营销作战方案

营销作战 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 营销实战方案 一)市场规划与管理 1，品牌品规区?隔 1，品规销售渠道定位:主要根据品牌规格特性和特点，能够形成一个很好的品规分布推广(餐饮，流通，加工厂)等渠道，公司对主打产品的定位和产品规格销售渠道的定位来快速启动市场，用公司的非主打产品来打击竞品来提升公司产品的占有率和铺市率。 2，品牌特性包括两方面:第一是定价，价格定位是我们公司产品发展的生命线，商人永远把利润放在第一位。 第二是品牌风格，品牌定位和品牌策略方面的核心理念主要取决于产品的质量以及价格和广告宣传市场的消费习惯来定。 2))经销商的选择( 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ?功能) 对于经销商的选择，俗话说:“女怕嫁错郎，男怕干错行”。最担心的就是选错经销商。那么，如何选择经销商呢,最重要的就是要认真进行市场调研，详尽捕捉经销商的信息，做好拓展市场、找准经销商的前期准备、基础铺垫工作，寻找一个好的经销商犹如战争场上的“兵马未动，粮草先行”。 经销商常常会产生很多问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 和困惑。例如，找一流的、规模大的经销商往往是“剃头挑子一头热”，对方不感兴趣，或者条件很高，在付款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销商虽然对你品牌的认同感很高，但缺乏营销管理和市场运作的经验，合作过程中沟通难度非常大，不能很好地执行公司的营销策略;有些企业选择经销商时，对销售经理和市场代表上报的经销商不管不问，只关心交易方式是否为现款现货，第一笔交易完成后，几个月过去，市场销售平平，最后不欢而散。企业选择经销商的过程，就好比找对象结婚，选择适合自己的经销商是关键，一定要结合企业的综合实力、营销战略、产品线的广度、宽度、深度以及相容度、产品的定位、配送能力目标客户群体等各种综合因素以及企业所拥有的资源进行分析决策。比如，成熟市场那么选择有实力、经营时间长的“批发型”经销商可能更合适。因为调味品系列产品进入市场，必须有大量的广告和促销相配合，这需要经销商有过硬的二三级分销的批发能力。相反，非成熟市场、那么选择“终端型”的有激情的比较适宜。但是，也要注意其代理的品牌的多少、目标客户是否有冲突、资金的正常运转以及在市场的运营能力等。采取的政策:做到现款现货， 3))市场渠道划分和布局 渠道的划分是用于寻找细分的客户群，产品的功能细分是为了加强售点细分的产品配套的功能发挥，双向的相辅相成从而巩固在细分售点客户群使用大桥产品的忠诚度，而且建立无形的产品和售点的定位市场壁垒。随着时间的推移提高餐饮客户对我公司产品的忠诚度 (一)乡镇零售渠道和商超的售点细分和定位。 乡镇零售渠道的细分是渠道售点细分和定位的重点之一，也是响应公司从农村包围城市的号召，零售商渠道细分为烟杂店、农贸菜市场、小型超市、便利店、中型超市、中型连锁超市、仓储超市、大型连锁超市、卖场(中资)、卖场(外资),,个不同类型的售点。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。 (二)餐饮渠道的售点细分和定位。 我们只有在选择目标市场以后，才进一步确定公司产品在市场上的定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护大桥鸡精在市场占有率。 ,、调味品餐饮渠道售点的影响因素分析。调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响:一是调味品的品质;二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。 ,、餐饮售点的细分。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分:,,,,元以下为;类、,,,,,,,,,元为,类、,,,,元以上为,类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位。 餐饮渠道，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，我们在推销过程中就可以针对这几类客户采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用我们公司产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。 根据不同产品在菜肴中发挥的不同作用进行分类突出，(例如大桥鲜味王采用进口1+g配方)促使餐饮客户和厨师对于大桥系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用。 ,、寻找和定位未开发渠道售点。作为一个市场的竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。 4))各级分销价格?客户的利润 利润是客户竞争中最有效的利器(是各级经销商最关心的核心问题(因此合理保护并管理客户利润对于提高客户满意度(调动客户的人、财、物等资源效率最大化(具有重要的实际意义。 首先要保证客户的正常利润空间。例如(正常的销售价差(月度返利(季度返利(年终返利(规模返利等(都要首先为客户保证(因为这是客户利润的主要来源(如果主要来源都保证不了(客户利润就会大打折扣。(具体价格体系根据成熟市场和非成熟市场来定) 销售政策和促销手段 5))渠道冲突和处理 一方面是要对投诉者待之以礼，另一方面有其科学依据。 据心理学研究表明人的情绪在站着时比坐着时更容易唤起， 一般人们吵架时都会站着。这是因为 人在坐着的时侯血液的循环要比站着时慢。 即在倾听对方的倾诉时要主动并且注意给 予反馈，包括点头等肢体语言的配合。主动倾听的四项要求:专注、同理心、接受和 适当肢体语言反馈。 一方面让对方觉得自己是在认真的听;另一方面帮对方和自己整 理思路; 让对方冷却下来。重复对方的话，极易使对方平静下来，在处理冲突时十分重要。 我们一直在努力 准备好表格，让对方填写起来。对方会觉得处理的程序非常规范。 拿出自己随身携带的小本子，在对方说话时，记录下来。当对方快讲完 时承诺一定会认真处理，同时将小册子放进口袋。 . 当着对方的面打电话给相关责任人，并在电话里批评和指责相关责任人 的失误，语气里可以稍微带一些愤怒，并且告诉有人来投诉，当然不可以 告诉投诉人的真实姓名等个人信息，以维护投诉人的安全感。 6)经?分销商如何沟通与管理 这里的沟通强调的双向沟通，有效沟通，这和营销人员营销素质有很大关系(正是因为自身素质差异，与客户沟通质量比较差(客户都会存在一些隐性需求(客户是不会告诉你的(全凭营销人员的洞察力(往往正是这些隐性需求(决定着正常业务开展 如果你察觉不到这一点(就很容易出现这样那样的问题(你对客户的沟通管理从何谈起呢,具体我自己总结了一下与客户沟通注意几个重要方面: 1、恶性窜货。特别是在两个客户区域交界的边缘区域(很容易发生恶性窜货。恶性窜货程度不同(对客户造成的损失就不同(如果恶性窜货达到一定的程度(就会直接影响到客户的合作问题(而不是简单的窜货问题。 2、销售管理松懈。没有客户跟踪管理(日常业务管理也没有章程(销售管理松懈了(就不能很好地为客户全心全意服务(这就会不同程度的影响到客户的销售情况(进而影响到客户重视情况。 3、人员思想不重视。对营销的认识(还停留在纯粹业务阶段(只是收款(放货(并没有真正从营销的角度去全面思考问题(对客户经营也不关心(很容易造成客户反感(这样客户也就不愿意销售公司产品(既然这样(又何谈客户的支持。 4、客户暴利意识。商人趋利(天经地义(但是(如果追逐利润过了头(就不是很现实了(如果今天想卖一件鸡精(赚到40(50(甚至更高(说明这个客户存在严重的暴利意识(思想观念已经落伍(这就需要营销人员怎么去与客户沟通(尽量的消除这种意识(尽管单件利润不高(但是量大了(整体利润不就出来了吗! 5、服务工作不及时。例如(运输过程中致使听装破损，,旦发现破损(就应该联系公司尽快鉴定(打申请报告(或是打折处理(或是返厂处理(这些工作都是应该积极跟进的(因为每个公司在处理此类问题上都有一个时间差(应该尽快解决才是根本(千万不要让这些破损形成积压(最终影响到客户的经营信心(所以服务工作一定要及时跟进。 二,促销 1)促销目的和对象 1，新品上市，吸引消费者。新产品刚刚上市，由于消费者的认知度低，消费积极性和欲望也相对较低，如何快速提升消费者对产品的认识度，从而激发消费欲望呢,除了必须的广告宣传之外，还需要有效的促销活动来吸引消费者的注意，并激发消费者的消费欲望。如腊八豆一全新产品上市时，许多消费者从来没有品尝过甚至听说过腊八豆，为快速引起消费者注意和认同，我们对开发的商超市场进行为期一周的特价和免费品尝活动，凡一次现款进货10件，均赠送1件本品，必须监督终端把赠品全部让消费者免费品尝，使腊八豆品牌影响力迅速在消费者心目中提升起来。 2 ，打击对手，提升优势 。促销是创造竞争差异性，提升竞争优势，打击竞争对手的有效手段。如产品进入新的区域市场或竞争对手进入自己的乡镇区域市场时，通过有效的促销提升竞争优势，来拉开与竞争对手的距离，形成坚固的市场进入壁垒打击竞争对手。 3，争夺消费者，拓展市场 。消费者越来越成为稀缺的资源，现在的鸡精市场几乎没有什么空白市场，消费者资源必须从竞争对手手中夺取。为此通过有效的促销手段，创新竞争优势从竞争对手手中抢夺消费者来开拓市场，是我们必须常用的手段。 4， 让利消费者，增加销量。没有销量的产品不是好产品，预期市场利润需要理想的销量实现。在激烈的市场竞争中，通过促销让利于消费者，给消费者创造更多的让渡价值，从而提升消费者购买欲望来增加销量。 5， 创造竞争优势，延长产品生命。在老产品进入衰退期，而新产品却没有完全替代老产品占领市场时，需要对老产品进行促销，以创新竞争优势，延长产品的生命周期，使产品从导入期到成长期有一个平稳的过渡。 6，回馈消费者，提升品牌价值。通过对(餐饮，农贸，加工厂)等促销不仅仅是要提升眼前的销量，更重要的是通过促销提升消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌价值实现销量的持续增长。 2)如何进行渠道推动促销 积极的培训导购员，引导导购员如何销售产品，并且还有培训客户其他人员，要让客户所有的人员都来销售公司产品，包括分销客户的开发。 3)如何进行终端拉动促销 如果经销商有一定的网络 应该积极帮助客户开发新的网络 维护老的网络 同时要加大对分销网络的投资力度，吸引分销客户销售公司产品，这样客户就会不断加大对公司产品的销售支持。 1)各种广告形式的有效性主要体现广告牌制作，分别位于省道，国道，等农贸市场内，宣传效果明显。 2: 市区农贸及各乡镇市场以大量POP张贴、挂KT板、悬挂条幅等营造销售氛围;有效提升大桥品牌形象。 4)如何组织促销活动及注意事项1)终端销售氛围的营造媒体宣传的告知2)促销活动主题的设计 促销不是为了促销而开展，它还肩负着品牌建设的任务。促销活动一定要有一个主题，这是整个促销活动的灵魂，目的在于提高品牌美誉度。从目标消费者的心里挖掘最富有煽动性的促销活动主题，以此主题为整个推广活动的核心，整合各种营销要素，在终端与消费者形成互动的氛围，最大限度拉进消费者与产品、的心理距离，吸引一批稳定的忠诚消费群体，从而最有效地推动产品销售业绩的持续增长。促销主题要从一个时间段中考虑，在这个时间段可以设计不同的主题，但是每个主题之间必须有联系，整个活动主题一脉相承，一气呵成，形成具有震撼效果的品牌影响力。促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，避免给目标消费者混乱甚至错乱的印象，必须根据公司整体品牌战略目标来确定;促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，是他们关注的重点，促销主题要充分利用时势热点，诸如春节、送清凉、送温暖等在开发市场和提高产品销售量起到关键的作用。促销活动主要有三种:以产品为主题的促销活动;以季节特点为主题的促销活动;结合特定节假日的促销活动等。需要明确主题促销活动绝不是简单的买赠、特价、促销品等活动形式，而是围绕一系列促销活动来体现出品牌的诉求和定位、消费者的利益。人员组织管理严密的监控措施是保证促销活动高效开展的重要环节，主要包括促销活动期间的常规例会，及相关奖惩措施等。同时，还要注意做好对业务员员本身的激励工作，提高士气，最终达成提高销量的目的。实施项目奖励 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，使销售成绩与业务员的收益挂钩，调动业务员的积极性。 三,服务 1)我们与客户合作难免会有一定的摩擦这就需要动动脑筋，如果因为市场的问题应及时给予解决和处理 ，注意掌握客情关系处理技巧(善于运用公司资源作为谈判杠杆，维护好客情关系 要让客户真正的感觉到你是在帮他做生意 客户的支持自然会加大。销售政策兑现方面，一旦客户按照公司销售政策完成销售任务，销售政策应该及时兑现，不要拖欠，不要让客户感到公司和地级经销商没有信誉。 2)经销商的配送能力要根据市场消化和需求来安排送货间隔时间，一般情况下2个星 期内客户的车辆在所辖区域宣销一次，如有客户特殊情况电话 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 要货，一般在2个工作日送到客户手中。 3)如何与客户联合打假 ,(积极和客户与行政执法部门配合，做好源头打假工作。随着我们公司防范意识的增强，造假者的造假手段也更隐蔽、更高明;与之形成鲜明反差的是，行政执法部门鉴别假冒伪劣产品的手段和技术能力的不足。另外，面对成千上万,(打假要长抓不懈，力求给不法分子以极大震慑打假不是一朝一夕的事情，更不可使打假工作流于形式。 4)如何进行终端拜访 售后服务方面:售后服务是一个比较让人感到头疼的问题，但是，一旦售后服务方面出现问题，营销人员应该在第一时间出现在现场了解第一手真实信息(并如实向公司汇报，取得解决方案，尽快的帮助客户圆满解决售后服务问题(不要让售后服务问题成为 焦点话题。 5)如何进行市场调查 我们的产品在销售活动中，将面临市场、产品、价格、渠道、消费行为等许多问题。要解决这些问题，我们通过市场调查搜集相关资料，加以记录，分析，衡量与评估。提供相关分析结论与建议，以供我们市场良性发展。在操作过程中科学的成分、技巧的成分相对多一些。市场调查可以客观、全面地收集有关被调查对象的信息，这样对市场决策有非常大的辅助作用。 通常市场调查活动，包括:(1)市场潜力及消费特性研究;(2)产品研究;(3)销售研究;(4)消费购买行为研究;(5)广告及促销研究;(6)销售环境研究;(7)销售预测…… 实验法:在一个实验环境中采用预设各种条件之刺激，然后有系统、有计划变换该刺激，以研究消费者各种反应。借实验法可获致消费者行为因果关系。 试销法:市场调查人员在既定选择地点，将需要调查项目以既定销售条件，展开产品试销，并将结果做成结论，以供决策参考。 这两种方法对我们比较实用。选取几个有典型代表的区域市场做为实验点，通过变换促销、产品价格、广告、售点包装等一个或几个因素，进行销售跟踪记录，来分析得出结论。试销是大部分企业采用的一种产品上市前的销售方法，对中小企业尤其有作用，也符合开发新品的策略，同时又可以对产品进行修改调整。 6)最低库存量，进货控制 强调一点，客户销售结构管理必须要参考两个因素:第一、客户实际库存。第二、公司产品线的整体规划，必须要参考这两个因素。而不是单纯的库存导向决定库存数。只有同时参考两个因素才能实现客户库存合理化，最终实现库存结构调节销售结构的顺向销售态势这一点在我们实际运作中(往往受单纯利润导向思想影响 什么赚钱多卖什么 什么好卖卖什么 而不是从整体库存上来分析(最终导致库存结构的不合理(部分型号形成严重的滞压(影响到了客户资金周转。 不断的压货的确可以占用客户资金，但是，如果资金周转上不去，形成积压库存，也就产生不了较高的利润，相反客户意见会很大。所以合理的库存根据市场的销量和客户的资金实力来计划。!