高档牛肉市场营销方案

高档牛肉市场营销方案高档牛肉市场营销方案高档牛肉市场营销方案高档牛肉市场营销方案2011-05-2014:06:23作者：haoniu根源：淘牛网阅读次数：664网友议论1条一、市场供求关系和市场潜力简析市场需求稳固，且有逐渐上涨之势。主要的终端客户为高星级饭馆和高档西餐厅，还有部分专营肥牛火锅的酒楼，愈来愈多的中、高档中餐酒楼也开始使用高档牛肉来制作创新菜品。当前成都市场的高档牛肉几乎都是入口或走私的冰鲜牛肉。因为合法入口的高档牛肉因关税和高额运输成本等原由使得产品价钱高居不下，因此成都的大部分高档牛肉客户都经过各自的渠道购置较为廉价的走私货物。但购置和使用走私高档牛肉产品的缺点是显而易见的，一是质量上难以保证，二是有遇到病害牛肉的风险，三是随时可能遇到国家主管部门的严苛处分。不论什么渠道的入口高档牛肉，都是冰鲜牛肉。跟生鲜牛肉比较起来，固然对口味和营养成份的影响不大，但冰鲜牛肉对烹调操作增添了麻烦和难度，更为费工费时。总的来说，现阶段成都高端牛肉市场市场竞争其实不强烈，竞争的形态主假如不一样牛肉品种之间的竞争，而不是公司品牌之间的竞争。并且当地的供给能力还不可以完好知足市场的需求，部份大客户都是追求直接从广东等外埠直接进货。因此整个市场的开发力度不强，特别是对终端市场的开发。还有就是对个人花费没有重视，缺少指引和市场培养。当地出品的高档牛肉在成都的市场潜力是巨大的，其优势在于：（1）成本和价钱优势（批量出产此后）；（2）质量和信用更有保证；（3）供给和结算方式更为灵巧；（4）本土的人脉优势；（5）生鲜产品能有效简化储藏和烹调程序，节俭工时。二、客户细分高档牛肉产品的客户集体可细分以下：1、终端客户。（1）一类客户，指需求量大且稳固的终端公司客户，比方高星级饭馆、高档西餐厅、牛排馆，这部份客户每家每个月高档牛肉需求量能达到600kg以上，初步统计成都市这种客户约有60家左右；（2）二类客户，主假如规模较大的中、高档中餐酒楼，这部份客户每家每个月高档牛肉需求量能达到300kg以上，初步统计成都市这种客户约有100余家；（3）三类客户，比方小咖啡馆、休闲场馆、中小型餐饮店等，该类客户总数1000余家；（4）四类客户，生活质量较高的一部份家庭客户。我们能够把一类和二类终端客户归列为VIP客户。2、分销商，包含大型商场和牛肉经销商。三、市场开发策略1、品牌策略（1）打造什么样的一个品牌形象可与入口同类产品相媲美的、拥有国际化优异质量的民族品牌。（2）怎样成立品牌形象重申国际高端牛肉质量；重申民族品牌观点；重申当地化的产品优势：高性价比，质量有保障；成立完好的VI系统，并在营销环节中宽泛运用；产品包装都加注条码，既能更有效保障产品的质量，又能给全部客户带来更多的相信感；成立优异的售后服务系统，给客户带来更多的附带值，除去用户对使用牛肉产品的后顾之忧。（3）怎样流传品牌形象民众媒体的流传；推行活动的流传；销售渠道的流传；客户的口碑流传；公司自主网站的流传。2、渠道策略市场开发早期，销售渠道建设上推行双轨制。一条轨道是走大型连锁商场，经过这个渠道把产品推行和销售给使用量较小的公司或家庭客户；另一条轨道是推行代理商制度，经过漫步在各个地区的代理商，把产品向长久使用高档牛肉的VIP客户及一些零落公司客户推行和销售。公司营销团队的主要任务是品牌推行、市场开发、分销渠道的建设和保护、以及VIP客户关系保护，但不直接对客户进行产品销售。代理商制度简述以下。把成都市场合理区分为若干个市场地区，推行分片区代理制，与具备必定市场开发能力的批发商共同开发市场。代理商管理 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ：a)代理商的供给对象仅限于指定地区内的餐饮公司或酒店客户；每个划定的地区内推行独家经营，公司和其余代理商不得在该地区内向餐饮或酒店客户供货；c)全市一致的市场供给价钱系统，保证市场经营的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 性；对违犯一致市场价钱系统和伤害公司及客户利益的代理商，进行相应的处分直至撤消代理资格，追诉补偿；e)进行一致的对于产品知识、客户服务方面的专业培训，以保证为客户供给满意的产品和服务；产品的售后服务和技术支持由公司负责。代理商的选择条件：a)有固定的鲜肉制品批发门市或摊位，有合法的经营手续，信用优异；有必定的资本实力，能为客户供给铺货；c)有相对稳固的批发渠道，特别有中、高档餐饮客户或有餐饮为客户供货的经验为佳；能为客户供给送货上门的服务；e)接受生鲜和冰鲜牛肉产品由“牧业”独家供给的限制条款。对代理商供给的优惠条件：a)优异的利差空间，保证代理商的合理经营收益；市场保护政策，地区内独家经营权；c)必定数目的铺货支持（需担保）和一准时间的帐期（当前成都高档牛肉经销商都是从入口商或总代理商那边以全现金方式进货）；巨大的品牌推行支持，公司投放大批的品牌宣传广告，长久举办形式多样的推行活动；e)强有力的市场开发支持，即公司市场营销部从客户开发、客户保护、技术支持等各方面辅助代理商展开工作，并对代理商进行系统的培训；超额达成销售任务指标的特别奖赏政策。片区代理制的优胜性：a)能快速翻开市场、提高市场据有率；能在必定程度上降低市场开发和产品销售环节的运转成本。3、促销策略（1）与成都饭馆与餐饮行业协会组织结合成立牛肉美食创研会，邀请成都西餐和中餐界的大腕人物担当技术顾问，邀请若干名拥有优异厨艺水平的西餐和中餐厨师作为专业讲师，不停开发高档牛肉的新菜品，不按期组织餐饮、酒店行业的有关人士进行技术交流、产品推行，并长久对终端客户进行免费咨询和培训服务。经过不停的指引和交流，渐渐在行业内建立起优异的公司品牌，成立优异的人脉关系，稳步扩大市场据有率。2）对公司客户授与“绿色牛肉特许经销商”铭牌，既促使客人对公司的好感，又有效宣传品牌形象。（3）分别与客户公司合作，在客户公司的经营现场展开牛肉菜品的优惠体验活动，助客户公司推行牛肉菜品，增强经营活力。帮（4）在商场展开一个阶段的产品推行，设风格独到而一致的销售专柜，上促销人员，购牛肉赠烹制方法和烹制料包，并举行购物抽奖活动。让更多的人快速认识和喜爱品牌牛肉产品。（5）结合热点的电视美食栏目，扩大品牌牛肉的影响力。长久坚持向电视观众教授牛肉美食的烹制方法，不停四、营销团队建设1、营销部的组织构架建议以下：市场部经理客户部经理市场调研、营销策划专员渠道客户经理技术部经理专业培训讲课老师终端客户经理营销部总监行政内勤人员形象店营业员2、各部门职能分工以下：1）市场部：依据公司的经营部署展开市场调研和营销策划工作，编制营销计划，策划品牌推行和促销宣传方案，对公司的产品决议供给参照建议。2）客户部：经过对分销渠道（包含商超和代理商）的开发和管理达成公司下达的销售任务指标，负责终端客户的管理和保护，辅助代理商展开客户开发工作，辅助公司管理层展开对外的公关工作。3）技术部：负责对分销渠道及终端客户供给产品技术支持、培训服务等工作，配合营销需要不停研发以高档牛肉为主料的新菜品。4）行政内勤人员：营销部的平时行政事务办理，与公司其余各部门的工作连接，客户档案的管理，销售档案的管理。3、早期人员编制及基本薪资建议以下：岗位编制人数建议薪资 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 备注营销部总监人6000元/月市场部经理早期空缺，其工作职能暂由市场部主管代理，依据市场开发状况实时扩大编制。客户部经理人3000元/月技术部经理人5000元/月市场调研、营销策划专员人2500元/月商超渠道客户经理人1500元/月代理商渠道客户经理人1800元/月应依据市场开发状况实时扩大编制。专业培训讲课老师人3000元/月应依据市场开发状况实时扩大编制。行政内勤人员人1500元/月形象店营业员人1200元/月共计：共14人；月薪资总数：元。五、营销部激励体制（一）销售奖赏方法。总的原则有三点：1、阶进式提成方法，即销售收入越高，则提成的比率就越高；2、在年度销售任务目标达成的状况下，年关再按年度销售总收入的1%赐予超额奖赏；3、奖励是针对整个部门，再依据部门内部分派方法详细细化落实到人头。提成方法详细以下：（1）当月销售收入的100万元以下部份按3%发放提成；（2）当月销售收入的100-200万元部份按%发放提成；（3）当月销售收入高出200万元部份按4%发放提成。提成奖赏都在次月发下班资时同时兑现；超额奖赏在次年春节前发放。（二）部门内部奖赏分派方法。部门分派比率备注营销部总监25%技术部18%客户部46%市场部另享受形象店销售收入提成，方法另立。行政内勤2%形象店1%形象店营业员享受形象店销售收入提成，方法另立。3%部门公积金，用于部门活动和特别奖赏等用途，由部门自由支配。（三）未达成销售任务目标的处分方法。若部门只达成销售任务的50%以下，不发放提成；若达成销售任务目标的50%以上（包含50%）但未达到70%，提成只按应发基数的50%发放；若未达成销售任务目标但达就任务的70%（包含70%）以上，提成只按应发基数的70%发放。六、前半年（）营销工作 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 （一）主要工作内容。1、在市内打造一个牛肉产品专卖形象店。（1）形象店功能：品牌推行、产品展现、产品销售、信息枢纽、业务洽商。（2）选址：首选在青石桥农贸市场一类的农贸产品集散地，其次在南门富人居住区的街面。2、在专卖形象店邻近选一间写字楼，设为营销部的市内办公地址，其长处在于与形象店形成业务洽商、产品展现的联动体，且有益于对市内的客户供给实时有效的服务。3、经过成都主流媒体公布征采高档牛肉产品代理商的广告信息，同时客户经理主动出击，在尽量短的时间内获取大批高档牛肉产品经销商的一手资料，以利于甄选优异的代理商，快速成立分销渠道。4、结合代理商开发终端用户市场的同时，展开一轮针对高档牛肉终端用户的摸底检查，并向目标客户发出参加高档牛肉产品公布会的邀请函。5、策划、实行一次规模较大、规格较高的高档牛肉产品推行会（时间初步拟定在1月下旬），邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户公司负责人、饭馆与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术威望人士等参加，旨在宣传云崖品牌，推行高档牛肉产品，成立宽泛的合作关系。6、从12月中旬到1月下旬的餐饮行业旺季里，结合一批VIP终端客户，在他们的经营场所展开一轮针抵花费大众的促销推行活动，既促使客户单位的经营商气又推行了牛肉品牌，并能有效提高牛肉的销售份额，实现互惠共赢的结果。7、亲密关注VIP终端客户高档牛肉产品的使用和销售状况，实时为他们供给系统的技术咨询和培训服务。8、从12月中旬到2月上旬借助春节花费旺季，在商超渠道展开一系列促销活动，努力提高商超渠道的销售业绩。9、在09年2月下旬，组织、实行一次针对各大酒店和餐饮公司厨师长的高档牛肉菜品专 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 商讨会，旨在进一步推行牛肉品牌，为客户供给更多的高档牛肉菜品研发思路，供给技术咨询。10、配合品牌推行和促销活动，选择适合的广告媒体进行宣传造势。（二）经营目标。总目标：半年内达成销售收入1139万元；月销售收入达到320万元；一类客户保有量达到25户，二类客户保有量达到45户，其余类型客户保有量达到300户，在一类和二类客户中的市场据有率达到30%-40%之间。半年目标分解以下：时间保证达成销售任务（万元）终端客户保有数目（户）备注商超渠道代理商渠道当月共计一类客户二类客户其余类型客户依据这样的市场开发进度，到2009年6月份，当月的销售收入能够达到402万元，刚好与公司的规划相符合。（三）营销成本估算。1、半年薪资成本：万元。2、提成奖赏：万元（恰好达成销售任务目标的状况下）。3、广告宣传花费：30万元。包含广揭公布和宣传品的制作花费。4、业务款待花费：10万元。此中7万元用于VIP客户，均匀每户VIP客户的款待花费为1000元，主要用于市场开辟期与各大酒店、餐饮公司厨师长、总经理等增强交流，联系感情；此外3万元用于其他客户的款待。款待的形式应投其所好，对于喜爱饮酒的请饮酒，对于喜爱按摩的请洗桑拿，对于喜爱吸烟的送香烟，等等。5、推行活动花费：17万元。半年内计划3次推行活动：第一次参加10月27日的西博会，主要目的为宣传品牌、开辟市场，计划花费2万元；第二次在11月下旬组织一次规模较大、规格较高的，邀请省、市主管部门领导、主流新闻媒体、目标客户公司负责人、饭馆与餐饮行业协会组织负责人、以及餐饮行业技术威望人士等参加的高档牛肉产品推行会，计划花费10万元；第三次计划在2月尾餐饮行业的淡季之初，组织一次针对各大酒店和餐饮公司厨师长的专题培训讲座，计划花费5万元。6、促销花费：20万元。此中促销人职薪资9万元（10人*6月*1500元/月.人），促销礼物费11万元。促销礼品主要用于在商场的推行活动和在VIP客户经营场所的推行活动。7、管理花费：万元。此中包含营销部办公室及形象店房租费、水电费、汽油费、职工福利等。大概细分如下：办公室及形象店房租费：6万元；水电费、物管费：万元；汽油费、短途差旅费等：万元；电话、网络花费：万元；职工福利，包含社保、误餐补助等：万元；其余办公杂费：万元。前半年营销成本共计：万元。前半年营销成本占销售收入的%。（注：在前半年的市场开辟期，营销成本与销售收入之比相对较高，但跟着品牌影响力的不停提高和VIP客户数目的不停增添，这一比率会逐渐降落，一年此后有望控制在10%以下的水平。）