周日客户联谊会流程及注意事项会前注意事项 提前到达会场等候客户.在产说会前,重新提醒客户见面的时间和等候地点，强调门票的珍贵性 如果是重要客户，可以考虑迎接客户 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 介绍客户认识身边同事及朋友，并学会赞美客户及身边的同事 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 个人形象设计（职业装，女士画淡妆）和签单资料准备 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情促成的工具准备： 签字笔
计划
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书 费率手册(笔记电脑) 计算器 投保书一定要带齐这些物品！！！*会中“三陪” 陪入场 陪听讲 陪互动会中注意事项尽量不要在会中给客户倒水,递瓜果,以免分散注意力协助客户，参与现场组织的互动活动亲近随和，细心观察客户的反应为促成客户进行精心的后续准备配合会场气氛，带动客户情绪，维护会场秩序不要在会中问客户是否听得懂,把客户的异议
记录
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下来会场氛围的魅力点头让客户与你一起认同讲师的观点让客户感受你的真诚鼓掌让客户被会场的热情感染会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石!*会中经典话术客户:这点没有听懂啊业务员:没关系,您继续听,听完了就知道了!一定不要在会中现场解答客户提出的问题,而要引导客户继续听现场促成*促成时机：主持人宣布沟通时间开始时，马上促成*促成步骤及技巧：询问对方的感受和收获询问对方有没有不明白的地方处理拒绝让客户填写相关资料取得下次见面的时间、地点*话术范例：业务员：“陈姐，你觉得今天专家讲得哪一点对你的帮助最大？”客户：“都可以”业务员：“您还有什么地方不太明白吗？”（“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续）“那您看有些资料是不是可以先填一下？”（拿出投保单）客户：“我还要好好考虑虑！”业务员：“考虑是应该的？正如专家说的,你不理财财不理你？我知道象你这么智慧的人是绝对不会放过任何一次投资的机会的.今天现场还有礼品相送,您是拿金龙还是钱币册呢?”客户：“我还要好好计算一下划算不划算。”业务员：“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如投资到这个帐户帮你创造更高的收入，更何况你还可以得到这么高额的保障，对了陈姐,你的身份证号码是多少?*客户：“我现在没有钱买这个保险！”业务员：“陈姐你又开玩笑了,当然我知道一般身上都不会带那么多钱的.不过今天我们不用交钱,陈姐觉得每个月存1000还是2000呢?客户：我再看一下嘛!业务员：“你的心情我理解，你真正担心的怕本金收不回来吧?您看，现场投资的这些客户总不至于都没有考虑过这个问题吧，他们都这么踊跃地投资，你还怀疑什么呢?我觉得以你的家庭状况投资2万比较合适，您说呢？”话术范例：*客户：“我做不了主，要回家跟我爱人商量一下”业务员：对，这对于一个家庭来说是一件大事，商量是应该的，但我们可以先填写投保单，我先帮你拿到公司去核保，看看能不能投资这么多，你看受益人是写你老公的还是孩子？客户：“那就写儿子吧！”业务员：“陈姐，你身份证号码是多少?(开始填写保单)您常用的是哪一家银行的卡?……”话术范例：*你还可以请求支援和帮助：—主动邀请主管、组训、经理来帮助促成业务员：“陈姐，这是我们公司的部经理×××，他做保险已有×年的时间了，他接触过和客户很多，你可以跟他好好交流一下你的想法。”配合动作：点头、微笑—合两人之力帮助客户做决定*会后追踪**追踪三个圈请了没来的来了没签的来了签单的会后三追*拜访方式：直冲式或约访式最佳拜访时间：说明会次日或两日内*现场签单客户的追踪：业务员：陈姐，昨天下午占用了你那么多的时间，真不好意思，恭喜您为自己建立了一个理财计划，也非常感谢你对我工作的支持。业务员：昨天晚上我们签的这份投保单经过公司核保人员的初步审核，基本符合要求，但如果要进一步明确是否可以投保，还要先交了保费然后才能进行，您看是交现金还是转帐呢？客户：我还没考虑清楚！业务员：对不起，我想可能是我遗漏了一些细节的东西，请问您考虑的是买一份还是买两份？还是……？话术范例：*客户：不是的，我没有钱业务员：我理解!陈姐是说家里没钱吧!家里一般都不会放那么多钱,不安全.那我们转帐好了.客户：我现在真的没钱买,不好意思哈业务员：买这份保险不是花钱，而是建立一个理财帐户,创造金钱让你更有钱，这个帐户只是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？客户：我还是要再好好想想业务员：的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司有个很人性化的规定，就是这个产品还有个10天的试用期，您可以先买回去，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，您平时喜欢把钱存在哪个银行？今天我只需要您的银行卡复印件就可以了。话术范例：*到场未签单客户追踪：（直冲式）业务员：陈姐，真对不起，昨天下午客户太多了,对你照顾不周,也没能好好地了解你的想法，今天我来是想询问一下，我们有哪些地方做得不够好？客户：还不错啊！业务员：谢谢你的认同.这是我们公司的一份调查表,（拿出调查表）,我们为了做得更好,希望得到你们的宝贵的意见和建议,请你填一下,好吗?话术范例：*业务员：谢谢你!我会及时把你的意见反馈给公司的.对了,陈姐,你看我是什么地方做得不够好,还是有其他原因,我总觉得是我对你的服务不到位.客户：没有,是我觉得我不需要！业务员：原来是这样，还有其他的原因吗？客户：我觉得这和存银行差不了多少，换来换去的太麻烦？业务员：还有什么吗？…………话术范例：*业务员：陈姐,我的很多客户一开始都和你有一样的想法，但等到他们真正了解到这份保险的好处后，都纷纷投资，因为他们只是换了个存钱的地方,还可以得到更多的利益，这不是很好吗？客户：我没有他们有钱！业务员：其实，正因为我们没有钱，所以才更要想办法保住我们的血汗钱，很多人正是因为这个原因才做投资的决定，你是不是也应该考虑一下？话术范例：*请了没来的客户追踪：（电话约访）业务员：李总您好，昨天下午我在门口等您到３：10分还看不到您，电话又打不通，真让我急死了，您是不是有什么事？有没有什么我可以帮得到您的？客户：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。业务员：是这样的，我觉得昨天那位理财专家讲得太好了,很多观念对我们理财非常有帮助,您没来,我专门记了笔记,我一定把这些资料带给你,你看我今天下午3：00还是5:00你更方便？话术范例：取得见面的机会是我们销售成功的第一步*由于客户在事后可能受到各种因素的影响，因此要求业务人员必须在三天内完成收费工作，对一些发生变化的客户，必须进行长期追踪。利用奖品促成每一个环节都必不可少*谢谢!********************
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