销售经理年度工作总结

    第一篇：销售经理年度 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结           回顾20XX年的工作情况，在公司经营工作领导xx总的带领和帮助下，加上全组成员的大力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，已将金华区域整合。以xx市***为点，向周边分散。现将全年来从事销售工作的心得和感受总结以下：       一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。       作为一位销售经理，自己的岗位职责是：       1、想方设法完成区域销售任务并及时追踪区域内工程项目;       2、努力完成销售管理办法中的各项要求;       3、负责严格执行产品的出库手续;       4、积极广泛搜集市场信息并及时整理上报领导;       5、严格遵守公司制定的各项规章 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ;       6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;       7、完成领导交办的其它工作。       岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格依照职责中的条款要求自己的行为，在业务工作中，首先自己能从产品知识进手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，其次自己常常同其它销售经理勤沟通、勤交换，分析市场情况、存在题目及应对方案，以求共同进步。在平常的事务工作中，带领组员参与工程投标及旧村改造项目，使其尽快业务技能进步。       总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩相当重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于金华地区工程招标要使用参考当地《金华地区工程建材信息》中的铝材，瞬息万变应对办法未几而致使业绩欠佳。       二、 明确客户需求，主动积极，将我司在金华义乌销售点告知零散加工户，避免周边地区对我区域低价窜货趋势。       工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要到达的标准、要求，力争尽早预备，在客户要求的期限内供货，另外一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，斟酌并补充建议从义乌提货，避免押款事宜，使该区域小加工户逐渐成长。       三、 正确对待客户投诉并及时、妥善解决。       销售是一种长时间按部就班的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要乃至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的进程中，严格依照公讣制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相干部分，在接到领导的唆使后会同相干部分职员制定应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉仿木纹掉漆现象时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决题目的承诺。       四、 认真学习我厂产品及相干产品知识，根据客户需求确定可代理的产品品种。       熟习产品知识是弄好销售工作的条件。自己在销售的进程中一样重视产品知识的学习，对公司生产的铝材产品用处、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相干部份产品基本能把握用处、价格和施工要求。       五、 铝型材市场分析       铝材产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就铝材销售的市场分析以下：       (一)、市场需求分析       铝材利用固然市场潜力巨大，但金华区域多数铝型材厂竞争己到白热化地步，再加上房地产开发过量会因新居改政策在新一年构成空缺，再加上有些铝材销售己直接要挟到我们己占的市场份额，固然我们有良好的信誉和良好品质，但在价格和销售手段上不占上风。       (二)、竞争对手及价格分析       这几年通过自己对铝材市场的了解，铝材生产厂家有二类：一类广东品牌如兴发、坚美、伟昌、凤铝等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已构成范围销售;另外一类是湖北、安徽、江西相等，此类企业销售价格较低，如信元每平方竟130多元，此类企业基本占据了代销领域。       六、 XX年销售经理工作假想       总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多题目和不足，在工作方法和技能上有待于向其他销售经理和同行学习，XX年自己计划在往年工作得失的基础上扬长避短，重点做好以下几个方面的工作：       (一)、根据XX年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在工程供货渠道上，一是主要做好原本的经销商供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：《《 》等做为重点;二是发展好新的大客户比如《 》等，三是在某些区域采用二级代理的情势，让利给二级代理商以展开消售工作，比如《 》。       (二)、XX年首先要积极同幕墙及装潢公司采取合作方式，大力推广我司产品，搜集有效信息及时向领导汇报，获得公司的支持。       (三)、XX年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标构成范围销售。       (四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习产品知识及性能、用处，以利产品迅速走进市场并构成销售。       (五)、自己在弄好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断进步自己的综合素质。       (六)、为确保完玉成年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。       七、 对销售管理办法的几点建议       (一)、XX年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、用度、考核、嘉奖，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。       (二)、XX年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的条件下认真修订 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 同一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每一年根据市场变化只需调剂开模工作。       (三)、XX年应在情况答应的条件下对出差时间加以延长，避免前期工作刚进展，后期联系断链的情况。       (四)、由于区域市场萎缩、同行竞争剧烈且价格下滑，XX年认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激起销售经理的销售热忱。               第二篇：销售经理年度工作总结           时间仍然遵守其亘古不变的规律延续着，又一个年头成为历史，仍然如过往的诸多年一样，过往的20XX年，一样有着很多美好的回忆和诸多的感慨。20XX年对白酒界是个多事之秋，固然10年的全球性金融危机的影响已有所好转，但整体经济的回热尚需一段时间的过度。国家对白酒消费税的调剂，也在业界引发了一段时间的骚动，紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁酒令，对白酒界来讲更是雪上加霜。在这样曲折的一年里，我们盘跚着一路走来，其中的喜悦和哀伤、豪情和无奈、困惑和感动，真的是无穷感慨。       一、负责区域的销售业绩回顾与分析       (一)、业绩回顾       1、整年度总现金回款110多万，逾额完成公司规定的任务;       2、成功开发了四个新客户;       3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;       (二)、业绩分析       1、固然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制定的200万的目标，相差甚远。主要缘由有：       a 、上半年的重点市场定位不明确不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性(地方保护)和后来经销商的重心转移向啤酒，终究改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，固然市场环境很好，但经销商配合度太差，又无奈放弃。直至后来选择了金乡天元副食，已最近几年底了!       b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差(大都小是客户、实力小);       c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;       2、新客户开放面，固然落实了4个新客户，但离我本人制定的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很差。这主要在于我本人主观上酿成的，为了回款而不太重视客户质量。俗语说选择比努力重要，经销商的实力、网络、配送能力、配合度、投进意识等，直接决定了市场运作的质量。       3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到重点抓、抓重点，所以吸取前几年的经验教训，今年我个人也把寻觅重点市场纳进了我的常规工作当中，终究于09年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也摸索了一部份经验，为明年的运作奠定了基础。       二、个人的成长和不足       在公司领导和各位同事关心和支持下，09年我个人不管是在业务拓展、组织调和、管理等各方面都有了一定程度的提升，同时也存在着很多不足的地方。       1、心态的自我调理能力增强了;       2、学习能力、对市场的预感性和控制力能力增强了;       3、处理应急题目、对他人的心理状态的掌控能力增强了;       4、对整体市场熟悉的高度有待提升;       5、团队的管理经验和整体区域市场的运作能力有待提升。       三、工作中的失误和不足       1、平邑市场       固然地方保护严重些，但我们通过关系的调和，再加上市场运作上低调些，还是有一定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常逢迎农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，终究经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。       2、泗水市场       固然经销商的人品有题目，但市场环境确切很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误的地方在于没有提早在用度上压住经销商，以致后来管控失衡，终究致使合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预感性不足，反映不够快。       3、滕州市场       滕州的市场基础还是很好的，只是经销商投进意识和公司管理太差，以致我们人撤走后，市场严重下滑。这个市场我的失误有几点：       (1)、没有能够引导经销商依照我们的思路自己运作市场，对厂家过于依靠;       (2)、没有在适当的时候寻觅适合的其他潜伏优良客户作补充;       4、整个09年我走访的新客户中，有10多个意向都很强烈，且有大部份都来公司考察了。但终究落实很少，其缘由在于后期跟踪不到位，自己信心也不足，浪费了大好的资源!       四、10年之前的部份老市场的工作展开和题目处理       由于之前我们对市场的掌控和用度的管控不力，致使10年之前的市场都遗留有用度矛盾的题目。经同公司领导协商，以***发展为原则，采取一地一策的方针，针对不同市场各个解决。       1、滕州：固然公司有用度但必须再回款，以多发部份比例的货的情势解决的，双方都能接受和理解;       2、微山：自己做包装和瓶子，公司的用度作为酒水款使用，自行销售;       3、泗水：同滕州       4、峄城：还没有解决       通过以上方式对各市场题目逐一解决，固然前期有些阻力，后来也都接受了且运行较安稳，完全解决了之前那种对厂家过于依靠的心理。四、办事处加经销商运作模式运作区域市场       根据公司实际情况和最近几年来的市场状态，我们一直都在摸索着一条合适自己的门路，真正把我们一开始就提倡的办事处加经销商合作方式应用好，但必须符合以下条件：       1、市场环境要好，即便不是太好但也不能太差，比如地方保护过于严重、地方酒太强等;       2、经销商的质量一定要好，比如实力、网络、配送、配合度等;       办事处运作的具体事宜：       1、管理办事处化，业务职员本土化;       2、产品大众化，主要定位为中档消费人群;       3、运作渠道化、个性化，以流通渠道为主，重点操纵大客户;       4、重点扶持一级商，办事处真正体现到协销的作用;       五、对公司的几点建议       1、加强产品方面的硬件投进，产品的第一印象要给人一种物有所值、物超所值的感觉，在没有品牌力的情况下一定要体现出产品力;       2、完善各种 规章制度 食品安全规章制度下载关于安全生产规章制度关于行政管理规章制度保证食品安全的规章制度范本关于公司规章制度 和薪酬体制，使之更能充分发挥职员的主观能动性;       3、集中上风资源聚焦样板市场，真正做到重点抓、抓重点;       4、重视品牌形象的塑造。       总之20XX年的功也好过也好，都已成为历史，迎接我们的将是崭新的20XX年，站在10年的门坎上，我们看到的是希看、是丰收和硕果累累。