仪海亮13055453333http//:www.hailir.com青岛海利尔(集团）药业有限公司加快农药市场体系的构建适应现代农业发展的要求农业发展的影响因素 国家各级政府对农药的调控力度加大 种植结构和劳作制度的影响 气候对病虫害发生的影响 市场需求的多元化 中小企业的竞争性更强 经销商的垄断欲望 消费观念的变化农药市场的管理部门 技术监督管理局 工商行政管理局 农业执法大队农药市场营销战略规划 战略规划的4个特性：全局性长远性抗争性纲领性战略规划的一般过程定问题：通过三种信息断企业运行中即将发生的战略问题企业外部环境变化趋势内部条件演变趋势经济效益发展评估问题的重要性分析问题提出问题与相战略战略规划的一般过程发展战略
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和形成行动
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远景规划立足点发展点战点农药战略经营单位级别区域设点数政策品种投放农药市场营销环境特点：客观性差异性多变性相关性农药市场营销环境分析与对策 农药市场的机会环境市场机会与企业市场机会行业市场机会与边缘市场机会目前市场机会与未来市场全面市场机会与局部市场机会农药市场机会的特点 公开性 时限性 平等性 多样性农药企业市场营销环境对策对理想业务，就住机遇对冒险业务，应积极谨慎对成熟业务，应在维持中求发展对困难业务，努力突破或转移农药市场细分的作用 有利于发现市场机会 有利于制定市场营销组合策略 有利于提高企业的竞争力 有利于找出目标市场特点 有利于找到自身产品在市场的竞争力 有利于提高市场占有率农药市场的选择和竞争战略 选择目标市场：市场集中化选择专业化产品专业化市场专业化市场全面化农药市场定位策略 农药定位的方式避强定位对抗定位重新定位区域定位品种定位作物定位市场定位的步骤 识别潜在的竞争优势（成本优势或差异优势 企业核心竞争优势（产品开发、服务质量、销售渠道、知名度） 制定发挥核心竞争优势的战略农药市场定位战略 产品差异化战略 服务差异化战略 人员差异化战略 形象差异化战略企业市场竞争的战略原则 创新制胜 优质制胜 廉价制胜 技术制胜 服务制胜 速度制胜 宣传制胜产品定位 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品农药细分市场和目标市场确定一、市场细分的概念二、目标市场选定三、市场定位一、市场细分 同质偏好 扩散偏好 集群偏好农药市场细分一、市场细分的程序1、调查阶段2、分析阶段3、细分阶段农药市场细分二、细分市场的基础1、地理细分2、年龄和生命周期细发3、收入细分4、种植结构细分5、病虫害发生情况细分6、用药水平细分农药市场细分三、有效细分的要求可衡量性足量性可接近性差异性行动可能性二、农药目标市场选定一、选择细分市场1、密集单一化2、有选择的专门化3、市场专门化4、产品专门化5、完全覆盖市场化农药市场各个层次的战略制定一、市场领先者战略二、市场挑战者战略三、市场追随者战略四、市场补缺者战略讨论 农药市场领先者要扩张、巩固和延长它的市场领先者地位，就采取哪些措施？ 农药市场挑战者在夺取领先者的市场份额时，就实行哪些关键的进攻？ 农药市场追随者在不进攻市场领先者的情况下，如何实现盈利？ 农药市场补缺者会有哪些主要机会盈利和采取什么战略？农药行业的四种竞争地位 市场领先者：掌握了一个市场的最大的份额的企业 市场挑战者：处于整个行业第二、三位的想能过努力争取到更多市场份额的企业 市场追随者：想安于现状，不想打破原有的市场规律 市场补缺者：别的大公司都不感兴趣的小的细分市场农药市场领先者战略一、扩大总市场（1）新使用者（2）新的用途（3）扩大使用量二、保护市场份额（1）阵地防御（2）侧面防御农药市场领先者战略（3）以攻为守（4）以守反攻（5）运动防御（6）收缩防御三、扩大市场份额（1）长期规划（2）产品创新（3）品牌延伸农药市场挑战者战略一、选择一个进攻战略（1）正面进攻（2）侧面进攻（3）包围进攻（4）迂回进攻（5）游击进攻农药市场挑战者战略二、选择特定的进攻战略（1）价格折扣战略（2）廉价品战略（3）声望商品战略（4）产品扩散战略（5）产品创新战略（6）改进服务战略农药市场随者战略一、产品模防（1）防制者（2）紧跟者二、产品创新（1）模防者（2）改进者农药市场补缺者战略一、补缺者专业化（1）地理区域专家（2）定制专家（3）质量/价格专家（4）服务专家（5）渠道专家（6）产品特色专家农药市场补缺者战略二、差别化三、溢价四、特定顾客专家农药行业的六种玩法1、从玩实的到玩虚的2、从玩有形的到玩无形的3、从玩躯体到玩头脑（多数服从少数）4、从玩内部到玩外部（借鸡下蛋、借网捕鱼、借资源求发展）5、从玩显形的到玩有形的6、从玩竞争转向玩合作（做大先做小、做大先做尖、做大先做强）
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