(WORD)-平安保险训练话术快捷销售入门集锦-35页-平安保险

(WORD)-平安保险训练话术快捷销售入门集锦-35页-平安保险 寿 险 推 销 训 练 丛 书 QUICK START 快捷销售入门 中国平安保险股份有限公司哈尔滨分公司(寿险) 培训部训练中心 推销是一门学问，更是一门艺术，不得要领，难得真谛。要知道为什么来推销保险，还要知道怎样去推销保险，这一来一去正所谓知其然而知其所以然。而我们平常所看到的绝大部分业务员要么是知其然而不知所以然，要么是不知其然而知其所以然，实践与理论难得两全，训练过后依然迷茫。 《寿险推销掌中宝培训丛书》则是一套实战的推销技巧自学读物，是平安哈分培训部将一批被证明是卓有成效的培训课程，加以改编，汇集成册，让众多的平安业务员能在日常工作中随时充电学习，相信它们会对你的展业提供帮助。 关于生命，最骇人听闻的一种阐述是:生命是一种绝症，因为人从生下来开始就在走向死亡。 同样面对生命，我们也可以听到另一种声音:生命是一种不断地成长，从生理到心理，永无止境～从事人寿保险行业的每一位同仁每天都须正视生命，但由保积极的心态出来，我们更关心的是如何在有限的生命中获得无限的成长。面对客户种种的不要声，《寿险推销掌中宝培训丛书》会辅助我们在压力中成长～ 有一段对话或许会对我们产生教益，那是一个学生对他们的老师说:“我最大的缺点就是没有自信，并且我不知道如何才能充满自信。”老师却笑着回答:“你对你的不自信是那么地自信，你怎能么说你是不处信的呢,” 对于寿险推销事业，你是否已拿出了足够的自信呢, 带着《寿险推销掌中宝培训丛书》，上路吧～ 《快捷销售入门》 《快捷销售入门》(Q。S)是基于一个很简单的目的，即使一个新业务员针对某个单独产品， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一套话术，让其运用有力的词语和会许可，提高电话约访、获得名单和销售促成等的成功机率。 一 销售话术介绍 二 电话约访话术 三 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 介绍话术 四 陌生拜访话术 五 促成 六 促成话术 七 人们为什么购买保险 八 常见拒绝与回答列表 九 QS计划话术 十 QS基本组合 十一 每日20分表 十二 每周100分 ? 1 销售话术介绍 面对镜子，自我审视 下次照镜子时，你不妨好好看看一下镜中的影像 --- 不单单是看自已的样子，你还会看到靠你来挣钱养家的所有家庭成员。 家人爱你，尊重你。对他们而言，不仅是目前，而且在你的终身职业生涯中，你都会是你家人的一个至关重要的经济支柱。 如稍作思索，你会发现作为家庭经济支柱，你的力量是巨大的，那么你就应该象保护其它珍贵的财产一样，来珍惜自已挣钱的能力。 先生/女士，你是否曾这样考虑过呢, 给他时间让他回答，尽量弄清楚他的回答，因为这影响你如何继续进行下去。如他回答“是”或其它对等的字眼，则可依下继续进行。 如他回答 “你什么意思”或“不”，那么你可再补充“让我再销作说明”，后继续。 善待自已，承担家人 先生/女士，你是知道，若考虑一下自已的挣钱能力譬如说把自已看作是一台挣钱的机器，那么很显然，确保这台机器的顺利运转对你来说很关健，会给你带来最佳收益。我们中却没有人能预知机器什么时候发生故障，所以我们不得不去考虑有一天机器运转出错或停止运转的可能性。 譬如:你现在约三十岁左右，是吗, 尽量得到精确的答案，可能的话，不妨知道他的出生年、月、日， 因为这会使你讲起话来更清楚，让我们暂设定他回答说是三十岁。 预演未来，未雨绸缪 那么，你可能会自目前一直工作到六十或六十五岁，这样说应该不会错，对吗, 有三种因素会中断我们挣钱的能力 我们不知道什么时候就会接到上帝请柬约我们去喝茶 我们可能会短期、长期或永久性躺在床上让我们的亲人来照顾 在我们不能挣后，我们可能长命百岁 如果不经适当的规则，这三种因素中任一种的发生都会给一个家庭带来灾难性一击，我相信你也会认识到这一点，对吗, 仔细倾听他会说什么。这可能会是一个晴雨表，从中可以看出他对家人的感情。再次提醒你要弄明白他是真正搞懂了你的话。 风雨兼程，决胜未来 经济支柱的力量是非常巨大的。比如，如果你每年挣80，000元人民币，从30岁一直工作到60岁，那么你将会挣到一大笔钱。你意识到那笔钱加起竟有2，400，000元吗, 顺便提一下，上面的数字是以你永远拿不到额外奖金或加薪为前提。我相信你希望挣更多钱，对吧,所以，不管你怎么看，这么大一笔财产都应该保护，对吗, 评估他的答语，同样尽量使用一个精确的数字。你可问他:“顺便提一下，80，000元是我估计你的年收入数。对于你的收入，你能我了解得更清楚一点吗,” 等他回答，尽量用2，400，000这个数字 先生/女士，请看这幅图例(计划书)，上面有一个坐在椅子上的年轻人，一支拐棍和一个老人。这些简单的插画是为了解释: a、 即使是椅子上端坐的年轻人也会离开我们 b、一个人可能会患病、致残、或需要医药治疗，这些都在图例上吊着的胳膊和一幅双拐上得到体现。 C、一个人在因不再工作而停止收入后，可能还会活上很长时间，他需要钱来养活自已。 我相信上述因素中的每一个因素的发生对一个家庭来说都会是一场重大灾 难，请你告诉我这些严重的事件是否看到过或在你周围发生过, 仔细倾听他的答语，他也许说他年轻不会生病，或年老时他不会产生忧虑等。你可以这样回答:“你说的很有道理，当然我们都希望一生无灾无难，平平安安。可我们常常看到一些身体健康的年轻人突然离开我们。这种突然性我们能预料到吗, 先生，一个快乐的老人，应有四个条件:老伴、老朋友、健康、老本。随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能只有30年风华正茂的赚钱时间，但退休后又将迎接数十年的小心翼翼的花钱时间。您的老本够用吗, 谁都想养一个孝顺儿子，他绝不会给您脸色看:您生病时，他会孝敬您医药费和生活费:您年老时，他会定时给您提供养老金。这不是很好吗,保险就是这样能照顾您的人。 风雨人生 借把伞来撑一撑 更何况雨后常见彩虹 以您的为人和性格，您从来不花别人的钱，也不能花属于自己未来的钱，是吗,但您只需拿出年收入的15%即可拥有高品质的晚年。 ×××先生/女士，您是否曾这样打算过呢, 观察客户的态度尽量倾听他的回答，待他回答的态度肯定后方可继续进行。如他回答是否定的，则加以补充。以你的思维能力和判断能力，你觉得对将来有所帮助吗,稍作说明后再继续下文。 勇于承担责任的人 才是善待家人和拥有财富的人 一样的收入，不一样的生活品质。有人拼命储蓄以备不时之需;有人用收入的一小部分轻松投保，以防万一，不但可以转嫁风险，还可以让您以均衡的财务管理，享受投资收益的快乐和超值的生活。你可知道自己的赚钱能力是一种财富，很多人常说早知道„„ 我就„„如果不事先防范，财富就有可能损失，其结果是给我们挚爱和继续活下去的人造成伤害。勇于承担责任来保障你的赚钱能力是当务之急。 你现在的年龄是多少,每年的收入是多少, 讲时注意语速和停顿，问年龄时要准确，多用肯定性的问话方式。 未来是不可知的，但不能不为未来做打算 您知道什么时候退休吗,知道。 您知道什么时候生病吗,不知道。 您知道什么时候中断收入吗,不知道。 您知道什么时候永久的失去赚钱的能力吗,不知道。 显然，我们生活在太多的不知世界中。如果不为将来打算，后果是非常可怕的。对于家庭生活费、子女的教育费等等我们能用简单的“不知道”而轻松的避开吗, 计划未来是生活的一部分，当上述事情发生时，给家人和孩子一个明确的答案，您同意吗, 仔细倾听对方的反应和、态度和表情，他的脸是一个晴雨表，从中可以看出他对家人的感情，反复提醒他，看他是否真的听懂了我们的意图。 先生/女士，你认为1/1000大还是1/100大。对于拥有1000名员工的公司，有一人出现意外，是1000分之一，而对个人或家庭而言就是100%。保险对您和家人是非常重要的。 (开门)语速连贯，话术熟练，静等客户的反应。如客户不反映，你可以继续说明保险理念。 2 电话约访话术 常见拒绝可能回答 王先生，我的名字叫 ，我是平安保险公司的业务员。您的朋友康先生向我推荐您。我有个很棒的计划，相信对你的生活、事业有帮助。我只占用您几分钟的时间，明天上午9点钟怎么样, ? 拒绝:时间不合适。 准主顾:非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员:我理解，那么让我们定在明天下午2点或4点如何, 指导:你的目标是与准主顾约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。 ? 拒绝:我不感兴趣 准主顾:这会浪费你的时间，我并不感兴趣。 业务员:我能理解您在不知道这项保险建议的具体 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 之前，会这样说的。 如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢～这只需几 分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天 3点还是4点对您更合适, 指导:你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建议。 ? 拒绝:我不能再买任何保险了 准主顾:我已经买过保险了，不能再买任何保险了。 业务员:我很理解您，既然您以前买过保险，显然您对它很赞赏。我想向您 介绍一项对您来说真的很有益处的计划，您肯定有能力扩大购买的，明天下 午2点如何，或者更好些, 指导:对于大多数人来说，如果他们看到真正需要购买的，他们会挪出其购买力的一部分来购买它。你的目的是与他当面解释你的计划，如果你的销售说明很精彩，你会发现他并不是象你所说的那样穷。 ? 拒绝:把材料寄给我，或者是在电话中告诉我吧 准主顾:请把它寄给我或者现在告诉吧。 业务员:王先生，我可以占用您几分钟时间向您简单介绍一下这项保险计划， 而且可以回答您的任何疑问，所以您可以更容易地作出决定。9点钟如何, 或者。。。。, 指导:你的目的是获得与准主顾面对面的会谈机会。把这项计划解释清楚需要花费很长时间，而且会对除业务员之外的任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄给它，准主顾可能会不读就把它扔掉。 ? 拒绝:我有做保险业务的朋友 准主顾:我已经有业务的朋友了 业务员:那很好。我的建议和你朋友告诉您的并无任何矛盾。我相信你的朋友是一位很有能力的业务员，他不会介意我以一种非常不同的平安接触方式向您介绍保险的。 指导:他可能有也可能没有销售保险的朋友。如果其他业务员没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他业务员相比，这会显示你的特殊能力，更能体现你的优势。 3 转介话术 女士,恭喜您拥有这份保单，您知道吗,您的这个决定不仅对您的家庭和亲人有着非常重要的意义，因为它帮您行使一个神圣的职责。 对我来讲，也有着非凡的意义，因为籍有这份保单我们可以成为知心的朋友。 在我来您这的路上，这条街上有很多美容院，而您家的顾客最多，您的生意这样兴隆，那您的收入一定是这条街上最高的。 客:不是。 业:是，一定是。 客:不是 业:一定是 客:不是 业:那是谁呢～ 在收集第一个转介绍名单后，继续问:“那您一定是这条街上收入第二高的人，客回答“不是”。业便问:“那是谁呢,”获得第二个转介名单后说:“我想凭你的能力有一天您一定会超过他们的。”最后邀请客户带自已的亲人或朋友吃饭，感谢他的同时再次获得准主顾名单。 女士，您今天真的好漂亮，人常说女人的幸福是写在脸上的，瞧您这容光焕发的样子，肯定有好多朋友特别关心您，对不对,最近我要参加公司的颁奖晚会，我也想靓丽一点，能否将您的好朋友介绍给我认识，顺便让他也了解我的工作。 尽可能收集转介名单的资料。 女士，又换装了，又是谁把您打扮这么漂亮,总是让您成为时代中最时髦、最亮丽的人。我真想认识一下帮您选衣服的那两位朋友。这样，听话新世界在搞名牌服装展，明天请你那两位朋友一起去，好吗, 此话术适用于爱花销的女性。 4 陌生拜访 注解,1. 陌生拜访往往以对方为白领阶层其成功率较高，尤其是白领经 理人，因其个人内涵及接触层面较高，且多为影响力中心，即 使不投保也会成为转介绍人。 2. 陌生拜访前应先了解对方姓名，以便在接触时能迅速提升亲 合力。其 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 为电话搜集。 情景,某公司，王经理，女性，50岁。 业务员,对不起，打扰一下，请问王经理在吗, 客 户,我就是，你有什么事,,你是哪位,, 业务员,哦，王经理您好，我叫XXX，这是我的名片，我在平安保险公司工作，您别担心，我不是跟您谈保险来，是这样的，我今天来是请您帮个忙。公司这次让我们绩优人员向社会做一个调查。了解一下人们对保险行业的看法，及对我们平安保险公司服务是否满意。所以我特意到您这来，我认为您能代表经理人的高级层面。同时相信您还具有女性的细微观察力。麻烦您帮我填一个表格可以吗,,递送调查表, 客 户,不好意思我现在没有时间, 业务员,没关系，不会耽误您很长时间，只需要二、三分钟就可以，其实很简单，问您一个问题好吗,您听过平安保险公司的名字吗, 客 户,听过。,业务员需要做一个动作，在调查表相应处打一个对勾, 业务员,你看就这么简单。 ,业务员将调查表与笔递给客户，并引导客户填写, 业务员,王经理非常感谢您对我工作的支持，我会如实将你的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 与建议反馈给公司。和您谈话让我感受颇多，您的平易近人，您对员工体察关心，您的管理思惟让我真的感觉到做事就是做人，我小事靠能力，做大事靠格局。真的希望有一天能够学习成功之道，同时也希望以后能够有机会为您服务。再次感谢你的支持与配合,再见, 随机拜访,消费拜访, 情景,地下衬衫市场 选一某品牌衬衫 业,先生/女士，你家的衣服很漂亮，都是你进的货吗, 客,是 业,你真有眼光很有品味, 客,还可以吧，你真会说话 业,先生/女士，你这有没有更职业一些的服装, 客,这件衣服已经很职业了。 业,但是我们公司对于员工服装要求非常严格。 客,你在那个公司工作, 业,平安保险公司。 客,啊, 业,您是我们的保户吗, 客,是 业,是吗,您真是一位很的远见的人，您什么时候投保的, 客,我几年前就投保了。 业,是吗,您的保险意识真强，您投保的是什么险种呀,现在您的代理人还为您服务吗, 客,他已经调到其它城市工作了。 业,您现在还能记得您投保单的利益吗, 客,我不太记得了，但我相信我的业务员是很不错的，他不会骗我。 业,那是当然，我们公司非常重视员工的品质教育，要求每一位员工要以诚信的原则对待我们客户，同时我们公司发展很快，有机会我来为您审核一下您的保单。看能为你做些什么。 客,那好呀, 业,这样吧,明天我要在这附近为我的一位客户递送保单正本，如果方便请将你的保单带到这里来，让我为您审核一下。 客,那好，谢谢你, 三种情境, 1、在店铺与店主接触 2、在办公室与个人接触 3、在别人家里与主人接触 举个例子,当你走进一家店铺，你最好对店铺的特点进行赞美。比如，你可以这样说,“店主先生，那个展列很别致。您一定花了不少时间来布置。”他回答后，你继续说,“店主先生，我是平安公司的×××。我有一个想法，曾经令许多象您一样的店主感兴趣，因为他们觉得能让他们的生活升值。您现在有15分钟时间吗,或者今天晚些时候更方便,” 到办公室做拜访的方法是进门后直接问,“这是×××公司吗,”当然，你肯定已经知道公司的名称。“当接待员证实了是×××公司后，你可以说, “非常好，我想见你们的经理或负责人。”然后介绍你自已并继续下去。 去家宅或私人住屋拜访有很多可行的方法。其中之一是,“我在附近拜访一位客户/准主顾，看见您的房子了。我想您一定花了不少时间让它保持如此整洁。请允许我作个自我介绍，我是×××。“ 然后就像上面的第一种接触方法一样进行下去。 但是在所有三种案例中，你一定有机会就要说出实质内容。 如果你话题游移，不知所云，就根本不值得别人的关注。开门话应具备两个基本要素, 1、描述你的谈话对象身上可能发生的情境或问题 2、你向他提供针对那种情境和问题可能的解决办法 在此举一例,”今天，许多刚建立的家庭在遇到财政危机时纵使竭尽所能也 追债人无能为力。 平安公司能理解那些家庭面对这种情况时有多么窘困，于是设计出一个计划，它将, 1、对疾病或意外事故给付身故赔偿金 2、对失能提供现金价值的援助 3、提供现金，满足长期养老需要 这个计划引起许多家庭的兴趣，我可以用15分钟看看你是否符合条件。您 现在有15分种吗,或晚些时候更方便, 注意,同陌生接触，关键在于减轻对立的疑虑，使其放松。 以下是和陌生人接触的逻辑步骤, 1、打招呼、自我介绍 2、你为什么希望与他交谈 3、当时或约定以后面谈 4、感谢 5 促 成 阴谋与阳谋 将过去模糊的托辞变为明确的最终拒绝 “准主顾先生，我们已经介绍了许多关于这个计划的特点，您似乎也以对之印象深刻，但您现在却犹豫不决。请告诉我让您犹豫的真正原因是什么,” 价值与价格 花费太多 “您知道，准主顾先生，生活中购买任何产品都存在三个重要问题:您想要美的产品;当然，优质服务也很重要;并且必须考虑尽可能少的投资花费。 您不可能依次得到所有这三样。您愿意牺牲哪一样呢,” 消耗与投资 消除疑虑 “准主顾先生，以您35岁的年龄，保额200，000元的保单年保费是6，120元。平均每月510元，按天计算，每天只需16.18元。这个数目相对于让您和您的家人有安全感来说只是个小数目，不是吗,您的太太将是这份保单的受益人吗,她的名字怎么写,” 模拟人生 相似的情境 “您知道，我曾经有一位准主顾，他星期五工作很忙，但真的想买我给他看的保单。他向我保证，并且我也相信，他下周一就会签单。 我不大情愿地答应他等两天。但是星期一我再去时，大门紧闭，门上缠着黑纱这位先生周末身故了。我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也要在周五填好申请表。于是我使在那时发誓，今后一定要竭尽全力让客户尽早签单。 我们是今天签还是明天签,“ 6 促成话术 您长年收入20000元，您今年30岁，到60岁还有30年。不算其它奖金，您至少还有60万元收入，您拿什么保障呢,假如你买一份保险，保额为60万，无论你做不做得到，都能得到60万元。 业务员需拿空白纸进行演算，进行险种说明。 省钱话术 您看您今年34岁，每年交2000元，如果今年不买，明年就要交2200元，20年下来，就多交4000元。而保障却一样，还少享受保险利益一年。 业务员需拿费率手册给客户看，并进行演算。 先生/女士，作为象您这样成功人士，您有足够的赚取金钱的能力，这种赚取金钱的能力就是您昂贵的生命的价值，而这种昂贵的生命价值是需要时间来保障的;因为只能拥有足够的时间，才能有机会去赚取更多的钱;而时间又是最难保证的，因为月有阴晴圆缺，人有旦夕祸福，而保险就能够保障您的时间，保证您永远拥有赚取金钱的能力，进而保证您昂贵的生命价值，为了让您昂贵的生命价值早日得到保障，您只需在这里写上您的名字，其它的事都交给我来办。 此促成话术适用于高层收入人群。 先生/女士，望子成龙是每一个做父母的愿望，您今天舍得拿出高额的费用，让孩子上各种补习班，一定是希望将来他能有出息，能有更多深造的机会吧,那您一定不希望看到，将来有那么一天，一旦您的收中断了，您的孩子会因交不起昂贵的学费而失去深造的机会吧,那为了保证您的孩子永远能拥有受教育的权利，那您今天只需做一个决定就可以了，您是每月给孩子存200元，还是300元呢, 针对那些对孩子的教育非常重视的父母。 A线段 B线段 ×××先生/女士，这里有两条线段，A线段和B线段。A线段代表您先生的生命线，B线段代表您的生命线。因为女人的寿命比男人长，所以B线段长于A线段。那就是说，在您人生的前一个阶段有老公的呵护，您可以高忱无忧;而在人生的最后一个阶段，您也许需要自己照顾自己;而女人老了的时候最怕的是什么,又老、又没钱。那您希不希望在您步入老年的时候，在收入中断的时候、在没有老公呵护的时候，仍然拥有足够的生活来源，安享晚年，那您只需今天开始，每天存 元就可以保障您永远拥有美好的人生，请问您的选择是„„? 此话术针对靠男人收入来支撑家庭生活的女性。 保险是什么，是“乒乓球”让您的人生有反弹的机会，鸡蛋掉在地 下就会碎了，而乒乓球会弹起来。保险是急用的现金，是您需要时的一把雨伞或汽车的备用胎。保险虽然不能阻止风险的发生，但它却可以在风险来临时，把希望留给生者，您是一个非常有责任心和爱心的人，您为人夫、为人父，有着不可推卸的家庭责任，而保险就是一种责任，它可以在风雨飘摇的时候，代您为您的家人遮风挡雨，让他们在您的关爱下，永远拥有温馨的生活。那为了您能够成为您的孩子心目中不倒的爸爸，今天我们就将这个责任完成吧，请在这里签字。 针对有家庭责任感的男性。 S代表确信你的责任(Sure of your obligations) 多数家庭都愿意帮助早逝好友的遗孤。然而有时候，另一人因为没有钱或其它原因拒绝提供帮助。 我相信，您希望为自已和所有家人建立一种独立感。 我建议的计划正能帮您达到此目的。 这个保单的保额足够吗,或者我们再提高一点, H代表隐藏的拒绝(Hidden Objections) 准主顾 先生，我肯定没有向您解释清楚一些事项，但我知道这是一个非常好的计划，能让您和您的家庭省很多钱。我不知道在帮助另一个家庭的问题上再犯同样的错误。您能告诉我您仍在犹豫的原因是什么吗, H代表真心(Heart) 令我记忆最深的事情之一是我曾将一张小额给付支票送到一位失去亲的人手上。可能是很少的一笔钱，虽然她要抚养孩子，还要照顾老人，同时又没有其它收入。但我记得这笔钱对她是多么重要。 有一笔能帮助家人生存的钱，不正是您能献给家人的最大的关爱吗,请告诉我，我们将您妻子的名字是作为被保险人还是受益人, A代表财富的积累(Accumulation of wealth) 您知道，只有花自已的钱才能做您及家人想做的事。我提供的这个机会，您就走上了获得那笔基金的道路，也能够在现在和将来更容易地攒钱。要放下未来肩头的忧虑，您要做的只是让这份保单生效。 N代表高忱无忧 (No Worries) 有时我们会认为，生活将一成不变地继续下去，但事实并非如此。如果您符合平安的体检要求，我们将受理您的保单，从那时起，即使您不再符合保险要求，您都不必为安全担忧。您背后有平安的财力做后盾。 A代表衰老(Advanced Age) 您知道，即使如你我般年轻，也终究会踏入老年人的行列。有时，我们并没有注意到自已正在逐渐走向老人王国，因为我们的步伐是如此缓慢。 但是当我们到达老人王国大门时，如果我们能够做到真正地独立，无需继续工作就能支付生活费用，这样不是生活得更安心吗,当我们拥有这种权力时，我们就能够尽享天伦之乐。 平安的保单交将给您这样的独立，让您享受人生的黄金年代。 7 拒绝处理话术 时间不合适(没时间) 业务员:我非常理解您，象您这样的事业成功人士，一寸光阴一寸金。您事业这么成功还不断努力，不仅是为了钱，更重要是体现价值。你年收入50万，20年100元，你拿什么来做保证呢,请您放心，我不会占用您很多时间，您只需给我二十分钟即可， 没钱买保险 我非常理解您，有钱和没钱是相对的，所以以不同角度，看同样的问题，结果是不一样的。若把您创造的价值比做一蓝鸡蛋拿出十分之一放到另一只蓝子里，结果是它会以蛋生蛋的方式在未来给您创造出另一蓝子鸡蛋。 我身体很健康不需要保险 “我由衷地希望您青春永驻，但人吃五谷杂粮，谁又能保证自已不受疾病的困扰呢,” 只不过不能预知罢了。我们看看，每天食用大量化学成分和有毒物质的食物，生活水平越来越高，运动越来越少肥胖日益增多。。。都是致病诱因。若不做好健康基金的规划;若风雨袭来时才想到预防还得及吗, 保险不吉利 每个人都期盼自已平平安安、吉祥、长寿、没问题 我与您沟通几个观念:1、难道是先有医院人们才会患病吗, 3、美国每人平均有2。6张保单，难道世贸大厦的死亡人员都是因为买了保 险吗, 4、难道公墓中的亡灵每一位都是因为买保险了吗, 昨天我们只能回忆，未来只能期盼，惟有今天是真正属于我们的，不要在风 雨来临时才想到伞的功用，您说对吗, 保险不合算 保险不是合算不合算，而是适合不适合。算得出利息，算不出风险。保险 独特的保障功能是其它产品所不具备的，从自身来看保险可以: 1、帮助积蓄属于自已未来的钱来保证您生活品质; 2、可以为您创造大量急用的现金做到有备无患; 3、帮您积累孩子的教育金 我们谁又能算清楚:未来、急用、子女教育要花多少钱呢,“养儿防老、 积谷防饥“这句古话非常有道理。 等外资公司近来再买 可以看得出，您做事是个很谨慎的人，这样很好。 但请问您:“您认为外资公司会和国有公司有区别吗,”其实没有的: 1、它只能以合资形式出现，而是中方有绝对控股权。 2、条款的预定利率都是一个，就像银行利息一样，那您还在等什么呢, 入世之后会有许多外资银行进入中国大陆，若您是国家主席会把外资银行 利息调高，把大量的资金流向国外吗,一定不会的，保险公司也是一样的， 也是融资性企业。 不认同保险 请问您是不认同公司、产品还是我呢, ?公司:我们一流的公司，而且通过国际3A级认证，而我们的发展目标是达到目标400优，进入世界500强，这样的一家国有公司足以证明我公司的实力，中央电视台做的公益性广告“中国平安、平安中国”在央视黄金档不断播出，足以证明平安在民族保险业的地位。 ?产品;国际主流，市场占有率30-80%的国际畅销投资分红型理财产品，都是平安在大陆首家推出的，独一无二。好产品根本就不会有问题。 ?我虽然是平安大厦的一块普通基石，但我知道我的职责就是立足平安，服务客户。做事原则:“做事先做人，客户利益先，公司信誉高，个人有发展”。我会为您提供专业、贴心、周到的服务。 我用其它方法得到更好的投资回报 您说您有更好的投资渠道。让我问您一个简单的问题。如果您身无分文，而有两张纸供您选择:一张是平安的保险计划，该公司有国家作后盾，该计划承诺将支付一定数额。 另一种是股票凭证，其价值随市场行情波动而变。如果您必须保证20或30年后手上要有一笔钱，您会选择哪一个呢, 我想我能猜到您的答案。 为什么要买寿险，我妻子可能会在我死再婚 “您假设多年后她还和现在一样美丽动人，但可能随着年龄逐渐衰老，又要抚养孩子，她再婚的机率可能没有您想的那么大。为什么不给她不再婚的自由呢, 您的妻子和您婚姻幸福在您亡故后再婚，为什么要43让她由于生活所迫而不得已选择再婚呢,” 你的计划花费太高 “钱多钱少是相对的。购买任何商品都有三个因素;产品的质量和优质服务是必需的条件，当然也需要您的投资，会花费一些钱。您不可能同时满足所有三个条件。您愿意牺牲哪能一条,” 如果能便宜一点我就买 基本上用同样的话术，只做少许变动 您知道，准主顾先生，当我踏入寿险业的时候，我必誓不会为产品低劣的公司推销。当您评估一件产品，应考虑三方面的因素:产品的质量，这当然由平安公司提供:优质服务，这是我的职责所在:最后是合理的投资或花费，而平安定价公正。我们不愿意牺牲产品和服务质量。 我的亲戚们会帮助我妻子和孩子 “我相信他们愿意帮忙。但事情总有变化。您的亲戚朋友可能无法在您的妻儿需要帮助的时候提供支援。 就让我们为您最心爱的人筑就一道保护的屏障吧。” 我没有足够的钱支付保费 那您就更需要从现在开始，为家庭的未来作打算了。以您现在的年龄，每天只需3元。这个数字不足以严重影响您的家庭财政，对吧, 我有一个做保险的朋友 请允许我向您提个问题:那位朋友让您考虑过为家人提供保障吗,有时因为朋友关系非常亲密，几乎太亲密了，而没有坚持让您购买保险，为家庭提供保障。我有一个好朋友，我也曾犹豫是否让他买保险。 他不幸去世了，我到他家去向他的妻子表示哀悼。当我问她我能帮她什么忙，她十分伤心地回答我:“你为什么不坚持让你的好朋友给我和孩子提供保险保障呢,”我一直铭记那段往事。 我以前卖过保险，我对保险无所不知 我能问问您为什么离开保险行业吗, 根据他的回答，继续说:那么您一定能意识到有一个构想精妙的计划的必要性了。有时我们站得太近反而不能看见跟前的东西。这正是为什么理发师没法很好地修剪自已的头必的原因。我自已经常找平安里我信任的长辈，征求他们的意见。 我看到许多保险业各员进出于保险业 我怎么确定你会一直干这一行, 没有人能预测未来。但对我而言，寿险是我终身的职业。就算我会发生什么事情，比如一次意外事故，平安公司还在。它是一个稳固的公司，为您的需要服务。 7 人们为什么购买人寿保险 人们因为以下情况购买保险 1、 家庭责任的增长: 生育 订婚 结婚 购宅 借贷 2、 经营责任的增长: 兼并新的业务 经营中新进的关健人物 新的合作伙伴 3、 个人收入的增长 新工作、晋升、提薪 毕业 遗产继承 从合法活动中盈利 4、 经营收入的增长 业务扩展 业务或行业的鳘荣 新产品的研发 5、 寿险意识/需求的增长 朋友/家人的身故 突然疾病 个人、朋友或家人难以防避飞来横祸 注意 销售过程中你不得不知道客户不买的四大理由: 无闲钱 无信任 无紧迫感 无购买需求 销售过程中你不得不说客户想知道的三个方面: A、 B公式 F--特点(Frature):好的方面是什么, A---优势(Advantage):为什么好, B---利益(Benefit):对某个特定的人/ 每日20分/每周100分 姓 名: 起讫日期: 承诺:我必须达成每日20分或者每周100分 T:以正字记录人次: P:分数 分周 周 周 周 周 周 周 销售活动 总分 T P T P T P T P T P T P T P 数 1 接触/约访 2 拜访面谈 3 送建议书 4 签投保书 5 收取保费 3 取得转介 总分 不管接触/电话约访有没有成功，都要计分。 单一对象以当日的最后一个动作作为计分起点，往回“追溯计分”～ 取得前三位准保户转介名单得三分，随后每位得一分。 每日20分/每周100分绩效评估表 姓 名: 起讫时间: 结 果 多少处电话 取得面谈 可以取得一个面谈机会 接触/电话约访 经过几次面谈 递送建议书 可以送出一份建议书 取得面谈 递多少份建议书 签投保书 可以签一份投保书 递送建议书 签多少份投保书 收取保费 可收取一件保费 签投保书 主管: