云南白药牙膏分销渠道的分析一、云南白药牙膏概况云南白药是我国民族品牌，创制至今，已有一百多年的历史，凭借神奇的疗效，畅销海内外，其处方现今仍然是中国政府经济知识产权领域的最高机密。2000年以来，云南白药得到了快速发展。但是，云南白药产品结构现已基本趋于稳定。在百年云南白药散剂的基础上，公司先后开发了胶囊剂、酊剂、膏剂、气雾剂等五大剂型，成长空间严重有限。为此，云南白药集团必须寻找新的重要的利润增长点。然而，药品的开发周期长，审批非常严格。牙膏目前国家针对功能性的牙膏还没有固定的国家MATCH_
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_1714199120319_0。数据显示，我国牙膏产量以平均每年13%的速度递增，目前已成为全球牙膏消费量最大的国家。2005年产量高达52亿支，整个口腔清洁用品市场的规模接近78亿元，其中中草药牙膏将占到50%的市场份额。因此我国牙膏市场前景十分看好。正是在这样一个大背景下，云南白药集团针对云南白药牙膏进行了战略性的品牌延伸策略，于2005年1月推出中草药牙膏新品——云南白药牙膏上市，是一款生物功能型牙膏。云南白药牙膏和普通牙膏是截然不同的产品。普通牙膏是以清洁牙齿为主要用途的日化产品，而云南白药牙膏是以牙膏为载体，内含云南白药有效成分，针对牙龈、牙周进行损伤修复、护理和保健的专业功能性产品。真正做到护龈固齿，它也同时兼具了普通牙膏洁牙防蛀的作用，但最主要的是为人们提供了一种在日常刷牙过程中就能进行牙龈、牙周护理的有效手段。云南白药牙膏在2005年开始在全国推广，当年就实现了8437万元的销售收入。2006年销售额达2.33亿元。，2007年继续增长，实现销售收4.26亿元。而2010年，更是实现了10亿元的收入。云南白药牙膏能实现这样跨越式的发展，其分销渠道的准确建设功不可没。二、云南白药牙膏分销渠道现状及分析（一）云南白药牙膏分销渠道模式目前，云南白药牙膏的终端渠道主要走两条线：一条线是云南白药集团拥有优势的医药网络渠道；另一条线是依托大中型卖场，通常的日化渠道进行销售，现在已广泛进入如家乐福、沃尔玛、易初莲花、欧尚、伊腾洋华堂、好又多、世纪联华等卖场。归纳之，云南白药牙膏当前的分销渠道模式可概括为“日化医药”模式，如下图所示：（二）云南白药牙膏分销渠道模式分析牙膏属于日常消费品中的便利品。其市场特点是：第一，分销机构多，市场分布广。消费者的购买人数多，居住分散，需要大量的分销网络，且密度大、分布广，每个人都是潜在的购买者。第二，分销的物流任务重。这主要是由于牙膏需求量大，销售网点广泛且散布。第三，消费过程是零星、分散的，需要经常购买。因此，在分销渠道的建设中就要随时随地保持商品的供应，以方便消费者的购买。第四，产品的品牌对消费者的购买行为有重要影响。牙膏的这些特点，对渠道的设计有着重要的影响，它关系到渠道选择的基本模式，也决定了分销渠道的长度决策、宽度决策，两者有着较强的关联性，它们之间是相互影响、相互作用。因此云南白药牙膏采用了如下渠道构建：在分销渠道长度决策方面，应采用稳定的长渠道，以满足广大消费者的需要。同时，在渠道宽度决策方面，云南白药牙膏应实施高宽度的密集型分销渠道，达到对市场的高覆盖目标，使云南白药牙膏能迅速进入各级各类新市场，方便消费者随时随地购买。三、云南白药牙膏分销渠道
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针对以上的分销渠道分析，我们可以得出以下优缺点：（一）渠道优点：一、依托了自己的传统优势，起步容易；二、从消费群集中的品牌卖场入手宣传效果好；三、充分掌握了产品特点、市场特点，准确的在渠道设计中选择长渠道、宽渠道，符合渠道设计原则。（二）渠道缺点：一、随着市场的成长，仅仅依靠这两个渠道是远远不够的，无法将云南白药牙膏送达更广泛的消费者群；二、完全依赖零售商进行销售，容易受到中间商的控制。四、对云南白药牙膏分销渠道的建议根据分销渠道的不足之处，云南白药牙膏分销渠道的构建还可以从如下几个方面进行：（一）继续深化“日化医药”渠道。在全国范围内建立分销机构，让产品进入全国各级市场，方便消费者随时随地购买。（二）开辟酒店渠道。全国有很多高档酒店，这是很大的一块市场，云南白药牙膏应主动进入全国各地三星级以上的酒店，塑造自身高端品牌的形象，同时也能开拓新渠道。（三）拓展医院渠道。公司可以考虑与大、中型医院的口腔科进行合作，通过这个窗口推荐和宣传云南白药牙膏的使用，一方面做了专业性的广告，另一方面也成为销售的一个渠道。（四）开发直销渠道。公司应利用在全国重点地区建立的销售分公司或办事处，开展直销业务，针对集团类客户，比如企业集团，政府机关，事业单位各类社会组织等，积极开展团购，扩大云南白药牙膏的品牌知名度。
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