销售训练

null销售训练销售训练销售过程的步骤销售过程的步骤初次接待客户迎接客户进店 递交名片与自我介绍客户联系与跟进客户跟进方式车辆展示与介绍FAB利益介绍法 六方位绕车介绍法试乘试驾体验引导客户的积极体验销售过程的步骤销售过程的步骤处理异议销售人员找出、澄清顾客异议，促使顾客购买促成签单主动跟客户说“我们签单吧”后续服务发生在售后，确保顾客满意和重复交易一、初次接待客户一、初次接待客户迎接客户进店——不同类型客户的心理特点与接待技巧 递交名片与自我介绍 恭送客户离店一、初次接待客户——迎接客户进店一、初次接待客户——迎接客户进店实战销售情景一： 客户进入展厅后四处张望 范例：先生/女士，欢迎光临！买车一定要多了解，买不买没关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌。这是我的名片，我叫。。您是先逛逛，还是我陪您看？或者您先到休息区喝杯茶，我拿些资料给您看？ 实战销售情景一：要点实战销售情景一：要点热情迎接客户进店 ——笑容，主动打招呼 得体的站姿与正确的站立位置 ——站在客户的斜侧方或侧面 让客户轻松的开场白 ——递交名片，表明自己的身份；让客户放心，买不买车没关系“；给予方便客户选择的选项（逛逛、听讲解、休息） 一、初次接待客户——迎接客户进店一、初次接待客户——迎接客户进店实战销售情景二： 客户进入展厅直接看车 范例：您好！你肯定懂车而且眼光独到，这车是。。中空间最大、同价位中配置最全的，它操纵灵活。。。。您可以打开车门感觉一下。。。实战销售情景二：要点实战销售情景二：要点赞美客户，让其感觉自己不一般 简介车的特色，让客户感觉自己所看得车不一般 鼓励客户去接触、体验汽车 实战销售情景三：实战销售情景三：客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” 范例：没问题，您自己先看看，有需要就叫我，买不买都没关系。 实战销售情景三：实战销售情景三：要点： 尊重客户的选择 留意观察客户 客户需要销售顾问的信号： 回头找人； 拉开车门或试图打开车后盖； 贴近车窗观看车内或专注看车型配置表。 实战销售情景四实战销售情景四客户进入展厅后看着一辆车就问价格 要点： 引导顾客谈论的主题从价格转移到产品性能上，让用户了解了产品后才谈价格。 报价时神态、语气要亲切自然，底气十足。 报价要预留议价的空间，报价后不要轻易掉价。递交名片与自我介绍递交名片与自我介绍选择时机——接触初期 递：名片的正面应对着客户，双手交到客户手中，简单自我介绍 接：双手，认真看，放好恭送客户离店恭送客户离店实战销售情景： 客户进入展厅看了一会，什么都不说就要离开 要点： 用心去感受顾客的心理，真诚挽留顾客 强调买车要花时间和心思去挑选的 礼貌辞别，道谢二、车辆展示与介绍二、车辆展示与介绍引导客户主动说出自己的需要 FAB利益介绍法 六方位绕车介绍法引导客户主动说出自己的需要 引导客户主动说出自己的需要 实战销售情景一： 了解客户购车的主要原因是什么？ 范例：您买车的主要用途是什么？ 上下班代步 恭喜您就要脱离苦海了，很快不用像我这样每天挤公交车。。。。如果单纯代步上班，一般1.5L左右的车型就可以了，我建议您关注耗油量低、经济实用的车。。。。引导客户主动说出自己的需要 引导客户主动说出自己的需要 实战销售情景二： 了解客户选车重点考虑的因素 客户的购车预算 想买什么样的车型 是一次性付款还是按揭购车 FAB利益介绍法FAB利益介绍法F ——Features(特征） A ——Advantage（优点） B ——Benefit（利益） 将复杂的汽车技术转化为符合客户利益的通俗易懂的语言，让客户真正理解这些优点所能带给他们的利益。FAB利益介绍法 FAB利益介绍法 实战销售情景一： 客户不明白ABS是什么东西 “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装置。”FAB利益介绍法FAB利益介绍法实战销售情景二： 客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况 要点： 详细解释发动机的相关配置 提供说明发动机优质的事实，增加客户的信心 强调优质发动机能够带给客户的利益null直列横置 4缸 DOHC 16V/塑钢等长进气歧管/单缸独立顺序式点火系统/铝合金材质 最大功率91/6000 KW/rpm 最大扭矩161/4000 N·m/rpm 最高时速195.0 km/h 理论油耗7.2 L/100km 标准变速器5档手动null发动机是汽车的心脏，一辆汽车性能的好坏，最主要体现在发动机上。这款车发动机很好，提速快，在同类车中非常突出，荣获全球十佳发动机，连续十年被选为世界十大发动机之一。六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法1号位：车头45°角车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所在2号位：前排驾驶座驾驶的舒适性和操控性乘坐空间及舒适性车尾 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 特色，后备箱汽车的安全性及侧视效果发动机特点、动力性能3号位：后排座4号位：车尾部5号位：车侧身6号位：发动机室六方位绕车介绍法——1号位：车头45°角 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所在六方位绕车介绍法——1号位：车头45°角 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所在六方位绕车介绍法——2号位：前排驾驶座 驾驶的舒适性和操控性六方位绕车介绍法——2号位：前排驾驶座 驾驶的舒适性和操控性六方位绕车介绍法-3号位：后排座 乘坐空间及舒适性六方位绕车介绍法-3号位：后排座 乘坐空间及舒适性六方位绕车介绍法-4号位：车尾部 车尾设计特色，后备箱六方位绕车介绍法-4号位：车尾部 车尾设计特色，后备箱六方位绕车介绍法—5号位：车侧身 汽车的安全性及侧视效果六方位绕车介绍法—5号位：车侧身 汽车的安全性及侧视效果六方位绕车介绍法-6号位：发动机室 发动机特点、动力性能六方位绕车介绍法-6号位：发动机室 发动机特点、动力性能六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法实战销售情景一： 客户抱怨座椅不是真皮的 客户：我不喜欢这辆车的座椅设计，它不是真皮的 销售顾问：以您的预算，如果是真皮的座椅至少还要再加5000元。六方位绕车介绍法 六方位绕车介绍法 实战销售情景二： 客户提出“这辆东风本田是日系车，听说日系车车身钢板薄，不安全！” 要点： 首先理解顾客的顾虑，拉进双方距离； 收集足够关于钢板厚薄与安全性的资料 解释时尽量列举权威的证据六方位绕车介绍法六方位绕车介绍法实战销售情景三： 这款车的油耗是多少？ 10L/100km 太高了！ 要点： 认同顾客的问题 提出解决 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 转移问题的重心三、客户联系与跟进三、客户联系与跟进2%的销售在第一次接洽后完成 3%的销售在第一次跟进后完成 5%的销售在第二次跟进后完成 10%的销售在第三次跟进后完成 80%的销售在第4-11次跟进后完成 客户联系与跟进的流程客户联系与跟进的流程资料整理筛选客户确定跟进次序选择跟进方式明确跟进目标给客户合理的理由拟定重点客户跟进方式客户跟进方式初次接待客户回访电话时间：1周 两次跟进时间间隔：2-3周 跟进方式： 短信 电话（基本方式） 电子邮件 寄送邮件 上门拜访 展厅约见四、试乘试驾体验四、试乘试驾体验实战销售情景一： 顾客不想进行试乘试驾 要点： 针对很有购买意向的客户才提出试乘试驾 让客户了解试乘试驾的必要性 建议试乘试驾时不要轻易放弃，但不超过三次 四、试乘试驾体验四、试乘试驾体验试乘试驾的流程第一步 准备第二步 介绍第三步 销售顾问 的驾车 体验 第四步 客户 的驾车 体验 第五步 驾车 后的总结 第一步准备 第一步准备 保证车辆性能完好 客户的手续：驾驶证，填写试驾登记表，签订试驾 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 。 准备试乘试驾评估表 引导客户的驾车体验 引导客户的驾车体验 视觉感受——光线、视野、灯光 听觉感受——发动机、噪声、音响 座位的感受——座椅舒适度、空间大小、角度 温度的感受——空调的温度、舒适度 速度的感受——平均速度、起动速度、直线加速 驾驶中的舒适性——车辆在不平坦路面的感受 转弯的舒适性——操纵性 制动感受四、试乘试驾体验四、试乘试驾体验实战销售情景二： 发动机噪声、胎噪、风噪都挺大啊 要点： 肯定汽车噪声的存在 与其它车相比，这款车已经是同档次里的佼佼者 可能您太喜欢它了，对每个细节很在意 可以随便聊天四、试乘试驾体验四、试乘试驾体验实战销售情景三： 这款车的加速性能一般 要点： 了解汽车的加速时间 引导顾客选择符合自己驾驶习惯的汽车 五、处理异议五、处理异议异议：就是客户对销售顾问所说的内容不明白、不同意甚至反对意见。 主要原因： 顾问的举止神态无法赢得客户的好感 不恰当的交流方式引起客户的不快 做夸大不实的陈述 过多使用专业术语 恶意贬低竞争产品 处处占客户上风 产品不能让客户满意 五、处理异议五、处理异议实战销售情景： 客户认为该车型的缺点：动力不足， 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 粗糙，外形保守。 销售顾问转化优点：油耗低、经济性好；价格便宜，适合家用；大方经典，不易过时 ——劣势转换法五、处理异议五、处理异议实战销售情景： 客户：这款车为什么不用原装福特的发动机？ 销售顾问：是的，您的意见很有用，我会向公司反映的。 微笑点头，表示同意（嗯，真是高见！） ——忽视法五、处理异议五、处理异议实战销售情景： 听说你们的售后服务不好，车卖出去就不管维修了 ——直接反驳法五、处理异议——价格异议的处理五、处理异议——价格异议的处理实战销售情景： 这款车还行，就是太贵了 我是你们的老客户介绍过来的，可以优惠多少 现在汽车经常降价，等你们折扣低些再买 同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了 六、促成签单--捕捉促成交易的信号六、促成签单--捕捉促成交易的信号语言信号： 客户对销售顾问的推荐表示接受，并认同你的观点 客户比较满意销售顾问对自己疑问的回答 客户经历从沉默到活跃的过渡，反复提出已经答复过的或是已经弄清楚的问题六、促成签单--捕捉促成交易的信号六、促成签单--捕捉促成交易的信号进一步压价，即使价格已经非常合理 详细询问付款及有关环节 关心售后服务的具体事宜，并要求获得某些保证 询问保险、上牌照、提车等 对销售顾问本身产生兴趣，并表示积极的肯定与赞扬 开始征求同伴意见，并窃窃私语 六、促成签单--捕捉促成交易的信号六、促成签单--捕捉促成交易的信号表情、行为信号： 频繁使用计算器 认真检查汽车的瑕疵 身体由前倾转为后仰，神态轻松 眼睛转动加快，眼神明亮而有神采 离开门店又返回 六、促成签单六、促成签单战胜客户最后的犹豫：强调客户买车后的利益；赞美客户的眼光，强化他们的决心；让客户感到是双赢的交易。 主动跟客户说：我们签约吧！ 七、后续服务七、后续服务及时的交车服务 交车检查 操作说明推荐书籍：推荐书籍： 肖晓春 汽车销售实战情景训练——妙语连珠 机械工业出版社 肖晓春 汽车销售顾问职业化训练——步步为赢 机械工业出版社