镍铁产品营销方案书
一、前言
1、本案策划目的
根据公司产能、市场需求的供需变化及周边社会关系，以提升公司销售量为根本目标，制定本营销方案书。
2、整体
计划
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概念
高层团队将企业资源依据整体管理及系统化的方式拟定综合计划，进而达成企业盈利目标。换句话说就是有效的整合企业内部各单位的活动，共同达成企业盈利目标。
二、市场营销环境
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
市场营销环境分为外部环境分析和市场环境分析，在这里我主要分析市场环境：
1．购买者的议价能力
一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例；卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成；购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行；购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。 从这个角度来讲，结合我们公司目前的现状，我公司在议价能力方面处于相对弱势的一方，因此在指定本公司产品价格是要考虑到这一点。
2．新进入者的威胁
竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源、地理环境等方面。在这个方面，我们公司的周边地域环境决定了不会具有太多的竞争者，同时也因为江苏省早在几年前就下发了100吨以下的高炉停建审批文件造成了新进入企业的难度。这样，新企业进入一个这个行业的可能性较小，进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对矛盾突出。
三、机会与问题分析
1、机会与挑战分析
在我国目前的整个经济大环境下，矿产资源领域不景气的环境下，我们公司生产相对稀有的镍铁交之其他大众化的矿产品金属是个不错的选择。因为在整个钢材市场，不锈钢市场需求量还是在稳步放大的，并没有像其他钢材那样有较大幅度的波动，这对我们公司来讲是一个机遇。但同时正由于市场需求的这种机遇性存在，也造成很多大企业讲目光投向了这个领域，这对我们这样的中小规模的企业来讲也存在不小的挑战，而且由于我们企业自身生产的不确定性、质量的不稳定性，也会在一定程度上造成企业销售的困境，不利于公司将商品成功地转化成货币，实现企业的增值和收益。
2、优势与劣势
从我过去几天了解到的信息，我们公司存在某种程度上的劣势，但同时也存在某种程度上的优势，且优势相对来说还占较大比例。
从优势方面来讲，我们公司在生产上还可以保持相对稳定性，因为不管是公司高层团队还是生产技术团队都具有成功经验，较之新进入企业，在经营和管理方面我们都具有先行一步的优势和能力，同时较之大企业，在目前市场气候变化较大方面来讲，我们又可以及时调头，根据市场需求调整公司生产计划，实现公司的盈利。
从劣势方面来讲，我们公司又存在一些问题，比如人员流动性大，
制度
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不健全，经营理念相对落后、营销模式相对单一等方面的问题。
3、问题分析
通过对公司优势与劣势、机会与挑战的分析，我们可以确定一些问题作为分析的重点和主题，并根据问题进行针对性的改正，随后确定公司的策略及战术。
在人员流动性方面，我们需要通过公司与员工之间多沟通、多了解、多关心等行动来促进员工的归属感、认同感。
在制度不健全方面，公司要花大力气、专人专业化地进行设计改良，形成有制度可依的局面，尽快扭转因为公司软件方面造成的不利影响。
在营销模式相对单一、传统方面来讲，我们可以通过引进新人或者通过培训机构培训等方式实现公司营销模式的改变，但更多的是要改变目前公司对营销不重视的心态。据我个人在公司的这段时间的体会，感觉公司无形中存在某种自足、自满的心态，这将非常不利于公司的发展和壮大。同时要改变公司的用人理念，真正实现“用人不疑，疑人不用”的原则，实现公司各个部门的权责分明、权责分离，在保证公司顺利实现从商品到货币转换的基础上进行有效监督。
四、营销目标
众所周知，公司目标可以分为财务目标和市场营销目标，由于本人是销售人员，在这里我们主要谈市场营销目标。根据公司的产品及副产品，我简单地将营销目标划分为两类：
1、公司的主要成品：镍铁。
为了保证公司实现从产品到货币的转化，我们整个销售部门要全力保证镍铁的顺利售出，不管是淮安公司也好还是山东公司也好都得全力投入到这一过程中去。同时要尽量在转化过程中实现价格控制，使其真正成为公司盈利的主力军。
2、公司的副产品：废渣及粉煤灰。
废渣和粉煤灰要在公司可控的前提下快速实现“废转宝”的转变，在保证公司利润顺利实现的情况下快速处理，为生产的顺利进行提供更便利的场地。
五、营销策略
由于公司的产品划分为两块，所以在这里我也将分两个部分对其进行阐述。
1、镍铁
a、目标市场：周边的不锈钢厂家，在江苏这一块地方可以讲扬州宝应和江苏泰州及江阴作为主要战略目标。
b、价格定位：由于目前我们公司对该地区的进入属于初步阶段，所以我建议在产品定价方面采用渗透定价策略，即其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间，亦即此种订价策略以提高市场占有率为最主要目标，营销利润反而退为次要目标，即价格稍低于竞争厂家。
2、废渣及粉煤灰
在废渣处理方面，公司应以快速实现货币化为目标，立足周边的水泥厂和搅拌站为投放对象；在粉煤灰方面，由于粉煤灰市场需求量相对较大而且不占有很大场地，公司可以采用积少成多的策略进行销售，且价格可以待价而沽。
六、控制
任何个人行为或企业行为，如果要想达到预期目的都离不开有效控制、监督。企业要想达到盈利的目的就需要从生产的源头开始抓起，直至最终成为货币为止，当然包含在商品转化成货币过程中的营销也不例外，在这里我着重阐述销售过程中的控制与建设。
1、 建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2、 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售
管理制度
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的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3、 培养销售人员发现问题，
总结
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问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4、分解销售目标
销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子，而起保证资金的顺利回归。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务，并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
以上是本人的一点建议，如有不当之处，还请领导不吝赐教。
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