系统教育之技法定位五大法则

技法定位一、二选一法则二、ABC法则三、2X2X2法则（学习）四、3X3X3法则（运作）五、5X5X5法则（带团队）六、1对1会议七、家庭聚会八、目标与 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 九、销售与服务十、正确的心态二选一法则定义：是把对方的思维空间压缩锁定在是、对、好。是邀约时的黄金法则1、运用时要自然流畅紧凑2、运用时必须合理铺垫，及制造悬念（最好的悬念就是推崇）用于邀约和认购ABC法则定义：是借A的力—借助一切有助于我成功的力ABC的含义：（1）A—（顾问）公司指导、见证者、资料等（2）B—（桥梁）自己（3）C—（顾客）准顾客及业务合作伙伴适用范围：（1）推广及零售均可以使用（2）实力和经验尚浅且不足以说服顾客时，由顾问来说明指导（3）实力和经验均可，但是顾客不适合自己做说明时（4）自己的直接伙伴，不理解自己时如何运用ABC法则（一）、运作前1、B提前告知A有关C的情况，预先向C合理的推崇A，营造C期待的心里。2、B需要准备的工具，公司资料、申请表、产品、试范用品等3、运作前必须确认无误（1）、B和C确认地点和时间，再与A重新确认。（2）、B和C必须提前到场（二）、运作中1、B简单介绍C给A认识（B在C右侧促使她必须握手）2、简单推崇A并介绍给C3、B做简单的引言（开门）如何运用ABC法则（三）、运作中B的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 动作(1)、整个过程中要非常专心，激情饱满热情洋溢，在C的旁边专心听A说明，坐姿要正，并点头认同，微笑（最好做笔记，B带动C关手机）决不许中途离场。(2)、B要给与A适当的协助，但不要打断A的话题(3)、一定要全程陪同，(4)、在适当的时候协助C向A提一些合理的问题，打消C的疑惑。(5)、要不失时机的恰到好处的鼓励C做决定。如何运用ABC法则（四）注意事项1、营造良好的氛围。（1）、A和B要做到高度激情与合理的热情（2）、A是主角、B是配角、做好整体配合2、正确的座位安排（让C背对窗口、门口、穿衣镜等）BCAABC如何运用ABC法则（五）运作后1、会后B要送走C（车站），确定下次跟进的时间和地点。2、送走C后，B必须回来与A作总结。本法则成功的比例是：A是20%、B是50%、座位10%、整体配合是20%、最容易丢分是的B、再者就是整体的配合2*2*2法则（学习）第一个2：每天至少和2个人讲完美，其中一个是指导第二个2：每周至少参加两次聚会（学习充电）第三个2：每次聚会最多带两个新朋友，两个人之间必须不认识3*3*3法则（运作）1、邀约三不讲（产品、公司、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ）沟通三不谈（政治、宗教、人身攻击）2、学好讲三节课（事业计划、产品介绍、心态调整）3、三种人处理（1）反对你的人（同理心）（2）做过失败的人（对比公司产品、制度不适合她）（3）拉你做其他公司的人（选择公司的四个方面公司、产品、制度、教育、做比较）5*5*5法则（带团队）1、在指导协助下帮助直A开出5个活的业务组2、当你有5名优惠顾客或者业务员时，就必须开家庭聚会3、家庭聚会你要亲事亲临、你自己必须讲好5堂课1对1会议意义：1对1会议就是1对1沟通，不厌其烦多次进行、重情感交流，以诚相待、用爱传播、分享为主、产品开道。是家庭聚会的前沿、是五会的第一会、是重中之重、能否做的好，是你事业进展速度最重要的环节。1对1会议一、地点的选择（安静、没有干扰、有足够的时间和空间）二、准备（名片、展示册子、辅助资料等（A）、产品、申请表）三、如何进行1、见面招呼：真诚合理的赞美对方，引起好感2、切入话题：针对推广或零售，马上找到到切入点3、说明展示：充分运用展示册子与辅助资料，并适时请对方发表意见，仔细倾听4、解答难题：先了解对方的问题，5、克服拒绝：“问”、“是呀******你看这样可以吗******”、“找出主因”6、成交：“二选一”成交法7、留机会：在适当时进行零售推广，对方意愿或兴趣不大时，可以留下资料，以创造下次约见间的机会。1对1会议分步进行第一步：情感交流、聊其所好、加深感情、过程中合理了解她的所有情况及需求点、聊出兴趣、聊至高潮就马上结束。（适当推崇要借的A）注意：1、见面要有理由，没有理由不见面，2、临别时留理由下次见面。第二步：在情感交流、聊其所好的基础上、有针对性的改变思想，并大力度推崇A（你想要借力的人），潜意识（潜台词）给分享拉响前奏曲，尽量把1对1会议升级，让对方对家庭聚会感兴趣，聊至高潮立即结束。注意：1、改变思想要因人而异、因事而异、因时而异、不要强行灌输、不要做作。2、这一步必须把了解对方的情况及需求的动作圆满完成。3、临别时留下下次见面的理由。1对1会议第三步：约入家庭聚会，借适合她的A以亲和力做分享，给她做最适合他的产品示范，家庭聚会上要把整个配合搞到最佳状态、要热情洋溢、激情高涨、以境感染、以诚相待、亲和力发挥、制造出影响力。注意：1、要把前两步你对新人的沟通内容，简明扼要的的形成书面 报告 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，1、会前准备（1）内容要有针对性。（2）课程内容提前预演。主办人将资料、光碟、示范工具等准备到位带新人的老朋友要提前把需要示范的产品备到位。（3）所有成员都要高度自信，高度激情、合理热情。（4）营造良好的环境、灯光要明亮、布局要合理（家人小孩安排妥当，不干扰邻居等）（5）参加会议人数控制在10个人以内，最多不超过15个，每次最多只能2到3个准顾客，每人只准约1个（夫妻除外）时间不易太久。家庭聚会2、主持运作这个会议的指导（1）教会并协同主办人一起安排出席人员（主讲人、积极下属、友邻骨干与准顾客）（2）诚恳邀约出席人员（借用友邻必须如此）告知那些朋友参加，说明会议目的。（3）场所布置（椅子、电视机、DVD、示范产品等）（4）聚会前的确认、要准确、打好时间差、到会次序预先安排、包括说词。家庭聚会3、聚会时（1）服装、仪容整洁，让准顾客感到被重视。（2）热情的欢迎每一位出席者，不要提及缺席者和迟到者（3）介绍每一位出席者相互认识，营造良好的氛围，增强信赖感（4）开始时，主办人以肯定、有信心的语气来介绍主讲人（借的A）其他人要用行为、表情加以肯定。（5）聚会中所有老朋友都要配合A、不要忙于招待或发资料。（6）全程用MP4录音，五人以上的要认真做笔记，带动与会新人注意听、认真看（7）提问题环节，有主讲人回答，不偏离主题（不谈宗教、政治是非）（8）看情况穿插分享（可免）家庭聚会4、聚会后（1）准顾客临走前，适当借与一些资料，以便跟进（2）主讲、主办、主持工作的人要总结会议的效果，便于下次改进。（3）送走新人回来的老朋友，要认真听取建议改正错误。同时把新问题提供给主持工作的指导。以便大家帮助你分析、决定下一步的做法。（4）联系新人问他心得，注重合理推崇，跟进再约及时发现他的新问题，同时提供给指导，以便合理安排再沟通基本功的运用1、ABC法则、1对1沟通、家庭聚会2、以ABC法则、1对1沟通、家庭聚会为主打、中心会议。以大型会议，公司会议为辅。3、每次聚会结束前，告诉参会者下次聚会的时间、地点和目的。4、家庭聚会在10人内。中心会议在50人内效果最好目标与计划一、设定目标和计划的重要性1、清楚我们努力的方向，集中全部力量去完成它。2、了解每一个阶段要达成的程度，随时检查进度。3、找出完成目标所需要的工具、知识和技能。4、找出需要合作或寻求协助的对象。5、有效的分配与运用时间。6、制定出具体可行的行动计划。目标与计划二、不设定目标和计划的原因1、对自己信心不足2、不知道设定目标的重要性3、不知道如何有效设定目标目标与计划三、设定目标和计划具体方法1、将有效的目标具体写出来。2、确定核心目标定出完成日期3、列出所达成目标的好处4、列出达成目标过程中会遇到的障碍5、写出完成目标所需要的条件。如知识、技能、信息等6、写出完成目标所需合作的人7、写出具体的行动计划目标与计划四、注意事项1、计划合理化（1）计划每天的工作安排，什么时间去什么地方做什么事。（2）计划每天要达到什么效果，有多少业绩2、目标与计划越详细越好3、短期目标是为实现长期目标而服务的五、设定目标（做梦想板）销售与服务一、销售的重要性1、销售是业绩的保障2、销售什么（1）产品（2）消费观念（3）事业计划销售与服务二、销售的正确心态1、自我消费（1）亲身体验产品，了解使用方法、成份和功效，保持自己健康形象（2）可以增强对公司和产品的信心（3）有助于产品分享和业务推广2、平常心（1）眼光要长远。（2）要有接受被拒绝的雅量3、真诚和爱心4、积极乐观销售与服务三、销售技巧1、准备工作（1）列名单。（2）准备工具：资料、示范用产品、DVD、产品（3）了解顾客的需求。2、具备亲和力、激情、热情。3、销售生活化。（使用公司辅助工具，用于引导生活化）4、解答顾客的疑问。5、激发顾客的购买欲望销售与服务四、销售服务1、售前（改变观念、排除障碍）2、售中（引出话题、找出需求、专业引导、见证分享、促进成交）3、售后（建立顾客档案，以便以后销售参考，提供给新顾客的榜样、跟进服务打电话或是登门、正确教导使用方法，引导效果通过观察人）4、关键期第1、3、7、15、28、天第一天：强调使用方法第三天：问是否有用，对用后的直接感觉。第七天：关心对方（是否习惯）感觉，借机会提醒效果第十五天：登门拜访，了解其他需求。第二十八天：了解有无其他需求，看情况谈事业发展。5、跟进服务时不要忘记推荐其他产品及介绍。正确的心态一、团队合作的心态1、要有团队意识和协作精神2、个人服从团体、相互关怀、激励发扬团队精神、营造成功环境。二、做人和做事的心态1、要遵纪守法、讲信誉、言行一致。2、总结、反省、严己宽人、具备真诚的态度、3、情感沟通和交流，是让顾客喜欢我们最有效的方法（先学做人再学做完美）4、懂得换位思考，凡事将心比心，经常把自己的脚放进他人的鞋子里，去体会和感觉对方的处境，将会更了解对方。5、以身作则。正确的心态三、全力以赴，坚持到底的心态。1、要鉴定完美事业信心、深刻领悟完美理念2、要有强烈的成功欲望和自信心3、没有失败、只有放弃四、公益慈善的心态1、要有强烈的社会责任心、爱心2、以博大的胸怀、真诚的态度、广施爱心于他人。3、为社会、为他人多做些公益的事情五、投资心态1、把完美事业当作企业去经营2、独特性。投资少、压力小、风险低。