电商企业市场团队建设

2011-6-281电商企业市场团队建设柯细兴地皮@亿玛电商企业市场团队建设•认识市场部•组建市场部•打造市场部认识市场部•部门定位与作用•内部协作关系与 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 •外部合作关系与管理市场部门定位与作用•有关市场营销的几个基本理论–4P？Product产品Price价格Place渠道Promotion促销–4C？Customerwant消费者需要Cost费用Convenience便利Communication沟通–4R？Reliance信任Reward回报Response市场反应Relationship建立长久关系–4V？Variation差异化Versatility功能化Value附加价值Vibration共鸣–4P以满足市场需求为目标；4C以追求顾客满意为目标；4R以建立顾客忠诚为目标；4V以构建企业核心竞争力为目标。•电商实质=卖货，电商市场部=销售部？•市场部门是制定和实施市场策略，谋求实现市场目标的主要力量但并非全部力量！2011-6-282内部协作关系与流程CEOCHO人力行政部人力行政部人力行政部人力行政部人力经理人力经理人力经理人力经理招聘培训招聘培训招聘培训招聘培训薪酬福利薪酬福利薪酬福利薪酬福利员工关系员工关系员工关系员工关系行政经理行政经理行政经理行政经理行政行政行政行政前台前台前台前台网管网管网管网管CFO财务部财务部财务部财务部财务经理财务经理财务经理财务经理会计会计会计会计出纳出纳出纳出纳COO市场部市场部市场部市场部市场市场市场市场VP市场推广市场推广市场推广市场推广商务合作商务合作商务合作商务合作公关传播公关传播公关传播公关传播网页设计网页设计网页设计网页设计活动策划活动策划活动策划活动策划客服部客服部客服部客服部客服经理客服经理客服经理客服经理订单客服订单客服订单客服订单客服外呼客服外呼客服外呼客服外呼客服物流部物流部物流部物流部物流经理物流经理物流经理物流经理库管库管库管库管打包打包打包打包拣货拣货拣货拣货分拣分拣分拣分拣司机司机司机司机售后经理售后经理售后经理售后经理售后客服售后客服售后客服售后客服售后处理售后处理售后处理售后处理技术部技术部技术部技术部技术总监技术总监技术总监技术总监开发开发开发开发运维运维运维运维渠道部渠道部渠道部渠道部渠道总监渠道总监渠道总监渠道总监大客户团购大客户团购大客户团购大客户团购银行银行银行银行其它渠道其它渠道其它渠道其它渠道商品部商品部商品部商品部商品商品商品商品VP商品组商品组商品组商品组1商品组商品组商品组商品组2商品组商品组商品组商品组3商品组商品组商品组商品组4商品助理商品助理商品助理商品助理运营部运营部运营部运营部运营总监运营总监运营总监运营总监流程优化流程优化流程优化流程优化管控协调管控协调管控协调管控协调用户体验用户体验用户体验用户体验网站管理网站管理网站管理网站管理数据分析数据分析数据分析数据分析CEOOFFICE本页内容来自于Veryls的PPT从当前盛行电商多元化营销渠道架构来看，市场部主要承担三大类职责：把好货铺出去、把用户拉进来、把品牌树起来B2C商城渠道当当、卓越银行商城渠道招行、工行等网上支付渠道支付宝、财付通等B2C商城多元化营销渠道架构门户商城渠道新浪、腾讯商城渠道门户、银行、积分商城运营商渠道移动、联通、电信购物搜索渠道易购网….CPS联盟渠道亿起发联盟联盟渠道媒体/平台(亿告…）、搜索、导航C2C渠道淘宝商城B2C商城渠道京东、当当、卓越…加盟分销渠道分销商、代理商网上支付渠道支付宝、财付通等大客户渠道政府、企事业单位•专卖店•体验店•展销会•线下广告/PR•地推／代购•ＤＭ用户获取线上营销手段用户获取线下营销手段外部合作关系与管理组建市场部•职能导向结构•渠道导向结构•用户导向结构•人才获取方式职能导向结构营销部营销部联盟经理联盟经理搜索经理搜索经理媒介经理媒介经理品牌/PR经理品牌/PR经理2011-6-283渠道导向结构营销部营销部淘宝平台淘宝平台电商平台电商平台官网推广官网推广积分商城积分商城企业客户企业客户用户导向结构营销部营销部用户获取主管用户获取主管在线推广团队在线推广团队商务合作团队商务合作团队用户转化主管用户转化主管选品/内容团队选品/内容团队体验优化团队体验优化团队用户留存主管用户留存主管CRM客服CRM客服会员俱乐部会员俱乐部人才获取方式•大家都知道的方式：招聘网站、派代招聘、朋友推荐、猎头推荐、竞争对手挖角或拆迁；•大家不应忽视的方式：内部培养•大家不妨试试其他方式：传统零售营销人才、快消品营销人才、电商代运营公司人才、网络营销公司人才、微博招聘、网络营销培训公司(派代、亿玛客…)定向培养打造市场部•目标设定•预算分配•执行管理•岗位薪酬•绩效考核2011-6-284目标设定•心气测量法；•趋势延伸法；•竞争取向法；•行业标杆法；•用户推导法；•……预算管理获取用户转化用户留存用户SEM(PPC)/SEOSEM(PPC)/SEO联盟营销（CPS/O/A）联盟营销（CPS/O/A）网络广告/广告网络网络广告/广告网络。。。。。。。。。。。。易用性和可用性易用性和可用性选品/促销/商品内容选品/促销/商品内容发券/免运费发券/免运费会员体系/俱乐部会员体系/俱乐部推荐机制（FGF）推荐机制（FGF）修炼内功规模化树立品牌后规模化。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。邮件EDM/RT/品牌专区邮件EDM/RT/品牌专区3142431444网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的150%-200%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的150%-200%之间日均100-1000单日均100-1000单推广订单占70%左右推广订单占70%左右日均1000-10000单日均1000-10000单日均10000单以上日均10000单以上日均0-100单日均0-100单推广订单占60%左右推广订单占60%左右推广订单占50%左右推广订单占50%左右推广订单占40%左右推广订单占40%左右网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的100%-150%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的100%-150%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的70%-100%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的70%-100%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的40%-70%之间网络营销费用占比一般达到推广订单毛利的40%-70%之间执行管理 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 P执行D评估C调整A计划：目标导向，SMART原则，5W1H执行：职责明确、进程同步、迅速应变评估：实时统计、全面分析、用户反馈调整：敏锐洞察、微调细节、深化执行岗位薪酬公司名称职位ABCDEFGHI媒介高级媒介101088资深媒介6755媒介经理5543媒介助理332SEM资深优化师898高级优化师686优化师454设计高级设计师101512设计师656联盟高级经理8688联盟经理5444.52010年度同行公司岗位固定薪资调查表（仅供参考）资深媒介（3-5年媒介经验）；媒介经理（1-2年媒介经验）；媒介助理（应届毕业生或其他），其他岗位等级的年限划分基本同理一般来说在不考虑恶意竞争前提下，年度薪酬涨幅在30%左右2011-6-285绩效考核•工资福利（保健 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 ）+绩效（激励措施）+期权（愿景措施），短期+中期+长期结合•确定合理合适KPI是关键–销售额=有效流量*转化率*顾客价值–有效流量=PV*CTR*到达率*二跳率–转化率=（二跳率）*加入购物车率*下单率*支付率*支付成功率–顾客价值=客单价*（1+复购率）*（1+口碑传播率）•采用工资的百分比，或者销售额的百分比用于奖励基数乘以相应KPI完成率是相对合理可行而且易行的做法易购事业部2011年度提成奖励 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 按公司 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 ，总体提成为：按照收入和毛利差别并合并提成比例方式：收入的提成比例为*%+毛利的提成比例为**%；同时按照营收指标完成比例（收入完成比例*毛利完成比例，得分为0.5—1.5）和注册用户月度指标完成比例（得分为0.5-1.5）作为两项KPI，各占50%权重加总后作为提成预算的实际发放系数。月度考核，季度发放。上述提成比例在易购事业部板块中各部门的分解执行方案由事业部负责人和分管领导制订；具体分解：具体分解：运营部门为事业部提成总额的50%，部门内部按照每个人的权重系数*每个人的考核指标完成率进行加权分配，每个人权重系数分别为部门负责人为3，Teamleader为2，正式组员为1，试用期组员为0.5，考核指标为分管领导确认过后的每个人考核KPI；技术部门为事业部提成总额的30%，部门内部按照每个人的权重系数*每个人的4A考核系数进行加权分配，每个人的权重系数分别为部门负责人为3，Teamleader为2，正式组员为1，试用期组员为0.5；产品部门为事业部提成总额的20%，部门内部按照每个人的权重系数*每个人的考核指标完成率（产品人员）或每个人的4A考核系数（设计人员）进行加权分配，每个人的权重系数为部门负责人为3，TeamLeader为2，正式组员为1，试用期组员为0.5；易购事业部总监对整体收入指标和注册用户完成情况负责，在注册用户数量指标完成情况下，若收入超额完成，则个人提毛利超额完成部分的1%；易购事业部按照小组为激励单位（运营三个小组，技术两个小组，产品一个小组）承担经分管领导在每个季度初认定的月度/季度具有对事业部经营指标有实质意义和挑战性的Milestone（每个小组每个月或季度只能有一个特殊奖励考核的Milestone，Milestone必须有具体时间、质量、目标等量化指标），若完成，则按照月*小组奖励1000元，若没有完成，则不奖励。奖励在小组内部的分配由部门负责人和Teamleader进行分配。易购事业部参与公司保底提成考核的管理人员为运营部经理和事业部总监两人Q&A时间