打电话预约客户的
方法
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预约在销售过程中确实占有非常重要的地位。销售员应该视情况寻求最佳的销售方法,只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种,其中,电话预约是主要方式,也是最经济、方便的方法。用电话约见的优点很多:第一,可以直接与客户约定见面时间;第二,访问之前先通过电话联系一下,以免客户因临时有事不能接见而扑空;第三,应用电话联系,可以不受上班时间的限制,增加了联系的机会。
但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识,也最容易引起客户的猜疑,常予以拒绝,因此,销售员要恰当地使用此方法。
(一)打电话预约的绝招
一、字斟句酌地编写打电话的用词,并将之烂熟于心,而且会在打电话之前演习多遍;二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由,针对每一种拒绝想出应招,并和同事们讨论这些应招,然后将这些应招烂熟于心;三、事先尽可能地了解要打电话的客户的背景,并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大;四、在打电话前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前,以便随时参考。比如说,当客户用没有时间来推脱面谈时,看一眼自己日历上的记录,就可以立即提供其他可供选择的约见时间。
当我们为客户在电话上拒绝我们大伤脑筋时,你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己,但我们永远可以做到――比客户更有准备。在有准备与无准备的人之间,总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住:打有准备之仗,包括自己做准备,和同事共同探讨以利用大家的聪明才智,肯定能大大提高自己的电话预约成功率。
(二)电话预约的成功率
怎样才能提高电话预约的成功率呢?有一位销售老师曾说过一番对所有销售人员都有借鉴意义的话:销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面,区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些,而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的,你打100个电话都被拒绝了,只能说明你越来越接近成功。反过来,你打了10个电话都成功了,说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问
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是你必须不断地打电话。没有数量,哪里有成功的概率?正是这个特殊的游戏推动着你的销售。
你每天打多少个电话?这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目?要多少次面谈你才能做成生意?你必须了解你的数字和成功的比例。如果你能坚持每天多安排一次面谈,你的销售额就能大大地提升。许多销售员不知道他们的数字从何而来。他们只是顺其自然,有多少次就算多少次。事实上,我们只能算那些给你带来实实在在的销售业绩的数字。
现在,给你一些真实的数字:270-150-45-75-9,并帮你解释一下:
在这个特别的例子中,这位销售员在9个星期内拨了270个电话,他同150个人通上了话,实际敲定了45次新约会。‘75’代
表
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共进行了75次销售访问。当然,这一数字高于新约会的数目,因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。‘9’代表成交的数目。当你分析这些数字时,你就会开始了解:在10周内每做成1笔生意,平均进行7.5次面谈。
事实上,在这9周内,他每周安排了大约5次会谈,每周要拨大约30个电话,或者说每天要打6个电话。单纯从数字上来看算不上是什么壮举,但是他却很成功。为什么?因为他知道自己的数字,他的目标是每周做成1笔生意,他控制着自己的数字,所以实现了自己的目标。实际上,当你每次拿起电话时,你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念,就能在销售方面获得成功。
那么如何在理解概率的基础上建立自信,或者起码是能够尽可能避免被失败搞得垂头丧气呢?――既然成功和失败只是个概率问题,那么我们就应该告诉自己,不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样,就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说,我们可以每周抽出一段时间,专门用来给客户打预约见面的电话。不过,应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户,然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如,你希望约见5位客户面谈,而你的成功概率大约是打5个电话成功1个,那么,你就得开列25个潜在客户名单,依次打电话预约,最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。
(三)电话预约的准备
当然,打预约电话的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括:第一句话怎么说?如何简要清晰地陈述打电话的目的?等等。在打电话之前,先准备好你所开列的打电话的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先准备的电话词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理电话异议的方案通常应包括对以下问题的应答:如果客户的秘
书
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或前台小姐挡驾怎么办?如果客户说没时间怎么办?如果客户说不感兴趣怎么办?等等。上述这些都是销售人员打电话预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝,销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。
可以专门用一段时间集中给客户打电话。这样做的另一个好处是,在那个时刻,你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚,你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待,同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝电话中寻找一个同意约见的客户的游戏,那么,这场‘游戏’就可以心平气和地玩下去了。这样就避免了被伤害、受挫折的感觉。
此外,还应当注意以下几点:
第一,你和客户共同玩的这场数字游戏,其规律就是有所得也有所失,而绝不是因为你参与了才有了失败。因此,宁肯累己脑也不要伤己心。
第二,完善准备电话预约的说词,尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环,并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案,使之成为自己成功的招数。
第三,电话预约的目的,是引起客户和你面谈的兴趣,而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为电话上的陈述效果远不如面谈。而且,第一次和客户打电话就滔滔不绝,很可能会使客
户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。
第四,不宜用过于开放的方法预约客户面谈,比如‘您看什么时候方便我们面谈一次’这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法,用‘您看我们是星期二还是星期三见面谈谈’更易于获见面机会。
第五,在电话上要尽力争取面谈,而不要轻易就答应先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。
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