招商分类

招商分类 1.企业招商 2.政府招商 3.园区招商 4.商业招商 企业招商 （一）确定适合自己的目标招商群； 新产品上市以后，要根据产品的市场定位、产品特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。企业要注重长期发展，要求经销商要有运作市场的能力，并不是只要有钱就能够成为企业的经销商，切勿仅仅把招商作为企业圈钱的一种手段。 招商是一个双向选择的机会，就如同谈恋爱一样，要求两情相悦。如果经销商选择不当，在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足，影响市场的正常运作，由于销量上不去，经销商一味地向厂家要支持，而厂家的支持往往是与销量挂钩，给不了经销商过多的支持，导致合作的脱节，最终导致经销商的“死亡”。 经销商倒下去了，看似只是经销商的损失，对企业没有影响，实则不然。一般而言，一个产品进入一个地区所设的经销商数量是有限的，当地经销商的倒掉，就代表了企业在该地区丧失市场，企业要想重新进入该市场就不那么容易了。由于人们不明真相，于是对该产品就会失去信心，想再开发新的经销商就很难了。因此，经销商倒下，对企业而言，失去的不是经销商，而是那个区域市场。 企业在招商时，对于经销商的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但是，对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。否则，一开始可能是满足了自己的欲望，但最终会对自己造成伤害。 适合的就是最好的。企业在招商前一定要结合自己的实际需求，做好充分的市场调研和分析，确定适合自己的经销商范围，进行有针对性、有选择性地招商。通常，企业对经销商范围的确定方法有以下几种： 1.竞争对手的经销商。 由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉，企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉，因此，要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。企业可以通过两种方式来寻找： （1）经营状况不良的经销商。这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善，从而导致经销商业绩欠佳，而非经销商自身原因造成。经销商已经对竞争对手（厂家）失去信心。我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 （2）经营状况良好，但对厂家不满的经销商。此类经销商经营状况良好，虽然有很好的销量，但是，由于竞争对手承诺实现不了，使经销商的利益不能保障，经销商对竞争对手很不满意，我们可以说服他们放弃竞争对手，成为我们的经销商。 （3）经营状况良好，对厂家也很满意的经销商。这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度，但是我们可以利用与部分对手的价格差异，来说服他们另开一家店，可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。由于两个产品的价位不同，所面对的目标消费群不同，不会对原店构成威胁，对经销商而言是一个两全其美的事情。 2.相关产品的经销商。 相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品，如保健品与医药、食品与饮料、太阳能与水暖器材、自行车与摩托车等。由于这些产品的经销具有相关性，产品的经营方式有一定的相似，因此经销商往往比较容易介入。这类经销商具有一定的销售经验，具有较强的经销意识，有一定的经济实力，而且在我们招商时也比较容易找到，他们应该是企业招商的重点之一。 3.有闲置资金的潜在经销商。 这部分经销商有一定的资金实力，同时又有投资的欲望，也可以成为企业的目标经销商。虽然他们缺乏行业知识和产品的经销经验，但是由于他们初次涉入一个新行业或初次经商，往往做事特别认真，只要具有一定经销的意识，经过厂家的 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 与指导后，可以迅速成长为优秀的经销商。 （二）用什么样的方式去找？ 企业在确定了自己的目标招商群以后，接下来要做的就是要把这部分人找出来，做他们的思想工作，说服他们来经销我们的产品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢？这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。 1.广告招商。 广告招商是我们常见的一种招商方式，它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去，通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料，通过进一步谈判，引导人们来经销本企业的产品。这种招商方式主要适应于企业的业务人员相对较少而又需要快速地开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络的建立相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作的意向，如果要进一步扩大市场，则需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这部分经销商无法通过业务人员来寻找，只有通过广告的方式来传播招商信息，将这部分潜在的经销商挖掘出来。 广告招商的费用较高，对于新产品上市初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。由于人们在选择投资项目时往往比较谨慎，对于缺乏品牌知名度的新产品缺乏信心，没有兴趣，因此广告招商的效果不是很明显。往往花很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。 广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。其缺点是费用高，招商质量低，针对性差。 2.业务人员走访招商。 业务人员走访招商是最直接的一种招商方式，它主要是在企业确定招商群体后，针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通，传达企业的招商信息，进行招商。 这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段，企业实力相对较弱，对于没有经销经验的潜在经销商，企业的后期培训和指导跟不上，企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。因此，企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。 业务人员走访招商的优点是针对性强，经销商的经销能力较高，速度快，可以节省大量的广告费。其缺点是比较难找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。 （三）如何让他们愿意做? 无论是哪一种招商方式，其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。在招商信息满天飞的今天，人们的投资也日趋理智，不是招商信息传播出去就能够成事大吉了，接下来还有大量的工作要做。如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢？通过前期的人员走访和广告招商的准备工作，我们需要组织一次招商会。在会上，要尽可能多地将经销商组织在一起，给经销商以紧迫感，让他们意识到：你不做，有人做。在招商会上，企业可以从以下几个方面去做准备。 1.展示企业实力，让经销商了解企业的过去。 首先，要让经销商了解企业的发展史。经销商对于企业是陌生的，要让经销商放心地经销企业的产品，必须要让经销商对企业产生信任。如何让经销商信任我们的企业，光靠企业说是远远不够的，要有说服力的招商工具。如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。 2.建立样板市场，让经销商看到自己的未来。 企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。这就需要企业建立样板市场，对于样板市场企业要做好严格管理，从店面的建设到导购员的培训都必须要做到规范化，要使样板店成为企业的形象店。在招商会的同时，可以带经销商参观样板店，使经销商从样板店中感觉到这就是自己的未来。 3.做好长久规划，让经销商看到发展的前景。 在会上，企业要做好长远的规划，对企业的前景做一个描绘，树立一种长久发展的企业形象。让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业，与这样的企业合作，是有前途的。 4.建立可操作的经营模式，让经销商放心经销。 为经销商建立一种可操作的简单的经销模式，从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。这种模式简单、易操作，只要经销商照这种模式运作，就可以有一个很好的收益。通常，经销商所担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能销售出去。经销模式可以让经销商感觉到，企业不是让经销商自己去销售，而是企业在帮他们一起进行销售，让经销商消除后顾之忧。 5.事实胜于雄辩，经销商现身说法。 请已经合作的优秀经销商现身说法，讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩，用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。事实胜于雄辩，通过现有经销商的讲解，可以打消经销商对产品的疑虑，别人做着行，那么自己做也一定行。 6.专家指导，消除经销商的疑虑。 请行业内的专家对行业和产品进行分析，增强产品的可信度。 7.现场招商服务人员及时跟进服务。 政府招商 常用方法1.打工招商 打工招商是指通过组织手段，选派一批行政机关、事业单位干部到经济发达地区边打工、边学习、边招商的一种招商方式。选派的方式可采取个人自荐和组织推荐相结合；选派的人员要求年纪轻、懂经济、头脑灵活、善于交际，有培养前途；选派人员外派期间可以享受“三不变、二优先、一归己”，即职级不变、工资渠道不变、福利待遇不变，在机构改革中优先竞争上岗、优先提拔任用，打工收入归自己。 打工招商可先通过组织部门与对方单位联系，然后按需派出，也可由外派打工人员自主选择打工单位和打工地点。通过外派打工招商，一些年轻干部能很快成长，他们既可学到本领，招来项目，又能为自己带来一定的经济收入。 2.小分队招商 顾名思义，小分队招商是指委派精干人员，赴某地从事连续的、专业的招商活动。小分队招商的优点是人员少而精，一般是2-5人；成本低，只需最基本的吃、住、行费用；行动灵活，可以根据需要随时调整招商 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。其缺点是不易产生轰动效应。 小分队招商一般事先要准备好招商地点的人物线索和相关资料，然后按图索骥，逐一登门拜访。或通过熟人牵线搭桥，拜访有投资欲望和实力的客商。在拜访之前要准备好招商项目介绍，引资地地理、交通、气候条件，资源特色等资料，招商引资的优惠政策以及必要的音像、画册等宣传资料，还要注意社交礼仪。如果小分队人数多，也可分头行动。如需拜访的客商较多，可通过召开小型座谈会、项目推介会等形式，邀请一批客商集中进行洽谈。 3.驻点招商 驻点招商就是在投资密集地区设立招商联络处或办事处，派驻专人长年招商。驻点招商需要固定的办公场所及必要的办公设备和办公经费，招商成本相对较大，一般适用于在资金最活跃地区和外资密集区招商。驻点招商除了需准备一定的资料外，还要在当地稳固建立一个或几个关系，通过他们稳步开展招商活动，待条件成熟，再适时开展小分队招商、组团招商等其他形式的招商活动。为解决经费不足的困难，驻点招商人员也可采取边打工边招商的办法。 4.组团招商 组团招商是以单位或集体的名义，组织多个部门、市、县（区）、乡（镇）以及企业代表，组成一个庞大的代表团，到经济发达地区开展项目推介、洽谈、签约活动。组团招商参加人员多，价格高，气氛热烈，容易产生轰动效应，但花费大，招商成本高。 在组团招商之前要进行充分的准备工作。一是准备说明和推介材料。说明要能充分展示引资地的交通、气候、资源、优惠政策、人文环境等，要求文字简洁、流畅，能激起投资商的热情和关注；推介材料要将引资地的资源、项目、存量资产等精心包装，并要结合投资方的兴趣和特长，有的放矢。二是联系参会客商。要在会前委派专人赴招商地开展组织联络活动，尽量邀请一些有实力又有投资欲望的客商参会。三是组织会议议程。研究、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 会议 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，做好各项议程之间的衔接，并准备相关文字材料。四是布置会议现场。按议程要求，提前联系并布置好会场，以保证会务质量。五是安排一些恰当的娱乐、聚会活动，如举办酒会、舞会等。六是根据领导意图，安排好会议方领导与当地党政领导的会面和洽谈活动。 5.敲门招商 敲门招商一般是引资方针对某一项目或产业，主动到这一项目或产业相对密集地，在选择性地上门拜访客商，积极寻求合作或者派出专人到经济发达地区走访相关企业，探寻引资的可能性。 由于敲门招商双方一般相互不认识，没有特殊的感情基础，因此带有一定的盲目性。但机遇只青昧于有准备的人，很多招商项目都是在极其偶然的情况下谈成的，只要我们有坚忍不拔的毅力，持之以恒的精神，总会有回报的。 6.代理招商 代理招商是在经济发达地区委托招商代理人，帮助引资方在当地从事招商引资活动。 代理招商的优点是委托的招商人员情况熟悉、关系多、门路广，可以少走或不走弯路，甚至有事半功倍的效果，这样招商成本较低。其缺点是对委托的招商代理人没有约束，效果好坏全凭委托人的责任心。因此，在选择委托代理人时要慎重，并对代理人先进行简单的培训，给予其一些相关资料。代理人最好在引资地工作、学习、生活过，或在引资地有一定的产业，对引资地情况比较熟悉，有的还要履行一些法律手续，并给予相应的报酬。 7.网上招商 网上招商是利用网络技术，在网上发布招商信息，邀请投资商查询、参观、合作的招商方法。网上招商最显著的特点是速度快、范围广、成本低、操作简便，缺点是受众人群相对固定； 网上招商的技术含量相对较高，不仅要充分准备上网资料，还要设计网页或建立网站，并要有精通网络技术的专门人员定期维护。中国正式加入WTO，为利用外资创造了更加有利的机遇。充分利用网络技术，发挥网络优势，使招商引资工作延伸到世界的每个角落，这是最优化的选择。 主要途径 大力开展招商引资是后发地区的必然选择。那么通过什么途径招商引资呢？细分析招商引资关关节节，途径大致有十种。 1.亲情吸引 亲情本指血缘情，但也可以扩大到家乡情、同窗情、故乡情、战友情等。这些亲情联系之所以会成为招商引资的重要途径，一方面是由于投资者有这方面的主观愿望，另一方面是能使投资者产生信任感和安全感，而这正是投资合作必不可少的条件。譬如海外游子，一朝回归故里，亲情涌动，进而产生为家乡父老乡亲做点事情的欲望。在这种情况下，即使当地暂时没有投资条件，他也会克服困难，创造条件，兴办实业。有时亲情吸引可能不会产生直接投资，但我们可以利用亲情吸引这种特殊关系，请他们帮助我们宣传、推介项目，或组织招商活动，最终也能产生以一带十的“葡萄串”效应。 2.人格吸引 招商引资是一项经济活动，但也并不完全是经济利益上的精打细算。引资者的人格魅力，有时也会产生十分奇妙的作用。办实业，需要诚信、需要果断、需要魅力、需要精明、需要专业，作为引资方主要决策者或参与者在个人素质上的任何一个亮点，往往都能使投资方产生一种认可，一种吸引，使对方感到投缘，产生信任感，从而在众多竞争者中对某地、某人情有独钟。因此，在招商工作中，以人为本是一项重要原则。 3.政策吸引 俗话说：“人往高处走，水往低处流”。这是一个简单的自然道理。同样，投资者的主要目的是获取利润，因此自己也会像流水一样，哪里政策好，能获得更多的利润，就会向哪里流动，这就是招商引资的“洼地效应”。 政策吸引主要就是规费减免，包括范围、时限、额度等，还有对特定产业出台扶持政策，如在一定时间里，对某些特定产业给予信贷支持或有限垄断等。政策吸引是有度的，不能越权承诺。如税费减免，只能减免地方政府有权调节的税费，而且税的减免还要经过上级有关部门的审批，并严格按审批后的意见执行。在国家政策允许的范围里，地方最大限度的让利于客商，支持项目的发展，这会对投资者产生一定的吸引力。 4.成本吸引 投资总求回报，企业必讲核算，低成本就是高效益。如引资地在土地、用电、供水、原辅材料、劳动力、运输等某方面价格比较偏低，这就是一种吸引，即成本吸引。 投资者往往看重成本吸引，而后发地区成本较低又是一种比较明显的优势，在成本吸引上做好、做足、做活文章，使吸引力变成现实的增长点。 5.资源吸引 资源是一种人无我有，人有我优的特殊生产资料，如农副产品资源、矿产资源、人力资源、森林资源、旅游资源等。资源优势事实上造成竞争的不平等，资源丰富者处于有利地位。由于后发地区大多落后、偏僻，开发时间短、资源利用率低。这些客观事实现在成了招商引资的吸引力。丰富的农产品资源或矿产资源，便于投资者就地取材，就地加工，因此投资者会乐于前往。充分利用资源优势，实现资源和资金的嫁接，对投资、引资双方都是具有吸引力的。 6.市场吸引 当处于一个高消费区域或较大规模的产品集散地，或处于未来产品的现实和潜在的巨大消费市场，就地生产，可以减少各种生产和流通环节的费用，达到降本增效的目的。如摩托车配件，全国大部分产品产自浙东沿海地区。浙江客商就可能会在苏、鲁等地建立一个生产加工企业，产品主要供应江苏、安徽、山东等地，这样既占领了市场，又节约了流通费用。根据这样的市场吸引分析，某些地区可主动到浙江生产厂家洽谈、这样合作成功的可能性是很大的。 7.人才吸引 在当地有一批某一方面的专业人员，或某种专利，某项新技术、新工艺，有一批研究开发人才或技术熟练的工人等，都可以成为一种吸引力。如一些服装加工企业，在洽谈引进时，都会询问当地有没有熟练的缝纫工人，如果有的话，他就可能不会过多考虑其他因素，而决定就地投资办厂。 8.环境吸引 这主要指软环境方面，具体体现在政府各个相关部门服务热情、周到、规范、合理、公正；政风廉洁、民风淳朴、治安良好；城市整洁、道路通畅、生活便利和环境优美等方面。 治理软环境，要下硬功夫，靠硬着子。设身处地的想，如果本地人都觉得当地官风不正、民风不淳、治安混乱、环境脏乱差，自己都无法热爱家乡，还怎能苛求投资客商热爱你的家乡，建设你的家乡？怎么去吸引客商投资？软环境就像轮船的动力系统，软环境治理得好，就能对船体起加速作用；否则，不但不会产生动力，还会产生阻力。 9.配套吸引 有时，某些投资者往往要调查当地的产业配套情况，抓住瓶颈部位投入，而在规模上力求恰当好处，尽量不造成新的生产的浪费。也有的投资者，为规避投资风险，灵活转向，而不投或少投固定资产，大部分资产采取租赁方式，待路子摸准，实力盘大后再投资创办自己的产业。这些都是投资商正确的选择，我们也要投其所好，以配套产业或存量资产吸引客商投资。 10.转型吸引 调整是新产业的大力发展、老产业的相对萎缩和转移。在这个过程中，总的趋势是发达地区向欠发达地区流动。经济欠发达地区较之不发达地区，往往是发达地区产业转移的首选之地。作为欠发达地区，应善于把握机遇，使之成为产业转移的中转站。 注意事项 一.深入进行对外开放的新格局的试验和探索。首先要把单纯的税收优惠、廉价的土地和劳动力为主要引力的开放格局转向以优化经济结构、提高体制质量和环境质量为先导的开放格局。 要进一步开放市场，拓宽投资领域，给外商创造良好的投资环境，以市场换资金、换技术，逐步取消对外资企业的各种限制，吸引大的跨国公司来兴办“高、新、大”的项目。 二.加强对利用外资的研究规划、协调和管理，使外资项目的引进、消化、吸收、创新和推广联系统一起来。制定一些特殊政策，吸引外商投资基础产业、支柱产业和高新技术产业。提高外商直接投入的层次和水平。 三.确定优秀的招商引资项目。优秀的招商引资是招商的基础，其本身具备的优势可以引起广大投资者的兴趣。而真正达到预期的招商引资效果需要在认真编制招商引资项目的时候，充分利用工业基础扎实和劳动力素质较高的优势，努力为优秀项目寻找好的投资合作载体，并为每个项目选择最佳的投资方式。 四.对招商引资进行统一归口管理。招商引资是一项系统性、阶段性很强的工作。为引进大财团、大公司，我们必须建立起一个集中决策、统一指挥、多方协调的招商引资系统，加强对招商引资归口管理，避免小型、分散、多样的重复劳动，做到“四个统一”，即宣传统一口径，谈判统一组织，项目统一筛选，服务统一跟踪。 五.进一步优化的投资软环境，切实提高办事效率，以高效、优质的服务赢得更多的外商。一是要积极争取市委市政府和有关部门的支持，实行“封闭式”管理和统一收费。二是要提高招商人员的素质，招商人员要通晓有关国际惯例，通晓外语，有相应的招商经验。 六.积极争取市委市政府的支持，加强与各局、市属企业的合作。充分发挥市工业基础较好、对外经济联系比较广泛和专业技术人才较多的有利条件，开展对外招商活动，争取市局和市属企业有更多的项目。 七.切实改变招商方式，增强项目成功的途径，具体而言应该从以上几方面入手： 一是利用外国驻华经贸组织进行招商。这些经贸组织与国外的商业性组织、大信息机构、大企业有千丝万缕的联系。他们在海外的影响力比较大，可信度比较高，可以为许多人所接受。可邀请有关国家驻华大使馆的商务参赞或商务处代表、国外驻华商社代表、国外大信息机构在华办事处代表参加各种规模不一的招商活动，向国外传播招商信息。同时，设立如：在上海、北京、广州等地的招商机构，及时将最新信息向驻华经贸组织扩散和传播。 去主力店或将成为未来Mall的一种表现形式，也可能成为购物中心创新道路的必经过程。那么如今主力店在购物中心里的作用还有几何？ 对话嘉宾 深圳平安商用置业投资有限公司总经理 杨敬玉 利海集团副总裁 汪传虎 九洲远景商业管理机构资产管理事业部高级总监 卢婷婷 “2012第三届中购联购物中心零售渠道大会”关于主力店去留的问题，引起业内广泛关注。行业内的专业人士围绕主力店、次主力店与购物中心关联的话题展开讨论，为购物中心开发运营商支招的同时也有助于时尚品牌们找准自己的位置。 以往谈到购物中心时总会提到主力店，似乎主力店已成为购物中心不可或缺的功能元素。但随着购物中心的不断发展和创新以及消费需求的多样化演变，一些购物中心正在逐步调整经营业态之间的比例关系，主力店的优势随之逐步弱化，不少商场开始尝试用统一定位的集群取代单一的百货作为主力店。尽管招商难度增加，却提高了租金收益和定位吻合度。 去主力店或将成为未来Mall的一种表现形式，也可能成为购物中心创新道路的必经过程。那么如今主力店在购物中心里的作用还有几何？什么样的购物中心具备无主力店的条件？对于去主力店的购物中心该如何进行风险研判？  “主力店最大缺陷是租金贡献低、租期长” 主力店是购物中心的心脏，也是最主要的承租商，但随着Mall的不断创新，主力店的弊端也日益凸显，主要表现在租金贡献低和租期长。 记者：主力店作为购物中心的核心要素，它究竟承担着什么角色？ 杨敬玉：首先，从购物中心角度来讲，主力店承担的作用是吸引客流。主力店的租金相比配套租户甚至次主力店明显偏低，正是因为主力店有巨大的溢出效应。购物中心不仅要看租金的贡献，还要看到它是否能给其他店铺创造销售额和利润。 另外一个作用是定位和形象。购物中心要明确顾客群、商品组合定位在什么水平，主力店在这些方面起到很大作用。比如说早期城市郊区的购物中心主力店占50%-60%的份额，越是新的或者不成熟的商圈对主力店的依赖度越大。  记者：在起到核心作用的同时，主力店又存在哪些弊端？ 杨敬玉：首先是租期长，由于租赁条件都是在起始条件下进行谈判的，所以租期长意味着后期长期的租金增长很低。另外，如果主力店占的面积过大，其他店铺的数量势必相应减少，也就是商品丰富程度有很大影响。 汪传虎：主力店最大的缺陷是租金贡献比较低、租期比较长，所以主力店对整个地产的收益难以平衡。随着开发商越来越关注商业运作方面的资产价值和未来的价值收益，主力店在拓展过程中确实会遇到难题，矛盾也越来越突出。　 “主力店应学会放弃固化模式 ” 当主力店与购物中心发生矛盾时，主力店要学会放弃固有模式，以灵活变通的姿态与开发商合作；同时，开发商也要从商业运作角度看待主力店的作用和贡献，以便达成共赢。  记者：面对主力店出现的问题，主力店和购物中心双方应该怎么解决？ 汪传虎：主力店本身要进行思路调整，原来主力店很强势，位置、面积、租金条件都非常主观。现在主力店要学会放弃，在位置选择上要放弃固有模式，面积也要学会缩小，租金的递增比例要灵活变动。对于三四级城市的主力店，可以早期在与开发商一起拿地，以主力店来获取政府土地方面的支持，这样开发商在整个开发方面有平衡的空间和余地。 从开发商层面来说，他们不应把主力店仅仅作为地产的附属品，而应站在持有物业的贡献角度来考虑商业经营的问题。也就是说，开发商要知道主力店和主力店招商与购物中心本身的运营水平和能力相关，只有达到共赢才能更好促进购物中心的发展。 总之，双方都应站在对方的角度考虑，进而真正形成共赢，这是未来零售大店和地产商共同成长的路径。 卢婷婷：不管购物中心呈现出什么状态，开发商都应回到“消费者是谁”这个层面上，然后考虑项目定位究竟是什么，它需不需要引入零售大店。 考虑完这些之后再谈两家的合作，我有两点建议：一、我们不能忽略成本，但更重要的是考虑它的品牌价值、核心吸客能力以及对整个项目的核心作用；二、除了租金条件外，开发商也要进行物业的综合核算，这方面最好有专业公司的协助。  “去主力店可以，去主力店功能万万不可”  虽然去主力店已是大势所趋，但购物中心也要对自身做全面评估，只有符合条件才能采取次主力店措施。在引进次主力店组合的同时，也要评估它们能否代替传统主力店的功能。  记者：目前，主力店在购物中心中的优势正在逐步弱化，也有一些购物中心尝试去主力店化经营。次主力店都有哪些呈现形式？ 杨敬玉：我认为满足以下四个条件的可以称之为“次主力店”。 首先，面积明显小于主力店，一般在500平方米—1500平方米之间；第二，业种组合集中于某一单品类或关联商品组合，产品线或宽或深，部分业种组合类似于传统主力店的“男服商场、女服商场、鞋类商场、化妆品商场”等；第三，能够独立吸引某一类客层，深度满足这类客层的相关需求。最后，明显区别于传统主力店的业种组合，如大型影院、真冰滑冰场、美食园等。次主力店是相对于传统主力店而言，在次主力店丰富之后，可运用一系列次主力店的组合代替主力店的作用。  记者：在您看来，购物中心进行去主力店化的好处都有哪些？ 杨敬玉：次主力店有个明显好处是其所占面积较小，明显小于主力百货，事实上一组相关的次主力店组合就起到一个传统主力店的功能。去主力店可以，但去主力店的功能万万不可以，所以这是一种功能的替代，也是次主力店化的先决条件。 其次，次主力店不仅面积明显缩小，租期也明显缩短，因为次主力店连锁化经营能够创造更高的销售毛利，负租相对更高，这也是一个双赢的结果。 再者，次主力店在不同阶段给购物中心业主提供了很强的调整弹性。另外在位置安排上，如果分散成一组次主力店进行布局的话，可以在楼层位置进行更灵活的分布，把购物中心客流进行均匀地引导和分散。  记者：什么样的购物中心具备去主力店的条件？ 杨敬玉：说到去主力店的购物中心，上海恒隆富安百货撤场应该说是典型的例子。恒隆广场富安百货撤场之后，其商品种类和品牌丰富度都大步增加。从那之后，去主力店化或者次主力店化的趋势比比皆是。这些购物中心有一个共同特点，他们多数是区域购物中心，集中在一线、二线城市，所处商圈也相当成熟，所以并不是任何购物中心都有条件进行去主力店化。 去主力店有一般规律可循。去主力店化的购物中心在区域上有明显的梯阶层次。它们大多位于核心商圈和一线商圈，然后是二线城市经营能力较好的购物中心，所以在商圈层面来看，它需要一个成熟的商圈。 在项目层面讲，一个郊区的购物中心或新区的购物中心进行去主力店化非常困难。一方面商圈的消费者很少，购物中心需要能够吸引客流的传统主力店；另外，对于次主力店来说，由于其定位较高（精品化、专业化发展），包括对品牌定位、形象定位以及后续服务的要求很高，所以面对的客流相对传统主力百货店有更高的层次，这样只有在成熟的商圈进行二次调整时才具备去主力店的条件。比如对于万象城这样成熟的购物中心来说，对于主力店的依赖已可有可无。 总之，去主力店最大的前提条件是：你要找到能够代替主力店功能的一组次主力店，而且所处区域的零售资源要丰富。  记者：购物中心去主力店化存在一定风险，开发商应该如何进行风险评判？ 杨敬玉：首先对于社区型购物中心来说，主力店的存在还是必要的，如果盲目地去主力店有很大风险。 另外，去主力店化最大的风险就是加权平均租期，我们评价一个购物中心时会考虑它的租金平均收益、品牌组合等。加权平均租期的风险几乎在每个购物中心都存在，加权平均租期意味着“经过这么些年才能完整地调整一遍”，研究表明，这个数值一般控制在7以内比较好。像广州天河城的加权平均值是6.1—6.2，这个数值非常好，说明它是一个很强势的购物中心，它具备缩小主力店面积和控制主力店周期的能力。 所以，加权平均周期要控制在7以内，如果超过7意味着这个购物中心在市场上的强弱程度、议价能力、增长潜力等方面在所处区域的市场中处在平均水平之下。 去主力店化要有去主力店的条件，这个条件在购物中心初期依赖于主力店的时候就要控制其加权平均周期。也就是说，在依赖主力店吸引客流的前提下，开发商第一控制的是租期，第二控制的是面积，第三控制的才是租金。如果加权平均周期超过7，那么开发商进行去主力店承担的风险会相对大一些。 餐饮业 麦当劳  特许经营会  2012年9月23日，下午14:00    福建省省会福州  麦当劳（中国）有限公司 法定代表人/负责人：马文 电话号码(传真)：64455446 邮政编码：200020 详细地址：上海市卢湾区淮海中路918号 进驻要求 面积在300-350㎡，电容量275KW，厨房宽度在8*10米 据麦当劳中国官方网站提供的信息显示， 麦当劳在中国市场首次将其加盟费 用从800万元降低到200万元。根据麦当劳的最新加盟要求，申请人投入的200万 元加盟费是指投资一家成熟麦当劳餐厅所需要付出的费用，包括购置厨房设备、 特许入门费、保证金三项。另外，移交餐厅后，投资人还需定期支付特许经营费 等费用。这就意味着，200万元仅仅是一个起步价。 同时，麦当劳规定了比较严格的加盟条件：加盟申请人投入的不少于200万元资 金指的是现金或存款，不包括房屋等固定资产；申请人必须自己个人拥有足够的 财力，而不允许合伙投资；在申请获准后，被特许人必须参加为期9-10个月的全 面培训。 新的加盟条件对加盟期的规定是：特许经营 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 期限通常为10年，如果在经营期 内，被特许人及餐厅经营状况达到麦当劳各项标准要求，麦当劳将考虑再续签特 许经营合同。 肯德基  肯德基将于2012年9月15-17日在上海国际展览中心参加由中国特许经营协会主办的2012国际特许加盟（上海）展览会。 上海国际展览中心的地址:上海市长宁区娄山关路88号。 欢迎各位光临咨询。 进驻要求 400㎡300KW电容量  但是采用了不从零开始 的 模式之后 肯德基在中国采取“不从零开始”的特许经营模式。“不从零开始”的特许经营，就是将一家成熟的肯德基餐厅整体转让给通过了资格评估的加盟申请人，同时授权其使用肯德基品牌继续经营。即：加盟商是接手一家已在营业的肯德基餐厅，而不是开设新餐厅，加盟商不须从零开始筹建，避免了自行选址、筹备开店、招募及训练新员工的大量繁复的工作。选址往往是事业成功的关键，从中国百胜接手一家成熟的肯德基餐厅，加盟商的风险会大大降低，提高成功的机会。根据肯德基加盟发展规划，我们从现有的肯德基餐厅挑选适合的“备选加盟店”。 针对通过了资格评估的加盟申请人，我们会在“备选加盟店”范围内推荐餐厅供其评估。加盟申请人不可指定某一家餐厅，或者某一个城市进行加盟。目前北京、上海、无锡、苏州及浙江全省、西藏自治区暂不开放加盟，即不会从上述区域选择“备选加盟店”。 目前仅开放“不从零开始”的加盟模式，我们暂不受理指定在某一地区开新店的加盟申请。 肯德基采取单店加盟形式，所有的特许加盟商都不享有区域性的或商圈的专有权。 如果申请人资金不足，可以找合伙人一同申请，但自有资金比例须大于30％。在加盟成功后，主申请人需担当"主要经营者"角色，即负责处理日常经营事宜及亲自管理餐厅，合伙人将不参与餐厅的日常经营管理。 服装 波司登  江苏常熟  特许权使用费：30 万元  保证金：20 万元  合同期限：1 年  其他加盟说明：暂无        加盟金：50 万元  广告基金：20 万元  单店预计投资额：35 万元  加盟电话：0371-********    加盟条件： 对波司登有充分的了解 认同波司登品牌文化，认同波司登经营管理模式 具有大专以上的学历 具备3年以上的经营经验 有良好的个人信誉度 有独立承担投资风险及民事责任能力 具有一定的经济能力，一般需要50-160万元 要求有120平米以上的店面或场所 能接受波司登公司实地考查 波司登官方会对您的波司登加盟条件进行实力测评 波司登集团董事局23日在常熟总部举行的2012年度工作大会上明确，今年，波司登将推进七大经营策略，启动新一轮“超越辉煌”战略，优化具有波司登特色的经营管理模式，坚定实施“使波司登成为一家令世人尊敬的、世界知名的综合服装品牌运营商”的中、长期战略目标，以及“三年再造一个波司登”的短期战略目标，为“创百年品牌、树百年企业”愿景打好坚实基础。 据了解，波司登2012年将重点推动实施优化管理系统、实现品牌经营、开启四季业务、打造零售体系、升级资本运营、探索国际之路、构建梦想舞台七大经营策略，以确保全面完成年度销售目标，确保战略规划实施到位。 路易·威登  总部地点 法国 上海的路易威登之家2012年7月21日正式开业，这将是路易威登在中国规模最大的专卖店。路易威登之家位于上海恒隆广场，由建筑大师彼得-马里诺(PeterMarino)设计，是中国大陆的首座，也是全球的第十六座路易威登之家……[1] 以直营或代理的形式在商业活动频繁人流量多，交通便利区选择店面200-500平方的店面 Calvin Klein(简称CK)，是一个美国时装品牌  直营 Calvin Klein 是美国第一大设计师品牌,曾经连续四度获得知名的服装奖项;旗下的相关产品更是层出不穷,声势极为 惊人.Calvin Klein 一直坚守完美主义,每一件 Calvin Klein 时装都显得非常完美.因为体现了十足的纽约生活方式 以直营或代理的形式在商业活动频繁人流量多，交通便利区选择店面200-500平方的店面 李宁  总部 北京通州 以直营或代理的形式在商业活动频繁人流量多，交通便利区选择店面200-500平方的店面 休闲娱乐 休闲娱乐 总部地址 进驻要求 宝乐迪KTV 青岛 1、当地核心商圈，周边与学校医院不小于200米。2、1-4层，使用面积2500-5000平米。3、层高不低于4.2米。4、保证2部电梯。5、供水不小于50DN,供电不小于380千瓦。6、租期10年。7、提供30-50个停车位。 钱柜 台湾 agogo 福建       奥斯卡影院 郑州 1、使用面积1000-2000平方，要有错落设计的出入口。2、层高6米。3、影厅柱距大于8.4*8.4米。4、要有排距大于1.1米的坡度设计。5、相邻两个影厅墙必须为20CM混凝土墙，或24墙中间填10CM岩棉。