成交一切都是为了爱

成交一切都是为了爱 目录 第一部分 贫穷是一种疾病 引言 一、找借口是贫穷的主因 二、恐惧是贫穷的第二病因 三、抗拒学习是贫穷的第三大主因 四、犹豫不决也是贫穷的主因 五、拖延者必定贫穷 六、三分钟热度者必定贫穷 七、害怕被拒绝者必定贫穷 八、自我设限者必定贫穷 九、你还要逃避现实多久 第二部分 销售就是传播爱 引言 销售=收入 一、你是天生的推销员 二、你是世界上最重要的一位顾客 三、把自己销售给自己 四、把销售销售给自己 五、销售是世界上最稳定的工作 六、销售是世界上最光荣的工作 七、有推销员才能有富强的中国 八、每个人都是推销员 九、销售就是引导顾客说YES的过程 十、你相信什么 十一、要赚钱先学销售 十二、爱自己别人就会爱你 十三、爱自己，现在就改变 十四、做销售专家就先传播自己 十五、塑造产品价值 十六、解除顾客的抗拒 十七、判断抗拒的真假 十八、销售就是一套 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 十九、销售的最后都是谈判 二十、测试成交 二十一、找到真正的抗拒点 二十二、化缺点为优点 二十三、坚定的解除顾客抗拒点 二十四、把信心销售给你的顾客 二十五、为成交做好服务 二十六、拒绝=成功 二十七、成交一切都是为了爱 第一部分 贫穷是一种疾病 引言 贫穷是一种疾病 每个人都想赚大钱，但赚到大钱的人是多还是少呢？答案当然是少。为什么大从数赚不到大钱呢？ 如果有一天医生对你说，你得了癌症，请问你的感受如何？肯定不舒服。为什么呢？因为我们都知道癌症很难医治。轻度癌症还可能能医好，癌症中期就差不多不行了，癌症晚期则已病入膏肓，你的家人都会很难过。也许你不抽烟、不喝酒，身体很好没有癌症。如果你在财务上有问题，那你一定是得了九大贫穷的癌症。身体有病还能找医生帮你医，但财务有问题了，谁能帮你医呢？没有一个医生能帮你医治穷病，穷病是无药可医的。如果你对你的财务状况不满意，你就要靠自己救自己，靠自身抗体治癌。 一、找借口是贫穷的主因 有人迟到了会经常说塞车，会说是因为闹钟没响，会怪老婆、老公没叫你，会怪老板不好、工作不好，总之千错万错都是别人的错，自己没错，这种人患了找借口癌。如果你能勇于承认自己的这种错误，那么你只是找借口癌的轻度患者；如果你认为自己没有找借口癌，只是因为环境不好、工作不太好，现在难赚钱等等，又或者你迟到不是因为闹钟没响，不是因为老婆没叫你，也是因为塞车，而是因为天气很冷，你喜欢找各种借口、各种问题，这种人就是找借口癌的重度患者了。 最近和爱人吵架的人，仔细想想是谁的错？有人会认为是自己的错，有人会认为是爱人的错，但听过我对找借口癌解释的人，即使他认为是爱人的错，也会立刻说是自己是错，这就是一种改进。 有些人做错事的时候，在他们头脑中首先想到的不是解决问题，而是怎么解释。如果你能敢于承认自己的这种问题，那么你还是初期患者；如果你连承认的勇气都没有，那么你已经是是晚期了。 有些做销售的人，怪产品不好、公司不好、顾客没水平；有些人买不起房子，就认为是房价太高；有些人事业失败，就怪合伙人；怪老婆；有些人不努力工作，就认为是公司太小、亏待自己。如果你有以上症状，说明你是癌症的中期患者。动不动就把原因归结给别人，千错万错都是别人的错，而你到目前为止没有成功就不是自己的错，这种人实际上已是癌症晚期无药可医了。 那你把借口推给别人的时候也在把责任往外推，你把责任往外推的同时，也把权力往外推了，你让别人主宰了你的生命，而你自己没有做任何努力去改变自己的现状。的确，房价很高，你家境也不好，也许你讲的都是事实，但只有失败的人才说这是事实，成功的人只会说这是借口。成功的人不会找借口，只会说我有能力改变这一切。当他拿出负责的态度后，就等于让自己赋予了改变命运的权利。于是，他的一切就开始改变，变得越来越富有。因此，当你愿意不找借口的时候，你就像富人的行列迈近了一步。现在给自己两分钟，让自己做出改变： 第一、因为找借口癌，过去五年已经让你损失了一些什么？ 第二、因为找借口癌，未来五年如果还不改变，你将继续损失些什么？ 要严肃的面对自己，诚实的回答这两个问题，真正的解药在你自己的心里。把答案写一下，这是一种自觉，不自觉的人是不会知道自己有问题的，当然也就无法医治，只有自觉，才能治疗。因此，你现在要告诉自己，过去五年你损失了哪些机会？是否曾经因为自己爱找借口，丧失过被贵人提拔的机会？丧失了很多好的机遇？丧失了良好的人际关系？把你所遭受的损失和你身边的人一起分享，其实你在说给他听的同时也是在说给自己听，真正的医生就在你的心里。如果你想要变得越来越富有，现在就要停止借口、远离借口、并告诉自己：YES！ 我现在就没有借口 我该做什么 就做什么 该负责任就负责任 承担一切后果 决不怨天尤人 只有要问题 我责任大了 权利也大了 我有能力 改变一切 这就是我 这就是有钱人 你可以站起来拍手说“YES”，第说一次“YES”，你的力量就会越来越强大，这种快乐、兴奋、决心将不亚于远离借口。相信我说的每一句话都会对你有帮助。只要你相信自己没有借口，你就会没有借口。 二、恐惧是贫穷的第二大病因 即使你现在没有借口了，一般人也还是无法致富，因为他们还有第二个癌症：恐惧癌。恐惧癌说到底就是一个字：怕！“怕”会让你无法致富！害怕是人类的本能。如果你能跟你自己的天性做斗争，那你就是能消除恐惧的人，就会越来越富有。因为在致富道路上，会有很多令一般人害怕的事情。 你有哪些害怕的症状呢？如果你怕昆虫，比如蟑螂、老鼠等这些小动物，那你只是初期患者；如果你怕和陌生人讲话，那你是癌症的中期患者；如果你怕赔钱不敢投资做生意，怕倒闭不敢创业，怕被绑架不敢成为亿万富翁，怕被抛弃不敢结婚，怕流产不敢生小孩。你什么都怕，即使让你一辈子安安稳稳的上班下班，你也会怕当穷人被别人笑话。你前怕狼后怕虎，抓怕死放怕飞，这种埋藏在内心深处的恐惧心理，对于很多人来说也许是正常的，但却是导致你无法致富的重要因素。 如果你要成为富人，你就必须要消除一些恐惧。拿钱投资做生意的人没有不赔钱的，亿万富翁赔钱时都会检讨自己为什么赔钱，从而学到新的东西，于是下次更有经验，因此他不会害怕赔钱。 成龙拍戏不要替身，跳山、跳海、跳河，全身上下断过17根骨头。他曾经在从一个小山坡跳到另外一个小山坡时，脑部受伤，被树枝扎了一个洞。到医院后，医生在拔除树枝后却无法止血。因为是在非洲的落后国家，没有好的医疗设备，为了止血，只好去拿软木塞——红酒的瓶盖，来塞住大脑上面的那个洞，然后送至发达的地区去做手术。手术成功后，成龙从此以后留长发，就是因为他的大脑后面有个洞。即便如此，成龙依旧继续撞车、撞山、跳海、跳河，从不畏惧。他之所以成为成龙，就是因为他消灭了、治疗了他的恐惧癌，世界第一名的投资大师巴菲特，他投资几百亿出去也从未害怕过。他们能成为富人就是因为他们对于想做的事情能立刻去做，找借口、恐惧都会阻碍你的行动，让你永远无法致富。 如果你想要治疗自己的恐惧癌，请写一个明确的数字，因为恐惧已经让你损失了多少钱？是多少就写多少，不管是直接损失的金钱还是间接损失的金钱。不要写不知道、无法估计，越明确越好。 有些人害怕上台，我问他们怕什么，他们说，“怕灯”；“怕台下的人”；“怕自己脸上的雀斑太多”；“怕自己的身高太矮”……你的这些恐惧可能会让你在未来的五年里损失500万，倘若你再不解决可能将会损失一千万，甚至更多。想要彻底消除你的恐惧癌，我要你对自己说： 做我惧怕的事 惧怕的心 会消失不见 当我恐惧的时候 就是我该行动的时候 我知道 恐惧只是纸老虎 我知道 天生每个人都有恐惧 但那绝对不是我 就算做错了 也比不做更强 我知道 人类永远的杀手 ——恐惧 已经连根在我体内拔除 说完这些，你会感觉很开心，所以马上行动，勇敢的对自己说：YES！每说一次，你会感觉力量越来越大，你的勇气就会越来越强烈，你就会越来越开心。做出一个改变，内心就会改变。 三、抗拒学习是贫穷的第三大主因 有些人觉得英语很重要，觉得电脑很重要，觉得看 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 很重要，但就是不愿意学，不想学，他们对学习活动有排斥，这就是抗拒学习癌，也叫抗拒提高收入癌。学习等于提高收入，一个人学得越多懂得越多，他赚钱的本事、他的价值一定比不学的更大。只有不想赚更多钱的人会不想学习，一旦他不想学习了，他的收入也就不会有大幅度的增长和提高了。 如果你认为自己已经大学毕业了，你的技能已经可以进入大企业工作了，所以不需要再学习那么多的观念和知识了，那你是初期患者。如果你认为靠自己慢慢在实践中学习，上课没有帮助；如果你认为自己没钱没时间，不需要学习什么商业知识，那你已经无药可救了，已是癌症晚期了。癌症通常医不好，除非他体内能够产生抗体。要想改变一个不想学习、不愿学习、不想自我成长的人，只有让他知道学习很贵，但不学习更贵，要让他知道不学习让他损失了多少钱，所以你要对自己和身边的朋友说一句话：“无知最贵”！ 为什么说“无知最贵”呢？因为如果有人要教你赚钱的方法，你却不知道在哪学、不去学、你用最差、最慢、最古老的方法去赚钱，所损失的人才、机会和金钱当然是最贵的，而且不止是金钱的损失，更是时间的损失。慢慢累积的经验可能是十年、十五年，等你真正掌握了赚大钱的方法，你已经浪费了十至十五年的时间，这个时间的损失岂不更贵？ 四、犹豫不决也是贫穷的主因 有些人想提高收入，想学习，想一份耕耘，十分收获，想让自己从小工人变为大企业主，但一说到投资，他犹豫不决的癌细胞就出来了，这种癌细胞会抑制你的行动。他常常会说，“让我考虑考虑”，但有钱人不是靠考虑有钱的。大脑不是用来考虑的，判断就是正确的，那就要立刻行动，反之则不要行动。人们常说“三思而后行”，但是95%的人三思后的结果是不行，不行动的结果就源于他的犹豫不决。例如，有人点菜常常会点很久，喜欢推托，不知道点哪道菜。而我点菜，常常直接拿了菜单，决不客气，我要：“小笼包、菜饭、醉鸡……”，我点得很快是因为我的习惯，我习惯于很快的做决定。但是一般人常常做决定很慢，改变决心却很快。 中国的股票市场，你犹豫不决；房地产市场，你仍旧犹豫不决；加盟的机会、创业的机会在中国有很多，你同样犹豫不决。因为你的犹豫不决，你失去了太多的机遇了，犹豫不决的人什么都抓不住。未婚的帅哥美女虽然很多，但犹豫不决的你只能眼睁睁的看着缘分与你擦肩而过。如果你想要改变这一切，就握紧你的右拳，把勇敢握在右拳，把自信握在右拳，把决断力握在右拳，对自己说：YES！ 我知道 当我做出决定的那一刻 我不会轻易改变 让我的YES就是YES NO就是NO 我总是可以做出决定 我知道 三思而后行 是为了分析 不是为了拖延 我知道 此时考虑 是为了做 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 分析最佳情况 挺住风险如何承担 为长远做布局 决不是逃避做决定 当我要拒绝那个决定的时候 我勇敢的说NO 当我要接受的时候 我当仁不让 下决定 一秒钟 如果你能在一秒当中做出一个重要的决定，你回去就会有行动，有行动就会有结果。即使结果不好，也比不做决定强，因为你能学到教训，知道自己为什么犯错，下次就不会再犯同样的错误。如果你做的决定得到了好的结果，那结果产生的价值就是一辈子的。但是结果你不做决定，坏的结果你得不到，好的结果你也得不到。就像你看见一个人站在你面前，你想发名片给他，但看到他爱理不理的就不太想过去，想了很久又想过去，犹豫不决、举棋不定。要打破自己这种犹豫不决的心理，要对自己说：YES！现在就下决定！ 亿万富翁都很有决断力，只有穷人是犹豫不决的。比如有些人报了电脑培训班，但没过多久又去退费；有些人购买了一种产品，隔天晚上就打电话说自己后悔了。有这种问题的人不一定要改，但这种毛病和习惯确实会成为你致富道路上的障碍。 五、拖延者必定贫穷 有些习惯其实多是穷人的恶习，可怜之人就一定有他的问题所在。很多人每天早上都想赖床，即使多懒五分钟也好；也有一些人总是在老板给定的最后期限完成工作；还有一些人，明明房间已经凌乱不堪，却还说明天再整理，到了明天还会是这句话；有人约会总会迟到一点点，还在心里对自己说，迟到一会没关系。这些人都患有拖延癌，但他们还只是拖延癌的初期患者。 有人想去度假，已经想了几个月甚至几年了，却还说“过一阵子再说”；有人要去拜访客户却一拖再拖，至今未拜访过；也有人创业的想法从年轻想到中年，计划书一大堆，就是没有一项实现过。还有人常常在年初就写计划，但几个星期一过就将计划抛之脑后，还为自己找各种理由和借口，等到了年终，一切又从头再来，周而复始，这种人不但有拖延癌还有找借口癌。于是有人跑来问我说：“老师，为什么我年年做计划却没有成功？”我激励他一下，他又继续写计划，计划书一年又一年的，仍旧没有付诸行动。这样的人实际上已属意，却不断看见别人已经实现了，自己还一再怪别人总是抄袭自己的想法。总想等待所谓的最佳时机，只会对自己，“早知道，早去做的话，当初……”之类的话，但到现在还是没有做出任何决定。明明身体已经很不舒服了，却还是认为不严重，不愿意去做检查，这种人实际上已经病入膏肓了。 有些年纪大的长辈常常对自家的孩子说，“哎，当初啊，你爷爷要是如何如何，我现在就会如何如何。要不是当初怎样怎样，我现在就会怎样怎样……”这实际上是一种循环，你以后也会这样对你的子孙说，因为你有太多的遗憾，总觉得你这辈子应该早就成功了。 大多数犯了拖延癌的人会让他一辈子无法富有，他做什么事都很爱拖延，“明日复明日，明日何其多？”每天都能把当天的事做完的人是很恐怖的，他们会成为亿万富翁。我觉得成为亿万富翁的人都能做到两件事，第一是今日事，今日毕；第二，凡事都会马上行动。因此，如果你想要成为亿万富翁，就要从这件事做起。 拖延癌在过去的五到十年里让你损失了多少钱？请你将损失的金额写下来，给自己看看。我真的是想点醒你，不想让你再有这种癌症。如果我现在不能点醒你，未来五到十年后，你还是需要找第二个人来点醒你，那么未来十年你再不解决，再拖延十年会让你损失多少钱呢？把这个数字再写下来给自己看看。看看这两笔数字，相信你一定会觉得拖延的代价更大。既然如此，那为何不从现在就开始改变呢？我希望你能对自己说：YES！向自己的大脑内输入抗体，这是治疗拖延癌的最好药方： 我知道 当我想到 就得做到 我知道 立即去做 总比不做强多了 拖延一下行动 远比行动带来的损失更大 我知道 我有行动的偏好 我喜欢急迫感 我知道 21世纪 慢慢的过生活 就要被淘汰 每天早上起床 在奔波的大草原上 跑的最慢的一只绵羊 注定要被狮子吃掉 我也知道 每天早晨 跑的最慢的那只狮子 都会没食物吃 无论你是绵羊 还是狮子 你都必须向前跑 不跑 就要被吃掉 行动 再行动 YES 我相信我说的这些话一定会让你在致富路上有所行动，该行动时就要行动，该出手时就要出手。 六、三分钟热度者必定贫穷 如果你是一个有行动力的人，但你仍然没有赚到大钱，那说明你还缺乏持续力。你做事常常很热，但是不能坚持，这叫做三分钟热度癌。患有三分钟热度癌的人，做事总是雷声大雨点小，虎头蛇尾。 有人办了游泳班、健身班的会员卡，但坚持不到一个月就不去了；有人想去学电脑、学英语，但报了名又去退费；有人买了一些好书却只是摆在书架上从未动过；有人看见广告中的健身器材很好就订购了，但用了几天就放在了仓库里和灰尘做伴……你总会认为事实和你最初的想法有差距。你明明计划了好久要去旅游，却又发现有比旅游更让你感兴趣的事，你刚刚改变了计划，于是你一事无成，这样的你已经病得不轻了。 也许你听了激励演讲后会很兴奋的说，“我一定要成功”，但一觉醒来后又提不起精神；也许你已经减肥无数次了，但每次都禁不住食物的诱惑。我有一些学员，她们为了减肥去过减肥瘦身中心，做过瘦身疗程、丰胸疗程，她们有行动但是没有坚持，所以她们没有成功。 亚洲歌神张学友用了四年的等待才以一曲《吻别》走红歌坛，周星驰用了七年，王菲用了二十年，成龙用了四十年。没有人可以一步登天，任何一名世界级的顶级人物几乎都在他所从事的行业中坚持了二十年以上的时间。就拿我来说吧，我从十八岁开始从事演讲，到现在已经有十五六年的时间了，我在中国大陆今年也已迈入第十个年头了。如果你看这个待业好就跳槽，看那个公司好就立刻加入，今天听说这个计划好就马上加盟，明天听说那个更好就又换了，没有持续力的人是不可能成为亿万富翁的。 七、害怕被拒绝者必定贫穷 有很多人害怕被别人拒绝，他们患有害怕拒绝癌。举个例子，小布什竞选总统，要争取全美国人的投票当然不可能，但只要有51%的人支持他，他就可以当选。换句话说，他虽然被49*%的人，即被将近1亿的美国人拒绝，但他还是竞选成功了。害怕被拒绝的人如果永远不敢出来，那么他不会被人拒绝，但也不会获得支持。所以他只能成为一个市进小民，窝在家里省吃俭用、吃苦耐劳，一辈子默默无闻、一事无成、自怨自艾。与其这样，你不如勇敢的站出来推销你自己，即使没有人支持你，你就会有所成功。就像你向别人推销产品，反正他本来就不是你的顾客，即使你不买也没关系，但如果他买了，那你就赚了。你想追求女朋友，想追就要去做。如果追上了，她就会是你的女朋友。即使追不上，你不会留遗憾，也没有任何损失。 因此，当你有想法就一定要付诸行动，一个行动做出来，一定会有人支持你，也一定会有人反对你。基督教、佛教、美容品、保险业都有人支持，也有反对，甚至有人上我的培训课连买本书都讨价还价，但即使这样，只要有人支持我，我就赢了。就因为你还没有被全中国6亿人拒绝，所以你还没有成为中国的顶级人物。一个乞丐在街头乞讨，不断的被人拒绝，如果他向10个乞讨，只有一个人给了他10块，那就等他被拒绝一次就获得一块钱。你去找100个人买你的产品，99个都不买，最后一个人买了，让你赚了1000块，就等于那100个人每个人让你赚10块。如果被拒绝一次就能让你赚10块，那你当然希望被拒绝的次数越多越好。所以，我认为你应该这样告诉自己： 我喜欢被拒绝 打击我吧 拒绝我吧 让我挫折感大一点 让挫折来得再大一点 我知道 是你们的打击 让我茁壮成长、磨练心志 是你们给我浇冷水 让我越长越大 小树需要浇冷水 才能茁壮成长 如果你给我浇热水 我就会死 我知道 我喜欢听到世界上最美好的声音 那个声音就是NO 因为 每一个拒绝我的人 都会让我学到东西 请问你 我有哪里做的不够好 让你拒绝我 赶快拒绝我好吗 让我有更多我时间 去帮助值得帮助的人 拒绝是好事 拒绝等于成功 经常笑我的人 在我人生最低潮的时候 在我的加油箱里 加满了油 带我一路冲到底 有一天 当我成为亿万富翁 我最感谢的 就是那些拒绝、打击我的人 再打击我吧 挫折感再多一点吧 海浪来的凶一点吧 让我翻船吧 因为 我是个冒险家 我享受挑战 如果没有拒绝 我的公司不需要我 我也赚不了大钱 卖保险和银行储蓄相比，当然是银行储蓄比较容易，它不需要你去推销，别人会自动来存钱，但是没有哪个银行的储蓄员会有很高的奖金和提成，只有那些能承受被别人拒绝的保险业务员才会有提成。如果开个保险公司，就有人上门买保险，那就不需要业务员了；如果公司的产品摆在超市就能卖掉，那推销员也就没有提成了；如果我站在路边，你就过来向我买书，那我也就不会有这么多的成就了。就是因为有拒绝才会有成功，你只有相信我的话，你的体会才会产生抗体，才能治好你的害怕拒绝癌。 八、自我设限者必定贫穷 还有一种癌是自我设限癌，有些人总是给自己设置限制。比如有人赚到钱，他就会说是因为上海竞争太激烈、同行太多、厂家不支持；有人会说过年了，所以生意不好做；还有人冬天时会说，太冷了所以生意不好做，到了夏天，又说太热了所以生意不好做，他们喜欢给自己设置这样或那样的限制。这样的人常常会说：“我太老了；我太年轻了；我没有口才；我没有学问；我的记忆不行了；我有小孩；我小孩太小了；我老婆太老了……”诸如此类，他们给自己设了太多的框框。你必须打破这些框框，有人比你还老，有人比你还年轻，有人学问比你还不好，有人环境比你还恶劣，但是他们都比你有钱，他们都比你更有成就。任何一个限制都能找到相反的答案来破解，关键就在于你怎么去理解。 九、你还要逃避现实多久 有一种人喜欢逃避现实，遇到问题就一头埋在迷谷里，就好像鸵鸟，不敢面对现实、解决问题。例如爱吸烟的人，只会把注意力专注在吸烟的短暂快乐上，而忽视了长期吸烟带来的疾病，等到疾病来袭时，则为时已晚。逃避问题，问题扩大一倍；面对问题，问题解决一半。逃避问题的人总喜欢过度消费，喜欢放纵自己，他们总是把注意力集中在眼前的快感上，而逃避一时的放纵所带来的长久危害。但现实依旧存在，我们还是要面对现实，缺钱就要努力赚钱，身体不好就要加强锻炼。如果你明明已经犯了上述的九种癌症，但你仍然觉得无所谓，那么相信你已经是逃避现实癌的重度患者了。 我在中国演讲了十年的时间，从没有人听我讲到免费讲，从免费讲到收费讲，从站在一些人面前到坐到办公室前跟一个人对话，有太多人的问我，“怎样才能赚大钱？”我总结：他们不是没有机遇，不是没有方法，也不是没有贵人提拔，他们首先是自己的体内有九大癌症，这些恶习是你不能走向致富的根源，要想赚钱，就要先从治疗自己体内的贫穷病开始。 第二部分 销售就是传播爱 引言 销售=收入 如果你想赚钱就要记住一句话：销售等于收入。只有销售才是立即产生收入最快的方法。李嘉诚从10岁开始做销售员，2年后被提拔为业务经理，20岁的时候就被提拔总经理，22岁创办长江实业。他成为华人首富的时候曾说过：“我今天成为华人首富，完全是因为当年我学会了销售的工作，因为销售工作里面包含了太多的综合技能。”这种综合技能里包含了口才学、心理学、人际关系、胆量等等。很多大企业家都是白手起家，他们创业大多是因为自己很擅长销售。因为一个企业创业之初没有任何资金，都要靠老板通过销售才能产生现金收入，进而维持企业的生存。只有资金多了，企业才会不断壮大，所以李嘉诚说，“我的销售技能，花2亿我都不卖。” 我很多大企业家的子女，不管是学MBA，还是学市场营销、财务管理，在回国之后，往往都会先去管市场。只有管好了市场，才能管好公司。如果你想当老板，但你不会销售，那你只能依赖别人为你赚钱，让自己的脖子掐在别人手里。如果有一天，这名市场战将不帮你了，那你的企业就会陷入危机。但如果你会销售，那你在任何时候、任何地点都可以站出来为公司创造业绩。就像我，不管我在中国甚至亚洲的任何一个地方，即使我一无所有，只要让我见到人，我也可以在一年之内再赚500万。也许你们会不相信，但是我很自信，因为我会销售。只要让我见到人，我就可以做推销，即使我没有产品，也可以去帮别人推销。我会不断去找有需要的顾客，让他们把口袋里的钱掏出来。因此，销售会让你一辈子的生活要风得风，要雨得雨。一流的销售人员，拥有整个企业的最高荣誉，是整个企业最崇拜的人。不管他们到哪里，都会有鲜花、掌声、喝彩相伴。 一、你是天生的销售员 如果你想要成为一流的销售人员，首先你要具备一种心态，克服贫穷的癌症，学会销售技巧。人生命的本能是会销售的，想想看，我们小时候就会用哭声来吸引妈妈的注意，用撒娇来让妈妈喜欢你、抱抱你，这就是一种天生的销售才能。由于我们在成长过程中接受了许多负面的影响，从而使这种才能受到抑制。因此，要想销售成功，我们就要激发这种才能，学会如何吸引顾客，引起顾客欲望，让顾客采取行动的销售技巧。 二、你是世界上最重要的一位顾客 作为销售人员，要想赚钱就要把钱从顾客的口袋里掏出来，要想增加收入就要创造顾客。如果你能维持顾客，那就等于你维持了一项长期的收入。很多人会说自己没有顾客，事实上，世界上最重要的一位顾客就是你自己。如果你连自己都无法说服，你自己都不愿意相信自己，那你肯定也无法说明任何人，所以你永远都不能失去的一位顾客就是你自己。你只有能永远成交自己，才能永远的成交别人。 大家一定都知道《想赚钱请举手》这本书。这本书刚到上海的时候，第一个买书的人就是我自己。我在办公室把这本书看了三四遍，因为我知道：世界上最重要的一位顾客就是自己。所以，你也要对自己说： 我是我最重要的顾客 我知道 当我不能成交我自己的时候 我就丧失成交别人的能力 我知道 当我不爱我自己的时候 当我不爱我的产品的时候 我就丧失了销售技巧 只有信心 销售是信心的权利 是情绪的转移 当我热爱我自己 和我的产品的那一刹那 我的客户会感觉到 当他感觉到的那一刹那 他会购买它 因此，你要对你自己和你的产品拥有100%的爱。 三、把自己销售给自己 虽然世界上最重要的一位顾客是你自己，但你不要先推销产品给自己，你要先把自己推销给自己。你要想在大企业成为销售高手，第一个要销售的就是你自己。自己才是最好的产品，在推销自己给别人之前，要先把自己推销给自己。 每个人都很爱自己，我也很爱自己。我每天早上起来都先空腹喝保健品，然后吃早餐。早餐每天都是规定好，今天吃火腿煎双蛋，明天吃青葱小菜……。吃完早餐就开始洗漱、保养、整理衣装，然后在镜子面前对自己说：“杜云生，你从现在开始就是全世界最帅的男人！”这样每天我都可以保持很好的心情。 如果你不爱你自己，你就会板着一张苦瓜脸。在路边、地铁上、公交车、出租车上，我们都可以看到很多张苦瓜脸，甚至在我的课堂上也会有这样的苦瓜脸。这些人常常会说，“你还来听课啊？我都听了800次了，也没赚到大钱”；“你没有买书吧？听一次免费的就行了，花钱不用了吧”；“你还在搞销售？我都约了8个客户了都不成交，你还在这约人啊” ……这样的人只会和别人说一些负面消极的话，时间久了，你的朋友就会渐渐远离你，因为他们不想被你打扰，而你吸引到的只是一些和你臭味相投的人。比如，你没钱回家，他也不想回家，于是两个穷光蛋就自然而然的在一起。你和一群和你差不多的人在一起，这就是一支失败者队伍。曾经有一个人10年前就跟我讲，他要在中国组织一个拖延者俱乐部。他说：“杜老师，我太爱拖延了，什么事我都想明天再做，我太懒了，世界上一定有和我一样懒的人。我要是把这群人组织起来，就会活得很快乐。我正在做计划：俱乐部要怎么组织，要怎么号召大家交会费，要怎么样每年开一次大会，要怎么样请拖延者来分离拖延的快乐……”很多人听了都想参加，但是到现在为止，这个俱乐部还没有成立好，因为他们还在拖延，他们连会费都懒得去交。“物以类聚，人以群分”，假如你是个充满消极、贫穷思想的人，那你会发现你的身边还有一群这样的人，他们爱找借口、爱拖延、就是不会赚钱，之所以会如此，就是因为你们没有爱自己，没有先把自己推销给自己。所以，现在你应该把自己对自己的评语勇敢的说出来，勇敢的推销出你自己。 四、把销售销售给自己 很多人都懂得世界上第一个产品是自己，但是很多人不懂得第二个最重要的产品是销售。你不仅要把自己销售给自己，还要把“销售”销售给自己，你爱你自己，就要爱销售。很多人对销售没有好感，因为他们觉得销售工作没有保障。在人才市场上，选择行政的总是比选择销售的多，因为大多数人害怕销售、排斥销售。事实上，销售才是世界上最有保障的工作。如果你有能力让顾客买你的产品，那你就会有钱赚，所以能力等于生产力，生产力就等于安全感，人们就是需要这样一份赚钱的本事。经济景气的时候需要推销员，经济不景气的时候也需要推销员，但是经济景气的时候拿薪水的人有薪水，经济不景气的时候他们就要下岗、待业、再就业。由此看来，还有什么工作比销售更有保障呢？企业无法保障你，国家无法保障你，政府无法保障你，父母无法保障你，只有顾客才能保障你。20世纪GE公司的CEO杰克·威尔奇上任第一天就对他的员工说：“从今以后GE公司没有保障，任何部门无法获利就全部下岗。”因此，你也应该告诉自己： 只有顾客才能保障我 没有顾客就没有保障 有顾客就有收入 我爱顾客 我爱钱 我爱毛主席 毛主席万岁 每张纸币上都有毛主席头像，你爱钱所以你要爱毛主席。 五、销售是世界上最稳定的工作 很多人不喜欢做销售的第二个原因就是他们觉得做销售收入不稳定。其实，销售是世界上收入最好的工作，就是因为不稳定，才会有高收入。如果想要稳定，那就只能永远赚取稳定的低收入。想要高收入，你就要去追求销售的收入。 六、销售是世界上最光荣的工作 还有一些人觉得做销售没面子，这其实是大错特错的错误。销售是世界上最光荣的职业。一流的推销员，连顾客都会感谢他。就好比你到我的课堂上听我的课程，你叫我老师，你感谢我，而我给很多人上课，我不会觉得丢脸，反而会有成就感、光荣感、使命感。我觉得我的学员每次听完我的演讲都会流露出感谢的眼神，我感受到各种感恩和尊重，叫我怎么能不热爱我的工作呢？你也应该如此，不要觉得是在求别人，你要让自己有光荣感。一流的推销员都是让别人来求他的，只有三流的推销员才会去求别人。销售是光荣的，你要相信自己是在给别人提供物超所值的产品，你要克服销售的恐惧感，要让顾客因为你带给他的产品而感谢你。 如果你有一套2000元的美容护肤品，现在让你以10元的价格推销给别人，也许你会说你不敢，你怕被别人拒绝。但是如果别人拒绝你，那就是她的损失。例如，你把一张面值100元的纸币以10元的价格推销出去，一定会有很多人兴奋的向你买产品，而且会感谢你，那你看见别人开心，相信你也会很开心。销售产品也一样，你卖给她一套2000元的产品，让她变漂亮了、变精神了、有活力了，这个价值可能是值2万以上的，所以你要对你的产品有信心。又好比有人不来听我的课，但我一点都不生气，因为我真的是想把我多年来累积的经验和总结的精华教给你。因此，销售不是求人，也不是顾客求你，而是你要帮助顾客。 七、有推销员才能有富强的中国 很多人不想做推销员，害怕被拒绝。计划经济时期不需要推销员，你吃多少肉、多少米、多少油，都被国家计划好了，经济落后，生活贫困；市场经济以后，我想多卖一点，你想多买一点，于是开始需要推销员了，人们的生活也越来越富裕。所以，可以说，这个国家的富裕推销员创造出来的。因为你多卖出产品，就多获得佣金；多赚钱就会比原来吃的更好；你买的食物越多，超市就要进更多的货；超市的需求量越大，农民就需要提供更多的食品；要提供更多的食品，就需要进口更多更好的技术，于是国家和国家之间的经济就会快速运转，人们生活就会越来越富裕。因此，作为推销员的你，应该为你的工作感到光荣和自豪。毛主席当年用小米加步枪打跑了蒋介石的飞机大炮，他需要推销自己；邓小平搞改革开放也需要推销自己的理念，所以我可以负责任的说，中国就是一群伟大的推销员建立起来的。有拒绝就有成功，拒绝等于成功。 八、每个人都是推销员 其实每个人都是推销员，不管你是学技术的、管后勤的、还是搞管理的，任何行业都需要销售技巧。即使你是家庭主妇，也需要推销自己的爱心，推销自己的关系，这样家庭才会和睦幸福。我曾经看到过一则新闻，说的是“男人为何在外面找狐狸精”，有一个教授就做了一个对比，他把这个男人的小老婆和他的太太做了13项对比，结果发现他的赢了一项，输了12项。赢的一项是烧饭、洗衣，输的是谈吐、个性等。男人喜欢温柔体贴、小鸟依人型的老婆，而太太常常凶巴巴的，于是有人就说是这位家庭主妇不会推销自己，而外面的“狐狸精”就很会推销自己。推销需要把产品和需求结合在一起。要把产品推销出去，首先你要知道你的顾客需要什么，买保险的要给父母买，你就要谈父母，要为爱人买，你就要谈爱人，推销就是要满足顾客的需求。即使你是一个秘书，你也要推销你的东西给老板，任何行业的人都需要有销售的意识和能力。 曾经有一个小伙子报了我三天的《绝对成交》课程，上课之前，他跑来退费。他说，他被老板开除了，不想再学销售了，学了也没用。我说，我向你保证，你来现场上课，上完三天你就不想退费了。他听了我的话，认真的上了三天课，学到很多东西。第三天，我把他请上台，向大家做了介绍，台下有很多老板都愿意聘请他。所以，只要你擅长销售就会很多人愿意聘请你。 世界上有人在推销茶杯，有人在推销服装，有人在推销麦克风，有人在推销一本书，有人推销家具，有人推销护肤品，但是就是没有人在推销“推销”这个工作。所以我感觉大多数人对推销这个工作失去了正确的看法，甚至还是恐惧的。我从18岁以后就决定要出去推销“推销”这个工作，我要让别人对推销有正确的认识并且学会销售，尽量帮助别人赚钱。我要让企业家把他的整个团队带来接受我的培训，学会销售技巧，这不是在帮老板卖东西，而是在帮自己锻炼销售能力。做销售不仅是帮顾客、帮老板，也是在帮自己。没有销售员，公司就没有业绩，没有业绩就没有薪水。即使你是后勤人员，你的薪水也是由销售人员创造的，当然后勤人员也很重要，你是帮着赚钱的人。公司通常有两种人都很伟大，一种是赚钱的人，一种是帮着赚钱的人。 有很多老总都来上我的《绝对成交》课程，因为老总不仅要卖产品，还要卖公司、卖事业、卖观念，老总不只是要懂得成交客户，还要懂得成交人才。成交客户只能赚一交钱，成交人才却是一辈子的，来上我的《绝对成交》课程的老总都是为了来成交人才的。 想当钢琴家就要学好弹钢琴，想当好厨师就要学好做菜，想当好的裁缝师就要学好裁缝，想当一流的销售人员，就要学会一流的销售技巧。市场上有90%的人没有学过销售，他们以为销售就是把产品讲完就好，所以大多数人接受完公司的培训后都会认为讲产品很重要。其实，销售不是产品介绍，你被公司训练了太多的产品知识，反而把你变成产品介绍员了。销售是一个引导顾客做决定的过程，是一个让顾客一步一步说YES的过程，是一个去探测别人的内心，尽量让别人愿意相信你、接受你的过程。但是一般公司都没有这样的培训，只会让员工去接受一些产品训练和激励课程训练，导致产品讲解员太多了，员工只会一味的向前冲，缺少销售的技巧。 九、销售就是引导顾客说YES的过程 销售应该是一个发问的过程，是一个了解顾客的过程，我们要了解顾客的需要，引导顾客做决定。举个例子，如果保险箱的密码是72531，但我去转72531那就错了，顺序不对，销售也一样。 有一次，我在课堂上问一位做销售日用品的陆女士：“07年你最想实现的愿望是什么？”她说：“我最想具备销售技能。”我说：“如果我有一套非常好的销售课程愿意教给你，你愿意跟我学吗？”她说：“愿意。”我说：“我要你交学费，但我愿意教会你，保证你有效，愿意帮你把学费赚回十几二十倍，你愿不愿意？”她说：“愿意。” 从这个例子来看，我是先以问的形式来了解她，然后一步一步引导她做决定。如果我直接和她说：“这位小姐，你好！我有一个销售培训非常棒，你来上我的课会帮助你成功，我保证帮你赚大钱，你来我的课就对了。”这样我就是一个不了解顾客，只会讲产品的产品讲解员了。大多数人都在用这样一种错误的方法来进行推销，他们不了解推销过程中每个环节可能出现的问题，以至于不能进一步解除顾客的抗拒，无法实现成交。 十、你相信什么 每个人想要提高能力都很简单，能力来自于他的自我认定力，销售能力就来自于你对销售方面的自我认定力，你应该相信自己可以在任何时候给任何人销售任何产品。想要拥有这样的能力，我认为你需要改变自我的认定力，需要先相信自我，敢于去和陌生人打交道，去开发新顾客，这样你才会拥有源源不断的客源，拥有源源不断的潜在客户和你接触。因此，你要自信，要先相信自己而后才能有能力。有钱人都很自信，做什么事情都相信一定会成功，所以他做事很有把握。失败者也很有自信，他坚信自己一定会失败，只是两者信的方式不同而已。 十一、要赚钱先学会销售 如果有人正要教你如何提高眼前成效率，你就要开始抗拒学习了，那你得了抗拒提高收入癌，难怪你的收入没有迅速成倍的增长！我的收入之所以能够快速成倍的增长，就是因为我还在学习，而且我为学习所投资的学费比大家多十倍、二十倍甚至不知道多少倍。我去别人的课堂上上课，遇见我的学员，他们会问我：“杜老师，你不是教别人吗？怎么也来学习？”我是在教别人，因此，我比别人更需要学习，我要具备他们所有的优点，而他们不来听我的课就不会具备我的优点。我想提高收入就要采取学习的行动。 十二、爱自己别人就会爱你 你没有钱说明你缺少赚钱的本事，想要提高自己赚钱的本事，首先你要对自己说：“我是开发新顾客的专家。”当你真的相信你是开发新顾客的专家的时候，你就会开发到新顾客，甚至在街上遇见陌生人，你都可以让他成为你的新顾客。只要你想开发新顾客，到处都会有你的潜在顾客。 世界上最伟大的推销员乔·吉拉德，他最初当推销员的时候，一年卖不出3台车，但是他现在是吉尼斯世界纪录的保持者，平均一天卖掉6台汽车，到目前为止仍然没有人能破他的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 。他的销售秘决在于它用了行之有效的方法，其中一个方法就是发名片。也许你会说，“发名片谁不会啊？”一盒名片100张，你多久能发一盒呢？有人三天发一盒，有人一天发一盒，但乔·吉拉德每个月发500盒，换句话，他一个月至少发5万张名片。一般人发名片是见到一个发一张，乔·吉拉德是见到一个人发很多张，他会对别人说，“我是卖车的，如果你需要买车请找我，如果你不愿意买车，请帮我把名片给需要买车的人”。所以有很多人对他印象深刻，即使现在不买以后也会找他买。 乔·吉拉德去吃饭会放一盒名片在柜台：“小姐，你好，我叫乔·吉拉德，请你把名片发给需要买车的人”；他去看电影会放一盒名片在电影院门口：“小姐，我是乔·吉拉德，请把名片发给有需要的人”；他去打保龄球也会发一盒名片：“小姐，我叫乔·吉拉德……”。乔·吉拉德去看橄榄球比赛，明星进球时，人们都会站起来欢呼，乔·吉拉德也会站起来，他站起来洒名片。所以，你在他的城市里到处都会看到乔·吉拉德的名片，你对他的印象也就会越来越深刻。很多人甚至会想，“到底乔·吉拉德是谁？”所以，乔·吉拉德说，“我的顾客都不用我去开发，都是顺着我用名片铺成的路来找我买车的。”你要让别人知道你是谁，是做什么的，别人才会找你，因为宣传很重要。 十三、爱自己，现在就改变 很多人不敢推销自己，不也推销自己的产品，他们没有把“推销”推销给自己，他们痛自己，痛恨上销售课程，因为他们无法说服自己，所以也无法说服任何人。每次演讲结果后，都会有人在走出门口的时候说：“太棒了！我决定要照老师的话去做，我相信我能改变。”但也总有人走出去后会说：“没什么嘛，不就是叫我买2本书吗？我才没那么傻呢！”不同的人会有不同的反应，但他们都没错，这是人的自然反应，也是宇宙的规律。一场演讲一定会有人出去后反映强烈，一两年后回来对我说：“杜老师，你的演讲激发了我，回去以后我做了改变，现在我赚了500万。”但也总有人会说，“杜老师的演讲不怎么样。”我相信你一定愿意去做那个会改变的人，不会去做那个不会改变的人。 十四、做销售专家就要先传播自己 在学高超的销售技巧之前，要先相信你是个销售的专家。亿万富翁都是从千万开始，千万富翁都是百万开始，百万富翁都是人十万开始，十万从一个月赚一万开始，一个月赚一万从一个月赚五千开始，一个月赚五千从发名片开始。亿万富翁曾经身无分文时，也曾在公车站“你好，我叫某某某”的开发新客户，并不是亿万富翁都不屑于做小事情。乔·吉拉德有一次在台湾开演讲，演讲开始之前他让他的下属从一楼到三楼不断的发名片。他出场时，也一边走一边往台下扔名片，最后他站在台上发名片，衣服、鞋袜里都是名片，洒完名片，乔·吉拉德说：“这就是我成为世界销售大师的秘诀。” 大量的传播自己，相信自己是开发新顾客的专家，你才能寻找出更多的开发新客户的方法。有一次，我要训练我公司的高级主管，我说：“公司业绩这么差，员工没有行动力，就是因为主管没有以身作则。”他们说：“你是我们的主管，我们没有行动力，也是你没有以身作则。”我说：“好，今天我就到楼下找顾客，如果找不到，我就爬着回去。”于是，我到楼下拍了一个女孩的肩膀：“小姐，你不要紧张，我看起来不像坏人吧？”她说：“不像，有什么事吗？我要去拜访客户。”我说：“你是做销售的啊？那太好了，你愿意给我15分钟吗？如果15分钟后你觉得我耽误你的时间了，那我跟你道歉。如果你觉得15分钟我给你的帮助很大，那我也不收你的钱，而且我会给你个惊喜。”她于是跟我上了楼，我就开始跟她讲，15分钟后，她花了480元买了我的产品。所以，只要你消除恐惧感，勇敢的拍陌生人的肩膀，你就可以开发新客户。改变信念就会激发你的能力，擅长开发新客户，你的业绩就会提升。所以，我希望你能勇敢地对自己说： 我会开发新顾客 我是开发新顾客的专家 我看到人在走路 就像看到钱在走路 满街都是钞票 满街都是我的准顾客 他们表面看起来像石头 但我学过点石成金 只要我把他们转换成为我的顾客 我就会有源源不绝的金钱赚到 我知道 我喜欢人 我喜欢与人打交道 我喜欢钱 我知道 也许坐在我旁边的你 也可能是我的客户 就算你不成为我的客户 没关系 反正你本来就不是我的客户 万一你买 我就不赚了吗 如果你不买 请帮我介绍 愿意跟我买的人 十五、塑造产品价值 不仅要学会开发新客户，而且还要拥有会进行产品介绍的能力。做产品介绍，不能用公司教你的那一套陈腔滥调，好的产品介绍要迅速塑造产品的价值，并且要用有创意的塑造方法，让客户容易接受。如果你的沟通方式出了问题，即使你的产品很好，你也无法让顾客接受。我在台湾曾遇到一个保险业务员，他说他第一年就成为了公司开发新顾客成效率最高的一名新人，他和顾客谈话很少被拒绝，除非他要放弃你。只要他想要成交你，他就会成交你，因为他对产品很有一套介绍方法。举个例子，他去顾客家里推销，顾客倒水给他，他喝完水把杯子放在了茶几的边缘，顾客说：“往里放一点。”他说：“为什么要把杯子放在中间不能在边缘呢？”顾客说：“放在边缘容易打翻。”他说：“你连打翻茶杯的危险都会担心，那我给你带来的人生保险应该比茶杯重要吧？” 这样，顾客就会觉得他说的很有道理。他就是用了一个非常有创意的方法把保险的价值塑造起来了。 有一次，我去买家具，买了沙发但是看不中茶几，正要走的时候，有个人来拉我，说：“你好像要买茶几，看看我们的怎么样？”我看了看说，“没时间”，他说，“等一下，我们的和别人的不一样”，然后他拿出一个榔头“镪镪镪”敲玻璃茶几，连敲三下都没破，我吓了一跳，问他是怎么回事，他说：“一般的玻璃只要五六百块钱，我们的是钢化玻璃，要一千五百块。普通的玻璃买回去，小孩碰坏了，夫人碰坏了，还得重买，但我们的玻璃可以长期使用。”我说我来试试，于是拿起榔头使劲敲了一下，也没破，于是就买了。他推销产品的方法和一般卖家具的不一样，很有创意，能立刻说出产品的独特价值，并且能让顾客也互动起来。 一般人卖产品总是不能快速塑造产品价值，不能让顾客对你的产品产生兴趣。就像中国人说女生很美，只会说“你好美哦，人很漂亮”诸如此类的平淡语言，无法突出她的真正优点所在。如果是我，我人说：“你眼睛黑白分明，水汪汪的非常动人，樱桃小口、瓜子脸的轮廓，加上你洋气的发型和红色的外套，显得特别靓丽和时尚，时尚口又带有古典女士的气质。如果你出席一个晚会，一定会让人觉得雍容华贵，曼妙多姿。倘若你生活在十代，那自然是‘回眸一笑百媚生，六宫粉黛无颜色’的一代佳人” 。等到她站起来，人们就会发现她确实是大眼睛、瓜子脸，有着洋气的发型和古典女士的内涵。如果是男士，我会说：“你浓眉大眼，有阳光般的笑容，有温文尔雅的自信和气质，你的肤色和发型都让人觉得你是男人中的极品。女人经过你身边，如果不偷看你三眼就一定不是女人；男人经过你身边，如果不嫉妒你三天，他肯定也不是男人。”很多人一听一定会想见识一下“庐山真面目”，一看果真是很英俊，浓眉大眼，肤色健康，笑容灿烂、真诚。产品介绍就是如此要能突出它真正的特点，要重视语言的力量，要会赞美别人，会赞美产品，会赞美公司。一般人不会赞美的原因是因为他常常说，“我口才不好，我不会介绍产品……”。你要激发你的潜能，开发你的创意。你要相信，“我是开发新客户的专家，我是产品介绍的高手。” 十六、解除顾客的抗拒 虽然你会开发新客户，你是产品介绍的专家，但还是不能保证你会提高收入，因为你还要学会解除顾客的抗拒点。顾客的抗拒点有很多，有人觉得产品太贵，要考虑考虑，可能别家更便宜；有人觉得你们公司太小了，无法信任；还有人说以前买的还没有和完……，这些人总有一些不买的原因。其实，所有抗拒加起来不会超过六个，但你听到的却比六个更多，这是因为大多数情况下，顾客和你讲的不是真正的抗拒，而是故意拿敷衍你的借口。 顾客之所以会骗你，有两个原因：第一，他们知道你是训练有素的推销员，如果把真实的不愿购买的原因说出来，怕被你解除了，所以他放一个烟雾弹给你，让你认为他真的没钱，他真的没时间，他真的明天会来买……。你只有把他心里真正的抗拒解除了，他才能被你说明。第二原因是顾客往往不好意思拒绝你，所以不直接和你说“NO”，而是告诉你一些推托之词，“过两天我就买；下个月我就买；你放心好了，我要买我会找你的……”这些话都是他潜意识里不好意思拒绝你的表面说法，他这么说是想让自己感觉不那么尴尬。在销售时，你想把“YES”卖给他，他想把“NO”卖给你，如果你的意志力不够，听到他说推托之词就走了，那你就被你自己拒绝了，你无法成交他。因此，要想成交顾客就要学会解除顾客的抗拒点。 十七、判断抗拒真假 在解除顾客抗拒点之前，你要先辨别顾客的话是真是假。如果是假话，你就没有必要为他的假话去解释。例如，他说太贵了，你说给你打八折吧，结果他又说再比较比较。这样的顾客其实并不是想叫你便宜，而是他没有信赖你。有一个服装店店员，顾客来买她的大衣，原价八千元。顾客说：“买两件多少钱？” 店员说：“那算你七千吧！” “再便宜一点吧。” “六千八吧” “六千八啊？再便宜一点吧” “六千五” 十八、销售就是一套标准的流程 结果还是讲不下来，为什么呢？是你的程序出了问题。你只要改一句话，成交率就会大大提升。你只要说：“你买两件啊？今天就要吗？刷卡还是现金？要不要发票”改为这样的反问，顾客很可能就会说：“可以的话，我今天就要，刷卡吧，不要发票。”这样你就可以用三句话套住顾客，当然她还是有权利走的，所以你在报价之前还可以再加一句：“八千一件是最便宜的。”或者你还可以说，“我们一般是不打折的，你最高可以承受多少？我们店长就在里面，我可以帮你问一下。”通过这样一个绝对标准的流程，你的成交率一定会大大提高。 十九、销售的最后都是谈判 销售的最后，顾客都会说价格。说价格的话，你有两个选择：卖或不卖。只学过我的销售技巧的人，可能6500元就卖了，但学过我的无敌谈判专家课程的人就不会卖，他们会采取谈判的一些手段和方式提高额外利润。谈判在做生产的过程中是很重要的，不会谈判的人，可能你已经让到最低价了，但顾客还是觉得你在赚她的钱；会谈判的人就会让顾客赢了面子，而自己赢了里子，赢了利润。 我有三天的谈判课程，就是教买方以不可思议的低价买进他想要买的东西，又教卖方以不可思议的高价卖出。也许会有人问我，如果买方和卖方都来听我的课，那他们听完课后谁会赢？守规矩的一方会赢。有人会不守谈判规矩，一听说两件大衣顾客愿意出七千块买，就马上愿意卖了，这样一来，顾客立刻就觉得，“完了，吃亏了！”卖方不守规矩，买方就会觉得自己输了，他就会有两个反应：一个是不行，一个是再考虑一下，不买。即使他愿意出七千块成交，他也会觉得自己出得太高了。因此，买卖双方都要遵守一定原则。谁不遵守谁就输了。想要学会这个谈判规则，那你就要来学习我的《无敌谈判专家》课程，可能你会觉得学费太贵，那医生肯定会说：“想便宜当然可以，少动两根血管没问题，手术费3万，你要多便宜？300都行！”谈判课程是高级课程，我所教的谈判技巧会让你很轻松就把学费赚回来。 二十、测试成交 我们接触顾客的抗拒点也是有一定的过程的，我们要一步步的探究顾客不愿购买产品的真正抗拒点，可以用一连串的问题：“这是你今天唯一不能购买的原因吗？” “换句话说，要不是这个问题，你就会买？” “如果今天我能解决人的问题，你就会买吗？” “如果今天我给你送一点赠品你会买吗？” “如果今天我就可以送货的话你会买吗？” “如果我可以证明同行比我们更贵，我们是最优惠的，你会买吗？” 不管顾客问什么问题，你都用“如果……”解决他的问题，如果他的答案是“会”，那表明他允诺你了；