汽车销售流程第一页，共27页。第一讲第二页，共27页。考察汽车销售流程图第三页，共27页。跟踪效劳签约成交异议处理客户开发销售准备了解客户并提供需求咨询试乘试驾车辆展示第四页，共27页。考察汽车销售流程汽车销售流程指的不仅仅是把汽车卖给客户、双方付款交车的简单过程，而是包括客户开发、形象准备和销售准备、了解客户并提供需求咨询、车辆展示、试乘试驾、异议处理、与客户签约成交、跟踪效劳等多项程序。第五页，共27页。很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个根本条件：一是愿意购置；二是有支付能力。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和等。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。1、客户开发第六页，共27页。⑴展厅接待客户适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。第七页，共27页。第八页，共27页。目光接触——与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极
表
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示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。第九页，共27页。握手应酬——通过肢体语言让客户感觉到你的坦诚和自信，握手之后自然地应酬几句，营造一个愉快的开场气氛。第十页，共27页。交换名片——身体朝向对方，微微前倾，双手拿着名片，把有字的一面朝向客户，同时向对方介绍自己并请对方照顾，双手接过客户名片时，要同时道谢，然后仔细看名片并读出对方的名字，让客户有受到尊重的感觉。第十一页，共27页。适宜的坐姿——等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。第十二页，共27页。第十三页，共27页。⑵打〔注意〕①要有足够的信心，相信自己的能力；②打给客户时要知道自己想做什么，准备说什么；③打或接时首先要调节自己的心态，不能太紧张；④注意语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力；⑤控制时间，简化对话内容、保证谈话效果。第十四页，共27页。2、做好准备⑴形象准备营销人员的良好形象是内在修养与外表得体的完美表达。顾客来到销售现场，第一个接触到的就是汽车营销人员。营销人员能否得到顾客的尊重、好感、认可和赞许，形象起着重要的作用。为了给顾客留下良好的第一印象，销售人员的形象尤其重要。销售人员标准得体的着装和良好的仪表，是销售取得成功的第一步。第十五页，共27页。男性销售人员第十六页，共27页。女性销售人员第十七页，共27页。⑵销售准备销售人员在接待客户前必须了解自己的产品，从而锁定产品的目标客户。第十八页，共27页。3、了解客户并提供需求咨询了解客户的年龄、职业、学历、毕业学校、社会阶层、兴趣爱好等。顾客购置心理过程：注意、兴趣、联想、欲望、比较、信心、行动、满足第十九页，共27页。一、请不要以为我买不起：来者是客，请不要瞧不起我。二、请听我说：先听后说，不要急着推销商品。三、请讲重点：切忌点蚊香，抓不到重点。四、请说出对我有什么好处。第二十页，共27页。4、车辆展示第二十一页，共27页。5、试乘试驾第二十二页，共27页。了解客户的年龄、职业、学历、毕业学校、社会阶层、兴趣爱好等。销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问
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快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？〞目光接触——与客户交谈时，自然友好地看着对方的眼睛，遇到相同的观点或意见时积极表示赞同，客户容易产生信赖和亲近的感觉。营销人员的良好形象是内在修养与外表得体的完美表达。在这个阶段，销售人员应努力收集尽量多的信息。营销人员的良好形象是内在修养与外表得体的完美表达。第二十四页，共27页。适度的微笑——缓解紧张气氛，使客户放松心情，加快客户对你的信任。注意、兴趣、联想、欲望、比较、信心、行动、满足没有跟踪效劳的商品，也是没有保障的商品。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和等。四、请说出对我有什么好处。寻找潜在顾客的主要途径有：朋友、熟人、客户朋友、广告、邮寄信件和等。很多情况下，销售人员必须能鉴别潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个根本条件：一是愿意购置；适宜的坐姿——等客户看车看得差不多了，营销人员应主动邀请客户入座，然后主动拿来饮料让客户饮用，之后要坐下来和客户洽谈，做进一步的沟通。销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。6、对客户异议的处理第二十三页，共27页。7、签约成交第二十四页，共27页。8、跟踪效劳不要以为把汽车卖出去，销售就完成了。汽车销售人员往往在说服客户买车时，提出不少优惠条件或是提供某些效劳的承诺需要在售后去兑换。没有跟踪效劳的销售，是没有信用的销售；没有跟踪效劳的商品，也是没有保障的商品。第二十五页，共27页。接待流程剧本案例销售：“先生/小姐，你好！欢送光临某品牌展厅，请问有什么能帮到你 顾客：“我来看看车〞销售：“哦，那要恭喜你了，要买新车了，我是这里的销售参谋，我叫XXX，请问你怎么称呼？〞顾客：“我姓王〞销售：“王总，你好！今天你到了我们展厅就是我们尊贵的客人，我会尽力使你满意的，请问你是第一次到我们展厅看车，还是以前来过？〞 顾客：“我上周二来过，当时是另一个接待我的〞第二十六页，共27页。 销售：“哦，是吗？你还记得他的名字吗？〞顾客：“我不记得了〞 销售：“没关系，你今天到我们展厅谁接待你都会尽力使你满意的，你有任何问题可以随时咨询我们。这次来你在产品方面和效劳方面有什么问题吗？〞 顾客：“我上次来看的是凯越，那位销售参谋也给我介绍了一下〞 销售：“你觉得上次他给你介绍的你现在满意吗？没关系，你有任何问题可以咨询我，我尽力给你满意答复，行吗？〞 顾客：“嗯，这次我和卡罗拉比较了一下„„〞第二十七页，共27页。
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