一、学习目的导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益,并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客所在乎的要点,以增加顾客对服装的选择性和易接受性,从而提高业绩成交率。
二、了解FAB的重要性
顾客在购买服装时,并不单是购买服装的本身,更是为了服装能提供耐用、舒适、美观适体,修饰体形等益处。所以,导购要很清楚的知道,其所销售的服装有何与众不同的特性,它能带给顾客什么利益,那才是我们的卖点。
三、FAB的定义
FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
①属性(Feature)——即我们产品所包含的客观现实,所具有的属性;
②作用(Advantage)——即我们的产品的优点,能够给顾客带来的用处;
③益处(Benefit)——就是给客户带来的利益。
1、服装的属性特征:说明产品与众不同的特征或优点。
每一款服装有很多的属性,有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之为「通性」;有些属性则是本服装所独有的,我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗方式、所用的敷料等。
2、服装的作用功效:说明服装的特性会发挥什么用处。
「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能,它是在阐述「属性特征」的内涵意义,说其功用。
3、服装的益处:说明服装的功效能替客户带来什么好处。
顾客购买服装是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处,因此,导购人员必须要把服装的特性与功效,站在客户的立场,转化成满足顾客需求的利益。
如:贴身的版型
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
,能充分的体现出您迷人的曲线身材,让您在男性朋友中倍受宠爱。
F A
B
四、如何寻找产品的FAB
1、资料来源:
①服装的吊牌、水洗标等
服装的吊牌介绍了该服装的面料成份,水洗标介绍了该服装的水洗方式,所以我们可以从中找到基本资料加以运用。
②和竞争品牌的比较
把我们的服装和竞争品牌做一客观的比较,找出其中的异、同点加以运用。不管是从选料、版型上,还是从做工和水洗方式上都可以作一个详细的比较。
③从消费者口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道,所以由他们的口中往往能得知意想不到的独特好处。
④导购和营销人员的自身观察。
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊的优点。
2、哪些事项会影响FAB:
①产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
②交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。
③导购人员:可靠性、客情、服务、专业知识等。
④公司:形象、策略、宗旨、广告等。
⑤相关人员:送货员、生产人员等。
3、对服装本身可从哪些角度去想:
①安全性:产品对顾客的安全性有何贡献,如:***所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等
②效能性:**能给顾客发挥预期的功效,如:御寒保暖,凉爽等。
③外
表
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性:**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬等。
④舒适性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让顾客运动自如等。
⑤方便性:如:**服装的一些款不易显脏,且容易洗涤。
⑥经济性:价位适中,既体现时尚和品味,又让顾客能够消费得起。
⑦耐用性:如:**一些款所选面厚实,耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点:①面料;②颜色;③款式;④价格;⑤搭配;⑥洗涤保养;
⑦工艺;⑧风格;⑨品牌。
五、FAB范列
1、一般说词及FAB说词之比较:
一般说词
FAB说词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。
这款衣服的设计版型很好的。
因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
2、FAB叙述词:
①、我们可以把服装的介绍词连成一句有说服力的说词:
因为此款是采用...(属性特性),它可以...(作用功效),能够让您...(益处)。
例:因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。
②、当在使用时,为了强调顾客关心的部分,可省去特征或功效,甚致颠倒使用,却不可漏掉「利益」。
例:同一句FAB话可有多种说法:
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
FAB法:此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。
灵活FAB法:
1.此款所用面料很容易吸汗,夏天穿上特别的舒适,能够保持皮肤的干爽。
2.因为此款所用面料是100%棉,所以很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。
3.夏天穿上它会保持皮肤的干爽,让您感到特别的舒适,因为此款所用面料是100%棉,很容易吸汗的。
六、结论
正确的使用FAB,为顾客着想,了解顾客的需求,强调出顾客在意的方面,便可以事半功倍;如自以为是,把自己所知道的或自认为是好的强加于顾客,只会是适得其反!
导购常挂在嘴边的一句话是「这衣服太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品和其竞争产品比较下,不能找出特殊的利益时,价格才是问题。导购员应该去了解客户的需求,深入探讨顾客从购买我们的服装能获得什么益处,可进一步指导自己和团队如何利用FAB来销售,使FAB成为我们推销时的利器,从而带动我们的业绩飞速增长。
导购员一定记住:低级的导购员讲产品特点;中级的导购员讲产品优点;高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。
利益分类
(1)产品利益,即产品带给顾客的利益。
(2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
(3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。
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