销售训练

1 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 销售训练 最热门投资：网上银行炒黄金炒白银 上海黄金交易所经国务院批准，中国人民银行组建，进行黄金、白银等贵金属交易。 上海黄金交易所的黄金和白银交易具有以下特点： 1. 电子化交易：在当地银行开户，开户后在银行网站上下载交易软件进行买卖交易。 2. 交易时间长，有晚盘，全天 10个小时交易。日市：每周一至周五 09：00—11：30，13： 30—15：30；夜市：每周一至周四 21：00—02：30. 节假日除外。 3. 可以买涨，也可以买跌。当买涨时，价格上涨时盈利，价格下跌时亏损；当买跌时，价 格下跌时盈利，价格上涨时亏损。之所以可以买跌（又叫卖空），是因为这是网上电子 交易，不是实物，只是电脑上的对交易指令点击操作。 4. 保证金交易，黄金交易是 15%的保证金交易，白银是 20%左右的保证金。一手黄金 1000 克，如果现在价格是 300元/克，则一手价值 30万，15%的保证金就是 4.5万一手；一 手白银也是一千克，如果现在价格是 8 元/克，则每手价值 8000 元，20%的保证金就 是 1600元。这和买房炒房时只付首付就可以交易的道理相同。 5. 投资举例：现在白银价格是 8000元/千克，客户 A买入一手，保证金 1600元，当天价 格上涨到 8500元/千克，客户 A卖出平仓，获利 500元，利润率 500/1600，接近 30%。 6. 上海仟家信黄金投资有限公司是上海黄金交易所交易量最大的会员单位 投资顾 问 叶大银（兼任证券公司，期货公司的投资顾问） QQ115785284 13588159200。 杭州分公司地址：浙江省杭州市西湖区文三路 90号东部软件园 1号楼西 2楼。客服热 线: 0571-81020506 0571-81020509。免费咨询热线：4007-116-116. 我公司在上海黄金 交 易 所 为 综 合 类 No.0136 号 会 员 。 上 海 黄 金 交 易 所 的 网 站 ： http://www.sge.com.cn/publish/sge/ 。我公司总部的网站 上海仟家信黄金投资有限公 司：http://www.qjxgold.com/ 。 7. 上海黄金交易所开户 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 ：办银行卡，开通网上银行，在银行柜台或自己登录网银签署 贵金属交易协议，在协议中选择或填入本公司的机构号，即成为本公司的客户，享受 本公司的服务有：申请降低手续费，投资顾问一对一及时解答客户疑问，每日交易指 导，免费行情软件。 8. 注意事项：成为我公司的客户不会为客户增加任何额外的成本，我公司的收入来自客户 交易手续费的其中一部分，由合作银行返佣给我司。我司可向交易所申请给客户优惠 手续费 20%。如果在银行开通贵金属交易时，没有填写我公司的机构号或没有及时将 开户信息传达我公司，则默认为银行客户，不享受本公司服务，银行没有相应的贵金 属投资顾问，也没有义务为客户提供实时及时的行情 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 和交易指导。目前与我公司 签署合作关系的银行有：工商银行，建设银行，民生银行，深发展银行，兴业银行， 恒丰银行，中信银行，浦发银行。 9. 天津贵金属交易所归属于天津市政府，同样交易黄金和白银。所不同的是：天津交易所 的交易时间为每日 22小时，黄金和白银的保证金比例皆为 8%，白银一手是 15千克。 天津煜展黄金投资有限公司在天津贵金属交易所为 112号会员，我公司代理天津煜展 黄金投资公司在天津贵金属交易所的开户和投资咨询业务。天津煜展黄金投资有限公 司网站：http://www.yzpme.com/gyyz.html 。与股票开户类似，开通天津交易所的交易 账户需与本公司签署交易协议，然后在银行办理三方托管。天津贵金属交易所的网站： http://www.tjpme.com/ 。 2 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 初次接待客户初次接待客户 迎接客户进店递交名片与自我介绍 迎接客户进店 递交名片与自我介绍 客户联系与跟进客户联系与跟进 客户跟进方式客户跟进方式 车辆展示与介绍车辆展示与介绍 FAB利益介绍法六方位绕车介绍法 FAB利益介绍法 六方位绕车介绍法 销售过程的步骤 试乘试驾体验试乘试驾体验 引导客户的积极体验引导客户的积极体验 3 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 处理异议处理异议 销售人员找出、澄清顾客异议，促使顾客购买销售人员找出、澄清顾客异议，促使顾客购买 促成签单促成签单 主动跟客户说“我们签单吧”主动跟客户说“我们签单吧” 销售过程的步骤 后续服务后续服务 发生在售后，确保顾客满意和重复交易发生在售后，确保顾客满意和重复交易 4 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 一、初次接待客户 � 迎接客户进店——不同类型客户的心理 特点与接待技巧 � 递交名片与自我介绍 � 恭送客户离店 5 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 一、初次接待客户——迎接客户进店 • 实战销售情景一： 客户进入展厅后四处张望 • 范例：先生/女士，欢迎光临！买车一定 要多了解，买不买没关系，您可以先看 看我们的车，多了解我们的品牌。这是 我的名片，我叫。。您是先逛逛，还是 我陪您看？ 6 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 实战销售情景一：要点 • 热情迎接客户进店 ——笑容，主动打招呼 • 得体的站姿与正确的站立位置 ——站在客户的斜侧方或侧面 • 让客户轻松的开场白 ——递交名片，表明自己的身份；让客户 放心，买不买车没关系“；给予方便客户 选择的选项（逛逛、听讲解、休息） 7 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 一、初次接待客户——迎接客户进店 • 实战销售情景二： 客户进入展厅直接看车 范例：您好！你肯定懂车而且眼光独到， 这车是。。中空间最大、同价位中配置 最全的，它操纵灵活。。。。您可以打 开车门感觉一下。。。 8 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 实战销售情景二：要点 • 赞美客户，让其感觉自己不一般 • 简介车的特色，让客户感觉自己所看得 车不一般 • 鼓励客户去接触、体验汽车 9 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 实战销售情景三： • 客户提出“你别跟着我，我自己随便看看” • 范例：没问题，您自己先看看，有需要就叫我 ，买不买都没关系。 • 要点： • 尊重客户的需求 • 留意观察客户 • 客户需要销售顾问的信号：回头找人；拉开车 门或试图打开车后盖；贴近车窗观看车内或专 注看车型配置表。 10 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 实战销售情景四 • 客户进入展厅后看着一辆车就问价格 11 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 递交名片与自我介绍 • 选择时机——接触初期 • 递：名片的正面应对着客户，双手交到 客户手中，简单自我介绍 • 接：双手，认真看，放好 12 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 恭送客户离店 • 实战销售情景： 客户进入展厅看了一会，什么都不说就要 离开 要点：礼貌辞别，道谢，请求给与自己交 易的机会，主动承诺 13 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 二、车辆展示与介绍 • 引导客户主动说出自己的需要 • FAB利益介绍法 • 六方位绕车介绍法 14 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 引导客户主动说出自己的需要 • 实战销售情景一： 了解客户购车的主要原因是什么？ 范例：您买车的主要用途是什么？ 上下班代步 恭喜您就要脱离苦海了，很快不用像 我这样每天挤公交车。。。。 15 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 引导客户主动说出自己的需要 • 实战销售情景二： • 了解客户选车重点考虑的因素 • 客户的购车预算 • 想买什么样的车型 • 是一次性付款还是按揭购车 16 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com FAB利益介绍法 • F ——Features(特征） • A ——Advantage（优点） • B ——Benefit（利益） ※将复杂的汽车技术转化为符合客户利益 的通俗易懂的语言，让客户真正理解这 些优点所能带给他们的利益。 17 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com FAB利益介绍法 • 实战销售情景一： 客户不明白ABS是什么东西 “您一定有多年的驾驶经验了，或者你也许有机 会注意到一些有经验的司机师父，在遇到紧急 情况时，不是完全将刹车踩死，而是会间断地 放开刹车踏板，为什么呢，因为他们不愿意失 去对车辆行驶方向的控制，在刹车的同时还可 以控制方向盘，这个动作则表明那辆车一定是 没有ABS系统。由此可见，ABS是在紧急制动 的时候帮助司机获得对汽车方向控制的一个装 置。” 18 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com FAB利益介绍法 • 实战销售情景二： • 客户喜欢某款汽车，询问发动机的情况 要点： �详细解释发动机的相关配置 �提供说明发动机优质的事实，增加客户 的信心 �强调优质发动机能够带给客户的利益 19 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com • 直列横置 4缸 DOHC 16V/塑钢等长进气 歧管/单缸独立顺序式点火系统/铝合金材 质 • 最大功率91/6000 KW/rpm • 最大扭矩161/4000 N·m/rpm • 最高时速195.0 km/h • 理论油耗7.2 L/100km • 标准变速器5档手动 20 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 1号位：车头 45°角 1号位：车头 45°角 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所 在 车辆的外观造型、腰线伸展、品牌、价值所 在 2号位：前排驾 驶座 驾驶的舒适性和操控性 驾驶的舒适性和操控性 乘坐空间及舒适性乘坐空间及舒适性 车尾 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 特色，后备箱车尾设计特色，后备箱 汽车的安全性及侧视效果汽车的安全性及侧视效果 发动机特点、动力性能发动机特点、动力性能 3号位：后排座 4号位：车尾部 5号位：车侧身 6号位：发动机 室 21 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 22 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 23 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 24 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 25 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 26 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 27 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 • 实战销售情景一： • 客户抱怨座椅不是真皮的 • 客户：我不喜欢这辆车的座椅设计，它 不是真皮的 • 销售顾问：以您的预算，如果是真皮的 座椅至少还要再加5000元。 28 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 • 实战销售情景二： • 客户提出“这辆东风本田是日系车，听说 日系车车身钢板薄，不安全！” • 要点： �首先理解顾客的顾虑，拉进双方距离； �收集足够关于钢板厚薄与安全性的资料 �解释时尽量列举权威的证据 29 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六方位绕车介绍法 • 实战销售情景三： • 这款车的车内空间有点小了 • 要点：从客户的身形，车的轴距、高度 、宽度以及前排空间、肩部空间和后排 头顶空间几方面着手，提供详细的数据 。 30 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 三、客户联系与跟进 • 2%的销售在第一次接洽后完成 • 3%的销售在第一次跟进后完成 • 5%的销售在第二次跟进后完成 • 10%的销售在第三次跟进后完成 • 80%的销售在第4-11次跟进后完成 31 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 客户联系与跟进的流程 资料整理 筛选客户 确定跟进次序 选择跟进方式 明确跟进目标 给客户合理的理由 拟定重点 32 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 客户跟进方式 • 初次接待客户回访电话时间：1周 • 两次跟进时间间隔：2-3周 • 跟进方式：短信 电话（基本方式） 电子邮件 寄送邮件 上门拜访 展厅约见 33 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 四、试乘试驾体验 • 试乘试驾的流程 第一步 准备 第二步 介绍 第三步 销售顾问 的驾车 体验 第四步 客户 的驾车 体验 第五步 驾车 后的总结 34 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 第一步准备 • 保证车辆性能完好 • 客户的手续：驾驶证，填写试驾登记表 ，签订试驾协议书。 • 准备试乘试驾评估表 35 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 引导客户的驾车体验 视觉感受——光线、视野、灯光 听觉感受——发动机、噪声、音响 座位的感受——座椅舒适度、空间大小、角度 温度的感受——空调的温度、舒适度 速度的感受——平均速度、起动速度、直线加速 驾驶中的舒适性——车辆在不平坦路面的感受 转弯的舒适性——操纵性 制动感受 36 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 五、处理异议 • 异议：就是客户对销售顾问所说的内容不明白 、不同意甚至反对意见。 • 主要原因： �顾问的举止神态无法赢得客户的好感 �不恰当的交流方式引起客户的不快 �做夸大不实的陈述 �过多使用专业术语 �恶意贬低竞争产品 �处处占客户上风 �产品不能让客户满意 37 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 五、处理异议 • 实战销售情景： • 客户认为该车型的缺点：动力不足，工 艺粗糙，外形保守。 • 销售顾问转化优点：油耗低、经济性好 ；价格便宜，适合家用；大方经典，不 易过时 ——劣势转换法 38 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 五、处理异议 • 实战销售情景： • 客户：这款车为什么不用原装福特的发 动机？ • 销售顾问：是的，您的意见很有用，我 会向公司反映的。 • 微笑点头，表示同意（嗯，真是高见！ ） • ——忽视法 39 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 五、处理异议 • 实战销售情景： • 听说你们的售后服务不好，车卖出去就 不管维修了 • ——直接反驳法 40 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 五、处理异议——价格异议的处理 • 实战销售情景： • 这款车还行，就是太贵了 • 我是你们的老客户介绍过来的，可以优 惠多少 • 现在汽车经常降价，等你们折扣低些再 买 • 同样是这款车，B专卖店比你们便宜多了 41 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六、促成签单--捕捉促成交易的信号 语言信号： 客户对销售顾问的推荐表示接受，并认同你的观点 客户比较满意销售顾问对自己疑问的回答 客户经历从沉默到活跃的过渡，反复提出已经答复过的 或是已经弄清楚的问题 进一步压价，即使价格已经非常合理 详细询问付款及有关环节 关心售后服务的具体事宜，并要求获得某些保证 询问保险、上牌照、提车等 对销售顾问本身产生兴趣，并表示积极的肯定与赞扬 开始征求同伴意见，并窃窃私语 42 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六、促成签单--捕捉促成交易的信号 • 表情、行为信号： 频繁使用计算器 认真检查汽车的瑕疵 身体由前倾转为后仰，神态轻松 眼睛转动加快，眼神明亮而有神采 离开门店又返回 43 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 六、促成签单 • 战胜客户最后的犹豫：强调客户买车后的利 益；赞美客户的眼光，强化他们的决心；让 客户感到是双赢的交易。 • 主动跟客户说：我们签约吧！ 44 本资料由北京820现代营销军校分享 www.820school.com 七、后续服务 • 及时的交车服务 • 交车检查 • 操作说明