OTC经理营销战术指导手册

严敬华OTC经理营销战术指导手册一、OTC区域市场规划区隔（一）规划公司的区域市场将目标市场依照地理条件加以分割为不同的区域市场。基于消费者需求大致相同为考虑范围，以行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件相符合为区隔基准，将市场区隔为若干区域市场。辖区的切割，要优先考虑符合“市场因素”，其次是要考虑公司的经营策略。当外界的市场因素改变或公司策略改变，此“区域市场”的规划，也要进行总结，以搭配公司策略，获取最大的绩效。（二）规划各个OTC代表的责任辖区在公司的某个区域市场，预计有７位OTC代表，如何将此区域市场适当的分配至７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表的工作状态（何种工作）与工作负担能力（巡回辖区面积多大，经销商多不多）。７位OTC代表的业务多半是负责产品介绍与促销、承接客户订单、销售服务、情报回馈等工作，由于牵涉到许多次数经销商拜访工作，故每位OTC代表在工作的进行上，未来必须对“销售路线”加以刻意的管理。企业为达到有效经营，必须考虑“区域市场”、“OTC代表数目”、“OTC代表的销售路线”三者加以妥善的协调。由于OTC代表的绩效，是与拜访（经销商）客户成正比关系，所以，贵公司在规划OTC代表的责任辖区大小，要考虑“经销商数量多少”、“经销商分布的密度”、“拜访次数多少”、“每位OTC代表当天出勤时间多少”等因素，例如每人每天拜访６家经销商，每月拜访１３０家经销商，若经销上数量多，而OTC代表数量不足，势必无法深耕市场。除“拜访经销商”效率外，另一个考量是“配送效率”。由于配送是一种实体运输功能，配送周期与配送距离的相关性是相当高的，例如３０公里是半天的配送范围，那么６０公里就得花费一整天的时间来处理。如果把距离延长１００公里的话，否则OTC代表辖区加大，工作量加多，在业务工作与OTC代表数量就应加以调整。（三）规划OTC代表责任辖区的销售路线一旦划分区域市场后，OTC代表必须对所负责辖区的经销店，加以有效经营，对各个经销店视重要程度、任务不同，分别进行销售路线的拜访。所谓销售路线是指每天或每月按照一定区域内路线上的客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。采取“销售路线”做法，具有以下功能：（1）掌握每一零售店的销售态势与销货量的变化，进而作为设定未来销售目标的基础。（2）作为新产品上市，及实施促销活动的路线及零售点选择基础。（3）对客户提供定期、定点、定时的服务。（4）作为铺货调查的依据，能彻底了解零售店的存货周转及其消化速度。二、OTC区域市场的经营公司将市场切割成若干块后，依部门统辖此目标市场内的耕耘，而业务部门同事又互相划分此目标市场。在各OTC代表统辖的“责任辖区”内，要尽责经营市场。（一）绘制“行销地图”OTC代表可将地图买齐，粘贴在一起，形成一整张大幅的地图，用透明的塑胶布覆盖在上面，用色笔绘制出OTC代表本身的“行销地图”。再将辖区内各个经销商的家数，一个一个地照实际街道地图，加以明白标示。这当中包括“竞争对手的经销店”（用黄色标出），和“本公司的经销店”（用红色标出）。根据此地图就可以估算出本公司在此辖区内的市场活动战略与竞争强弱。（二）利用“行销地图”总结销售战略OTC代表主管、OTC代表或公司企划单位应常用“行销地图”来总结销售战略与行动：（1）经销商的分布情况，是否适当？（2）现在的特约经销商的服务地区的范围如何？（3）从市场占有率来看，本公司在哪个地区势力强？哪个地区弱？（4）今后可以预测发展的是哪些地区？（5）有否增加经销商的必要性？（6）地域的占有率的推断与作战。（7）担任地区OTC代表的业绩总结。（8）配送货物路径的总结。（9）如何降低物流成本。（三）责任辖区的行动顺序OTC代表在责任辖区内的工作，包括拜访、推销、送货、收款、服务等，应有计划、有效率地加以执行。（1）透过市场开拓，逐店拜访“责任辖区”内的经销商，建立起客户资料（包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等）。（2）以行销地图方式，圈出此责任辖区地图。（3）将中心药店按店址逐一表明在此地点上。（4）整理区域内药店（客户）的资料，以便决定拜访顺序和拜访周期（例如该路线共分25家经销店，每周巡回一次）。（5）为考虑任务达成与发挥效率，每一条“销售路线”所规划里程数为50公里以内。（6）每条“销售路线”的划分，以辖区OTC代表能照顾到为原则，OTC代表依此“销售路线”注意拜访客户。（7）OTC代表的“责任辖区分配”与“销售路线”，遇有变化，应由主管定期总结改善。三、划分、确定小营销区域各省所辖各办事处，根据现有县级行政区域的大小，以2～3个县划分为一个营销区域。再将这个营销区域划分为2～3个以中心药店（诊所）为中心的小营销区域。选择一个诊所，做为营销的固定点。（1）选择诊所的条件：①愿意与公司合作，对合作的意向感兴趣并充满信心，并同意对所有货物承担安全责任，按时回款，同意以家庭财产担保；②所选择的诊所，其所处的乡镇地理位置适宜，交通发达、比较富裕；③所选择的诊所信誉较好，在当地名气较大；④所选择诊所必须有充足的场所，以备我们宣传、之用；⑤选择好药商，必须针对各条款签订 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（附家庭财产担保），并进行公证。（2）划分营销区域应注意以下几个问题：①划分营销区域，应选择一个较大的富裕的乡镇做为中心；②为中心的乡镇，要和周围乡镇交通方便，且在周围乡镇影响较大（如有大集，周围几个乡镇的人经常赶集）。（3）选择的诊所的作用：①做为销售免费服务点；②做为小型咨询活动的产品推广点；③成为OTC药的直接使用点；④成为产品的售后服务者。（4）划分营销区域，固定宣传销售点，有以下优点：①增加可信度；②增加成功率。四、OTC药品的营销战术（1）城市营销：城市对于任何一家药厂而言都是必争之地，竞争异常激烈，很多厂家的目光盯住了医院，但在OTC市场却下工夫较少。对于OTC药品而言，现在基本处于刚起步阶段，工作重点打开渠道为主，同时OTC市场要通过“医院化”来操作。A、医院工作医院是药品销售的主渠道，同时应该作为宣传的主阵地，具体在医院销售的步骤分为以下几步。第一步、药品进入医院。药品销售的第一步是进入医院，药品进入医院应从以下几点进行：①对医院进行了解，将医院的概况有详细了解，包括医院组织结构，（院长、主管副院长、药剂师、药房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。医院有没有同类产品及同类产品的情况（产品品名、价格、营销策略、销售情况）；②和院长、药房主任接触后，采取公关的方法，使我们的产品通过医药公司进入医院；③做和医院有协议的医药公司的工作使产品进入医院。（可以让医院向医药公司要货后，再和医药公司联系）。第二步、临床工作：药品进入医院后，一般会通知各科室主任新到什么药，但医生一般不会接触我们的药品，此时做医生工作就是异常重要，具体对医生工作如下：①建立医生档案。若想很快和医生沟通，就必须对医生情况做详尽了解，既包括医生本人情况，也包括医生家庭情况：②可以和医生正面接触。a、如有条件，可以开一产品鉴定会，这样可以加速把药品情况向医生做一介绍，使其对我们的企业和产品有个初步印象，为以后工作打下基础。b、利用一切机会和医生单独接触，上班时间、晚上值班时间、到医生家里做各种工作等。c、处理好科室和药店的关系，以便查询，处理情况和供求关系。d、对于做医生的工作，在药品开始销售后，还需要进一步巩固，须加大和医生的感情沟通和感情投入。e、OTC零售市场：药店也是药品销售的主渠道，药店的销售要从以下几个方面入手：①利用电视品牌，终端展示材料，进行普遍宣传，使产品信息迅速传播；②进行终端包装，利用条幅、张贴画、展板对产品进行宣传；③对联系好的药店布货；④做药店营业员的工作。（2）农村工作：A、直接进入县级医院，也可与县医药公司联合。向县医院、乡镇卫生院和诊所布货。B、利用电视品牌，促进零售。C、乡镇利用中心药店，包装、宣传（宣传、包装由中心药店人员完成布货，收款由OTC代表负责）。（3）OTC监控措施：1、货、款监控①市场部核定各周边县区及市内的周转量。发货严格按周转量规定的数额进行后，由仓库管理员，市场部共同控制，超周转量坚决不发货。②各县、区负责人与市场部签定协议，协议除其他条款外，要针对货、款一项，由负责人对货、款承担安全责任。以家庭财产担保。③各县区负责人，要与各药商签订协议。④货、款要由县负责人直接经手，其他人员一律不准经手货、款。⑤取货、布货要严格执行回多少款，取多少货，不准超过周转量进行操作。⑥布货要采取小批量，高频率的布货方法。⑦各县区负责人、市场部要对各销售点，中心药店加强销售情况检查，对销售不佳的，要及时向市场部汇报，采取措施，减小周转量或取消此点，另设销售点。否则，一切责任，后果由县区负责人负责。⑧市场部监察人员要根据对各中心药店检查情况，对各县区负责人有款不回现象，及时汇报给市场部及财务部，严肃处理。⑨市场部要加强对各县区的调度，对销售情况要了如指掌。2、人员监控、管理：（1）人事部要对各级、各市场人员登记注册，分档管理，完善档案手续。无档案，无协议的人员不准上岗。（2）各地级市场部、人事部要培养后备干部，以备各个市场各级人员的被撤职、辞职人员进行补充，后备干部要另外登记注册，市场部对后备人员要重点培养。（3）人事部和督察部，要对市场各级人员检查。把思想状况和工作做为考核内容，及时做出处理。（4）对各级人员，尤其是县区负责人的考核情况，要每月总结一次，后备干部也要半月考核一次。3、营销战术，工作监控：（1）对工作进行量化、细化、管理、监控。①基层宣传员的监控。A、要填写周计划表、日 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 表（包括本地工作完成情况表）、周总结表和有效人群登记表。此四种表格，由县区负责人来检查知道。B、会议制度：每周各县区负责人，要召集各中心药店人员开例会，对本周工作完成情况，出现的问题，销售情况，下周工作计划，需解决的问题，和焦点问题的培训，进行总结部署。每天各中心药店人员要在早晚开晨会和晚会，把昨天的情况，今天的工作安排，明天的工作计划，详细研讨。会议要有详细的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 。②县、区负责人的监控，管理：A、要填写表格：月计划表、周计划表、日工作计划表、周总结表。这几种表格要在每次开会时交市场部。（一式两份，市场部一份，区域负责人一份）各公司自定具体情况，确定周会或月末会。B、周末会或月末会主要课题：前期工作完成情况、各市场销售情况，将较好的市场，中心药店的典型经验，加强推广。存在问题的解决办法，下期工作的安排要求（具体时间）。需公司、市场部解决的问题，对下步工作的建议、营销进行战术研讨。每次会议要确定主题，此主题一定是影响销售的阶段性主要矛盾，（比如管理问题、监控问题、战术问题具体战术细节等），围绕主题展开，并做好详细记录，找出解决问题的办法，在下一阶段的会议中落实、解决。五、OTC经理市场营销必备实战知识1、市场部应接触什么部门？列出与市场部的工作关系？答：应接触的部门主要有工商、城管、卫生、媒体。工商管理机关主要是审批、广告发布及广告内容等。城管主要是对宣传品的投递及咨询活动的操作等。卫生部门主要是药检、医药稽查、审批咨询活动等。2、租赁房屋最适宜选择什么样的场所？答：场地集中，易管理、培训，最好是企事业单位的办公用房。3、市场启动 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 如何制定？内容包括什么？答：根据调查结果，确立营销思路、手段及宣传方式等。内容包括市场开发目标，具体营销思路，阶段性手段运用，具体的机构设置，区域开发的步骤，宣传方式的递进、衔接，总体的经费预算等。4、什么是“站稳脚跟”？“站稳脚跟”的表现有什么？答：“站稳脚跟”就是市场能按部就班地开展工作，其表现有：（1）按计划开展工作；（2）员工队伍稳定，斗志旺盛；（3）市场占有率呈上升状态；（4）基础宣传逐步加强；（5）能随时掌握同类产品状况；（6）熟悉当地地政情况。5、人员招聘如何展开？选择各类应聘人员的原则是什么？答：人员招聘可通过人才市场或专刊中的招聘信息来组织开展。选择各类应聘人员的基本原则是：企划类：有一定的市场和广告经验；业务类：有一定的医药保健品营销经验，熟悉渠道；财务类：有上岗证书，忠诚可靠，熟悉市场部记账模式。6、人员招聘后培训的内容是什么？如何组织培训工作？答：人员招聘后培训内容：①企业文化、理念；②产品知识；③咨询活动操作，宣传品投递；④营销知识及技巧；人员组织培训方法；①模拟法；②员工参与法；③激励法；④以会代培法。7、组织普投前应进行的工作有什么？如何组织普投？如何监控宣传品的到位率？答：普投前的工作有：投递前培训，查户登记；组织投递：员工的分工、区域分解；如何监控：投递记录，检查记录，经济制约。8、组织促销活动在城市、农村各应选择什么类型？答：在城市应以会议类、文艺类、体育类、媒体（有奖）类及其他公益类活动为主；在农村则应组织文艺类、公益类等简单的促销活动。9、如何与媒体打交道？洽谈广告？答：（1）两路出击，大胆杀价；（2）通过同行了解；（3）通过广告公司了解价格；（4）长期合同分期付款；（5）与同台的两个人同时谈价；（6）感情投资；（7）淡季、旺季价格；（8）对比谈价；（9）注意时段、价格。10、经理如何分析市场？分析内容包括什么？答：分析市场通过渠道、组织“三个关注”进行。具体内容：①渠道畅通情况；②组织结构是否合理；③三个关注：A、关注消费者，包括对产品的看法、购买过程中的决定因素；B、竞争对手的定位及广告策略；C、广告媒体的广告内容。11、什么是目标管理、过程管理？答：目标管理是一种控制手段，通过设定可测量目标，与现实找差距，及时发现、纠正。过程管理是一种过程中的控制，是动态的管理，能及时发现、纠正偏差。12、市场部经理每月上报的表格及资料有什么？答：三日报、企划计划书、费用申请表、经理每月行程表、电视监播表等等。13、市场部应会哪些工作方法？答：管理方法、激励法、谈判法、拜访法、培训法以及市场操作技巧。14、市场部经理如何写企划方案？答：①当月市场分析包括：销量、费用、宣传形式分析、渠道、竞争对手、消费者、外部环境分析等；②运用SWOT：优势、劣势、机会、威胁；③找出下一步宣传切入点，制定下一步宣传主题，营销策略，同时保证两月宣传衔接，确定本月任务额度；④下月宣传思路。15、市场部每月的工作主线是什么？答：市场部每月工作的主线是营销企划方案的落实过程。市场部的各项工作都是保证每月营销企划方案的落实而展开的，营销企划方案中的各项工作都及时的落实到位，就保证了每月销售计划的完成，也保证了费效比的控制（利润的产生）及市场部的发展。资感谢您全文预览本资料，内容到此结束，后面的空白页请删除后使用一．选择题（2×30=60）1.针对雅典近一半的政治家（包括伯利克里）曾受到群众惩罚，且大部分缘于作战失利这一现象。柏拉图对雅典民主发出诘问：“如果你病了，你是召集群众为你治病呢？还是去找技艺精湛的医生呢？”这说明A．受控告的政治家代表贵族利益，仇视群众B．当时的雅典政治腐败，阶级矛盾尖锐C．群众决策方式有可能影响民主政治的质量D．雅典民主政治为近代欧洲民主提供了典范2.古希腊雅典政治家伯利克里有一篇著名的《在阵亡将士葬礼上的演说》，其中讲到：“在 我们这里，每一个人所关心的，不仅是他自己的事务，而且也关心国家的事务。”、“一个关心政治的人，我们不说他是一个只注重自己事务的人，而说他根本没有事务。”对这两句话的准确理解是A．所有雅典居民都享有民主权利B．鼓励公民积极参政C．公民大会是最高权力机关D．不积极参与政治活动将被放逐3.关于雅典民主政治，苏格拉底说：“没有人愿意用抽签的方法去雇用一位舵手和建筑师、吹笛手或其他行业的人，而这类事若出错的话，危害还比在管理国家事务上出错轻得多。”这段话A.表明雅典人用抽签的方法雇用一些行业的人B.实质上揭示了直接民主制度的弊端C.认为抽签选举方式的危害小D.管理国家事务比抽签雇人容易出错4.苏格拉底在受审时申辩说：“打一个可笑的比喻，我就像一只牛虻，整天到处叮住你们不放，唤醒你们、说服你们、指责你们……我要让你们知道，要是杀死像我这样的人，那么对你们自己造成的损害将会超过对我的残害。”这段话表明苏格拉底A．维护公民生存权利B．捍卫思想自由原则C．抗议雅典司法不公D．反对贵族专权暴政梭伦改革是雅典城邦历史发展中的重要里程碑,奠定了雅典民主政治的基础.按照土地收入和财产多寡划分公民等级并授予相应官职，是梭伦改革的重要措施，其主要意义在于①沉重打击了依靠血统关系谋取特权的贵族②促进了奴隶制国家的发展③完善了雅典民主政治制度④满足了所有雅典公民参政的要求A．①②③B．②③④C．①②D．③④6.伯里克利时代，雅典通过的一项法律规定：“对一切不相信现存宗教者和一切神明持不同见解者，立即治罪。”根据这项规定，有些人遭到陪审法庭的审判。这表明A．雅典公民权利神圣不可侵犯B．雅典公民只尊奉神明的意志C．雅典民主制不能保障言论自由D．伯里克利排斥“持不同见解者”7.伯里克利时代的雅典民主政治的主要表现包括①针对某些别有企图的野心家制定了“陶片放逐法”②除十将军以外，各级官职向公民开放，并都以抽签的方式产生　③民主政治的主要机构“公民大会”、“四百人会议”和由民众组成的“陪审法庭”拥有最充分的权力　感谢您全文预览本资料，内容已经结束，空白页请删除后使用④国家向担任公职和参加政治活动的公民发放工资A．①③　　　　　B．②④C．①②③　D．①②③④8.西方古典作品《阿提卡之夜》记载，“一个审判官或仲裁官，受命于出庭辩论时审讯案件，而他们被揭穿在这个案件中接受金钱贿赂”。依据《十二铜表法》第九表第三条应被处以死刑。由此判断，制定这一法律条文的目的是A．强调法律面前人人平等B．充分保护平民权益C．确保私有财产不受侵犯D．限制贵族滥用权力9.公元前452年至前451年，在古罗马平民保民官的强烈要求和平民的努力下，由贵族编制出十个法表，镌刻在十块青铜板上，但法表中的一些内容引起平民不满。公元前450年，又增两表，形成著名的《十二铜表法》。这一过程最能说明　A.平民的社会地位有所提高B.贵族的利益不再受法律保护C.罗马法学体系的完善和成熟D.平民取得了罗马法的制定权10.《十二铜表法》规定：“出卖的物品纵使交付，非在买受人付清价款或提供担保以满足出卖人的要求后，其所有权并不移转。”该规定反映了A.罗马法对贵族利益的维护B.罗马法对私有财产的保护C.古罗马商品经济高度发达D.古罗马严格限制商品交换11.罗马法在程序法律方面确立了很多基本原则，如：审判员不得审理与自己有关的案件；举证的义务由主张者而不是否认者承担；单一证据不能证明，与其他证据相结合可以证明；判决应当与请求对应相等。确立这些原则的直接目的是为了A．更好地维护奴隶主的利益　B．确保司法审判的公正性C．防止法官以权谋私　　D．确保被告不受冤屈12.《十二铜表法》规定：“利息不得超过一分，超过的，处高利贷者四倍于超过额的罚金”、“对于自己承认或经判决的债务，有三十日的法定宽限期”。此规定最能说明该法律A．保护贵族的既得利益B．是一部成文法典C．不允许高利贷的存在D．对平民利益具有一定的保护13.《世界文明史》介绍：罗马成文法的组成部分之一“是罗马城市行政官在执法过程中所做的决定……行政官……可以根据每一个别案例的情况做出裁量，而不必僵硬地按照有关法律条文的字面含义进行判决。他的这种决定成为事实上的判例法。”由此可见，罗马法的显著特点是A．具有较为明显的习惯法传统B．内容庞杂且受行政因素影响C．结构松散但有普遍的适用性D．具有高度的灵活性和实用性14.西方法律大多继承了古罗马法。古罗马法规定的基本制度和原则，今天依然起作用的是①陪审制度②律师制度③“不告不理”的原则④三权分立的原则A.①②③B.①②③④C.②③D.②③④15.德国法学家耶林格认为，“罗马曾三次征服世界，第一次是以武力，第二次是以宗教，第三次则以法律。”古代罗马之所以能以法律征服世界，主要是因为罗马法中蕴涵着如下观念A.私有财产神圣不可侵犯B.以牙还牙，以眼还眼C.人人平等，公正至上D.礼不下庶人，刑不上大夫16.古代希腊人认为，城邦由爱好城邦生活的人们组成，她的理想是每—个公民都应该参与城邦所有的行动和事务。由此导致的结果是感谢您全文预览本资料，内容已经结束，空白页请删除后使用A．出现抽签选举和轮流执政B．古代希腊文化艺术的繁荣C．出现专家治国和人文思想D．古代希腊工商经济的发达17.公元前242年起在罗马大法官中专门设立“外事裁判官”，异邦人的法律地位逐渐得到承认，外事裁判官在司法实践中，一方面创制了以外事裁判官告示为主体的万民法，另一方面创立了审理涉外案件的诉讼程序。这反映了古罗马法A．具有开放、灵活的特点B．侧重缓和民族矛盾C．秉承习惯法的基本原则D．案件审理程序复杂18.公元前5世纪中期，执政官、平民与贵族代表组成的“十人委员会”拥有最高立法权，制定了《十二铜表法》，肯定了“人民的福利必定是最高的”。由此可见，罗马法律的制定A．推动共和政体的确立B．本质上维护贵族利益C．具有一定的民主色彩D．体现了各阶级的利益19.德国文学家歌德说，罗马法“如同一只潜入水下的鸭子，虽然一次次将自己隐藏于波光水影之下，但却从来没有消失，而且总是一次次抖擞精神地重新出现”。对罗马法的理解正确的是A．是近代欧洲大陆国家法律的基础B．为欧洲近代社会确立了行为 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 C．所维护的民主共和制度对后世影响深远D．不断地改变了近现代欧洲历史发展方向20.吴于廑这样评价希腊某一时期：“财产特权代替了世袭的特权，富人的政治代替了贵族的政治。”这一时期的执政者是A．西塞罗B．梭伦C．克里斯提尼D．伯里克利二、非选择题　21.（18分）阅读材料，完成下列问题。材料一材料二公元前五六世纪，雅典的主要政治制度是公民大会，这个公民大会通常由5000到6000成员组成，所有成年男性公民都可以参加(妇女、奴隶和外邦人除外)公民大会只要得到简单的多数票，就几乎可以不受任何法律限制，决定任何内部问题。至于审判方面，则由一个……市民组成的陪审团主持，罪名成立与否，由陪审团以多数票决定。——《什么是民主》材料三第3表债权人可将无力偿还的债务人，交付法庭判决，直到将其戴上足枷、手铐，甚至杀死或卖之为奴。第5表死者的财产需按其遗嘱进行处理。第8表凡故意伤人肢体而又未能取得调解时，则伤人者也需受同样的伤害。不过，如有人打断自由人的骨头，他须偿还300阿司罚金；如被打折骨头的是奴隶，罚金可以减半。第11表禁止贵族与平民通婚。材料四罗马曾三次征服世界，第一次是以武力，第二次是以宗教，第三次则以法律。武力因罗马帝国灭亡而消失，宗教随着人民思想觉悟的提高，科学的发展而缩小了影响，唯有法律征服是其中最为平和、最为持久的征服。——[德]耶林(1)材料一中的陶片在古代希腊有什么特殊的用途？(2分)(2)根据材料二指出对参加公民大会者有何限制？这种限制说明了什么？(4分)感谢您全文预览本资料，内容已经结束，空白页请删除后使用(3)材料三引自古代罗马的哪一部法律？你如何看待材料三中的法律规定？(8分)(4)根据材料四及所学知识，谈谈你是如何理解罗马法对后世的影响的。(4分)1-10.CBBBCCBDAB11-20.BDDACAACAB31.【答案】(1)是公民大会用来投票、计票的。（2分）(2)限制：广大妇女、外邦人和奴隶与未成年人被剥夺了公民权。（2分）说明：雅典的民主政治的实质是少数奴隶主贵族的民主。（2分）(3)《十二铜表法》。看法：第一部成文法；《十二铜表法》限制了贵族的特权，一定程度上保护了平民的利益；但部分条文体现了不平等，从根本上维护奴隶主贵族的利益。（8分）(4)罗马法对近代欧美国家的立法、司法产生了重要影响。罗马法中所蕴含的自然法的观念，具有超越时间、地域与民族的永恒价值。（4分）