客户类型分析●性格●年龄●职业性格优柔寡断型1.优柔寡断型的特征2.优柔寡断的原因：人太多过去的购买经验贪完美型的人外虑型的人3.如何应对优柔寡断型的消费者性格患得患失型1、患得患失型的特征及原因2、如何应对患得患失型的消费者性格讨价还价型1.讨价还价型的特征贪小利型不知足型2.讨价还价型的原因3.如何应对讨价还价型的消费者对数字敏感态度夸张不要急注意中线法则性格自负自大型1.自负自大型的特征及分类爱现型专家型2.如何应对自负自大型的消费者引导法OR优劣相抵法假痴不癲法性格暴躁型1.暴躁型的特征及分类2.应对暴躁型的消费者以暴制暴以柔克刚息事宁人事缓则圆性格冷漠型1.冷漠型客户的特征及分类人冷型事冷型全冷型2.如何应对冷漠型的消费者不急微笑注意手注意眼睛性格赵云理智型1.理智型客户的特征及分类个性型利益型2.如何应对理智型的消费者附证物少说多听采用障眼法性格直爽型1.直爽型客户的特征及分类定性型耳软型2.如何应对直爽型的消费者称兄道弟摆诚意彼此直来直往性格许褚随性型1.随性型客户的特征及分类冲动型冷静型2.如何应对随性型的消费者让他觉得这里是他可以随性的地方多问候性格诸葛亮复合型双重性格常见的双重复合：理智型+自负自大型直爽型+随性型优柔寡断型+患得患失型多重性格优柔寡断+患得患失+讨价还价优柔寡断+患得患失+冷漠型不同消费心理特征的客户组合A类客户：随性型、直爽型、讨价还价型B类客户：理智型、自负自大型C类客户：优柔寡断型、患得患失型D类客户：冷漠型、暴躁型年龄年老的客户特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要
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现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。年龄年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。年龄特中年客户特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易职业企业高管虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会工人不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机职业公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医生经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易职业护士对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的银行职员生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交职业高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友
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师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法职业农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性职业退休人员对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望推销员个性积极，考虑充分才会做冲动性决定在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交职业教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识，喜欢交友及说笑应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交职业商业企划员头脑精明，非常现实绝不轻易作决定应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的室内设计师不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交
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