顾问销售技巧

null顾问销售技巧顾问销售技巧引言引言目的： 市场的专业人才 怎样创造声望 怎样解决难题 提高成功率课程大纲顾问式销售理论 客户的需求 需求发掘 特优利技巧能力展示 处理抗拒技巧 成交技巧 技能强化null第一篇顾问式销售理论大客户销售的特征 大客户销售的特征 销售周期的延长 推销技巧导致拒绝   客户对价值和解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的关注   售后服务的权重   决策失误的风险   团队做出的决策   客户对于销售方信赖度高度重视 顾问式销售的四个阶段 顾问式销售的四个阶段 初步的接触   需求的了解   能力的展示 承诺的获得 顾问式销售的理念 顾问式销售的理念 停止扮演推销员的角色   从说服客户转变为理解客户 成为为客户发现潜在问题的专家   帮助客户意识问题的存在和严重性 从以产品为核心转变为以客户为核心 为客户提供解决方案 成为客户的顾问null第二篇客户的需求 大客户销售中的客户需求 大客户销售中的客户需求 需求的定义：愿望与需要 需求的开发周期长   需求受多种因素影响，非个人意愿决定   需求理性化而非感性化   决策不能满足需求的严重后果   客户对销售方问题解决能力的信任度 客户的不同的类型和性格特征 客户的不同的类型和性格特征 产品的使用者   有影响力者   采购者   决策者 中间关键人：内线 如何发掘客户的需求 如何发掘客户的需求 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难   成为愿望－需要－行动的企图 客户需求的种类 客户需求的种类 潜在需求   明确需求 两种需求的区别对待 销售大忌－产品介绍回应潜在需求 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 请你区分下列陈述是暗示需求还是明确需求？ 1.    我们每年在培训上就要花很多钱 2.    我们一直想找一个和我们比较密切合作的培训供应商 3.    我们想找一个可以帮助经理如何做激励的课程 4.    对于目前公司的管理情况，我们正考虑如何改善 5.    最近我在忙着和经理们开会 6.    我想了解一下贵公司在管理方面的培训有哪些？ 7.    之前我们做过管理方面的培训，但效果一般 8.    我们这次在准备五月做关于销售管理的培训 9.    我想了解一下贵公司在培训方面，哪方面比较擅长 发掘客户需求的策略 发掘客户需求的策略 潜在需求不能预示成功   明确需求为成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求   将潜在需求变为明确需求 整合部门需求增加需求强度 null第三篇需求的挖掘 需求发掘的目的 需求发掘的目的 寻找潜在需求－发现问题   开发明确需求－揭示问题的严重程度   潜在需求－愿望   明确需求－需要和行动的企图   满意程度的下降   变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图 提问方式 开放式与封闭式提问方式 开放式与封闭式开放式问题 一个不能够直接以“是”或“不是”来回答的问题。 封闭式问题 一个可以用“是”或“不是”来回答的问题，或以“硬性选择” 每当在“封闭式问题”后得到一个负面的答案，记得重问一个“开放式问题” 问完后，不要担心沉静的气氛。提问方式 用途提问方式 用途认定需求 “你认为免费试听有帮助吗？” “我们如何才能达到你的要求呢？” 澄清事实 “你认为一个有品牌的课程对学员有？” “哪一类的培训课程较适合贵公司呢？” 套取承诺 ”这样的课程 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 必定能满足学员的需求，对吗？“ ”你要留几个名额给你们呢？打破沉默 “你时常来这里吗？” “你好，我是[公司]的[姓名]。你是哪个公司的呢？” 调整焦点 “是您或是顾客觉得我们的产品太贵？” “您和那个产品比较呢？” 建立联系 “今晚能来参加我们的聚会吗？” “你喜欢哪一类运动呢？”提问方式 例子提问方式 例子销售员：早上好LINDA，我们将在下个月开办《情景领导》，这是全球上百万职业经理人推荐的课程，这也是他们都选择的领导模式，您认为这个课程够值得来听吗？ 《封闭式》 客 户：不怎么样，我已经有听过很多类似的课程了。 销售员：您认为怎样的培训课程才是一个好的培训呢？ 《开放式》 客 户： 我认为一个好的培训课程，课程要有系统性，并且讲师要有经验及背景同时有好的演讲技巧。 销售员：您说的对，我也很赞同您的观点，我们这个课程是美国领导力中心的品牌课程，整个课程通过许多专家设计出来的，这样保证了课程的系统性和权威性，这样一来就保证你的上课质量,可以学到有价值的知识。同时美国领导力中心的首席讲师NICK将做本次培训主讲讲师。NICK先生有丰富的管理及实践经验是一位出色的将师，对与这个培训您认为它是否更有吸引力呢？ 《封闭式》提问方式 继续例子提问方式 继续例子客 户：嗯…让我考虑一下，我没有时间啊。 销售员：我了解您很忙有许多事情做，但是，除了没时间以外， 您对我们培训还有什么顾虑呢？ 《开放式》 客 户：目前我所面对的问题就是时间。 销售员：LINDA，其实一个好的培训课程，不但能提升你的知 识、技巧，同时能提高您工作的能力，以至提高工作的效率。对于时间问题，我们的课程安排在周末，我想对您应该有帮助。不如我先给你留一个名额，您认为好吗？ 《封闭式》 《保持沉默》 客 户：好吧，既然你说得这么动听，就给你一个机会吧。练习《作业》 鉴定提问的种类 请在适当的空位画上勾号练习《作业》 鉴定提问的种类 请在适当的空位画上勾号提问方式 四项须避免的事情提问方式 四项须避免的事情垄断交谈 没有给予客户机会 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达或发问 一个优秀的销售员是个懂得发问并让客户谈论的人 不能满足需求 不能认出并满足客户的需要和需求过度紧张或胆怯 不能为客户提供信心 不能为整个讨论建立轻松气氛冒犯对方 揭露对方的私隐、痛脚或其他极不愿意被讨论的事情 踩到他的尾巴练习《角色演练》 提问比赛练习《角色演练》 提问比赛请在60妙内尽量发问问题，但每个问题必须交替式的提问 练习《计分板》 提问技巧《排练》练习《计分板》 提问技巧《排练》 开 放 式封 闭 式null练习《计分板》 提问比赛关于背景问题 关于背景问题 有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 没有经验的人经常使用   失败的销售中使用最多 成功者有选择的问很少的背景问题 请你区分下列问题是否为背景问题？ 请你区分下列问题是否为背景问题？ 贵公司去年的培训状况怎么样？ 目前贵公司主要以什么产品为主？ 贵公司一般培训的对象是哪些？ 您对于现在采购的课程满意吗？ 你们在做培训需求调查时，一般难度大吗？ 你们是什么时候发现这个问题的？ 对于培训后的跟进，学员的反应如何？ 你们培训的哪些员工后来达到你们要求的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 吗？ 参加受训的学员，他们经常参加培训吗？他们参加过哪些培训呢？ 您们通常选择讲师的标准是什么？ 策划背景问题 策划背景问题 列出你的产品可以解决的潜在问题   确定每个问题的明确目的 设计有解决方案的背景问题   选择好背景问题减少数量   使用客户的术语   加入个人的观点 与客户的竞争对手相联系背景问题的使用 背景问题的使用 低风险的背景问题   新的客户   销售的初期 客户背景变化时 高风险的背景问题 分组讨论：根据你的实际工作策划你的背景问题 分组讨论：根据你的实际工作策划你的背景问题 关于难点问题 关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始   难点问题的目的－发掘潜在需求   成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功 判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 判断练习： 请你区分下列问题是背景问题还是难点问题？ 1.   贵公司今年培训项目培训的员工有多少？ 2.   寻找合适员工的培训课程有困难吗？ 3.   在销售管理方面，我们有困难吗？ 4.   讲师的水平，对培训效果有没有什么影响？ 5.   在培训的跟进方面，你们有没有什么困难？ 6.  去年一年，我们的培训的天数是多少？ 7.   目前的培训的效果，比你们希望的好吗？ 8.  在培训方面，我们是否也面临学员的压力？ 难点问题的使用 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 高风险的难点问题 低风险的难点问题 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 判断练习： 请你区分下列情况，问难点问题属于高风险还是低风险？ 1.  客户在两周前刚刚购买了你的竞争对手培训课程。 2.  你已经找到了客户对你的产品的明确需求，并已经进入到销售的最后阶段。 3.  在你与客户的第一次交谈时，客户告诉你他们在过去的三年中一直在使用你的竞争对手的产品。 4.  你已经收集到了关于客户状况的基本信息，正在犹豫接下来作什么 5.  客户已经在大量使用你们的产品，而你需要作的是续签保持联系，不断提供服务与信息。 6. 在你的产品或服务的强项方面，客户正在使用的培训机构存在着重大的问题。 分组练习：策划你的难点问题 分组练习：策划你的难点问题 关于示益问题 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题   暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策   确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛   请客户说明可得利益 判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ 判断练习： 请你区分下列问题是否是示益问题？ 1.       如果我们可以解决目前积压产品的库存成本问题，那么会给公司节约大概多少资金？ 2.       一个能够有效提高销售业绩并且可以对员工进行培训，可以解决我们目前的主要问题吗？ 3    如果我们能够在培训前做个的需求分析，是否对培训的质量更有保障？ 4       您是不是对现在培训的效果很担心？ 5.       如果你选择一个很有实力的培训供应商，对你培训工作是否更有帮助呢？ 6.       如果能够有效的改善目前的工作环境，会不会提高员工的工作热情？ 7.       通过系统的培训，会不会有效的改善整体的人员素质与提高工作效率？ 示益问题的作用 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 排练客户内部销售 将销售向承诺推进 示益问题的策划使用 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机   避免过早使用示益问题   避免在无能力领域使用示益问题   注重示益问题的策划 分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 分组练习：运用确认、澄清、扩大的模式设计示益问题 nullnull第四篇特优利方法销售技巧 销售的原则销售技巧 销售的原则展示特点 大多数的产品、促销活动或服务都拥有一个以上的特点；因此，我们应该把他们分开而又有系统的呈献给客户 解释特点（优点） 不要假设客户已全明白，我们应该解释他的优点。 引导客户明了其利益 客户要的是利益，而非特点；所以我们理所当然要证明给客户们知道有什么利益可图。 让客户认同 指引他们的决策和让他们亲口说出他们的决定 销售技巧 回旋式推销法SPIN 销售技巧 回旋式推销法SPIN 探听 讨论 暗示 确定 情况 难题 困境 需求 询问关于客户 讨论关于客户 暗示关于客户 提出关于解决方 的现况以便摸 的难处和不满 难处所带来的 案的重要性以便 清他的底 从客户谈吐中 后果，以便令 迎合客户的需求 获取启示，了 困境更加清澈 和欲望。指出我 解困境。 及突出 们如何能达到他 的需求销售技巧 交涉法销售技巧 交涉法注意兴趣欲望行动销售技巧 技巧销售技巧 技巧F特点串连词A优点B利益练习《作业》 认出主要的特点练习《作业》 认出主要的特点课程 例子 品牌 1 2 3 4 5 6 7 8讲师 例子 丰富经验 1 2 3 4 5 6 7 8服务 例子 跟踪服务 1 2 3 4 5 6 7 8特优利方法 呈献特点的四项提示特优利方法 呈献特点的四项提示做个出色的演员 所有出色的销售精英都是出色的演员，他们比竞争对手更能取悦客户的心太激极的危机 太过热心可能令客户反感，例如多嘴、激动、爱出风头等等。客户的记忆贮存率 客户最多只能同时吸收六个概念。 1.从电话中交谈 2.当面推销 3.客户本身参与谈论 在呈献时出现意外 马上修正我们的错误及道歉。 如果是客户的错误，示出“不在乎”的微笑。 别在客户前落第三者的脸 从不礼貌的处境下挽回顾客的面子。特优利方法 串连词特优利方法 串连词客户要的是利益，并不是特点。 从这部分开始，[串连词]就跟着出现了。 串连词把特点连结优点和利益。 串连词包括[意思是]，[所以]，[因此],[因为]等等。这产品或促销 提供这些特点那又怎样？所以它给您带来 这些优点和利益练习《作业》 解释特点练习《作业》 解释特点特点 例子两个不同的包装 1 2 3 4 5 6 7 8串连词 例子 因为 1 2 3 4 5 6 7 8优点 例子 1 2 3 4 5 6 7 8练习《作业》 引导利益练习《作业》 引导利益特点/串连词/优点 例子 1. 2. 3. 利益 例子 1. 2. 3.特优利方法 六项须避免的事情特优利方法 六项须避免的事情节奏太快 客户来不及考虑我们的建议或者对方根本就跟不上 准备不足 会见客户之前没有作出充分的准备 利益忽略 只谈论特点，忽略了客户要的是利益。长篇阔论 应该点到为止并且避免使人厌烦。 应用行话 “根据123报告的AMS，这sku能带来ROIL……” 讽刺性的说法 “这些便宜东西能骗到那些小家伙以为买到上等货 null第五篇能力的展示 产品的功能 产品的功能 产品功能是指产品的事实、数据、信息   丰富的产品的功能在低值产品销售中有效 在大客户销售中避免产品功能的过早使用   客户中的培训专家对产品功能有积极反应 产品的利益 产品的利益 产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求 利益满足明确需求   在所有销售中都有正面影响   在大客户销售中是最有力的陈述 有效的能力展示 有效的能力展示 不要过早的展示能力   产品功用不等于利益 以客户需求为核心而非以产品为核心