灭绝话术2

献 给 在 销 售 当 中 在 路 上 的 在充满荆棘与挑战的旅程中 他们满怀希望 业绩上 提 升 改 变 突 破 播下一种思想，收获一种行为； 播下一种行为，收获一种习惯； 播下一种习惯，收获一种性格； 播下一种性格，收获一种命运。 目 录 第1章、 销售准备阶段十大警钟 灭绝警钟一、 重理论，轻实践 灭绝警钟二、 总是批评竞争对手 灭绝警钟三、 不注重自己的形象 灭绝警钟四、 客户心生畏惧 灭绝警钟五、 成绩面前不思进取 灭绝警钟六、 不能及时调整自己的坏情绪 灭绝警钟七、 业绩目标不切实际 灭绝警钟八、 以貌取人 灭绝警钟九、过度谦卑 灭绝警钟十、轻言放弃 第2章、 客户接触阶段十大警钟 灭绝警钟一、 过分赞美 灭绝警钟二、 忽视客户周围的人 灭绝警钟三、 只顾销售忘了周围的人 灭绝警钟四、 只善于用提问的方式与客户沟通 灭绝警钟五、 不了解客户的背景 灭绝警钟六、 不善于应付意外事故 灭绝警钟七、 “一对多”时误认目标 灭绝警钟八、 没记住客户的名字 灭绝警钟九、没能激发客户的潜在需求 灭绝警钟十、不会建销售网 第三章、说服沟通阶段十大警钟 灭绝警钟一、没能赢得客户好感 灭绝警钟二、与客户发生争执 灭绝警钟三、不会运用“勿失良机” 灭绝警钟四、被客户的问题套住 灭绝警钟五、不敢拒绝客户的要求 灭绝警钟六、销售时机不当 灭绝警钟七、没有回答客户关注的事项 灭绝警钟八、不能给客户提出好的建议 灭绝警钟九、不善于利用客户心理 灭绝警钟十、不懂得设身处地地为客户考虑 第四章、产品介绍阶段十大警钟 灭绝警钟一、不强调关键的利益点 灭绝警钟二、总爱卖弄专业术语 灭绝警钟三、以自我为中心 灭绝警钟四、不了解市场行情 灭绝警钟五、无端夸大产品的优点 灭绝警钟六、事先不做好计划 灭绝警钟七、没能让客户亲身感受产品 灭绝警钟八、过多地泄露自己的秘密 灭绝警钟九、介绍没有专业性 灭绝警钟十、对自己的产品没有信心 第五章、成交缔结阶段十大警钟 灭绝警钟一、不能掌握成交的主动权 灭绝警钟二、追求单赢 灭绝警钟三、强迫成交 灭绝警钟四、存在成交心理障碍 灭绝警钟五、没有成交策略 灭绝警钟六、没有很好掩饰签约时的心情 灭绝警钟七、陷在在价格争议的旋涡中 灭绝警钟八、不能指出客户的错误理解 灭绝警钟九、顾小利失大利 灭绝警钟十、成交过程中失态 第六章、客户服务阶段十大警钟 灭绝警钟一、忽视客户的投诉 灭绝警钟二、不能正确对待客户的抱怨 灭绝警钟三、不具备服务公众的意识 灭绝警钟四、将服务完全推给客服部门 灭绝警钟五、为分清责任不惜与客户争吵 灭绝警钟六、抗拒客户投诉 灭绝警钟七、对客户作出无法兑现的承诺 灭绝警钟八、是您错了，我们不承担责任 灭绝警钟九、不要轻易给客户承诺 灭绝警钟十、忽略老客户 第七章、销售策略阶段十大警钟 灭绝警钟一、让难下决定的客户绊住手脚 灭绝警钟二、错用激将法 灭绝警钟三、不能与客户有效互动 灭绝警钟四、拜访时机不当 灭绝警钟五、不会巧妙问出客户的真实需求 灭绝警钟六、不懂得争取下一次机会 灭绝警钟七、不能突破思维局限 灭绝警钟八、在客户需要帮助时漠然视之 灭绝警钟九、急于求成 灭绝警钟十、不能给准客户正确定位 商海横流，方显英雄本色 风生水起，才知天高云淡 幽你一默 绝对不可能 一个先生去喝咖啡，刚喝两口，就发现杯子里有只苍蝇。 “喂，服务员，”先生叫道：“咖啡里有苍蝇” “苍蝇？绝对不可能！”服务员说，“老实对您说，在给您端上来之前，我把所有的苍蝇全拣出来了！” 灭绝警钟一、 重理论，轻实践 灭绝案例： 有一个刚刚进入某办公家具公司的业务员，他踌躇满志，也非常珍惜自己的工作，决定大干一番。但是由于他没有经验，每天看到同志们忙得不可开交，，便想先学习公司的一些具有自我激励作用的工作 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。 每天，开完早会后他就在办公室里认认真真的看资料，努力的记忆那些办公家具销售中的方法和策略，并想象着自己怎样的条件下可以运用。就这样，工作快一个月了，他一直在办公室里做研究。他的经理是一个非常开明的人，总是鼓励员工用自己的方式工作，毫不限制员工的思维，而且他还为员工提供各种信息和销售经验。这名新来的销售人员不止一次来请教他面对这种情况那种 情况该如何处理的问题，他都给予详细的解答。每当他看到这位年轻人总是坐在办公室前，一点也没有走出去的意思，终于沉不住气了。这天，他问他为啥不走出去，这位新员工理直气壮的告诉他：“我再研究研究，我发现这里面有着很深奥的道理，这真是一份很有意思的工作。” “你得出去。”经理说，“你不出去跟人接触，你不出去实践，你就永远无法了解你的产品，永远不知道你的工作到底是一种怎样的工作。” 灭绝心经： 销售员的思路是先学习理论然后再走出去，而他的经理看到的是产品、是他的实际工作：销售员考虑的思路是先学习理论然后再走出去，而他的经理看到的是产品、是他的实际工作；销售员考虑的是如何研究条款，经理想的是咋样销售产品。不会买东西的人和会买东西的人，区别就在这里。 灭绝招数： 实践出真知，销售的工作更是如此。理论几乎帮不了你啥忙，只有去做，勤奋地做，才能体会出其中的乐趣。对客户的培养也是从勤于接触开始的，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相应的认同。此时，面对销售人员提出的成交要求，客户也不好意思拒绝了。销售成功有两个基本原则：一是正在与客户沟通；二是正在去往客户那儿的路上。 灭绝警钟二、总是批评竞争对手 灭绝案例： 某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为高中毕业礼物。别克牌轿车的广告曾给他留下了深刻印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。而这里的售货员在整个介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“丰田”和“大众”强。作为总经理的他似乎发现，在这位销售员的心中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管总经理过去没有开过那两种汽车，他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“大众”。看来，真是话多惹祸。 灭绝心经： 销售员如果主动攻击竞争对手，他将会给客户留下这样一种印象：销售员攻击的竞争对手一定实力比较大，客户还会推测，销售员对另一公司的敌对情绪之所以这样大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。客户下一个结论就会是：“如果这个厂家的生意在竞争对手面前损失惨重，他的竞争对手的商品应该比较受欢迎，我应当先去那里瞧瞧。” 灭绝招数： 不要轻易攻击竞争对手，那可能会将您的客户推给对手。对付竞争对手要有充分的思想准备。“知己知彼，百战不殆”，掌握了竞争对手的情况，才不至于在销售工作中落入被动竞争的困境。 灭绝感悟 灭绝警钟三、不注重自己的形象 灭绝案例： 小王是一家地板公司的销售员。一天，他在促销现场向张先生做销售推介。 “张先生，您好。我想向您介绍一下我们的产品。您知道，作为地板，产品的环保性是很重要的。经过科学验证和很多客户的使用，证明我们的产品是环保的，不会对人体造成伤害……” 小王不停地说，并不停地用笔记本电脑向张先生作资料演示。可是张先生老是走神，他看着小王的鞋子、裤子，然后又把目光扫过他的衬衫和领带。哦，天啦！他的 鞋子有多久没有上油了，看不到一点光亮！他的衬衫领子明显可见油污，不会是昨天去帮哪个哥们刷油漆而弄上的吧？还有…… ‘张先生，我说了很多了，我想您对我们的产品也有了初步的了解。 您知道吗，我现在手上有很多订单，我的客户也很多。并且他们也购买了大量这种产品，我想您一定很有兴趣。如果您使用我们的产品，我们会给您提供更多的服务……” “哦？”张先生回过神来，“对不起，王先生，我对这个不感兴趣，我想我考虑一下再给你答复吧。” 灭绝心经： 很明显，小王的形象和他说的话给张先生留下了这样的感觉：如果你说的话是真的，那你为啥穿得如此落魄呢？我又任何对你的陈述表示相信呢？懂得形象包装、能给人留下良好的第一印象的销售员，将是永远的赢家。 灭绝招数： 形象就是自己的名片，一个穿着得体的人，看起来就容易让人产生好感。长得好不好是遗传问题，仪态好不好是修养问题！落落大方的举止才能给客户一个极佳的第一印象，才能让他有所好感，为接下来的正式销售开路。要遵守三个基本原则： 一是服装要整齐； 二是注意个人卫生； 三是举止得体，谈吐大方。 灭绝警钟四、对客户心生畏惧 灭绝案例： 一位资深顾问受托为一家卫浴企业打造一支优秀的小区推广团队，目标是将他们现有卫浴产品的销售额再提高一个层次，同时市场占有率也能随之上升。 第一个礼拜，专家请销售代表们上门逐家拜访客户，给他们订下了每日拜访目标，挂起了排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的销售之旅。结果到第三天时，热情骤然下降，每日拜访次数开始下降，每个人都开始寻找理由少出门，就是出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。他们已经被客户的拒绝所征服，甚至开始不愿意出门！ 顾问便问：“小伙子们，咋了？一下子都没了劲头了？” 听听他们的回答： “第一天，我站在万科家园小区门前，不知道该如何去做，更不知道能不能销售出去。第二天，我还是……” “我昨天到了鹿港小镇小区门口，又被门卫挡在外边。任我怎样说，他也不肯放我进去，更不用说……，真让我失望。 “我运气倒比较好，进到了小区里面并拜访了一家正在装修上午客户。可是我刚一开口，客户就说他忙，让我别打扰他了。当我第二次到了她家门口，反而没有了敲门的勇气。“ 灭绝心经： 踏入销售职场，最初的新鲜感一过，随之而来的就是很深的挫折感，因为几乎十个客户中会有九个对你说“不“。渐渐地，你会对你的工作产生恐惧，进而担心：我是否适合干这行呢？我能干好吗？这个时候，记住不要放弃，坚定自己的信念，失败永远不会把你击垮！ 灭绝招数：你的营销生涯是从一次又一次拜访和接待客户开始的，所以，不要害怕去见客户。案例中所说就是销售初期最容易产生的一种畏惧状态。在销售之前要做好以下工作： 一是做好失败的准备； 二是肯定自我价值； 三是树立自信心； 四是磨练意志力； 五是转换定义。 灭绝警钟五、成绩面前不思进取 灭绝案例： 张强进入爱家装饰公司从事陶瓷销售业务已经有三年有余。这三年里，他从一个不谙销售之道的毛头小伙子逐渐成为一个比较成熟的业务好手，他的业务网络已经遍及所在城市的各个装饰公司 灭绝警钟六：不能及时调整自己的坏情绪 灭绝案例： 一个销售员情绪不好的时候去一家商场谈生意，这家商场是老客户。当到了经理室时，经理显得特别高兴，热情地招呼这位销售员坐下，兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上大学了！” 结果，这位销售员只是点了一下头，面无表情地说：“恩，您看下个月的货订多少？” 见经理没说话，他接着又问：“您看下个月的货……“ 不想经理刷地变了脸色，没等他说完，不耐烦的说：“下月不订了！” 销售员又问：“那以后呢？” 经理干脆的说：“以后你别来了！” 销售员生气的说：“不做？我还不稀罕呢！”说完，一摔门就走了。 灭绝心经： 情绪不好时，千万别去见客户。 客户需要的不仅仅是你的产品，还有你的友谊与尊重。产品是许多人都能提供的，但友谊和尊重却不是如此。并且，缺乏人情味的人是不受客户欢迎的。 灭绝招数： 谁都难免有情绪低落的时候，但这并不意味着你就可以随便将这种负面情绪转移到别人身上，特别是面对你的客户时。见到客户时，记得要将所有的不快置之度外，还要分享他的快乐之事！跟着好心情走，客户就会跟着你走，而订单跟着客户走，Money跟着订单走，多好。 灭绝警钟七、业绩目标不切实际 灭绝警钟： 几位销售员正在给自己制定短期目标。 “成为顶尖高手！” “创下令人惊讶的业绩！” “成为令大家依赖的人！” 三个月后，几个人又聚在一起讨论目标实现的如何。 “老李，你们感觉如何？” “我感觉不好，到现在我的客户量还排在末位呢。还提啥业绩！“ ”嗨，不说了，怪丢面子的。高手太难做了！ 我不想再干下去了。“ 小赵皱周眉头：“看来都好不到哪里去。没人相信我这个月会有质的突破。“ 灭绝心经： 一般来说，很多人会对 孩子说：“如果你目标订得高，成就自然就大。”在平常生活中，我们往往都是这样做的。但是，对销售人员而言，这个习以为常的道理还能起到那样的作用吗？目标不要随意而定，要量力而行；一旦定下来，就要不折不扣地去完成。 灭绝招数： 工作没有计划的人，通常都是漫无目标的人。只要上司下达命令，或是客户提出要求，他们均言听计从，毫无异议。这种人一辈子都在疲于奔命，根本无法去做自己想要的事情。销售员的路既长且累，如果没有一个有效的目标来指引和激励你，你就会彷徨犹疑，最终因疲倦和挫折而放弃努力，而目标一旦明确，就不能随意拖延。否则，你将一事无成！ 灭绝警钟八、以貌取人 灭绝案例： 于莉是一家房地产公司的销售员。一天他正在等一位客户，一辆自行车骑到了售楼处的门前停下来，从车上下来一对年纪较轻、有点不修边幅的小夫妻。 于莉对他们进行了预先判断后得出结论：“我不能卖给他们东西。男的26 岁，女的24 岁，他们结婚了一年，他们没房住，租房子结的婚。他是一个打工者，月收入不到4000；她没有工作，在家里呆着，他们顶多是过来看看，根本就不想买东西，因为他们买不起。 我没时间搭理这些人。” 可是，三天后，于莉所在公司的竞争对手鹏达房地产公司传出一则惊人的消息：该公司一位销售人员成功地将一套100万元的高档住宅卖给了一对小夫妻，据说这对小夫妻用的是双方父母积攒多年的钱，双方父母都只有一个儿女，思考过后最终将所有的家底都奉献了出来。 而这对小夫妻正是于莉那天见到的“年纪较轻、有点不修边幅的小夫妻” ！ 灭绝心经： “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在销售业再合适不过了。不管一个人住哪儿，不管他是啥肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何、穿着打扮怎样，不管他提出啥样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个不是买主，否则就不会有专业销售员这个职业了。客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。 灭绝招数： 生活中，“人不可貌相”的道理人尽皆知，但我们还是会犯类似的错误。在你的销售生涯中，这一点尤其要避免。怎能依靠自己的主观臆断去下结论呢？记住：客户无时不在，无时不有。 不要轻视任何一个人，他很有可能会成为你的准客户。正可谓：机会只眷顾有准备的人。 灭绝警钟九、过度谦卑 灭绝案例； 有一个销售员，平时谈笑自若、口若悬河，尤其是当朋友聚会时他更是当仁不让的主持人，滔滔不绝，大有“天下舍我其谁”的英雄气概。他的朋友们都认为如果他不做销售员，那可真是销售界的一大损失。 但是实际上，每次他与客户沟通时，总是感觉浑身不自在。他总认为与他交谈的人有着一种让他不敢正视的气度。当他与客户交谈的时候，总是情不自禁地干笑几声。他说话的态度也极其谦卑，有时候甚至情不自禁地打起手势，还增加了一些枯燥的口头禅，例如“比方说……那……恩”等等，有时十分钟下来，类似的口头禅可能要说出100次。 他与客户的交谈一度陷入了困境，完全没有了往日气吞山河的气魄和幽默潇洒的神采，变得郁郁寡欢。于是他就开始思考，到底是啥原因呢？却百思不得其解。在他将要放弃这份职业时，他已经有些穷困潦倒。于是他去向他的一位同学借钱，而就在踏进他同学门口的那一刻，他的那种谦卑无力的心态又升了起来。他忽然意识到原来他将每一次销售都当成了向客户的祈求，就像眼前这种借钱的心态，正是这种心态让自己成了一个自卑的人。 灭绝心经： 你是为客户提供帮助的，而不是祈求渣。 为啥平时谈笑风生的销售员一旦与客户交谈起来，却变成这个模样呢？答案是一种心态在作祟——自卑心态。 灭绝招数： 客户能信任你，凭的是啥呢？你过度的谦卑就意味着你对自己都没有信心，那你在客户面前自然不能将你的聪明才智完全发挥出来，那你的客户怎样信任你呢？微妙的心理差异会让你的销售走向与成功相反的对立面——失败。如何克服这种心理呢： 一是要正确评价自己； 二是正确的表现自己； 三是正确补偿自己。 灭绝警钟十：轻言放弃 灭绝案例： 销售员积极推荐一种商品，说：“您看，这种照相机的质量很不错，它是尼康电器公司继R1010型之后推出的一种改进型，无论是其清晰度还是耗电量都要大大优于原来的型号。”客户一边反复观看着那种照相机，一边答话：“是不错，不过，我还是想考虑考虑再决定。”于是这位销售员以为这位客户并不需要这种产品而放弃了销售。他说：“感谢您光临本店，欢迎您下次再来！” 灭绝心经： 不到最后一刻万万不能放松，因为此时也许就是最佳的成交机会。 许多性急的店员一听说客户还要考虑考虑就灰心丧气地以为客户对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推荐的努力，这实际是很可惜的。 灭绝招数： 半途而废是人生常见之事，不论是学习、工作、人际关系。但作为销售员来说，这是最大的一个缺点，他的结果是你的沮丧、你的自卑又一次打败了你没有人会强迫你去接着做，但你必须去做，而且要坚持到底，成功就在你下一步的路程上。保持耐心，坚持到最后一刻，你就是赢家。 二、客户接触阶段的十大警钟 三秒决定生死 幽你一默 推 销 一个推销员因为有犯罪嫌疑被带到了警察局里审问。半个小时后，三个警员从审讯室里走出来。 局长：“怎样，问出点啥了？” 警员：“不行，我们啥也没问出来，可是他已经向我们推销了三台抽油烟机， 两台冰箱和四个电吹风了。” 灭绝警钟二、忽视客户周围的人 灭绝案例： 张辉是一名电脑 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 师，他的工作非常繁忙，每天需要在电脑前工作至少10个小时以上，从而落下了颈椎病。他听朋友说有一种按摩浴缸，在沐浴的同时通过浴缸的按摩功能可以改善此病。所以，他决定去建材市场看看。周末，张辉约上同事陈承一起帮忙参考，他俩来到居然之家的某卫浴专卖店。当销售员通过简单的交流之后得知本次的真正买者时，热情并耐心地给予解释。最后，当张辉征求陈承的意见时，陈承却说：“好像与我们前几家看到的没啥区别，反正时间还充裕，我们可以再看看。”销售员望着客户离开的背影，露出无奈的表情。 灭绝心经： 千万不要忽视购买者身边的任何一个人，他们既可以成为你的敌人，也可能成为你的成交时最好的帮手。虽然购买者是决策人，但是他们通常会征求朋友的意见，希望他的选择也能得到朋友的认同。也许他本人很满意，却因为朋友轻淡描写的一句话，从而使你失去了这笔生意。所以当你顾此失彼时，忽视你认为并不是购买者时，就在为你的成交埋下最大的障碍。 灭绝招数： 时间是宝贵的，精力也是宝贵的。花同样的时间和精力，有的人销售成功，有的人失败。为啥？没有找到合适的人，说队合适的话，徒然白费工夫。有时候，你会发现决策人身边的人是起到决定性作用的人，应该用卖场ABC法则去处理，即作为销售员的A主要介绍商品给到B，同时去探询C的建议，取得C的支持，从而获得B的认同。 灭绝警钟三、只顾销售忘了目标 灭绝案例： 店面导购：先生，您看看我们这套真皮沙发。 客户：哇，真漂亮。 店面导购：这套沙发现在打9折，才五万，他是意大利的品牌。 客户：我能看一下其他颜色吗？ 店面导购：当然，这套沙发有白的、黄的、红的和紫红的都有。 客户：恩！黄色的这套还蛮好看的。 店面导购：是的，黄色让人感觉非常活泼，而且会让您的客厅感觉很明亮，你也可以过来这边看一下我们这套白色的。这个颜色是我们卖得最好的一套。 客户：真的？哦！还真是呀！这套也漂亮。 店面导购：是的。 客户：可是，白色是好看，但就是很容易脏。 店面导购：这道是，那您就考虑一下黄色那套。 客户：恩， 我还没有拿定主意呢。我想先看看再说吧。 灭绝心经： 你的目标是让客户成交，而不是完成销售介绍，不要过于投入到销售之中而忽略了成交信号。在客户已经透露成交信息的时候，你不闻不问，还在接着做销售介绍，就是画蛇添足。多一句话，结果可能会又多出个异议来。 灭绝招数： 销售员一定要随时关注成交的信号。成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意愿。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。如果错过这样的机会，在您辛苦地介绍商品之后，你发现客户已经没有兴趣了。轻易地达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的机会溜走，就算是最后交易成功，也浪费了客户的时间。 灭绝警钟四、不善于用提问的方式与客户沟通 灭绝案例： 叶青的公司经营的产品是一款公司影印机，而他正和正大公司采购经理有一个见面机会。叶青决心把公司的新型Superpow销售给正大公司。Superpow不只能快速影印，它的分页校对也很快。 在见面之前，叶青把销售这一款影印机的原因归纳为 ：（1）它让客户有利润可图；（2）它让在销售竞赛中获得更多的点数；（3）在他的销售领域范围内还没有一台Superpow，他相信如果能卖给正大一台，那将是一个创举。 他不仅把这台机器带好，还准备了一个印有精美产品介绍的小册子，标题是：“Superpow能为正大公司做些啥？”他想，这一次一定会成功。会面一开始，叶青就说：“霍先生，您好！贵公司要的影印机不是像其他的的影印机一样只是影印，不是吗？您想要一台在影印时间能同时将纸张分页及分类的影印机，不是吗？” 公司采购经理霍先生摇摇头说：“不，我们这里需要分类。我们的附属公司有一个完备的印刷工厂，那里所有工作都可以做，包括你说的那些，而这里我所需要的只是一台有高品质影印功能，又能简易操作的影印机。 灭绝心经； 善于提出一个问题，才能在与客户的谈话中占据有利位置。 为啥叶青志在必得，最后却把自己的生意搞砸了呢？分析一下，可以看出，叶青没有提出问题，他只是告诉客户该怎样做。他没有等到客户的肯定就自以为是，最终导致了他的失败。 灭绝招数： 提问是一门有趣的学问，如果你的问题正好问到点子上，那答案就在眼前了。要知道，合理的提问会让客户感到受重视，这样才有助于你们的谈话进一步进行。 1、 了解客户的真实需求，然后询问具体要求； 2、 提问要表述明确，避免摸棱两可； 3、 提问要突出重点，扣人心弦。 灭绝警钟五、不了解客户的背景 灭绝案例： 销售员：你好，董先生！我是雷达公司的区域经理，我叫张磊。 客户：我姓童，不姓董。 销售员：哦，对不起！我来是想向您介绍几款我公司推出的新品，它们对年轻的客户肯定有吸引力。 客户：我们店的客户主要是中年人。我们也不想吸引太年轻的客户，吵吵嚷嚷的，又没有啥购买力。 销售员：对了，我们也有适合中年人的，你看看这几张照片（向客户敬烟）来一根？ 客户：对不起！（指了指门口上的一块小纸片）我这儿是不吸烟办公室。 由于事先没有对访问进行必要的准备，销售员进入了尴尬的局面。 灭绝心经； 有了这样一个开头，恐怕很难有好的结果。 了解潜在客户的情况，掌握其购买动态；收集信息，做好客户背景调查。让自己的每一次销售都是有备而来、潜心而动，减少意外变动的风险性，才是成功的业务员。 灭绝招数： 销售员必须了解购买客户的最基本信息，一般来讲要了解以下三方面内容：一是个人购买者背景调查；二是组织购买者背景调查。对客户信息了解越多，成交可能性越大。 灭绝警钟六、不善于应付意外事故 灭绝案例： 有一个销售员当着一大群客户销售一种钢化玻璃杯。在他进行完商品说明之后，开始向客户作商品示范，就是把一只钢化玻璃杯扔在地上而不会破碎。 可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯砸碎了。这样的事情在他整个销售酒杯的生涯中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原先已十分相信这个销售员第二销售说明，只不过想亲眼看看得到一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的沉默局面。 此时，销售员也不知所措，没了主意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去。交易因此遭到惨败。 灭绝心经： 销售员错在何处呢？怪自己的产品不好吗？没有一家公司能让自己的产品100%达到质量全优。优秀的公司能作到的就是尽最大努力降低次品的发生率。其实，当杯子砸碎了以后，销售员如果没有流露出心慌的表情，而是对客户们笑笑，沉着而富有幽默地说：“你们看，像这样的杯子我就不会卖给你们。“交易还会在沉默中惨败吗？ 灭绝招数： 见机行事，灵活应变，不要因一时的失误而冷场。 意外是不可避免的。但意外的情况并不是坏事。面临突发事件时，你首先要做的就是保持冷静，善于应变。随机应变的技巧是没有啥定式的，主要的原则就是在突发的事情面前沉着处理，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。要知道，你的应变态度将决定客户对你的产品的信任度。一个遇事慌乱、穷于应付的销售员怎能博得客户的好感乃至信任呢？你的销售事业又谈何成功呢？ 灭绝警钟七、“一对多”时误认目标 灭绝案例： 张杰是一家软件公司的销售员。一天， 他按着约定的时间与地点来到一家金融营销公司作拜访。这是一家颇具规模的公司，二十几层的办公楼非常气派。张杰向前台小姐说明来意，小姐便领他到了会客室。一推门，张杰的眼睛就有点不够用。“老天，怎会有这多人？”原来公司开发部经理和几十名员工刚刚开完会，一听软件公司的人来了，大家都想看看这家软件公司又开发出了啥新软件，和自己的软件有啥不同。 张杰赶紧对众人说：“下午好，各位！”然后他开始拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他也没有人站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、年纪有三十多岁的男士，而那位男士也似乎正想问啥。于是张杰紧走几步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……” “对不起，先生，你是金梦公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，他很感兴趣……‘说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，”雪莉，这位小伙子大概把我误认为是这儿的主管了……” 灭绝心经： 面队众多客户时，要知道你的目标在哪里。 销售人员被引进接待室时，往往里面坐满了人，有老板，有员工，在大公司里往往是科长、办公科员和办事员同时接待你一个人。在这种情况下，很难一下子就弄清楚对方的职务和姓名。 灭绝招数： 面队客户时，不要因为对方“人多势众”而乱了手脚，更不要贸然行动而认错了目标。作为一位销售员，要做好“舌战群儒”的准备，这个时候，你的心态要稳，而应变力要强，口才要更好！ 灭绝警钟八、没记住客户的名字 灭绝案例： 一位销售员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 “您好，王浩先生。我叫金凯，是百威建材公司的销售员。” “金凯先生，你找错人了吧。我是赵勇，不是王浩。” “噢， 对不起。 我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司新开发的无缝钢管。” “我们现在还用不着这些东西，即便买了，一年也用不上几次。” “是这样。不过，我们还有别的型号。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。“ “抱歉，我对这些不感兴趣。“对方说完，双手一摊，示意走人。 灭绝心经： 这是一次失败的销售。失败的主要原因是销售员金凯弄错了对方的名字，而这是销售最忌讳的。客户会想：你居然连我的名字都记不准确，我又从何信任你呢？作为销售员，忘记客户的名字简直是不能容忍的无礼。因为只有先记住对方的名字，才能把客户放在心上。 灭绝招数： 只要用心去记，不断地重复，记住并准确地说出客户的姓名并不难。四种方法可供参考：一是仔细听；二是用笔记；三是重复背；四是去联想。 灭绝警钟九、没能激发客户的潜在需求 灭绝案例： 一位办公设备销售员去拜访他的一位客户，这位客户正在机房里复印文件。销售员向他打招呼。 “您好！这么忙啊！” 客户回答：“是啊， 这个破复印机，复印速度太慢浪费了我不少时间。” 销售员忽然眼前一亮，这不是客户表述的一种需求吗？为什么不抓住这个机会。 于是，他忙不迭地说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需求。” 像往常一样，客户的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子？你的复印机耗材成本如何？你的复印机效果如何？你的复印机操作效果是否方便？” 销售员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型的复印机的说明书，准备详细的给这位客户介绍一下，“我们这种复印机——” 这时候，客户的复印工作已经结束了，于是，他打断销售员的话说：“我要开始工作了，谢谢您的介绍。不过， 我虽然对它的速度不甚满意，可是它的复印效果还是很不错的，暂时还不准备换掉它。” 销售员很沮丧，难道自己捕捉到的需求信息是错误的吗？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？难道他只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的意思。 灭绝心经：销售员面对一位潜在客户时，必须要清楚的了解自己和客户的行为方式是什么。要使自己的行为恰如其分的适合于客人的需要。销售员要学会用客户希望被对方对待的方式去对待他，而人们希望的方式向他们出售商品，要学会调整自己的销售风格、时机选择、信息陈述的方式，以便使自己的行为合适于对方。销售员应掌握客户购买欲的程度，因为客户对商品欲望的高低直接影响销售员工作的成败。 灭绝招数： 管理大师德鲁克认为，与发现并满足客户的需求相比，创造客户更加重要。一、引导客户发现问题；二、激发客户需求；三、将客户需求具体化；四向客户请教；五、向客户提供信息。 灭绝警钟十、不会建销售网 灭绝案例： 王军准备和鸿运公司老总田建园聊一聊加盟的问题。 于是，他事先做了充分的准备。 他了解到田建园专门从事干燥层，也就是下甲板制造和木隔墙建造 。已经中年的田建园事业有成，春风得意，并且很喜欢品牌加盟运作。 了解了这些，王军信心十足地上门拜访田建园。田建园态度很友善，但当王军说明来意时，他却果断地说：“不，这不是你想要说的。大家都知道，您是个品牌运营商。” “的确如此，但是我没听过您的名字，你拿什么让我信赖你呢？ “我的品牌运营报告。我在您之前已经为好几个人做过这些了。” “那么都有谁呢？” “比如金龙公司底老总李楠、顺心公司的老总孙仪……” “我怎么从没听说过这些人。既然你做过很多次，那么，你帮我介绍几个人行吗？” ‘哎哟，这……！” 灭绝心经： 为什么有人说销售是先难后易的事呢？因为当你的人脉建立以后，好多人就会帮你了。这是你成为顶尖销售员的关键。建立你的人脉销售网络，是你一开始就应该做的工作，而且在你整个销售生涯中都要去做好这件事。 灭绝招数： 建销售网让你的销售道路越来越顺，如何做呢： 1、 连环销售，后劲无穷； 2、 主动提出推荐要求； 3、 赢在推荐技巧，引导式询问。 三、说服沟通阶段十大警钟 舌吐莲花 御敌无形 幽你一默 温泉浴 一位风湿性关节炎患者问经理：“这里的温水是否对身体有好处？洗过温泉浴我的病会减轻吗？” “我举个例子，”经理说，“去年夏天来了个老头，身体僵硬的要坐轮椅，他在这里住了一个月，没付帐就骑自行车溜了！” 灭绝警钟一、没能赢得客户好感 灭绝案例： 赵龙是亚窿装饰公司的销售员，这是他第三次这位老教授家里，他们的前几次接触双方都感觉良好。这一次，当赵龙问他能不能去拜访他时，老教授很痛快就答应了。赵龙充满了自信。 他哼着小曲很随意地走进了老教授的房间。老教授今天的脸色好像不太好，赵龙关切地问： “您身体还好吧？” “还好，还不能死呢，还有一些架没吵完呢。” “这是谁这么没素质，和您这样文雅的老教授吵架？太过分了，您告诉我，我可以帮助您出气去。” “我那老伴。哎，我这日子可没法过了》” “是您老伴，不用搭理她，女人没什么正经事。” 正在这时，老教授的老伴出来了，她愤怒的说： “你说谁呢？你是谁？我们之间的事不用你来说，你出去。” 说完将赵龙推出了门外，老教授的门永远的向赵龙关闭了。 灭绝心经： 情感销售是最高超的销售术，赢得了客户的好感，你的营销也就成功了一半。 营销术涉及的是人。营销过程既是买卖双方的交易过程，也是销售员与客户之间的感情交流过程。销售员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动客户。销售员与客户之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且也影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。 灭绝招数： 客户是人而不是机器，销售员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系的人、不让客户喜欢、不善于与客户沟通感情的人，是无法在销售行业中生存的。一、认真准备与客户中的话题；二选择令客户愉快的话题；三、认真倾听客户谈话；四、将客户从苦恼中拉出来。 灭绝警钟二、与客户发生争执 灭绝案例： 销售员：“您好，我想同您商量有关于您昨天来陈列室看过的那张矫形床上的事。你认为这种床如何？” 客户：“我觉得这种床太硬了。” 销售员：“您觉得这床太硬了吗？” 客户：“是的，我并不要求它是张弹簧垫，但它实在是太硬了。” 销售员：“我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？” 客户：“对，不过我担心床太硬，对我病情所造成的危害将不亚于.软床。” 销售员：“可是您开始不是认为这床很合适您吗？怎么过了一天就不合适了呢？” 客户：“我不太喜欢，从各个方面都觉得不太适合。” 销售员：“可是您的病很需要这种床配合治疗。” 客户：“我有治疗医生，这你不用操心。” 销售员：“我觉得你需要我们的矫形顾问医生的指导。” 客户：“我不需要，你明白吗？” 销售员：“你这个人怎么……” 灭绝心经： 无谓的争论又能解决什么问题呢，须知客户才是你的衣食父母，因为争论而失去客户是最得不偿失的。争论或许是不可避免的，但同时我们要做到灵活多变，才能有效化解来自客户的种种异议。 灭绝招数： 和客户争执是最愚蠢的做法，千万要避免。一、让客户说话；二、判断这种“不喜欢”是否与自己的产品或销售方式有关；三、调动客户的积极情绪。 灭绝警钟三、不会运用“勿使良机” 灭绝案例： 某医药厂刚刚生产了一种最新药品，而且疗效确实不错，，王亮应聘当上了这个厂家的药品销售员。在他大致了解了一些关于药品的性质、药品的效果及市场行情之后，便开始了他的销售。 这时，有人来看他的商品。由于是一种新药，客户还不敢肯定这种药品的效果，只是在电视、报纸上的广告中得知一些大致情况。王亮便这么介绍说： “这种药品是新产品，但通过了专家们的鉴定，并经过了国家质量认证。” 客户说：“那它刚上市，我那能知道它的功效，光听电视广告上说它好。” “已经有客户使用了，并给我们写来了感谢信呢！” “以后再说吧！我要看你的这种药品反响如何。” 灭绝心经： 众所周知，买东西和做其他事情一样，有个时机问题，如能把握住时机、按计划进行，那么一定能很顺利、很安稳地办好事情。 因此，在销售过程中，也要注意强调购买的最佳时机，使客户感觉如果现在不买，将来就可能会后悔的。这样，即使是客户当时不需要的货物，也可能先把它买下来再说，以免将来后悔。 灭绝招数： 在你的销售中，多说一些类似的“就剩下这些了”“这是最后一点”的话，能刺激客户对商品的占有欲。 1、 抓住对方成交心理，使其产生心理压力； 2、 不要贪无厌，适当让步； 3、 坚持用客观条件说服对方，使对方心悦诚服； 4、 不要趾高气扬，以势压人。 灭绝警钟四、被客户的问题套住 灭绝案例： 一群挪威商人向世界上第一位女大使柯伦泰销售挪威鲱鱼。挪威商人要价高，他出价低。挪威商人深知贸易销售的诀窍，卖方喊价高的出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价出价。柯伦泰也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，他说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我个人的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话在价格问题上达到了决定性的作用，挪威商人面面相觑，然后一致同意将鲱鱼价格降到最低 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 灭绝心经： 在商务过程中，什么情况都可能出现，有时对方为你设置了各种各样难以逾越的，再进攻必然受挫，这时最好的策略就是放弃正面作战，通过回答客人的问题，将问题抛还给他，设法找到对方其他部位的弱点。然后针对其弱点，逐步展开辩论，使对方认识到自己的不足之处，并对你产生信服感，然后你再层层推进，逐步把话引入主题，摆脱掉他的追击，反过来展开全面进攻。对方就会冷静地思考你的观点，也因而易被说服。 灭绝招数： 如何处理类似的问题呢？ 1、 尊重对方的“自我”； 2、 检验问题是否真正存在，一般来讲预算都是有弹性的； 3、 在销售之前，多准备几套 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，以备不时之需‘ 4、 如果不能立即回答对方问题，可以告诉他，让我想想。 灭绝警钟五、不敢拒绝客户的要求 灭绝案例： 1次， 一家汽车公司的销售员在跟一个大买主做销售介绍，突然这位客户要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数字是公司的绝密资料，是不能给外人看的。而如果不给这位客人看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。 这位销售员一下子僵在那里，他支吾了半天。说：“那，那好吧！……可是，这样不行……” 客户看到他这样犹豫不决的样子，以为他毫无诚意，拂袖而去。 销售员最终失去了这个大客户。 灭绝心经： 拒绝是销售员的权利，但更需要勇气和技巧。 一般来说，在生活中，拒绝一个人需要勇气，因为拒绝会使对方感到难堪、没有面子，尤其是硬邦邦的说“”不，更令人无地自容。所以，很少有人说：”不，即使非拒绝不可也语气委婉，七拐八折，直来直去的”不“不到关键时候不轻易说出来。 灭绝招数： 销售中的拒绝并不是一个简单的“不”字所能解决的， 你首先要考虑到如何拒绝才能不影响销售的顺利进行。此外，在销售中知道如何说“不”，知道何时说“不”，还将会对你在销售中所处的地位起到调整作用。比如，如果你善于运用此道，就能给对方一种深不可测的感觉，从而对你望而生畏，使你在谈判桌上占尽“地利”。 灭绝警钟六、销售时机不当 灭绝案例： 某商场在夏初进了一批空调，但到了夏末还未卖完。为了流动资金的周转，商场决定派出销售员以每台不低于3200元的价格挨家挨户销售。 有一位叫张鹏的下手员积极奔走，以极大的热忱投入到销售工作中。所到之处，他都热情地把空调从头到尾线买放、方介绍一通，乐此不疲。开始这一招也起点作用，但后来遇上一位客户——李岩，情况就不一样了。 李岩静静地听完了张鹏的介绍，起初一言不发，但后来他针对空调的优点大谈起来：“这种空调确实有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠、性能是否优越还很难说。虽说噪音低，但比名牌的噪声大多了，我家有老人，噪音大了会影响休息：虽然不用换电表，但我住的是旧房，电的负荷已经够大了，若再用这么大功率的空调，会引起麻烦的。 而且天气已经降温了，可能这个夏天不会再有高温了。如果买了不用，半年的保修期很快就会过去了，等于没有保修。“ 听完了这番吹毛求疵的挑剔，一向善辩的张鹏竟一时哑然，在受到“突袭”的情况下只得降价求售。原来李岩早就发现了这家商场的额空调滞销，一直等待时机准备低价买进。 灭绝心经： 细心观察、捕捉正确的时机是销售成功的前奏。 实际上，有很多销售只所以失败，并不是因为它们不好， 也不是因为执行的不好，而是执行的人选择时机不当。 灭绝招数： 要在销售过程中选择适当的时机并不是一件容易的事。其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你的面前，你并不一定要成为能预知这些两良机的先知，但你必须敏感地捕捉到这些良机。 灭绝警钟七、没有回答客户关注的事项 灭绝案例： 一位销售员正在向客户销售一种橱柜。 客户：“我需要考虑一下，不过我希望看看你们这种产品没有比较便宜一点的。” 销售员：“我们的产品在性价比上都优于市场上其他产品。你看看有一些品牌橱柜，价格虽然便宜，但是据消费者反映，质量特别差》” 客户：“我觉得你们的产品价格还是高了一点。” 销售员：“但是我们的质量是一流的》” 灭绝心经： 客户关注价格，销售员却拿质量做挡箭牌，这是一种策略，但并不一定适用于所有场合。客户对产品介绍及建议都有可能因关注一些问题而提出异议，对这些不能置之不理，应给予关注和回答。愈是懂得处理的技巧，你愈能冷静、坦然地解释客户关注的事项。每化解一个异议，就摈除了你与客户的一个障碍，你就愈接近客户一步。 灭绝招数： 回应客户关注的事项，解决客户忧虑的问题。 1、 倾听； 2、 在客户异议尚未提出时做出回答； 3、 分析客户的真正需求； 4、 回应客户； 5、 解决客户的忧虑‘ 6、 忽视法。 灭绝警钟八、不能给客户提出好的建议 灭绝案例： 一个叫李可的销售员销售砂轮，有一天，他去拜访某一家汽车装配厂的工程师，整个对话过程是这样的： “林先生，我们公司最近发明出一种很棒的 砂轮。‘ “哪儿棒啊？它的价格如何？” “它的价格比你目前所用的那种贵10%，但是……”“很棒！真是很棒！”“另外，林先生，它真正棒的地方是它的耐久程度，比你目前所用的那种还要延长20%的时间。” “好吧，我会试用这个新产品一个月，我会把它放在旁边那条小的生产线上。给我送3箱过来，再见。”谈话结束。 月底时，李克火速赶到那家装配厂，期待得到一笔大订单，他问林先生：“结果如何？我跟你讲的没错吧！这是一个好产品，对不对？ 林先生说：“恩！告诉你， 你只对了一半——价格贵10%，至于耐久度……“ 毛病到底出在哪里呢？ 原来，这位林先生的使用方法不对，本来能4片砂轮就可以了，而林仍然使用5片新的产品去磨光车子！ 其实，李可只要费心来跟他说：“嗨！林先生，原来车子的每一边都要使用5片砂轮才可以磨到要求的标准，但现在你只要用4片就可以了，这种产品比较耐磨一些。” 灭绝心经： 当你向你的客户销售产品时，不光要突出产品的优越性，还要在其使用方法等方面提些具体而又实用的建议，使客户感觉到你是他的贴心人，这样他才能放心地购买你的产品。 灭绝招数： 好的建议使你的努力事半功倍，同时有助于你的销售进一步进行。 1、 做好建议准备； 2、 主要卖点分析； 3、 制定一个标准的建议方案； 4、 比较使用前后的差异； 5、 成本效益分析； 6、 结论。 灭绝警钟九、不善于利用客户心理 灭绝案例： 高洋和太太在居然之家准备购买家具。他们搭电梯至家具层大厅，看到一家欧式家具店面，便走了进去，在一套衣柜前停下了脚步。高洋看看衣柜再看看太太，太太看看衣柜再看看高洋。虽然彼此都一言不发，但彼此都知道对方的心思。太太拉了拉衣柜上的标签，注视着标签上的价格。高洋打开衣柜的门，检查里面的五金件，然后说：“老婆，这很重要。”之前太太已经检查过价钱了，就说：“当然是。”便转身就走了。 这时候，销售员走了过来，对着高洋太太说： “您好，这真是一件漂亮的衣柜，您说呢？” “高洋太太说：”当然，是挺漂亮的。“ 销售员：“您大概只看到了价格，其实你再看看，这个牌子是‘一帘幽梦 ’的，您把它放在家里会显出您的品位和档次，价钱贵点也值呀！“ 这时高洋在旁边说：“钱并不是问题，问题是衣柜没有品位和档次！“说完挽起太太的手走了出去。 灭绝心经： 这位销售员这样介绍产品并没有什么错，错的是他对客户的心理估计不足，以为一夸一激就能让客户乖乖地掏钱包。其实不然，不同的人有不同的性格。同样的话有人爱听，有的人不爱听。销售是一种灵活的交际，要求销售员有一个聪明的大脑，能准确地把握客户的心理。 灭绝招数： 客户的购买心理多种多样。不同环境下的人购买心理不同，成熟的销售员应该能够掌握各种购买心理，利用这些心理为自己的销售服务。即使不能有效利用这些心理，也应该避免逆客户的心理而动。利用客户的心理时应该采取机具效力的说服客户方式，而且不能显出很奸诈的样子。销售员必须绝对诚实，并且一直保持诚恳。否则，欺骗的伎俩很可能遭客户拆穿。抓住客户的心理，能让销售员和客户走得更近一些。 灭绝警钟十、不懂得设身处地的为客户考虑 灭绝案例： “李先生，我们现在有个优惠政策，如果你买了我们这款水晶灯，可以抽奖，最大奖是免费去澳洲旅游。” “旅游对于我已经没有吸引力。我要买这个产品，首先需要是这款水晶灯确实适合我们，没有这条，其他都是假的。价格再低，东西不好也是不行的。” “这个你放心，我们有自己的专业顾问，对水晶灯的安装和平时使用都很精通，你也可以去接受培训，我们的专业顾问可以针对你的情况给你提供你需要的东西。” “为了购买这种产品我们还要接受培训！培训再多，也没有任何意义。” “我可以向你保证这种产品的确质量上不存在问题。而且还有免费旅游的机会，这是多么好的时机呀，你可不能失去良机。” “我不需要，算了“ 李先生终于坚决拒绝了这位销售员的销售。 灭绝心经： 即使这种产品非常的不错，你的态度非常亲和再加上产品的优惠政策有这么多的好处，但是，消费者的唯一理由就是他不需要，这是非常重要的，别以为你做的非常好，客户旧额很满意，这位销售员光凭着这些，已经不能打动客户。 灭绝招数： 站在对方的角度考虑，你才会使他满意。 让你的客户变成皇帝，是要体现在内心里的。要从思想和规则角度考虑为客户服务，而不仅仅是满足于微笑和促销。你的客户慢慢地也就发生了变化——他们变成了上帝，而你变成了他们心中的皇帝，这样，成功就距离你不远了。 四、产品介绍阶段十大警钟 知己知彼 百战不殆 幽你一默 改变初衷 某君退休后在乡下的旧宅里住着。他想卖掉旧宅，另买一间更好的住宅，但过了许久，一直未能如愿。后来他决定请房产经纪人帮忙。 房产经纪人立即把这旧宅子刊出广告。几天以后，房主在一本印刷精美的杂志上看到了一幅分外诱人的照片——拍摄的正是他的旧宅。并附有一段关于其花园的真实描写。读罢广告，他马上给房产经纪人打电话，告诉他说：“对不起，先生。我最终决定不卖那旧宅了。看了你在杂志上登的广告，我才发觉它正是我想住一辈子的房子。 灭绝警钟一、不强调关键的利益点 灭绝案例： 李伟拿着一种新上市的电动剃须刀正在给客户做推荐，他仔细地将这种新式电动剃须刀的一切优良性能都作了介绍。 “剃须刀不就是为了刮掉胡须吗，我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买这个？很显然，客户希望清楚地了解这些产品或者李伟的这种销售主张能够带来什么样的好处。 “我的这种剃须刀要比以前的性能优良，你从包装上就能看得出来。” “你的包装精美跟我有什么关系，包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？” “这种剃须刀很容易操作——” “容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。” 灭绝心经： 什么是利益？利益是指产品或者服务的特征为客户所带来的价值或好处。这里的特征是指产品或服务的特点。让客户明白他在这次消费中的利益点是什么将有助于你的营销成功。 灭绝招数： “对我有什么好处？”，这就是客户想要的。 1、 清楚自己的产品卖点； 2、 了解客户的关注焦点； 3、 主动展示产品的利益点； 4、 运用各种方法强调利益点。 灭绝警钟二、总爱卖弄专业术语 灭绝案例： 刘先生受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。 首先使他“大开眼界“的是一个销售信件分头箱的销售员。刘先生向销售员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并以信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，推荐用他们的CST。 “什么是CST？”刘先生问。 “怎么？”他以凝滞的语调回答，语调中还透着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。” “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘先生试探地问道。 “哦，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。” “我们有些打印的信封会特别的长。”刘先生说明。 “那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX传发普通信件，而用配有RIP的PLI传发打印件。” 这时，刘先生稍稍按捺了一下心中的怒火，说道：“