。并针对我司销售团 队的建设形成巨大的阻碍，业务人员流失现象很严重。 2) 租金:10年的租金相比09年增加了5%，原因如下:办公室租金 发生回很大变化:截至10年9月前，厦门长期租用一套2000元/ 月的办公室(长达四年，期间房租一直没有变化)，但是因房东卖 房，自10年9月起依据市价租用2500元/月的办公室，而厦门房 租一直因为房价飞涨而狂飙，因此自10年9月起租用办公室为 2500元/月，所以办公室租金10年相对增加幅度很大; 第 3 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 3) 运杂费:由于10年配送合同的变化，配送费用点数增加11%，直 接导致10年运费增加，而销售的增加也对运费增加有直接影响; 4) 差旅费:10年比09年差旅费下降，主要是因为:10年总公司没 有要求人员赴西安参加会议，且10年因为福州问题厦门财务去福 州出差较为频繁; 5) 市场费用:10年该费用相比09年有所下降，原因是:a:10年终 端合同均没有发生变化，且费用有所提升;b: 10年经销商合同在 年内均已到期，但由于对于与我司的合作持观望态度，后期进货 仍按照经销商管理办法执行。由10年的按任务完成情况支付且最 高15%市场支持，变化为5%的市场支持;c: 由于销售业绩增加， 与销售业绩挂钩的各项费用增加(包含终端的返利、残损等和经 销商费用);d: 因为市场竞争日益激烈，加大终端陈列投入费用， 而该费用行情相比09年有所提高; 6) 劳动保险费:由于厦门地税管理严格，我分10年依据公司流程办 理社保的员工人数几乎持平，且10年厦门市 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 的社保基数相对 于09年提升幅度较大，使得10年社保费用较09年达2%. 二、对各渠道的重点客户的销售、回款、市场费用等指标进行分析 终端渠道: 从销售业绩贡献来看，好又多系统、麦德龙系统、天虹商场、沃尔玛系统 是10年产出的重要贡献者，该格局与09年一样，但是由于好又多系统的转型， 好又多系统领头羊的地位已经不再稳固，其10年销售明显下降，而天虹、麦 德龙、沃尔玛体统业绩与09年几乎持平，这也与10年对这些系统重视力度加 第 4 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 大，投入增多是分不开的。 从回款来看，格局同销售业绩的情况。 从毛利贡献来看，沃尔玛系统贡献最大，毛利率最高，原因是该系统由KA经理谈活动;博饼节销售占全年销售比重较大，在此期间，好又多系统、天虹商场、家乐福等门店都执行了力度较大的促销、买赠活动，并且其中部分组合装是在分公司组合成本较高，因此极大的影响了这些门店的毛利率，使得他们的毛利相对较低;家乐福系统因为合同中20%的折扣直接在销售中体现，再加上博饼节大幅度的促销活动使得它成为终端客户中毛利最低的一家。 流通渠道: 从销售来看，厦门富士特仍然是经销商中最大的一个，但是销售较10年有下降，其实截至10年12月，该客户销售比09年同期有大幅度提升，但是之后现在公司执行的供货价及其支持政策，极大的影响了该客户的积极性，11月12月销售较去年同期已无进货，且该客户年底其公司内部正在做大幅调整，对它的业绩也有较大影响。因为该客户大部分进货都是在涨价前的进货，并且享受博饼节部分促销活动，因此毛利较低。 漳州第二土产:该客户是07年新开发客户，但整体10年的合作很少，大 多数持观望态度，等待我司的促销政策。 厦门袆恒:该客户规模较小，进货量有限，一般特价促销活动都没有对其执行，因此相比毛利较高。 富士特经销商:此流通客户因为公司转型已停止与我司的合作，目前由于前期财务人员的违规操作，现该经销商还有1万的应收账款没有收回。 第 5 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 三、应收账款动态分析 10年厦门分公司帐面应收帐款余额为56.25元，月周转天数为53.25来说，应收帐款周转良好，比较合理。 10年，厦门帐面到期债权除了个别客户外，基本正常回收:富士特自10年9月开始，未能按期回收应收帐款，经过财务交接过程，现已采取措施催收。 10年12末终端应收帐款余额为49.48万元，11年1月预计可收回10万元，其中不能收回的是:富士特1万到期债权，正在处理。 四、人员工资变动 2010年销售人均月度分析表 单位:万元 月份 销 售 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 108.2-12.4 12.87 13.26 3.90 6.72 5.22 5.68 5.02 54.23 10.70 9 7 销售额 人数 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 54.14-12.4人均产出 6.435 6.63 1.95 3.36 2.61 2.82 2.51 5 54.23 10.70 7 10年厦门分公司人员不稳定，业务人员不能够及时到岗，固定促销员不能够得到基本保障，按照门店数量来说一店一人均不能满足。促销员的卖家也影响到活动的谈判及其执行。但是博饼节期间(8月末-9月初)临时促销员人数比较多且集中，而博饼节期间相应销售也有较大幅度的提升，此人员变动只对销售有影响，对当月回款没有影响。 第 6 页 共 7 页 2010年厦门分公司经营工作总结 10年厦门分公司工资统计 单位:万元 月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 24478249722748522471267991893713645350849419318258.312303.318657.金额 .59 .41 .05 .47 .05 .65 .65 .92 .64 8 85 46 厦门分公司 :郑晓斌 2010年12月12日 第 7 页 共 7 页