《销售七步骤》课件

无限极健康食品系列健康食品销售七步骤讲解要点：开场白+课程目的参考讲义：1、讲师自我介绍，包括姓名、职级、从事无限极的时间、获得的收获等。2、课程目的（清晰销售思路，掌握每个步骤的要点），内容简介（销售的七个步骤及演练），激发学员兴趣。健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出销售的七个步骤参考讲义：互动：我相信在座的各位心里对销售已经有了基本的概念，那么我们回顾一下以往的销售，你觉得销售分为哪些环节？（与学员互动，让大家积极发言）很好，大家都总结了很多，可见大家的销售经验也很丰富，我们知道销售技巧五花八门，顾客千姿百态，只有拥有一个清晰的销售思路，才能以不变应万变，所以销售重在思路！销售是一个引导的过程，是否成功取决于谁引导了谁，在这里，我们给大家分享一个销售流程图，帮助我们更好的梳理思路和引导顾客。同时销售七步骤也是我们健康食品销售技能培训课程的讲解要点和重中之重，传统行业和直销行业都离不开这七个步骤，只要我们逐一攻破，就能提高销售的成功率。我们一起来看下健康食品销售七步骤，与顾客第一次见面的时候，建立信任是首要的，接着就是挖掘需求……*一、建立信任健康食品销售七步骤讲解要点：建立信任的重要性参考讲义：我们首先来看销售的第一个步骤——建立信任。百度百科中对信任的定义是“相信而敢于托付”，《心理学大辞典》中说“信任是个体对周围的人、事、物感到安全，值得信赖的情感体验”。在销售行为中如果顾客相信我们，即代表着他/她对我们有信心，对我们的产品效果充满期待，愿意尝试我们给出的建议。请问在销售中信任到底有多重要呢？信任是销售的第一步，也是最重要的一步。只有相信我们的人才可能是我们的顾客，顾客只有相信我们了，才可能相信我们所说的公司和产品。据美国纽约销售联谊会的统计表明，70%的人之所以从销售手里购买产品，是因为他们喜欢和信任销售人员。可见赢得顾客信任是保证顾客购买行为的基础，没有信任，就没有买卖。*？ 广州总部 两大生产基地 36家服务中心 6000多家专卖店 李锦记品牌 无限极实力 无限极品牌价值 广告投放 公益活动影响顾客信任的因素讲解要点：影响顾客信任的因素参考讲义：在商业行为中，信任有三个不同层次，由低到高分别是品牌信任、门店信任和人员信任。品牌信任就是对我们无限极品牌的信任，无限极积极传递健康理念，推广健康的生活方式，为消费者提供高品质的中草药健康产品和服务。获得了社会认可、大众信赖，截止2014年底，我们的品牌价值已跃升至368.89亿。门店信任就是对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围内设立了36家分公司，28家服务中心，以及5000多家专卖店，值得顾客信赖！所以对我们的伙伴们来说，最重要的，且最有挑战的就是顾客对销售人员的信任，也是我们今天建立信任环节重点强调的内容。*如何建立销售人员的信任？三方面，五要点讲解要点：过渡页，建立信任的三方面，五要点参考讲义：接下来，我们将从形象、态度、行为三个方面来阐述建立信任的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ……*你这个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 问的很好你讲的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我认同你的观点我尊重你的想法感谢你的意见和建议我知道你这样做是为我好13578642表示肯定认同的黄金8句讲解要点：分享黄金8句话术参考讲义：我们给大家分享下对别人表示肯定认同的黄金8句。这些语言您都经常使用吗？经常习惯性的应用，可以让我们和顾客的沟通更加顺畅自如。*起居饮食运动4.从四合理切入话题1四合理是健康的基础，顾客爱听，易接受2要适度专业，不要过度专业或完全不专业3如果能够根据顾客实际讲四合理更好讲解要点：互动四合理的目的及要点如果参考讲义：我们的健康理念是很好的指导，应用四合理知识是很好的途径，从四合理切入话题可以很好的取得顾客信任。我们换位思考一下，顾客究竟是更关注健康，还是更关注我们的产品？答案显而易见，毫无疑问是健康方面。所以跟顾客初次见面或交谈时，不建议把关注点放在产品介绍上，而是要放在顾客最关心的健康问题上。因而正确的做法是，不要见到顾客就急着介绍产品，而是要把关注点放在顾客最关心的健康问题上，从四合理切入话题，了解顾客在四合理方面的不足和隐患，给顾客切实的四合理资讯及指导，建立顾客对我们的信任，由此作为一个桥梁，进一步挖掘顾客更深层次的需求。注意事项：1、借力相关工具，比如我们的《养生固本，健康人数》书籍、生活习惯测试卡，在沟通的过程中可以进一步建立信任。2、在讲到四合理的时候，我们要适度的专业，要做到科学，合理，顾客能听得懂，不要过度地使用中医术语，或者完全不专业。以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程度依次为0-5分，测一测你的运用情况吧！测一测，说一说1.专业、健康的形象2.真诚赞美、肯定和认同顾客3.不问需求，只管销售4.从“四合理”切入话题5.销售过程中不过早涉及事业讲解要点：自测&分享参考讲义：有利于建立信任的5个行为参考大致分享完了，老师们的应用情况如何呢？让我们一起来测一测吧，以下建立信任的行为参考，按照运用熟练程度依次为0-5分，您每个的得分是多少呢？哪个又是您目前最需要改进的呢？测完之后我们请几位老师来分享下感想吧！*小结：没有信任，就没有买卖 信任贯穿至整个销售过程讲解要点：回顾与过渡参考讲义：好的，各位老师，建立信任部分内容到这里就全部结束了。我们一起来回顾下建立信任的讲解要点，在这里我们先是共识了建立信任的重要性，然后主要分享了从形象、态度、行为3个方面来建立信任，具体有5个要点，分别是……信任是保证购买行为的基础，信任贯穿至整个销售过程，在建立信任环节我们重点强调的是顾客对销售人员个人的信任。在挖掘需求、下危机、提供解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 环节重点强调的是顾客对我们专业技能的信任，而在异议处理、促成和服务环节重点突出的是顾客对公司、品牌及产品的信任。关于本节内容的要点，除了通过 课件 超市陈列培训课件免费下载搭石ppt课件免费下载公安保密教育课件下载病媒生物防治课件 可下载高中数学必修四课件打包下载 学习，我们还可以借力播放教育网视频《建立信任》来进一步回顾和深化。关于信任的重要性及如何在日常生活中重塑信任，更多内容可参考书籍《信任的速度》，【美】柯维等著，刘白玉，刘夏青译；浙江人民出版社*二、挖掘需求健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出挖掘需求参考讲义：建立信任后，为什么要挖掘顾客的需求呢？通过销售的定义可以看出，销售实际上就是发现需求和满足需求的过程。挖掘需求就是站在顾客的角度，让顾客认识到这种需求，因为有需求才可能产生购买动机，引起购买行为。*需求的分类讲解要点：顾客需求的分类——显性和隐性需求参考讲义：接下来，我们再用一个不同年龄人群购买太阳镜的案例来阐述下显性和隐性需求的定义。我们的目标都是买太阳眼镜，但每个人的需求不同，有的是为了好看；有的是怕阳光过强，眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，需要买一副太阳眼镜遮住；有的也许是想耍酷，有的也许是彰显品味，有的也许是走在大街上获得更多的回头率，更多异性的关注等等。在这里面哪些是显性需求，哪些是隐性需求呢？显性需求是指消费者意识到，有能力购买且准备购买某种产品的有效需求。如购买太阳镜时考虑的遮光、好看、酷、品味等。隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的，是需要引导的，必须经过仔细分析和挖掘才能将其显示出来的需求。如购买的太阳镜是否可以获得更多的回头率，更多异性的关注等等。为了强化大家对显性和隐性需求的认识，增强了解，我们观看下《大众宝来汽车广告片》，请大家带着问题观看，1、在短片中你看到了什么？有什么感受？2、短片中哪些是显性需求？哪些是隐性需求？找需求一：见面前分析顾客资料找需求二：见面后 挖掘需求“四字口诀”讲解要点：挖掘需求的方法研讨参考讲义：挖掘顾客的需求有什么方法呢？挖掘顾客需求有四字口诀，分别是看、猜、问、听。我们要首先要察言观色对顾客的外在进行观察，然后运用我们独特的企业文化揣摩顾客可能的需求，在此基础上进行针对性的提问，还要学会倾听，逐步找到每位顾客需求的突破口，并层层挖掘出顾客的需求。刚才我们研讨了不同顾客群购买润红咽产品的显性和隐性需求，现在我们来进一步研讨下如何才能挖掘到他们的这些需求？看、听、问、猜是几个大的原则，在这些原则下具体的做法是什么呢？ *看VS猜讲解要点：揭示通过看、猜来挖掘需求的方法参考讲义：看和猜即是通过观察顾客的衣着、装扮、气质、谈吐、态度、行为、年龄及皮肤的保养情况等分析顾客的经济基础、保健观念及消费喜好等需求信息。如根据外在年龄揣摩顾客的需求，年轻人比较注重时尚，因此可以强调潮流；中年人比较注重品质和保健，因此可以强调品味；老年人比较性价比，可以强调物超所值等。如根据顾客的服饰和装扮揣摩顾客的需求，如果穿着都是名牌、服饰讲究，一般经济收入都较高，比较崇尚成功的感觉，强调“像您这样生活有品味的人，就应该享受高品质的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。如果穿着朴实、整洁，一般比较精打细算，可强调“一看您就是把生活打理的井井有条的人，您现在应该更多的疼爱、关注自己了”。*问VS听 结合四合理 结合三平衡 结合经济情况和消费观念换位思考关注对方感受讲解要点：揭示通过问、听来挖掘需求的方法参考讲义：问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情，成功的销售人员都是提问的高手，二成自己说，八成让顾客说。通过提问题，引起顾客的兴趣，让顾客说出自己的顾虑、不满或愿望，从而发现和掌握顾客的基本情况，解开顾客“心结”，赢得认同与理解，获得可能打动顾客购买的深层次原因，才好给顾客制定全面的保健方案。那么我们在提问时遵循的原则和方法是什么？一、结合四合理进行提问：通过饮食，起居，运动，情志来发现顾客生活中不如意、有待加强的地方，这些就是顾客的需求二、结合三平衡进行提问：通过提问顾客在健康、家庭和事业方面的情况，从中了解其关注点和需求。三、结合经济情况和消费观念提问：例如问顾客的职业和上班单位，可以掌握顾客的收入，问顾客的衣服什么牌子，就清楚顾客的消费品味等等。比如“王小姐，看你的服饰、形象和气质就知道您是个很注重生活品质和保健的人，您给我分享下您常采取哪些保健方法吗？我也可以好好学习下”。在提问和倾听的过程中注意换位思考和关注对方感受：1、换位思考对于销售人员来说，从顾客的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在顾客的位置上，探寻顾客所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。你要明白，如果你是顾客，你希望怎样被对待？你认为钱值不值得花？你遇到问题如何解决？只有设身处地地为顾客考虑，才能得到最准确的答案。2、关注对方感受要取得他人的认同，你的想法首先要符合他人的需求，同时还要思考能够给他人带来哪些价值和好处，但前提是你必须关注对方感受，让他感受到这一点，否则即使再好的想法也只是“孤芳自赏”。宝来卖的不是车，而是_______顾客买的不是钻，而是_________星巴克卖的不是咖啡，而是_______法拉利卖的不是跑车，而是______________劳力士卖的不是表，而是________________填字游戏幸福的未来墙上的洞休闲驾驶乐趣和高贵奢侈的感觉和自信益达卖的不是口香糖，而是___________关心和关爱无限极卖得不是产品，而是_____________高品质的生活哥抽的不是烟，而是_______寂寞老太太买的不是李子，而是_______孙子讲解要点：通过填字游戏强化显性和隐性需求参考讲义：下面我们一起玩一个填字游戏……通过这个游戏，相信大家已经感受到显性和隐性需求的不同，更加感受到隐性需求的重要性。一个产品的卓越品质和实用价值是必不可少的，在此基础上挖掘的隐性需求更能吸引和打动顾客的心，从而拔高产品的价值感，促使顾客心动进而行动。*润红胭的显性和隐性需求话术研讨找个好老公……留住好老公……陪着好老公……讲解要点：带动伙伴进行润红胭产品的显性和隐性需求话术研讨参考讲义：我们再以公司产品润红胭口服液为例，看看不同年龄的女性显性和隐性的需求可能是什么？我们的产品又是如何满足他们的需求的？下面我们一起来以小组为单位研讨不同购买人群的显性和隐形需求，并形成销售话术。针对20岁女性的销售话术举例：“无限极润红胭口服液借鉴古代经典的补血方剂“胶艾汤”和“四物汤”，添加多种益气补血的中草药，补充造血所需要的中域铁，内生气血，外润红颜，让您肤色白里透红，从而让您比同龄人显得更加青春和靓丽。这样自然会获得更多优质男孩子的青睐，到时您就可以从中精挑细选，优中选优，选个心仪的白马王子，开启令人羡慕和向往的美妙的幸福生活！”*小结：不存在没需求的顾客需求？分类？如何挖？讲解要点：挖掘需求部分小结和回顾参考讲义：我们一起来回顾下挖掘需求的内容，在这里我们主要讲了三个部分内容，分别是什么是需求，需求的分类，以及怎么挖掘需求。在什么是需求里面我们分享了需求的本质；需求的分类方面，我们讲了需求的层次，以及显性和隐性需求的区别；在挖掘需求的方法方面我们分享了挖掘需求的四字口诀。做到了这些，我们就可以从无到有挖掘需求，从小到大引导需求，从不急迫到急迫激发需求，从此不存在没有需求的顾客。关于挖掘需求部分的要点，除了通过课件学习，我们还可以通过教育网视频《挖掘需求》来回顾和深化学习。*三、下危机健康食品销售七步骤讲解要点：过度页，引出下危机参考讲义：下危机，没有痛苦，就不会有所改变。下危机就是放大顾客的需求痛点，让顾客真切感受到解决问题的重要性和迫切性，告诉顾客没必要忍受实际上可以解决的痛苦，进而下定购买的决心，这里所谓的痛苦是指麻烦、痛苦、隐患或可能错失的良机，当痛苦得到承认，顾客就有采取行动的正当理由。   *挖掘需求解决方案挖掘完需求顾客仍不为所动？ 证实痛苦的存在（显性） 放大痛苦的隐患（隐性）下危机意义讲解要点：下危机的时机及切入点参考讲义：正常情况下挖掘完需求，顾客可能会对解决方案感兴趣，这时我们就顺利进入了提供解决方案阶段。如果挖掘完需求顾客仍不为所动呢？这时我们还需要进行一个步骤，那就是下危机！人类的思想及行动，无论在意识或潜意识上，都受到二个因素的控制，那就是追求快乐的欲望、逃避痛苦的动力。所有事实也证明我们所有的选择与行为都受这两种动力的影响，你不是在追求快乐就是在逃离痛苦。挖掘需求和下危机就是利用顾客的这种本能开展的两个销售步骤，挖掘的是顾客追求幸福与快乐的需求，下的是逃离痛苦的驱动力。当痛苦对一个人的影响大于快乐带来的影响时，就会采取行动逃避痛苦。研究表明，痛苦对人的影响比快乐大三万倍，所以通过下危机扩大顾客的痛苦之后，再给解决方案或者是我们想传达的观念，通常很容易被对方接受。*积极调理则会：1、超越同龄人的健康水平；2、美满的家庭；3、蒸蒸日上的事业；……任之由之将会：1、健康每况愈下；2、家庭不和谐；3、事业力不从心；……好状态好生活好未来自己受罪家庭受累事业受阻挖掘需求（追求快乐）下危机（逃离痛苦）挖掘需求和下危机是一个硬币的两面讲解要点：小结，挖掘需求和下危机的关系——同一个硬币的不同面参考讲义：挖掘需求和下危机是一个硬币的两面。1、挖掘需求，提高顾客的期望值。如果使用无限极产品，那么他的事业、家庭、健康、生活质量可以更好，从而引发顾客的兴趣。2、下危机，增强顾客的重视度。如果他目前的状况不改善，继续发展下去将会导致什么样的结果，给予顾客预警。备注：因为痛苦的驱使才采取行动并不是一件快乐的事，如果你一直采取这种方式达成的销售通常是不愉快的、严肃的购买体验。我们在销售过程中如果能通过挖掘需求就能达成销售的，即不用太注重下危机。而且下危机的目的并不在于煽动对方的不安情绪，而是让顾客更有切身的感受，这样才能吸引他们的注意力，引起他们的重视。关于下危机部分的要点，除了通过课件学习，我们还可以通过教育网视频《下危机》来回顾和深化学习。下危机方法：结合三平衡讲解要点：下危机的方法——结合三平衡参考讲义：我们的销售人员在日常销售中，容易一见到顾客，就马上说如果您再不调养，那么就容易出现疾病和死亡，这样一开始就把顾客吓个半死，这个危机下得合适吗?是不是危机下得越重就越好？如果我们谈疾病，别人会误认为我们的产品是治疗疾病的，如果谈到死亡，顾客会很反感。我们需要注意的是，最有资格谈疾病的是医生，如果一个人生病了，最先想到的是医院、医生和药品，这些都不是我们无限极产品最擅长的领域。我们的产品是综合调整身体的状态，从根本上调理偏颇体质的，是让人不生病，少生病，生病之后好的快的“治未病”的产品。所以更好的方法结合三平衡，从健康、家庭和事业三方面来来描述如果不调养可能造成的危机。“万一有一天，我们的身体……我们都是承担家庭重负的支柱，如果没有健康的身体做后盾，不但没办法赚更多的钱，而且没有充足的精力照顾家庭，我们的家人也都要跟着受累，可能会把家里多年的积蓄用光光，还要借一屁股的债务，可能太太被迫要卖掉布置温馨的，心爱的房子，一向品学兼优，还在读书的孩子可能无法继续深造，而要出去工作承担起家庭的负担……”描述的愈清晰愈有效果，多数的顾客不是不愿意负责任，只是没有想到自己不能够负担家庭经济时，对一家的影响会如此之大。为了强化如何利用三平衡下危机，我们还可以通过一个公司拍摄的视频短片《男人的眼泪》来进一步强化下危机的着力点。针对一个肠胃亚健康的顾客，您如何下危机？放手做：讲解要点：小组研讨，练习用三平衡的思路下危机参考讲义：同一个案例，我们已经演练了如何建立信任、挖掘需求，现在继续演练如何下危机？方式：小组讨论时间：5分钟呈现：抽签2个小组，每小组1分钟分享讲师针对小组下危机的方法进行归纳总结，结合课程给予指引。下危机注意事项123讲解要点：下危机的注意事项参考讲义：下危机的注意事项： 1、注意“度”的掌控。太重了则变成恐吓顾客，太轻了顾客没有感觉，所以要适度。要“忠言顺耳利于行”，既让顾客意识到严重的危机感和调理的必要性，又要让顾客感受到我们对他的关心和关怀。 2、结合四合理，紧扣预防。 3、善于使用辅助工具。* 人体健康趋势与年龄的关系 备注：其中实线代表正常的年龄曲线，点线代表未老先衰，虚线为已老未衰。妙用年龄下危机讲解要点：下危机借力工具——人体健康趋势与年龄的关系参考讲义：此表用途，让顾客知道保养和保健的重要和必要性。能帮助顾客延缓机能衰退的时间。女性，28岁，生命达到顶峰，此后身体各项机能开始下降；男性32岁，生命达到顶峰，此后身体各项机能开始下降重视对身体的调理和保养，身体机能比正常人衰减的缓慢，身体健康，肤色红润，看起来比同龄人更年轻，更有活力。忽视对身体的调理和保健，身体机能快速衰减，未老先衰，出现各种亚健康状况，整个人无精打采，有气无力。如何延长并保持身体最佳状态的时间呢？保证合理的生活习惯，适当使用无限极健康产品。内容出自《黄帝内经·上古天真论》：女子七岁，肾气盛，齿更发长；二七而天癸至，任脉通，太冲脉盛，月事以时下，故有子；三七肾气平均，故真牙生而长极；四七筋骨坚，发长极，身体盛壮；五七阳明脉衰，面始焦，发始堕；六七三阳脉衰于上，面皆焦，发始白；七七任脉虚，太冲脉衰少，天癸竭，地道不通，故形坏而无子也。丈夫八岁，肾气实，发长齿更；二八肾气盛，天癸至，精气溢泻，阴阳和，故能有子；三八肾气平均，筋骨劲强，故真牙生而长极；四八筋骨隆盛，肌肉满壮；五八肾气衰，发堕齿槁；六八阳气衰竭于上，面焦，发鬓颁白；七八肝气衰，筋不能动，天癸竭，精少，肾脏衰，形体皆极；八八则齿发去。*借力权威调研结果下危机 2015年全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告扫一扫，了解报告详情讲解要点：下危机借力工具——2015年全民中医健康指数调研报告参考讲义：2015年12月22日上午在北京发布了“全国城镇居民中医健康状态与养生状况调查报告”。1、该调查报告从健康状态（正气方面、脏腑方面）及养生状况（养生观念、养生习惯）两个方面，通过全国范围的数据采集及分析，得出了“中医健康养生指数”和主要调查结果，详细内容请扫描课件二维码或查看本手册的附件部分。2、报告的意义：--顺应趋势：中医药发展已列入国家发展战略，前景广阔，报告可增强大众对健康的关注，传播中医养生保健知识。--行业创新：首次从中医角度，利用大数据，对我国城镇居民的健康状态与养生状况进行调查与研究。--专业权威：由我国成立最早、规模最大的中医药学术团体—中华中医药学会主导，十几位中医专家学者参加及论证。*四、提供方案健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出解决方案参考讲义：在完成了建立信任、挖掘需求与下危机之后，这时，是时候告诉顾客该怎么去实现健康养生的生活方式了——即针对他的需求提供专业的健康解决方案。提供有效的健康解决方案。就是根据顾客的体质、收入、需求等给顾客提供适合他的解决方案，并给顾客解释这个方案将带来哪些利益和保障，解决顾客所担心的哪些问题，叫顾客放心明白的购买产品。这样更容易促成顾客购买，也会降低成交后的服务成本。*简单三步让解决方案更有效益讲解要点：解决方案部分的要点回顾与小结参考讲义：现在我们一起来回顾下提供解决方案部分内容，首先是体质测试（得出顾客的体质结果和生活习惯），然后给出四合理方案（针对性的，聚焦跟体质表现相关的），在四合理难坚持，效果慢的基础上，引出我们的三调养方案（高效，便捷），层层递进，促进顾客买单。关于解决方案的要点，我们除了可以通过课件学习，还可以通过教育网视频《提供解决方案》来回顾和深化学习。*巧用工具让解决方案更具效益讲解要点：体质测试工具推荐参考讲义：在给出解决方案前，我们可以先运用健康测试工具来测试顾客的体质以及存在的健康问题。然后根据测试结果给出相应的四合理加三调养方案。健康测试工具分为纸质版、手机APP版本，针对不同的人群，每个测试内容稍有不同，结果大同小异。备注：可在培训现场体验纸质版的健康测试卡，介绍利益点，推动伙伴购买和运用。*双管齐下，畅享三平衡人生双管齐下三平衡人生优质健康产品（三调养） 健康生活的基础 认同度高，易接受 难坚持，起效慢 健康生活的补充 认同度较低，不易接受 简单、便捷、高效讲解要点：解决方案思路——四合理+三调养参考讲义：要想获得健康，我们要两条腿走路，一方面要注重生活习惯，做到生活的四合理，同时合理使用优质的健康产品。两方面双管齐下才能获得健康。合理的生活方式是健康的基础，四合理建议顾客接受度高，容易接受，难点是不容易坚持，起效慢，在此基础上引入简单、便捷、高效的优质健康食品顾客较易接受。五、异议处理健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出异议处理参考讲义：大家在建立信任、挖掘顾客需求、下危机、提供解决方案之后，我们的顾客就购买了吗？显然不会，他们会有很多异议，相信大家也经常遇到。下面我们来看顾客异议处理这一部分。*什么是异议 异议是顾客提出的一些意见、问题与看法。讲解要点：互动，顾客异议的表现，收集常见的顾客异议参考讲义：什么是异议呢？异议就是在销售中顾客提出的一些意见、问题与看法，主要为否认、质疑、拒绝、试探等。现在给大家3分钟的时间，请以小组为单位汇总5个在销售中比较常见的，具有代表性的顾客异议。*异议处理的正确心态讲解要点：互动，异议处理的正确心态参考讲义：在销售过程中，顾客有异议是再正常不过的啦。那么大家觉得遇到顾客提出的异议，我们应该抱有怎样的心态呢？俗话说，嫌货才是买货人。通过顾客提出的异议，我们可以获得顾客更多的信息，比如顾客的喜好和偏爱，顾客的特殊需求，顾客想了解的产品知识等等，也可以了解到顾客对我们和产品的接受程度，以便于及时调整销售的策略，为进一步销售做准备。*异议处理3步骤 明确异议的真伪。 哦，这样啊，然后呢？ 找出真正拒绝点。 强化购买点。辨别异议认同感受消除异议讲解要点：案例分享，异议处理的3步骤参考讲义：我们先来了解处理顾客异议的基本步骤：辨别异议——认同感受——消除异议。辨别异议：我们要分清顾客异议是真的异议还是假的。真的异议是顾客直接表达出的不满，成见或误解等；假的异议指顾客用借口、推辞等方式应付销售人员，这时的异议是表象，是“烟雾弹”，下面隐藏着真正的不购买理由。销售人员需要仔细、用心揣摩顾客心思，找出异议背后的原因才能“对症下药”。例如价格贵，一种可能是真的嫌贵，另一种可能是没有挖掘到他的需求，他根本就不想买，是一种推辞。还有一些问题是顾客情绪的发泄，像这些问题顾客根本不想得到答案，也是假问题。顾客的虚张声势，就是明明已经感到满意却说不满意，借以获得有利的购买条件。比如，顾客对一条标价280元的服装已经十分满意了，反而故意说颜色不太喜欢，可买可不买。明明喜欢这个款式，反而故意挑出很多毛病。顾客的虚张声势是一种谈判策略，会制造出很多虚假的异议来，如果销售不能把握住顾客的真实意图，就不能有效地进行应对。认同感受：我们可以使用换位思考，假如是我们的话，我们会是什么感觉，关注顾客的感受，让顾客知道我们重视他。我们在回答问题时如果正面反驳顾客时，可能引起顾客恼羞成怒，就算我们说的都对，也没有恶意，还是会引起顾客的反感，因此回答技巧可以使用“是的，同时……”是的表示同意顾客部分意见，用同时表达另外一种状况是否这样比较好。消除异议：针对顾客异议进行处理，并取得认同，强化购买点。异议按照类型可分为品牌异议，产品异议、需求异议、价格异议、成交条件异议等。条件异议——是妨碍顾客购买的真正理由；借口异议要找出顾客不买的真正理由；直接说不的异议，要想成交非常困难1234事前做好准备选择适当时机不与顾客争辩给顾客留面子异议处理4原则*讲解要点：互动，异议处理的4原则参考讲义：第一、事前做好准备，“不打无准备之仗”用在处理顾客异议上面再准备不过了，面对顾客各式各样的异议，充分的做好事前准备可以让我们做到心中有数、淡定从容的应对。在进行销售之前，我们的伙伴可以尝试把顾客经常提出或关注的异议汇总在一起，并准备好相应的处理方法，结合处理异议的语言模板，可以很大程度上给顾客一个专业、满意的答复，有助于消除异议。第二、当顾客有情绪的时候，我们要先解决顾客的情绪，再解决问题的本身，选择适当的时机进行异议处理。第三、不与顾客争辩，销售和战争最大的区别在于，销售过程中我们不是要赢得战争而是要达成交易。目的清晰了之后，我们尽量不要和顾客争辩，让他尽情的表达和释放，我们才能获取更多的信息，知道问题的根本。大部分的顾客讨厌销售人员与自己争辩，你争赢又怎么样，我不买。销售人员的依理争辩有时同样会被顾客认为狡辩，会让顾客觉得很难打交道，做朋友就更难。只有极少数的顾客喜欢同导购员探讨，如果导购员能说服顾客，他会欣赏你并且购买。在任何情况下，都不建议和顾客争辩，销售人员可以不赞同，顾客可以不接受。但不能因为我们的争辩而让顾客从对这个品牌和产品的中立变成对立，甚至是敌意。第四，要给顾客留面子，不与顾客争辩，多听听顾客的意见和想法，尊重顾客，不涉及顾客的隐私，让顾客觉得你是一个好相处的人，才能为异议的处理打下基础。关于给顾客留面子和不与顾客争辩部分，我们还可以通过一个方面教材来深化理解，请观看网络视频《老罗买咖啡》，互动，通过这个视频你的感悟是？推崇产品5讲5不讲讲预防，不偏激讲养生，不中断讲体质，不治疗讲产品，不夸大讲效果，不承诺讲解要点：讲解，推崇产品5讲5不讲参考讲义：1、讲预防、不偏激：我们要宣传治未病的观念，生活习惯是养生的基础，保健品是健康生活必要的补充；我们也不要靠专门找疑难杂症来销售我们的产品，治疗好疑难杂症是偶然，但不是必然，如果调理不好会加大我们的服务成本。若想治已病，保健品和药品协同增效，而不是非此即彼。2、讲养生，不中断：养生不是吃唐僧肉，一劳永逸，一蹴而就，而是个长期的过程。3、讲体质，不治疗：无限极健康食品是调理顾客不适的体质表现，而不是治疗疾病。4、讲产品，不夸大：不夸大无限极产品的功效。5、讲效果，不承诺：因为人的体质各异，对顾客不承诺产生效果的时间，也不承诺一定包治百病。小结：异议处理好，销售一气呵成讲解要点：异议处理小结和回顾参考讲义：好的，到这里异议处理环节就结束了，现在我们一起再来回顾下这一节的主要内容，主要分为5个部分，分别是……关于异议处理的要点，我们除了可以通过课件学习，还可以通过教育网视频《异议处理》来回顾和深化学习。*漏水的桶黑色的桶效果异议参考工具讲解要点：效果异议处理工具推荐参考讲义：讲师通过引领学员思考并展开讨论，得出漏水的桶代表什么情况，不透明的桶又代表什么状况，从而将复杂的医学术语转化为通俗易懂、顾客喜闻乐见的语言，轻松解决顾客异议。漏水的桶——售前解决“产品吃多大量”的问题，售后解决“使用一段时间产品效果不显著”问题。每一个漏水点代表着四合理做的不到位的地方，漏水点越多代表四合理越不到位，这时服用产品就像一边往桶里加水，同时一边还在不断漏水，效果肯定会大打折扣。要想取得更好的效果，一定是良好的生活习惯加适当的服用健康产品两条腿走路。实在没办法做到合理的生活习惯时，可以通过加大产品服用量来弥补。黑色的桶——解决“多长时间见效”的问题。我们可以用黑色的桶来形象的代表错综复杂的人体内部情况，我们的健康状况到底如何，我们看不见也摸不着，就像我们不清楚这只黑桶现在到底有多少水，到底什么时候能加满一样，我们只能通过它表现出来的症状大致了解您处在什么状况。但我可以肯定告诉您的是，和你情况类似的很多顾客吃了三个月左右的产品就很快改善了，每个人的情况稍有不同，可能你比他更快，或者稍微慢一点，但坚持服用一定会给你意想不到的惊喜。*放手做：话术研讨结合异议处理的原则和步骤，研讨针对安全、效果、价格异议的应对话术。讲解要点：异议处理话术研讨参考讲义：结合异议处理的原则和步骤，研讨针对安全、效果、价格异议的应对话术，讲师利用白板将小组讨论的话术进行归纳、总结。常见异议的处理：1、我想再考虑一下原因：找个理由推脱，我不想买，我不想被说服。对策：从借口入手，促使顾客说出实情。话术：你最不放心的是？主要考虑钱的问题是吗？抛开钱的问题，你还会顾虑哪些？能告诉我是哪个方面让您不满意吗？2、我有一个朋友买过，没什么效果原因：我需要一点信心，我很怀疑产品的效果。对策：1.弄清楚原因，2.认同感受，3.给予信心。3、我有个亲戚也是干这一行的原因：我不信任你。话术：那太好了!他肯定也会跟你说些保健的常识及产品推荐吧！呵呵，不过，我觉得吃进嘴里的东西不仅要看是谁卖给你的，还要看哪家公司生产的，除此之外，更要保证有确实的效果，你说对吗？（接着陈述公司及产品优势）4、给我点资料，我带回家里了解下吧原因：找个理由离开，不要总是缠着我。话术：当然没问题，而且我会帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方，这样，您一边看，我一边简单说下好吗？5、我没有这笔预算，我想考虑一下原因：推脱借口，我不能决定现在购买。话术：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）在您决定购买时主要考虑哪些因素？6、我刚从**那里买了，不能买你的了原因：真的购买了，或者是借口话术：没问题，**公司是非常好的公司，他们的**优势是……，你尽可以放心的使用他们的产品，在这个基础上，你还可以增加……（告诉顾客如何区分好与坏，如何选择性价比高的产品，突出我们的产品优势，及给顾客带来的利益）7、太贵了背后原因：顾客经济条件不允许，顾客没有信任基础，没有挖掘出顾客的需求，已有购买意向但信心不足，没有了解到产品的价值，推辞的接口。对策：根据具体原因，当你未向顾客全面的介绍卖点和消除他的顾虑时，顾客提及价格，可以引导到卖点及顾虑上来，再谈价格。顾客对第一次报价会条件反射式的认为贵了，想要更便宜些。8、我要问下我老公的意见原因：没有决策权或推辞。话术1：好啊，没问题啊，这说明您非常尊重您爱人的意见，您约老公一起来谈?这样既可以让你老公感受到您对他的爱，又可以让他更好的了解我们的产品。我相信他一定会支持您购买的。话术2：您能这样说说明您非常尊重您爱人的意见，我相信您爱人一样会很尊重您的意见，他肯定希望自己的老婆越来越健康、漂亮、有活力。不如您现在先购买了，然后偷偷吃一段时间，用您的实际改变给他一个惊喜。六、销售促成健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出销售促成参考讲义：正确处理顾客异议，取得顾客的认同，接下来是销售促成环节。*顾客购买前信号表情语言行为讲解要点：互动，顾客对产品感兴趣的表现参考讲义：当我们按照原则、方法和经验处理完顾客的异议时，顾客如果有购买欲望的话一般不会主动提出，但肯定会释放出很多购买的信号，我们要及时捕捉，主动出击，果断促成。大家来想一下，当顾客有兴趣了，想购买了，一般会有什么样的反应？好，刚才大家的答案都很正确，我们一起试着总结一下，刚才大家的答案可以分为三类：表情、语言和行为上的信号。他们分别是……*销售促成“五法”讲解要点：过渡页，简要介绍销售促成“五法”参考讲义：现在就是要销售的临门一脚，成交。这里给大家分享5个销售促成方法，分别是二选一成交法、假定购买成交法、从众成交法、减法成交法、聚焦需求成交法。二选一成交法讲解要点：二选一成交法推荐参考讲义：促成方法一：二选一成交法，阐述定义与优势。举例：针对您目前的体质表现，我们公司有A和B两个组合，A组合是增灵钙，B组合是元时钙，A组合更经济一些，效果也不错，价格大约是750元，B组合出效果会更快一些，当然也会更贵一些，价格大约是1500元，您看您是要更加经济点呢还是想起的效果更快一些的呢，您是买3个月还是6个月的量呢？*优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交假定购买成交法优势：可以减轻顾客成交的心理压力，有利于销售人员主动地去尝试成交 假定顾客已经购买，并描述该商品给顾客带来的好处定义 减轻成交的心理压力，有利于主动去尝试成交优势讲解要点：假定成交法推荐参考讲义：促成方法二：假定购买成交法，阐述定义与优势。在使用假定购买成交法的时候，给顾客描述购买该商品给顾客带来的好处的时候，一定要场景化，越具体越好。举例：张先生，您如果用了增健，会吃的更香，睡的更沉，在单位，工作起来精力更加充沛，工作效率更高，领导也会越来越喜欢你，升迁机会也会越多，你的事业发展的越好，相信您的生活会越变越好，家庭会更加和谐，幸福。张先生，您不妨试用一下。从众成交法 推销人员利用顾客的从众心理，促使顾客立刻购买产品的一种成交方法定义 利用顾客间的相互影响力增强说服力优势讲解要点：从众成交法推荐参考讲义：促成方法三：从众成交法，阐述定义与优势。举例：张先生，你看刚刚出去的那位先生，他是公务员，在用我们的基础组合增健、灵芝皇和钙片进行调理，而且效果很不错，同时展示订单（隐藏姓名），而且我们周围的学校，好多老师也都用这个方案进行调理，您的情况和他们差不多，不妨您也试一下，相信肯定会有很好的效果。减法成交VS聚焦需求成交讲解要点：减法和聚焦需求成交法推荐参考讲义：比如，我们在使用健康测试卡的时候发现顾客的问题很多，这时我们可以制定全面、系统的保健方案，这时如果顾客有异议，而我们强行销售可能失败的情况下，可以采用减法和聚焦需求成交法。这时结合顾客的经济承受能力聚焦顾客的需求，交给顾客做减法以促成销售。减法成交法在销售中主要考虑顾客的经济问题，突出钱的问题，如张先生，根据您目前的身体状况，我们公司有相应的产品搭配，有增健、灵芝皇、钙片加女仕，不过您可以先用增健、灵芝皇和钙片扶正气组合先做一个基础调理，这样的话就可以减轻您的经济负担。聚焦需求是和顾客澄清，共识他的需求，如张先生，您看您现在的情况，有失眠、便秘、尿频尿急，这么多问题，如果同时解决，您的经济压力会很大，我们先解决您其中最痛苦的、最急迫解决的问题，您看你最想改善哪一块？哦，您想先改善睡眠？我先给您搭配我们的基础组合加女仕口服液。过一段时间，等您有了初步的改善，到时我们再根据您的情况和需求，再帮您调理其他的问题。二选一/聚焦需求从众/假定购买减法/聚焦需求从众/二选一二选一/从众小结：不同个性顾客成交法建议讲解要点：成交方法回顾，不同个性顾客成交法建议参考讲义：讲师可先问学员针对这5个类型的顾客，都适合什么样的对策，当然这只是建议，也要结合顾客实际的情况综合分析。1、理性型：二选一成交法或聚焦需求法；2、感性型：从众成交法或假定购买成交法；3、犹豫型：二选一成交法或从众成交法；4、借故拖延型：减法成交法或聚焦需求法；5、沉默寡言型：从众成交法或二选一成交法。强调：如果我们的业务伙伴应用某个促成法非常熟练，可以经常使用他的方法，不必拘泥于形式。关于销售促成的要点，我们除了可以通过课件学习，还可以通过教育网视频《销售促成》来回顾和深化学习。七、完善服务健康食品销售七步骤讲解要点：过渡页，引出完善服务参考讲义：赢得订单，固然是销售工作的一个圆满的“结束”，但从长远角度看，这个结束只是阶段性的结束，不是真正的、永久性的结束，而是持续销售的开始。最终能否实现更大成交额、让顾客转介绍，甚至是让顾客成为我们的合作伙伴的关键就在于售后服务的质量。在这个竞争日益激烈的时代，除了良好的产品质量外，售后服务已经成为一个至关重要的影响因素，完善的售后服务不但增加了顾客对产品的信心，还会吸引顾客的持续购买和主动推荐，甚至成为你的业务伙伴，让你实现效益倍增！*服务的重要性1.造就满意顾客，增加利润2.吸引持续购买，降低成本3.赢得顾客推荐，效益倍增4.维护形象讲解要点：服务的重要性参考讲义：我们为什么要做服务？1.造就满意顾客，增加利润：现有的顾客是你利润的主要来源，良好的服务会造就满意的顾客，留住他们将有助你获得稳定的销售业绩，并在此基础上不断开拓新的市场。2.吸引持续购买，降低成本：良好的服务可以帮助消费者在第一时间内解决使用问题，使顾客对产品和服务满意，吸引顾客持续购买降低销售成本，有研究数据表明，开拓一个新顾客的成本是维护老顾客成本的6倍！3.赢得顾客推荐，效益倍增：如果顾客对无限极产品和服务感到满意，他们会自然向亲朋好友去推荐，产生倍增效益。4.维护形象：在顾客心中，业务伙伴的形象就是公司和品牌的形象，良好的服务可以体现“思利及人”的企业文化，让顾客对公司、对产品、对业务伙伴产生信任感。服务的方法讲解要点：服务的方法参考讲义：虽然服务的重要性很多人都知道，公司也一再的强调要重视服务，但能够身体力行、踏实去做的人却少之又少，究其原因，可能是缺少正确的方法和坚持，我们在这里重点跟大家分享“满意100”的服务宗旨，3721服务法则，以及个性化需求三个方面的内容。*遵循满意100的服务宗旨讲解要点：阐述“满意100”的服务宗旨参考讲义：公司正在推行“满意100”的服务宗旨，用我们的温暖、耐心、专业、用心的服务标准为每一个顾客提供优质服务。我们所说的满意100服务宗旨是我们服务的方向和指引。不仅指售前，售中，更重要的是售后。顾客在购买商品时，帮助他们做出购买决定的，往往是我们做出的某项或某几项承诺。所以在顾客购买后我们就更要用我们温暖、耐心、专业、用心的服务标准来兑现我们对顾客的承诺，通过服务和跟进实现持续销售，否则销售就变成了一锤子买卖。*践行3721服务法则 询问使用产品的感觉和体验讲解要点：3721的服务法则参考讲义：服务的基本方法：我们推荐使用3721原则：1）“3”，在顾客购买产品三天后，确认顾客是否有用产品。如果没有使用，应鼓励他用；如果顾客已经开始使用，应确认其使用方法是否正确。2）“7”，即再隔七天，一般来讲，使用产品后七天左右，有些人已经有了某种感觉和体验，这时打个电话给他，问他使用的情况。一般有三种情况：感觉很好：肯定公司产品的作用，鼓励继续使用；没有感觉：告诉他保健食品不是药，身体细微的变化，很难感觉出来，身体的调整需要一个过程，鼓励其继续使用，并询问使用方法是否得当。感觉不好：当用户感觉不好时，你应做到：第一，正确对待，及时拜访，主动服务，亲切关怀；第二，正确分析，帮他分析造成感觉不好的内外因，如情绪、生活习惯、环境等等，并做出合理解释，不要顾客认为所有的身体的反应都与公司产品有关；第三，要及时借业务指导、公司的力；第四，若有较严重的不良反应，应建议及时到医院检查，避免耽误有效治疗，同时也可防止对使用产品的误解。3）“21”，即再隔21天顾客使用产品约一个月左右，将会有效果出现。这时一定要当面去拜访顾客，如有改善，要肯定他身体的某些变化并鼓励他继续使用，因为个体的差异，也有一部分人感觉不明显，也要鼓励其坚持使用，并继续提供售后服务。*关注个性化需求讲解要点：个性化服务的好处参考讲义：服务是能够给予顾客满意、心情愉快的行动和语言的总和。我们服务的目的是相同的，即实现顾客满意度的最大化，甚至超出他们的期望。但服务的方式可以灵活多变，所以我们所说的服务并不仅仅局限于产品服务，除此之外还包括为不同类型的顾客提供不同的服务，即个性化的服务。如推送四合理资讯、健康咨询、成为顾客及其家人的生活顾问等等。直销行业是一个跟人打交道的行业，个性化的服务可以充分利用我们的主观能动性，发挥我们的优势。可以让顾客感觉我们了解他们，并对他们的需求做出了积极回应。个性化的服务给顾客创造了更多价值，优化了顾客体验，在这彰显个性的时代，自然更受客的欢迎。注意事项：个性化服务是在标准服务上的一个锦上添花的动作，切莫丢掉我们擅长的服务模式去盲目追求创新。*总结：健康食品销售步骤讲解要点：销售七步骤内容小结与回顾参考讲义：通过几天的学习，我相信在座的各位对销售的思路已经更加清晰，那么我们回顾整个销售的过程。与顾客第一次见面的时候，建立信任是首要的……（与学员互动，让大家积极发言）*张小姐，40岁，某公司销售人员，中等收入。目前正使用我们公司的洗洁精和牙膏。您现在在她家里做回访，她反馈说用我们牙膏对口气没作用，聊天中您了解到她有胃部不适和便秘症状。如何应用所学内容成功把产品卖出去？综合案例演练讲解要点：带动通过角色扮演法进行案例演练，强化对七步骤的运用能力参考讲义：第一步：每个小组先小组讨论一下，时间15分钟，如果我们在销售中碰到这样的案例，我们结合所学内容该如何回答，如何销售我们的产品。第二步：进行小组内情景演练。要求是三个人一小组，一个人做销售人员、一个人做顾客、一个人做观察员，观察员要观察销售人员是如何销售的，结合我们所学内容 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 下销售员哪些步骤做的比较好，哪些步骤还需要有待提升；第三部：演练完毕我们每个组推选一名观察员给我们分享在演练过程中销售人员表现出的闪光点，同时对需要改善部分给出相应建议。第四部：演练总结，播放教育网视频《肠胃系列产品销售演示课程》。讲解要点：开场白+课程目的参考讲义：1、讲师自我介绍，包括姓名、职级、从事无限极的时间、获得的收获等。2、课程目的（清晰销售思路，掌握每个步骤的要点），内容简介（销售的七个步骤及演练），激发学员兴趣。讲解要点：过渡页，引出销售的七个步骤参考讲义：互动：我相信在座的各位心里对销售已经有了基本的概念，那么我们回顾一下以往的销售，你觉得销售分为哪些环节？（与学员互动，让大家积极发言）很好，大家都总结了很多，可见大家的销售经验也很丰富，我们知道销售技巧五花八门，顾客千姿百态，只有拥有一个清晰的销售思路，才能以不变应万变，所以销售重在思路！销售是一个引导的过程，是否成功取决于谁引导了谁，在这里，我们给大家分享一个销售流程图，帮助我们更好的梳理思路和引导顾客。同时销售七步骤也是我们健康食品销售技能培训课程的讲解要点和重中之重，传统行业和直销行业都离不开这七个步骤，只要我们逐一攻破，就能提高销售的成功率。我们一起来看下健康食品销售七步骤，与顾客第一次见面的时候，建立信任是首要的，接着就是挖掘需求……*讲解要点：建立信任的重要性参考讲义：我们首先来看销售的第一个步骤——建立信任。百度百科中对信任的定义是“相信而敢于托付”，《心理学大辞典》中说“信任是个体对周围的人、事、物感到安全，值得信赖的情感体验”。在销售行为中如果顾客相信我们，即代表着他/她对我们有信心，对我们的产品效果充满期待，愿意尝试我们给出的建议。请问在销售中信任到底有多重要呢？信任是销售的第一步，也是最重要的一步。只有相信我们的人才可能是我们的顾客，顾客只有相信我们了，才可能相信我们所说的公司和产品。据美国纽约销售联谊会的统计表明，70%的人之所以从销售手里购买产品，是因为他们喜欢和信任销售人员。可见赢得顾客信任是保证顾客购买行为的基础，没有信任，就没有买卖。*讲解要点：影响顾客信任的因素参考讲义：在商业行为中，信任有三个不同层次，由低到高分别是品牌信任、门店信任和人员信任。品牌信任就是对我们无限极品牌的信任，无限极积极传递健康理念，推广健康的生活方式，为消费者提供高品质的中草药健康产品和服务。获得了社会认可、大众信赖，截止2014年底，我们的品牌价值已跃升至368.89亿。门店信任就是对我们办公地点的信任，俗话说，跑得了和尚，跑不了庙。无限极在全国范围内设立了36家分公司，28家服务中心，以及5000多家专卖店，值得顾客信赖！所以对我们的伙伴们来说，最重要的，且最有挑战的就是顾客对销售人员的信任，也是我们今天建立信任环节重点强调的内容。*讲解要点：过渡页，建立信任的三方面，五要点参考讲义：接下来，我们将从形象、态度、行为三个方面来阐述建立信任的方法……*讲解要点：分享黄金8句话术参考讲义：我们给大家分享下对别人表示肯定认同的黄金8句。这些语言您都经常使用吗？经常习惯性的应用，可以让我们和顾客的沟通更加顺畅自如。*讲解要点：互动四合理的目的及要点如果参考讲义：我们的健康理念是很好的指导，应用四合理知识是很好的途径，从四合理切入话题可以很好的取得顾客信任。我们换位思考一下，顾客究竟是更关注健康，还是更关注我们的产品？答案显而易见，毫无疑问是健康方面。所以跟顾客初次见面或交谈时，不建议把关注点放在产品介绍上，而是要放在顾客最关心的健康问题上。因而正确的做法是，不要见到顾客就急着介绍产品，而是要把关注点放在顾客最关心的健康问题上，从四合理切入话题，了解顾客在四合理方面的不足和隐患，给顾客切实的四合理资讯及指导，建立顾客对我们的信任，由此作为一个桥梁，进一步挖掘顾客更深层次的需求。注意事项：1、借力相关工具，比如我们的《养生固本，健康人数》书籍、生活习惯测试卡，在沟通的过程中可以进一步建立信任。2、在讲到四合理的时候，我们要适度的专业，要做到科学，合理，顾客能听得懂，不要过度地使用中医术语，或者完全不专业。讲解要点：自测&