《饭店营销学》教学纲要(doc 72页)

《饭店营销学》教学大纲第一部分理论教学第一章饭店营销概述讲课学时：3学时教学目的：1、了解需求、产品、交换、市场、市场营销等基本核心概念2、把握市场营销观念的演进进展阶段3、把握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区分4、了解饭店市场营销的争辩对象、内容和方法教学重点与难点：市场营销的观念演化、饭店营销的环境 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 教学内容：市场营销及其观念演化市场营销的核心概念市场营销与消费者需求、产品、交换和市场是紧密联系的。需求市场营销思考问题的动身点是消费者的需求产品产品不仅有价值，而且有使用价值，价值是产品交换的依据和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，使用价值是产品交换的前提。市场营销者看中的是产品是使用价值，换句话说就是产品的效用，没有它，消费者就无法满足某种需要和欲望，就不会购买，需求就无从谈起。交换交换是一种以供应某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为，是一个过程。这个过程必需符合以下几个条件：最少有两方参与；每方都有对对方而言有用的东西；每方都有沟通和配送的力量；每方都有接受和拒绝的自由和权力；每方都有满足感。市场市场=人口+购买力+购买欲望市场营销观念市场营销观念是肯定社会经济进展条件下的产物，它经受了一个简单的社会演化过程，这个过程既反映了社会生产力及市场的进展趋势，也反映了企业对市场营销进展客观规律生疏的深化。生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念大市场营销观念其次节饭店市场营销饭店的涵义和特征饭店的涵义饭店是随着人类旅行活动的开展而消灭的，最初的基本功能是为旅途中的人们供应住宿服务。一个饭店，至少应当具备以下四个条件：它是一个由建筑物组成的接待设施。它必需能够供应住宿服务，同时也可以供应客人需要的其他服务。它的服务对象格外广泛，但主要是外出的旅游者。它是一个以盈利为目的的商业性经济组织。饭店的特征供应以服务为主的综合性饭店产品饭店经营过程集生产、销售、消费过程为一体，产品销售在前，生产与消费同时进行饭店属于劳动密集型企业，融现代化高科技先进设备和手工操作、劳务活动为一体，以人员操作和劳务为主，对服务人员的素养要求高饭店经营对外部环境具有高依靠性饭店市场营销饭店市场营销的概念饭店市场营销是饭店通过市场调研了解来宾需要，然后配置内部资源，努力供应适合这种需要的产品和服务，使来宾满足、饭店获利的管理过程。饭店市场营销的特征以满足来宾需求为动身点以全员营销为基础以分销和促销为关键第三节饭店市场营销学的争辩对象、内容和方法饭店市场营销学的争辩对象饭店市场营销学的争辩内容饭店环境与市场分析饭店营销活动、营销战略和策略争辩饭店营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、组织和把握饭店市场营销学的争辩方法分类争辩法产品争辩法机构争辩法功能争辩法管理争辩法社会争辩法（二）定性争辩法（三）定量争辩法主要概念与术语：需求产品交换市场市场营销市场营销观念饭店市场营销复习思考题：市场营销的基本内涵是什么？简述市场营销观念的演化过程。饭店经营有哪些基本特征？分析饭店市场营销与传统制造业市场营销的不同之处。饭店营销学的主要争辩内容有哪些？其次章饭店营销环境与消费者购买行为讲课学时：3学时教学目的：生疏饭店市场营销的宏观和微观环境把握饭店市场营销环境分析方法生疏饭店消费者购买行为教学重点与难点：酒店市场营销的环境分析、影响消费者行为的主要因素教学内容：饭店营销宏观环境饭店营销宏观环境主要包括经济、政治与法律、人口、社会文化、科学技和自然环境等六大因素。包括饭店在内的一切营销组织都处于这些宏观环境因素之中，不行避开地受其影响和制约。经济环境直接影响饭店营销活动的经济因素消费者收入水平消费者支出模式和消费结构消费者储蓄和信贷间接影响饭店营销活动的经济因素经济进展水平地区进展状况城市化程度政治与法律环境政治局势政府态度政府的法律、法规、条例及有关方针政策人口环境人口数量与增长速度人口结构人口的地理分布及流淌状况家庭状况的变化社会文化环境社会文化环境主要是指人们受社会地位的影响和受社会文化的长期熏陶而形成的生产方式、价值观念和行为准则。科学技术环境市场营销的科技环境是指世界科技进展水平和运用状况。科技环境对饭店市场营销的间接影响科技环境对饭店市场营销的直接影响影响饭店管理影响饭店业的投入影响饭店销售自然环境自然环境是指一个国家或地区的自然资源、地形地貌和气候条件等因素。饭店营销微观环境饭店营销的微观环境主要包括：饭店、供应商、中间商、顾客、公众和竞争者等因素。饭店的目标主要是在赢利的前提下为目标市场顾客服务，满足来宾的特定需求。饭店改善饭店素养，增加适应力量饭店素养包括酒店的管理素养、技术素养和人才素养等。管理素养体现饭店方案、组织、指挥、协调、把握力量。技术素养体现着饭店的产品开发力量、优质高产力量和饭店的应变力量。人才素养体现着酒店的综合经营力量，酒店的一切工作以“人”为本，饭店有了高素养的人才，就有了开展市场营销活动的基础。树立正确的营销观念饭店要以顾客需求为中心，树立大市场观念、竞争观念、可持续进展观念、时间效率观念、服务观念、开拓创新观念和经济效益观念等。建立健全饭店内部营销系统努力提高饭店营销决策力量，如：产品决策力量、价格决策力量、分销渠道决策力量和促销决策力量等供应商饭店供应商是指向饭店供应满足其经营活动所需各种资源的企业。中间商饭店中间商是指协调饭店与来宾之间实现交易或者直接与饭店客人交易的中介企业。顾客顾客就是产品的购买者和使用者，是企业的目标市场。饭店的顾客主要包括个体购买者和机构购买者。公众所谓公众是指对本组织实现其目标具有实际的或潜在的爱好或影响力的一切团体和个人，因此饭店必需实行乐观措施与公众保持良好的关系。饭店公众主要有以下几类：饭店内部的公众一般公众地方公众群众团体政府公众媒体公众金融公众竞争者愿望竞争者属类竞争者产品形式竞争者品牌竞争者饭店营销环境分析饭店在进行营销环境分析时，可以利用西方企业常用的SWOT分析方法。这里的S代表strengths,即“优势”或“特长”；W代表weaknesses,即“劣势”或“短处”；O代表opportunities,即“机会”或“机遇”；T代表threats,即“威逼”或“危急”。优势与劣势分析竞争要素分析饭店的竞争可以表现在地理位置、服务项目、服务质量、产品价格、人员素养、内部管理、资金实力、技术水平和饭店形象等各个方面。竞争位置分析饭店的优劣势既可以表现为各要素单方面呈现出来的优劣势，也可以表现为综合的优劣势。机会与威逼分析外部环境是饭店无法把握的，对饭店的影响程度也有不同，环境机会与威逼是否成为饭店的机会与威逼要依据不同饭店自身的资源和条件及对机会的把握程度和应对措施而论。环境机会的特征：具有利益性具有针对性具有时效性饭店消费者行为分析饭店消费者的类型饭店的消费者可以依据不同的标准分成不同的类别和层次。旅游消费者这类消费者由于本身年龄、性别、职业、经济收入和社会阶层的不同，以及外出旅游的缘由、时间、目的等不同，对饭店的消费水平与层次的要求也就不同。观光型旅游消费者消遣消遣型旅游消费者医疗保健型旅游消费者度假及周末旅游消费者从事公务或商务的消费者结婚和探亲的消费者从事科技、文化沟通的消费者饭店消费者的需求与动机饭店消费者的需求摆脱束缚的需求显示身份和地位的需求得到敬重的需求饭店消费者的动机消费动机是消费行为的先导，它支配着消费行为；消费动机又是建立在消费需求基础上的，它受消费需求的制约与支配。饭店消费者的购买行为饭店消费者的购买行为是指饭店消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下购买饭店产品的各种行为表现，包括收集信息、比较、选择、决策、购买、消费、评价等环节在内的一个完整过程。进行饭店消费者购买行为分析，可以带来三点好处：有利于饭店做出正确的营销决策有利于饭店为客人供应共性化服务有利于饭店引导消费者的购买行为饭店消费者购买行为决策过程生疏需求寻求信息推断选择消费决策消费评价主要概念与术语：饭店营销环境SWOT分析方法饭店消费者购买行为复习思考题：影响饭店市场营销的宏观环境有哪些？影响饭店市场营销的微观环境有哪些？怎样进行饭店营销环境分析？饭店消费者购买决策一般要经过什么过程？影响饭店消费者的主要因素有哪些？第三章饭店营销调研与猜测讲课学时：6学时教学目的：把握饭店营销调研的概念、类型、原则、程序、方法及技巧了解饭店营销调研的内容把握饭店营销猜测的步骤、内容及方法教学重点与难点：饭店营销调研的内容、德尔菲猜测方法教学内容：饭店营销调研饭店营销调研的概念、类型、原则饭店营销调研的概念饭店营销调研是指依据饭店的阅历目标系统地收集、整理、分析饭店的各种内部环境和外部环境信息，为饭店各项营销决策的制定供应牢靠依据的活动。饭店营销调研的主要类型探测性调研描述性调研因果性调研猜测性调研饭店营销调研遵循的原则目的性原则系统性原则客观性原则效率性原则时效性原则创新性原则饭店营销调研的内容营销环境政治法律环境经济环境社会文化环境技术环境人口地理环境自然环境相关行业消费者需求消费者总体状况消费者具体状况对饭店的看法和态度在饭店的消费额支出、消费内容与结构、消费偏好竞争者竞争者的类型和数量，竞争者的规模、实力及分布，潜在的竞争威逼。竞争者的竞争战略、竞争优势与劣势、竞争焦点。竞争者的营销策略及营销力量、服务质量，对本饭店营销活动的影响。竞争者的市场形象、企业文化、公众关系。主要竞争对手的市场占有率、主要客源构成、市场定位及目标市场动态。饭店营销力量饭店内部资源状况、组织结构及效率、管理水公平。市场确定份额与相对份额。饭店产品、价格、促销状况。饭店营销调研的程序饭店营销调研的程序指饭店营销部门从问题的提出始终到完成调研任务，供应 调研报告 关于民族工作的调研报告关于就业的调研报告XX公司人才现状调研报告XX村综治维稳工作的调研报告干部职工思想状况调研报告 所经过的各个环节。预备调研阶段正式调研阶段调研资料处理阶段饭店营销调研的方法询问法1）面谈法2）电话询问法3）信函问询法4）网络询问法5)留置问卷法（二）观看法（三）试验法五、饭店营销调研的技巧（一）询问技巧1）二项选择法2）多项选择法3）回忆法4）自由回答法（二）调查表设计其次节饭店营销猜测一、饭店营销猜测的基本原理（一）特异性原理（二）连贯性原理（三）类推性原理（四）相关性原理二、饭店营销猜测的内容（一）饭店营销环境猜测（二）饭店行业市场需求猜测（三）饭店需求猜测1、饭店市场需求总量猜测2、饭店将来市场占有率猜测3、本饭店将来需求量猜测4、饭店需求结构猜测（四）竞争状况猜测竞争状况猜测包括竞争程度、本饭店竞争优势和地位、竞争对手有可能实行的竞争策略等的猜测。饭店营销猜测的程序；明确所需猜测的目标；依据猜测目标收集和分析资料；选择合适的猜测方法；建立猜测模型；提交猜测报告；追踪反馈猜测结果；饭店营销猜测的方法饭店营销猜测的方法可分为定性猜测法和定量猜测法两大类。定性猜测方法专家意见法专家意见法指营销人员组织专家或专家组，通过专家对猜测问题的分析和推断，由营销人员进行整理和归纳而得出猜测结论的猜测方法，可分为专家个人猜测法、专家会议法和德尔菲法三种。旅游者意见猜测法专业人员意见猜测法定量分析法时间序列分析猜测法简洁移动平均法季节变动分析猜测法回归猜测法主要概念与术语：饭店营销调研饭店营销猜测复习思考题：简述饭店营销调研的类型、方法和原则什么是德尔菲猜测方法？它有哪些优缺点？饭店应当依据什么程序进行营销猜测？饭店目标市场的选择和市场定位讲课学时：3学时教学目的：把握饭店营销调研的概念、类型、原则、方法及技巧了解饭店营销调研的内容把握饭店营销猜测的步骤、内容及主要的方法教学重点与难点：饭店市场细分、目标市场的选择教学内容：饭店市场细分饭店市场细分的概念饭店市场细分是指饭店依据消费者需求的不同，将整体饭店市场分为若干不同的子市场的过程。同一细分市场内不同消费者因个体差异表现出来的需求也有肯定差异，但在某些方面存在着很多共性。饭店细分市场的基本要求饭店在细分市场时所实行的标准应有利于饭店目标的实现；市场细分的结果应能明显地表现出饭店各细分市场在消费需求或消费者购买方式的差别；饭店应能依据这些差别，整合饭店资源，实行相应的营销战略和策略。饭店市场细分的作用有助于饭店发觉营销机会有助于饭店制定和调整营销策略组合有助于饭店取得有利的竞争地位有助于饭店集中利用现有资源饭店市场细分的原则可衡量性可进入性实效性差异性稳定性饭店市场细分的标准地理细分因素人文细分因素心理细分因素行为细分因素饭店市场细分的方法单一标准细分法交叉标准细分法系列标准细分法饭店市场细分的程序选定饭店的市场范围了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求找出用于饭店细分市场的明显标准列出饭店各细分市场筛选主要细分市场分析整合细分市场对各细分市场进行综合评价其次节饭店目标市场的选择饭店目标市场的含义饭店目标市场是指饭店打算要进入的市场，是饭店产品和服务的销售市场，是饭店营销活动所指向的具有特定需要的顾客。饭店目标市场选择的原则细分市场的规模和进展潜力饭店应选择“适当的规模和进展潜力”的细分市场。细分市场的结构性吸引力饭店的目标和资源拥有状况饭店目标市场营销策略的选择饭店在确定目标市场时有三种策略可供选择：无差别营销策略、差别营销策略、集中营销策略。饭店市场定位策略饭店市场定位的含义饭店市场定位是指饭店在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上，塑造本饭店的特色形象，以求在目标顾客的心目中占据一个独特的形象鲜亮的、有价值的位置所进行的一系列的活动。饭店市场定位的实质是饭店特色在顾客心理中的反应，饭店在潜在消费者和顾客心目中占有特殊的位置，留下深刻的印象是定位的结果。饭店市场定位的重要性饭店市场定位有助于饭店树立特色形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争优势。饭店市场定位是饭店制定市场营销策略组合的基础。饭店的市场营销组合受饭店市场定位的制约，围绕市场定位制定策略，配置资源，开展与之相适应的营销活动。饭店市场定位有利于饭店把握目标市场特征，更好地满足目标市场的需求。饭店市场定位方法市场定位就是确定和呈现竞争优势。依据饭店产品的特色定位依据供应应顾客的特殊利益定位依据顾客类型与特点进行定位依据区分于竞争者的属性定位饭店市场定位的工作重点饭店市场定位的方法很多，但不管实行什么方法，都要以“区分于竞争者和取悦于顾客”为动身点。饭店在进行市场定位时要特殊做好以下三方面的工作：1.查找差异2.选择差异3.市场定位的沟通与传达主要概念与术语:饭店市场细分、无差异目标市场、差异性目标市场、集中性目标市场、饭店市场定位复习思考题：饭店市场细分的标准有哪些？饭店为什么要进行市场细分？常见的可选择的目标市场策略有哪些？各有何优缺点？饭店营销战略与营销组合决策讲课学时：3学时教学目的：把握饭店产品和市场匹配的各种营销战略把握饭店竞争战略把握饭店营销组合的概念、要素和运用原则教学重点与难点：饭店竞争战略、饭店营销组合、饭店营销组合的重要作用教学内容：第一节酒店营销产品—市场进展战略一、现有业务的进展战略现有业务的进展战略主要指对饭店现有业务（现有饭店产品或者现有目标市场）通过增加投资，加以改造、拓展，从而扩大目标市场，提高盈利水平的战略，这一战略又称之为密集增长战略或集中化成长策略。主要可分为：（一）市场渗透战略市场渗透战略是由饭店现有产品和现有市场组合所产生的战略。饭店要增加其产品的销售量取决于两个因素，即：销售量=产品使用者的数量×每个使用者的使用频率（二）新市场开发战略（三）服务项目开发战略二、饭店新业务的进展战略饭店新业务的进展战略主要是指饭店在保持传统经营特色以外，开发完全不同的饭店产品或跨行业投资与经营，实现资源的优化组合，扩展饭店的经营触角和经营领域，提高盈利力量、把握力量和规模效率的一种战略。饭店新业务的进展战略一般可分为一体化进展战略和多角化增长战略。（一）一体化进展战略1.后向一体化战略2.前向一体化战略3.水平一体化战略（二）多角化增长战略所谓多角化增长战略是指饭店在本着为客人供应最全面、最完善的服务，实现资源有效配置的前提下，超越一般概念中的酒店产品和业务，依据自身的实力进行跨行业经营或渗透的进展战略。（三）饭店市场定时战略选择引导饭店产品进入市场的有利时间的决策，主要取决于饭店市场需求和饭店产品本身两个方面的因素。其次节饭店竞争战略一、竞争者分析（一）识别酒店的竞争者饭店识别竞争者时体现出两种不同的竞争观点：行业竞争观点市场竞争观点（二）确认竞争者的目标（三）判定竞争者的策略（四）评价竞争者的优势与劣势（五）估量竞争者的反应模式一个竞争者的目标、战略及其优势与劣势还不能完全打算它的行动方式和它对饭店的降价、加强促销或推出新产品等营销活动的反应模式。常见的反应模式有以下四种：1.从容不迫型2.选择型3.猛烈型4.随机型（六）选择要攻击和要回避的竞争者1)强的竞争者与弱的竞争者2）近的竞争者与远的竞争者3）“好的”竞争者与“坏的”竞争者二、选择竞争战略（一）总成本事先战略（二）集中化战略（三）差异性战略三、制定竞争战略饭店的竞争战略一般有进攻性战略、防备性战略和追随性战略。市场主导者策略市场挑战者策略市场追随者战略市场利基者策略第三节饭店营销组合饭店营销组合概述市场营销组合（marketingmix）这一概念，是1964年由美国哈佛高校鲍敦教授首先提出来的。饭店营销组合饭店营销组合指饭店的综合营销方案，即饭店为增加竞争力，针对目标市场的需要，综合自己可把握的各种营销因素（饭店产品、价格、渠道、促销等）进行优化组合，以满足饭店目标市场的需要和保证饭店的营销目标顺当实现。饭店营销组合要素饭店产品要素饭店价格要素饭店分销要素饭店促销要素饭店营销组合的特点可控性整体性动态性饭店营销组合运用的原则目标性原则协调性原则经济性原则反馈性原则饭店营销组合的变革4C策略的基本内容顾客(consumer)要求：临时先把饭店产品抛到一边，先争辩饭店客人的需求。不要再卖酒店所能出售的产品，而要卖目标市场所期望购买的饭店产品。成本（cost）要求：临时先抛开价格策略，而要去争辩饭店客人情愿为满足其需求而支付的成本。便捷性（convenience）要求：临时忘掉渠道策略，先思考如何给饭店客人供应购买的便捷。沟通（communication）要求：临时先遗忘促销，而应把促销转变为沟通。雷诺汉分类法产品与服务次组合表象次组合信息传递次组合饭店营销组合的作用饭店营销组合是饭店实现营销战略的基础饭店营销组合是协调饭店内部各部门工作的纽带饭店营销组合是饭店赢得市场竞争的有力手段饭店营销组合有利于饭店合理安排销售费用预算主要概念与术语：饭店营销战略市场渗透战略市场开发战略产品开发战略一体化战略定时战略利基者战略复习思考题：饭店产品与市场之间的组合关系可以实行哪些进展战略？饭店制定竞争战略应遵守哪些步骤？什么是饭店营销组合?它的重要作用有哪些？第六章饭店产品策略讲课学时：3学时教学目的：把握酒店产品的概念、构成及特征，理解饭店整体产品观念生疏产品生命周期理论及各阶段饭店产品策略的运用把握饭店新产品的含义和开发要求，了解饭店新产品开发程序教学重点与难点：饭店整体产品观念、饭店产品品牌的涵义教学内容：饭店产品概述饭店产品的概念概念：饭店产品是指客人在饭店下榻期间能够得到的，满足客人某一需求和欲望的任何有形物品和附着在有形物品之上的无形服务之和。从客人感受的角度看，饭店产品是客人在一次完整的饭店消费过程中，从饭店得到的一连串的满足或不满足的结合体。饭店产品的构成地理位置设施与设备服务形象价格气氛饭店产品的特征有形产品和无形服务的结合不行储存性季节性明显易仿照性多样性对信息的依靠性强饭店整体产品饭店整体产品的内容核心产品它是指消费者购买一种酒店产品时所获得的利益或基本效用。这是饭店整体产品概念中最基本、最主要的部分。形式产品它是核心产品借以实现的形式，即产品实体和服务的形象。期望产品它是指顾客在购买某一饭店时随之产品的种种期望。延长产品它是指顾客购买饭店产品时所获得的全部附加服务和利益。潜在产品饭店整体产品观念的意义它以饭店客人利益的实现和需求的满足为核心，指导饭店营销组合策略的制定和实施，指导饭店整个营销管理活动的进行。饭店产品只有在五个层次上进行最佳的组合，才能形成产品的竞争优势，才能确立本饭店产品的市场地位。围绕核心产品，酒店可以在其他四个层次上进行产品的差异化，制造就饭店的产品特色。随着现代市场经济的进展和饭店市场竞争的加剧，饭店为客人供应的延长产品和潜在产品在市场竞争中显得越来越严峻。饭店产品生命周期策略产品生命周期理论产品生命周期是指一种产品从正式投入市场开头，经过成长、成熟，最终被市场淘汰，退出市场为止的全部过程。产品的生命周期一般包括四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。产品生命周期理论在饭店业中的应用介绍期的饭店产品营销策略高价快速推销策略高价低费用策略低价快速推销策略低价渗透市场策略成长期的营销策略提高产品质量，增加产品的服务特色，制造饭店的拳头产品。进入新的分销渠道。说服与渗透策略。（三）成熟期的营销策略调整市场策略改进产品策略改进营销组合策略衰退期的营销策略饭店新产品的开发饭店新产品的涵义饭店新产品是指与市场上已有产品有肯定差别或完全不同的产品。全新产品换代新产品改进新产品仿制新产品饭店新产品开发的意义新产品的开发，可以增加酒店的市场开拓力量，扩大销售范围，提高市场占有率，使饭店利润稳定增长。新产品的开发，是提高饭店竞争力的重要手段。新产品的开发，是饭店适应市场变化，更好满足饭店客人需求的重要途径。饭店新产品开发的要求新产品要有特色、有新意新产品要有针对性新产品要有适应性新产品要有经济性饭店新产品开发的程序构思的收集构思的筛选概念的进展和测试商业分析产品开发试营业正式营业饭店产品品牌饭店产品品牌理论饭店产品品牌的涵义饭店产品品牌就是关于酒店产品的名称、标记、符号或特殊设计，或者它们的某种组合。饭店产品品牌的构成饭店产品品牌是一个包括品牌名称、品牌标志和商标在内的综合体。(三)饭店产品品牌的特征1、品牌是饭店的无形资产2、品牌是饭店的共性体现3、品牌具有排他性4、饭店品牌以客人为中心5、品牌是一种信息传递(四)品牌对饭店市场营销的意义(1)饭店将无形的服务通过品牌有形化，并塑造出鲜亮的产品形象，便于饭店消费者识别购买，促进产品销售。（2）拥有品牌有利于酒店获得较高的利润。（3）饭店通过品牌加盟，形成了广泛的预订网络，拓展了销售渠道，节省了促销费用。（4）饭店通过品牌这个载体，可以分散整合内部资源，协调营销策略，形成竞争优势。二、饭店品牌策略（一）单一品牌策略单一品牌策略是饭店全部产品都使用同一个品牌。（二）多品牌策略饭店多品牌策略是在相同饭店产品类型中推出多个品牌。（三）新品牌策略为新开发的饭店产品设计一个新的品牌的策略称为新品牌策略。（四）品牌延长策略饭店品牌延长策略是将现有成功的饭店品牌，用于新产品或改造过的产品上的一种策略。（五）饭店品牌策略主要概念与术语:饭店产品生命周期饭店品牌复习思考题：什么是饭店产品？它的构成和特征有哪些？饭店应如何开发新产品？有哪些品牌策略可供酒店选择？第七章饭店定价策略讲课学时：3学时教学目的：把握饭店产品价格的概念；生疏影响饭店产品价格的各种因素生疏为实现定价目标所实行的定价策略把握饭店价格调整的缘由和方法教学重点与难点：饭店产品定价的影响因素、常见的几种定价策略教学内容：第一节饭店定价概述饭店产品价格的概念及意义饭店产品价格的概念饭店产品价格是指酒店消费者购买饭店产品所支付的货币量。从供应者角度分析，饭店产品价格由饭店产品成本、饭店产品税费及酒店产品利润打算，饭店产品价格的凹凸取决于这三个部分之和的大小。(二)饭店产品价格在饭店营销中的意义1、价格直接影响饭店经营目标的实现。2、价格是饭店直接猎取利润的重要手段。3、价格是饭店猎取竞争优势的重要手段。4、价格是饭店产品形象和质量的代表。5、价格是饭店细分市场及市场定位的依据。6、价格的变动可引起饭店供求关系的变动。二、影响饭店定价的基本因素影响饭店产品定价的因素有很多，但一般可以分为两类：一类是饭店能够把握的，如成本、定价目标、产品等；另一类是饭店不能够把握的，如市场需求、竞争状况等。成本因素产品成本的凹凸是影响饭店定价的一个最基本因素，它构成了饭店产品价格的下限。它通常包括固定成本、变动成本和机会成本。饭店定价目标饭店定价目标受饭店营销目标和总目标打算，在相同的条件下，即使是相同的产品，假如定价目标不同那么价格也不同。饭店产品饭店产品本身也是影响定价的一个重要因素。市场需求对于任何饭店产品，最终要消费者去购买，其价格要消费者去接受，消费者会依据自身的需求、价值观念和消费阅历形成一个理解价值。因此，饭店在制定价格决策时，应充分考虑价格与消费者所理解价值之间的关系，充分考虑市场需求对产品定价的影响。市场竞争状况竞争因素对定价的影响主要表现为竞争价格对产品价格水平的约束。在竞争激烈的市场上，价格的下限受成本的约束，上限受需求的限制，而介于两者之间的交换价格则主要是由市场竞争来确定的。政府管制的影响政府的价格干预行为主要起着两个方面的作用，一是为了维护消费者的利益，防止企业定价水平过高而形成价格暴利；二是保障企业的利益，以避开企业无休止的恶性价格竞争。三、饭店产品定价的原则（一）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（二）使饭店获得最佳经济效益（三）饭店产品定价应有肯定机敏性其次节饭店产品的定价目标及方法饭店定价目标利润导向定价目标以利润为导向的定价目标通常是企业价格决策的主要目标。具体表现为：追求利润最大化，可以从追求企业长期利润的最大化和从企业的整体经济效益来衡量这两方面理解。以肯定的投资收益率为定价目标以猎取合理利润为定价目标　（二）　竞争导向的定价目标　　　　　以市场竞争为导向制定产品价格，可以从以稳定价格为定价目标和以应付和避开竞争为定价目标这两个层次来理解。　　　（三）　以扩大市场占有率为定价目标　　这是指企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制定产品价格的目标（四）保持稳定为导向的定价目标1．以维持市场占有率为目标2.以稳定价格为目标3.以维持企业形象为目标二、饭店定价方法（一）成本导向的定价方法1.成本加成定价法这种方法是在总成本或单位成本基础上，加上一个固定的利润率而确定价格。其计算公式：单价=单位×（1+成本加成率即利润率）2.目标收益定价法这种方法是依据总成本和估计的总销售量确定饭店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。利润=销售收入-成本由于饭店经营要交纳营业税，所以利润=销售成本-成本-营业税所以销售收入=成本+营业税+利润即：销售单价×销售量=成本+销售单价×营业税率+利润需求导向定价法理解价值定价法差别定价法竞争导向的定价方法通行定价法主动竞争定价法饭店产品的定价策略以供求弹性为基础的定价策略撇脂定价策略渗透定价策略满足定价策略二、折扣价格策略（一）数量折扣，两种形式：一次性批量折扣，累计批量折扣（二）现金折扣（三）季节折扣（四）实物折扣三、心理定价策略（一）尾数定价策略（二）声望定价策略（三）价格线策略（四）心理折扣定价策略第四节饭店产品价格的调整价格调整概述价格调整的缘由削价缘由，主要基于以下因素的考虑：饭店面临着生产力量过剩、设施利用率较低的逆境，而且增加促销、产品改进以及其他可供选择的措施均无法取得满足效果时，实行的肯定调整的削价雷摆脱逆境。在激烈的饭店市场竞争中，饭店的市场份额不断下降，市场地位受到竞争对手的挑战，特殊是在与竞争对手产品同质的状况下，饭店大多会接受降价的方式来应付竞争。饭店为了扩大市场份额、在市场中居于支配地位，而实行削价的价格策略，这种价格竞争方式在规模较大的饭店中应用较为普遍。提价缘由，主要基于以下因素的考虑：饭店经营成本上升导致提价。饭店产品供不应求而提高价格。在饭店产品明显改进时，为了塑造品牌形象而进行提价。价格调整的方式饭店价格的调整主要是实行对既定的基本价格进行变更的方式。消费者对价格变更的反应竞争者对价格的反应对竞争对手价格调整的反应产品市场状况分析饭店价格调整前留意的问题竞争者价格变更的目的，是旨在扩大市场份额还是提高设施利用率，是适应成本的变动还是要形成新的领导价格。竞争者实行的价格变动措施是临时性的还是长期的。假如本饭店对此不作反应，那么本饭店的市场份额和利润会发生什么变化。对于本饭店每一种可能发生的反应，竞争者将做出何种对策。(三)应对措施1.同向价格跟进同步跟进不同步跟进2.逆向调整3.维持现价4．实施非价格竞争策略主要概念与术语：饭店产品价格供应价格折扣撇脂定价渗透定价价格调整复习思考题：产品价格在饭店经营中有哪些作用？因素影响饭店产品定价？举例说明饭店常见的几种定价策略？面对不同的市场状况，饭店价格应当怎样进行调整？第八章饭店营销渠道策略讲课学时：3学时教学目的：把握饭店营销渠道的含义及基本模式生疏影响饭店渠道选择的因素生疏并能运用饭店营销渠道策略教学重点与难点：饭店营销渠道的类型、饭店中间商的作用教学内容：第一节饭店营销渠道概述饭店营销渠道的概念在市场经济中，企业产品或服务必需通过交换过程完成买卖双方的购销活动，才能进入消费领域，满足消费者需求，实现其价值。饭店营销渠道就是指饭店把产品销售给最终消费者的途径，或者是说饭店产品由生产者经过中介商到达最终消费者的全部过程的组合。它由饭店、中介商和饭店产品消费者组成，有长短、宽窄之分。二、饭店营销渠道的模式（一）直接营销渠道直接营销渠道是指饭店不借助任何中介商，直接把饭店产品销售给消费者，即饭店——来宾。表现为三种具体形式：消费者直接到饭店购买产品直接预定自设门市部（二）间接营销渠道间接营销渠道是指饭店借助中间商将其产品销售给消费者.依据所经过中间商环节的多少，具体有三种渠道模式：一级营销渠道模式，即饭店—代理商或零售商—消费者。二级营销渠道模式，即饭店—饭店批发商—饭店零售商或代理商—饭店消费者三级营销渠道模式，即饭店—批发商—专业经销商—代理商—饭店消费者三、饭店利用间接渠道的必要性（一）能够节省销售费用（二）可以弥补饭店营销财力与人力的不足（三）可以发挥中间商的营销优势（四）可分担饭店一部分市场风险四、影响饭店营销渠道的因素（一）市场因素客源目标市场的范围大小饭店产品消费者的集中程度购买频率季节性竞争对手状况(二)产品因素饭店产品有档次凹凸、新老之别，从而酒店产品、知名度等也都有不同，因此要针对不同产品来选择适宜的销售渠道。饭店产品生产者或供应者的自身因素饭店规模管理力量饭店声誉饭店财力饭店经营目标和产品组合状况饭店中间商饭店中间商的类型对饭店产品营销中间环节的划分，不同国家有不同的划分方法及不同称谓。饭店产品营销最常见最主要的中间商有：饭店批发商饭店代理商旅行社专业媒介者，如：饭店集团预订系统、饭店协会、特许经营组织饭店中间商的选择选择饭店中间商时，饭店要从各个不同角度进行选择，应考虑规模适当、质量较高的中间商，要了解中间商能供应哪些服务、发挥什么作用、是否同意经营、经营力量等。饭店中间商对产品的销售力量饭店中间商的信誉饭店中间商销售场所的位置饭店中间商销售产品的乐观程度饭店中间商社会历史背景状况第三节饭店营销渠道的选择策略和调整策略一、饭店营销渠道选择策略（一）营销渠道长度选择策略(二)营销渠道宽度选择策略1.专营性营销渠道选择策略2.广泛性营销渠道选择策略3.选择性营销渠道选择策略4.复合式营销渠道选择策略二、营销渠道的调整策略（一）增减某一营销渠道中的中间商数量（二）增减部分营销渠道（三）调整整个营销渠道主要概念与术语：饭店产品营销渠道直接销售渠道间接销售渠道饭店中间商专营性渠道策略选择性渠道策略广泛性渠道策略复合式营销渠道策略复习思考题：饭店营销渠道的类型有哪些？饭店营销渠道的选择要留意哪些方面？饭店中间商的作用有哪些？简述饭店营销渠道策略。第九章饭店促销策略讲课学时：3学时教学目的：饭店促销的概念和开展促销活动的重要性。饭店促销活动的组合要素及其运用生疏人员推销的概念、特点和种类；了解营业推广的概念、特点；生疏营业推广的方法教学重点与难点：饭店促销广告的方案程序、饭店形象、饭店公共关系教学内容：第一节酒店促销概述饭店促销的概念促销是促进销售的简称。饭店促销是营销人员将酒店产品的有关信息、学问，通过各种宣扬、吸引和劝导等方式传递给目标顾客，以促进其了解、认同、信任，并达到刺激需求、促成购买、扩大销售目的的一系列活动。二、饭店促销组合促销组合从策略角度上看，包括推式策略和拉式策略两个方面。三、饭店促销的作用（一）供应信息，加强沟通，增进来宾对酒店的了解（二）制造需求，引领市场（三）突出产品特点，强化竞争优势（四）稳定产品销售，巩固市场地位其次节饭店促销广告饭店促销广告概述饭店广告的概念和作用饭店广告是指饭店以付费的方式通过各种传播媒体向目标来宾传递有关饭店信息，呈现饭店的产品和服务，以扩大饭店影响和知名度，达到促销目的的一种形式。饭店广告是饭店促销组合中重要的组成部分。它的基本功能是针对饭店特定目标传播与饭店产品销售有关的信息，其目的在于影响饭店潜在消费者，使其最终做出有利于饭店的购买和消费决策。饭店促销广告目标的确定饭店促销过程中广告目标的确定应明确两点：1）本广告的对象是谁，即广告在对谁说。2）本广告在特定时期内要达到什么样的效果。广告的最终目的是达到预期的效果，就效果而言，可以将广告的目标划分为三种：宣扬、劝告和提示。二、饭店促销广告预算常用的预算方式：1）量力支出法2）按需支出法3)按比例支出法三、饭店促销广告媒体的选择广告媒体是指广告信息传递的载体，或者是指实现广告宣扬的信息传递工具。广告媒体依据其受众的影响面大小有大众媒体和非大众媒体两类。饭店促销广告媒体的选择：目标消费者对媒体的习惯促销产品的性质广告信息的特点成本因素四、饭店促销广告设计（一）广告信息内容的选择（二）广告信息的表达形式五、饭店促销广告效果评价饭店促销广告效果的评价有两个重要方面：一是衡量广告的沟通效果；二是广告销售效果的评价。传播效果的衡量在广告播出之前的测试直接等级法综合测试法试验室测试法在广告播出之后的测试回忆测试法认知测试法（二）销售效果的衡量广告效果大小可以通过广告成本效率指数体现出来，其计算公式：广告成本效率=广告引起的饭店销售额增加数／饭店广告费广告成本效率越高，表明该广告的商业价值越大。六、饭店促销宣扬品饭店促销宣扬品可被视为饭店促销广告的一种特殊形式，也可称为饭店促销的帮助性广告海鸥线下广告，包括饭店的宣扬手册、状况介绍、入住卡、标志、海报、折叠式活页夹等，甚至菜单、饭店赠品也可以列入帮助性广告之中。这种广告是大多数广告宣扬的基础，对大多数饭店来说也可能是最有效的宣扬手段。第三节人员推销一、人员推销及其特点人员推销是酒店通过销售人员与预期客户之间的之直接沟通来达成销售的一种促销方法。尽管这种促销手段是一种最传统的促销方法，但它通过人与人之间面对面的接触来完成，具有与其他任何销售方式无法比拟的优势，是各种促销活动最终落实的关键环节，又与饭店经营的性质与特点高度吻合，所以现代饭店仍旧普遍接受这种销售手段。同非人员推销相比，人员推销有如下特点：机敏机动，实现双向信息沟通针对性强，促销绩效明显突出“共性颜色”，巩固客户关系发挥纽带作用，塑造酒店形象二、人员推销策略经常接受的推销策略有以下五种：刺激反应式推销策略购买决策过程式推销策略公式化推销策略满足需求式推销策略解决问题式推销策略人员推销的实施外部推销，其主要形式是派推销人员上门访问顾客，推销饭店产品。摸索访问公关访问预约访问呈现访问电话或网络推销内部推销顾客来店洽谈业务营业推销四、人员推销的技巧(一)提问的技巧，包括中和式提问和确定式提问。（二）倾听的技巧，要做到：敬重顾客。表现在不打断对方的谈话，留意力集中，表情专注，坐姿端正，保持眼睛的接触等方面。表现出对对方谈话的爱好。例如保持微笑，经常点头等。认真做笔记，避开漏掉细节。观看顾客的表情和动作，留意非语言的信号。（三）形体语言的运用技巧（四）呈现的技巧(五)处理异议的技巧第四节营业推广营业推广及其特点饭店的营业推广是指饭店为了使预期顾客尽早并尽可能大量购买饭店产品和服务而进行的各种短期的、鼓舞性的促销活动。其目的在于短期内快速刺激和扩大需求，取得立竿见影的效果。营业推广的特点:针对性强，促销效果明显非正规性，非经常性短期效果二、营业推广的类型（一）面对顾客的营业推广（二）面对中间商的营业推广（三）面对推销人员的营业推广三、营业推广的目标（一）依据营业推广的直接目的分类（二）依据针对的目标市场分类1、针对顾客目标的目标2、针对中间商的目标3、针对推销人员的目标四、营业推广的方法（一）特殊沟通手段，这类方法给促销者、潜在的顾客和推销中介供应进行沟通的额外的一些选择权。特制品广告免费尝试陈设和交易呈现现场示范(二)特殊的优待赠券降价会员制嘉奖五、饭店开展营业推广活动应留意的问题（一）饭店的营业推广活动不能有损饭店的整体形象（二）饭店的营业推广活动必需能够为饭店带来相应的经济和社会效益（三）选择适宜的促销对象和规模(四)选择恰当的营业推广时间第五节饭店公共关系一、饭店公共关系的概述（一）饭店公共关系的含义饭店公共关系是指饭店为了增进内部及社会的信任与支持，以现代传播沟通为基本手段，以建立互利合作的公共关系为重点，以塑造良好的组织形象为目标的管理科学与经营艺术。（二）饭店公共关系的构成饭店公共关系由三方面的要素构成：主体、客体和手段。（三）饭店公共关系的作用饭店公共关系是“内求团结，外求进展”的经营管理职能和艺术，是一项与酒店存在进展休戚相关的事业。收集信息、参与决策、树立良好的企业形象交往沟通、协调关系教育引导、提高其他促销组合要素的效率二、饭店公共关系的原则（一）以顾客需要为准绳（二）以服务为基本态度（三）以形象为核心（四）以互惠为指南三、饭店公共关系的内容公共关系的核心是塑造企业形象，而企业形象取决于内部及外部公众对企业认知和评价程度。与新闻媒介关系，饭店与新闻界联络的具体形式有：发布新闻稿或供应资料召开新闻发布会“制造新闻”与记者保持经常性的联络与顾客关系树立“顾客是上帝”的思想争辩、了解顾客的消费习惯和消费心理的变化处理好顾客的纠纷与投诉调查了解顾客的意见和建议与员工关系饭店要处理好以下关系：处理好物质激励和精神激励的关系；处理好工作和员工业余生活的关系；处理好上下级之间的沟通关系；处理好正式组织与非正式组织之间的关系。与政府关系，主要有两方面内容：一是主动适应；二是主动沟通，争取政府的支持。与竞争对手的关系四、酒店企业形象调查（一）饭店形象涵义饭店公共关系是以美誉度为目标的，因此，饭店公共关系的核心就是塑造饭店形象。饭店形象是指社会公众对饭店的整体印象和综合评价。（二）饭店形象特征1.客观性与主观性的统一2.变动性和稳定性的统一3.独立性和多维性的统一4.可塑性和可毁性的统一（三）饭店形象构成饭店形象构成要素包括产品形象、市场形象、人员形象、管理形象、实力形象、社会形象等。（四）饭店形象调查内容饭店形象调查的主要内容包括知名度、美誉度和公众评价。1.知名度，指的是社会公众对饭店知道和了解的程度，通常可以从三方面去评价：量度、广度和深度。知名度的定量评估公式如下：知名度=量度×广度×深度2.美誉度，指的是社会公众对饭店信任和赞许的程度。只有当知名度和美誉度相结合，才说明饭店具有良好的公众形象。3.公众评价，是指公众对饭店的服务、经营管理、社会活动、任务形象等方面的评价。（五）饭店企业形象调查基本程序1.确定调查对象2.拟定调查内容3.设计调查表格4.激发回收调查表5.整理调查资料主要概念与术语：饭店促销饭店促销组合酒店广告饭店公共关系知名度美誉度饭店形象复习思考题：1.什么是促销组合？2.简述饭店广告的方案程序。3.广告媒体有哪几种？饭店如何依据需要选择广告媒体？4.饭店营业推广的特点有哪些？应留意什么问题？5.什么是饭店形象？它由哪些要素构成？饭店形象的特征是什么？第十章饭店营销管理讲课学时：3学时教学目的：生疏饭店营销管理的过程把握饭店营销方案制定的程序生疏饭店营销组织的形式、运作原则和组织 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 教学重点与难点：饭店营销管理过程、饭店营销把握的基本程序教学内容：第一节饭店营销活动的管理过程饭店营销管理是为了实现酒店营销目标，对饭店营销活动实施方案、组织、指挥、协调和把握等管理职能的过程。饭店营销管理的目的就是使饭店的营销活动与简单多变的外部营销环境相适应，使饭店的内部资源配置与最佳市场机会的利用相适应。一、分析酒店市场营销机会分析市场机会是饭店营销管理过程的第一步。所谓市场机会，就是市场上未满足的需要。饭店市场营销机会分析主要包括酒店市场环境分析、来宾购买行为分析和饭店竞争者分析。二、选择饭店目标市场选择饭店目标市场经受了三个阶段：大规模营销。在这个阶段，企业将一种产品以批量的形式生产、分销和促销给全部的购买者。产品多样化营销。在这个阶段，企业生产两种或几种产品，它们在特征、风格、质量和规格等方面都各有不同。目标市场营销。在这个阶段，企业识别各个细分市场，选择其中的一个或几个作为自己的目标市场，针对每个选定的细分市场制定产品和营销组合。制定饭店市场营销战略和策略战略是关于全局的长远的决策，策略是政策性的基本的实施方案。饭店进展与竞争战略饭店市场营销组合饭店店营销资源配置饭店市场营销总费用预算四、制定饭店市场营销方案饭店市场营销方案包括产品方案、定价方案、销售渠道管理和分销方案、促销方案等。营销方案以既定的格式说明要做什么、为什么做、谁去做、怎样做等具体问题，它通常以方案书的形式供应应主管领导。规范化的营销方案书包括以下内容：内容摘要、目前营销状况、营销机会和问题分析及结论、方案期营销目标、方案期营销战略、营销战略的实施方案、费用预算和利润方案、营销方案把握措施。五、实施和把握饭店市场营销方案（一）饭店营销把握程序1、确立把握对象。最常见是饭店营销把握对象是销售收入、销售成本和销售利润。2、设置把握目标。把握目标也就是方案目标。3、确立把握标准。把握标准是指以某种衡量尺度表示的把握对象的预期活动或可接受的活动范围。4、实际比较。即将把握标准与实际执行结果进行比较。5、分析偏差缘由。假如把握标准与实际执行结果产生偏差，则要分析产生偏差的缘由。产生偏差的可能有两种：一是执行过程中的问题，一是方案本身的问题。6、针对偏差缘由，实行改进措施。（二）饭店营销把握方法1、年度方案把握2、获利性把握（三）战略把握战略把握是饭店市场营销方案中的高层次方案执行把握，它主要是对饭店的市场营销环境、营销目标、营销战略、营销组织、营销方法和人员、程序等方面进行系统、全面的客观评价，通过检查、分析，发觉饭店市场营销中存在的机遇和问题，从而为改进和完善其市场营销活动供应战略性的决策依据。其次节饭店营销方案的制定和实施饭店营销方案的制定饭店营销方案内容提要营销环境分析内外部环境分析，主要包括经济、政治与法律、人口、社会文化、科学技术和自然环境等六大要素在内的饭店营销宏观环境分析。饭店竞争者分析饭店产品分析饭店产品分析包括饭店硬件设施和软件服务两方面。饭店客源市场分析饭店营销活动分析饭店营销活动分析包括对酒店过去所进行的营销活动的有效性进行评估和分析。通过分析有助于饭店在以往的基础上找准新的营销重点，并开展更有效的市场推广工作，削减盲目性。(三)饭店营销目标的确立1、确立营销目标的原则饭店营销目标即是饭店营销人员开展营销活动的依据，有是衡量营销人员工作绩效和营销活动把握的标准。它的制定要遵循以下几个重要原则：相关性。明确具体、简明扼要。要有挑战性。2、营销目标的基本内容饭店营销目标的基本内容主要包括成果、衡量、时间限制三部分。3、营销目标的表现指标营销目标主要用经济指标加以规定。经济指标有相对指标和确定指标两类。（四）饭店营销组合策略的制定制定市场营销方案过程的第三步是制定具体的市场营销策略并使之形成文字。市场营销策略由三方面组成：确定目标市场、进行市场定位、制定市场营销组合策略。（五）落实营销策略的行动方案（六）编制营销预算编制营销预算一般有两种方法：一是自上而下法，即依据以往阅历，依据饭店营业总收入的肯定的百分比，确定营销费用的最高限额，然后依据不同产品或市场的营业收入在饭店总收入中所占的比例进行分摊。二是自下而上法，即目标任务法。这种方法是首先确定酒店所要实现的营销目标，然后分析实现这一目标所需开展的各种营销活动，并估算各项活动所需的费用，最终得出预算总额。二、饭店营销方案的实施（一）制定具体的行动方案(二)建立营销组织机构(三)留意内部营销，开发酒店人力资源（四）设计科学、合理的酬劳制度（五）建设饭店企业文化第三节饭店营销组织饭店营销组织是酒店全面负责制定、实施和管理市场营销策略和行动的组织机构。一、饭店营销组织的任务饭店营销组织是一个专职的市场营销机构，但它不能包揽饭店全部的市场营销活动。它作为饭店与市场之间的桥梁，其根本任务在于围绕满足饭店消费者的需要这一目标，指导和协调饭店的经营活动，以使饭店经营目标顺当完成。(一)管理性任务1.市场调研，包括组织调研项目、手机市场信息以及分析调查结果。2．市场猜测，包括确定猜测目标、收集有关资料、选择某种定性或定量的猜测方法或模型对营销环境、市场需求等进行猜测，并对猜测结果进行分析和修正。3.编制市场营销方案，包括选择目标市场、制定营销战略和策略及设计营销组合方案。4.策划产品的沟通与宣扬，包括确定信息沟通的对象和目标、设计促销信息、选择信息沟通渠道、进行促销预算、打算沟通与促销组合、衡量沟通与促销效果等。5、选择和管理产品的销售渠道6、编制营销预算7、评价和把握营销结果，要依据所制定的方案目标，对方案期内每一项方案措施的执行状况进行评价，准时发觉问题并实行措施进行订正。8、协调酒店各部门的营销工作9、对本部门的业务和人员进行管理（二）执行性任务1、负责日常性的销售工作2、对重点客户开展销售访问、签订销售合同3、出席业务洽谈会和交易会4、开展具体的广告、公共关系等沟通与促销活动二、饭店营销组织形式饭店营销组织形式主要有以下五种类型：（一）职能型组织形式这是最基本的饭店营销组织形式，即依据饭店营销管理的不同职能来设置饭店的营销机构。（二）地区型组织形式依据饭店客户的地理区域来设置自己的市场营销组织，是饭店使用得较为广泛的一种营销组织形式。（三）产品型组织形式依据饭店产品的类别来设置饭店的营销机构。(四)市场型组织形式即依据饭店顾客的类别来设置饭店的营销机构。(五)混合型组织形式混合型组织形式是综合产品——市场两大方面的因素来设置饭店的营销机构，一般是在饭店经营多种产品并向多个市场销售的状况下接受。三、饭店营销组织的运作原则（一）统一指挥，统一领导(二)责权利相结合（三）精简高效四、饭店营销组织制度饭店营销组织制度主要有岗位职责、评估制度和嘉奖制度。主要概念与术语：饭店营销管理饭店营销方案饭店营销组织饭店营销把握复习思考题：简述饭店营销管理过程。2.饭店营销把握的基本程序是什么?3.饭店营销组织有哪些形式？第十一章饭店营销创新讲课学时：3学时教学目的：了解创新理论的基本学问、明确市场营销理论的进展本身就是不断创新的历史在把握创新及营销创新定义的基础上把握饭店营销创新的实质了解饭店营销创新的主题、源泉、意义生疏饭店营销观念创新的内容生疏饭店服务创新和营销手段创新的内容教学重点与难点：饭店营销创新理念、饭店服务创新和营销手段创新的内容教学内容：第一节饭店营销创新概述一、市场营销理论的进展史本身饭店一部创新史创新理论是有名经济学家约瑟夫·A·熊彼特（Schumpeter）首先提出来的，熊彼特创新理论在西方经济学中独树一帜、自成体系，是一种以“创新”来解释资本主义的发生、进展和必将趋于消亡而过渡到“社会主义”的理论。战后，该理论从两个方面获得了新的进展：一是以技术变革和技术推广为争辩对象的“技术创新”理论的进展；二是以制度变革和制度形成对争辩对象的“制度创新”理论的进展。二、饭店营销创新实质是指对饭店营销资源的重新组合饭店营销创新，是指饭店对所把握的饭店营销资源进行新的组合，将市场需求转化为有利于饭店的各种机会，进入并全部或部分地占据以前不曾进入的市场的过程。由此看出，饭店对所把握的营销资源进行新的组合是饭店营销创新的实质，而将市场需求转化为饭店的各种机会则是饭店营销创新的内容三、饭店营销创新的主体从饭店营销创新的过程来看，饭店的企业家、饭店的管理人员（包括中层