碧桂园销售模式

.碧桂园营销模式一、节点 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 1、营销大节点2、碧桂园四位一体营销节点;..二、碧桂园圈营 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 1、整体思路（网式收客）依据碧桂园的重要节点，形成一其中心（兰州），10个支点（地级市州），条射线（辐射周边县市）整体规划格局。以市内外拓小组为基础，共同大客户拓展尖兵组，经过惯例拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人系统联合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。任务分解表别墅洋房商店货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州388200080%24742850065%15145070%市外14650020%13321900035%6519530%总计5342500100%380647500100%216645100%2、展厅目标节点将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日从前尽量达成以下展点的铺排。;..地区二级展厅三级展厅四级展厅人员装备兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人总计14700700销售260人+兼职170人3、市内拓展思路市内拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，迅速辐射整个地区。二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里以内的流动客户及企事业单位，商户，机关集体实行陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里以内的流动客户和住所小区。发展编外经纪人。三部曲：尖刀队拓展企事业单位、商会、机关及团购客户并睁开四级展厅。市内收客三部曲一部曲：日收客—白日拓客，夜晚收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户出席维温（黄金派对、销售明星夜）。二部曲：周收客—尖刀队进行拓客后，每周对本周客户所拓客户一致进行专场推介会或圈层活动收网。三部曲：月收客—每个月利用展厅开放、展现开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展客户参加进行稳固。;..市内拓展策略—展厅散布图4、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅睁开招聘工作，利用兰洽会发展）人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适当广告、短信，输出展厅地点，惯例地面拓展同时推动。如扫街派单、设植入展厅、贴海报等，针对性）举行推介会和圈层活动。第三周，梳理先期客户，针对性性）策划推介会和圈层活动收客，集中先期拓展客户二次维温。先由外派人员负责先期工作，先期进行当地招聘工作，后续依据当地）实质状况，人员稳固后由当地销售人员保护展厅持续拓客。后继客户建议：每周视市场状况和客户量举办一至两场活动，招集过去一周）拓展客户进行二次邀客或集中宣讲，同时发展3级展厅。;..市外拓展策略—展厅散布图5、大客户拓展（别墅客户、集体客户、商店客户）人员编制拓展经理1人，拓展主任10人拓客目标拓展方式阶段计划以2013年10月开盘为节点，总目标意愿客户3000组，办会员卡1000张，认筹600个，同时设四级展厅100个。a、经过人脉关系进行公司及商家活动植入，利用活动收客。b、特别渠道采集资本实力雄厚客户资源，经过举荐）形式对富豪进行登门拜见。c、经过项目部关系进入政府机关洽商团购活动。d、利用教育系统EMBA班、医疗系统、高级个人医师和银行系统等举行高端圈层活动发掘潜在大客户。e、经过商会、协会搭建高端沟通平台，进行有效）资源整合，发掘高端客户。f、利用现有资源经过证券、基金、保险和银行采集客户信息，进行电话回访及陌生拜见。g、鼎力发展编外经纪人，进行撒网式客户招集。9月10日前达成市内拓客，8月20日-9月20日完成市外拓客;..6、竞拍方式将各地区有效客户、展点及圈层活动保底目标作为起拍条件，经过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确立其拓客地区。序号地区地区负责人保底目标竞拍目标圈层活动目标1东部商圈胡向华450062002802雁滩商圈赵文彬550066003803广场商圈张复花700087005504西关商圈陈磊650072004505西站商圈闫洪屹500058003506平和商圈梁丽200022001207西固商圈胡金豆100012001008平凉、天水、庆阳张磊480065002509西宁、威严、金昌、甘南李斯深7200830047010白银、定西、临夏易舜殷45005200350总计470005790033007、大吃小方案认筹前：“十进八”查核起止日期：2013年7月1日至2013年8月31日，（以录入售楼系统的时间为准，7月1日前数据清零）。查核项：拓客数目目标达成率（权重20%）、圈层活动目标达成率（权重20%）、展位及商家目标达成率（权重20%）、会员卡目标达成率（权重40%）；“十进八”组间裁减：截止8月31日，排名第九、十名的小组，由排名第一、二两位的拓展经理兼顾管理。小组排名查核方法：小组查核得分=（实质拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实质圈层活动数目圈层活动目标*0.20+实质认筹数目/认筹目标*0.60）*100小组查核得分=客户转筹率排名对应分值*0.7+认筹排名量对应分值*0.3;..激励体制：依据小组查核得分高低确立排名先后，排名第一、第二、第三）拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖赏金额以发票报销形式冲抵。查核结果办理：人员裁减：排名最后）三个小组，如查核得分在80分以上，拓展经理贬职为销售顾问，组内人员依据综合业绩排名依据10%比率强迫裁减；如查核得分在80分以下，拓展经理贬职为销售顾问，组内人员依据综合业绩排名按20%比率强迫裁减。8、人员框架编制地区营销总经理1人营销总监1人营销经理1人行政组策划组助理组助理组助理组助理组17人11人30人30人30人30人助理组助理组助理组7个3个30人30人30人拓展组拓展组总编制已到位待入职待招聘备注销售板块238154777/策划板块111100/行政板块171502/来宾240123/督导2002/;..质量督导1100/招商2200/管理层3300/总计2981868104/9、拓展管控管控原则动向数据管控原则：成立数据管控系统，成立地区、项目、展厅三级数控管理组；形成动向数据客日”反应、展厅成效客周”评估及调整、客月”度赏罚）营运体制。客户到访管控原则：实行客组团”形式全程可控）招待形式，采纳集中组织、集中招待、集中推介、集中收网）方式管控到访客户，以提高感动力及成交率。圈拓工作管控原则：依据客三线管控原则”控、数据管控”。数据管控地区层级地区数据小组项目层级项目数据小组小组层级数据采集专员数据整理剖析数据通告专员专员人员及工作 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 数据管理组长兼顾展点数据采集，整理剖析及反应上报等各项内容。数据采集专员甄别客户信息登记表，未来电、来访及客户信息进行录入。;..数据整理剖析专员整理展点数据，并形成报告为决议者参照。数据通告专员及时依据数据需要，将展点最新的数据及信息进行通告。信息管控工作事项内容 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 内容概括每天将各展点的拓客数目、来电来访量、意愿客户量及渠道比率等数据通太短信上报每天短信报告上报 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 各展点-项目数据小组-地区数据小组-营销中心部时间要求当日17：30前当日18:00前当日19:00前第二天9:00前内容概括每周填报成效总结每周成效剖析上报流程项目数据小组-地区数据小组-营销中心部时间要求周日18:00前周日19:00前周一19:00前内容概括每周填报成效总结每周成效总结上报流程项目数据小组-地区数据小组-营销中心部时间要求每个月1日前每个月2日前每个月3日前10、展厅款式及市内一级展厅进度;..三、推行方案四、活动方案活动总线活动策略：“月活动+周活动+月活动”形成“整日制式”收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠定，示范区开放，开盘为主。;..周活动：形式为与场推介会为主：运用介绍会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主，目的：白日拓展来的客户供给来访收客主题，并做客户摸排。活动产出比场次单场人数共招待人数总花费单人成本销售明星夜902001800045万25元周推介会10400400020万50元圈层营销，专场推介，编外经纪人系统联合形成网式收客布局。每周收客活动五、整年推行估算花费整年推行类花费共4525万，费率1.51%。推行花费类型媒体种类整年推行花费花费占比影视249万5.50%平台545万12%媒体大众媒体投放电台96万2.10%网络216.5万4.80%杂志15万0.30%小计1121.5万24.80%;..户外媒体316.4万7%其余媒体516.16万9.80%媒体花费类小计4801.1万41.60%圈层拓客类花费1182.5万26.10%合作类花费1069万23.60%采买类花费385.5万8.50%媒体公关花费10.69万0.20%推行花费共计4525.2万100%六、碧桂园营销模式特色全民营销碧桂园对传统营销系统进行改革，打破了传统营销依赖销售团队或代理公司的模式，将销售的权益传达给公司职工。凡是本公司的职工，只需为本地区的碧桂园项目达成销售任务都会给予必定比率的提成奖赏。将业主带入营销系统碧桂园打出业主营销牌，主要以“老带新”为出发点，且与传统的老带新不同，碧桂园将成就与佣金挂钩，即老业主介绍客户成功购房即可享受总房款提成奖赏。外拓圈层人士，锁定目标客户碧桂园讲职业属性或收入等方面近似的社会人士聚集到一同，睁开针对性营销，这部分不是碧桂园的主力客群，营销的目的在于最大化蓄客。圈定地区，划定地图在开盘前3-5个月对所在地区进行切割，分红不一样的板块，大批小蜜蜂便开始拓客工作。加大竞争体制，成立赏罚体制将销售分红不一样的小组，小组之间成立竞争体制，拓客任务达成好的小组拥有优先选择权，甚至还能够获取必定的奖赏，拓客任务达成较差的小组可能会遇到必定的处罚，小组甚至有北其余小组收编的危险。经过这类竞争长效体制，提高拓客的质、量。;..;.