《合同谈判流程及技巧》培训课程

《合同谈判流程及技巧》 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 课程.《合同谈判流程及技巧》培训课程.PAGE/NUMPAGES《合同谈判流程及技巧》培训课程.《合同谈判流程及技巧》培训课程适应付象：全部采买人员——娴熟掌握、灵巧运用目的：认识和掌握采买及合同谈判的基本流程和内容，以争取更好的交易条件。建议课时：2课时核心内容：一、合同谈判流程：1、采买谈判的定义2、采谈判的准备3、谈判的过程及项目4、谈判的总结及流程图二、与供货商谈判的心理技巧总编号BBG-XXX公布年月日部门编号CGZX-03日期文件名称合同谈判流程版次01页码01/03编制采买中心办公室审核批准秘级一般1、目的：为完成供需两方合作目标的一致，实现共赢。2、合用范围：全体采买人员3、参照文件：4、名词解说：采买谈判，一般都误认为是“讲价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或议论以完成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及剖析的过程完成相互可接受的协议或折衷 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，这些协议或折衷方案里包括了全部交易的条件，而非只有价钱。5、职责与权限：5.1本流程专为洽商商品的《供给合同》、《联营合同》、《租借合同》设定。5.2采买中心办公室监察此流程履行。6、内容：6.1谈判准备阶段计划和检查研究依据合作品牌及供给商，制定年度合同谈判计划。针对合同谈判计划，检查认识各品牌、各供给商过去的合作状况，及年度发展计划，确立该品牌的谈判目标值，此目标需获取商品部部长确认。成立商品信息平台依据电脑系统内已有的大类商品明细，确立小类商品组织表，选择好要引进的单品、物流方式、合作地区及供给商。明确总部及片区商品资源，分派片区商品引进范围。依据小类商品组织表，确立门店商品配置表。成立有效信息平台，将商品信息分类，并下发至各片区采买。片区采买接收商品信息后，相同找寻、认识、剖析供给商资源。总编号BBG-XXX公布年月日部门编号CGZX-03日期文件名称合同谈判流程版次01页码02/036.2谈判阶段看样：确立引进的商品，看其样品外观、质量，食品类商品需品味其滋味，并检查其证件资料等。报价：供给商将商品价钱表交我方采买员，我方进行市场价风格查，对照、剖析、确认后再定进、售价（订价以花费者需求为导向认定，保证小类毛利率目标的实现）。洽谈：1、两方确认引进商品明细；2、确立物流方式；3、确立单品合作门店或范围；4、采买协议进价的从头确认；5、确立合作的买卖量（销售额）及毛利率目标；6、确立结算方式；7、确定供给商的各项花费资助；8、商定其余附加条款等。二次谈判：首轮谈判结束后，两方建议如不可以完成一致，则进入二次谈判，直至两方就合作条件完成共鸣止。6.3总结阶段：谈判小结：各采买员应在首轮谈判后将此次谈判的结果向商品部长报告：供方提出的合作要求、对照剖析我方制定的谈判目标、两方已完成的项目、确立下一轮谈判的要点及要解决的问题、时机和威迫等（SWOT剖析），与部长确立调整方案。谈判后：在两方就合作条件完成一致后，填写《合同申 报表 企业所得税申报表下载财务会计报表下载斯维尔报表下载外贸周报表下载关联申报表下载 》，报商品部长审查（片区的则需先报片区经理审查），再上报采买总监。反馈：经采买总监审批赞同后，方可签校正式合同文本。7、流程图：总编号BBG-XXX公布年月日部门编号CGZX-03日期文件名称合同谈判流程版次01页码03/037.1流程图销售拟订年度谈判计划及目标毛利率费用计划和检查研究认识品牌、供给商过去合作状况及实力状况、市场状况准备阶段制定小类商品组织表区分总部及片区商品资源成立商品信息平台确立门店商品配置表成立商品档案平台看样：外观、质量、口味及检查证件资料。报价：供给商供给价钱表，第一否认第一次报价，并提出希望的第二次报价。首轮谈判：确立详细合作范围及有关花费。谈判阶段二次谈判：解决首轮谈判未完成共鸣的问题，讲价还价，做出小量退步前，应以对方做出其余相应条件的退步为互换条件。让的步子要分得越细越好。合同谈定：在未签署合同以前，在未完成最后一个合作条件以前，永久不要放弃争取，直到全部条款完成最后的共鸣，再进入合同申报与签署阶段。小结：采买员向商品部部长报告谈判结果，如未达目标则进一步谈判，如完成合作目标，即以《合同申报表》形式上报。报告阶段反馈：采买总监审批经过，即可签校正式合同文本。二、与供货商谈判的心理技巧心态和一个伟大的商标是你战胜卖手的要点要素！永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要说他是你的合作者。要把销售人员作为我们的一号仇敌。永久不要接受第一次报价，让销售员恳求；这将为我们供给一个更好的交易时机。随时使用口号：“你能做得更好”。不时保持最廉价记录，其实不停要求得更多，直到销售人员停止供给折扣。永久把自已作为某人的下级，而认为销售人员一直有一个上级，他总可能供给额外折扣。当一个销售人员轻易接受，或要到歇息室，或去打电话并获取赞同，能够认为他所赐予的是轻易获取的，要进一步概要求。聪慧点，可要装得大智若愚。在没有提出异议前不要退步。记着当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是能够赐予的。记着销售人员不会要求，他已经在等候采买概要求，往常他从不要求任何东西做为回报。注意要求建议的销售人员往常更有计划性，更认识状况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或许说他们担忧离开圈子。不要为销售人员感觉对不起，玩坏孩子的游戏。绝不踌躇的使用论据，即便他们是假的；比如：“竞争敌手老是给我们供给了最好的报价，最好的流转和付款条件“不停重复相同的反对建议即便他们是荒唐的”。你越多重复，销售人员就会更相信。别忘掉你在最后一轮谈判中，会获取80%的条件，让销售人员担忧他将输掉。别忘掉对每天拜见我们的销售人员，我们应尽可能认识其性格和需求。试图找出其短处。随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能获取更多折扣。进行迅速促销活动，用差额销售来赚取收益。要求不行能的事来搅扰销售人员，任何时候经过延后协议来威迫他，让他等，确立一个会议时间，但不出席，让另一个销售人员取代他的地点，威迫他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈设地点，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即便是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。注意折扣有其余名称，比如：奖金、礼物、礼物纪念品、资助、资助、小报插入广告、赔偿物、促销、上市、上架费、希望资本、再上市、周年庆等，全部这些都是受欢迎的。不要进入死角，这对采买是最糟的事。避开“赚头”这个题目由于“魔鬼避开十字架”。若是销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争敌手做了交易。永久不要让任何竞争敌手对任何促销讲价还价。你的口号一定是“你卖我买的全部东西，但我不老是买我卖的全部东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采买将会给我们带来收益的产品。能有很好流转的产品是一个不行缺的魔鬼。不要允许销售人员读屏幕上的数据，他越不认识状况，他越相信我们。不要被销售人员的新设施所吓倒，那其实不意味他们准备好谈判了。无论销售人员年迈或年轻都不用担忧，他们都很简单退步，年长辈认为他知道全部，而年轻者没有经验。若是销售人员同其上级一同来，要求更多折扣，更多参加促销，威迫说你将撤掉其产品，由于上级不想在销售员前失去连续的客户。每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求相同的条件。永久记着这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的只是依赖商标的销售人员。总之，采买谈判自己是很复杂的，由于谈判对象、供给商规模、谈判项目都不一样，特别是对中小型零售业而言，在筹码不多，进货量不大的限制下，谈判工作更是不易进行，但采买人员只需灵巧运用以上所述的技巧与策略，在谈判中将不难一一战胜困难。机智与毅力都是采买人员在谈判中所须要的。采买人员在背负着业绩压力收益增添的两重压力下确实是任重而道远。所以，关于采买作业之规划与控制及采买人材之培育，实在是中小型零售业所一定立刻着手办理的。思虑题：1、采买谈判的基本项目有哪些，其正常推动的次序是如何的？2、采买谈判中如何办理供给商的报价？如何理解“永久不要接受第一次报价”？3、如何理解“要把销售人员作为我们的一号仇敌”？