探索沃尔玛的成功之路
工商管理101 蔺立珍 1011020130
1962年7月2号，在美国西部阿肯色州的一个名叫罗杰斯的小乡镇上，一个四十多岁的中年男子开张了一家折扣店。商店的门口两旁竖着两个牌子，上面分别写着“天天平价”、“顾客满意”。当时谁都没有想到，就是这样的一家小乡镇上的折扣店，后来竟发展成了世界上最大的零售商，成为登上世界500强前几位的跨国企业，写下了一个二战以后的零售传奇。这就是沃尔玛，而那个中年男子就是沃尔玛的灵魂------山姆·沃尔顿。到底沃尔玛是怎样在短短的几十年的时间里，从一家名不见经传的折扣店发展成为零售业的巨无霸的呢？这里，我们从企业战略管理的角度来探讨一下。
首先是解决要干什么的问题。
山姆大学毕业以后从事过两年多的零售业工作，对这个行业比较了解。而且当时的美国经济相当发达，零售业体系已经比较成熟，这个行业属于利润丰厚的行业。在和太太海伦商量过后，山姆决定从事零售业。
那么，山姆要到什么地方开始自己的事业呢？
在当时的美国零售业界，已经有西尔斯、凯马特、彭尼、伍尔沃思等行业大佬，它们实力强，底子厚，占据着大城市零售业的主导地位。在这样的条件下，以当时沃尔玛的实力，根本不可能与它们在大城市竞争，这一点，山姆也很明白。
基于这一情况，一开始，山姆在开设了第一家折扣店后，并没有把店向城市发展，而是把店都开设在了小城镇，甚至5000人以下的城镇也不例外。当时，零售业普遍认为小城镇人口少，购买力弱，不具备开设大型商场的条件，所以当时的行业巨头像西尔斯，凯马特都没有在这些小城镇设店。这样一来，沃尔玛就没有了直接而强大的竞争对手，这使得它在这些小城镇中安全快速的发展着，实力逐步的强大起来。1983年，山姆在俄克拉荷马州开了第一家山姆会员店，开始进军大城市，但也只在市郊开店。直到1990年，沃尔玛才正式在市中心有了自己的店。在小城镇设店除了可以避开竞争对手的直接竞争之外，还有很多其他的好处。首先，服务小城镇的成本要比竞争对手服务大城市的成本低很多。其次，小市场足够大，完全可以盈利。最后，小市场的潜力是很大的。从小城镇，到城市郊区，再到城市中心，山姆采用了这样的扩张策略。事实证明，山姆的这个策略是相当成功的。当沃尔玛雄赳赳气昂昂的进军大城市的时候，行业大佬们才开始注意到这个似乎是刚冒出来的家伙，可是这个时候，已经不能把这个家伙怎么样了。
路已经选好了，怎样才能又稳又快的一直走下去呢？
沃尔玛成立之初，山姆就确定了这样理念“低价销售，保证满意”。这个理念一直贯穿沃尔玛的发展历程，是沃尔玛的经营宗旨。
山姆曾经说过这样的话“如果我用单价80美分买进东西，以一美元的价格出售，其销量是以1.2美元出售的三倍！单从一件商品上看，我少赚了一半的钱，但我卖出了三倍的商品，总利润实际上大多了。”至今，这一价格哲学依然被很好地继承了下来。
一直以来，沃尔玛不断地为降低成本而努力着。
沃尔玛成立之初，山姆为了降低成本，带领供人翻新库房，寻找降低存货的方法。他把公司目标利润定为22%~30%之间，远远低于同行业的45%，这就为商品低价提供了条件。但是，山姆的最低价原则并不意味着商品质量或服务上存在任何偷工减料的情况，低价高质才是山姆的工作核心。
在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从而赢得了顾客的青睐。在物流管理上，沃尔玛拥有自己的配送队伍，并鼓励职员献计献策降低物流成本，使得沃尔玛的物流成本要比其他家的低。
80年代，沃尔玛出台了新的政策，订货不再通过代理商，而是直接向制造商订货。这样不仅可以降低采购价格，而且可以防止各种寻租行为，保证交易的透明化，为沃尔玛节约了大量的采购成本。同样在80年代初期，沃尔玛砸了6亿美金发射了第一颗商用卫星，建立了自己的电脑与卫星系统，使得自己的货物销售与补给在全球实现了即时的无纸化办公，大大提高了补货速度，降低了库存和仓储费用。
沃尔玛的广告费用只有销售额的2%左右，远低于6%的行业平均水平。用沃尔玛的话来讲就是“过高的广告费用只会增加顾客的费用，我们的低价商品就是最好的广告。”
除此之外，沃尔玛还有很多省钱或者可以说抠门的做法。与宽敞明亮的购物环境形成强烈对比的是沃尔玛管理人员的办公环境，实在是没有五百强企业的气势。采购人员外出采购时经常是几个人挤一个房间，不可能享受单间的待遇。平时复印文件的时候，纸张也是正面反面接着用。
正是因为这些努力，沃尔玛才实现了真正的天天平价。
无论你走进哪一个沃尔玛连锁店，你都会感受到强烈的文化特色——卓越的顾客服务。山姆说过：“顾客能够解雇我们公司的每一个人，他们只需要到其他地方去花钱，就可做到这一点。”在沃尔玛，只有顾客才是老板，顾客永远是对的。
沃尔玛的员工有一个“太阳下山”原则，就是对于顾客提出的要求一定要在当天完成，不管是在哪一个店里。还有一个“三米原则”，只要顾客出现在三米范围内，要求职员主动和顾客打招呼，热情的提供服务。如果可能的话，对于经常光顾的老顾客要记住他们的名字，热情地打招呼，让顾客有宾至如归的感受。就是这些超出顾客期望的超值服务，为沃尔玛赢得了人们的赞誉，竖起了好口碑，得到了更多的客户。
从沃尔玛成立以来，这些战略就指导着它一步步的发展并壮大起来，相信也可以一直指导着它走向未来。
本文档为【探索沃尔玛的成功之路】，请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑，
图片更改请在作品中右键图片并更换，文字修改请直接点击文字进行修改，也可以新增和删除文档中的内容。
该文档来自用户分享，如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服，我们会及时删除。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生，若发现您的权利被侵害，请联系客服邮件isharekefu@iask.cn，我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权，请谨慎使用。
网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传，仅限个人学习分享使用，禁止用于任何广告和商用目的。
浙公网安备 33021202002483