陈玉婷保险之道

台湾“保险天后”陈玉婷618周，12年。每周至少3份新保单，2000个客户，业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。2月10日，来自台湾的“保险天后”陈玉婷，向恒安 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 人寿江苏分公司的300名理财顾问传授了她的“保险经”。“作为一个寿险顾问，你的服务要像阳光，传达爱心与热忱，感染周遭每个人。”陈玉婷说。“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好，在家养病，父亲酗酒没有工作，还有一个弟弟在读书，一家人的重担全压在她的肩上，而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元，以后能得到500万的生活费和300万的房屋装修费。事实上，每月500元是很难买到一份保险的，但我当时答应了她，并帮她找到了一份月薪3000元的工作，这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，每月只需缴纳保费670元，交10年，保额刚好是800万。剩下的钱，她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动，她对我说：‘陈姐姐，你知道吗，我看到你就好像看到希望一样。’”“现在，小惠找到了一份很好的工作，每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里，陈玉婷感到十分自豪。用心，为客户做好每一张保单让陈玉婷最感动的一次是在10年前，她向陈先生推销保险。“当时，陈先生在工地上班，月工资30－40万台币。但他患有癫痫，病情很不稳定。太太没有工作，家里又有三个小孩，父亲得了青光眼，两年后需要开刀。一家人的生活全靠他。”陈玉婷介绍说。“先前，陈先生签的三张保单快要到期，保额只有85万。而且三份保单上都没有注明癫痫的病史，出了险无法理赔。我说服他为家人再买份保险。”陈玉婷说，“陈先生保费预算为8万，希望以后每月能拿到2.5万的生活费、父亲两年后100万的开刀费和200万的房屋装修费。可我回去后做计划书时发现，由于陈先生患了癫痫，要满足他的需求，只有买终身寿险，保费要24万，是预算的3倍。我拿着计划书去找陈先生，他把计划书摔在地上。后来，陈老先生还是用他多年积蓄凑齐了保费。在老先生数钱的时候，我留下了眼泪。就在签下保单后的第28天，陈先生不幸在工地病发身亡，公司理赔了800多万。当理赔金交到陈太太手中的时候，陈太太还以为是弄错了。”良心，每天问自己3个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 “其实，销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员，还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题，没有任何疑问，我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。每周成交3张保单---陈玉婷陈玉婷，被誉为台湾保险女皇，1992年加入寿险业，从50个拜访名单到现在拥有2000多位客户，这十几年来，她坚持“挑战3W”----每周成交3张保单，照顾3个家庭，一路走来，始终如一，现已经成功挑战700周！客户是业务人员业绩的主要来源，所以积累客户名单可说是一大要务。转介绍是开发客户名单的重要途径，也说是业务员的命脉，拥有稳定来源的客户名单，是业绩安定的基石，因此，如何不断的开发名单、获取名单，就成为保险行销人员重要的功课。我认为，身为一位寿险顾问，应该有积极、主动的态度，不断的向客户索取转介绍名单，如果没有名单，我们的寿险销售工作可能就因此阵亡。主动索取就是要抓住每一次与客户接触的机会。如一个拜访、一通电话、一张卡片，都要注意客户周围的人脉关系，积极的向客户要求转介绍。一、主动要求转介绍技巧一：转介绍名单薄准备一个“转介绍名单薄”，在这本手册里，有客户的资料和客户提供的转介绍名单，每一个客户和他们所提供的名单之间是什么关系、联络电话和通信地址，还有注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上，从第一次的需求分析，到松建议书、体检、售后服务，只要有机会，都回主动索取转介绍，并将名单一一记录在这个册子上。技巧二：三个问题索取转介绍陈玉婷总是在第一次进行需求分析时就开始向客户要求转介绍，第二次给客户送建议书时，不管成交不成交，她也都会继续要求转介绍。一般她会问三个问题：1）、客户对她的服务是不是满意？2）、客户对她的公司、她设计的建议书和她的专业是不是满意？3）、是不是同一好东西跟好朋友分享，能不能把她介绍给最关心的朋友或亲人？跟客户强调，索取到的名单，在拜访之前一要先给客户打电话，征求他们的同意，以后每一次与老客户转介绍的客户接触的情况也都会告知。如果，转介绍客户成为准客户，那么一定要记得感谢愿介绍客户，这样愿介绍客户就会觉得你很尊重他，也很重视他，以后也更乐意帮你转介绍。陈玉婷私方话术——转介绍1初次见面，和客户做完需求分析的时候业务员：“**先生，您对我今天的服务觉得满意吗？”客户：“挺满意的。”（如果不满意要问清楚原因）业务员：“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问，向您提供这么专业的需求分析呢？”（顺着客户的话延续下去）客户：“没有”（这时记得往下问，如果客户回答“有，”则说明客户对自己的服务还不是很认可，就应该像客户问清楚，自己还有哪些方面不苟专业需要改进。）业务员：“那您是不时很认同我帮您坐的需求分析？您觉得对您有帮助吗？”客户：“有”（进入下一个问题，一般，回答“有帮助”的几率很大，若回答“没有”或“不知道”，则须问清楚原因。）业务员：“既然您觉得这份需求分析对您有帮助，您是不是业愿意把好东西跟好朋友分享？”可能有的客户会说“好啊”，就会给名单了，但也有的客户会由于，或者一时想不起有哪些朋友，这个时候就该在此说明并加以引导：“当初我也不认识您，使您的好朋友**帮我做介绍，我才会有机会为您提供这么专业的服务，只不过他们并不认识我。那不晓得您有没有三位最关心的朋友，我可以提供他们这个需求分析。”留些时间给客户考虑，如果客户考虑了很久都没有回答，则可以暗示客户：“您最近和哪个朋友一起吃饭？”“您最要好的朋友是哪位？“您儿时最要好的同学是谁？”这样下来，可以索取到不少的名单，但是：一定要适合而止，千万不咬太过强求，以免给客户留下不好的印象。第一次没有要道转介绍名单，没有关系，在接下来的每个销售流程中，只要有机会接触客户，就可以继续索要名单二、找到愿意分享的客户技巧三：让主动型客户成为影响力中心主动型客户往往有三个特点：1）他很喜欢你，觉得你是值得被介绍的2）他对于保险和你的服务的公司超过100%的认同。3）他对于你的价值和服务是非常满意的，同时他也乐于分享，希望周遭的人也能得到同样的服务。“好比我们到一家餐厅吃饭，觉得很好吃。那么不用别人问，我们都会主动讲那里很棒。因为我们都觉得满意，就很希望与人分享，寿险顾问一定要让客户满意，他们满意了，就愿意分享给别人。”如果能找到一群客户时非常乐意分享的，转介绍往往就会比较容易。陈玉婷认为，经营这类客户关键是做好服务，多与他们的朋友，逐渐将他们培养成影响力中心。技巧四：协助被动型客户一起想名单被动型客户一般不会主动给与转介绍名单，当然他们也不是不乐意转介绍给你，而是比较被动，需要你根据他的人脉关系锁定目标群，并对他们加以引导，让他们顺其自然的说出转介绍名单。例如：您最常跟那些朋友一起聚餐？最近您的朋友有谁刚生孩子？技巧五：坚持攻占不乐意型客户的心对于这类客户，唯一的办法就是坚持不懈的索取，只要一接触客户就要主动要求，五次、六次甚至九次、十次，直到客户资金觉得不好意思了，可能就九会给你名单了。当然，这个过程也要懂得察言观色，一定要适可而止，千万不可强求。三、摆正心态面对转介绍成败技巧六：愿不愿意都要衷心感谢对于愿意转介绍的客户“**小姐，非常感谢您！代表我自己也代表您的朋友。应为有您无私的介绍，您周遭的朋友才会有机会得到安全的保障，也因此使得我有机会继续在保险业认真的持续下去！”如果客户不愿意转介绍“**小姐，不是我要您介绍给我，而是我要代替您去照顾他们，那如果您不想，我也没有办法，毕竟保单受益人又不是我，我替您这么担心，这么着急，也是为了您的家庭啊！”技巧七：用说故事的方式化解客户的拒绝拒绝时正常的，而处理拒绝时要讲求技巧的，她的作法是，抓住客户最关心的人去讲故事。陈玉婷私房话术——转介绍2如果在要求转介绍名单被拒绝时，陈玉婷一般会用讲故事的方法来处理。业务员：“**先生，我请教您，您跟您的弟弟和妹妹哪个最亲？”（寿险，用二选一的方式提问，要求客户回答）客户：“我妹妹”客户一般会选择其中的一个来回答。当然，如果客户说“两个都很好”，那就更好了，可以一同开发为转介绍名单。业务员：“为什么？”客户：“因为小时候常常在一起啊。”假设客户这样回答。不管客户怎么回答这个问题都没有关系，因为这只是一个过渡性的问题，关键在于引出下面的问题。业务员：“好，假设有一天，妹妹结婚了，而意外发生了，妹夫跑来找您，说您妹妹前几天走了，我们家需要3万块生活费，您是他最棒的哥哥，您能不能先借我3万块？这个时候您会不会借？”陈玉婷会问假设性的问题。客户:“会阿！”客户一般不会犹豫。业务员：“好，那如果隔一个月，妹夫又来了，哥阿，实在不好意思，我家小朋友要上学，需要两万块，您可不可以再借我”您借不借？”陈玉婷接着问。客户:“会啊！”假设客户依然回答会。业务员：“可是过几天，妹夫又来了，”哥，真的不好意思“，我的放贷要到了，需要50万，这个时候，您还会豪爽的借给他妈？”客户“这我需要考虑一下”钱的数目比较大了，客户这个时候一般都会考虑一下。业务员:“您是她最好的哥哥，您妹妹如果在天堂上看看您，您还是不愿意吗？”客户还是会很犹豫，然后说出自己的困难，这个时候就抓住客户的心理，直接问“那您想不想那么重的责任不要自己承担，而是交给我，我来帮您照顾您的妹妹和妹夫？”客户往往会很乐意，接着说“但是，您的妹妹、妹夫我不认识，需要您帮他们一个忙。很简单，只要打个电话告诉他们两件事：第一，告诉他们**是一家什么样的公司；第二，我在您心目中是什么样的寿险顾问，请他们给我一点时间，让我帮他们量身定做一个家庭保障需求分析，这样您就把您的责任交给我了，您就不用有50万的压力，您就很轻松的打个电话，把责任转给我吧”客户会觉得一通电话就可以如释重负，他们往往乐意这么做。重要提示（一）每一次与客户接触，都是要求转介绍的好机会。（二）养成好习惯，将客户说出的名单一一记录成册。（三）要到名单还只是第一步，后续的跟进工作应该落实。（四）如果客户不乐意转介绍，适可而止，不可过于强求。（五）要求转介绍，是为了帮助更多的人，即使客户拒绝也不要有心里压力和负担。（六）找到客户最关心的人，以此为切入点，往往能达到意向不到的效果。MDRT的境界——听陈玉婷讲故事到陈玉婷的 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 分享的演讲，感触很深。陈玉婷外形娇小，相貌俊俏，音色甜美，这都是她寿险从业的有利条件。但是她之所以取得今天的成就，更重要的原因是：她能做到勤奋工作，努力坚持，她有踏实的目标，良好的工作习惯，她的超级无敌的亲和力感染力，来自最最核心的关键——她始终把帮助人照顾人作为自己的信条。陈玉婷的演讲朴实无华，却感人至深。她像工作一样做了充分的准备，带上讲台的一个旅行包装满了全部演讲工具。让人立即感受到她的认真细心和特别。她的每一句话，每一个肢体语言的表达都漫溢着感情色彩，充满个人的魅力，MDRT荣誉绝非浪得虚名。我从陈玉婷的演讲中录下了3个故事，不过都是些普通平凡的人和事，有心的人自会感觉到它的价值。故事一：让天父女儿的妈妈永不孤单——最伟大的寿险顾问，帮助完成人们无法完成梦想的超人。在陈玉婷的服务中，有一项叫“爱的书信”。她请自己的保户投保后写下自己买保险的目的，以及为什么要指定这个受益人等。在适当的时候送给保户的家属，帮助他们传递爱和关怀。有一位小姐，投保后迟迟不给陈玉婷发来她写的“爱的书信”。陈玉婷知道她是一个非常虔诚的基督徒，她只有一个妈妈相依为命，她很爱自己的妈妈，感情很深。所以她的保险是为她妈妈买的，受益人也是妈妈。过了一段时间，陈玉婷突然接到这位小姐的电话：不幸的事情发生了！客户检查出患了绝症，她在电话中说，已经完成了“爱的书信”，并邮寄了两包给陈玉婷，请她帮自己照顾妈妈。陈玉婷收到两包“爱的书信”邮件，打开一看，都是落款不同地区不同时间的卡片。透过这些卡片，女儿编了一个谎言，说她要到世界各地去宣教，很长很长时间不能在台湾照顾妈妈。于是请自己的寿险顾问代替自己，她的名字叫“陈玉婷”。从此以后，陈玉婷就按卡片的时间，拜托世界各国MDRT的朋友把卡片邮寄给妈妈。陈玉婷自己也时常去看这位妈妈，就像对自己的妈妈一样。直到有一天晚上，警察打来电话，说，是陈玉婷小姐吗，你的妈妈过马路受伤了，请你来医院。陈玉婷立即来到医院，这一次，妈妈非要见自己的女儿。不肯配合医生的治疗。陈玉婷答应妈妈帮她找回女儿。但是陈玉婷从两包“爱的书信”实在找不到这种情况下写的卡片。情急之下，她也做了一件假事：先是找到也给和女儿差不多的女孩，为她的手拍了一张相片；再请一位很会模仿别人笔迹的朋友，给妈妈写下一张卡片。内容是这样写的：亲爱的妈妈：女儿现在在北非的某地宣教。这里的条件很艰苦，没有电脑电视电话这些文明的工具。但是这里的人们非常需要我。妈妈，我很爱你，我也很想照顾你，我知道你需要我的照顾，但是我也很爱天父，天父需要我比你需要我更多，因为我要代天父照顾更多的人，解救他们的苦难。„„我现在不能回台湾。我在这里拍一张照片，如果你想我时，就握住照片上我的手，就像我就在你身边一样。陈玉婷小姐是我的寿险顾问，我已经委托她照顾你的生活，你完全可以相信她，你有什么需要都可以对她讲„„以后我再回来看你。做好这些，细心的陈玉婷还不忘一起附一个小十字架。请朋友从北非邮寄了来。当妈妈看到卡片，紧紧抓住照片和十字架，听从了陈玉婷的劝说。她大声说：医生，快来给我治病，我要好好的健康的等女儿回来，我不要女儿看到我不健康。台湾保险天后陈玉婷的寿险理念一、挑战3W的经营要诀准备工作步骤一：彻底了解自己的个性与决心，是否能长期作战。步骤二：找出适合自己的营销开发方式。（例如：陌生拜访、情境市场、介绍市场„„）步骤三：拟定一份长期的作战计划，针对自己较弱的部分改进，并强力执行。执行注意事项：1、名单的积累很重要，专介绍名单的取得是持续客源的关键。2、初期的艰辛是必然现象，心态调整很重要。3、学习勉强自己，强力执行，不可轻言放弃。4、选定一个假想竞争对手，或约定一些同事一起进行，彼此可以打气或通过互相竞争来激励自己。5、遭遇挫折时，永远保持最高敏感度和最大的弹性。6、与其在办公室里沮丧，不如外出走动，出去就有机会。7、将他人善意或恶意的批评指教，转化为持续向前的动力。8、用“恐惧”逼迫自己只能往前，不能放弃。（例如:不持续收入会大减、业绩会下跌„„）9、随时要求转介绍。记住！随时播出去的种子，将来可能是解救业绩的万灵丹。10、保持一颗单纯的心，单纯坚持一个目标，确实执行。二、一周时间管理准备工作步骤一：拟定每周 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 表，排定各时段的工作项目。步骤二：排定每周准保户约访名单、现有保户需要的服务项目。步骤三：确定填写每月需开拓的准保户计划表，随时检查调整。执行注意事项：1、延误或错过的时间，当周需要找时间弥补回来，必要时牺牲假日及休息时间。2、落实每一个工作项目，在工作检查日彻底检讨。3、每一个时间点，都要让经济效益发挥最高。4、随身准备的“软件设备”，例如电话卡、公交车卡、简报数据、必备表格、客户数据„„凡能一次准备好的东西，就一次备齐，节省时间。5、时间表需保持最大的弹性。6、尽量运用公司提供的表格来监督自己的销售情况。7、不断演练、学习，练习第一次约访时该说的话，该表达的重点。三、筑巢与开发准备工作步骤一：设定目标区域，留意此区域周边路线。步骤二：针对此区域的市场族群进行分析，设定优势客户群。步骤三：要求转介绍时，镇定区域市场范围。执行注意事项：1、固定至开发区域走动、拜访，时每日必备行程。2、提升自我的专业能力及其他必备要件，以符合设定的开发族群。3、开发准客户时，拿捏彼此之间的步调、节奏是否一致，也就是要找到对的感觉。4、当遭遇拒绝或挫折时，厘清客户拒绝的是你还是保险。5、“不坚持”毫无效率的销售，这样会让自己显得不够专业；反之，将“坚持”运用在服务或开发上，某些时候会有意想不到的效果。四、转介绍准备工作：步骤一：一一列出在营销流程中可以索取转介绍名单的机会点。步骤二：在每一次机会点上，不忘索取转介绍。步骤三：锁定自己的转介绍中心，用心经营。步骤四：拟出转介绍反对问题处理方式。执行注意事项：1、除了自己之外，客户口中说出的其他名字都是名单。2、运用转介绍名单前，先征求介绍人的同意，这是基本的尊重。3、获得同意之后，随时向介绍人报告后续联络动向，必要时请其出面帮忙。4、对于转介绍中心的服务，应该最快速达成。5、通过转介绍促成后，不忘向介绍人表达谢意。6、善用沉默的艺术，留点思考空间给客户，取得有效的名单。7、约见客户，遇见获取转介绍的机会时，运用自行锁定法，取得名单。8、每一个问客户的问题，都要发自内心，表现诚挚。9、以诚待人、赢得信任；相互尊重、随时关心。10、要求转介绍名单时，和客户之间的互动很重要。五、销售服务准备工作：步骤一：了解自己的个性，找出适合自己的服务模式。步骤二：列出必备和兼备的基本服务项目。步骤三：让客户选择喜欢的服务模式，并随时检查。步骤四：坚持既有的服务模式，再求新求变。执行注意事项：1、服务范围应量力而行，落实在生活中。2、好的服务要让自己和客户双方都无压力。3、处理问题的速度决定服务的质量。4、情愿逢机让客户惊喜，不做过多的承诺。5、服务是一种感觉、一种互动、一种正面积极的习惯。PS；陈玉婷是台湾寿险行业的杰出寿险顾问和保险代理人，她进入寿险行业后，就开始挑战3W行动，即保证连续每周都最少销售三张保单以上。目前为止，陈玉婷挑战3W已经突破了618周，相当于连续11年每周都销售至少三张保单。这是世界上保持600周以上记录的唯一亚洲女性。看过陈玉婷的书后，给我很大的震撼，让我对这个柔弱的女性肃然起敬。于是，我把她总结的一些寿险销售方法摘录了下来，希望能够给寿险行业的同事们一点启发，同时也能给所有的朋友以生活中的启迪。相信自己，我们一定也能和陈玉婷一样，获得成功！陈玉婷进保险行业的宣言，使命的宣言，无论遇到很难过，或着是不舒服的时候，客户拒绝的时候，玉婷就拿出来念。我将以待己之心，尽我所能，了解客户的需求，并如同身受般提供给客户最周全的服务。