nullnullnull一、最常见的拜访方式1、缘故式拜访 2、转介绍拜访
3、陌生式拜访 4、目标市场开拓在陌生的环境中，寻求拜访机缘，复
访中过滤并成交准主顾的一种销售方法
--------陌生拜访null二、陌生拜访难在哪里？1、没有可供参考的客户资料
2、客户对业务员的介入没有任何准备
3、信任度低，拒绝多
4、任何事情都可能发生
5、推销结果失败多、成功少
6、拜访的无绪性null三、端正对陌生拜访的态度1、陌生拜访为了积累准主顾数量
2、陌生拜访为了锻炼销售技能
3、陌生拜访成交的概率相对比较低
4、陌生拜访成交的周期相对比较长
5、陌生拜访不是唯一可以产生业绩和收入的途径
6、陌生拜访可能是最困难的销售方法null四、降低陌拜销售难度的法则法则一：情绪调整
法则二：见微知著
法则三：时间安排
法则四：工具运用
法则五：激发兴趣
法则六：后续追踪
法则七：商品
计划
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null五、陌生拜访市场细分1、健康险市场 2、社区市场
3、报刊分类广告市场 4、婴幼儿市场
5、学校市场 6、商业网点市场
7、信函开发市场 8、顺道拜访市场
9、专业相吻的企业市场 10、节假市场
11、特殊人群市场 ……null# 区域开拓，融入社区 # 识途老马，寻源探幽
# 帽子行动，你争我抢 # 一声问候，一杯凉水
# 此时无声，更胜有声 # 手捏王牌，心中不慌
# 银保合作，设摊妙法 # 每天三十，人随函到
# 意随神至，人随意到 # 内功外劲，浑然一身
六、陌生拜访的招数有效化解拜访压力业绩为辅，提高为主null1、陌生拜访并非天女散花似的毫无目标
2、避免给准保户过多的压力
3、要有三顾茅庐的心理准备
4、遭遇挫折时，请勿心灰意懒
5、不要一见面便直接
表
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明拜访目的
6、不要随意评论准保户现状 七、陌生拜访的注意点null
电话约访null电话约访的重要性寻找准主顾
节省时间、金钱和体力
协助规划
给予信心是一种礼貌的表达
通行无阻
提高聆听意愿
主要的缺点是看不到客户的反应电话约访的目的电话约访的目的请全力以赴去实现它!约定面谈时间
约定面谈地点null电话约访的要点与原则
要点：微笑 随时
记录
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原则：不要在电话里谈保险null陌生电话约访接触步骤
确认身分
问好，自我介绍 表明来意二择一法敲定时间
拒绝处理
二择一法敲定时间
跟进
null陌生接触步骤范例
1、请问是董先生？ 1、确认身分
2、董先生您好，打扰您
几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问 2、问好，自我介绍
我叫***
3、董先生，我有一个很好的计划要 3、表明来意
与您分享，这个计划帮助了很多人，我
想对您也一定有很大的好处，因此我想
和您当面探讨
4、不知董先生您————————或 4、二择一法敲定时间
————————哪个时间比较方便？
null5、（客户：我对保险不感兴趣） 5、拒绝处理
您的观点我了解，在您还没有了解
产品以前，我不敢要求您有兴趣，
我们只是要您参考一下，没有要求
您马上买的意思，再说您听一听也
多一个常识，我多讲一次，也多一
些本事，希望能有幸能和你见面。
6、不知您明天上午10：00还是下午 6、二择一法敲定时间
二点哪个时间更方便呢？
7、董先生，那就明天上午10：00在 7、跟进
您办公室，不见不散。陌生接触步骤范例（续）null转介绍电话约访的步骤确认对方
问好，自我介绍
提出介绍人
赞美
表明来意
二择法敲定时间
拒绝处理
二择一法再次敲定时间
跟 进null1、请问是董先生？ 1、确认身分
2、董先生您好，打扰您
几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 2、问好，自我介绍
我叫***
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您 3、提出介绍人
认识吗？
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业 4、赞美
也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
5．期我为黄先生办了一份全家医疗 5、表明来意
保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董
先生您目前的情况也适合参加这份计划，所
以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解
说这份计划的内容。
转介绍电话接触步骤范例 null6、知道董先生您明天上午十点或下午 6、利用二择一法敲
二点哪个时间更方便 ？ 定时间
7、（客户：我有朋友在保险公司） 7、拒绝处理
如果您的朋友是您的保险专业服务人员，
我相信他一定为您提供了很多完善的服务，
但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友
的保险服务绝对没有冲突。
8、不知道您明天上午10：00或是下午 8、二择一法再次敲
2：00比较方便？ 定时间
9、董先生，那就明天上行10：00在您家 9、跟进
里，不见不散。 转介绍电话接触步骤范例 （续）null
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