银合共创《四季.三量掘金》银行网点存款掘金
流程
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固化终极解决
方案
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方案书—挖存量拓增量固流量—银合共创一、存款立行—永恒的经营主题自银行业开始商业化运作以来，“存款立行”基本上就成为我国银行人的信条。但总体而言，在利率管制时代，伴随着经济高速增长，信用体系快速扩张，正是“存款立行”的理念支撑着各家银行快速壮大。核心存款的多寡是商业银行核心竞争力的体现，存款基础的好坏直接影响商业银行的赢利能力，存款质量会直接影响到商业银行的流动性管理，所以说，存款对各家银行而言都是生命线。随着利率管制逐渐放开，商业银行利差不断收窄，遂开始强调资产风险定价，在负债端也更多强调主动负债管理而不再简单聚焦一般性存款。2017年以来，受外汇占款增长持续不佳和金融“去杠杆”政策影响，银行体系“存款难、存款贵”问题持续发酵。以往不少中小银行所依靠的主动负债模式已难以为继，一些水分较大的派生存款也被大幅压减，各家银行增存稳存压力骤然提升，流动性管理难度不断加大。同时，随着人口老龄化现象的出现，以及新生代居民消费习惯的改变，我国居民储蓄率整体呈现下降趋势，未来存款增速在长期内预计将延续偏弱态势。面对零售型市场转型的逐渐深入，互联网金融的冲击以及利率市场化带来的新挑战，存款业务再次成为各家银行的聚焦话题，如何提升网点存款规模？构建可持续优质存款通道？固化网点存款营销标准流程，是近两年各家银行所面临的核心问题。二、存款营销—困难重重的关键业务为解决“存款难，存款贵”的问题，各家银行纷纷出招，提升存款质量，优化存款结构，其中最核心也是最重要的部分就是改善考核标准，从原本的节点考核改成日均考核，最终又改成双指标考核。但是这种考核模式并没有给网点真正带来可持续的存款业务来源，反而让员工负担加重，怨声载道。指标导向的业务推动带来的最终结果是员工不愿做，有指标就冲一冲，无指标就很懈怠。当然网点
绩效考核
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也成为各家银行推动存款营销的杀手锏，最终导致严重的“薅羊毛现象”，由于不会综合营销与合理配置客户资产，形成客户流程，员工营销持续动能下降。部分银行也通过不断的优化存款礼品或者提高存款活动的方式进行定向产品营销，最终形成礼品成本越来越贵，无礼品不营销的态势。银合共创可以说这些问题都是在存款营销过程中错误的指导方式导致的病态发展，持之以恒，不但对网点的存款营销有负面影响，甚至对员工的培养和网点的可持续发展都是有着极其不好的影响的。各家银行在存款问题上虽然存在一定的差异化，但究其核心不难发现各家银行均存在以下四个问题：要想解决以上问题，最直接且高效的方法就是构建一个符合本行网点营销特征的存款营销流程并基于网点存款增量目标制定有效的营销策略，最终以增、存、流三量客户为导向，配置本行优质产品，实现可持续营销目标。三、三量掘金—存款营销的终极秘法以网点三量为主轴，以产品导入为核心的三量掘金项目，致力于解决各家银行存款难，存款贵的核心问题，优化岗位掘金营销流程，通过场景化营销模式固化以及策略化存款营销解析，最终实现网点存款可持续提升的终极目标基于网点数据把存量进行分层分级分批次开发，通过对客户需求深度阶段，挖掘存量深度；基于网点覆盖范围的区域价值而进行主次排序，通过对任务指标深度解读，拓展增量潜能；基于业务流与客户流等开展有针对性活动策略，通过对整体流量数据解读，固化流量广度；解数据、挖痛点、教技巧、探策略、给工具、三量齐发，全面助力！银合共创提存量——资产配置，场景吸金基于该银行存量客户资源丰富，睡眠客户占比较高的特点，将该行项目执行重心放在存量客户资产配置升级方面，以存量非储蓄资产转储、活跃账户升级掘金、活期账户大额长期闲置资金配置为核心场景进行深度掘金，即为该行带来显著业绩增长。且该行领导对于后续持续业务开拓以及存量升级建立了强大的信心，在训后一年时间里，辅导网点持续保持三量掘金工作固化，最终形成网点可持续存款增长的推动力。拓增量——精准策略，客群掘金基于该银行领导要求提升团队拓展掘金能力，提升网点客户占有率以及存款区域占有率的核心战略思想，考虑到地域特点以及网点特点，在项目执行期间，以商业协会联盟吸金、广场舞大赛陕西某农商行反馈：“业绩反馈（各渠道掘金量）：流量渠道122单、存量渠道256单、增量渠道105单”，合计吸金6563万元（直接反馈在存款报
表
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数据上）“这次培训很务实，后期可持续性很强，各负责人要做好延续工作”我们业绩就像是上了润滑油一样，溜溜的直接上”2017年4月份，建行保定分行某二级支行参与了有关三量掘金培训活动，培训5天，1个支行5个网点各渠道合计掘金685笔，合计掘金13889万元；网均掘金137笔/周，人均掘金15笔/周，人均掘金3笔/天，人均掘金100万/天；一年后，培训固化效果良好，现支行存款已经扭负为正，开门红期间每天存款净增长400万元左右，全员呈现出持续强劲的营销状态。银合共创吸金活动、书友会社群吸金等策略对网点周边重点客户进行精准定位，策略营销，最终构建以网点为核心的区域化金融服务平台，为网点可持续营销掘金吸金构筑良好的基础。引流量——产品升级，路径营销基于该银行流量客户数量庞大，网点联动营销能力欠佳等一系列问题，考虑到地域特点以及网点特点，将该项目核心重点确定为流量绩效倍增，以柜面活期账户升级、厅堂活期账户掘金沙龙、普通定期升级差额掘金为核心构建厅堂联动营销场景，形成厅堂路径营销习惯，最终为该行带来超出预期的执行效果，无论是学员还是行长，都纷纷为项目点赞，学员学到最实用且易操作的存款营销流程，行长更是在项目结束后快速确定年度培训方案。江苏某行6天3晚课程三天半落地时间共掘金441笔，堵漏27笔，合计掘金近3亿元。“那么多培训，李老师的这次三量掘金项目是最落地，最接地气的一次！”分行行长如是说！落地实战，项目执行后分行大行长直接开始对接年度培训计划。银合共创四、完备流程——高效掘金的核心前提培训对象：以市、县、区为片区，以各支行/网点为单位，辖区支行分管行长、网点主任、客户经理/理财经理、大堂经理、优秀高柜柜员。每个项目60人以内，共6组，每组8-10人。标准版三量掘金执行流程四季版三量掘金之行流程完备的流程准备是掘金的必要前提银合共创五、交付工具——持续掘金的核心动力
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