销售年度销量个人总结

9月9日开盘10月7日巴西烧烤11月雕刻时光进驻11月朝阳万科戴得梁行签约11月东第圣诞妆点11-12月周末抽奖活动东第2006大事件回顾。4月进场7月10日新品首映礼8月15日示范区开放一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。年度项目销售部分。1.1总体销售状况数据截至2006年12月31日本项目年度签约套数、金额、面积以及认购、回款指标均超过预定目标，圆满完成任务。年度认购目标185套年度签约目标170套年度签约面积目标26010平米年度签约金额目标39271万元年度回款目标36580万元年度认购完成197套年度签约完成188套年度签约面积完成27512平米年度签约金额完成42395万元年度回款完成41192万元年度项目销售部分。1.2按房型、户型销售状况两居销售率为87％，仅余7套，而三居中C户型销售率为50％，略低于A户型的64%，D户型的63％ 户型 销售套数 总套数 销售率 留房 库存数 库存率 A 47 74 64% 0 27 36% B 69 80 86% 4 7 9% C 41 82 50% 4 37 45% D 40 64 63% 2 22 34% 合计 197 300 66% 10 93 31% 房型 面积区间 总套数 户型配比 上市套数 销售 销售率 两居 110-130 80 27% 76 69 86% 三居 150-170 220 73% 214 119 54% 合计 - 300 100% 290 188 66%年度项目销售部分。1.3按单位销售状况塔楼中，一单元销售率为68%，高于七单元的65％，板楼销售率为63％，项目整体销售率为66％。塔楼部分板楼部分 单元 七单元 单位 1 2 3 5 6 7 合计 总套数 18 19 20 20 20 18 115 不可售套数 0 3 3 1 0 0 7 销售套数 9 15 11 14 18 8 75 剩余套数 9 1 6 5 2 10 33 销售率 50% 79% 55% 70% 90% 44% 65% 单元 一单元 单位 1 2 3 5 6 7 合计 总套数 19 21 21 21 20 19 121 不可售套数 0 0 0 0 1 0 1 销售套数 16 18 5 11 18 14 82 剩余套数 3 3 16 10 1 5 38 销售率 84% 86% 24% 52% 90% 74% 68% 单元 二单元 三单元 五单元 六单元 合计 单位 1 2 1 2 1 2 1 2 总套数 8 8 8 8 8 8 8 8 64 不可售套数 0 0 0 0 1 1 0 0 2 销售套数 8 6 2 6 4 3 6 5 40 剩余套数 0 2 6 2 3 4 2 3 22 销售率 100% 75% 25% 75% 50% 38% 75% 63% 63%年度项目销售部分。1.4未售情况统计剩余套数户型主要集中在一单元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共46套，占剩余户型的54%。年度项目销售部分。2.1 小结 学校三防设施建设情况幼儿园教研工作小结高血压知识讲座小结防范电信网络诈骗宣传幼儿园师德小结 整体：本项目年度签约188套，签约面积27512.09平米， 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 金额42394.7612万元，累计回款41192.244万元，均达到年度目标，圆满完成任务。 单元：塔楼中，一单元销售率为68%，高于七单元的65％，板楼销售率为63％，项目整体销售率为66％。 户型：两居销售率为87％，仅余7套，而三居中C户型销售率为50％，略低于A户型的64%，D户型的63％。 剩余单位：主要集中在一单元C户型、七单元低楼层C户型、高楼层A户型共46套，占剩余户型的54%。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。年度市场部分。区域界定：1.1年度东部区域内核心竞争项目分析－项目选择说明 选定东城区、崇文区、朝阳区作为此次报告探讨的东部区域； 东部区域内均价在13000－17000元/平米，两居面积区域间在100－140平米，三居在140－180平米内的在售公寓项目。 来访客户提及最多的比较项目。项目界定：核心竞品项目为：泛海国际、观湖国际、阳光上东、华远裘马都年度市场部分。2.1东部区域竞品项目分布华远裘马都泛海国际居住区国兴观湖国际万科东第姚 家 园 路朝 阳 北 路四 环三 环建 国 路阳光上东年度市场部分。3.1竞品项目基础信息对比 　 观湖国际 泛海国际 阳光上东 华远裘马都 位置 朝阳区朝阳公园东门对面 朝阳区朝阳公园东侧 朝阳区东四环宵云桥东南角 朝阳区三元桥东京顺路旁 开发商 国兴嘉叶房地产开发有限责任公司 北京泛海信华置业有限公司 首创置业、阳光股份 北京新威房地产开发有限责任公司 规模 54.3万平米，1600套 260万平方米，一期8.8万平方米 总占地面积47.53公顷，总建筑面积72万平米 占地面积：74962.70平方米建筑面积：166834平方米 容积率 3.5 2.3 2.48 2.5 绿化率 30% 30% 37% 30% 主力户型 82-137平米一居、107-212平米两居、131-311平米三居、183-293平米四居 141-150平米两居、177-206平米三居、250平米四居 140平方米两居、180平方米三居、270平方米四居 230平方米至370平方米的三居、四居，80平米和100平米的一居、两居 商业及会所 配套公建1.45万平米（独立健身中心、室内 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 游泳池、近万平方米的配套商业等） 多主题会所 － 7900平米独立商业及会所 供水 24小时 24小时热水 24小时热水 － 采暖 地板供暖 地板采暖，小区集中供暖 市政集中供暖 － 车位 1：1.4 1：1.3 1:1.3 1:1.1 楼栋情况 一期4栋，二期9栋27层、25层板楼，两梯两户 为1-8个地块.一期5-8地块,二期1-4地块(1号地块为商贸中心).8号地块4号楼为18层板楼,两梯两户 二期共2483套:二期方街二、三号,园街二、三号,角街一、二、三号,板式小高层为主 17-24层,636户.规划楼座为10栋.1、2楼座定位为80平米和100平米的酒店式服务公寓，3至9号楼座定位为230平方米至370平方米的洲际公寓，10号楼座为服务于社区的独立商业及会所，面积约为7900平米 销售动态 现为销售尾盘阶段，仅余5、9号楼100套左右在售。 6号地1-7号楼在售不多，户型面积为140-240平米两居－四居；一期8号地块4号楼11月18日开盘，户型面积为140平米两居，180平米三居；一期5号地块7号楼12月28日开盘，户型面积为180-240平米四居； 二期西班牙组团C5号楼，二期C6、C7区“澳洲组团”（园街2、3号）在售中 1、3、9号楼目前仅剩30余套，其中100平米两居、220平米大户型已售完，其余户型都在售。年度市场部分。3.2竞品项目精装标准对比 　 观湖国际 泛海国际 阳光上东 华远裘马都 报价 2000元/平米 2000元/平米 － － 入户门 霍曼或同档次四防子母门 采用具有防盗、隔音、防尘性能的木质饰面高级户门 实木三防门配GateMan或同档次电子密码锁 内门 优质实木复合门，配高级五金件； 木质复合门 窗 断桥隔热铝合金窗，中空玻璃，进口五金件，配隐形纱窗； 断桥隔热铝合金型材，中空（真空）玻璃 铝合金断桥隔热型材，双层中空玻璃，配诺托、海富乐或同等档次五金件；安装纱窗 地面 耐热实木复合地板、局部石材或地砖； 地砖 根据室内设计采用圣象、德尔或同等档次环保实木复合地板/高档石材/诺贝尔、冠军或同等档次地砖 墙面 多乐士乳胶漆或同档次品牌、高级壁纸； 高级壁纸/涂料/瓷砖 根据设计内墙为英国本洁明壁纸、韩国进口壁纸、多乐士环保乳胶漆或同档次壁纸或乳胶漆产品 顶棚 起居室/卧室：多乐士乳胶漆或同档品牌，局部石膏吊顶，厨房/卫生间：铝扣板或防火石膏板吊顶； 起居室/卧室：多乐士乳胶漆或同档品牌，厨房/卫生间：铝扣板或防水石膏板； 顶棚多乐士环保乳胶漆或同等档次产品 厨房 墙面：面砖，地面：防滑地砖，柏丽、拉丘那或同档次整体橱柜，配摩恩嵌入式不锈钢双盆、陪西门子嵌入式三眼龟、抽油烟机、烤箱； 地面铺高级地砖，墙面贴墙砖，吊顶采用铝扣板或石膏板吊顶，高级整体橱柜(含不锈钢洗涤盆及冷、热水龙头、直饮水龙头)，高级人造石台面。配高档国际品牌厨房家电(含灶具、抽油烟机、烤箱、垃圾处理器) 德国伯爵、拉丘娜或同等档次组合橱柜，配阿里斯顿、SMEG或同档次灶具，意大利弗兰卡拉丝不锈钢或同档次双槽洗菜盆，高仪、摩恩或同等档次系列品牌混水龙头。中橱顶棚：采用防水石膏板吊顶。地面、墙面：诺贝尔、冠军或同等档次瓷砖。 卫生间 地面：面砖或壁纸，地面为防滑地砖，配科勒、乐家同档次洁具；高档合资品牌龙头、花洒；主卫配浴缸；次卫配落地式淋浴间； 地面：优质大理石/高级瓷砖墙面：优质大理石/高级瓷砖/高级壁纸顶棚：铝扣板/防水石膏板 主卫：劳芬、乐家或同等档次品牌洁具，配高仪、摩恩或同等档次系列品牌混水龙头、花洒；其它卫生间：乐家、科勒或同档次品牌洁具；地面/墙面：诺贝尔、冠军或同等档次瓷砖，高级五金件；顶棚防水石膏板。年度市场部分。3.3竞品项目物业服务对比 　 观湖国际 泛海国际 阳光上东 华远裘马都 物业管理 北京戴德梁行物业管理有限公司 世邦魏理仕/泛海物业 滨河花园：第一太平戴维斯公寓：赛特物业 － 物业费 3.98元/平方米·月 5.50元/平方米·月 滨河花园：4.98元/平方米.月公寓：3.97元/平方米.月 － 物业服务 － 无偿 基础 客户服务、工程管理（能源管理）、 安全管理 企业安全管理考核细则加油站安全管理机构环境和安全管理程序安全管理考核细则外来器械及植入物管理 、财务管理、保洁服务、人事管理租屋 商场调研、联络客户、协议管理、空房管理、租户管理礼宾 叫醒服务、留言服务、定车、接机、酒店预订、代客泊车、24小时订餐、手机充电、临时储物服务商务中心机票、火车票订购、外币兑换、报刊订阅、会议服务客务服务学生接送服务有偿 客户服务 贴身管家贵宾安排、VIP会员休息室（免费饮料、茶点、书刊、音像、上网）、待客办理签证手续、私人司机、私人理财、保卫、庆典策划、私人聚会、突发事件处理服务租屋管理财务管理（收租金）商务中心秘书服务、 翻译 阿房宫赋翻译下载德汉翻译pdf阿房宫赋翻译下载阿房宫赋翻译下载翻译理论.doc 服务　 － －年度市场部分。4.1竞品项目销售情况——泛海国际居住区 06年度泛海国际均价提升18％，月增幅3%，月均销售89套； 竞争产品为未售120-140平米两居8套，160-180平米三居9套； 房型 面积区间 上市 户型配比 销售 未售 销售率 销售均价 一居 50－120 12 1% 5 7 42% 14285 两居 120-140 10 1% 2 8 20% 13717 140-160 206 15% 117 89 57% 160-180 2 0% 0 2 0% 200以上 1 0% 1 0 100% 三居 160-180 44 3% 35 9 80% 14666 180-200 444 33% 226 218 51% 200以上 75 6% 33 42 44% 四居 200以上 551 41% 119 432 22% 15654 合计 　 1345 100% 538 807 40% 14783年度市场部分。4.2竞品项目销售情况——观湖国际 06年度观湖国际均价提升20％，月增幅1.7％，月均销售46套； 竞争产品为未售120-140平米两居19套、160-180平米三居55套。 6-9号楼 面积区间 上市 户型配比 销售 未售 销售率 销售均价 一居 60-120 31 4% 25 6 81% 13841 两居 120-140 96 11% 77 19 80% 13351 140-160 4 0% 4 0 100% 160-200 3 0% 2 1 67% 三居 80-100 1 0% 1 0 100% 14919 140-160 27 3% 24 3 89% 160-180 98 11% 43 55 44% 180-200 137 16% 119 18 87% 200以上 195 23% 170 25 87% 四居 200以上 261 31% 234 27 90% 14452 复式房型 200以上 7 1% 4 3 57% 17859 合计 - 853 100% 699 154 82% 14609年度市场部分。4.3竞品项目销售情况——阳光上东 06年度阳光上东均价提升14%，月增幅1.3%，月均销售31套； 竞争产品为未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套。 C3-C8销售情况 面积区间 上市 户型配比 销售 未售 销售率 均价 一居 60-100 21 2% 13 8 62% 12511 两居 80-100 1 0% 1 0 100% 12817 100-120 8 1% 5 3 63% 120-140 231 25% 135 96 58% 140-160 93 10% 56 37 60% 160-200 27 3% 11 16 41% 三居 120-140 7 1% 5 2 71% 14643 140-160 2 0% 0 2 0% 160-200 335 37% 172 163 51% 200以上 42 5% 14 28 33% 四居 200以上 146 16% 29 117 20% 14607 合计 - 913 100% 441 472 48% 14021年度市场部分。4.4竞品项目销售情况——华远裘马都 06年度华远裘马都均价提升3%，月增幅0.8%，月均销售34套； 竞争产品为未售100-120平米两居51套。 房型 面积区间 上市 户型配比 销售 未售 销售率 销售均价 一居 60-80 232 36% 63 169 27% 15118 两居 100-120 72 11% 21 51 29% 15048 140-160 4 1% 0 4 0% 160-200 4 1% 0 4 0% 三居 200以上 338 52% 53 285 16% 16534 四居 　 　 　 合计 - 650 100% 137 513 21% 16028年度市场部分。5.1竞品项目小结 价格提升：06年度竞品项目价格均有提升，观湖国际提升20％，月增幅1.7％；泛海国际提升18％，月增幅3%；阳光上东提升14％，月增幅1.3%；华远裘马都提升3％，月增幅0.8%； 销售速度：06年度竞品项目销售都较为良好，观湖国际46套/月，泛海国际89套/月，阳光上东31套/月，华远裘马都34套/月； 未来竞争： 泛海国际未售120-140平米两居8套，160-180平米三居9套，目前存量较少，但由于其现处于大盘一期，未来还存在新增供应，所以竞争还将持续； 观湖国际现处于尾盘销售阶段，未来没有新增供应，现存未售120-140平米两居19套、160-180平米三居55套； 阳光上东未售120-140平米两居96套、160-200平米三居163套，存量充足，与本项目竞争激烈； 华远裘马都未售100-120平米两居51套，但由于其三居总价高于本项目，且本项目两居仅余7套，所以竞争将趋于微弱；一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目现场展示部分。1.1围档、灯箱 结合外围工程护栏制作了将近三米高的围档，并树立共26个灯箱广告牌，昭示性强。 示范区内部，为保证项目品质和客户指引，关键位置设置围档。*年度项目现场展示部分。1.2指示系统 指示系统，从车库到园林，关键位置放置指示牌，提升指引性，方便客户达到目的地。*年度项目现场展示部分。1.3外部－圣诞包装 11月20日完成示范区圣诞包装，时间上先于同区域所有竞品楼盘，氛围的营造为销售做好铺垫。*年度项目现场展示部分。1.4展示部分小结 结合外围围档，沿街面长，昭示性好。 项目示范区指引系统，路线合理，方便客户达到目的地，提升项目品质； 11月20日完成示范区圣诞包装，时间上先于同区域所有竞品楼盘，氛围的营造为销售做好铺垫。*一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。2.1主要推广渠道效果评估——新浪选择原因推广内容效果评估因为新浪网首页文字链一直为项目带来稳定的来电和来访量，是本项目最主要的广告渠道之一，所以每月持续使用。 成交客户中，来源渠道为新浪网的为24组，占总认购量的12% 发布时间 首页文字链内容 6月6日 东区国家公园`三百世家 6月15日 万科东第公园华宅 8月11日 万科东第8月赏鉴 8月29日 万科东第9月公开 9月21日 万科东第开盘热销 10月11日 50万·CBD·黄金席 10月24日 做富人区高薪房东 11月3日 万科东第阳光华宅 12月1日 万科东第现楼盛销 新浪 来电量（组） 来访量（组） 成交量（套） 7月 85 48 17 8月 155 66 9月 71 70 10月 81 54 11月 99 39 6 12月 75 14 1*年度项目营销推广部分。2.2主要推广渠道效果评估——广告牌选择原因推广内容效果评估朝阳北路与机场每日人流量巨大，为了项目立势，提高来电来访量，所以长时间投放； 成交客户中，来源渠道为朝阳北路广告牌的为4组，占总认购量的2%，来源为机场广告牌的为1套，占总认购量的1％； 广告牌位置 来电量（组） 来访量（组） 成交量（套） 朝阳北路 84 70 4 机场 10 3 1 广告牌位置 发布时间 发布内容 朝阳北路 5-8月 第一阶段：项目名称、标志、电话号码告知 8－9月 第二阶段：“万科东第九月公开” 9-11月 第三阶段：“东三角中心资产向心力”，“做富人区高薪房东” 11－12月 第四阶段：“朝阳公园南享阳光华宅做高薪房东” 机场 10.12至11.12 “东三角中心资产向心力”，“做富人区高薪房东”*缺人流量具体数量年度项目营销推广部分。2.3主要推广渠道效果评估——北京青年报报广选择原因推广内容效果评估9月份利用北青报广主要为了项目立势，由于效果较好，带来一定量成交，所以后续继续使用。 成交客户中，来源渠道为北青报广的为11组，占总认购量的6%； 北青报广能在投放后三天内带来大量来电，平均每次有效来电46组；8月31日投放效果9月6日投放效果9月21日投放效果10月26日投放效果11月2日投放效果 北青报广 来电量（组） 来访量（组） 成交量（套） 8月 119 12 0 9月 47 16 7 10月 28 2 2 11月 27 3 1 12月 7 2 1 时间 版式 发布主题 8月31日 整版 东区国家公园，叁佰仕家 9月6日 双通栏 开盘信息告知 9月21日 半版 “万科东第开盘热销” 10月26日 半版 “在富人区做高薪房东” 11月2日 半版 “朝阳公园南享阳光华宅做高薪房东”*缺人流量具体数量年度项目营销推广部分。2.4主要推广渠道效果评估——DM选择原因推广内容效果评估朗月高端物业主DM：因为前期来访客户主要来自朝阳区和海淀区，因此针对这两个片区的高端公寓经济实力较强的客户进行直投。招行金葵花卡客户：为了扩大客户来访渠道与资源，项目与招行金葵花合作，向金葵花卡客户发放杂志夹带，并通知优惠信息。9月1日投放效果10月5日投放效果 成交客户中，来源渠道为朗月DM的为2组，金葵花卡的为2组，各占总认购量的1%； DM一般能在投放后1个月内带来稳定的来电、来访量，且质量较高； DM直投 来电量（组） 来访量（组） 成交量（套） 高端物业主 16 11 2 金葵花 51 4 2 投递时间 对象 主题内容 9月1日 高端物业业主 “三百席公园华座、九月中旬、甄品公呈” 10月5日 招行金葵花 “公园前的华宅”，“华宅临世、名流汇赏、冠誉朝阳”*缺人流量具体数量持久性投放一次性投放年度项目营销推广部分。2.5推广渠道投放小结春季楼市图新浪、搜房等网站信息围档户外广告牌北青报广高端物业主DM金葵花卡DM财经时报报广示范区尚未开放的项目初期阶段，推广渠道单一，且采用网站、围档等温和的推广方式，仅用以吸引和维持客户的长期关注。开盘阶段集中采用了多种推广渠道，分别为北青报广、DM，在树立形象的同时，短时期内吸引大量来电、来访。进入10-11月强销期，延续北青报广、DM新浪投放，同时加入财经时报进入12月销售淡季，推广逐渐停止，来电来访剧减*一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。3.1主要营销活动一览7.16新品推荐首映礼9.9开盘10.7巴西烧烤美食节10.14、15、21、22、28、29周末幸运有奖活动11.6雕刻时光入驻11.12朝阳万科、戴德梁行签约仪式11.12、18、19、25、26，12.2、16日周末业主大抽奖7月8月9月10月11月12月6月长期活动短期活动年度项目营销推广部分。3.2主要营销活动效果评估——亮相活动活动相片 迅速建立高端豪宅项目形象。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 7.16 凯宾斯基亮相活动 凯宾斯基大酒店 1、前期积累的意向客户；2、媒体 1、正式开展营销活动；2、维护意向客户 万科东第项目亮相、推介会　 300位领取优惠权益书客户50%来项目现场参观，成交30位；年度项目营销推广部分。3.3主要营销活动效果评估——开盘活动活动相片 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 9.9 万科•东第开盘 万科•东第示范区 1、前期积累的意向客户；2、媒体 针对前期认筹客户进行逼定　 认筹客户抽号选房，签订认购书　 当日成交83套年度项目营销推广部分。3.4主要营销活动效果评估——巴西烧烤节活动相片 活动主要面对国庆期间意向客户，当日成交业绩明显。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 10.7 万科•东第巴西烧烤节 万科•东第示范区 1、前期积累的意向客户；2、成交客户；3、当日到访客户 1、维护老业主以促进再够；2、对意向客户进行逼定 邀请客户品尝餐点 客户来访17组，当天成交3套，十一期间共成交6套年度项目营销推广部分。3.5主要营销活动效果评估——周末幸运转轮活动活动相片 10月份客户活动主要针对周意向客户，活动效果业绩突出。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 10.14、15、21、22、28、29 周末幸运有奖活动 万科•东第销售中心 当日成交客户 对到访、约访客户进行逼定 到访客户当日如果成交，便可获得转盘抽奖机会，奖为5000－18000直接折房款 6日内共成交11套，占当月销售套数的26％年度项目营销推广部分。3.6主要营销活动效果评估——雕刻时光入驻活动相片 雕光引进成功塑造项目高端项目的服务品质，赢得较好的客户口碑。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 11.6 雕刻时光入驻 万科•东第大堂 从当日起所有到访客户 1、烘托项目高端形象；2、延长客户逗留时间，方便销售代表逼定；3、增加业主回访，用以刺激老业主再购及介绍朋友购买。 雕刻时光咖啡馆入驻，为来访客户和老业主提供免费的热饮、餐点服务 延长了来访客户停留时间，给销售代表创造了逼定条件。年度项目营销推广部分。3.7主要营销活动效果评估——朝阳万科与戴德梁行签约仪式活动相片 戴德签约活动，成为投资性i客户的主要销售说辞和销售道具。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 11.12 朝阳万科与戴德梁行签约仪式 万科•东第大堂 1、朝阳万科与戴德梁行高层领导；2、媒体 1、将戴德梁行为万科东第提供服务的消息公布；2、树立朝阳万科公司品牌形象；3、借助戴德梁行品牌加强在客户心中万科东第的投资价值。 朝阳万科与戴德梁行签约,签约后戴德梁行为万科•东第项目提供前期投资租赁顾问服务，业主入住后为业主提供代理租赁服务。 三大媒体到场报导，给万科•东第以及朝阳万科公司都带来了良好的宣传效果。年度项目营销推广部分。3.8主要营销活动效果评估——周末业主大抽奖活动相片 11月份客户活动主要针对已成交客户，带动以老带新渠道比例，活动效果明显。 活动时间 活动名称 活动地点 活动参与人员 活动目的 活动内容 活动效果评估 11.12、18、19、25、26，12.2、16日 周末业主大抽奖 万科•东第大堂 约访的业主 1、向业主宣传再购以及介绍朋友购买的优惠政策，关怀回馈老业主，促进老业主再购行为；2、提升周末销售现场人气，营造气氛促进对当日新到访客户的逼定。 给业主颁发VIP卡后，业主凭VIP卡获得抽奖资格，回答问题后抽奖，奖品现场领取 1、活动5日直接导致老业主再购4套，占到当月认购量55套的7.2％，环比增长100%；2、11月通过朋友介绍途径最终认购的为15套，占到当月总认购量的27.2%；3、提升了周末销售现场人气，促进了销售代表对当日新客户的逼定，12日认购7套，18日认购1套，19日认购5套，25日认购6套，26日认购9套，做活动5日共认购28套，占到当月总认购量55套的50.9％。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.现场展示2.推广渠道3.营销活动4.价格调整年度项目营销推广部分。4.1台面均价走势图深圳展会其间专用价格 本项目四个月整体均价增幅6%，月增幅1.5%。年度项目营销推广部分。4.2价格调整详细 执行时间 价格调整说明 A户型 B户型 C户型 D户型 9月19日执行 一单元01、07单位、七单元01、07单位销售楼层15层（包括15层）以上单价上调100元/平方米； 一单元06单位上调100元/平米，一单元02下调400元/平米 一单元、七单元05上调100元/平米，一单元03单位下调300元/平米， 二单元02和六单元01下调300元/平方米；三单元01和五单元02下调362元/平方米；三单元02和五单元01下调563元/平方米。 10月1日 2301、2307下调1000元/平米 整体上调100元/平米，2302、2306下调1000元/平米 2303、2305下调1000元/平米 不变 10月25日 整体上调300元/平米 整体上调300元/平米 整体上调300元/平米 整体上调300元/平米 11月1日 一单元01、07上调200元/平米，七单元不变 一单元02上调200元/平米，一单元06和七单元02、06上调400元/平米 一单元05、七单元03和05单位上调150元/平方米，一单元03保持不变 D户型整体上调300元/平方米 11月13日 不变 B户型整体上调300元/平方米 不变 不变 11月27日 A户型整体上调200元/平方米 B户型整体上调300元/平方米 一单元05、七单元03和05单位上调200元/平方米，一单元03保持不变 D户型整体上调400元/平方米 12月7-10日深圳展会专用价格 上调350元/平方米 上调50元/平方米 上调50元/平方米 上调550元/平方米 12月19日 上调300元/平方米 上调300元/平方米 上调150元/平方米 上调300元/平方米年度项目营销推广部分。4.3价格调整原因10.1第二次价格调整，上调B户型价格，为“十一”期间B户型优惠作准备9月10月11月12月10.25第三次价格调整，增加成交客户购房信心11.1第四次价格调整，对前期积累意向客户进行挤压逼定，10月31日一日内成交15套11.13第五次价格调整，针对B户型消化过快，提升B户型价格8月11.27第六次价格调整，提升A、B、D价格，引导客户转向C户型；11月26日成交8套12.7第七次价格调整，为深圳巡展做准备，提升价格用以支付客户来京费用，最终深圳客户成交3套12.19第八次价格调整，增加成交客户购房信心 在意向客户有一定积累的前提下，价格调整是逼定意向客户的有效武器，但需要慎用，会造成一定不良影响，价格调整后的一段时间内会造成成交困难。9.19第一次价格调整，给前期购房者增加购房信心年度项目营销推广部分。4.4价格调整小结 均价提升：价格调整令本项目整体均价年度增幅6%，月增幅1.5%。 逼定：在意向客户有一定积累的前提下，价格调整是逼定意向客户的有效武器，但需要慎用，会造成一定不良影响，价格调整后的一段时间内会造成成交困难。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.整体客户总结2.分户型客户总结成交客户部分。1.1总体客户基本信息 91％客户学历在本科以上，其中本科42％，硕士45％； 46％的客户接受过国外教育。数据来源于成交客户问卷成交客户部分。1.2总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易，比例分别是贸易20％、IT17％、房地产14％、金融13％； 58%的客户工作在朝阳区，10％的客户工作在海淀区，另外有22％在外省市工作。成交客户部分。1.3总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 58％的客户工作不经常出差； 66%的客户居住在朝阳区，8％的客户居住在海淀区，另外17％居住在外省市。成交客户部分。1.4总体客户基本信息数据来源于成交客户问卷 82％的客户年收入在人民币30万以上，其中年收入在120万以上占总体21％； 91％的客户拥有私家车，其中拥有2辆以上的为31％。成交客户部分。1.5总体客户基本信息小结数据来源于成交客户问卷 91％客户学历在本科以上，其中本科42％，硕士45％； 46％的客户接受过国外教育。 客户从事行业集中在房地产、金融、IT、贸易，比例分别是贸易20％、IT17％、房地产14％、金融13％； 58%的客户工作在朝阳区，10％的客户工作在海淀区，另外有22％在外省市工作。 58％的客户工作不经常出差； 66%的客户居住在朝阳区，8％的客户居住在海淀区，另外17％居住在外省市。 82％的客户年收入在人民币30万以上，其中年收入在120万以上占总体21％； 91％的客户拥有私家车，其中拥有2辆以上的为31％。成交客户部分。1.6总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 74％的客户购买万科·东第看重其投资价值； 购房用于居住的客户，其中62％作为日常第一居所、35％作为日常第二居所。成交客户部分。1.7总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 客户最认可本项目点分别是：区域18％、开发商品牌15％、物业管理12％、楼盘升值潜力9%； 客户最不认可本项目点分别是：安全21%、小区规模15％、楼型10％。成交客户部分。1.8总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 客户了解本项目渠道，新浪网占19％、朋友介绍占21％、路过项目围档占18％；成交客户部分。1.9总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 北京青年报为46％客户首选的纸质媒体； 56％客户有阅读财经媒体的习惯，其中41％首选《21世纪经济报道》。成交客户部分。1.10总体客户购房信息数据来源于成交客户问卷 购买本项目的客户，同时的其他项目为：观湖国际25％、泛海国际20％、阳光上东17％。成交客户部分。1.11总体客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷 74％的客户购买万科·东第看重其投资价值； 购房用于居住的客户，其中62％作为日常第一居所、35％作为日常第二居所。 客户最认可本项目点分别是：区域18％、开发商品牌15％、物业管理12％、楼盘升值潜力9%； 客户不认可本项目点分别是：保全21%、小区规模15％、楼型10％。 客户了解本项目渠道，新浪网占19％、朋友介绍占21％、路过项目围档占18％； 北京青年报为46％客户首选的纸质媒体； 56％客户有阅读财经媒体的习惯，其中41％首选《21世纪经济报道》。 购买本项目的客户，同时的其他项目为：观湖国际25％、泛海国际20％、阳光上东17％。一、年度项目销售总结二、年度市场总结三、年度项目营销推广总结四、成交客户总结结构。1.整体客户总结2.分户型客户总结成交客户部分。2.1分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 购买B户型客户，置业目的为纯投资的占到26％，在四个户型中为最高； 购买C户型客户，置业目的为纯居住的占43%，在四个户型中为最高； 购买C、D户型的客户投资意向最低，都为11％； 其中A户型，置业目的为居住兼投资占到63％，在四个户型中为最高。成交客户部分。2.2分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 购买B户型客户，购房主要做为第二居所占32%，在四个户型中为最高； 购买C户型客户，购房主要做为第一居所占61%，在四个户型中为最高； 其他居住用途比例，都在7%以下。成交客户部分。2.3分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 四个户型客户认可项目点前三位均为：区域、品牌、物业管理。成交客户部分。2.4分户型客户购房信息对比数据来源于成交客户问卷 选择A户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：周边环境23％，生活配套15％，房屋质量11％； 选择B户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：周边环境19％，生活配套14％，物业管理11％，业主素质11％； 选择C户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：小区保安18％，小区规模18％，小区配套14％； 选择D户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：小区规模24％，户型设计15％，小区园林9％，周边环境9％；成交客户部分。2.6分户型客户购房信息小结数据来源于成交客户问卷 购买B户型客户置业目的为纯投资的占到26％，为最高，购买C、D户型的客户投资意向最低，都为11％；户型投资价值：B>A>D>C 购房用于居住，其作为第一居所的排名为：C>D>B>A，第二居所排名为：A>B>C>D 选择A户型的客户认可万科东第的价值点前三为：区域16％、开发商品牌15％、物业管理11％；选择B户型的客户认可万科东第的价值点前三为：区域17％、开发商品牌15％、物业管理12％；选择C户型的客户认可万科东第的价值点前三为：区域22％、开发商品牌18％、物业管理13％；选择D户型的客户认可万科东第的价值点前三为：区域17％、开发商品牌15％、物业管理11％。 选择A户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：周边环境23％，生活配套15％，房屋质量11％；选择B户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：周边环境19％，生活配套14％，物业管理11％，业主素质11％；选择C户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：小区保安18％，小区规模18％，小区配套14％；选择D户型的客户排斥万科东第的价值点前三为：小区规模24％，户型设计15％，小区园林9％，周边环境9％；TheEnd******缺人流量具体数量*缺人流量具体数量*缺人流量具体数量*