做到这些,药品就能动销

做到这些，就能动销一、什么是动销二、动销的五个对象三、动销的三个层面四、如何动销目录一、什么是动销动销，即拉动销售，指在营销的渠道终端，通过一系列的营销组合手段，提高单店/单点销售业绩的方式。动销是企业和代理商（经销商）配合的一个过程，通过总部输出，代理商执行。二、动销的五个对象患者医药公司医院药店诊所三、动销的三个层面（动销链概念）工业对商业的动销商业对三种终端的动销三种终端对患者的动销四、如何动销招商分销纯销招商你如何让经销商愿意合作？（也即你的促销策略是什么？）1、市场需求度高、独家品种的企业2、品牌响亮的企业3、有 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 有队伍的企业4、有方案无队伍的企业5、无方案无队伍的企业（只剩下销售政策了）分销医药公司（自然人）如何将药品分销到终端？1、订货会2、大篷车3、旅游4、进货抽奖5、采购更低价的品种6、拿到中标空间大的品种7、拿到进入相关目录的品种8、从厂家争取资源，配促销物料9、精细化分销（有市场部或者培训）纯销医院药店诊所处方药的营销有三重境界：　医院国内医药企业的处方药营销几乎全部停留在第一重境界；绝大部分外资和/或合资企业的营销属于第二重境界；个别有远见卓识的外资和/或合资企业采用了第三重境界的营销，取得了有目共睹的骄人业绩。第一重境界：关系营销　　第二重境界：循证营销　　第三重境界：概念营销　一、构建学术核心内容1、没有适应症的亮点，可以推机理创新；　2、暂时缺乏文献支撑，可以梳理组方药效；　3、医生普遍都了解的药物，可以将所有该类药物进行梳理，指明异同，指导医生合理用药；　4、实在挖不出内容，中药还可以推千年文化与产品故事；　5、确实找不出新意，还可以挖掘治疗经验，推广临床治疗方案……　一般中小企业，都没有“重磅炸弹”，也缺乏“独家”、“原研”，或许好不容易挑出的产品，也有一些竞争者，这些都没有关系，因为，任何产品都可以挖掘值得推广的亮点：　二、完善推广工具　各种学术会议PPT代表培训PPT产品介绍话术百问百答 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 集健康手册宣传彩页易拉宝设计图产品提示物等等。　随着销售额的提升，企业应该逐渐增加学术投入来提升学术核心内容和产品品牌的精准传播。　围绕核心内容，还要完善学术推广的各种工具：三、学术会议选择学术推广的花费，除了人员费用、资料制作与印制的花费之外，最主要的就是会议花费，如何少花钱举办学术会议是低成本学术推广的另一个关键。建议选择：区域性会议、院内会、科室会。举行学术会议一定要准备充分，产品演讲依会议内容不同而不同，准备不充分，坚决不参会。另外需要说明的是，学术会议的作用是暂时的，会后学术拜访才是作用维持的关键。　　1、区域性会议：根据产品的覆盖情况及上量要求，每个地区每年选择1—5次区域性会议，建议企业不要自己举办学术会，而是赞助医学会、药学会或者医院举办的学术年会、交流会、继续教育等。会议赞助费不会太高，可以在会场挂横幅、树易拉宝、摆展台、推介产品、送资料，堪称高度精准有效的品牌传播。会上如果能请主持人或专家简单介绍产品功效和治疗方法就更好。　会场的学术氛围，让与会专家更容易接受企业的产品及代表，也是拓展和维护专家关系的绝好时机。　会上注意多照照片（尤其是产品推介、专家介绍时）和索取会议资料，拿这些照片和资料，同没有参会的医生分享，让他们了解会议内容、会上产品做的宣传或者获得专家的介绍和推荐，这样可以让学术会议宣传的声音在会后余音不断。　通过以上努力，达到的效果绝对不会弱于自己举办学术会议，为了加深与会专家的记忆和会议其他影响，还有许多低成本而有意义的事情可做，需要组织者用心思考。2、院内会和科室会：　　　当前紧张的纠风反贿赂氛围，代表拜访医生难度逐步加大，借助院内会、科室会，可以同时让一个或者多个科室的医生、护士认可企业的产品，是效率极高的“群体销售”，会后，再次拜访医生的难度就降低了，尤其在新开发医院，科会尤为重要，对于快速上量帮助会很大。　3、其他活动　　　学术活动形式可以很多，例如学术沙龙，可以在正式或者非正式场合举行跨院、跨地区的用药经验交流，人数不一定要多，场面不在于大，重在沟通，可以采取沙龙的组织形式，定期或者不定期举行，每次活动至少要有一名医生非常了解及支持本企业产品，以期交流的时候影响其他人。四、专家网络建设　初期，每个区域至少吸纳2名区域级专家，大的区域可以更多些，有选择性在一些大医院吸纳权威作为院级专家。这些专家，由于深度认可企业产品，会利用会诊、讲课、代教、出诊等多场合影响年轻医生，效果深远。专家还可以不断为企业产品推广、学术内容构建与发展不断提出建议和意见，对市场部的帮助是不能缺少的。专家关系的建立与维护：不能陷入“带金”销售的老路，应该从情感、学术等方面思考“少花钱，多办事”的方式方法，这方面的培训也不少，外企也有很多成熟的做法，可以参加一两个培训或者向资深人士请教。专家的作用五、其他举措论文的内容应该在两个方面：第一，给当前正在推广的学术核心内容加强证据；第二，为新卖点构建证据。条件成熟的时候，可以组织满足循证医学要求的多中心临床研究，进一步夯实学术推广的内容。1、论文征集与发表　　　论文征集既属于构建学术核心内容的范畴，也是学术推广的方式。可以采取有奖征文或者邀请专家进行临床验证或者整理产品治疗经验，撰写成文，在学术期刊发表，相应辅之以产品广告，没有论文发表，就不必发广告。每次论文发表，就购买一批杂志，发放给处方医生，加强医生处方的信心。2、患者教育　　　患者教育可以从一本健康手册开始做，这属于公益行为，增加患者好感，通过医生的发放，使得患者更容易接受产品，并形成习惯。此时，市场部必须至少有一名医学本科毕业生，来回答看到健康手册来咨询健康的病人。　　　后期可以逐步开展患者教育的会议、患者俱乐部、核心患者维护、赞助或参与卫生行政部门的患者教育。　3、网络宣传　　　学术推广伊始，由于学术内容缺乏等原因，可能难以大范围开展，但是可以一步步来，如果没有操作经验，可以请教专业咨询机构，网络的推广费用并不高。药店动销：是企业和经销商(代理商)配合的一个过程，通过总部输出，代理商执行；店内动销、店外动销，双重结合，从而真正的将销售从店内拓展到店外。店内动销：主要通过提高客流量、进店率、成交率、客单价、重购率，来提升；店外动销：可通过团购、异业合作、会员开发来提升。标准化陈列方案标准化销售话术标准化推广方案标准化体验方案标准化异业合作方案标准化促销方案标准化公关方案标准化店面日常管理方案等。常见的总部输出标准化方式连锁药店缺产品？缺高毛利产品？目前全国百强连锁高毛利产品平均达到1200个,众多高毛利产品让店员的注意力成为稀缺资源，即使产品是以高毛利首推进场，也只是万里长征走完了第一步。连锁既要供应商提供高毛利产品，又要促销支持与销售跟踪，怎么办？六：提供一场大型公关活动四：搞一群生动化陈列与POP展示五：树一个产品销售典型三：搞一场到位的促销推广活动二：提供一次高水平培训一：落实好一件事六个一 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 一：落实好一件事：首推与陈列首先，跟踪连锁总部，是否把产品首推文件下发营运部、部门、片区经理、店长，他们是否都看到了，店长是否是否要求店员首推了，门店营运部是否在执行首推政策？　　　　试问采购能把厂商的首推政策信息传达到位吗。他们有责任有义务帮你传达跟踪吗？其次，要把自己的地面部队动员起来，用多种方式告知产品定位首推属性、首推政策（最好计算到每个SKU店员有多少元的提成，告诉店员），不要听信连锁采购不让厂商私下告诉店员的做法，他们是想节流部分首推政策，否则供应商去帮他们做事，应该高兴支持才对。六个一工程的第一件大事，其实是解决门店愿意卖你的产品的事情。进场半个月内，这件大事应该跟踪到位。请记住：首推预告工作不到位，上量其它工作都是白费！告知方法：首推预告到位了，接着就要做好陈列，没有陈列、没有陈列的能见度、有生动化陈列，就没有销售。！首推奖励方法标准铺货陈列等多种方法，不怕重复，就是要让店员记住你的产品首推属性。有电话、短信、QQ群微信群及连锁内部企业微信号DM单连锁药店产品首推的信息标签连锁药店企业网站告知每一个店长店员：再次二：提供一次高水平培训1000---3000店员培训原则具体方法集中课堂式培训短讯问答式培训媒体答 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 邮寄式培训问卷回答邮寄式培训电话抽查式瞬间记忆式培训日常拜访五分钟培训三句半顺口溜记忆培训微信群登陆参与答题有奖培训等生动有趣聚焦易记.教会店员卖自己的产品，是六个一工程的第二步，也是产品进场后卖好的前提。进场一月到两个月内，这第二件大事必须完成。　他们没有义务记住你的产品特点、优点、卖点，如果不熟悉就不会主动大胆推荐。三：搞一场到位的促销推广活动这是第三件大事：应该在产品进场后2-3个月执行。针对店员针对消费者搞销售竞赛征集产品销售问题50问前期动销奖励等总之，要让所有门店都动起来，进行产品促销活动。搞买赠销售有奖销售产品会员信息传播产品知识讲座空盒换购我们新进场产品等以实现品牌转化。四：搞一群生动化陈列与POP展示让产品的生动化陈列、POP广告说话，要相信产品本身就是最好的广告，所以生动化陈列要做，且要做出气势。这件大事应该在四个月内完成。在众多的产品信息中，只有产品抢占了消费者眼球，消费者才有可能主动问起和购买，如果消费者关注不到，就不可能动销。要相信产品本身就是最好的广告产品抢占消费者眼球五：树一个产品销售典型榜样的力量、从众心理、争先恐后的心理更是值得利用。这件大事应该在进场5——6个月内完成。1、集中力量把连锁中心店、旗舰店、总店以及大店做成销售样板。这样就能很好带动其他门店的销售。2、在样板店中，让陈列、产品知识、动销都成为最好的典范。3、最关键的是搞定样板店店长，让她到处传播、到处讲产品是如何动销的。六：提供一场大型公关活动，巩固客情与合作关系产品动销了，活动跟上了，慢慢就会形成良性循环，此时，需要加深与门店的客情，如何让店员、店长真正认可我们的企业、产品、业务员呢？最好的方法，就是在当地组织一次较大型的店员公关活动。具体：最后这件大事，应该在产品进场半年到一年内完成。　野外拓展培训大片专场观影郊游及联谊会等一场大型活动，就巩固了前面所有的工作努力，把销售的良性互动保持下来了。“六个一工程”，只要能用心做好。无论什么产品，进入连锁药门店后，销售就一定能上量。否则上量之路就会艰难曲折。现在以**片为例，将分别来自两家大型连锁旗舰店的店长所做的活动方案推荐给大家，以作参考。**片动销方案（一）——抓培训、进社区、一个都不能少（泷口店魏立欣）感冒品类目前正值旺季。如何做到最大程度提升该品类销售？先从其卖点着手进行，动销方案如下：【培训】内训：利用晨会、中午交班会对全员进行培训，让全员先了解感通片的产品知识：适应症（针对哪几类感冒）、中西成分对于感冒之功效、服用方便易吞服、安全性高等。外训：请**厂家专业讲师到店进行面对面培训，让店员了解**品牌实力、品质，并获得关联销售方案等。由于强推伤客的原因，因此店员只有在掌握关联销售方案后销售时才能组合进行有效关联销售。【陈列及关联销售】在OTC相关用药处选出一个花车或端架进行形象陈列，搭配POP、爆炸签，在可与**片关联销售的品类通道的醒目位置悬挂感通片的POP，时刻提醒顾客和员工“感冒”的重要性、“小感冒不能扛着”等接地气的概念，提醒店员搭配销售。【温馨电话/短信提醒】借助会员系统找出经常购买相关品类以及提高抵抗力之保健品品类的会员，打电话或发短信传递顾客预防感冒、感冒科学用药的健康小知识。同时建立顾客档案，关注其购药频率、定期回访。【社区讲座】由我店客服人员及执业药师到周边社区进行感冒相关专题讲座，给居民讲解感冒对人体会产生何种“大危害”，以及感冒用药不当对身体、生活造成的不利影响，加强人们对拒绝感冒、提高生活质量的自我意识，并传递给患者面对感冒如何科学用药，同时适当程度带入**片。【感冒药主题营销】借助厂家支持的优惠活动做一档主题营销，如，“从空调到烈日，奔波的妈妈辛苦啦！”的一类亲情主题，并策划相关优惠活动，如，购买相关品类的药达***元即可享8折优惠购买**片或换购等活动。【考核】店员的基础月任务为10盒，在完成基础任务的前提下，每关联相关看品类销售**片一盒，奖励1元，本月销售**片第一名店员，再追加奖励100元，第二名店员奖励80元，第三名店员奖励50元。（此奖励可从门店总销售奖励中获取）通过以上方法促使**片销售的增长，与厂家沟通制定合理的任务量并实现阶段性提升。**片动销方案（二）——利用品牌实力，门店“精打细扮”（丽泽店李勇）【总体路线】一、咨询：相关器械（电子体温计）的便民体验、针对性体验、特困 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 帮扶，科普讲座等围绕感冒防治主题的系列公益活动，迅速建立和提高**片在本地区的知名度。二、同时利用**片的品牌——**药业的品牌优势（连续十年获得“中国百姓放心药”荣誉称号）与科技优势等，深耕50-70岁的“易感”人群。三、通过于携带吞服的特点，抓牢15-30岁人群，做到全年龄段覆盖。四、辅以店铺内促销政策，达到迅速提升销量，抢占市场份额，打击竞争品牌的直接作用。五、借此对药店自身形象进行公益宣传，提高团队整体实力。【活动内容】公益周主题活动1、现场咨询邀请（返聘）市医院一线退下来的知名医生、专家现场坐诊，提供健康咨询服务。2、针对健康民众进行日常健康、抵抗感冒、科学用药为主题的专题科普讲座，发放印有**片产品名或LOGO的环保袋、纸扇、面巾纸等纪念品，进行实物宣传。3、店内或店门口设置“感冒科普画廊”，以轻松直白的方式讲述感冒的中西医分类，选择**片的N个理由等，吸引路过群众观看，可设置电视机等播放相关科普视频。二、店内辅助促销活动1、买赠：一次性购买达到5盒**片的顾客送价值20元左右的礼品；2、换购：凭10个**片空盒可换购二盒**片；3、团购：一次性购买一疗程用药可按会员价出售；4、抽奖：总消费额达到85元可抽奖一次，多买多抽，3次封顶；5、积分：购买产品可按价格积分，积分可用来兑换礼品；三、其他辅助宣传1、印制并派专人在活动现场周围分发宣传单页；2、就公益活动及救助案例等邀请媒体参加并进行报道宣传；3、活动同时运用现场主持人、音响效果等烘托销售气氛；4、印制大幅背景、产品海报等，与科普知识一起进行宣传。【活动费用预估】活动执行费用：专家邀请、免费体检、紧急中暑案例救援、礼品准备等预算约6000元；宣传费用：pop广告印制、宣传单页印制等费用不定，需要厂家支援。合计：约10000元左右。【活动预期效果】通过促销活动，初步建立**片在本地的产品形象和品牌知名度，为产品打开销售市场，让更多伸手感冒困扰的人们知晓并实现科学用药、信赖**片。诊所一、什么是动销二、动销的五个对象三、动销的三个层面四、如何动销目录