《销售秘集》(DOC 27页)

销售秘笈销售人员具有良好的心理环境和心理状态，有利于影响和激发顾客实行购买行为，因此，成功的推销者大多擅长首先把自己推销给顾客，将商品推销的重点放在自我推销上，以赢得顾客的理解、宠爱和信任，其次才是在此基础上推销其商品，由此而使推销目的得以顺当实现。国内外很多成功与失败的推销事例告知我们，推销的成败主要不在商品的魅力，而在于推销员本身的魅力。推销员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品德。要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员，要努力做到：信任自己能够胜任推销工作，信任自己能够说服顾客购买商品，信任自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业布满必胜的信念，培育坚决的自信心，是推销员迈向成功的第一步。推销工作的成败，首先取决于你的心理状态，其次才是其力量。自信是一种乐观的心理示意，并能转变为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿势竭尽全力去完成预定的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 或任务。当我们确信某种事情肯定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的机率往往较高。推销员的自信念，还能挂念其赢得顾客的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热忱一样，一个人在布满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之”。推销员只有对自己布满信念，才能感染顾客，影响顾客，转变顾客的态度，使顾客对你产生信念，进而信任并购买你所推销的商品。而缺乏自信，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。怎样培育自信念?首先，要有一个全面的自我生疏和正确的自我评价。推销员培育自信念要做的第一件事，就是全面而深化地了解自己的各个方面，包括共性、爱好、特长、学问水平、实际力量、价值观念及以往的成功阅历和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、推断，弄清自己的特长和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的推销工作联系起来综合考虑、全面衡量，作出正确、客观的自我评价。在此基础上，推销员可通过“扬长避短”来培育自己的自信念。所谓自信，信什么?就是信任自己的特长，信任自己的优势，信任自己比较稳定的优良品质，信任自己成功的阅历，信任自己通过努力可将潜能发掘出来，信任自己通过综合优势的发挥能把握住成功的时机，能达到预定的推销目的。　　其次，要克服自卑心理和畏难心情。缺乏自信的推销员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”；要么就是有畏难心情，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难心情严峻障碍自信念的确立，必需加以消退。自卑感的产生，虽然与缺乏熬炼有关，但不良的心理习惯是更重要的缘由。推销员要克服自卑感，建立自信念，就应既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的特长。多想自己的优点和特长，就能造成心理环境的良性回圈，从而萌发和逐步强化信任自己的意识。即使看自己的缺点和不足，也是以一种乐观的心理倾向正视之，正视的目的在于转变之，而非消极地自我萎缩和自我沉没。克服自卑感的另一个重要方面，就是用进展的眼光看待自己，今日不会的，通过勤奋学习明天就能成为内行，现在不是干推销这块“料”，通过奋勉努力将来准会成为推销能手。畏难心情是自信念的又一大敌。心理试验 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 明，越是惧怕的事情就越简洁发生。做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但假如以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。失败是临时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上，对于一名优秀的推销员来说，他的内心永久没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品德，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为猎取成功的因素，或直接当作攀登成功的阶梯。成功可以生长自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，可以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信念的标志。　　第三，要在推销实践中加强心理训练。克服不良心理习惯的过程，也是一个培育自信念的过程。心理训练的一种有效方法是自我示意，推销员可在推销实践中经常进行乐观的自我心理示意，逐步增加自信念。比如，面对新的环境而生担忧时，就示意自己很快能够适应新环境；接触生疏顾客缺乏士气时，可自我示意总有方法说服其购买自己所推销的商品；在失败面前，迫使自己多想想以往的成功；开拓新的推销局面时，常默念自己的资格和业绩，将自己想象成一名精彩的推销员，反复告知自己肯定能实现预期的目标。提高自信，是一个乐观的、自我激励的心理强化过程。你愈练习得好象对自己很有信心，就愈能造成一种你很内行的气氛。”实战什么是接近“接近客户的三十秒，打算了销售的成败”这是成功销售人共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”　　防卫是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙。因此，只有在您能快速地打开潜在客户的“心防”后，才能放开客户的心胸，客户才可能认真听您的谈话。打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的留意，然后是引起客户的爱好。　销售商品前，先销售自己：　　接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去。“客户不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来的人性与风格。“接近客户，不是一位地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户躲避，因此，在初次接近客户时，往往都无法快速打开客户的心防。在很多次的体验揣摩下，与其直接说明商品不如谈些有关客户太太、小孩的话题或谈些乡里乡间的事情，让客户宠爱自己才是真正能关系着销售业绩的成败，因此，接近客户的重点是让客户对你报有好感。”，和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题。在接近客户前先做好预备的工作，“称呼”这些都是促销成功的要件。、练好口才打开生疏人的嘴　　您不用愁顾客少，只要您肯闯肯做，顾客自然会带您走路的，由于您要满足客户的需求而不断转变路线，才有生存的机会。　　如何进展客户的网路呢？生疏人是生意的生命之源，如何将生疏人变成客户呢？　　您要列一个表，统称为资料储备库：将您心目中想到的人名，见过或者未见过的、老友或者是亲戚，甚至有仇或合不来的人，也要通通列出来，千万不要忽视了任何一个记忆中的名字。有时，和您合不来的人，会变成生意上的拍档。试图从这个方面想想，您为什么会有仇人呢？厌烦您的人，其实是最留意您的人。恨的最初动机是得不到，起源于爱。您今日的仇人，其实是最想和您合作的人，信不信由您。将要讲的说话全部写出来：您想练好说话的震撼力吗？简洁，靠自己，不用跟人学，由于老师不是您，不明白您的共性和力量。首先，您将要讲的说话写出来，或者发觉全文有五千个字，再不满足，将四千字变成三千字。每一次的转变，您会得到每一次的收获。天下最好的老师是自己累积回来的阅历。阅历是碰钉碰回来的。当您如此这般苦练之后，就去处查找客户。全世界最残酷的惩处就是在商场，一句话讲错，便失去了一单生意。所以，说话不是任凭说的，是经过组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。您想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。任何技术也是学回来的。最聪慧的人，找到了推卸努力的借口，说自己没有天分学不来。其实，天下间最失败的销售人员，是令人信任自己没有本事，由于他们有一百多个借口解释失败。成功人士只有一个缘由，只是“傻”到不知道偷懒，死做烂做，由不懂变成专家能手而已。　　令客户信服感动：娴熟、顺当、流畅的言词，令您有系统的表达思想，令顾客信服感动。自己讲得流畅的时候，信念便不断地增加。人生除了钱之外，最需要的，其实是赢取他人的敬重和观赏。当您享受过上台领奖的风光，或者口若悬河地演说，吸引群众的留意，这些都是成就感。当然，练功要靠自己，师傅领进门，修行靠个人。假如您只懂学人家步伐而幻想成大功立大业，是不行能的。还是靠自己迈步向前闯吧！不过，练好再闯，便会事半功倍了。拒绝的缘由拒绝处理的原则与方法(1)第一节拒绝的缘由　　拒绝处理是你获得客户信任，调整客户心态，消退客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。　　准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不行或缺的台阶。只有充分把握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。一、客户拒绝的缘由　　客户拒绝的缘由多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类：　　●不信任（公司、营业员和商品），约占55％　　●不需要（潜在需求未开发），约占20％。　　●不适合（等有更好的商品再买），约占10％　　●不急（对购买时机不明确），约占10％　　●其他缘由（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％　　二、拒绝的本质　　●拒绝只是客户习惯性的反射动作　　●通过拒绝可以了解客户的真正想法　　●对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机三、营业员应有的心态　　即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不行避开的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，肯定得面对客户的拒绝，不加以解决是不行能顺当销售的，这是想逃也逃不掉的。　什么是呈现　　1、呈现的含意　　呈现指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。影响呈现的要素：　　影响呈现效果的要素有两个：·产品本身；　　·销售人员给客户的感觉及呈现技巧。　　呈现的优势：　　呈现过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？在销售人员进行呈现时，能获得下列两个优势：·客户已情愿花一段时间专注地倾听销售人员的说明。·销售人员能有挨次地、有规律地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。·提示顾客对现状问题点的重视。　　·让顾客了解能获得那些改善。　　·让顾客产生想要的欲望。　　·让顾客认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。　　产品说明的特征·能毫无遗漏地说出您对顾客提出的问题及其我们产品的优点　　·能让客户信任您能做到您所说的。　　·让顾客感受到您的热诚，并情愿站在顾客的立场，挂念顾客解决问题针对顾客的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。　　呈现的忌讳：　　呈现常犯的错误也有一条：　做产品功能的示范操作及说明。1不同的型号进行呈现时，由于电视本身的功能不同，以致强调的重点不同，或是实行呈现的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。让您的呈现更生动、更能打动客户的心弦。2、让顾客亲身感受，尽可能地让顾客能看到、触摸到、用到您的产品。3可利用一些动人的实例来增加您产品的感染力和说服力，如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的呈现说明中。4指出问题或指出改善现状→供应解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户接受后的利益”的陈述挨次。5呈现时要用客户听得懂的话语。切忌使用过多的“专出名词”，让顾客不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专出名词会让客户觉得过于简单，使用起来肯定不便利。事实陈述　　所谓事实状况意指产品的原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、颜色、规格等，用眼睛能观看到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身全部的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。解释说明这点您要具体地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每共性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让顾客了解。客户利益接着的最终步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——对顾客讲解时要站在他的心理去想。这样才会有真诚，顾客会感觉到购买你的产品会带哪些利益？哪些好处？吸引客户留意力我们与顾客会谈最大的困难是抓住顾客的心，纵使抓住顾客的眼睛或耳朵也是枉然的，由于他的心还在您之外游离之际，一流的销售人员要令他集中精神。人人心中都有一个牵挂。如何将顾客心中的牵挂排解呢？将顾客的眼睛抓住。我们身体上负责接收外界的器官，以视觉、听觉、感觉和味觉为主。争辩分析显示，在这四个接收器官中，以视觉为最重要。假如销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的。这不是我们表达的不够好，而是对方接收力量有限罢了。1、给客户留下深刻印象　　依据阅历，第一印象是很重要的，假如我们能够在最初的十五分钟抓住客户的心情，我们便可以把握他以后的时间。当您运用图片去说明的时候，您的说话是顺畅的、确定的，同时，又能生动活泼地吸引客户的目光。假如单凭一张嘴说，您的眼神很难集中，甚至是迟疑的，语气不那么确定，同季节奏又比较难把握，令人难以跟随。　　我们的目的是为了达成交易，假如过程顺当，客户便会交钱负款。假如在过程中消灭阻滞的话，客户便会借口考虑，他日再来。于是铺张了时间，而且难度又增大。对营业员员来说，最贵重的就是和客户在一起的时间，不呼吸都没关系，就怕客户不给您时间，或者给了您时间却由于自己的力量而抓不住。　　2、增加客户参与感　　假如整个过程只是您一口气地讲，客户除了应几句之外，则只能呆呆地听您讲，参与的机会太少。但假如使用图片去帮助的话，客户便可以趁着转换图片的时间消化吸取。同时也可以用手教导和提问，乐观地参与到您的讲解过程。另一方面，观看图片听讲解的压力小，舒适自然，有利于双方的沟通。销售人员只是介绍产品，并不是攻击型的销售，让客户感到简洁明白并信任。假如客户从感观之中发觉产品是好的，他便会自己向自己解释，试试也无妨。但假如只是销售人员单方面介绍产品的话，客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起，表现出一种不接受的心态。纵使销售人员将产品讲得天花乱坠，客户心中仍会有疑问：“真的有这么好？”于是，整个销售过程便大打折扣了。　　客户确定购买的过程，实际上是出于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的销售人员，最会打动客户的心，让客户产生一种拥有的渴望。失败的销售人员，往往钻牛角尖，误导客户往死胡同里钻一、拒绝处理的话术运用原则　　1、必需事前深化理解话术，倒背如流，实战时才能做到胸有成竹；　　2、实际运用时应把握客户拒绝的本质，站在客户角度，以真情对待并机敏运用话术；　　3、赞美认同客户观点，取得客户信任；　　4、用反问法收集资料　　5、强化购买点，去除怀疑二、拒绝处理的方式　　1、间接否定法　　“是的……但是”　2、询问法　　使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由。　　例如：“请问您是对我介绍的商品不满足、不信任我本人，还是由于别的缘由？”　　3、举例法：以实例打动客户，去除怀疑点。　　4、转移法：转移留意力，以商品利益吸引客户。　　例如，客户说“太太不同意，所以先不买了。”此时，你可以这样回答：　　“姐真是了不起，你肯定是考虑问题比较具体，才这么说的。既然想的具体就应当考虑一下我们的“电视”5、直接否定法：以“那可能是……”来否定客户的观点。　　三、预防拒绝　　有些你们是业务员造成的，如刚开头时对公司不太了解，心态不正；接触前预备不够；推销技巧不足；对产品不够了解等，　　要怎样才能销售成功？要怎样做才能成为一名成功的销售人员？大家都祈盼着我能给他一个速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在您的心中。就犹如任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚决不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他赛过其他对手。异议产生的缘由：异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。　1、缘由在客户　　拒绝转变：大多数的人对转变都会产生抵制，销售人员的工作，具有带给客户转变的含意。心情处于低潮：当客户心情正处于低潮时，没有心情进行商谈，简洁提出异议。　　没有意愿：　　客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的留意及爱好。　　无法满足客户的需要：　　客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您供应的商品。　　客户抱有隐蔽式的异议：　　客户抱有隐蔽异议时，会提出各式各样的异议。2、缘由在销售人员本人　　无法赢得客户的好感：　　举止态度让客户产生反感。　　做了夸大不实的讲解　　为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。　　使用过多的特地术语：　　说明产品时，若使用过于高深的特地学问，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。　　事实调查不正确：　　引用不正确的调查资料，引起客户的异议。　　不当的沟通：　　说得太多或听得太少都无法的确把握住客户的问题点，而产生很多的异议。　　呈现失败：　　呈现失败会马上遭到客户的质疑。　　姿势过高，处处让客户词穷：　　处处说赢客户，让客户感觉不开心，而提出很多主观的异议。例如不宠爱这种颜色、不宠爱这个式样。　　您了解异议产生的各种可能缘由时，您能更冷静地推断出异议的缘由，针对缘由处理才能化解异议。正视失败与拒绝　　您见过没有被拒绝过的销售人员吗？拒绝是销售人员的最忠实的伴侣，如何使自己不像其他人那样由于遭到拒绝而转变目标，这取决于您对拒绝的态度。假如您正在试图说服别人，让别人信任您说的一切或者向其他人兜售商品的过程中获得更多的阅历时，您就可以制造一个爱护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。假如您不从会失败中走出来，并一味的沉醉在失败的苦痛里，您就永久爱护不了您自己，一旦您取得了足够的阅历，您就可以从失败中解脱出来，去迎接新的挑战。　　您要接受了很多销售活动的训练，您要具备和客户谈判的力量，而且促使您自己不断学习新的技巧，把握更多的产品学问、服务或者销售理念，从而为客户供应更好的服务。实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌，将失败当做您的登山梯是很难的。我信任你们每个人的心理承受力量都是有限的，您甚至很难再连续从事最富有制造性的思维，但是，您可以成功，只要您的内心布满了成功的渴望。同遭到拒绝和失败产生的不良心情作斗争的最佳武器是什么呢？狂热！　　假如您选择了销售行业，您就避开不了经常性的遭到失败和拒绝，假如您对您的工作没有一点狂热的激情，苦苦挨到发薪的那天您会得到令人绝望的结果。您的收入是与您供应应客户的服务数量来打算的。较少的服务＝较少的收入，更多的服务＝更多的收入。　　假如您对待您所从事的事业没有狂热的热忱投入，您就不行能在销售中获得格外大的成功。事实证明，假如每一次您涉及销售都缺乏热忱，您最好还是省省心收起您的前景 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 ，打算您的另一条路吧！您的客户已经不再想被您打搅了。　　销售其实是一种创意式的苦力活，您甚至不能有丝毫的停顿，您不仅需要马不停蹄地面对许很多多的客户，而且您还必需要有充分的预备面对一次次的拒绝，所以假如您在内心无法迸发出狂热的热忱您是无法在客户面前表现您的自信了。　　从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开头。客户异议的含意　　1、什么是客户异议：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。　　例如，客户说我看看；您询问客户需求时，客户隐蔽了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。　　多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惊，但是对一位有阅历的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。　·从客户提出的异议，让您能推断客户是否有需要。　·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议接受的程度，而能快速修正您的销售战术。　·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。　“异议”的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开头”的最好印证。2、异议的种类　有三类不同的异议，您必需要辨别。　真实的异议　　客户表达目前没有需要或对您的产品不满足或对您的产品抱有偏见，例如：从伴侣处听到新高路华质量不好，不是名牌时，面对真实的异议，您必需视状况实行马上处理或延后处理的策略。成功导航：面对以下状况，您最好马上处理客户异议：　　·当客户提出的异议是属于他关怀的重要事项时；　　·您必需处理后才能连续进行销售的说明时；　　·当您处理异议后，能马上要求订单时。延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：　　·对您许可权外或您的确不确定的事情，您要承认您无法马上回答，但您保证您会快速找到答案告知他；　　·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；　　当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。在客户异议尚未提出时解答：　　防患于未然，是消退客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并赐予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避开因订正客户看法，或反对客户的意见而引起的不快。销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，由于客户异议的发生有肯定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；在销售中要始终运用这个公式直到您确信已经没有可能从客户那得到“买”的答复。　　假设您的一笔销售收入是10元。　　您知道您的平均销售率是10％，即每10次接触有一次成交。　　10笔交易＝1次销售。　　换句话说，就是10个人中有9个是不买的。假如一个人说买，则您由于那个客户的购买而得到了10元，那么对其他9个拒绝您的客户他们又值多少钱？是的，每人1元。在经受了9次拒绝之后您迈向了10元。现在，您还担忧客户的拒绝吗？要知道每个拒绝您的客户都向您交10元钱，您是不是很兴奋，想想他们每个人都在给您1元钱的感觉，而且他们还有可能给您10元，假如您还能在他的拒绝之后连续您的努力，让他能够接受您的产品。坚持您的打算，他会接受您的。3、对待失败的态度　　就算是高手，他同样会经受失败。一个新手，在一天中要经受多少次的失败呢？　　不要把失败当做失败，只是当做一种学习的经受：　　当您向一个毫无爱好的团体呈现您的商品时，当您被一个可能成为客户的人拒绝时，或当您认为能够售出商品而未成交时，您可能会产生下面的一种反应：　　·您感到生气及徒劳；　　·您对失败的缘由进行认真的调查。　　设想一下您为了得到渴望的东西您能够接受大量的，如超千次的“不”字而仍会坚持下去吗？何等坚韧啊！白炽灯故事的无价之处就在于爱迪生回答了在经受失败后的感受：　　我没有失败千次。我只是知道了有千种达不到目的的方法。　　不要把失败当做失败，只是作为反面的资讯回馈，以使您调整方向：这样看待拒绝多么令人开心！由于反面的资讯回馈的真正意义就是：资讯反馈使您能够再次走上工作日程。假如一个客户从不给您任何的回复，但又安于您为他供应的一切服务，始终不作出是否购买的打算时，您就会无所适从，而又不甘心结束与那样一类客户的关系。不要把失败当做失败，只是把它作为进展自己幽默感的机会。　　您学会的是过后的大笑。笑是一种有力的工具，可以治愈受伤的感情和被挫伤的傲慢。事实上，当您将您的幽默故事与其他销售人员共享时，您同样知道了发生在他们身上的类似的经受。不要把失败当做失败，只是把它作为实践销售手段和完善表现过程的机会：当您在实际中实施着您的销售技巧，而客户始终没有购买商品的意向，这时会怎么样？他们给了您什么？是的，他们给了您完善销售技巧的机会。　　不要把失败当做失败，只是把它作为您必需玩赢的玩耍：销售是一个数位玩耍。您接触的客户越多，您得到的回报也就越多，赚的钱也就越多。即使您过去没有在销售领域中孤注一掷过，那么当您开头从事这场玩耍时就这样做吧。随着对这五种态度生疏的提高，您将会比以往更加乐观地从事销售活动。通过总结您的销售经受，学会玩弄数位玩耍，您将会是您的销售技巧更加精练，也将会取得更多的成功。生活中，不要统计您的失败，而是要计算您成功的次数。自信是销售成功的第一秘诀。信任自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的确定条件。乔·吉拉德说：“信念是销售人员成功的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信念都是必要的成份”。销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、阅历丰富的客户。销售人员要与在某些方面赛过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和观赏，就必需坚信自己的力量，信任自己能够说服他们，然后信念百倍地去敲顾客的门。假如销售人员缺乏自信，可怕与他们打交道，可怕了，退却了，最终会—无所获。销售是易遭顾客拒绝的工作。假如一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有期望取得好成果。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，肯定会成功”的坚决信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信念不减，坚持不懈地访问顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。　　销售是不易取得成果的工作。销售不象工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时销售人员忙劳碌碌，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的销售人员成果斐然而自己成果不佳，就会对销售失去信念。自信是销售成功的第一秘诀。信任自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的确定条件。乔·吉拉德说：“信念是销售人员成功的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在销售过程的每一个环节，自信念都是必要的成份”。　　销售是与人交往的工作。在销售过程中，销售人员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、阅历丰富的客户。销售人员要与在某些方面赛过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和观赏，就必需坚信自己的力量，信任自己能够说服他们，然后信念百倍地去敲顾客的门。假如销售人员缺乏自信，可怕与他们打交道，可怕了，退却了，最终会—无所获。　　销售是易遭顾客拒绝的工作。假如一名销售人员不敢面对顾客的拒绝，那么，他就根本没有期望取得好成果。面对顾客的拒绝，销售人员只有抱着“不定什么时候，肯定会成功”的坚决信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信念不减，坚持不懈地访问顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。销售是向顾客供应利益的工作。销售人员必需坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，您就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。　　信任自己的产品，信任自己的企业，信任自己的销售力量，信任自己确定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。您的其次个信念是要真心诚意地关怀您的客户。关怀是赢得信任的敲门砖，信任犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信任在销售过程中是最贵重的触媒，有了它，客户不再对您设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向您诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。　　有些销售人员经常苦于面对客户时，找不出谈话的话题，而艳羡能和客户开心交谈的营业员。我会告知你，假如是您能真诚地关怀您的客户就能找出谈不完的话题，“关怀”不能只止于“我真的想关怀您”。关怀是要拿出实际的行动，关怀是“您能知道客户想什么”，关怀是“您知道客户的喜好”，关怀是“您知道什么样的资讯客户需要，您会设法供应应客户”，关怀是“不管生意做不做得成，我想和您做个好伴侣。”　　乐观与热忱　　您的第三个信念是“只要您做一天的销售人员，乐观与热忱就是您的本能。”本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，失去了乐观与热忱，犹如艺术家失去了灵感，犹如发电机失去了动力，您还能期望您能打开客户闭塞的心扉吗？乐观与热忱是会感染的，您不但能将乐观、热忱传播给您的客户，同时您也能将您此刻的乐观与热忱传染给下一刻的您。因此，每天早上起来的第一件事就是要“告知自己乐观热忱。”鞭策自己的意志力　　你们通常进行推销时，要面对50次以上的“不需要”、“先看看”、“不宠爱”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户，您若是没有坚强的意志，是很简洁被击垮的。销售人员也是人，我很难要求你长时间终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍维持你的意志力，但是你的意志力必需支援你完成“最低的目标”。敬重您的客户　　第五个信念是要敬重您的客户。敬重客户的最基本点是任何时刻对客户肯定要诚恳，绝不哄骗、虚伪应付您的客户。客户的“挑剔”，就是您的改善之处，您要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善。您敬重您的客户，所以要充实自己的专业学问，才能给客户最好的建议。您敬重您的客户，所以您站要在客户的利益点，为客户考虑。您敬重您的客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰。您敬重您的客户，所以要让您的客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。信念不是一种学问，不是一种理论，也不是一时的狂热，它是渐渐形成的。信念是依据过去的阅历逐一证明的想法，这个想法经过越多次的证明，信念就越坚决。　　我接触过太多的营业员，接受正规的训练后都布满着要一展身手的欲望，很圆满的是半数以上的销售人员经过一个月，有的甚至一、二个星期的实地销售之后，懊丧明显地挂在他们的脸庞上，意志也变更相当脆弱，训练时的雄心壮志及对成为一流销售人员的憧憬好像破灭了。　　我回想他们在销售训练课程中都有不错的表现，对于销售技巧也有相当程度的领悟，假以时日，应当可期盼他们在销售的舞台上能有动人的演出，但结果却在走步的过程中受到严峻的挫折。这些例子，不行胜数，实在令我万分惋惜，因而我对你们培训结束时，肯定会告知你们下面这段话：　　“销售和其他任何宏大的工作一样，在您尝到甜蜜果实，享受骄傲与荣耀之前，路途上有很多挫折与困难必要您克服，能够伴随您克服艰辛疲乏的利器就是您自己在销售工作上所秉持的信念，我虽然把一些成功专业销售人员的成功信念写出来供应应您，但在您没有亲自逐步蕴育、验证、实行之前，这些信念到底仅停留在‘知’的阶段，您仍旧无法拥有支援您成为一流专业销售人员的成功秘诀，也就是信念。因此，从现在这一时刻起，您就必需建立您自己的信念，这就是您成为杰出销售人才的秘诀。”销售技巧特地争辩与训练能让您在各个销售个案中提升您的效能与效率，唯有信念能让您在漫长的销售生涯中，有力气面对挫折，让您能以充分的自信面对挑战，让您从销售中把握人生的价值。是故销售技巧可以帮您成为一位学有专长的专业人才，但想要成为一流、想要达成卓越、想要成为大师，凭借的不只是技巧，而是一股精神的力气，是您的信念。我们真诚地共同期望您能成为一位让公司寄予厚望的销售人才，替自己及公司制造更加辉煌的业绩。促成的时机促成就是营销人员挂念和鼓舞客户做出购买打算，并帮忙其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，也就是让客户表示“我买了”。什么时候应当开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是确定的。当客户心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能消灭，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出打算时，心理上肯定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，当客户的表情、态度与从前不同，或者是说话的口气转变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要迟疑，马上进入促成阶段。由于机会稍纵即逝，一般客户想购买的心情大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行商品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，在整个商谈过程中可以说就是不断地促成摸索、不断地做拒绝处理，行销人员实行这种方式无非就是为了引出客户的反应，当全部拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是购买了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成摸索，做的次数越多，效果越佳，成功的期望也越大。所以，促成摸索的主要目的就在于了解客户的反应，从而对症下药。精确     把握时机，机敏运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。一、激将法　　是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。使用本方法时应留意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买行动法：是指马上行动，让迟疑不决的客户下决心。“兵贵神速，一刻千金。”您的客户与您一样需要保障。假如问想不想要时，人人都会说“想”。而问肯不愿花钱买时，谁都很难痛快地答复。在销售过程中，准主顾不会使用“我想买”、“我情愿买”等直接表达自己的购买欲望。因此，只要确认已到了促成的时候，就可以借助一些动作来帮忙促成。机会不再法　　“这一次优待的机会很难得哦！下一次就没有了，再考虑一下吧！”对于迟疑不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。一再吩咐确认法“您肯定要想清楚在最终关键时刻可接受强势行销的方式来达到目的。可以让客户感受到行销人员劝诫自己不要铺张的苦心，同时提示自己将这笔钱放在更有益的用途上。狡猾说，这套促成话术可以说是老掉牙了，对于早已习惯行销人员的客户来说，早已听腻了，可是惊异的是，即使重复再说一遍还是会产生肯定的效果。由于，行销人员这番说辞，只不过给个台阶让客户下，让客户有做打算的契机罢了！还迟疑不决的客户，或许正等着你这番话呢！对于这种客户，最好是施加一点压力。当自己有着“不成功便成仁”的心理预备时，就可以以强势行销的姿势赐予客户一点压力！进行促成时宜挺直腰板儿，有着“不成功便成仁”的心理预备时，就可以以强势行销的姿势赐予客户一点压力！进行促成时宜挺直背脊，倾身向客户靠近至几乎脸对脸的距离，睁大眼睛，加重口气，在这之前始终保持着亲切的笑容，温存的口气，突然一百八十度大转变，大部分的客户都会因此吓一跳，就在这一瞬间开口道出促成话木。就这样完成促成的一幕。要留意的是，时机堂未成熟的客户确定不行以使用此法。拒绝处理未臻圆满时，若突然使用破釜沉舟的手法，事后简洁造成客户的埋怨，甚至解除契约，那就得不偿失了。　　在促成时，你的热忱，魄力以及种种目的所做的乐观动作都是不行欠缺的。正如前项所述，对你而言，促成应秉持着破斧沉舟的魄力去执行，只由于客户是被动的，必需由你主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。但是，有一点千万不要误会，不论你如何引导，千万不要忘了“最终由客户来打算”。换言之，“请客户做下最终的打算”乃是促成的铁则，能遵守这一项规章的才算是超群的手法！　　假如是在你一味施以压力十个客户中就有十个人会认为“都是你做的打算”。当你离开后，搞不好越想越不对劲，始终无法释怀，最终甚至不会购买。在行销的过程中，确定不要忘了“客户才是主角”除此之外，当客户购买后，你的态度也很重要让客户想象一下购买后的种种喜悦，也是促成的妙方之一。换句话说，让客户想象一下购买了商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，自然就会购买，这又称为“结果提示法”。这种方法不需要什么技巧，是人都会，也不会让客户有压迫感，既简洁又有效。有些客户任凭行销人员使出十八般武艺照旧不为所动，但是你还是使出最终一招置之死地而后生，或许还可能再现一线生气。迟疑不决或对行销人员猛烈不信任的客户，纵使不断以拒绝话术加以诱导，也很难得到客户的欲望，但客户对商品又的确很动心，此时最好还是以退为进。不卖！！！！！我就这些方法啦，不知大家还有什么高招。能否给兄弟教导一二。也不妄我一夜不睡把它打出来！！！！！拜托！！