大客户关键人电话初次沟通、邀约拜访脚本
一、重要性
我们可以联系到大型客户的经办人,往往级别较高,或者因为工作责任大,因此工作很忙。因此,第一通电话是否可以顺畅沟通,获得有价值信息,甚至获得上门拜访的机会,前期的准备、专业的话术很重要。
二、邀约话术
2.1电话前的准备
当你找到一个联系人时,在进行第一次电话拜访前,首先要做很多的准备。不要认为自己的能力已经足够随机应变,拿起电话就可以直接沟通。就算是经验很丰富的销售,临时组织语言的说服能力,也仅仅是精心准备话术说服能力的30%-50%。在第一通电话时,希望你能给客户留下较深的印象:
(1)良好的语言
表
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达能力;
(2)专业;
(3)乐于倾听客户的现状及需求;
(4)热心的服务态度。
你需要在电话前进行以下准备:
(1)了解客户现状:客户公司行业背景,行业中的地位,业务种类,最近的公司动
向,有多少分支机构,主要客户是谁,竞争对手是谁,年销售额大概是多少,
垂直管理还是扁平管理,现在远程会议的使用情况;
(2)你要电话拜访的人的信息:所在部门,职位,性别,在公司多长时间,之前的
工作经历,教育经历,他的老板是谁,所在部门在公司的影响力,兴趣爱好,
籍贯,是否成家或有孩子等等。
(3)打电话之前,深吸一口气,把你想要了解的问题或者信息记录到纸上或者电脑
上,面带微笑,拨打电话。(你相信吗,你的微笑可以通过电话传递给客户?)我们必须明确打电话的目的:
(1)激发兴趣;
(2)邀约拜访、测试
2.2具体话术
2.2.1讲述要点:
(1)清楚介绍公司和业务,以及简短、让人印象深刻、幽默的自我介绍(PS:我叫
马慧,听起来想女孩的名字,但是是男生哦;我叫张鹏,弓长张,大鹏展翅的
鹏……);
(2)语句简单,但是优势、特点要突出;
(3)数字式最直观、最有冲击力和说服力的,比如:重庆长安使用我们的服务,每
个月可以节省60%差旅成本,提高50%的工作效率;
(4)简要介绍我们对于客户现在使用供应商的几个优点;
(5)强调我们产品、服务的特点、无可替代性,找到客户继续听你电话的理由。
2.2.2简要、深刻的开场白:
例如:您好,我是远特通讯的客户经理,马慧,很荣幸有机会与您电话沟通。MeetingTel 是远特通讯旗下的专业远程会议品牌,也是中国领先的远程会议服务品牌,它为企业用户提供包括语音、数据、视频等全方位信息的一站式远程会议解决
方案
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。目前已有15万企业用户会员通过MeetingTel的技术和平台召开远程会议,包括Fedex,Coca-Cola,重庆长安等大型企业。
2.2.3引起IT方面联系人兴趣的要点:
一定要强调我们服务时“最新”的,技术架构最稳定、使用最简便的:
(1)我已经了解到贵公司在使用电话会议,我们现在退出了最新的一站式融合会
议服务,您通过一个账号,就可以召开电话会议、网络会议、视频会议的融
合会议;
(2)我们现在对会议平台进行了最新的升级,使用了国际最先进、最稳定的美国
Compunetix公司提供的电话会议平台。Compunetix公司,是专业为美国军方、
白宫以及大型电信运营商,如BT、AT&T、Verizon提供通讯平台的供应商,
我们公司也是在亚太区为数不多的应用此平台的电话会议服务供应商;
(3)我们最新的系统,在提供高品质电话会议的基础上,融合网络会议、视频会
议,让贵公司无需前期硬件视频设备的投入,就可以使用最高质量的视频会
议服务。
2.2.4引起行政、采购部门联系人关注的要点:
(1)我们知道贵公司目前在电话会议上有很高的成本投入。首先必须肯定贵公司这
么早就应用电话会议来节省差旅成本、提高工作效率是很明智的选择,但是确
实现在贵公司还要承担高额的电话会议服务费。我们目前的服务,可以在节省
贵公司50%以上会议基本服务费得基础上,通过免费400、外呼等功能,大大节
省参会者因为参加电话会议发生的通讯费,这也是间接地为贵公司节省了基本
通话费;
(2)近期我们推出了电话会议、视频会议、网络会议的一站式融合会议,即贵公司
各部门在使用远特电话会议服务的基础上,免费获得视频会议、网络会议服务,
相信在使参会者会议更加生动、形象的基础上,这一项免费增值服务,也会提
高各部门使用者对贵部门(行政、采购)工作的满意度;
(3)对于不同使用频率、需求的客户,我们还提供按使用计费,账号包年计费的计
费模式。在贵公司使用量不定的基础上,您可以采用按使用计费模式,不使用
不收费;如果您的各个部门使用频率较高,贵公司可以采用账号包年的计费模
式,按照贵公司目前的会议情况以及公司规模,建议您采用10个包年账号,分
配给各个部门使用(对于客户应该使用多少个包月账号,销售可以根据客户目
前的主要使用者数目、账号数目、客户现在每月的流量进行判定,但切记不要
把大客户做成了一个包年账号的小单!);
(4)目前我们的电话会议系统,提供功能完善、使用简单的会议管理站点,您可以
直接通过站点进行会议管理召集、会议控制、账单实时查询、会议预约、账号
管理等操作。可以大大降低您之前的会议组织、召集、安排等工作的压力,并
且让使用者更加容易地参加到会议当中,另外,也可以让贵公司财务分析和控
制更加简单、明了;
2.2.5结束语:
和您沟通了这么多,我相信我们的服务肯定能给您带来一定的价值,您看下周三是否有时间,我去拜访您,大概占用您30分钟,一方面和您详细沟通一下我们的服务,给您递送一些资料,再一方面想和您也学习一些……方面的经验,您毕竟是这个行业/领域的专家了。
三、关键点
最后,希望大家时刻记住一点,话术只是提供给大家参考,不是一成不变的,需要根据你客户的实际情况、客户交流的问题进行细节调整,但是你必须记住,我们和客户的沟通,是通过对客户的倾听,来介绍我们对客户的价值的,只有客户感受到了符合他实际情况,并其有价值的信息,才会与您深层次的沟通!
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