商务谈判语言技巧论文

商务谈判语言技巧论文 商务谈判语言技巧论文 篇一: 商务谈判语言技巧论文 商务谈判决胜法宝——语言技巧 市场营销0902班 摘要: 凡是从事商业的人都对商务谈判应该不陌生。大部分商业贸易以及商业合作都是通过不同形式的谈判完成的。商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。因此在谈判过程中，如何正确地运用语言技巧是我们谋求成功谈判必须考虑的因素。 关键词: 叙述、提问、回答、拒绝、说服 商务谈判中语言技巧的重要性 商务谈判是借助于谈判双方的信息交流而完成的，而谈判中信息的传递与接收需要通过谈判者之间的叙述、提问、回答、拒绝、说服等方式完成的。在谈判的时候，谈判人员必须随时注意这些信息沟通技巧的运用，以便顺利的完成谈判任务。所以全面了解并掌握叙述、提问、回答、拒绝、说服中的语言技巧是在商务谈判中取得主动权以及取得胜利的重要因素。 商务谈判语言是一种艺术，又是一种工具，在谈判桌上起着关键性作用。 第一，语言技巧是通过成功谈判的成功桥梁。 恰当的运用语言艺术，可以使对方对你的话题感兴趣，并且乐于听下去;陈词滥 谈判对调则会令人反感，然后失去与你交谈的兴趣。面对冷漠的或者不诚心合作的手，通过语言技巧的运用，会使对手变得热心起来。 第二，语言技巧是处理谈判中人际关系处理的关键。 在商务谈判中，谈判双反的人际关系的变化主要是通过语言交流体现的。双反各自的语言都是用来表达自己的愿望和要求的。当语言表达的这种愿望与要求和双反的实际努力一致的时候，就有利于维持并发展双反良好的人际关系;反之，则会令双方某种良好的关系发生解体，严重时，还会导致谈判双方关系破裂。 第三，语言技巧能有效的表达己方的观点。 在谈判的过程中，谈判者要想把自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，就必须出色地运用语言技巧。同样的观点，经过不同的语言处理达到的效果会大不一样。 第四(语言技巧的实施谈判策略的主要途径。 比如在运用红白脸策略的时候，那么扮演“白脸”的人要做到态度强硬、寸步不让，又要以理服人，言出有据，保持良好的形象。这时，语言技巧就显得十分重要了。态度强硬并不等于蛮不讲理，平和的语气、稳重的语调以及得体的语言往往比蛮横无礼更具有震撼力，所以谈判的过程中也必须讲求语言的艺术。 商务谈判中语言技巧地运用 叙述中语言技巧地运用 叙述就是陈诉自己的观点或问题的过程。在商务谈判的各个阶段都离不开叙述。 一，叙述技巧。谈判入题后接下来便是双方进行开场阐述这是谈判的一个重要环节。 1、陈诉要点技巧 一是开宗明义，明确本次会谈所要解决的主题以集中双方注意力统一双方的认识。 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益，尤其是对我方至关重要的利益。 三是表明我方的基本立场可以回顾双方以前合作的成果说明我方在对方所享有的信誉也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或挑战还可以表示我方可采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献等。 四是开场阐述应是原则的而不是具体的，应尽可能简明扼要。 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图以创造协调的洽谈气氛。因此阐述应以诚挚和轻松的方式来表达。 2、对对方开场阐述的反应。 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述归纳弄懂对方开场阐述的内容思考和理解对方阐述的关键问题以免产生误会。 二是如果对方开场阐述内容与我方意见差距较大不要打断对方的阐述更不要立即与对方争执而应当先让对方说完认同对方之后再巧妙地转换话题从侧面进行反驳。 二，提问的技巧 商务谈判中，运用的较多的是了解对方的想法和意图。掌握更多 信息的重要手段和重要途径。 一， 提问的时机要恰当。 1在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。可以先认真聆听，发现对方的问题，应该记录下来，待对方发言完毕后再提问。 2在对方发言停顿或间歇时提问。如果对方发言不得要领、纠结细节或离题太远而影响到谈判的进程，那么就可以借机提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时可以借机提问: “您刚才说的意思是,”或者: “细节问题我们以后再谈，现在请您谈谈您的主要观点好吗,” 3在自己发言前后提问。谈判中，当轮到己方发言的时候，可以先谈己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如: “您刚才的发言想说明什么问题呢,我的理解是??对这个问题我有几点看法??”。在充分表达己方观点后，为了使谈判沿着己方的思路发展，通常要进一步提问，让对方回答。例如: “我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢,” 二， 提问的要领 1要预先做好充分的准备。谈判的时候，应该对对手的叙述时没有提到或没有解释清楚的东西列举清单，这样提问时才能有的放矢。不要问得漫无边际，以免引起对手的误解。准备好的问题最好是对手不能立刻想到答案的问题，这样就可以让对手措手不及，己方收到出其不意的效果。 2不得强行提问。如果对手的回答不完整或避而不答，这时就不要追问，而是要有耐心和毅力，等待时机继续追问。这样就尊重了对方，不至于引起对方的厌烦而不愿回答。 3提出问题后闭口不言，等待对手回答。因为问题是己方提出的，对方有义务回答问题或打破沉默。如果对方不回答或不打破沉默说明对方此时已陷入弱势。三， 回答的技巧 1回答之前给自己留有思考的时间。在谈判的过程中，对于对手的问题没必要急着回答，在经过慎重考虑后再进行回答。谈判时，如果遇到刁钻的问题，必须冷静思考，慎重应付。即使对方在催，也要思考后再答复。在对方提出问题后，可以通过喝口水或调整一下自己的坐姿和椅子的位置，整理一下桌上的文件等动作以拖延时间来考虑对方的问题。这样既显得自然得体，又有了思考问题的时间。此外还可以对对方说: “先生，请您把您的问题重复一遍好吗,”这样也可以为自己思考问题争取时间。 2以反问回答。一些比较难回答的问题可以踢给对方回答。例如在谈判进行不顺时对方问: “请问您对双方合作前景的看法如何,”这时己方就可以反问: “那么，请问您对我们双方合作前景的看法又如何呢,”这种方面最适合用在不便回答的问题上。 3有意避正答偏。当遇到正面难以回答的问题的时候，却又不能拒绝回答，此时 方记者问周总理: 采取避正答偏的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。例如一次记者招待会上，一西 “请问中国人民银行有多少资金,”这个问题涉及国家机密，周总理说: “只有十八元八角八分，十元五元二元一元五角贰角一角五分二分一分加起来十八元八角八分。”总理的回答既没泄密又极度幽默的回答了问题，赢得满堂喝彩。 四， 拒绝的技巧 商务谈判中，不免会出现拒绝对方的情况，但是拒绝并非生硬地回绝对方，而是要运用一定的语言技巧。拒绝是谈判的一种手段，最终是为谈判的成功服务的，拒绝并非表示谈判破裂，而是争取更多的利益。当遇到老朋友、老熟人、老客户时，该拒绝的时候又不好意思拒绝，这是最好恰当的运用语言技巧。下面介绍几种谈‎‎判中常见的几种拒绝技巧。 1预言法 心理学家证明，人都有看透别人，了解别人的嗜好，但是又不喜欢别人让看穿内心，往往会做与自己内心相反的行为来伪装自己，科学上成为“文饰心理”。这种现象在那些自尊心极强，爱挑毛病的人身上表现提别明显。对付这种人就适合用预言发。就是表面让对方觉得你不希望他出现那种行为，而那种行为的反方面正是你希望看到的。例如一主管想给一工厂提供一种新设备，他与厂长谈判时，故意新设备图纸放在怀里而不提新设备的事，而是跟他聊其他的。然后不小心把图纸掉到地上了。厂长很好奇，就问那是什么。那主管就模模糊糊说了些。那厂长非要看。主管说: “这是给其他工厂准备的，你们厂不需要。”那厂长就要得起劲。然后主管就很“无奈”的那设备卖给他了，而厂长也得意的笑了。 2问题法。 问题法就是对对方的要求提出一系列的问题，这样对手就明白了你方不是任人欺骗的笨蛋。无论‎‎对方的承认与否，都足以表明你方觉得对方要求太高，这样的拒绝要求就比较委婉。这种方法对于那种自顾自己利益，不顾对方死活而提出高要求的 对手很有效。但是要注意的是，在提一系列问题的时候要注意语气。不要带有挖苦，嘲弄或教训的语气提问。否则就会激怒对方增加新的对立成分。 3转折法。这种方法渗透了说服的原理，就是拒绝之前不亮出自己的观点，而是从对方的观点意见中找出共同点，加以肯定赞美或站在第三者的立场表示对对方的理解，从而减少对方的对抗心理然后委婉的陈诉己方的观点以拒绝对方要求。 五，说服的技巧 谈判中常常会出现观点不一致，这时就需要运用说服技巧以促成谈判。对付不同的对手要采用不同的语言技巧。 1强硬型的 1下台阶法。当对方自尊心很强时不愿承认错误从而导致你的说服无济于事，首先不妨给对方台阶，说说他正确的地方给对方一些自我欣慰的条件和机会，这样对方感到没丢面子而乐意听取你善意的说服。 2等待法。有时候对手可能已经慢慢的接受了你的观点，但是不愿承认，你可以沉默，等待一下，让对手自己想想。 2不合作型 1感化。首先用坦诚的态度和诚恳的语言打动对方;其次语气要温和，不作无谓争论;最后少说多听，在对方发言时不要打岔。 2制造僵局。该技巧要慎用。只有当己方处于有利时或事先 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好推出僵局的计策抑或对方相信是他们制造僵局的情况下才适合用。这时对方为打破僵局就会慢慢让步。 3出其不意。在谈判的过程中突然改变己方的方法、观点和提议，让对方惊奇和 震惊。例如在中途提出截止时间或不停打岔或退出谈判等。 参考文献 《商务谈判》毛晶莹 《商务谈判语言技巧》篇二: 商务谈判的语言技巧及其运用分析商务谈判论文 题目 商务谈判的语言技巧及其运用分析 学院 商学院 专业、班级市场营销09级1班 (2017243028) 学生姓名姚洪驹 任课教师 鄢华 时间2017-12-27 目录 1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 。。。。。。。。。。。。。 1 2、商务谈判中运用语言技巧的原则 。。。。。。。。。。。。。.. 2 3、提问的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 2 3.1提问的不同方式 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 2 3.2提问的时 机 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 3 3.3提问的不同技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 3 4、回答的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 4 4.1回答的类型 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 4 4.2 回答的不同技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 5 5、拒绝的技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。.. 5 5.1谈判需要拒绝 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6 5.2拒绝注意事 项 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。 6 5.3拒绝的不同技巧 。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 7 参考文 献 。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。. 7 商务谈判的语言技巧及其运用分析 班级: 市营09.1 学号:2017243028 姓名: 姚洪驹 摘要: 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，是双方洽谈的一项重要环节。而商务谈判的过程就是谈判者语言交流的过程。语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。在商务谈判中除了在语言上要注意文明用语、口齿清楚、语句通顺和流畅大方等一般要求外，还应掌握一定的商务谈判的语言技巧。语言的表达技巧有其优雅、生动、活泼和富有感染力等特点，在商务谈判中起到了不可估量的作用。本文着重谈了商务谈判中的语言技巧，重点论述了谈判中常见的提问、回答、拒绝的语言技巧，并结合相关案例进一步分析商务谈判语言技巧的运用。 关键字: 商务谈判 语言技巧 提问的技巧 回答的技巧 拒绝的技巧 案例运用分析 1、语言技巧在商务谈判沟通中的作用 美国企业管理学家哈里?西蒙曾经说过: “成功的人都是一位出色的语言表达者。”成功的商务谈判都是谈判各方出色的运用语言技巧的结果。无论有声语言还是无声语言，在商务谈判沟通中都起着十分重要的作用。 ? 语言技巧是商务谈判中表达自己观点的有效工具 在整个商务谈判中，谈判人员要把握自己的判断、推理、论证的思维成果准确地表达出来，必须出色地运用语言技术技巧。 ? 语言技巧是通向谈判成功的桥梁 在商务谈判中，恰当地运用语言艺术技巧来表达同样的问题或一段话，可以使对方听起来有兴趣，并乐于听下去。 ? 语言技巧是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施，必须讲求语言技巧。许多策略如软硬兼施、红脸白脸，都需要比较高超的语言技巧。 ? 语言技巧是处理商务谈判中人际关系的关键 在商务谈判中，双方人际关系变化，主要通过语言交流体现。语言技巧决定了谈判双方关系的建立、巩固、发展、改善和调整，从而决定了双方对待谈判的态度。 2、商务谈判中运用语言技巧的原则 ? 客观性原则 客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧来表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的依据。这一原则是其他原则的基础。 ? 针对性原则 针对性原则要求在商务谈判中运用语言技巧要有放矢、认清对象、对症下药。 ? 逻辑性原则 逻辑性原则要求在商务谈判过程中运用语言技巧要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力。 ? 隐含性原则 隐含性原则要求在商务谈判中运用语言技巧，要根据特定的环境和条件，委婉而含‎‎蓄地表达思想、传递信息。 ? 规范性原则 规范性原则要求在谈判总必须认真思索、谨慎发言，用严谨、精当的语言准确地表达自己的观点、意见，如此，才能通过商务谈判维护或取得自己的经济利益。 ? 说服力原则 说服力是谈判语言的独特标志。这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。 上述基本原则都是在商务谈判的语言表达中必须遵守的，运用这些原则的目的是为了提高语言的说服力，因此说服力的大小是语言技巧高低的衡量尺度，所以在商务谈判中运用语言技巧，必须坚持上述几项原则的有机结合和辩证统一，这样才能使语言具有真正的说服力。 3、提问的技巧 3.1 提问的不同方式 ? 选择式提问 选择式提问是就两种或多种答案征询对方的意见，让对方根据自己意愿，自主地选择答案。这种提问方式能表达对对方的尊重，有助于形成一个平等、又好的谈判氛围。比如: “您认为我们先谈什么好,规格、品质，还是交货期,” ? 澄清式提问 澄清式提问或称直接式提问，就是通过己方的提问，使对方做出直截了当的明确回答。其好处在于方向明确、节省时间，一般用于需要确切地知道与对方有关于某些情况或想法，而对方又有义务与责任提供时。比如: “您刚才说我们的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款有含混不清之处，请举个例子，好吗,” ? 探索式提问 探索式提问是旨在与对方探索新问题、新方法的问句。比如: “假如采用新 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，您们觉得怎么样,” ? 多层次提问 多层次提问即在一个问句中包含了多种主题。比如: “施工现场的水质、电力、运输和资源的情况怎么样,”或者: “请您把和是那歌词合作中的谈判、签约、履约过程简单介绍一下怎么样,” ? 诱导式提问 这种问句旨在开渠引水，具有强烈的暗示性，使对方在思考与回答时受到启发，从而理解与赞同己方观点。比如: “交货不符合合同规定是要承担违约责任的，您说是不是,” 3.2 提问的时机 ? 在对方发言完毕之后提问 在对方发言的时候一般不要急于提问，因为打断别人发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。这样不仅反映了自己的休养，而且能全面、完整地了解对方的观点和意图，避免操之过急而曲解或误解了对方的意图。 ? 在对方发言停顿、间歇时提问 如果谈判中，对方发言不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么，你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。例如，当对方停顿时，你可以借机提问: “您刚才说的意思是,”或者: “细节问题我们以后再谈，现在请谈谈您的主要观点，好吗,” ? 在议程规定时间内提问 大型外贸谈判，一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里布进行辩论，也不向对方提问，只是在辩 论时间里，双方‎‎才可自由提问及进行辩论。在这种情况下，要事先做好准备，可以设想对方的几个方案，针对这些方案考虑己方对策，然后再提问。 ? 在自己发言前后提问 在谈判中，当轮到己方发言时，可以在己方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。例如“您刚才的发言要说明什么胃痛呢,我的理解是??.对这个问题，我谈几点看法。”篇三: 商务谈判中的语言技巧 浅谈商务谈判中的语言技巧 商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突”的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的;而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的运用。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发 问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知己知彼，不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。 顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。 内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。 随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。 刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。 神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。 虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。 好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。 顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。 怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。 沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。面对这类顾客要适当的打破沉默，刺激顾客的谈话欲，可提一些诱导性的问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。 二、切当运用商务谈判的语言技巧 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈 自己的利益， 得到你应有的最大利益，这就看你怎么把它说出来，看判，获取你 你怎样说服对方 了。 ——哈佛大学教授、美国语言学家约克?肯在商务谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的。说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也都不同。也就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。语言表达是有技巧的，但没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。 ? 问的技巧 谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父: “我在祈祷时可以抽烟吗,”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说: “我在抽烟时可以祈祷吗,”抽烟的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢,原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽烟休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸烟来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。 1、明确提问的内容 提问的人首先应明确自己问的是什么。如果你要对方明确地回答你，那么你的问话也要具体明确。提问一般只是一句话，因此，一定要用语准确、简练，以免使人含混不清，产生不必要的误解。问话的措词也很重要，因为发问容易使对方陷入窘境，引起对方的焦虑与担心。因此，在措词上一定要慎重，不能有刺伤对方、为难对方的表现。即使你是谈判中的决策人物、核心人物，也不要显示自己的特殊地位，表现出咄咄逼人的气势，否则，问话就会产生相反的效果了。 2、发问方式的选择 选择问话的方式很重要，提问的角度不同，引起对方的反应也不同，得到的回答也就不同。在谈判过程中，对方可能会因为你的问话而感到压力和烦躁不安。这主要是由于提问者问题不明确，或者给对方以压迫感、威胁感。这就是问话的策略性没有掌握好。同时，在提问时，要注意不要夹杂着含混的暗示，避免提出问题本身使你陷入不利的境地。 例如: 某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客: “先生，喝咖啡吗,”或者是: “先生，喝牛奶吗,”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶,”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。 3、注意问话的时机 提问的时机也很重要。如果需要以客观的陈述性的讲话作开头，而你却采用提问式的讲话，就不合适。把握提问的时机还表现为，交谈中出现某一问题时，应该待对方充分表达之后再提问。过早过晚提问会打断对方的思路，而且显得不礼貌，也影响对方回答问题的兴趣。掌握问话的时机，还可以控制谈话的引导方向。如果你想从被打岔的话题中回到原来的话题上，那么，你就可以运用发问，如果你希望别人能注意到你提的话题，也可以运用发问，并借连续提问，把对方引导到你希望的结论上。 4、考虑问话对象的特点 对方坦率耿直，提问就要简洁;对方爱挑剔、善抬杠，提问就要周密;对方羞涩，提问就要含蓄;对方急躁，提问就要委婉;对方严肃，提问就要认真;对方活泼，提问可诙谐。 ? 答的技巧 人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考。在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。 1、换位思考 在商务谈判中，谈判者提出问题的根本目的往往是多种多样的，动机也是比较复杂的。如果在谈判中，我们没有弄清对方的根本意图，就按照常规做出回答，效果往往是不佳的，甚至会中对方的圈套。问答的过程中，有两种心理假设。 一是问话人的， 一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。 2、点到为止 答复者经常将对方提的问题缩小范围，或者不作深层次的答复，以达到某种特殊的效果。不做彻底的回答的另外一个方法是闪烁其词。比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少,你明知把价钱一说，他很可能会因为不便宜而怦然关上门。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说: “先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗,我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。” 3、避实就虚 谈判中有时会遇到一些很难答复或不便确切答复的问题，你可以采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，也可以把重点转移。这样，既避开了提问者的锋芒，又给自己留下了一定的余地，实为一箭双雕之举。 在谈判中，当对方询问我方是否将产品价格再压低一些时，我方可以答复: “价格确是大家非常关心的问题，不过，请允许我问一个问题??” 4、淡化兴致 提问者如果发现了答复者的漏洞，往往和会刨根问底地追问下去。所以，答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口: “这个问题容易解决，但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题上。” 5、思而后答 一般情况下，谈判者对问题答复得好坏与思考的时间成正比。正因为如此，有此提问者不断地追问，迫使你在对问题没有进行充分思考的情况下仓促作答。经验告诉我们，作为答复者一定要保持清醒的头脑，觉着稳健，谨慎从事，不慕所谓“对答如流”的虚荣，当问题很难回答时，你可通过点烟、喝水、整理一下桌上的资料等动作来延缓一下时间，给自己留有一个合理的时间考虑一下对方的问题;也不必顾忌谈判对方的追问，而是转告对方你必须进行认真思考，因而需要充分的时间。 6、笑而不答 谈判者有回答问题的义务，但并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题，特别是对某些不值得回答的问题，可以委婉地加以拒绝。例如，在谈判中，对方可能会提些与谈判主题无关或关系不大的问题。回答这种问题不仅是浪费时间，而且会扰乱你的思路，甚至有时对方有意提一些容易激怒你的问题，其用意在于使你失去自制力。答复这种问题只会损害自己，因此可以一笑了之。 7、借故拖延 在谈判中，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案并且对方又追问不舍时，你可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。例如: 你可以这样回答: “对您所提的问题，我没有第一手资料来作答复，我想您是希望我为您作详尽圆满的答复的，但这需要时间，您说对吗,”不过，拖延答复并不是拒绝答复，因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 上述介绍，相对精深博大的语言技巧来说可能连“管中窥豹”都算不上， 但从中我们仍然能体会语言技巧对一个成功的谈判者的重要作用。商务谈判的过程其实就是 谈判双方语言交锋的过程。有些人错 误地认为 “口才是天生的”，其实“口才”并不是简单的伶牙利齿，它是以 广博的知识、丰富的经验和复杂的技巧为后盾的。有理不在言多，有时即使 寥寥数语也能石破天惊，一举击中要害。篇四: 商务谈判论文 探讨商务谈判中的语言艺术 摘要:商务谈判作为企业经济活动中一个十分重要的活动,越来越多地受到人们的关注重视,商务谈判的过程是一个围绕双方经济利益,通过语言进行沟通和协商的过程,实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是商务谈判中的桥梁,语言在商务谈判中占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败。因此在商务谈判中谈判双方应出色运用语言艺术及技巧。随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，商务谈判的作用越来越突出。商务谈判中语言运用的成功与否，对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 关键词: 商务谈判 语言 运用 艺术性 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的 对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 成功与否, 一、语言运用在商务谈判中的重要性 语言贯穿于商务谈判的全过程,语言运用的成功与否,在很大程度上影响着谈判的成败。 1、语言艺术是通向谈判成功的桥梁 美国企业管理学家哈里?西蒙曾说:“成功的人都是出色的语言表达者”。同样,成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。在商务谈判中,同样一个要表达的问题或一段话,恰当地运用语言艺术,可以使对方听起来饶有兴趣,并且乐于听下去;否则,对方会觉得是陈词滥调,产生反感。在激烈争论、气氛紧张的情况下,婉转、友好的语言还可以达到缓和气氛的作用,这便为谈判的成功奠定了祥和的气氛。 2、语言艺术是表述自己观点、说服对方的有效工具 谈判双方代表聚在一起,讨论某项交易内容,首先要运用语言准确无误地陈述自己的谈判意图,表达自己的目的与要求。只有措词得当、言简意赅、论据充分的语言,才能将自己的观点和态度明确、清晰、有力的表达出来。 在谈判中,双方常常为各自的利益争执不下。谁能说服对方接受自己的观点,作出让步,谁就获得了成功。反之,不会运用语言说服对方,就不能克服谈判中的障碍,也就不能取得谈判的胜利。 3、语言艺术是实施谈判策略的主要途径 谈判策略的实施,往往要借助于语言。比如,有时为了使某个问题谈判成功,我们可能会用到“红、白脸”策略与对手进行谈判。扮演“白脸”的人物,既要态度强硬、寸步不让,又要以理服人;既要“凶狠”,又要言出有礼,保持良好的形象。这时,语言艺术就显得尤为重要。态度强硬不等于蛮横无 理;平和的语气、稳重的语调以及得体的无声语言,往往比蛮横无理具有更强烈的震撼力。所以,谈判策略的实现,也要讲究语言艺术。 4、语言艺术是处理谈判中人际关系的关键 在商务谈判中,双方人际关系的变化,主要通过语言交流来体现。双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的。当用语言表达的这种愿望和要求,与双方的实际努力相一致时,就可以使双方维持并发展某种良好的人际关系;相反,当这种愿望和要求用不恰当语言来表达,就会导致与双方的实际努力不一致的结果,甚至发生冲突。这时,双方建立的某种良好的人际关系就可能解体,严重时可能导致双方关系破裂,进而使谈判遭到失败。 二、谈判用语的基本原则 1、准确性 谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者向对方传递了错误的信息 , 而对方又将错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。 2、 针对性 语言的针对性要强，做到有的放矢，针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对 ,要有针对性地使用语言。比如谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方(本文来自: Www.CDFDs.cOm 池锝范文 网:商务谈判语言技巧论文)式也完全不同。 3、应变性谈判进程变幻无常，任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应由参与谈判者临场组织，随机应变。谈判者要密切注意信息的输出和反馈情况，在恰当组织语言的同时要从对方的语气、眼神、姿态、动作、表情等方面认真考察对方的反应。 4、适应性 说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素 , 也包括说话时的前言后语。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略 , 采用与环境最为契合的表达方式。 三、 商务谈判中运用语言常见的问题 1、感情运用不当,夸大事实 在商务谈判的过程中,当事人双方应以诚相待,在建立良好信任的基础上展开合作谈判关系,最终解决分歧,达成一致。但在事实案例中,我们不难发现其中的某一方为了达到利益需求而盲目投其所好,过分夸大事实,胡编乱凑,捕风捉影,为的只是使自己充分达到对方所喜好的要求。而这样往往会让人觉得没有真实感,而使你在谈判中失败。 2、话题过于广泛,缺乏针对性 商务谈判中,谈判语言有针对性才能对准目标,有的放矢,才能切中要害。而在商务谈判过程中,很多人往往忽视了这最重要的一点,可能是一时兴起,也可能是被对方的语言所迷惑,而跟着对方走。这样的情景看上去谈判者好像自己感觉很良好,认为自己和对方已经建立起良好的感情关系,可忽视了自己最 终的目的。例如一些关键的谈判内容,像重点介绍商品的质量、性能;或侧重介绍本企业的经营状况;或反复阐明商品价格的合理等等,而最终导致谈判失败。 3、谈判过程条理不清,缺乏逻辑性 谈判者在谈判开始之初,就应该准备好自己的谈判步骤,这样有利于自己逐步深入,在谈判过程中了解对方的意图,并且及时更换策略,最终达到目的。有些谈判人员却忽视了语言逻辑条理性的重要性,在谈判过程中没有抓住重点,而且话题具有跳跃性,甚至重复已经达成一致的话题,这样不仅可能暴露自己的弱点,而且还会乱了自己的阵脚,是对方趁机而入,不可能说服对方,最终导致谈判失败 4、语言运用不规范谈判中最忌讳随意表达自己的看法,或者说没有抓住语言传达给人的感觉。谈判人员过于口语性的表达会让人觉得这不是生意而是一场游戏,或者让对方对你的公司实力产生怀疑而终止合作关系,更糟的是他会抓住你的弱点而是你无反击之力。常见的如整个过程中语调没有变化,这样会让人心烦意乱,而且突出不了重点。 还有的如语调过大,方言口音过重,乱用比喻,用词不准确等都可能导致谈判的失利。 五、谈判中的语言运用策略 1. 以礼待人,合作共赢 一位谈判老手曾说:“多数交易是50%的感情,50%的经济 ,在谈判中占主导地位的是关系,而不是交易本身。而建立良好合作关学。”很多时候 系的第一步即本着追求合作共赢的思想,以礼待人。正如谈判专家 Cohen Herbert所说，成功的谈判 “并非一方独得而赢, 而是双方各有所得而赢 ”。 礼貌用语的具体策略有以下几点。 (1) 间接提问。间接提问使表达更客气，更礼貌。在商务谈判中，提问几乎贯穿谈判的全过程，大多数的提问都是说话人力求获得信息，有益于说话人的。这样，根据礼貌等级，提问越间接，表达越礼貌。 (2) 设身处地。这种语言表达是通过说话人表示理解和关心对方的问题 ，来改善谈判气氛的巧妙用法。从语用学的角度看，在谈判气氛紧张或缺乏信任的条件下，说话人巧妙使用这种表达来理解对方的处境时，易于赢得对方的心理认同 , 可在一定程度上防止谈判破裂，从而易于达成协议。 (3) 委婉表达。国际商务谈判中有些话语虽何晓琳: 国际商务谈判中的语言艺术然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。因此，在国际商务谈判中，需要使用委婉语来达到特殊的语用效果。比如，少用 “无疑、肯定、必然” 等绝对性词语，改用 “我认为、也许、我估计 ”。若拒绝别人的观点，则少用 “不、不行 ”等直接否定 ，可以找托辞 , 比如 “这件事，我没有意见，可我得请示一下领导。” 2. 妙语解颐，巧妙应答 对于谈判过程中对方提出的问题，我们有时不便向对方传输自己的信息，对一‎‎些问题不愿回答又无法回避。所以在语言上，就更需要一些应答的技巧，为自己解围。巧妙的回答甚至还能活跃会场气氛，有利于谈判的顺利进行。 (1) 模糊用语。我们可以闪烁其词，避重就轻，以模糊应对的方式解决。模糊语言一般分为两种表达形式: 一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围。如: 有一点，几乎，基本上等等。另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如: 恐怕，可能对我来说，我们猜想，据我所知等。 (2) 含蓄幽默。国际商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程 , 在这种谈判语用行为中，含蓄和幽默有时往往会交织在一起。幽默的话语有助于创造和谐的谈判气氛，可以传递感情，暗示意图 ，可以使批评变得委婉友善 , 增强辩论的力量，避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲剂，同时可以为谈判者树立起良好的形象。 (3) 条件式回答。当对方向你提出非分要求时，拒绝并不是唯一的方式 ——你可以答应对方的要求，但一定要限定一个对方不可能接受的条件，这种反击会让对方知难而退，自己不战而胜。 3. 绵里藏针，出奇制胜 (1) 恭维有道。从语用策略讲，通过赞美有可能探测对方谈判意图，获得相关信息;从心理策略讲，赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。但是赞美并不是一种容易驾驭的谈判战略，以下几点需要重视: 第一，从态度上要真诚，尺度上要做到恰如其分，如果过分吹捧，就会变成一种嘲讽。第二，从方式上要尊重谈判对方人员的个性，考虑对方个人的自我意识。第三，从效果上要重视被赞美者的反应。如果对方有良好反应，可再次赞美，锦上添花;如果对方显得淡漠或不耐烦，我方则应适可而止。 (2) 激将法。激将法实质就是针对项目主要负责人或者主谈，让对方主将激动而丧失理智。“激点”是对方关注的自我表现的方面，如能力大小、地位高低、名誉好坏等。表达方式要因人而异，一般态度要真诚，语气要友好，最好站在对方立场思考问题，甚至表现出无法理解对方处境的感情。谈判是智力、技能竞争的过程，而语言艺术的巧妙应用无疑将为一场谈判加上成功的砝码。语言运用更多的时候是综合运作，相互配合。语言的艺术必将为谈判锦上添花，为营造双赢发挥作用。篇五: 浅谈商务谈判的语言技巧