大客户销售、业务评估、跟进表

大客户销售、业务评估、跟进表 执行人员电话 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 电话号码 位置 行政助手 通话日期 销售人员 管理者 通话时间 通话目的—预计的结果 客户方的参与者 公司方的参与者(名字/头衔/职务) (名字/头衔/职务) 计划的通话议程 竞争的观点或障碍 所需资源和预先的准备 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 你能潜在地影响什么观点, 你是如何产生这个影响的, 这个观点将给客户提供什么 价值, 商业价值 政治/个人 价值 执行人员电话计划 目标帐目 销售? 通话介绍 你需要知道什么,为什么, 问题 通话总结 目标帐目 销售? 帐目 执行人员 销售人员 实际发生的通话事件 承担义务/行动 支持者的估计/推荐 管理者的估计/推荐 个人档案 目标帐目 销售? 名字 传真 电话号码 公司/头衔 教育程度 出生日期 地址 配偶 秘书 雇主 向谁报告 先前的工作/公司/背景 个性/风格/兴趣 最近的决策/项目/成就 最近的责任(按级别排序) 决策的标准—产品和技术方面的问题 决策的标准—商业方面的问题 个人档案 目标帐目 销售? 帐目 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 /机会 销售人员 政治联盟 状态 日期 行为 认为存在一个需要或者一个问题，= 同意需要一个解决方案或改变 提供主要产品和商业方面的信息 = 理解并且愿意解释显要的事件 = 同意你的公司或者产品是一个潜= 在的解决方案 投入时间和精力来了解你的公司= 或者产品的能力 私底下承认你的产品或者公司是+ 最好 的方案 个人议程 愿意与你一起工作来开发一个计+ 划来是采用你的解决方案 公开承认你的产品或者公司是最 + 好的方案 向你提供竞争对手的计划信息 + 提供个人性格、个人议程和个人政+ 策的信息 ? 愿意为执行你的解决方案向管理 阶层承担责任 ? 与你分享公司的机密计划，并告诉 你你的解决方案对他们的和长期 成功起了什么关键作用 ? 积极地与你工作来开发和测试你 的计划，帮助你击败你的竞争对手 ? 告诉你他/她的成功与你的计划有 关系 ? 当你不在的时候积极和有效地帮 你销售 政治策略(我们如何使个人站在我们这边,) 演讲计划 目标帐目 销售? 账目 演讲日期 销售人员 演讲目的 议程 客户方参与者 名字/头衔 购买角色 论点(商业和政治的) 演讲 目标帐目 销售? 组织 1、 定义行为步骤 从结果开始思考。在演讲结束时，你希望从客户那里得到什么承诺呢,你会做出什么承诺呢/ 2、 描绘问题框架 描述项目，问题或者机会。将这些与客户的财政上的、运作上的、市场定位上的或者竞争上的问题关联起来。 3、 揭露因果关系 什么是最引人注目的事件,如果它们没有定位这个问题，那结果是什么,如果要解决这个问题或者将机会变成资金，后果是什么, 演讲 目标帐目 销售? 组织 4、 定义客户 检验客户对项目或者解决问题的目标。他们对一个解决方案的关键要素的意识是什么,你认为这些要素包括什么, 5、 描绘你的解决方案 描述你的解决方案的主要元素。描述在制表之前和之后它是如何工作的, 6、 与商业价值相关联 描述对客户的财政、下游运作(客户的和竞争者的)和上游运作(合作伙伴的和供应商的)的影响。引用客户对价值的定义。 Tactical Plan 目标帐目 销售? 什么时候 谁 行动 需要的资源 有支持者/指导员的计划演讲 组织对客户的演讲 分发信息给销售队伍 与支持者/指导员一起温习演 讲提纲 跟客户一起定后勤 演讲定稿 给销售队伍下达指令(演讲计 划/后勤) 排练 介绍 听取支持者/指导员的报告 听取销售队伍的报告 销售队伍 队伍成员 演讲角色 客户分配 销售计划 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 地址 结束时间 订单数量 销售人员 销售管理员 电话号码 销售支持 客户的业务档案 收入 利润 财政年度结束 企业联系 我们的定位—产品和到此为止的收入 竞争者的定位—产品和到此为止的收入 对于这一次销售机会的客户需求或者问题 目标帐目 销售? 机会估计 日期 日期 日期 日期 账目/项目 我们的我们的销售人员 我们的竞争者 竞争者 我们的竞争者 竞争者 的公司 公司 是否存在一个机会, 公司 公司 顾客的应用或者已定义的 1 + 项目 末定义的 - 顾客的业务档案 已知道的 2 + 末知道的 - 顾客的财政情况 强 3 + 弱 - 有没有资金 是 4 + 否 - 显著的事件 已定义的 5 + 末定义的 - 我们能够竞争吗, 正式的决策标准 已知道的 6 + 末知道的 - 产品的适合度 好 7 + 不好 - 销售资源要求 低 8 + 高 - 当前的关系 强 9 + 弱 - 唯一的商业价值 已定义的 10 + 末定义的 - 我们可以赢吗, 支持力量 强 11 + 弱 - 执行的可信度 强 12 + 弱 - 公司能力 好 13 + 不好 - 非正式的决策过已知道的 14 + 程 末知道的 - 政治联盟 强 15 + 弱 - 是否值的我们去赢 短期利润 高 16 + 低 - 将来的销售 高 17 + 低 - 收益表率 高 18 + 低 - 风险 低 19 + 高 - 战略价值 是 20 + 否 - 主要销售问题 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 销售人员 引人注目的事件 我们对客户的唯一的商业价值 排序 准(正式的和非正式的) 在客户的决策过程中的里程/重要事件 销售计划 目标帐目 销售? 在销售过程中的正式的角色 决策方向 你的现状 E评估者 A批准者 S财政的 R关系 ?顾问 ?非支持 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 D决策者 U用户 T技术的 B商业师 的 ◎支持工程师 ×敌人 〒中立 账目/项目 组织结构 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 目标帐目 销售? 花费的时间 政治分析 案例 影响线 JOHN SMITH ?联系 ? 深入 生产副总裁 D $ + ?会议 销售人员 竞争分析 目标帐目 销售? 账号 项目/机会 销售人员 竞争者 # 1 竞争者 # 2 竞争者 竞争者 产品 & 服务 产品 & 服务 订单数量 结束日期 订单数量 结束日期 他们的策略是什么, 他们的策略是什么, 他们与谁联盟, 他们与谁联盟, 他们的强项是什么, 他们的强项是什么, 他们的弱点是什么/ 他们的弱点是什么, 计划 目标帐目 销售? 账号 项目/机会 销售人员 我们的目标—本质上的和长期的 我们的销售目标 产品和/或者服务 数量 结束日期 我们的正式的策略 我们的非正式的政治策略 谁对我们的成功起关键作用, 他们的个人议程是什么, 我们如使这个人站在我们这边 我们的优势 我们的弱点 竞争分析 目标帐目 销售? 账目 项目/机会 销售人员 时间 谁 要完成什么, 实际效果 下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的 使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。 下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具 有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在合同签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面 广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。