中海油收购尼克森的谈判评论2:中海油收购尼克森的谈判
一、谈判内容回顾
本场谈判内容主要是中海油对收购尼克森的价格谈判。整场谈判节奏把握很好,很多地方恰如其分地运用了语言的艺术。两方都在开局阶段过后立即提出了己方的报价,中方报价147美元,尼方报价154美元;接着尼克森率先降低报价1亿美元,并提出了保证75%员工岗位不变,且工资不变的条件,一番交涉后,又提出保留90%工薪并再降1亿的让步条件,中方此时接受了让步条件,但拒绝了让步价格,但尼克森已经达成了价格谈判中包裹条件策略的第一步;接着进入僵持期,之后尼方又让步1亿,附加中方保留...
评论2:中海油收购尼克森的谈判
一、谈判内容回顾
本场谈判内容主要是中海油对收购尼克森的价格谈判。整场谈判节奏把握很好,很多地方恰如其分地运用了语言的艺术。两方都在开局阶段过后立即提出了己方的报价,中方报价147美元,尼方报价154美元;接着尼克森率先降低报价1亿美元,并提出了保证75%员工岗位不变,且工资不变的条件,一番交涉后,又提出保留90%工薪并再降1亿的让步条件,中方此时接受了让步条件,但拒绝了让步价格,但尼克森已经达成了价格谈判中包裹条件策略的第一步;接着进入僵持期,之后尼方又让步1亿,附加中方保留每年5000万的慈善费用及7000万的科研费用的支出条件,中方接受,并成功争取到了分期付款,首付60%,其余四季度还清的优惠条件。至此谈判达成协议。整场谈判节奏把握很好,双方的谈判均能体现有理有据、详略得当以及策略的合理使用,可谓比较成功。
二、谈判优劣分析
1、优点
(1)开场寒暄成功的创造了良好的开局气氛;(2)谈判恰如其分的运用了语言的艺术,内容精准、明确,且使用了比陈述句更能达到效果的疑问句、反问句,成功的达到了质疑对方,使对方进行自我怀疑的效果;(3)谈判使用了很多数据,如双方公司的资产负债等,是谈判的内容丰富充实,论据具有可靠性,说明谈判双方的准备工作比较充足,对行业及公司都进行了详细的前期调查;(4)使用了巧妙地谈判策略及谈判技巧,如以小搏大的让步技巧,每一次的让价都是为了提出更有利于自己的条件,使对方心理上产生愧疚而无法拒绝;谈判使用了攻心战谋略,尼方主谈的态度始终给人一种如沐春风的感觉,从不言辞激烈,力求在心理上给对方一种满意感;谈判使用了迂回策略,尼克森因为经营不善且拥有巨额债务的缘故,无法在谈判中与中方硬碰硬,因此在提出条件时也总给对方一种已经做出很大让步的错觉,我认为开场的高报价只是虚张声势,目的是为了在一步步的让价中提出条件以谋求更大的利益,并实现共赢;让价方式运用的则是蚕食战谋略,一次只让1亿,以便于其以小搏大技巧的发挥。
2、缺点
(1)人员身份设置上虽然比较合理,但没有符合商务谈判人员设置的节约原则,各谈判人员分工不够明确,主次不够鲜明,应当加以调整;(2)谈判中所运用的称呼不够正规,谈判双方总监以小李小王互相称呼是不恰当的,应该注重礼节,用合理的称呼以表达对于对方的
尊重,我认为此处应以李总、王总称呼对方;(3)应注意一些细节问题,如中方主谈声音过小,而且在表现方式上很有照本宣科的嫌疑,相比尼方主谈逊色不少,我认为虽然只是模拟谈判,谈判人员也是需要具有一定表现力的,此处应该加以改进;(4)谈论的内容还可以继续扩充,如谈论一下风险规避、合理避税等问题,董事会的构成问题等等,虽然由于时间限制,没有考虑到这些是有情可原的,但这是属于我个人的建议,我认为这能够使得谈判本身更具看点,更能凸显双方的矛盾冲突。
本文档为【中海油收购尼克森的谈判】，请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑，
图片更改请在作品中右键图片并更换，文字修改请直接点击文字进行修改，也可以新增和删除文档中的内容。
该文档来自用户分享，如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服，我们会及时删除。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生，若发现您的权利被侵害，请联系客服邮件isharekefu@iask.cn，我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权，请谨慎使用。
网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传，仅限个人学习分享使用，禁止用于任何广告和商用目的。
浙公网安备 33021202002483