《先发影响力》读书摘录读书感想读书笔记

《先发影响力》读书笔记导言顶尖高手们的确会在提出请求之前花更多的时间打磨自己的所言所行他们花大量时间辛勤地在影响力领域思考，精耕细作，确保对即将面临的局面做好了预先的处理，准备好了适合种子生长的条件。最优秀的说服者之所以优秀，在于擅长先发制人：对说服过程加以 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ，让接受信息的人在与信息相遇之前就准备好接受。为了最有效地说服，必须最有效地先发制人。我们最先展示的东西，改变了受众对接下来展示的东西的体验。先发因素的强力效应，并不仅仅局限于数字的大小，甚至不仅限于数字范畴，指引人其后行为的，并不是某种特定的体验。它可以是接触一个数字、一条线段或一段音乐；我们一开始所做的真正具有影响力的事情，对受众起着先发制人的作用，改变了受众对我们接下来所言所行的联想。试图施加影响的举动只有在触发了有利于改变的联想时才能成功。开关”从两个方面打开了局面，以供施加影响。首先，它们开启了整个过程，提供了起点，即说服的开始。其次，它们消除了现有障碍，扫平了说服之路。在这一过程中，它们促进了心态的开放在历史悠久的影响力行业里，我只找出了6种经常采用的心理原则。我提出，这6种原则分别是互惠、承诺和一致、喜好、社会认同、权威、稀缺，它们代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 了有关说服的心理共性先发行为往往能在他人身上制造出转瞬即逝的顺从，所以，我把这个概念叫作“特权瞬间”。决定人在某种环境下做出什么选择的最重要因素，往往不是最准确或最有用的信息，而是决策瞬间最受关注的信息，它在那个瞬间享有了特权。第一部分注意力先发影响力第一大武器01特权瞬间制造转瞬即逝的顺从揭开算命大师的秘密答案跟一种能剧烈改变人们决定的常见行为倾向有关。我聚焦于你固执的特点，把你送上了一条“在修建时动了手脚”的心理滑道，让你情不自禁地认同我的判断。它是这样运作的：为了检测我说的是否正确，你不由自主地开始在记忆里搜索自己行为固执的时候，而且只搜索这样的时刻。人的一个本性，有一个深奥的学名叫“正向检验策略”：为判断一种可能性是否成立，人们一般会寻找它说中而非漏掉的地方，寻找它所证实而非证伪的地方。校验存在的东西容易，校验缺失的东西难。如果有人只问你是否满意或者不满意，你最好保持警惕。这类“滑道只朝一边开”的问题，会让你做出错误的判断，错误地回答自己的立场。我建议拒绝参加这种提问中带有偏差的民意调查。调查员使用引导性问题，让你对个人立场做出有失偏颇的判断，这固然令人担忧；但如果提问者使用相同的手法，在特权瞬间对你加以利用，绝对更值得警惕。“你不开心吗”这样的问题远远不止是筛选机制。这也是一种动了手脚的征召机制，让人过分关注自己的不满。“你认为自己乐于助人吗？”短暂的思考过后，几乎每个人都做出了肯定回答。当受试者在心底肯定过，也当众承认了自己乐于助人之后，研究人员立刻抓住这个特权瞬间扑上去，请求他们协助自己的调研。这下，志愿参与率从29%提高到了77.3%。最有可能决定人在某一环境下所做选择的因素，不见得是那个最明智的建议，反而是那个在决策当时受到了更多关注的东西。按照引导注意力这一非传统的方法，为了获得目标行为，不一定要改变对方的观念（最畅销）、态度（名人代言）或体验（试用），只要改变决策瞬间当事人脑袋里的重点（是否愿意助人、冒险等）就行了。这就是正向检验策略的力量，它能创造出一叶障目的狭窄视角。证据表明，这一过程能明显提高受访者认为自己爱冒险、乐于助人或者不开心的比例。此外，视野受限虽然是暂时的，但绝非无关紧要。说服的特权瞬间令这些人无法抗拒调查员提出的请求。注意力引导的残酷性，它不光提升了对聚焦点的关注，还抑制了聚焦点以外的其他所有竞争对手，即便那些被抑制的方面同样非常重要。集中注意力的代价：当注意力放在某件事情上时，对其他事情的注意力就会被占用。其实，由于人的思想在同一时间似乎只能把有意识认知放在一件事情上，注意力集中的代价就是在那一瞬间会损失其他的一切。人类认知也是一样。尽管总有多条信息“轨道”可供选择，但在同一时间，我们总会有意识地选择一条最想处理的进行操作。否则我们会信息超载，无法应对混杂输入的不同方面。看起来我们是在同时关注多件事情，但这是一种错觉。我们只是在快速调整焦点。一如集中注意力有代价，切换注意力焦点也有：切换焦点大约要花半秒钟，在此期间，我们会经历心理盲点，也叫作“注意瞬脱”，此时我们无法有意识地获取信息。对自己主动选择靠近的东西，人们会分配更多的重要性。大量的研究都表明，缩小与某样东西的距离，会让它显得更物有所值。02焦点最重要注意力的重要性之一突出的东西就是重要的东西。人类就是容易为恰好突显出来的事情分配不恰当的权重。沟通者让受众关注信息里的关键元素，预先就为之加载了重要性。新闻报道的数量能极大地影响接触媒体报道的旁观者对议题重要性的感知。为什么我们大都以为当下关注的焦点特别重要呢？原因之一在于，一般来说，我们关注的焦点在当下确实特别重要。仅仅因为某些无关因素的引导，使我们的注意力聚焦到了某样东西上，我们就会误以为它很重要。很多时候，人们相信，要是自己留意到了一个想法、一件事或一个群体，那它必然足够重要，值得考虑。明星最害怕的命运就是遭到忽视、遗忘。任何一种强大的宣传都能让他们免受最糟糕的命运，因为宣传能带给他们关注度，而关注度能使他们在公众眼中显得更重要。能够巧妙地把受众的大量注意力引导到一个提议中最有利特点上的说服者，就是成功的先发型说客。注意力的三种定向滑道1、管理背景信息。把网站登录页面的背景设置成蓬松的云朵，就可以将网站用户的注意力吸引到“舒适”上面。当在线家具网站的访客看到云朵背景的登录页面时，会更倾向于购买柔软、舒适的家具；另一些看到硬币背景的访客则更倾向于购买便宜家具。尽管用户的重要性评估、搜索行为和购买偏好全都预先受了登录页面背景的引导，但事后问起来，大多数参与者却坚决不相信云朵或者硬币会影响自己。读者阅读文章时广告出现得越是频繁，他们对该产品就越是喜欢。大多数广告在反复播出后，都会出现磨损效应(wear-outeffect)。一方面，广告商似乎认为自己的信息太弱，需要反反复复地推送；另一方面，观众会厌倦它们，丧失对广告商的信任。缺乏直接关注让横幅广告变得惊人有效，叫人记不住的广告信息，反而有着出乎意料的效果呢？2、引导单方面积极评价人对某件事考虑得越多，他们的意见就会变得越极端。所以，对想要说服别人的人来说，吸引注意力的手法并非百试不爽的灵丹妙药。要安排客户把注意力放在这件好的东西上，而不是对手同样不错的替代品上。这样一来，它的优点就可以通过客户的详细审查，得到确认和重视。在一个理想的世界里，人会持续工作，直到最佳的解决 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浮出水面，但在现实世界里，人的精神负担很大，资源有限，时间有限，“满意”才是常态。3、关注点的选择性转移在人们眼中，获得关注的问题同样获得了重要性。如果人们的注意力不在某一个主题上，就会以为该主题相对更不重要。选择性地把注意力转移到某类信息上，并不仅仅有利于完成相关目标。如我们所见，通过管理背景信息、引导单方面评价来进行说服时，当事人虽然中了招，却并没有意识到这是说服手法带来的效果。这种隐性影响力使得暂时引导注意力的技术在说服方面极为有效。03焦点就是原因注意力的重要性之二这不足为奇。我们还会将它们视为事情发我们会认为被我们关注的因素更重要，生的原因。关注金钱我们通常会给真正的原因分配特别的关注，因此，如果我们看见自己将这样的关注给予了某个因素，也就容易把该因素视为原因。古典经济理论认为自利是人类行为的首要原因，根据这样的理论，数额更高的金钱刺激会使得人们更愿意接受交易。尽管数额更大的现金能提升排队者接受他的请求的概率，但并未提升人们接受这笔钱的概率。义务来源于帮助规范，行为科学家有时会称之为社会责任规范。它指出，我们应该帮助那些最迫切需要协助的人。“金钱越多，发送出的“对方需要帮助”的信号越强：“如果这个人愿意花这么多钱排在我前头，一定是真的很需要尽快赶到前面。”关注数字因为它们得到了大量的宣传，成了民众注意的焦点；而人们认为焦点有着因果特性，也就是让事情发生的能力。不管旁观者看到的是哪一方的脸，总会觉得被自己看到脸的这一方占主导地位。口供不光让法官和陪审员确认被告有罪，还说服了案件里的证人，他们可能会无意识地调整证词，以求适应当下的视角。什么也无法改变拍摄角度的不利影响，因此我们只能改变拍摄角度。关注最高位者最高位者最为显眼，最为突出，因此，在事件发展的过程中被赋予了过度的因果角色。由于最突出的因素显得重要，焦点显得像是原因，所以沟通者若是能将受众的注意力引导到事先选好的方面，就能获得极大的优势：接受方会在真正考虑这些方面之前就不自觉地考虑它们。04注意力开关如何吸引注意力性明显的性刺激能把人类的注意力从其他因素，有时甚至是所有的其他因素上转移过来，这不是什么秘密。用性刺激能轻松唤起中年男性的愚蠢，这样的结果固然惊人，但也指出了一个具有启发意义的复杂因素。光是身体吸引力，还不足以横扫人的理性。必须有别的东西先行到位，比如寻找新伴侣的目标，才能让整个过程启动。在二人关系当中，我们应该敏感地意识到伴侣或者我们自己对迷人异性关注度的提升，它恐怕是这段关系危在旦夕的早期信号。危险暴力，以及它对安全所造成的威胁，始终能够吸引人类的注意力。这种对潜在威胁刺激给予特别关注的倾向，似乎是我们从襁褓中带来的，它经常推动我们做出愚蠢的行为。通常，在沟通中展现不健康习惯所能带来的最可怕后果，比展现较为温和的信息更管用，也比展现良好健康习惯带来的积极后果更管用。可怕的结果越是醒目，越是吸引关注，效果就越好。沟通者只需要清晰地告诉接受方有哪些可行的步骤，可以改变对健康造成威胁的习惯即可。通过这种方式，接受方无须借助自欺欺人来应对恐慌，而是可以发起积极行动，获得真正的转变机会。凡是观众接触到可怕刺激的情况，都应该使用“从众”信息要是观众正在观看电视里的爱情片，发送这种广告信息就是错的，因为情意绵绵的当事者正希望远离人群。定向反应。探究反射(investigatoryreflex)。他明白，为了生存，所有的动物都必须敏锐地意识到环境中的改变，探究并评估这些变化带来了危险还是机会。所以，这种反射的力量大到可以抑制其他所有行为。剪辑是说服成功的关键，因为它调整了表现的画面，把最具说服力的信息引入了人们的焦点。剪辑触发了观众大脑对重要信息的定向反应，哪怕他们还没有具体接触到这个重要信息。只要聚焦的地方有价值，它的魅力就能大大超越同样有价值甚至更有价值的对手。增加了三款垫子更耐用的沙发，让“美梦”和其他四种沙发有了明显的区别：它的垫子柔软而舒适。如前所见，独特性能将人们的注意力转移到独特的因素上，在本例中，也就是人们感觉垫子的舒适度变得更为重要了。丑弟弟效应，增加一款陪衬和多款陪衬的区别？05注意力吸铁石如何保持注意力把注意力引导到特定刺激上可以带来说服优势，让注意力停留在该刺激上也有着显著的好处。因为对立观点被屏蔽在了注意力范围之外。与自己相关有关自己的信息是一枚极为强大的注意力吸铁石。如果有强大的证据，就可以在开场白里使用简单的与自己相关的线索。如果证据弱，虽然能吸引注意力，但反而会降低可信度。既考虑到轮流发言效应，也考虑到“焦点就是原因”效应。在亚历克斯对面找一个位置，这样一来，离他自己的发言足够远，他能充分地听取你的发言；二来，你的视觉形象突出，在你提出解决问题的建议过程中，他能清楚地看到你在发言中所承担的责任。未完成的任务更令人难忘，更能留住注意力，这样才能得到成功的推进。一旦完成，注意力资源就转移到其他的事情上了；可当活动正在进行时，必须为它保留高强度的认知关注。“蔡加尼克效应”引出了两点重要结论：第一，对一桩正在执行的任务，如果它尚未完成，我们对相关元素会记得更清楚，因为我们的注意力仍受其吸引。第二，如果投入了一项这样的任务，但却遭到打断，我们会感觉很不舒服，很想回去继续完成它。这种欲望反映了对认知闭合的渴求，它促使我们回到之前没说完的故事、没解决的问题、没完成的目标上。我们知道，经常向某事投去关注，会让这件事显得更值得关注，因此，姑娘们反复聚焦在这些男生身上，就让后者显得尤具吸引力。通过让每个写作时段的最终段落处在“接近完成”的状态，她调动起了“闭合”冲动带来的激励力量，这促使她迅速回到椅子上，一鼓作气地动手写下去。谜之力量最成功的作品总是以一个神秘的故事开头的。作者们先是描述一种看似令人费解的状态，接着邀请读者阅读后面的材料，解开这个谜。在说服竞赛当中，反驳的论点往往比立论更为强大提升受众对信息接受度的最佳方式之一，是尽量减少对它的有力反驳，因为反驳往往比立论更强大。爱因斯坦所称的“人能体验到的最美丽的事情”，同时也是“一切真正科学和艺术的源泉”，答案是：奥秘第二部分联想先发影响力第二大武器06语言联想文字和图像用什么样的措辞进行沟通能改变人类的评价和行为？大脑的运作从根本上源自联想。正如可以把氨基酸说成是生命的积木，也可以把联想说成是思维的积木。说服别人，就是运用语言，将对方的心理联想引导到我们的信息上。他们的思维、观念和情绪反应，正是在加工这些联想的过程中产生的。运用语言的主要目的是将听众的注意力引导到现实的某一点上。一旦完成，听众对这一关注点的联想就将占据上风，从而左右人的反应。强大的启动效应想要说服别人的人，不应当把信任寄托在正确的论点上，而应该寄托在正确的措辞上。充满暴力的语言会提升伤害性，因此应该取消；而表明绩效的语言有可能提升绩效，应该予以保留。将人微妙地暴露在强调成就的词汇下，能提升其任务绩效，并将坚持下去的意愿增强一倍以上。胜利者可以刺激胜利，提升了看到照片者与成就相关的想法及生产力。比喻引发的联想如果你想改变世界，那就改变比喻吧。向听众传递一个模糊概念的有效方式，是用听众早就明确知道的另一个概念来描述它。最初看到把犯罪形容成野兽的读者，建议采用捕捉—笼子式解决方案；而最初看到把犯罪形容成病毒的读者，则青睐消除不健康条件式解决方案。虽然比喻需要用语言在两种事物间建立联系才能发挥作用，可一旦联系建立起来，不用语言也可以触发比喻的力量。确保正面联想的三种方法精明的营销人员不仅想避免自己的产品和服务与让人产生负面联想的东西挂钩，更希望同时做好攻与防：消除与最不利内涵的联系，同时努力强化与最有利因素的联系。自我它不仅能以电磁般的强度吸引和保持我们的注意力，提高事物的重要性；还为这件被我们注意到的事物带去了积极的联想，至少对大多数人来说是这样。因此，任何跟自我相联结，或显得跟自我存在联系的东西，都能立刻抓住我们的眼球。有时，这些联系显得很平凡，但仍然可以用作通往成功说服的跳板。这种重视与自我存在关联的人或东西的整体趋势被称为“内隐自大”(implicitegoism),研究人员在考察该现象时发现，人不光喜欢名字里有跟自己相同的字母的人，连对商品也是一样。归属感在考虑内隐自大的说服潜力的时候，还须纳入一个重要条件。被高估的自我并不总是个体自我。它也可以是社会自我，也就是说，不由该个体的特点界定，而由个体所在的群体界定。“对方看到我们的谈判代表说着他们的普什图语，和我们产生了强烈的亲近感，所以谈判才进展顺利。”难易度轻松实现某事，会以一种特定的方式跟极大的积极性挂钩。如果我们流利地掌握了某件事，可以毫不费力地迅速想象或者处理它，那么我们不光会更喜欢它，也会认为它更可行、更值得做。为了提高说服成功率，这里有一条小小的经验：多押韵就整体吸引力而言，观察者对五官容易辨识、名字发音容易的人或东西有更大的好感。有趣的是，如果人们能在认知上轻松地处理某件事，他们面部肌肉的神经活动会增加，产生微笑。反过来说，要是事情很难处理，观察者往往不喜欢这一体验，从而也就不喜欢相关的东西。在就餐者眼里，用难以进行认知加工的介绍所呈现的菜品更不好吃；而难以阅读的声明，一般而言也更不可信。既然是想要用食物来诱惑我们，餐馆老板们本该明白这一点的。07情境联想外部环境与内在体验影响力是讲究情境的外部环境为了让作品在兴趣点和沟通风格上跟潜在受众保持一致，我需要有东西提醒自己。这就是为什么我决定只在能提供相关线索的环境里写作的原因。将展板斜靠在团队工作的办公室墙边。据说，客户们都很喜欢这个点子，因为他们欣赏顾问们为这份工作带来的“个性化接触”。他们选择改变现实，为任务环境注入更多有帮助的变量，自动激活想要的反应方式。自我的内在体验外部世界的某些特点很容易将我们的注意力引导到内部心理特征上医学生综合征”。研究表明，70%〜80%的医学生曾受过它的折磨：不管在学习什么疾病的时候，他们总是会体验到相关的症状，并确信自己染了病。虽然预见到这一现象的教授早就警告过大家，可似乎完全没用；学生们还是会真切地感知到自己的症状，甚至会按课程顺序依次体验到“本周新病”。达成有效的自我影响意味着什么呢？在我们每个人身体的底层，都沉睡着能够突然被唤醒的各种体验，只要我们把注意力转移到它们上面，它们就能发挥出强大的力量。随着生活里各种负面状况的降临，老年人会认为，他们没时间在不开心上浪费工夫。老年人会更频繁地接触那些能提升自己情绪体验的外部环境和内心体验，更彻底地沉浸其中。和年轻人比起来，老年人更多地回顾积极记忆，爱往好的方向思考，寻找并保留有利信息，搜索并凝视幸福的面孔，关注消费品的优点。老年人决定将情绪上的满足视为生活的主要目标，因此将注意力整体转向了积极方面。而年轻人的首要生活目标与此不同，他们要学习、要发展、要争创业绩。创造理想的精神状态他知道，把关注点放在他还拿不准的材料上，只会提升自己的焦虑。相反，他有意识地将这一关键时段用在平抚恐惧上。同时，他还会回忆自己过去在学业上的历次成功，列举自己真正的强项，培养自信。他相信，自己的大部分应试优势，都源自恐惧减少和信心提升。“你害怕的时候，脑子就想不清楚了。”他提醒我说，“再加上，你对自己的能力有信心，也就更能坚持下去。”任何有可能让姑娘们提前聚焦于这一观念的做法，都会降低她们的数学成绩。首先，这会让她们越发焦虑，干扰对已有知识的记忆；其次，这让姑娘们从考试上分了心，提高了她们漏掉重要信息的可能性；最后，这让她们以为难题之所以难做，是因为自己的先天缺陷，而非题目本来就难，从而过早放弃。动笔写作之前，光是坐在特定的办公桌前就能让我写得更好；用挑选出的照片装饰办公室，能让工作的质量变得更高；让女生在考试之前写下一条看似无关的个人价值观，提高了她们的物理成绩；考试前让亚裔美籍女生写下性别，会搞砸她们的成绩，而要她们写下族裔却能提高其成绩。这些现象看起来简直就像变魔术。08关于先发影响力的重要提醒1适用范围、实施方法和失效方法先发影响力的基本思想是，通过策略性地引导初始注意力，沟通者有可能打动受众，让他在接收到具体信息之前就对其产生认同。这里的关键是要让受众从一开始就把关注点放在与尚未到达的信息有关且一致的概念上。心理活动不仅仅是在准备好的时候启动，而是在做准备期间就启动了。关于先发影响力适用范围的三个问题：适用年龄：先发影响力涉及的机制竟然是如此根本性的人类机能，连婴儿都能有力地受其调动。该机制对婴儿的影响是自发的。关联度强度：先发影响力效应有一个重要的局限。由于注意到第一个概念而给第二个概念所做的预热，跟两者之间的关联度成正比。“开关”概念与相关概念之间的联系强度，决定了先发影响力效果的力度。因此，想要借助先发影响力促使人采取行动，就应该找一个跟该行动有着强烈正相关的概念，在请求协助之前把这个概念带入信息接受方的脑袋里一个多世纪以来，广告商一直在使用这一手法：他们展示某种能吸引目标受众的东西，如美丽的风光、好看的模特、受欢迎的名人，接着将之与产品放在同一段广告内展示，创建联系。概念之间的有效联系，不必根植于普遍现实。联系是可以创建出来的。把一种品牌的漱口水跟美丽的自然风光叠加显示6次，会让观众立刻对该品牌产生更多好感，且这种好感能持续到3个星期以后。实施方法：我们要想进入就绪状态，首先得注意到可取的时间或环境，其次要让它自动跟期待行为挂钩把与达成目标强烈相关的行动线索设计到日常环境当中。通常而言，只要能察觉这些不利的影响，就足以屏蔽其作用了。而要想察觉，我们可以采用的方法不止一种。让先发影响力失效的三种方法：1、简单的提醒。心情好的时候，周围的人和东西看起来就更美好。在晴天接受电话访问的人对自己整体生活的满意度，比在雨天接受采访的人高20%。要消除偏差，只需一个简短的问题。重新引导注意力的做法，往往能让人即刻进行大规模调整2、过于明显的意图。广告机构相信产品植入广告及其创建的联想能发挥作用。他们想的没错，只不过不见得是以他们想象中的那种方式。即品牌既出现在摄像机里，也由角色大声提及，带来了最大的辨识度和回忆度。观众要从一张品牌清单里选出哪些商品自己在购物时有可能会买。猜猜怎么着？原来，调查中的受访者竟然最不愿意选择植入最突出的产品。植入广告的醒目位置，令观众察觉了广告商摆布自己偏好的狡猾尝试，并导致他们对偏差做出了矫正。47%的观众选择了植入最巧妙的品牌，只有27%的观众选择了植入最明显的品牌。3、深入的思考。除了疲劳，还有无数其他的条件能妨碍人们意识到并矫正自己潜在的愚蠢行为倾向。事实上，如果一个人急急忙忙、超负荷运作、心事重重、太冷漠、压力太大、心不在焉，或者是阴谋论爱好者，愚蠢倾向都有可能占上风。“深入分析”这一救兵很难及时出现，逆转结果，因为人们很少去召唤它。