★节日促销策划技巧

★节日促销策划技巧 节日促销策划技巧 当促销成为我们必要的营销手段的时候，在如何突破促销传统观念的基础上，需要更加关注促销的内在需求，促销是一种可以为企业展望未来的平台，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促销上面，应该把促销的各项功能发挥出来。有人说，促销这个方式比较简单，简单的任何企业都可以做到，条件、程序、关节、执行等大同小异，所以在促销上往往下的工夫不深，靠企业的品牌在支撑一下，因此，许多企业在促销环节上，看不到特色的促销。节日促销是企业销售的重头戏，也是促销功力发挥的关键时刻，在一般性的促销任务上，着实需要进行对促销管理、促销执行、促销反馈上有新的突破。 节日促销与一般的促销意义不同，节日根据传统的影 响较大，所以更加需要注意节日的各种风俗、礼仪、习惯等民族特点，在商家推出的众多促销手段当中，要细心挑选与品味节日促销的含义，而有些商家促销是有目的的，有些是为了气氛等，跟踪与反馈节日促销的由头与目标是节日促销的最初要点，也是促销的基本保证，为了节日而促销的促销，效果可能只是一种附加的广告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在节日促销的关口， 理性促销与细心促销成为抓住客户的关键落脚点。 下面就节日促销的基本状况与要领阐述一下。 装扮：当节日成为我们生活必要的时候，节日消费随 之而滚动，那么这波滚动的销售当中如何引导客户加入其 中的消费浪潮，就需要对自己所表达的产品意愿告诉消费 者，比如送礼与喜庆的结合，节日折扣与赠品的结合，节 日欢庆与特色的结合等等，这就需要对产品与之相关的各 个方面进行包装，也就是我们熟悉的装扮，装扮分为技术 装扮与服务装扮两种，技术装扮指的是产品、台面的装扮， 服务装扮指的是环境、条件、人员等的装扮，所以装扮这 个环节的意义非常重要，如何来运作，需要根据不同的节 日与企业、商家而论。 促销产品：产品的装扮需要固定的，而不是随心所欲， 要根据产品针对的消费群体、消费目标、消费价值、消费 周转期、消费习惯来确定的，产品的消费群体比较简单， 符合什么样人的胃口，大众化就可以了。消费目标主要是 产品做什么使用，其中促销的使用含义要明确说明。消费 价值经过包装或者装扮后的价值不可太高，要与一般的销 售产品持平，也是其中所表达的一种促销意思。消费周转 期一般来看，节日消费周期不会太高，除非是固定使用的 产品，但这个不需要装扮，因此，节日消费的产品周期短， 装扮尽量简洁明快。消费习惯就比较容易理解,南北差距地 域差距将是主要的，因此，拷量不同区域的促销方式在产 品的包装上需要表现出来，这个就是细节之处。 促销台面：现在的促销台面不仅仅包括产品的地堆、专柜、专卖区域等，而是一项综合的促销平台，所以从平 台这个角度看其延伸的区域就非常大了。企业买下商家的 地堆或者专柜的时候，布置好里面的是一般常规的做法， 尽量做到醒目、有节日氛围，可以使用多种科技较高的手 段来刺激消费者的眼球，声、光、电等包装的增加，将是 对台面的最好吸引。而延伸的角度看，促销台面需要有外 围的引导，比如门口、导购台、咨询台、引导员等，多处 需要标识产品的对象，集中延伸展示才是综合促销平台的 着落点。 促销环境：促销环境有人为制造环境与整体环境互相作用的交织，才能够显示出环境的效应，我们知道好环境 能够创造效益，能够对促销的心情分数有着很大的帮助， 所以在布置或选择促销环境的时候，对于人文环境的首选， 越来越重视，那么如何精选人文环境给予的促销，需要对 节日文化有比较大的了解，针对什么样的节日进行什么样 的人文关怀，并促销将是有机结合的最佳办法，也是所要 展示的很好文化平台。人文环境表现主要体现在不同文化 的销售背景上，产品与文化的结合将是需要第一考虑的， 做到人文与产品销售捆绑进行，这样可以大大缩小与消费 者购买时的亲近接触，达到完美效果。 促销人员：对于促销人员的装扮这里着重需要提示的不是知识类型的准备，而是亲和力的准备，我们知道促销 是瞬间的购买行为，比较感性，所以对于有好的亲和力将 是现代促销技能的首要保证。对于如何装扮促销人员，需 要对促销人员有明确的要求，一是要 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 使用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 亲和力 相关礼仪与必要的辅助目标；二是构建系统的产品促销规 程，注重对区域文化的建设性提炼；三是促进产品与消费 者、产品与环境、产品与服务等多种态度有机利用；四是 为自己找寻最佳的服务标准，度身定做是合理的促销要求。 定性：促销定性十分重要，有些时候我们对促销的含义并不十分清楚，也就是无所谓促销的分量很大，也就导 致促销看人气而定，节日促销的重要意义在于销售是一个 高潮，许多企业肯定不会放过，但真正到了促销现场，我 们就很难发现我们原来制定的促销规定能够有效执行的， 往往是根据现场的情况来做的，虽然这样做是没有不可以 的，但对于一个为节日促销而故意设定的销售局面将是徒 劳的，有下面几种情况发生变化，而最终的促销流于传统， 没有了特色，也就是促销回归到一般意义上。 A为谁促销；就知道把产品卖出去，当然这个是对的，但 如果产品碰到销售困难，或者叫卖困难的时候，为谁促销 就显得非常关键，因此，无论在什么样的情况下，需要保 持为谁促销的理念，我把产品卖给谁，将是在繁杂人流当 中保持清醒头脑的必要保证。消费对象永远是要实地牢牢 把握的。 B促销优惠；在优惠活动期间，驻足观望的人会很多， 但销售客户是非常挑剔的，尤其是竞争激烈的卖场，所以 促销优惠的条件与优惠的程序一定要简化，而不能到了关 键时刻解释不清楚，而浪费时间，错过对大部分客户的关 照，失去促销的意义。因此，促销优惠的前提下，一定要 简单明白，千万不要搞什么积分制，累计制等条件，这样 的吸引力是无法满足的，也是浪费资源的表现。 C统一促销；促销在相同的环境下需要统一，在集中的卖场里面，促销是要跟进的，别的企业在促销优惠等多 种活动，而自己简单或者单一，也是无法竞争的标志，在 促销环境下，需要提倡统一的促销行为，手段可以创新， 但氛围绝对要保持一致，这也是促销出现新动向的方向性 标志，也是促销竞争的一种，在理解统一促销的时候，尤 其是节日促销的关键时刻，不要放弃促销的低代价换来的 销售规模，促销项目多少、新颖将是促销的亮点。 D动态促销；节日促销里面需要动态促销，也就是把促销要按照节日推进的阶段进行，而不是不变的，企业在 节日促销里面往往忽略这样一点，节日前与节日中可能变 化较小，但节日后期的变化就非常明显，因此，在节日促 销项目上，要动态观察，而这个时候也是促销企业放假的 时候，跟不上市场变化的节奏，容易出现节日促销“空虚” 症状，空虚症的表现是没有管理、没有促销技术跟进、没 有促销产品转换、没有新的促销亮点、没有促销反馈数据、 没有竞争压力分析等等，有的就是促销人员的按部就班， 让节日促销动起来就是胜利。 技巧：促销技巧在日常的表现中，主要是对产品的有 机分化，通过把促销的一些手段用在促销的过程里面，使 得促销成为消费者过节日的标志，也是适应消费需求的一 种表现，实际上是把促销按照不同的规程，在有效的时间 段内，做出不同的摆设，这样将对促销的含量有所提高。 促销时限；有促销时限是目前比较流行的做法，比如 节日的第一天，节日的消费时段，限定消费时间来鼓动消 费，在固定的时间里面满足促销的需求。 促销量化；把要销售的产品规定数量，这也是常规的 做法，但在节日消费当中，这样的做法不是很好，容易被 竞争掉，所以在旺季的节日中不太好使用这样的规则。 促销特点；有自己的促销特点，比如民族特点，那么 在赠送、包装、折扣、礼物、优惠上要鲜明地树立起特色 的旗帜，把特色促销做到底，区别节日的统一“红”的格局。 促销目标；促销目标的要求是将促销规定在一定的范 围内，便于消费者选择，同样也是对销售梳理的一个过程， 找寻自己的，选择自己的，才是促销的最佳效果。 促销氛围；控制好促销的氛围是很重要的，一般在节 日中间，氛围比较统一，以喜庆为代表，但在不同的场合 或者不同的产品上可以有所区别，要表现出主动的促销氛 围，主要展示促销氛围中的个性，比如重促销手段，而轻 产品功能，重促销礼物，轻促销承诺等。 节日促销策划当中要体现稳当、特色、鲜明，在技巧 的合理配置上，对技巧的保鲜、困难、问题要考虑的比技 巧展示重要多，无论在环境的变化、促销难度的加大、成 本的提高、管理的困难上，需要对促销技能的合理部署， 有时候技巧并不是最重要的，而是对技巧的调度、对技巧 的现场控制、对技巧的困难分析，显得更加突出、重要。