酒店开业前协议的签订

酒店开业前期协议的签定单云刚格林豪泰苏州科技学院酒店2021年4月请大家以积极的心态参与本次课程的学习，因为我们在本次训练课程最终能学到多少，绝大部份的情况下将取于我们自己主动参与或配合的程度；请自觉维护课堂公德，不要随意走动、不成心喧哗，尊重他人的劳动；请将暂时关闭，将BP机调到振动档，特别强调一下，上课期间禁止打、回BP机；〔现在给大家10秒钟时间做一下处理〕为了维护课程的最正确秩序，保证训练的绝对品质，请不要打搅课堂秩序，请不要敲门。每隔45分钟，我们都有一次课间休息，如果迟到，请在室外耐心等待，或是轻轻的进入教室。有约在先Why?为什么开业前期要签定协议？开业前销售策略的要求　不是为了协议而协议协议客源的重要性　客源稳定　　客源层次高　　ＨＯＷ？怎样签定酒店用房协议？协议的分类　一般协议－－８８折，无特殊要求　特殊协议－－大客户，特殊折扣，特殊要求如挂帐等协议的要求数量要求〔房间数的4倍〕　　１：４质量要求　　信息完整〔公司名称、联系人、联系方式、公司地址……)(提问补充〕、信息的真实，前期签订协议的策略拿来主义　开展别人的关系〔业主，挖熟悉周边市场的其他酒店优秀的销售人员等〕陌拜上门陌拜陌拜陌生拜访的八个步骤第一步——拜访前的准备第二步——确定进门第三步——赞美观察第四步——有效提问第五步——倾听推介第六步——克服异议第七步——确定达成第八步——致谢告辞上门陌拜的事前准备硬件准备　，，网络，名片，名片夹，服装，公文包，酒店资料，格林豪泰宣传册，邀请卡，小礼品，文件夹，纸，笔等软件准备销售人员对周边市场调研〔同行，目标市场，周边客源的分布图〕销售人员分工〔预约，上门拜访〕销售人员分组〔男女搭配，新老搭配〕绘制销售地图why?how?销售人员培训销售技巧的培训与性格分析销售语言〔话术演练，开场白，抓住客户心理，站在客人的角度为了客人考虑〕销售心态〔不卑不亢，自信，诚恳，投缘〕佛度有缘人晨会制定明确的目标措施与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 激励与处罚APEI循环目标管理系统夕会评估与检讨绩效管理销售技巧与性格分析销售技巧SalesSkills销售概略WhyWhatWhoWhereHowWhatItIs?何谓销售？任何时间、任何地点销售任何产品给任何人！何谓销售？目的何谓销售？手自信自信手1432我脑袋口袋顾客四袋(世代)相传形式销售是志业，而非事业。一职业，再事业，三志业。何谓销售？理念销售素质WhoAmI?成功=不正常〔健康/积极/平安/合法〕销售素质销售心态健康的不正常是异乎寻常积极的不正常是不同凡响平安的不正常是超速成长合法的不正常是成功前的疯狂销售素质销售心态热爱丢脸，欢送拒绝；追求成交，享受挫折！销售素质销售心态顾客不见你，是顾客的损失你跟顾客见面，是顾客的荣幸顾客拒绝你，你应该感到快乐销售素质销售心态销售人员要有三倍于常人的脑力、体力、耐力和意志力销售素质销售根底3H＋1F:Head,Heart,Hand&Foot学者的头脑，艺术家的心，技术人员的手和劳动者的脚销售素质销售根底销售人员必备素质自律自由的代价就是自律销售素质时间管理销售素质时间管理睡觉8hr上课6.5hr看书2hr吃饭2hr坐车1.5hr洗澡0.5hr看电视2hr午睡0.5hr闲聊1hr？时间花在哪里了〔“生活馅饼〞〕销售素质时间管理销售成绩=专业知识×行动量销售素质行动力只要行动，不是成功,就是累积不成功的经验!销售素质行动力我们在卖什么？---房间roomWhat?我们在卖什么？附加产品——利益、价值、好处。我可以提供给客人什么附加值？？分组讨论231核心产品——问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 有形产品——成效、优点我们在卖什么？在卖我们的酒店产品之前一定要分析我们的产品与我们的竞争对手优劣比照〔可以分组排列〕公司产品：30个优点、长处30个长处的对面10个缺点、缺乏10个缺乏的对面我们要卖给谁？Who?我们要卖给谁？MAN&WOMAN法那么MoneyAuthorityNeeds财力〔金钱〕权力〔决定权〕动力〔需求〕WorthinessOrderNow!值得〔但不考虑实用性〕立即签约我们要卖给谁？〔MandalaTable〕房地产汽贸电子         你开发的客户领域餐饮娱乐IT电信日用百货医药保健金融保险其他客户在那里？Where?〔MandalaTable〕同学一般朋友         你熟悉的客户同事亲戚好友邻居家人陌生人[未结识的朋友]客户在那里？         你开发的客户2.转介绍〔感谢卡/写信///餐卷等〕1.数据库〔文件/档案/名片/发票/送货单/信件/市场数据库等〕客户在那里？3.相关行业〔发现者奖励/推荐费/资源互换等〕4.直接反响〔市场部门反响/直邮广告/促销活动等〕5.会议活动〔主题研讨会/培训/讲座/交流会等〕6.社交网络〔团体/协会/俱乐部/校友会/短训班等〕7.通讯录〔地址///负责人姓名/职务等〕8.陌生拜访〔上门拜访时间/传单准备/心理准备等〕〔MandalaTable〕销售步骤How?顾客心理凡你所期待的，就会发生。顾客对酒店产品的想象会影响他对销售的决定。顾客的每一个想法(情绪)都有一个原因。直到另一个想法出现前，先有的想法都会存在。每一个新的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 都会让顾客更容易接受。你的身体会产生你想法所决定的行动。你的想法会为过去认同的事情做确认。你越不去想它，越会想到它。AIDMA法那么AIDMA法那么M-记忆比较(Memory)        I-产生兴趣(Interest)AIDMA法则D-激发欲望(Desire)A-引起注意(Attention)A-购买成交(Action)AIDMA促成M-给予更多资讯        I-诱发他们的结果AIDMA促成D-帮助他们得到A-取得亲和共识感A-给予直接建议销售模式建立信任了解需求产品展示促成交易10%20%30%40%10%20%30%40%一般销售人员优秀销售人员4321模式销售模式ProspectingProbingPresentingClearingClosingContinuing3P3C对象（目标客户）探询（了解需求）呈现（产品展示）（图片或是已开业酒店）澄清（回答异议）成交（促成交易）继续（售后服务）3P+3C模式“上门门诊的家庭医生〞：第一次上门只做询问、检查，少做诊断，不做“开处方〞工作的。询问检查诊断开处方销售模式参谋式销售7.BtoA积极准备转型        3.BtoA邀请专家协助ABC商法5.AtoC倾听专家介绍1.C-card准备客户资料卡2.BtoC开始约访客户4.T-upA衬托正面形象6.BtoC现场成交促成销售模式ABC模式Adviser专家、正面形象Bridge桥梁、销售人员Customer顾客、终端客户销售模式ABC模式销售说辞Howtospeak?销售说服力当你成为更有效率的说服者时，你已经强化了你的生命，和你周围与你接触的人们的生命！使用三项无法否认的事实陈述之后，再加上你想要设定的内容您很年轻、积极、想要突破与尝试，您一定……使用即将发生、正在发生、已经发生的连续指令句我们的酒店装修即将结束，现在在做开业酬宾，名额有限，请大家……销售说服的十项技巧以 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的陈述方式而得到固定的答复〔标准式、反问式、附带式及沉默式〕今天我这里天气很好，你那边是？今天天气很好，不是吗？〔伴随不断点头〕运用直接联想的方式〔当你……的时候，你会……〕当你一想到喝啤酒时，你会立刻想到……所以当您有客户安排的时候，您就会销售说服的十项技巧运用反面联想的方式〔当你越想要试着去……的时候，你会……〕当你越想要逃避这个事实的时候，你会越无法忘记它的阴影。当你越犹豫的时候，你会发现越浪费时间。当你越想要试着去比较价格的时候，你会发现我们的价格最合理。销售说服的十项技巧运用无关联想的方式〔将两个不相关的问题，以快速的问法来诱导出一个对两项问题的正面的答复〕您很喜欢我们这种方式吗？您有名片吗？您可以立刻做决定，是吗？你可以给我张名片吗？让我们一起来合作吧！我想您是个痛快人，一定不会拒绝我这杯酒吧！销售说服的十项技巧运用重复字句〔最大的优点一再重复〕孩子们快乐，家长就快乐；家长快乐，家庭就快乐；家庭快乐，生命就快乐；我们就是给孩子提供快乐的地方！〔快乐夏令营〕销售说服的十项技巧去处负面与否认字句〔试试看、不能、但是、希望、如果……〕我可以试试看，还不能肯定，但是也有时机，希望可以，如果能……就……运用肯定字句〔一定、而且、知道、当……〕我一定可以可以按照您的要求把房间准备好，而且一定让你满意，我知道你一定会……当你……你一定会……销售说服的十项技巧销售说服的十项技巧展现肯定的行动〔ActAsIf假装做到好象是〕假装做到好象会成交……我知道我还不是，但如果是我会怎么处理？销售人员永远不要说“但是〞，因为这是对客户完全否认的开始，可以用“其实〞、“实际是〞、“是这样的〞、“您也知道〞等来替代。“但是〞——全盘否认的转折词销售的“死穴〞“解决不了的问题〞要懂的去婉转的回避客人或是请求客人给你时间——一时难以答复的问题——暂时无法描述的问题——没有标准答案的问题——强迫刁难的问题——不是问题的问题——不说出来的问题——…………“猴子思维〞用下意识、不加思索就答复以下问题别人问你什么就答复什么思维的“马达〞转得没有对方快反问技巧练习你们是多少钱？反问：您对什么感兴趣？您觉得多少钱适宜？你们打不打折？反问：您要预定多少？您今天就要订吗？如何答复异议？认同赞美转移反问标准化动作如何答复异议？如何认同？“认同〞不是“赞同〞认同的动作—不时稍点头，说些简短而肯定对方的话语，如：对、行、好、嗯、可以、不错、是的、OK、没问题、太棒了、那很好、那没关系、你说得很有道理、你提出的问题很好、我能明白你的意思……答复异议练习真的有效果吗？(认同)是啊！我能理解您的意思。(赞美)这 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 您非常关心我们的酒店〔行业或是公司〕,(转移)也说明您很想更多了解我们。(反问)那么您具体想了解哪方面呢？答复异议练习一、我没有时间啊二、考虑考虑再说三、我们现在不需要答复异议练习我没有时间啊！(认同)我知道的，(赞美)象您这样的人士当然很忙啰！(转移)所以说为了节省您的时间，只需您点一下头，剩下的一切由我来办。(反问)您说是吗？答复异议练习考虑考虑再说。(认同)考虑一下是对的，[或]这样重要的决定当然是应该考虑考虑的。(赞美)这说明您做事情非常谨慎有方法。(转移)顺便问一下，(反问)您还有什么问题吗？贵公司有多少人？贵公司的外地客户多吗？答复异议练习我们现在不需要。(认同)好的，我理解您的感受。(赞美)我想您一定是一个很直率的人。(转移)您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，我们只是认识一下，相互了解一下，提供一些对您有帮助的资料，当您有需要的时候，您一定会很喜欢的。(反问)您看我明天上午还是下午来比较方便呢？关于成交要求成交要成为你的习惯每答复一个异议，都再次要求成交记住顾客任何时候都要求你解决问题7Yes成交促成是不是被淘汰？是不是心情不好？是不是不服气？是不是没有发挥好？是不是要有更好表现？是不是要配合训练？是不是有信心？鼓励成员7Yes步骤7Yes成交促成您不是本地人吧？您不是白领就是老板吧？您一定经常出席各种场合吧？您出席场合一定要引人注目吧？您一定认为穿件不好的西装不妥吧？您一定想找一件适合您的西装吧？那您希不希望我给您挑选一件呢？销售7Yes步骤销售一句话简单的事重复做，简单的话重复说动以情，挟以势；找对人，说对话愉快的感觉，问题的解决走出去，说出来，把钱收回来擂台Arena现场销售实战演习游戏启示：1.分组演练，如何做陌拜，提问2.3.4.5.6.……主动(果断力)被动他向己向（反应力）性格分析性格分析外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型主动(果断力)被动他向己向（反应力）外向,乐观,坦率机智随和目标不明确果断有条理目标明确内向,悲观,沉默关系主导型工作主导型活跃型S力量型C和平型P完美型M性格分析自然组合互补组合互补组合自然组合主动(果断力)被动他向己向（反应力）自然组合外向,乐观,坦率活泼型S力量型C主动(果断力)艺术化情绪化情绪平稳意志坚决情绪平稳意志坚决艺术化情绪化互补组合互补组合机智随和目标不明确果断有条理目标明确和平型P完美型M内向,悲观,沉默被动他向己向〔反响力〕自然组合关系主导型工作主导型性格分析矛盾组合　谢谢大家欢送大家到格林豪泰苏州区域酒店全国免费订房：800-820-5-998国内订房：400-420-5-998