客户
管理办法
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河南省广天铸件有限公司
GTZD-13-018 A版
客 户 管 理 办 法 制 度
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2013年07月26日
客户管理办法
一 目的
为进一步提高各企业的销售能力和服务能力，客户管理进一步规范了客户分类的办法、客户维护的
流程
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、潜在客户的管理。
二 范围
客户管理包括:客户分类、客户维护、潜在客户管理。 1 客户分类
1.1 客户分类原则
1.1.1 客户分成四类:
A类客户、B类客户、C类客户、D类客户。
1.1.2 根据地区或企业、成长度情况、近三年的销售额、财务状况、信誉等级等，来判断客户的重要度，给出客户分类。
1.1.3 A类客户为最重要客户，B类客户为次重要客户，C类客户为一般或新增客户，信誉有问
题
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。D类客户为信誉有重大问题的客户。填写《客户分类表》(附表一)。 1.2 客户分类管理
1.2.1 各企业根据自身情况，制定客户分类管理细则。
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1.2.2 形成专门班子负责客户分类管理，其中包括销售、技术、财务、售后服务人员。
2 客户维护
2.1客户维护原则
最好的服务给最重要的客户。
2.2 客户维护目的
2.2.1 充分了解客户的需求，包括新的采购计划、对产品的建议等;
2.2.2 做好售前、售中、售后服务;成为客户的朋友; 2.2.3 对客户的产品需求起到导向作用。
2.3 客户维护
方案
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2.3.1 维护人员安排
2.3.1.1 A类客户由公司领导(原则上有由总经理)每年至少走访1-2次走访。
2.3.1.2 B类客户公司领导每年至少走访1-2次。 2.3.1.3 C类客户销售科科长每年至少走访1-2次。 2.3.2 维护方式:走访拜访，邀请，电话、电子邮件、传真等。
2.3.3 每年参加全国性的展览会1次以上。根据各企业自身情况，不定期举办产品推荐会。
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2.3.4 对所有销售出去的产品，建立客户档案，由专人负责。提供定期售后服务:产品送达1周内、1年、3年。填写客户维护表(附表二)，总公司不定期抽查。 3 潜在客户管理
3.1 管理目的
3.1.1 挖掘潜在客户，了解客户潜在需求; 3.1.2 引导客户，使客户倾向企业有公告和“认证”的产品。
3.2 管理办法
3.2.1 基础工作
3.2.1.1 对潜在客户至少做到三点:交换名片和自我介绍、提供产品样本、进行公司介绍;
三 附表
公司根据实际情况每年更新一次客户管理报告样表交本部备案。
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附表
附表一《客户分类表》
客 户 分 类 表 客户姓名 地区或企业 成长度情况 近三年销售额 财务状况 信誉等级
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附表二《客户维护表》
客 户 维 护 表
客户名称 所在省份 联系人 职位 联系方式 客户需求
维护方式 日期 第一次联
系结果
维护方式 日期 第二次联
系结果
维护方式 日期 第三次联
系结果 客户需求
分析
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备注
签名:
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浙公网安备 33021202002483