南宁涂料市场调查报告 PDF

南宁涂料市场调查报告 PDF 南宁涂料市场调查报告 一、调查目的 福田化学工业集团位于广州市增城中新大田高新技术开发区的大型化工集团正着力构建中国乃至亚洲一流的涂料生产基地。长期以来福田漆一直是汽车漆市场销售的主导产品综合市场占有率稳居同行业领先地位但是福田漆的内外墙漆系列产品在许多省份的市场几乎空白全国加起来也仅有50多个形象 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 99年起至2006年11月其中南宁市有一个形象工程--“澳洲绿园”楼盘。 我调查小组服务于该集团分支机构下的西南总代理商该代理商负责广西和云南两省市场。目前苍梧地区已成立了一家专卖店南宁、桂林、柳州的市场正准备打开。为了解南宁市涂料市场的现状和发展潜力为代理商将内外墙系列产品推向市场提供正确、有效的信息故进行此次调查。 二、调查方法 我小组共5位成员在搜集小单客户和大单客户信息时主要采用面访形式在对竞争对手的摸底调查中主要通过采访一些涂料专营店老板和商务代表来获取信息并自己记录整理在调查建筑公司、行业信息的环境因素时主要利用网络资源从各公司主页上获取信息。 其中小单客户的调查流程为1发现门口或楼梯口有沙石、防盗门外包装物未清理干净的住户即可敲门。2表明身份询问是否订好材料。3如果对方是户主介绍品牌、质量和公司规模对方是油漆工问出包工头谈产品质量和回扣。4留下名片和传单资料约好回访时间。 其中大单客户的调查流程为沿南宁市区各主要公交车路段观察大型工地建设项目尤其是未封顶的大厦大楼找工地负责人一般早7点半到8点施工前进入工地比较方便如果有项目办公室找采购人谈了解工程总价和单价约面谈谈质量保证和公司成功案例等。 三、调查地点 南宁市人民路、新阳路、邕武路的快环建材市场、江南壮锦大道附近的万隆建材市场、明秀路的虎邱市场和明秀市场以及以南宁市西乡塘区和江南区的部分住宅小区户主数据均为调查小组成员亲戚朋友家周围的零散资料。 四、调查结果 第一、南宁市涂料行业竞争环境介绍 一涂料市场的地理分布 涂料卖场最主要的聚集地是人民路、新阳路、邕武路的快环建材市场、江南壮锦大道附近的万隆建材市场、明秀路的虎邱市场和明秀市场这些地段聚集了大量品牌的专卖店和旗舰店。 二涂料的品牌竞争及市场份额总体情况采访资料 高端品牌美国的“大师漆”和“来威漆”、荷兰的“阿克斯诺贝尔”等原装进口分装漆单价在500元1200元/优质优价主要占领了政府办公楼、医院、甲级写字楼等高档装饰市场。在整个涂料市场中所占份额很少但其附加值很高。 一线品牌多乐士、立邦、华润单价在160元430元/5L年销售量在亿以上在绝大部分的市场区域占统治或主导地位无论是技术、价格还是营销手段都是整个涂料市场的方向标占涂料市场总量的。可惜它们都是外资品牌。华润原来是民族品牌的骄傲在去年被美资公司收购。 .二线品牌主要是嘉宝莉、美涂士、鸿昌、中华制漆、福田漆、上海汇丽、博丽漆、亚士漆等几十家国内厂家年销量在亿以上。它们是涂料市场的中坚力量占到左右的市场份额相互之间的竞争也最为惨烈。 .三流品牌全国厂家根据统计大约一万家左右南宁也有上千家如甲天下之类的小品牌。 三涂料市场的主要竞争手段 .高端品牌主要依靠品牌优势和技术优势多采用关系营销打入高端工程市场。 .一线品牌竞争手段比较全面。1利用全国性的媒体如央视等投放大量的硬广告对顾客产生从众心理的广告拉动2在全国寻找实力雄厚的经销商确保在当地市场的优势地位由于其品牌和广告效应经常能如愿。3采用快速消费品常用的终端促销手段如小区推广、街头推广店面销售也常采用“买几送一”的促销手法促使顾客做出购买决定。 .二线品牌主要跟随一线品牌的战术努力在某些市场突破一线品牌的垄断做成区域品牌的第一。总的来说国内的二线品牌无论技术还是营销 还需要更多创新。 4.三流品牌主要采取很古老但很有效的人海战术利用高额回扣和人际关系来销售。 第二、小单客户调查情况介绍 以南宁市西乡塘区和江南区的户主为随机抽样调查对象调查资料显示户主装修时会选择涂料仅有交通银行和高档店面翻新内墙时选择墙纸而瓷砖仅在装修卫生间时使用。可见涂料在家居装修时为户主首选材料。 在对户主了解的涂料品牌调查中户主都听说且比较信任华润、多乐士、立邦等广告时间长的品牌而对二线品牌和三线品牌分不清界限多靠购涂料时店员的介绍。关于,锲岬牟泛凸净е鞫急硎久惶倒,杉鞫酝苛鲜谐『透髦制放频荡尾涣私馊菀资艿焦愀娴牡枷蜃饔糜跋臁?户主装修时约请装修公司设计并包工包料这部分群体多为高收入户主以房屋地段和面积判断。另外约户主自购漆请油漆工刷涂这部分群体多为中低收入户主。这的户主购漆又分两种情况一是户主自行到涂料店采购刷涂工作由该涂料店雇佣的油漆工承接二是户主由熟悉的亲友或油漆工推荐由朋友或油漆工带户主到店面采购。当然会有少数户主自购涂料自己刷涂这些例外部分不在调查内容范围内。 其中这户主自购涂料时的参考因素 品牌因素 价格因素 油漆工推荐 朋友介绍 . 由上表可以看出价格因素和品牌、质量因素为户主的首要考虑因素。其中由油漆工推荐和朋友介绍这的因素也不可忽视。调查中发现如果小范围内同时有几家户主搞装修时户主之间会互相参观装修情况、互相介绍和推荐涂料品牌和油漆工。可见此时相比装修公司油漆工更能打开市场尤其在装修户主集中的地区油漆工无疑是最有说服力的推销员。 第三、长期合作客户调查情况介绍 一相关工地信息 南宁市目前正在开发建设的热潮中各主要路段都有大型开发建设项目。据我小组不完全统计南宁目前有多处正在开发的工地和楼盘。其中除一些政府工程的涂料进入门槛比较高外外墙漆的市场还是很广阔的。 比如友爱衡阳路口、友爱中华路口、民主思贤路口、朝阳广场、星光亭洪路口、南宁经济开发区、北大路口、桃源路军区所属顺水湾均有工地。 工程有三岸园艺场综合楼、广西区总工会高层住宅、鲁班路武警医院内疗养院工程、江南区南园花园、仙湖开发区仙葫大道青秀区政府旁金腾生态园工程、良庆区尚上园工程、江南金沙大道阳光新城等。 具体访问的工地有广西地矿局科技业务楼工程由大地建筑公司施工园湖北路 建院市场运作职工住宅楼由广西建工集团第二建筑工程有限公司施工秀灵路大学路98号世贸西城外墙贴瓷砖内墙由商铺负责。外墙涂漆处约1000平方米已经采购人民路的“上海汇丽漆”世贸西城旁的百汇华庭项目由汇业房产开发有限公司开发恒辉建设有限责任公司承建业务部和采购经理黄飞龙欲丰商厦正在装修中采购、管理集权于姓唐的私人老板财经学院学生宿舍楼20栋工程造价约560万采购/包工头蒙文强讲白话和普通话材料员姓贾秀灵路鼎盛国际楼盘巨安施工队不过停工了一年可能款项不足民族金浦路今蒲亭项目二建施工王府井对面工地吴川建工 白沙大道龙光〃普罗旺斯别墅群外墙已上色另有2幢大厦未封顶 二油漆工信息 做内墙漆每平方米收费3元外墙是每平方米5元不包括包工包料数据。推荐户主购漆时每小桶5L得回扣5080元每大桶18L得100150元。一般油漆工都会积极推荐户主购买小桶装油漆说小桶的质量比大桶的好。业内人说这种说法纯属虚构。如果户主的住房面积为120平米那么他需要3个小桶刚够油漆工可得回扣约150240元如果户主买1个大桶就有还有剩余但油漆工只能拿100150元的回扣。从公司利润角度看同等用量卖小桶装的油漆利润也比大桶的高。 三主要建筑公司信息具体参阅附件 南宁大地建筑工程公司建政路1号。承建多个大型住宅社区竣工工程一次验收合格率100获各奖项47项。项目经理梁永德 港通建筑工程有限公司民主路8号聚宛苑4187房。主营大型土木建筑、建筑安装、园林设计施工等代表工程涉及星级宾馆、财政局办公楼、商场、车间、住宅楼、仓库等。 达科建筑智能工程有限公司广西建筑设计院广西最大设计企业控股公司技术力量雄厚代表工程涉及国际会展中心、高级法院、图书馆、饭店等在同行中声誉很高。 广西建工集团第二建筑工程有限公司新竹路29号。下设28个土建和专业分公司获奖100多项包括4个年度中国建筑工程质量最高奖--鲁班奖。 南宁市建筑安装工程有限责任公司 项目经理廖俊富 南宁市土木建筑工程公司北湖南路6号承担1.5万以下造价的施工和货运。项目经理梁文洲、谭振宁 广西建工集团第一建筑工程有限责任公司 项目经理黄平、廖胜、覃振华 广西建工集团第三建筑工程有限责任公司 项目经理杨红章 南宁昊冠住宅建筑有限责任公司 项目经理李古桓 桂龙建筑工程公司:友爱南路102号金之岛B座1710室 第四、环境信息 一政策:南宁市未有任何关于涂料市场的地方政策出台 二比较各二线品牌涂料中与福田漆同质量的产品价格上下相差每小桶15元左右差别不大而一线品牌相差20、30多元一线品牌有品牌优势而福田漆性价比高。 三网络市场南宁甚至广西的涂料网络市场几乎空白临近省份中广州市占领了的网络市场因为广州临近“涂料之乡”--顺德且交通发达。据采访了解淘宝网、阿里巴巴等整个网络市场的利润率平均为25其中翡翠首饰毛利率100、古钱币50、邮票15、衣服、化妆品、首饰、体育用品、酒等约30。邮寄费支出占总投资3左右。 四其他涂料品牌广告情况3A漆在公车上做广告菊花牌、长颈鹿牌、多乐士出钱给报纸杂志登其荣获“广西绿色家园联盟”、南宁电视台“广西健康家园联盟”推荐的绿色品牌华润、多乐士、亚士漆等在琅东楼盘和主要路段做大型招牌广告。 五、建议与对策 一若要打开小单客户市场得先开形象店和连锁店寻找代理店面若要打开大单外墙市场最好通过和楼盘内部人员的关系先树立形象工程才有说服力 二广告建议在网络上做广告面向高收入户主和大单客户 三把推销渠道做细做强联系好某些项目经理和油漆工定期派公关员做好客户关系维护工作因为一个项目经理往往还同时负责其他多个工程而油漆工是小单客户最有说服力的推销员组建有能力的推销员队伍进行各方面 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 形象店必须招募熟练油漆工。 四楼盘在楼盘开盘前2个月设咨询点向小单卖涂料每月须给物业部500元左右。 通过实践我们已在星湖路找到一家店面愿意代理福田漆产品使共货地点有了保证。实践 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 和原经销商关系不好的客户比较好挖只要给代理店面比同类商品稍高的利润就很容易打开代理店面市场。 六、调查的局限性 调查小单客户资料中遇到的问题1男推销员一律无法进门推销人们对男性推销员的戒备心很强。2油漆工一般要亲自带户主到店面购漆的。南宁的专营店还没有开始终是最致命的软肋无法使人信服。3即使有办公处可以从公司快递调货但油漆工认为运费高合作意愿不大。因为调货不足不及时会影响开工户主会不满意。4推销员专业知识不够在别人忙时很难找到谈话机会还有就是找不到关键的人谈推销员回访不及时户主容易改变主意。询问技术不够比如店员一开始发现我们的身份就藏起价格单。可见推销员的沟通能力需提高。 调查大单客户资料中遇到的问题:1推销员经验不足资料带不全、一开始就把价格单给客户导致回旋余地小等。2竞争力弱其他涂料的商务代表关系与项目经理关系紧密专业的谈判技术强。3项目经理难等到谈话时间少。