销售代表工作内容

销售代表工作内容 1) 销售代表每月事先拟定当月的“业务洽访 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 表”。 (2)洽访前应作事先妥善安排，拟定谈话内容，尽量出去一次能拜访三位以上的客户。 (3)拜访时除问候、致谢外，并告知酒店的新服务、设施、价格或新的营业动向，且听取客户批评指导的意见。 (4)每一客户洽访完毕，应提出洽访工作情形报告，并填写“业务报告表”，其内容包括... 2) 二、销售代表工作流程 销售部门是一个以服务为主体、销售为目的公司内部组织，公司主要的业务创收均来自销售部，其能力水平的高低将直接影响到这个经营实体的运作，它作为一个软件的投入，必须更加专业，必须有接受挑战的能力，全面的技能掌握运用，成熟细分的市场和在消费者越来越精明的今天，增加服务意识，进行不断的自我增值，所有销售业务人员须掌握拟售产品的特点、功能应用，文化历史，与相近类型产品的性价比等，并且巧用销售技能，熟悉销售工作流程。为了公司整体利益，增加你的业绩，所以销售代表工作必须学习以下课程。 1.销售代表工作要提供咨询 自客户进入展示厅时，你需离开坐位主动上前热情接待，并 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 后提供咨询，当客户表示暂时不需要你的帮助时，你说:没关系，如有需要，我随时可以为你提供帮助，并呈上你的联系资料，[技巧提示]:——你可以引导客户喜欢谈话的内容，激励客户和你谈话，通过接触，你热情的投入及职业的外表仪态令客户对你有好感，(接待过程须时刻保持微笑，显得专业化、有礼貌)，[希望达到目的——使双方距离进一步拉近，此时客户通常会咨询你好种拟购汽车的有关资料，如技术参数，认为合理的价钱，专业意见等，[另一种情况]——如果客户在展厅看到心目中理想的汽车时或者被展厅某种汽车所吸引，会表现出深厚的兴趣，[技巧提示]:——你应立刻走到该汽车的位置围绕汽车的不同部位及特别价值的地方作演示，宣传汽车的价值和维修措施，说明客户选择本经销商的优点，与同类产品的性价比等，期间注意聆听客户提出的问题并提供解决方案，在你有意识地引导客户对该汽车了解的同时，客户会潜意识认为你是一位可信赖之专业导师，可以为其提供帮助的人，注:(在引导客户和提供咨询过程不能夸大其词，要达到与产品相一致的内容)，[希望达到目的]——客户会增加对该汽车的购买力度和信心，因为客户在当时未能决定是否购买汽车的情况下通常要综合家庭成员、公司、朋友的意见再作决定，在客户自愿的情况下主动有艺术地向其索取有关联络资料并呈递自己的联络资料，客户也希望与你建立联系，得到进一步的资料，最后你很有礼貌地把客户送至门口。[希望达到目的]——整个愉快的接触过程中，你通过提供咨询、聆听、观察、经专业分析初步已经了解客户前来的目的是什么，真正需要什么，为积累资源增值创造良好的开端并为下次成功销售做好准备。因为第一次到访客户通常不会立刻做出购买决定，除非有特别原因。 2.销售代表工作要确定目标 客房离开展厅之后，你用准备好的一本笔记本将与客户谈话的重要内容记录下来，包括:客户姓名、电话号码、客户提出的需求、你对客户的承诺等，最好备份将客户姓名、电话号码、存储在私人电话里，并按公司统一安排的格式进行登记，及时上报销售经理，与销售经理商付如何满足客房的需求。 3.销售代表工作要沟通升华 从消费者的心理角度审视，如果在商品充裕的市场里要购大宗消费产品的客户，肯定会到相关的市场进行性价比，手里通常被同样充满热情的其它销售公司推销人员塞满一张张联系资料和 产品信息，同样接受过许许多多的消费历程，为了使客户对你加深印象，增加信赖，所以作为杰出的您应该自客户与您初次建立沟通时，应在第三天内与客户联络，联络方式可以是电话，在希望得到进一步的客户资料的前提下，需要与客户进行电话沟通时，先友好地称呼客户的姓名，(例如:××先生、××太、××老板等，根据当地的风俗习惯、方式，声音的运用尽量使客户感到愉悦)然后报出自己的姓名、所属公司职员，并就双方订可的咨询方式展开话题。或出现另一种情况:客户主动打你的私人电话向你了解有关情况，[技巧提示]:——当客户打通你的电话时，你第一个反应是直接友好地称呼客户，省略了“喂”一声，因为你从心里惦记着它，客户心里暖烘烘的，感觉到自己对你来说是非常重要的，从而增加与你谈话的热情。又可以是亲自上门拜访。[技巧提示]:——最好可以跟客户见面并进行一些双方认可的开心活动，但要根据当地风俗习惯，个人喜好等进行，整个联系使客户保持轻松，愉快。你可以从其做出的反应，判断应该在何时适合再次与其联络，如此下去，你不知不觉已成为了它的朋友。[希望达到目的]——通过与客户多次的接触后，已基本了解客户个人的生活习惯、经济状况、实际购买用途，虽然客户在某些原因未能选用你的产品时，但是已经为以后成为准客户提供了保障依据。 4.销售代表工作要抓谈判关键、达成协议 客户对你推荐的产品经综合多方信息考虑后，表示决定向你购买该产品，这表明客户已经对你的公司产生信赖，并承认你就是其交易伙伴代理人，也许会通过电话向你表达其在交易条件中双方未能达成共识的价格问题上，要求你对其提出的交易价格在低于公司的销售指导价做出妥协。[技巧提示]:——遇到这种情况时，你要尽量避免在电话上与客户对价格问题进行谈判(除非是过往的旧客户)，原因是就算你在电话上就客户提出的问题上做出妥协，但是客户未必能在你预期内与你达成交易，因为在脱离你的视线范围里，客户受到外在不定因素干扰，容易产生思想动摇影响购买信心，所以你应该引导客户前来公司进行谈判，为避免双方在谈判过程中影响其它客户，应招呼客户进入会客室，并使客户感觉舒适，在和谐气氛中报出一个公司指导价与最低销售价之间的浮动价，进一步说明它的价值，包括:强调客户喜爱该产品的理由，如购买产品的附带价值，与你公司交易的条件对其它公司相比下存在的优势，列举有力的事实依据，令客户对购买的产品认为是物有所值，注:很多客户担心购买了高价产品，解决客户存在担心的售后服务问题，如客户担心在购买完毕后会被销售商忘却，与客户联系的销售顾问会从销售公司辞职，不再有人帮助客户解决问题和遵守承诺，如遇到汽车故障或有疑问时不知道该与谁联络等，对上述问题你可以重申公司的背景， 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，为消除客户因初次购买你的产品时，对你代表公司做出的种种服务承诺的顾虑。通过表格( 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 )将你与客户达成共识的内容列于表格内，给客户有充足的时间了解里面的内容和条款，对客户提出不明白的问题进行耐心解释，从你了解客户资料分析判断其承受能力，如客户希望达成交易的因素体现在价格上，你就要在价格上让步，就客户将要支付的价格上，对公司可以接受的交易条件达成一致，让交易当天达成。对客户提出的条件当时不能确定时，及时向销售经理反映，根据销售经理的指示，做进一步行动，如客户在此基础上还不能确定是否交易的情况出现，[技巧提示]:——或者可以暂时放弃谈判，建议对方认真考虑其与你购买的种种好处，并再次重申公司的立场，管理规定，善用表情、身体语言等令客户感到你对就交易条件不能达成一致的原因已经尽了最大的努力，并向客户表示“非常渴望得到你对我们的支持”，最后护送客户至门口。并将客户就交易条件不能达成一致向销售经理汇报，根据销售经理的指示，选择与客户联系的最佳时机，如果双方交易成功，不忘向。 客户表示“非常感谢你对我们的支持”，同时衷心祝贺客户拥有该产品。 5.销售代表工作要进行售后服务跟踪、资源增值 双方交易成功后，依照广东消费者的习惯，当地政府的政策，相当一部份客户会选择当汽车 未进行注册就急切感受该汽车带来的喜悦，并愿意按双方约定的付款方式付清款项，将汽车提走， 所以在客户提车前的一个小时将客户所购汽车准备好，有必要时对汽车彻底清洗干净，保持客户 对汽车的感观舒适性，确保油箱里有足够可供客户从提车地点到附近加油站的所需燃料，检查汽 车的各项功能是否正常，随车工具、注册资料、用户手册、钥匙等是否齐全，与客户交接中有必 要对汽车的特征、仪表显示和操作设备向客户做完整的介绍，对汽车在日常使用的注意事项，保 养计划，保修条款等的完整介绍，对向客户说明如果购买你公司代理的汽车保险为其来的种种好 处，如客户在交接期间对车辆的质量表示担心时，你可建议其到专业的特约维修站做检查，并协 助其进行，对客户提出的问题予以解决，对暂时不能解决的问题申明原因，并得到客户的谅解， 为了使客户对经过双方检查认可的汽车，避免日后发生不可预见的事情产生纠纷，明确责任，你 必须附上公司统一制定的交接清单让客户签字认可，并强调你会恪守在销售中做出的承诺，向客 户表示感谢之余并愿意继续提供帮助。在客户提车的第三天内应与客户进行联络，就汽车的质量、 客户的评价进行探讨并进行一些双方认可的开心活动，[希望达到最终目的]—令公司在客户心目 中占据无法取代的位置，让公司品牌形象与你的良好服务态度深植于客户脑海里，一旦有相关需 求，客户就会开启记忆之门、联想之门，自然而然想到你。 销售代表工作后记: 良好的服务水准就是你源源不断的财富，正如一条实用的公益语:要想老板放心，客户开心， 我们当然是以亲切和诚恳的态度待人。 销售工作流程十步走 2010-04-23 清华领导力培训 中国营销传播网 在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去,在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。 随着现代社会的发展，市场的竞争日益激烈。在现代企业中，不只企业产品需要推销，包括现代企业的每个人，如何将自己以良好的形象展示给社会，如何得到社会、企业、群体的认可越来越重要。如何在商业活动中取得良好业绩，得到客户和消费者的认可，这是人们普遍关注的问题。如何成功做到几点，首先就是要把自己推销给大家，得到大家的认同，得到大家的帮助，才能整合社会资源，利用社会资源来达到事半功倍的目的。在我们的实际工作中，客户就是我们的社会资源，如何利用好这个资源，把自己的产品推销出去。在工作中我针对销售工作流程总结了以下几个步骤，望能与大家共享，并能得到各位的批评和指正。 销售工作流程第一步:市场调查 只有真实详细的市场调查才能在与客户面对面的时候做到“手里有粮，心里不慌”谈任何市场话题时自己才能够做到把握局面，使对方对你产生足够的重视。市场调查包括很多种，很多方面，一般我们需要根据自己的销售目标来制定我们的市场调查内容。但总体来说，你对市场信息掌握的越多越真实，对你的谈判就会月有利。 销售工作流程第二步:准备 准备工作包括两方面:1、就与对方见面沟通的目的进行各方面的心理准备，预测会有哪些人参加，对方基本会谈什么话题，自己要达到什么目标，达到这个目标要采用什么样的战术及运用什么样的话术，自己这方面如何应对以上事件的发生，发生未预料事件时怎样应对等。2、资料道具的准备，主要包括:得体的衣着打扮，需要向对方展示的相关资料，自己的名片，相关问题解答需要用到的数据或资料等，当然也包括一些细节方面的准备工作，我以前有位同事，他在与客户谈判之前都会想方设法了解一下对方的爱好，在谈正式话题之前拿出一份精心准备的小礼物，以达到融洽氛围的目的。这是销售工作流程thldl.org.cn的第二步。 销售工作流程第三步:使自己的情绪达到颠峰状态 谁都知道，情绪是会传染的。当你跟客户面对面沟通时，你的情绪将会直接影响到你的成功率，试想如果在他面前你以充满自信的姿态，以充满喜悦的笑容与对方面对，那你自己在谈判的时候一定也会发挥出更好的水平，而对方受你的感染情绪提起来的话，也会对你们的合作产生有利影响，谁不想跟一个天天充满自信，每天都能给自己带来快乐的人共处呢。如果相反，你跟客户交谈时一脸阴云，或是明显的故做笑容，甚至是牢骚抱怨漫天飞，那自然客户也不会给你好脸色看的，还会有合作的可能吗, 销售工作流程第四步:找到对方需求 这是我们在与客户谈判过程中很重要的一点。如果连对方的需求你都没发现，而盲目地去向对方推荐你的产品，那你所做的工作就是纯粹的毫无意义。而在实际工作中对方的需求表现很少直接表露给你，只是在某些细节上才能捕捉到，这就需要我们多加强自己的业务技能的提高，来提升自己发现对方需求的能力。 销售工作流程第五步:塑造产品价值 有个故事我想大家都知道，是说，有一位师傅教徒弟，给他一块很奇怪的石头，告诉他，你到菜市场去问问价格，如果有人问，你就让对方出价，但不要卖给他，看能出到多少钱，徒弟在菜市场卖了一天，晚上回来了，告诉师傅:我在菜市场蹲了一天，到下午了才好不容易有人来问问，要买回家垫桌台用，结果出价5块钱，我不卖就走了。 到回来也再没人问过。师傅第二天安排他到矿厂去，结果有人肯出80元，第三天，师傅安排他到珠宝市场去试一试，中午还不到他就跑回来告诉师傅:“不得了了，我到了珠宝市场开始没人问，结果有了第一个人问了以后我不肯卖给他，结果周围的人都围上来了，最后出价出到了80万，我一看赶紧跑回来问问您。”从这个故事我们就可以看出对产品价值塑造的重要性。大家都知道:奔驰卖的是乘坐舒适的享受;宝马卖的是驾驶自由的乐趣;海尔卖的是周到全面的服务;而我们所要卖的不只是你的产品，还要是把你的产品带来的其他价值完美的塑造出来，去准确的发现你的产品卖点才能把你的产品更好的销售出去。有位销售大师说到:“你的产品价值还没有塑造出来的时候，就把你的价格报给对方，那无异于是自找死路”。与客户谈判的时候，任何客户都会认为你报的价格太高，这是做生意的规矩，所以怎样塑造好你的产品价值，是你能否成功的关键一步。 浅谈销售工作流程 2010-04-04 清华领导力培训 少年轻狂博客 厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢, 经销商是重要的流通环节，她具有较大的经营规模、较强的资金能力、相应的销售网络和一定的商业信誉。厂家发展经销商协助销售，不仅可以更加了解市场、产品更加适应市场，而且可以借经销商现成的销售网络以提高产品进入市场的速度，更可以分摊流通过程中的风险，减低销售成本。那么如何设计销售工作流程呢, ,(寻找潜在顾客 很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个基本条件:一是愿意购买;二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有:朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。 ,(访前准备 一般来说，接触前的准备是销售工作流程正式接触前的所有活动，销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都非常熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员准备得越充分，成功的可能性必然就越大。 ,(接近并与客户建立良好的关系 初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的30秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。 销售工作流程在这一阶段，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员聆听顾客的回答，可以在双方之间建立起一种互相信任的关系;在倾听的过程中，一旦发现问题，销售人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有创造性，并努力创造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关心与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜欢并信任销售人员。由此，销售人员可以和潜在顾客建立良好的客户关系。 ,.了解客户的需求 销售工作流程了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一阶段中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望获取的信息等，进而达到销售的目的。 ,(描述产品 销售工作流程在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要准备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通很容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，销售工作流程在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客知道为什么要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处, ,(异议的处理 销售人员必须学会把异议视为销售工作流程过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 ,(成交 销售人员在顾客满意的情况下完成销售，此时应对客户的合作表示感谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认真的热情接待。 ,(回访 作为一名客户，销售工作流程thldl.org.cn完成一次购买要经历以下几个阶段: ? 客户没有购买欲望。 ? 客户产生了购买意向。请注意:这时客户只是有意向买，但是并没有真正决定要买，只有当客户对现有产品的问题变得越来越多，越来越严重时，客户才会进入下一个阶段。 ? 决定购买。 ? 选择。在决定购买之后，客户就会进入到选择阶段。选择什么样的产品、特征、功能最能够满足他的需求。 ? 购买。在决定购买之后，客户就按自己的这些需求特征到现场去选择产品，而销售人员的销售表达阶段就是在了解了客户的需求特征以后，根据客户这些需求特征来介绍自己的产品的用途和性状，来书写、解释建议书。销售人员就要抓住这个阶段，有针对性地向客户介绍产品，介绍建议书，这时用到的是销售表达技巧。 销售工作流程设计好了，销售技巧也要事先练习好，而演讲就是销售工作流程中的重要部分。 销售工作流程准备演讲的步骤 销售人员在演讲以前必须认识到:在顾客心中有许多问题，这些问题应该在演讲中得到回答，因此销售人员在演讲前必须做好准备。准备演讲的过程，大致分为以下几个步骤: ,(了解听众 了解你的听众最关心的内容是什么，根据这一点来组织演讲的内容。了解一些听众的相关信息，对你了解需求有很大的帮助，所以在你表达之前必须要了解这些内容: ?了解听众的姓名 特别是在整个决策过程中，起到关键决策作用的那几个客户的姓名。 你在演讲的过程中可以提出他们的姓名，用姓名来称呼他，他自然会相应地感觉到非常亲切。 ?了解听众的职位 因为在很多客户做决策时，不同的职位所关注的特征是不一样的，他所需要的利益也是不一样的。比如，一个决策层的客户，他更关注的是你的产品，或者你的这套方案给他带来的投入产出比率;而一个操作层的客户参与决策时，他更关注的是你的产品在使用时，如何使他的工作更方便，如何更有效地减少他的工作量。所以说你了解了不同客户的职位，你就会从侧面了解他的需求是什么样的。 ?了解听众的年龄 年龄对于你的讲演表达的风格起到非常大的作用。如果你的听众、你的客户都是比你年长的，那么你用这样的方式与他们沟通;如果是同龄的，或者是比你年幼的，你用那样的更适合于他们年龄特征所乐于接受的方式与他们沟通，所以说要了解听众的年龄。 ?了解听众大致的工作经历 他们是做什么职位的,有多长时间,他们的经验、知识背景、学历等，这些可以让你有效地准备好他们有可能提出的问题，当你的听众提出这样的问题之后，才能够游刃有余的进行回答。 ,(明确目的 通过这次销售的表达、销售的演讲，想达到什么样的目标。你一定要为这个目标而服务，为这个目标而努力。 ,(根据顾客的需求和目的来组织材料 如果顾客的需求与你的目的不一致，那么在做开场白时要进行必要的调整，通过介绍这次演讲的目的来调动学员的期望值。 ,(确定方法 常见的演讲方式有两种:说明性的和说服性的表达方式。 销售工作流程说明性的表达方式 ,(说明性表达的结构 在一些产品的展示介绍会上，经常用的是一些说明性的演讲，顾名思义，说明性表达的目的就是介绍一个产品，介绍一种情况，并能让客户能明白。那么在确定了说明性的目的之后，就应该有一个你所表达的步骤和流程，表达的目的就是要让客户能真正听懂，让他记住。只有那些有逻辑顺序的内容听众才容易记住，所以如果要做一种说明性的介绍，必须先选择一个正确合理的逻辑顺序。 ,(,种不同的表达方式 说明性的表达的目的就是让听众听懂。如何做到呢,在说明性的表达中又包含三种不同的表达方式: ?用专业的语言来说生活中的事 平时听到的许多表达演讲中存在这样一种情况，就是演讲者用专业的术语来描述一件很简单的事情，这样演讲造成的结果会使听众听不懂他说的是什么。 ?用专业的语言来说专业的事 这种表达方式常用于专业人士当中，进行学术讨论往往使用专业术语。 ?用生活中的语言来说专业的事 最好的效果就是力争能达到这个层次，就是使所有的听众非常容易地理解你说的内容，能够听明白，这是说明性演讲非常重要的一个原则。 在说明性的演讲过程中，还要注意一些问题:必须提前有计划——我按什么样的流程;我演讲的模式是用电脑投影仪、用白板还是给所有的听众发一份参考资料。另外要注意在演讲过程中，对于需要突出的内容要加强力度，把它重复几次或者加大声音。 在一个团队决策中，参加决策的人通常可分为以下五类:?决策人即最终在合同上签字的人;?财务人员;?支持者;?相关的专业技术人员;?使用者，即你这个产品最终是由他来使用的。在你的销售表达中，你必须去了解你的这些决策人都是哪些人，他们会有哪些不同的需求。 ,(决策人 决策人通常来说是职位最高的，是在合同上签字的人。他更关注你的产品的投入产出比。因此对于决策人，你要用非常准确的数字去告诉他，你的产品是物超所值，投入了多少费用会为他产生多少利润，这是决策人最关心的，在你的销售表达中一定要体现客户的投入产出比。 ,(财务人员 财务人员不言而喻，其最关心的是公司有没有这方面的预算、采购制度、财务制度。因此你在销售表达之前，要对此有一个准确的了解，客户有没有这样的预算，有多少这样的预算，你这个产品是否超出了他的预算, 3(支持者 即支持公司买你产品的人，可能是与你关系好的一些人，也可能是对你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和认可，这非常重要。所以说你对那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的问候，表示对他的尊重。 ,(技术人员 技术人员不言而喻最关心的就是你的技术是否先进，产品是否可靠。所以对技术人员来说，你必须有一定的数据和材料证明技术是先进的，产品是可靠的。 ,(使用者 你的产品被公司购买以后是由使用者来操作，由他来使用。而使用者最关心的是这个设备在操作时是否方便简单，是否减少了他的工作量。 在销售工作流程中充分运用好销售技巧，可以使你的销售达到事半功倍的效果 销售工作经验心得 2010-04-22 清华领导力培训 张立峰 能否做好销售工作不仅与业务员本身有着极大的关系，在自然法则中也可以得到很多的启示。本文笔者通过自己的销售工作经验的心得体会，阐述了业务员如何做好销售工作以及自然法则对销售工作的影响。 销售工作经验心得--关于业务员 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。依据我的销售工作经验，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。根据我的销售工作经验，好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到172MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，根据我的销售工作经验，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 销售工作经验心得--关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。根据我的销售工作经验thldl.org.cn一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、黄页，一般公司都有很多黄页的，我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在也有很多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，根据我的销售工作经验，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 2、浏览招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站。 销售工作经验心得--关于打电话 我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我的销售工作经验告诫我们，千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条 3、根据我的销售工作经验，我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。 4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。 销售经验心得--初拜访客户 1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼( 2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90,产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T恤等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 5、对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。 销售工作经验心得--销售工作与自然法则 人是自然之物，必须遵守自然法则。人类的悲哀就在于常常误认为自己是大自然的主宰。根据我的销售经验，作为销售经理，尽管工作的主要对象是和人打交道，但仍有必要师法自然，从自然中吸 取无穷的智慧。 一、销售工作经验与生态法则 市场，是人这种动物争夺生存权的战场。因此，人生处处皆市场。在生态系统中，食物链有高低之别，每种不同的物种，都有适合自己生存的生态位。所谓生态位，是指适合某物种生存的最佳环境。作为一种物种，每个人都必须找到适合自己的生态位，即根据自己的爱好、特长、经验、行业趋势、社会资源等，确定自己的位置。销售经理是企业的一种工作岗位，必须在其位，谋其政。作为企业整体的一个部分，销售经理有必要站在上级领导的角度考虑问题，但必须站在自己的位置解决问题。作为一种生存方式，销售经理有必要思考一个问题:这个岗位适合我吗,可以从以下三个方面进行自我判断; 第一，是乐在其中，还是苦不堪言,“如果销售工作能给自己带来乐趣，自己的潜能就一定能有效突破。一旦感觉到销售是件苦差事，没有一点乐趣，则自己的潜能也就难以发挥出来。这时候，最好的选择就是离开销售岗位，去寻找能给自己带来乐趣的工作岗位。问题是如何才能乐在其中呢,关键在于销售确实能给自己带物质和精神价值。因此，企业管理者必须设法使销售经理切实从内心里认同销售经理这个岗位是一个崇高的位置。 第二，是废寝忘食，还是得过且过,如果自己连做梦都在思考如何提高销售业绩，能够确实以销售为核心，将销售业务作为自己生命的一部分，就一定能废寝忘食地投入全部的精力，以极大的激情，积极、主动、创造性地去从事销售工作。而如果只是将销售作为企业的一个工种，作为自己获得工资的条件，也就很容易得过且过。这时候，你就有必要离开销售岗位了。否则，于公于私，都没有意义。 第三，是知难而进，还是畏缩不前,如果具备知难而进的心理，以办法总比困难多的心态行事，就不会被困难吓倒。只要不被自己吓倒，就没有解决不了的困难。根据我的销售工作经验，销售经理每天都要面对各种不同的问题，如果没有知难而进心理素质，很快就会退场。 二、销售工作经验与聚焦法则 透镜将温暖的阳光聚焦，只要坚持一定时间，就可以点燃焦点的可燃物，从而形成火焰。透镜法则告诉我们，要生存发展，在一定时期内，必须具备三个条件，首先要为自己树立一个目标，这个目标对你来讲，一定是崇高的和有意义的;其次，集中你所有的精力、时间、信息、物质，并且具有坚强的不达目的誓不罢休的毅力;再次，必须具备有效的方法(即透镜)。具备了这三个条件，你就一定成功～正如佛祖所言:制心一处，事无不办。许多人经常给自己或给别人讲，一定要努力，似乎只要努力就一定能成功。没有努力，当然不会成功，但仅有努力是远远不够的。相信许多销售人员都有体感。只有具备了集中的目标、集中的资源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。 有很多销售人员将自己遇到的这样或那样的挫折，归于命运不好，根据我的销售工作经验，这些人其实是在为自己的懒惰找辩护。实际上，越是生存状况不好的人，越是寄希望于神灵的保佑，而忘却了人生的本意。为什么我们不向佛祖学习，远离安逸的洞穴;向耶稣学习，勇于牺牲自我呢,只有这样才能到达理想的彼岸～因为成功之路无捷径。 三、销售工作经验与冰山法则 根据有限的显性信息，即冰山露出水面的部分，来推断足够的隐性信息，即冰山淹没在水下的部分。 根据信息的完备程度，可将系统分为三类:一是信息完全清楚的白箱系统，二是信息完全不清楚的黑箱系统，三是只知道部分信息的灰箱系统。而现实市场，总是充满着程度不同的灰箱系统。 根据我的销售工作经验，销售经理必须具有由此及彼、由粗及细、由浅及深的分析推断能力，使自己的竞争行为建立在坚实的科学基础上。在这个方面，我们可以学习台湾巨富王永庆。他早期在米店卖大米时，每次有新的顾客，他总是送米上门，亲自将米倒进米缸。他并不是在进行简单的优质服务，而是在进行顾客购买周期调查。通过与顾客的交流，了解该顾客的有几口人，年龄都多大。这样一来，他对该顾客此次买的米能吃几天，就心中有数了。等到顾客快吃完时，再将大米送去，从而巩固了自己的客户。 作为销售人员，面对市场信息的繁杂，可以按照“四步解题法”来解决问题:第一步，准确地描述问题是什么;第二步，科学解释问题为什么;第三步:该问题如何解决;第四步:对策是否值得实施。 四、销售工作经验与大雁法则 大雁是鸟类的一种，但人们从社会学的角度对大雁进行研究发现，大雁具有很强的团体意识。动 ”字或“人”字，这种与生俱来的飞行方式可以使雁群整体减少物学家研究发现，大雁飞行的队形为“一 约30,的飞行阻力，而且带头的往往就是那几只体格健壮，善于飞翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部按期到达目的地，繁衍生栖。大雁的这种飞行特征被称为“大雁法则”。 在这一方面，人类和大雁的行为是一致的。根据我地销售工作经验，销售人员一定要能够协同合作并且有凝聚力，加强团队合作，也是提高业绩的有力手段。 -------- 欢迎下载资料，下面是附带送个人简历资料 用不了的话可以自己编辑删除，谢谢～下面黄颜色背景资料 下载后可以编辑删除 X X X 个 人 简 历 个人资料 姓 名:xxxx 婚姻状况:未婚 出 生:1987-06-24 政治面貌:团员 性 别:男 民 族:汉 照片 学 位:本科 移动电话: 专 业:英语 电子邮件: 地 址: 教育背景 2006.9-2010.6 吉林工程技术师范学院-----外国语言文学系 主修课程 大学英语精读，大学英语泛读，英语口语，英语听力，英语写作，英语口本科阶段主修 译，翻译学，词汇学，语法学，英美概况，英国文学，美国文学，语言学， 日语，中外名胜。 特长及兴趣爱好 除了有专业的英语方面知识外，我在校生活部工作一年, 在系宣传部和秘书处各工作一 年。为全面发展，大三上学期，我加入系文学社，参于了我系《心韵》杂志的创刊和编辑工 作。在这些活动中锻炼了我的领导和团队协作能力，学会了更好的与人相处，这些在我以后 的工作中一定会有很大的帮助。 计算机能力 能熟悉使用Office工具以及Photoshop、Flash等软件。 获国家计算机二级等级资格证书。 外语水平 通过英语专业四级考试，能熟练进行听说读写译。 奖励情况: 2007-2008 优秀学生会干部 2008,07 师生合唱比赛一等奖 普通话水平测试等级证书 英语专业四级证书 自我评价 D能爬上的最大坡度 292.《车险定损核价运作规范》规定事故车辆修复费用包括(ABCD) A事故损失部分维修工时 B事故损失部分需更换的配件费 C残值 D税费 293.车辆全损或推定全损案件， 在确定损失前，应该了解(ABD)汽车信息 A了解车辆购置时间、价格 B取得车辆的购置发票或其他证明 C了解车辆的购置渠道 D了解车辆的所有人 294.机动车电器故障引起火灾的主要原因有(BC) A电瓶故障 B线路故障 C电器元件故障 D日光聚集 295. 《车险定损核价运作规范》规定对残值处理的原则(AB)B A所有残值归被保险人所有，保险人在维修费中扣除 B事故车辆更换的配件由保险人收回后不计入残值之内 C所有配件必须折旧卖给被保险人 D所有配件必须折旧卖给维修厂或废品收购站 296.从火灾原因调查的角度，汽车火灾的原因分(ABCD) A机械故障类(如发动机过热) B电器类(线路老化短路) C人为类(纵火) D交通事故类(碰撞、倾覆、货物引起) 297.对汽车整车进行测量非常重要的平面(D)? A基本面 B中心面 C零平面 D下平面 298.机械配件的基本维修原则(ABCD) A超过配合尺寸，通过加工也无法得到装配技术要求 B变形通过矫正无法保证使用性能和安全技术要求 C断裂无法焊接或焊接后无法保证使用性能和安全技术要求 D转向等涉及到安全的所有发生变形的配件 299.被保险人可依据哪些有效证明作为领取赔款的凭证(A)AC A居民身份证 B有效驾驶本 C户口薄 300..驾驶员未取得驾驶资格包括哪些情况(ABCD)ABC A无驾驶证 B驾驶车辆与准驾车型不符 C公安交关部门规定的其他属于非有效驾驶的情况 D驾驶证丢失 301.车险网上理赔系统录入的要求有哪些(ABCDE) A查勘时间照片最佳大小为60-80k B扫描仪设置方档最佳大小100-150k C索赔 申请书 入党申请书下载入党申请书 下载入党申请书范文下载下载入党申请书民事再审申请书免费下载 应当由当事驾驶员在第一时间亲笔填写 D车损照片的拍摄必须符合《车险定损核价运作规范》的相关规定 E驾驶证，行驶证应尽量在查勘环节第一时间采取原件拍摄 判断题 1. 185/65R14，其中R代表Radial:表达轮胎纹络为放射状的又称“子午线”(?) 2. 检查安全气囊系统故障时，必须先拆下蓄电池负极，再使用仪器读出故障代码。(×) 3. 路面附着性能越好，汽车抗热衰退性能越好。() 4. 废气再循环的作用是减少HC、CO和NOX的排放量(×) 5. 机动车辆保险条款(2005版)中,保险车辆发生事故,应当由第三者负责赔偿但确实无法找到第三者的,赔偿处理时实行30%绝对免赔率(×) 6. 受害人无固定收入的，按照其最近二年的平均收入计算;(×) 7. 营运机动车在规定检验期限内经安全技术检验合格的，不再重复进行安全技术检验(?) 8. 本公司与被保险人就赔款金额协商确定并赔偿结案后，受害人又就同一事故向被保险人提出赔偿请求的，本公司可二次追加赔付(×) 9. 维修车辆竣工结帐后,驾驶员驾驶车辆从修理厂开出时与一辆车辆相撞,因碰撞地点还在修理厂内,我司不负赔偿责任.(×) 10. 机动车辆保险条款(2005版)基本险有四个独立险种(×) 11(用于支付公安交管部门逃逸案件处理费用的特殊案件可视金额参照本机构核赔权限进行审核() 12.四冲程发动机的做工冲程中，曲轴带动活塞从上支点向下至点运动，此时进气门关闭(?) 13.当汽车在一般条件下行使时，应选用双速主减速器中的高速档，而在行使条件较差时，则采用低速档(?) 14.评价汽车制动性的指标制动效能、制动效能的恒定值、制动时的方向稳定性(×) 15.热塑性材料件损伤以修复为主，热固性塑性件损伤需更换(?) 16.投保人对投保标的具有保险利益，不具有保险利益的，保险合同无效(?) 17. 《道路交通安全法实施条例》有关高速公路应当标明车道行使速度，最高120公里\小时，最低70公里\小时(×) 18.暴风指风速28.5米/以上的大风(?) 19.刚性万向节是靠零件的铰链式联结来传递动力的，而挠性万向节则是靠弹性零件来传递动力的(?) 20.查勘案件查勘完毕后，只能点击发送按钮发送案件，不能通过 点击申请核价或申请核损按钮直接到达目的平台(×) 21.双片离合器中间压盘的前后，都需设有限位装置(?) 22.各种车身的修复，都不要使用测量工具测量车身尺度(×) 23附加险条款与基本险条款相抵触之处，以附加险为准，未尽之处，以基本险为准(?) 24.保险车辆因路面不平导致两个以上车辆轮胎磨损严重后破裂，轮胎的损失我司不负责赔偿(?) 25.李某于2006年4月1日向我司投保一辆奥迪A6汽车，于同年10月30日于一摩托车发生双方事故，经交警裁定李某为主要责任，对于该事故作为核赔人在审核时首先核对三者方的承保情况。(?) 26.汽车转弯时，转弯半径越大车速越小，附着系数越小，中心位置越高，其操作稳定性越好。(×) 27.应当有交强险赔偿的损失和费用，如交强险未赔付，商业三者险也可赔付(×) 28. 一张照片已能反映出多个部件、部位受损真实情况的不需要单个或重复拍摄，重大配件或价格较贵的配件同样如此，不必单独牌照(×) 29.书面委托代理的授权委托书应当载明代理人的姓名或者名称、代理事项、权限和期间，并由委托人签字或盖章。(?) 30.气缸盖衬垫俗称汽缸床(?) 31.轿车一般采用边梁式车架(×) 32.汽车实际价指投保车辆在保险合同签订地的市场价格(×) 33.四冲程发动机的作功冲程中曲轴带动活塞从上止点向下止点运动，此时，进排气门关闭 (?) 34. 公民下落不明满三年的，利害关系人可以向人民法院申请宣告他为失踪(×) 35.在道路上发生交通事故，车辆驾驶人应立即停车，保户现场，因抢救应标明位置(?) 36.保险车辆发生多次事故，累计赔付金额时，保单合同自动终止(×) 37.本公司与被保险人就赔偿金额协商确定并赔偿结案后，受害人又就同一事故向被保险人提出赔偿请求，本公司可以追加赔付(×) 38.车辆停放过程中突然遭受洪水侵袭，紧会造成电器部分及线路损坏，可给予一定的清洁费用(×) 39.本车上的财产损失属于标的商业三者险的理赔范围(×) 40.承保年度单均赔款,(统计期间该承保年度所有保单项下已决赔款，未决赔款)/统计期间该承保年度承保数量 (3040103)小学教育 主考院校: 浙江师范大学 层 次:专科 序号 课程代码 课程名称 学分 1 00001 马克思主义哲学原理 3.0 2 00002 邓小平理论概论 3.0 3 00003 法律基础与思想道德修养 2.0 4 00010 大学语文(专) 4.0 5 00395 科学.技术.社会 5.0 00012 英语(一) 7.0 选修课组 6 (二选一) 00409 美育基础 4.0 00413\00414 现代教育技术(含实践) 4.0(含实2.0) 选修课 7 (二选一) 00018\00019 计算机应用基础 (含实践) 4.0(含实2.0) 8 00405 教育原理 6.0 9 00407 小学教育心理学 5.0 10 00410 小学语文教学论 5.0 11 00411 小学数学教学论 5.0 12 00408 小学科学教育 4.0 13 00412 小学班主任 4.0 14 00406 小学教育科学研究 4.0 15 00415 中外文学作品导读 8.0 15 00417 高等数学基础 8.0 16 00416 汉语基础 4.0 16 00418 数论初步 4.0